荊濤干好銷售1-8講

1、干好銷售荊濤第一講相信的力量-成功銷售的強(qiáng)大信念第二講充足的準(zhǔn)備-絕對成父的必要前提第三講提問的設(shè)計(jì)-能用問的就不用說的第四講成交的話術(shù)-讓客戶自己成交自己第五講抗拒的解除-讓抗拒成為購買理由第六講做好轉(zhuǎn)介紹-業(yè)績倍增的有效方法第七講業(yè)績提升之道-以一敵五的銷售策略第八講目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)-復(fù)制出比你更優(yōu)秀的人才第一講相信的力量成功銷售的強(qiáng)大信念01自己愿意接受自己的觀念02自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品 課程五個(gè)部分1. 銷售的信念、2. 銷售的技巧、 3. 轉(zhuǎn)介紹、 4. 業(yè)績提升之道、 5. 銷售團(tuán)隊(duì) 相信公司相信產(chǎn)品 產(chǎn)品九問：1. 產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？2. 是不是最新的款式、型號(hào)

2、，有沒有更新過有沒有改變過？3. 與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進(jìn)、有何不同4. 產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5. 產(chǎn)品該如何操作？如演示6. 有幾種型號(hào)、顏色可供客戶選擇7. 能不能立刻發(fā)貨？需要多久時(shí)間？8. 買這產(chǎn)品需要投資多少？9. 如果是你來賣這產(chǎn)品你會(huì)怎么樣來賣這個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格能賣到多高？相信自己： 相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功的可能。例子：“20 年之后的夢想，小女孩，擁有 3家上市公司” 就算到最后沒有成為上市公司的老板、 沒有成功， 但起碼他給自己留 下來了一個(gè)成功的可能。要么問自己，顧客為什么不買 要么問顧客，請問，你為什么沒購買我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？ 假如我要賣

3、給你，請問怎樣你會(huì)跟我買呢？抗拒是一個(gè)正?，F(xiàn)象 例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂??？舉手 名牌啊，價(jià)格便宜一瓶才 3 塊錢，還是世界五百強(qiáng)公司呢，你們都喜 歡喝嗎？ 不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品， 不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品， 抗拒是 常態(tài)、是正常的，這是一個(gè)平常事，這是客戶的正常反應(yīng)，世界上銷 售員多著呢，如果每個(gè)銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你都買的話那么你家 都可以開工廠了人的動(dòng)力來自兩個(gè)方面： 1，忍無可忍。 2，被逼無奈有人方案做得好 有人面談技巧好 有人服務(wù)做的好有人老客戶多，向各個(gè)擁有不同優(yōu)點(diǎn)的人學(xué)習(xí)過去不代表未來史泰龍 （過去業(yè)績不好未來業(yè)績好，過去賺錢少未來賺錢多）合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練

4、不合理的訓(xùn)練是磨練 過分的訓(xùn)練是錘煉嚴(yán)師出高徒，因?yàn)閲?yán)師的要求高， 要求高標(biāo)準(zhǔn)就高， 定的標(biāo)準(zhǔn)高的話 那么結(jié)果一定好銷售 6 種價(jià)值觀：（時(shí)時(shí)刻刻記住這幾句話） 1 當(dāng)我們拜訪一個(gè)客戶后沒有成交繼續(xù)拜訪下一個(gè)， 我們要對自己說 ： 過去不代表未來 2改變就在一瞬間 3合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練、不合理的訓(xùn)練是磨練4Yes， I can 5我喜歡我自己 6游戲才剛剛開始1銷售自己 2 銷售產(chǎn)品： 產(chǎn)品好的話就不需要講太多，完全可以讓產(chǎn)品說話 3銷售公司 4銷售銷售： 銷售成功之后，回頭問客戶一句：你有朋友也需要這樣 的產(chǎn)品嗎？第二講充足的準(zhǔn)備絕對成交的必要前提01找出獨(dú)特的賣點(diǎn)（一個(gè)好的產(chǎn)品不一定賣的好，

5、沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有提煉 好） 賣點(diǎn)不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)更不是成分，賣點(diǎn)就是賣點(diǎn)。那什么 是賣點(diǎn)呢？賣點(diǎn)就是當(dāng)客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說:“哇”，那么這就是賣點(diǎn)，能夠讓客戶“哇”就是賣點(diǎn)。賣點(diǎn)提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點(diǎn)。例子：徐家木業(yè)賣地板的故事：讓顧客非常滿意100平米的房子就買100平米的地板，多余的廢料地板公司免費(fèi)運(yùn) 回家、免費(fèi)測量免費(fèi)運(yùn)輸，一個(gè)月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運(yùn)走。提煉賣點(diǎn)的6種原則:1. 只有你能提供而你的行業(yè)中的競爭對手無法提供2. 行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價(jià)位最低3. 行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久4. 公司提供的后期服務(wù)最便利 5 .行業(yè)中只有你的

6、公司提供這種服務(wù) 6行業(yè)中只有你的公司服務(wù)這種特定人群 所有的賣點(diǎn)都要跟顧客的利益相關(guān) 別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更 好。要想銷售誰就要研究誰（例子：趙本山賣拐）賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵 1.關(guān)鍵詞2. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)（例如：我們的水 27層凈化、經(jīng)15個(gè)師傅精心打磨70 天）3. 關(guān)鍵故事 能夠用故事就不要用理論，能夠能問的就不要用說的。4. 關(guān)鍵案列提煉賣點(diǎn)與講故事的原則：1.真話不全說.2.假話通通不說02見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備銷售人員需要了解的知識(shí):1. 產(chǎn)品本身知識(shí)（產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性、使用方法）2. 行業(yè)的知識(shí)3. 競爭對手知識(shí)4. 顧客購買知識(shí)（顧客為什么購買這個(gè)

7、產(chǎn)品？是基于什么原因？他用什么樣的方法跟思想做出決策？）銷售準(zhǔn)備1. 銷售工具（展業(yè)手冊） 2. 流程準(zhǔn)備 3. 必備裝扮 4.分析顧客：優(yōu)秀客戶三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 1.有沒有實(shí)力 .2 有沒有需求 .3 有 沒有決策權(quán)分析顧客 5 步驟1. 引導(dǎo)客戶列出需求（一個(gè)簡單）2. 詢問補(bǔ)充需求 （ 除了這個(gè)之外還有別的嗎 ）3. 按照重要程度排列 （這三個(gè)需求里面你認(rèn)為哪個(gè)更重要？）4. 明確需求的標(biāo)準(zhǔn) （剛才你說服務(wù)最重要， 那請問什么樣的服務(wù)才 能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)？或者 我們服務(wù)成什么程度你才會(huì)買單呢？客戶 答：如果你們服務(wù)到.這個(gè)程度我就買單。）5. 確認(rèn)并取得承若 例子：買二手房 買主：價(jià)位，地區(qū)，格

8、局，交通，小學(xué)，顧問：除了這些還有其他的需求嗎顧問：最重要的需求是什么 買主：一定要有一個(gè)小學(xué)見客戶之前必做的八個(gè)準(zhǔn)備1. 對競爭對手的了解，不要在客戶面前說競爭對手的壞話，2. 知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對意見，并事先準(zhǔn)備好答案3. 期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算4. 為最終的成交工作做好準(zhǔn)備5. 為了預(yù)先取得的約定，做好時(shí)間管理6. 做好產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備（話術(shù)腳本。展業(yè)手冊）7. 充分了解客戶本人以及公司的背景資料8. 職業(yè)形象的準(zhǔn)備怕什么就干什么. （切記）卻怕見客戶越要多見客戶 .多怕打電話越要多打電話 .第三講 提問的設(shè)計(jì)能用問的就不用說的發(fā)問的十大信條例子：李老太給懷孕的

9、媳婦買李子的故事第一個(gè)店員 : 又大又甜，李老太一聽就 走了不買 第二個(gè)店員：你要什么樣的李子啊？酸的，我們的李子又大又酸，李老 太買了兩斤 第三個(gè)店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要酸的？兒媳婦兒懷孕 了，哦，為什么不買獼猴桃呢，又酸又有維生素還能補(bǔ)充營銷售與高端訪談一樣發(fā)問 （多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如何巧妙的發(fā)問）銷售十大原則跟信條：1. 銷售不是向顧客賣東西而是幫主顧客買東西2. 銷售就是找出顧客的問題并解決顧客的問題3. 銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求4. 銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)6.5. 銷售是一門引導(dǎo)性學(xué)問，引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問銷售人員的角色就是行

10、業(yè)中的顧問 （自身的素質(zhì)一定要很優(yōu)秀）7.顧客不是不配合你，而是你問的問題不夠好8.9.學(xué)會(huì)正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時(shí)間銷售給任何人銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問。10.發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性。Good （把他視為一種習(xí)以為常的慣性） 例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對嗎？ 對 你想改變命運(yùn)嗎？ 想 如果你想，從什 么時(shí)候開始呢？ 現(xiàn)在 02 開放式問題及封閉式問題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用提問：開放式提問，一般很難得出結(jié)論！你今天早上吃什么了？豆?jié){有條面包等等封閉式提問，你今天早上吃了嗎？吃了，沒吃開始用開放式的問題與客戶聊天1. 問“為什么”目的、原因您為什么會(huì)有這樣的

11、想法呢？）末尾用封閉式的問題打開一個(gè)話題，進(jìn)而獲取信息，你喜歡什么運(yùn)動(dòng)？為什么呢 來收單，你是一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡？送家里還是送公司？等等開放式問題的作用1. 獲得對方的信息2. 引起顧客對特定問題的思考 （ 例如：我們公司里的員工平時(shí)唉學(xué)習(xí)嗎？客戶就會(huì)想，誒， 我們公司的員工唉學(xué)習(xí)嗎 ）3. 找出顧客究竟在想什么4. 找出顧客所相信的事 5. 建立信賴感6. 引起雙方的互動(dòng)7. 讓對方進(jìn)入購買的情形 如何設(shè)計(jì)開放式、封閉式問題呢？開放式問題的設(shè)計(jì)2. 問“什么”內(nèi)容你對我的型號(hào)有要求嗎？）3. 問“何地”- 地點(diǎn)我們的活動(dòng)打算在哪里舉辦呢？）4. 問“何時(shí)”- 時(shí)間我們的光碟平常你都

12、什么時(shí)候看呢？）5. 問“何人”- 對象你需要和誰一起商量呢）6. 問“如何”方法面對這樣的情況您有什么辦法呢？）7. 問“合作”怎么如果我們有機(jī)會(huì)合作的話，那怎么合作呢？）案例：買復(fù)印設(shè)備1. 您為什么要選擇采購復(fù)印設(shè)備呢？2. 針對本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？你對它的要求是什么呢？3. 你采購?fù)曛蟠蛩惆惭b在哪里呢？安裝過后對產(chǎn)品的培訓(xùn)打算在哪里舉行？裝在*4. 我該什么時(shí)候合適給你安裝、調(diào)試？5. 你們這里的決策是哪一位？誰來決策呢？請問我們買的預(yù)算多少呢？您這邊使 用復(fù)印設(shè)備的都是哪些人呢？7. 如6. 我們需求復(fù)印機(jī)的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過幾天之后？ 果我們合作該怎么合作

13、啊？8. 送貨該送到哪里??？ 案例：. 賣理財(cái)產(chǎn)品1. 請問你理財(cái)?shù)哪康氖菫槭裁矗?讓財(cái)富增值2. 請問您常用的理財(cái)方式有幾種呢？請問你愿意嘗試哪種理財(cái)方法讓你的資產(chǎn)增 值呢？3. 請問咱們的證券帳號(hào)開在哪里？平時(shí)唉家里還是證券公司交易呢？4.請問你什么時(shí)候開始做股票呢？你什么時(shí)候比較忙呢？5.你身邊有哪些人也做這些投資理財(cái)呢？6.作為券商提供給你司馬懿的服務(wù)你才滿意呢？7.我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)理？我們聊的這么開心還是半個(gè)老鄉(xiāng)，我們的產(chǎn) 品怎么樣 才能賣給你？荊濤的成交的套路： 在與客戶聊天時(shí)用開放式問題問客戶問題和客戶聊聊天， 獲取信息， 把客戶的情緒調(diào)到極致，客戶或多或少會(huì)暴露出一兩

14、個(gè)興奮點(diǎn)，抓住 這個(gè)興奮點(diǎn)，猛著往這個(gè)興奮點(diǎn)上問，問到客戶開心興奮的時(shí)候，把合同拿出來談 產(chǎn)品談策略談成交，測試成交。開放式的問題用在銷售的開始，封閉式的問題用在銷售的結(jié)尾。開放式問題用于收集對方的信息，封閉式問題用于銷售結(jié)尾，收單。封閉式問題的作用1. 確認(rèn)對方講過的話客戶：哇，我真的很喜歡你這款那品?。?銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？ 客戶：真的（客戶自己不段地說服自己）2. 確認(rèn)對方的意愿度客戶：如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？銷售員：您是想還是一定找個(gè)合作的方式？ 客戶：如果行一定找個(gè)合作的方式（再一次提升客戶意愿度）3. 得到承若 讓對方承諾你他可能購買4. 測試對方的理解程

15、度封閉式問題的設(shè)計(jì) 1. 對與錯(cuò)銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所表示的？對嗎？ 客戶：對或者部隊(duì) 2. 是與否銷售員：剛才我闡述的三點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？我們產(chǎn)品的那個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你所關(guān)注 的嗎？ 客戶: 是或者不是 3. 好與壞銷售員：你認(rèn)為按照目前方式走下去好還是壞？ 客戶：好4. 行與不行銷售員：剛才向你展示的方案你覺得行嗎？（封閉式）客戶：行 銷售員：那我們下一步該怎么辦呢？（開放式） 5. 能與不能銷售員：通過今天的交流你覺得我們能不能有合作的可能性？不能（在對方開心的時(shí)候問這種封閉式問題）銷售員：那咱該怎么合作呢？（開放式）6. 要與不要銷售員：假如我能提供一種方法讓貴公司的效率提升， 這樣的方

16、法您要嗎？ 客 戶：要或者不要 案例 1. 賣空調(diào) . （您看我為你設(shè)計(jì)的方案與你房間的布局對不對？對或者不對）該怎么合作？2. 賣理療儀 例子：話術(shù) 我們早晚要合作對吧？ （封閉式） 對啊 那我們開放式）我們該 合作 索性今天我們把合同簽了吧！好吧第四講成交的話術(shù)讓客戶自己成交自己01找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式擴(kuò)大問題的問話模式之一1. 讓她說出一個(gè)不可抗拒的事實(shí)你木人和他木人都認(rèn)同的事實(shí)2. 再把這個(gè)事實(shí)演變成問題3. 根據(jù)這個(gè)問題再引發(fā)他對這個(gè)問題的思考把問題扔給對方例子賣打印機(jī)跟杜云生一模一樣擴(kuò)大問題的問話模式之二1. 提出問題2. 煽動(dòng)問題3. 解決問題 例子賣保健品 失眠-失業(yè)0

17、2有效成交的提問設(shè)計(jì) 荊濤常用的兩套成交話術(shù)一.成交六問1. 遇到什么問題2. 這個(gè)問題重要么3. 有多重要把問題護(hù)大化4. 如果這個(gè)問題解決了對你或者公司有什么好處5. 如果有一種方法或者策略能幫你解決這個(gè)問題那么投入一點(diǎn)時(shí)間、精力和資金沒問題把6. 錢不是問題吧不是:：那好吧我們談一下合同的細(xì)節(jié) 或者我們今天把合同 簽了話術(shù)設(shè)計(jì)例子1.你上網(wǎng)買過東西嗎買過2.般去哪個(gè)網(wǎng)站買呢京東3.那如果去網(wǎng)上商城買東西不但便宜而且還能賺錢你感不感興趣感興趣啊4.那我簡單介紹一下花一兩分訃可以嗎可以啊5.我們這邊有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)通過這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)去網(wǎng)上購物既可以省錢能獲得返利同事介紹朋友還能賺錢。 客 哦 這樣

18、啊6.假如一年能夠賺個(gè)2000、5000、1萬、2萬 你沱得好不好 好啊7.至于你能賺多少錢呢取決于你幫我們推薦多少會(huì)員.所以姜不這樣你幫我把這張巾請表填一下填一下之后我給你做詳細(xì)的講解你看成嗎提問話術(shù)1.你在事業(yè)公司上的目標(biāo)是什么客戶我的目標(biāo)是.2.為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)客戶3.什么原因沒有達(dá)到客戶今年人員沒招齊.4.這樣情況多久了客戶：2年了5.還要繼續(xù)多久客戶什么還耍繼續(xù)多久立刻結(jié)東6.是否需要改變呢客戶為然7.是想改變還是一定要改變客戶一定要好吧那我就幫你服務(wù)一下吧談話切記1.感覺一定要好把對方當(dāng)朋友對方就是的朋友把對方當(dāng)客戶對方就是你的客戶2.運(yùn)用語音和語調(diào)耍有抑揚(yáng)頓挫不耍從頭到尾一個(gè)

19、聲調(diào)3. 運(yùn)用手勢,讓對方更加重視你加強(qiáng)你的氣勢加強(qiáng)客戶對您的肯定4. 眼神跟表情5. 夸張的表演 用一種表演的方式將產(chǎn)現(xiàn)在顧客面前.銷售即是表現(xiàn).乂是表例子小孩子耍家長買玩貝 要懂的問問題 沒冇過渡性的語言太貝攻擊性了。問個(gè)問題客戶回答后妥聊聊久聊兒句 W完之后#繼續(xù)問問題 耍有過渡性 要是一直問問題的話客戶會(huì)有警覺會(huì)有抗拒。銷售過程1. 開場白一-產(chǎn)品介紹、2. 產(chǎn)品描述3. 解除抗拒4.成交5. 結(jié)尾二收場怎么送貨、什么時(shí)候幷訪看對方的衣著打扮.感:返.表 聽對方說話來分析問問題.先用開放式問題來了解對方的信息切入重占 把重占的一兩個(gè)話題引申開來 能用故事就不用案例了能用問的就不要用說了

20、 如果你很會(huì)聊天那這個(gè)人就是你半個(gè)老鄉(xiāng)了這就是開場白 1共同的話題、2. 共同的愛好、共同的事業(yè)、3. 共同的價(jià)值觀產(chǎn)品展示的五大步驟1. 拋出主題2. 列出優(yōu)勢3. 表達(dá)利益4. 解釋細(xì)節(jié)5. 確認(rèn)感受第五講抗拒的解除讓抗拒成為購買理由想要銷售誰就要研究誰再好的產(chǎn)品也有人不喜歡再不好的產(chǎn)品也有人喜歡01）我要考慮考慮 1太好了，想考慮證明您有興趣2這么重要的事情你需要和別人商量嗎?3太棒了，欣賞你這么有主見4你不會(huì)趕我走吧兩個(gè)人在一起要么成為影響別人的人。要么成為被人影響的人02）我要問某某人 1不問別人自己能決定嗎？2換句話說你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？3換句話說你也會(huì)推薦我們的產(chǎn)品了？4您對產(chǎn)品

21、的品質(zhì)、價(jià)格還有問題嗎?5那我什么能一起跟您和某某人見面呢？6見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品 03）不如別的產(chǎn)品便宜 許多人購買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評估:1. 最好的品質(zhì)2最佳的服務(wù)3最低的價(jià)格對您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？ 04）超出預(yù)算對對對5萬1預(yù)算是一種很好的管理手段、對嗎 2既然是預(yù)算就不是決算、對嗎能訓(xùn)整多少3既然不是決算就可能被調(diào)整對嗎 4如果能調(diào)整請可能訓(xùn)整多少5好吧那我們就從這5萬談起05）很滿意目前的產(chǎn)品1了解顧客目前產(chǎn)品2目前產(chǎn)品的使用時(shí)間3使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么？4當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？5改變后好處得到了嗎？6就是真的滿意了嗎？7現(xiàn)在你為何又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢?

22、06）我不需要1不會(huì)吧 你怎么會(huì)不需耍呢 一定姜帶驚訝、帶感受、帶表情、帶語調(diào)234那誰需英呢讓客戶轉(zhuǎn)介紹英不這樣如果你方便的話把你朋友的電話給我我跟他聯(lián)系一下 其實(shí)剛開始我有幾個(gè)客戶也是這樣覺得現(xiàn)在是我最棒的顧客07）有過不愉快的經(jīng)歷1我理解、我知道剛開始我也這么想2但是后來我發(fā)現(xiàn)只是我們沒有真正了解3再說了 也不能因?yàn)槌燥埖芍艘淮我院缶驮僖膊怀燥埩?4只希望您真正了解一下，您看我哪里沒有說清楚08）某某時(shí)候我再買1某某時(shí)候你真的買嗎？2那現(xiàn)在買和那個(gè)時(shí)候買有什么區(qū)別呢?3到底真正的原因是什么？4你知道現(xiàn)在買的好處嗎？5你知道某某時(shí)候買的壞處嗎？6為何不現(xiàn)在就行動(dòng)呢？9）客戶我不喜歡這個(gè)款

23、式.我不喜歡這個(gè)類型1 一般來說可能剛開始總有個(gè)接收的過程 2您看中我們產(chǎn)品哪個(gè)特點(diǎn)呢*3那您為什么喜歡這個(gè)特點(diǎn)呢因?yàn)樽T說服的 崑&己說服口己的 4如果真的這么好您是沓要測試一下*因?yàn)樽约赫f服自己的過程客戶不是銷10）客戶我還是有點(diǎn)擔(dān)心1銷售員這是真止的問題嗎是2您看咱們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問題呢？是的需要3如果這個(gè)問題解決了 你就會(huì)購買嗎4請問哪些問題是你所擔(dān)心的5購買會(huì)有什么好處呢？6繼續(xù)下去會(huì)有什么壞處呢？ 11）你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信?1其實(shí)任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的2只是我們要把風(fēng)險(xiǎn)控制得相對低一些3我想知道一下你是哪方面的顧慮4需不需要我提供一些有力的證明或解釋5要不要給我們

24、一個(gè)小的合作機(jī)會(huì)好吧你跟哪個(gè)公司談好了 1那一定是很好的比較2既然我們可以參加比較也就是可以參加競爭是吧3我想問一下您比較看重我們什么答 你們團(tuán)隊(duì)做的不錯(cuò)4要是咱們合作了您希望我們哪里做的史突出13）不想買了 -顧客不想買 1為什么？-我能問問為什么嗎？2我什么地方做錯(cuò)了？、一亠、3你可以告訴我我該如何彌補(bǔ)嗎就非1b不勺箱艮你說啊 我們不能立刻買單 因 為.14）郵寄資料給我或者email 1每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候， 兩種可能：1有興趣；2沒興趣。 2正因?yàn)槿绱耍也幌肜速M(fèi)您的時(shí)間，您告訴我您是那一種情況？您不介意 吧？3寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧 15）不買就是不買1

25、我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀產(chǎn)品是嗎?2而您當(dāng)然可以向任何人說不，對不對？3身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一個(gè)人客戶以向我說不，他們4只會(huì)對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福 說不5您忍心看著自己心愛的說不嗎？6所以今天我也絕對不會(huì)讓你說不成交、收款的三要素1.心理信念你耍始終和信顧客口袋里的錢是我的我的產(chǎn)品是他的，顧客愿意想我買單 成交一切都是為了強(qiáng)2. 成交的環(huán)境 3.成交的工具 pos機(jī)成交信號(hào)1.客戶關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)怎么用按哪個(gè)按鈕2.顧客開始算數(shù)據(jù)、金額的時(shí)候3.當(dāng)顧客問到送貨的問題時(shí) 什么時(shí)候送貨.多久到、如何安裝等4.當(dāng)顧客問道有關(guān)價(jià)

26、格或者合作條件時(shí)討價(jià)還價(jià)時(shí)、要優(yōu)惠時(shí)、能不能便宜點(diǎn)7.顧客就購買后的情況提出種種咨詢5.顧客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時(shí)他著談話身體突然站起來或者用手掌跟你說話6.散步煙霧彈或者反對信息的時(shí)候聲東山西 稠濤虛買龜實(shí)買彖的故事成交的語 言當(dāng)顧客的購買信號(hào)山現(xiàn)時(shí) 你該運(yùn)用哪些語言適合他1.如果我能證明我們能夠提高您的競爭力你就想更購買我們的產(chǎn)品對嗎2. 您是否考慮過下一個(gè)年度公司的利潤很重要3. 您想購買我們的產(chǎn)品有多久了4.除了您之外貴公司還有誰需要跟我們一起做決定5.買和不買的決定怎么做出來的6.為了得到您的同意我還需耍做些什么7.如果你要購買 你理想的產(chǎn)品是哪款8.這次購買的預(yù)算是多少9.我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是1234請問您喜歡哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn)八種成交技巧 1.三句話成交1.*你知道它可以.嗎2.你希望.嗎3. 如果你希望你覺得什么時(shí)候開始比較妤呢2下決定成交法1今天你只要下個(gè)決定就可以了2 只要.元就可以擁有.3反問成交法顧客你右紅色的嗎銷住員有我們這還有藍(lán)色黃色的你耍兒號(hào)的4. 降價(jià)或者提供更多保障5.假設(shè)成交一一未成交假設(shè)成交燙述是不燙 錯(cuò)燙多少錢的100的還是20