汽車后市場(chǎng)平臺(tái)模式分析

1、 深圳市歐克勒亞科技有限公司V1.0汽車后市場(chǎng)平臺(tái)模式分析(僅供內(nèi)部使用，嚴(yán)禁外傳)版本號(hào)：V主版本號(hào).次版本號(hào)擬制日期：年-月-日保密等級(jí)：內(nèi)部公開 機(jī)密 絕密擬 制：王小平審 核：會(huì) 簽：會(huì) 簽：會(huì) 簽：批 準(zhǔn)：修訂記錄序號(hào)版本號(hào)修訂內(nèi)容修訂人修訂日期 1V1.0部分細(xì)節(jié)補(bǔ)充說明王小平2015.9.4 目前市場(chǎng)平臺(tái)模式主要分為四大類 電商自營型 途虎養(yǎng)車網(wǎng)、養(yǎng)車無憂、麥輪胎、京東車管家、愛保養(yǎng)、淘寶汽車、御途網(wǎng)、大拇指、車有幫等汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商自營型是以線上售賣汽車配件用品電商平臺(tái)和線下為車主提供維修保養(yǎng)為主；包含電商平臺(tái)自身和第三方商家銷售的后市場(chǎng)配件和產(chǎn)品。電商主要經(jīng)營的是保養(yǎng)類配

2、件、維修類配件以及汽車保養(yǎng)用品。以潤(rùn)滑油為例，已經(jīng)“觸網(wǎng)”的中外知名品牌已多達(dá)三十多家，其中不少品牌當(dāng)初選擇涉足電商的初衷是希望借助平臺(tái)來拓展銷路。主要的收入來源為線上電商平臺(tái)售賣汽車配件用品利潤(rùn)差價(jià)，部分電商也開始提供上門服務(wù)安裝來增值服務(wù) 上門服務(wù)型 E保養(yǎng)、博湃、卡拉丁等汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商上門服務(wù)型等消費(fèi)者通過線上預(yù)訂。平臺(tái)提供專人專車到車主指定地點(diǎn)對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)或者洗車等服務(wù)O2O方式，主要收入來源為上門服務(wù)費(fèi)用 導(dǎo)流平臺(tái)型 典典養(yǎng)車、車點(diǎn)點(diǎn)、養(yǎng)車寶、車螞蟻、E車道、車護(hù)寶等汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商導(dǎo)流平臺(tái)型即以用戶定制為導(dǎo)向的后市場(chǎng)服務(wù)。定位為汽車后市場(chǎng)汽車生活服務(wù)平臺(tái)，業(yè)務(wù)涉及汽車美

3、容、保養(yǎng)、維修等。車主可以通過該平臺(tái)發(fā)送“需求訂單”，平臺(tái)將該信息推送到其特約商戶，商戶根據(jù)車主需求給出對(duì)應(yīng)的服務(wù)方案與報(bào)價(jià)，車主選擇其中一個(gè)最滿意的方案進(jìn)行預(yù)約和購買，最終完成交易。在C2B模式中，平臺(tái)和商家必須擁有快速的響應(yīng)能力，才能為消費(fèi)者打造良好的服務(wù)體驗(yàn)。主要收入來源以平臺(tái)廣告、經(jīng)銷或者收取平臺(tái)年費(fèi)傭金    B2B2C+O2O模式相比前面三種模式，該模式對(duì)零部件的銷售和服務(wù)進(jìn)行了更深度的整合。在這種模式中，平臺(tái)為用戶提供一體化的零部件和服務(wù)的打包，以汽車小保養(yǎng)為核心產(chǎn)品，為特定車主群體提供常見車型的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的小保養(yǎng)服務(wù)一站式直營連鎖店，

4、且產(chǎn)品只銷售給線下提供服務(wù)的單位。例如叮叮養(yǎng)車平臺(tái)     綜上所述，第一類和第二類電商模式需要消費(fèi)者具備有相應(yīng)的車輛或保養(yǎng)知識(shí)，因?yàn)槠嚵悴考煌谄渌唐?，零部件型?hào)或相應(yīng)信息的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致最終的消費(fèi)結(jié)果出現(xiàn)偏差。因此，從目前市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀以及消費(fèi)者特征來分析，導(dǎo)流平臺(tái)型模式和B2B2C+O2O模式在中短期內(nèi)更適應(yīng)當(dāng)前汽車后市場(chǎng)，這也決定了誰能更深入地整合資源，更透明化、標(biāo)準(zhǔn)化以及專業(yè)化地為消費(fèi)者提供服務(wù)，誰就能贏得市場(chǎng)。但隨著后市場(chǎng)的逐步成熟以及消費(fèi)者相應(yīng)認(rèn)知水平提高，電商自營型模式和上門服務(wù)型模式似乎更加符合長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)。  &

5、#160;  總之，無論是采取哪一種模式都必須以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，最終贏得消費(fèi)者青睞的模式才是好的商業(yè)模式。車主、商家、平臺(tái)三方需求分析車主：可以歸為四大考慮因素：經(jīng)濟(jì)性、便利性、安全保障性和信任度。Ø 經(jīng)濟(jì)性：就是價(jià)格或性價(jià)比，維修配件成本與質(zhì)量的透明性Ø 便利性：主要指距離的遠(yuǎn)近和維修速度；車主一般不愿花費(fèi)大量時(shí)間去詳細(xì)尋找了解服務(wù)商，或者把時(shí)間浪費(fèi)在漫長(zhǎng)的排隊(duì)中；及時(shí)了解汽車故障、及時(shí)救援或維修Ø 安全保障性：車輛本身的安全隱患及時(shí)了解，維修后是否有安全保障Ø 信任性：信任度的建立主要有兩種：基于熟悉的信任和基于專業(yè)的信任 商家： 主

6、要?dú)w納為三點(diǎn)：留住老客戶、發(fā)展新客戶、提升企業(yè)知名度Ø 老客戶：收集客戶的詳細(xì)資料，及時(shí)了解客戶需求加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)溝通，對(duì)老客戶持續(xù)跟蹤服務(wù)Ø 發(fā)展新客戶：需要建立穩(wěn)定的客戶來源渠道（熟客、朋友介紹推薦、廣告、加盟維修平臺(tái)）Ø 提升企業(yè)知名度：建立誠信的核心價(jià)值觀，贏得車主的信任 平臺(tái)： 主要分為五個(gè)過程Ø 初期一對(duì)一平臺(tái)對(duì)接，保障商家利益；幫助商家維護(hù)管理老客戶，提升客戶的維系率和返店率；確保商家推廣的客戶，還是商家擁有數(shù)據(jù)以及改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，車主可以隨時(shí)退訂用戶Ø 整合完善的結(jié)算平臺(tái)，車主因?yàn)橛械谌浇Y(jié)算平臺(tái)的介入，打消車主不信任商家的顧慮；讓一個(gè)中間平臺(tái)做保障（因?yàn)橛袛?shù)據(jù)流等分析報(bào)告，確保不會(huì)欺詐收費(fèi)）平臺(tái)商也可以從中獲利Ø 引入第三方汽車配件產(chǎn)品，由車主自助選擇，節(jié)省成本Ø 通過其他第三方（京東，天貓等）渠道銷售汽車配件產(chǎn)品（含數(shù)據(jù)通訊），讓車主可以選擇最近的評(píng)價(jià)好的維修廠進(jìn)