服裝行業(yè)營銷渠道管理分析

1、服裝行業(yè)營銷渠道管理分析摘 要：服裝行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)的代表，同時(shí)也是我國的支柱產(chǎn)業(yè)，對于服裝行業(yè)而言，營銷渠道管理是最核心的因素，對服裝企業(yè)的發(fā)展起著十分關(guān)鍵的作用，本文通過對服裝行業(yè)營銷渠道管理的現(xiàn)狀分析和研究，找出了問題的關(guān)鍵，并根據(jù)問題找出應(yīng)采取的相關(guān)措施，這樣不僅能增強(qiáng)企業(yè)自身的競爭實(shí)力，更有利于服裝行業(yè)工作的順利進(jìn)行,對服裝企業(yè)的發(fā)展也提供了有力的借鑒。 關(guān)鍵詞：服裝行業(yè)； 營銷； 渠道管理 企業(yè)要想取得長久的發(fā)展就必須擁有持久戰(zhàn)略優(yōu)勢，對于企業(yè)自身來說，就必須制定一個(gè)合適的營銷渠道策略，然而對于很多競爭對手來說，他們不愿意花費(fèi)更多的精力來模仿渠道的設(shè)置。因?yàn)榍缿?zhàn)略通常需要一個(gè)組織結(jié)

2、構(gòu)，而這樣的組織結(jié)構(gòu)是通過花費(fèi)大量的時(shí)間，精力來選拔，培訓(xùn)的，通常不容易建立和維持，所以對于很多競爭對手來說他們寧愿選擇產(chǎn)品，價(jià)格，促銷三方面來競爭，也不會輕易的去制定營銷渠道策略，因此營銷渠道管理就成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢，占據(jù)市場的重要因素。一、服裝行業(yè)營銷渠道管理的必要性對于服裝行業(yè)來說，要縱觀全局，從服裝行業(yè)營銷渠道管理現(xiàn)狀中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，還要站在市場的角度及自身發(fā)展的立場上，客觀地分析自身的特點(diǎn)，有效的吸收運(yùn)用國際先進(jìn)經(jīng)營理念和戰(zhàn)略決策，制定適合自己的營銷渠道管理模式。（一）快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)背景要求加強(qiáng)對渠道的控制和管理隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，服裝行業(yè)也在進(jìn)一步發(fā)展，但是發(fā)展之中又存在很多問題

3、，特別是服裝行業(yè)營銷渠道管理已逐漸成為制約企業(yè)進(jìn)步的瓶頸，服裝企業(yè)要想取得質(zhì)的飛躍，迎合快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，必須加強(qiáng)對渠道的控制和管理，事實(shí)表明許多服裝企業(yè)也開始認(rèn)識到渠道管理的重要性，凡客公司成立沒多久，但是他為什么能迅速搶占市場，就是因?yàn)樗谇勒瓶厣险加泻艽蟮膬?yōu)勢，從企業(yè)高層到終端實(shí)行一體化政策，對終端的掌控力很強(qiáng)，因此也成為成功的案例之一。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展環(huán)境下，服裝企業(yè)必須進(jìn)一步加強(qiáng)營銷渠道的管理，進(jìn)一步提升自身的核心競爭力。（二）激烈的國內(nèi)、國際競爭要求加強(qiáng)對渠道的控制和管理科技革命帶來的生產(chǎn)力的高度發(fā)展、跨國公司的長足發(fā)展、全球性市場經(jīng)體制的實(shí)現(xiàn)必然帶來世界范圍的市場競爭，國內(nèi)服

4、裝企業(yè)的競爭壓力加劇，各企業(yè)都在尋找致勝的法寶，國際之間的競爭更是加劇，特別是歐美發(fā)達(dá)國家的服裝行業(yè)在技術(shù)，生產(chǎn)工藝等方面本來就占有優(yōu)勢，加之他們特別注重經(jīng)營管理和戰(zhàn)略決策，面對國內(nèi)、國際的雙重競爭，加之服裝行業(yè)的特殊性，使得企業(yè)在產(chǎn)品，價(jià)格，促銷方面是很容易模仿的，所以競爭的優(yōu)勢不明顯，只有在渠道上下功夫。營銷渠道的制勝日益成為企業(yè)角逐市場，搶占制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要條件，在新時(shí)代條件下，我們的企業(yè)通過改善營銷渠道策略，加強(qiáng)營銷渠道管理來提升企業(yè)的競爭力，可以參與國內(nèi)甚至國際競爭，對我們服裝行業(yè)內(nèi)的企業(yè)來說都具有重要的意義。二、服裝行業(yè)營銷渠道管理存在的問題服裝行業(yè)的發(fā)展越來越快，難免會

5、在管理上就會出現(xiàn)一些漏洞，所以就必須先找出服裝行業(yè)管理上出現(xiàn)的問題。（一）服裝行業(yè)營銷渠道管理現(xiàn)狀服裝行業(yè)營銷渠道管理總體現(xiàn)狀是管理不夠完善，制約服裝行業(yè)發(fā)展，很多企業(yè)因?yàn)榍拦芾聿簧茖?dǎo)致企業(yè)被市場淘汰，企業(yè)一味追求高利潤，快速的出貨率，而忽視和中間商的溝通談判，給中間商的利益不夠誘惑，調(diào)動(dòng)不起他們的積極性；很多服裝企業(yè)采用多種渠道類型并用的戰(zhàn)略，覺得這樣才能占據(jù)更大的消費(fèi)市場，但是企業(yè)卻忽視了在選擇渠道時(shí)要綜合考慮自身發(fā)展因素及社會發(fā)展因素，盲目的模仿做得好的企業(yè)的營銷渠道管理，缺乏創(chuàng)新思想；中間商的實(shí)力，素質(zhì)良莠不齊也使企業(yè)營銷渠道管理增加了很大的難度，企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)要考慮成員是否有

6、能力擔(dān)任中間商，信譽(yù)口碑怎么樣？是否有積極的態(tài)度愿意和企業(yè)合作；現(xiàn)階段服裝行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)都缺乏系統(tǒng)化的信息管理，服裝行業(yè)事宜個(gè)特殊的行業(yè)，流行變化更新比較快，沒有完善的信息化管理，企業(yè)就不能第一時(shí)間知道終端的銷售及倉庫的出、發(fā)貨情況。也就不能及時(shí)的制定調(diào)整銷售策略?？傮w來說我國服裝行業(yè)營銷渠道管理的現(xiàn)狀是渠道管理不成熟，渠道沖突很嚴(yán)重。具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。1、渠道選擇現(xiàn)狀（1）生產(chǎn)批量大、品種多的服裝企業(yè)這一類企業(yè)通常會采用批發(fā)商渠道，選擇這一渠道對服裝企業(yè)在渠道管理上而言，現(xiàn)在問題越來越突出，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，就需要更多的批發(fā)、零售商，這樣對于企業(yè)來說管理就不容易開展，中間

7、商數(shù)量增多，企業(yè)對渠道的控制力減弱，影響企業(yè)的營銷效果。這樣會占用企業(yè)更多的人力、物力和財(cái)力，分散企業(yè)的生產(chǎn)力量，同時(shí)會增加產(chǎn)品的成本，價(jià)格上升，競爭壓力加大。（2）無品牌或非選購品牌的服裝企業(yè)這一類服裝企業(yè)通常選擇寬度渠道策略中的密集分銷渠道。目前服裝行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)還是選擇的這一渠道模式，但是由于企業(yè)自身資金薄弱，對中間商的管理控制不強(qiáng)，中間商也不愿意花費(fèi)更多的精力去分銷某一類產(chǎn)品，積極性不高，對企業(yè)的產(chǎn)品也不夠重視，與企業(yè)的關(guān)系不密切。（3）高度依賴經(jīng)銷商的服裝企業(yè)對于一些品牌知名度高、形象定位高的服裝企業(yè)通常會采取寬度渠道策略中的獨(dú)家分銷，這一類企業(yè)在渠道管理中通常會出現(xiàn)對中間商的依賴

8、過大，市場覆蓋面窄，一旦中間商不再為企業(yè)銷售產(chǎn)品，那企業(yè)的銷售鏈條就會中斷，對企業(yè)的影響非常嚴(yán)重。2、渠道同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 現(xiàn)階段服裝行業(yè)營銷渠道的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)在渠道選擇和渠道人員選擇上普遍出現(xiàn)效仿現(xiàn)象，一種服裝營銷渠道好，廠商紛紛效應(yīng)；其二是領(lǐng)導(dǎo)人思維方式的趨同導(dǎo)致了企業(yè)缺乏創(chuàng)新和獨(dú)特性，一味去模仿做得好的企業(yè)，沒有找到適合自己的渠道模式。（二）服裝行業(yè)營銷渠道管理的問題1、生產(chǎn)商和經(jīng)銷商矛盾突出“生產(chǎn)商和經(jīng)銷商從誕生那一天起就注定只能是相對合作關(guān)系。他們的這種關(guān)系是建立在雙方利益的基礎(chǔ)上，如果一方的利益被破化就會毫不猶豫的拋棄另一方”生產(chǎn)商和經(jīng)銷商為了各自的利益，難免會出現(xiàn)矛盾的局面

9、，這也逐漸成為營銷營銷渠道管理的一個(gè)重要因素。生廠商為例追求高利潤，加大產(chǎn)品的銷售量，對中間商的要求比較高，容易忽視中間商的利益需求，而一般中間商的最終目的也是為了賺取商業(yè)利潤，雙方在利益方面很難達(dá)成共識，久而久之矛盾就越來越激化。 服裝生產(chǎn)商給中間商的利益有限，而中間商也為了追求更多的利益，導(dǎo)致中間商會同時(shí)和不同的生產(chǎn)商建立渠道關(guān)系，這樣就不能平衡各中間商之間的利益，日積月累中間商和生產(chǎn)商之間的矛盾就越來越激化，影響渠道管理的正常進(jìn)行；中間商為了追求更多的經(jīng)濟(jì)利益，就需要吸引更多的客戶，銷售更多的產(chǎn)品，比如在節(jié)假日或銷售淡季，中間商常常想通過打折或贈(zèng)送禮品，折扣反饋等手段來刺激消費(fèi)，這樣是有

10、利于中間商拉攏客戶，刺激消費(fèi)，但是這部分多余的費(fèi)用在支出，一般都會由生產(chǎn)商支出，生產(chǎn)商也為了考慮自身的利益，一般他們是不愿意多出這部分錢的，因此這也容易導(dǎo)致生產(chǎn)商和中間商形成矛盾。2、渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重渠道竄貨是指銷售渠道中某些經(jīng)銷商以低于廠商規(guī)定的價(jià)格跨越其所經(jīng)營的區(qū)域與范圍銷售商品的行為，又被稱為倒貨、沖貨，是跨區(qū)域銷售中一種比較常見的現(xiàn)象。一般在競爭比較激勵(lì)的區(qū)域會出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，在企業(yè)主要收入來源或主要產(chǎn)品的投入市場也會出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，在競爭處于白熱化時(shí)，競爭對手出于嫉妒時(shí)，一些競爭對手的營業(yè)員或經(jīng)銷商就會利用竄貨來破環(huán)市場秩序，渠道竄貨不僅會破壞企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，擾亂正常的價(jià)格體系，打擊經(jīng)銷

11、商對品牌的信心，也容易是假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)入市場，擾亂正常的市場秩序，損害消費(fèi)者利益。這一現(xiàn)象在網(wǎng)絡(luò)渠道上表現(xiàn)尤為突出，因?yàn)殡娮由虅?wù)現(xiàn)在正處在極速發(fā)展的時(shí)候，各方面都不是很成熟，山寨的東西在中國市場上可謂是近幾年來發(fā)展畸形的一種特有方式，盜用他人的名字，抄襲他們的設(shè)計(jì)款式等屢見不鮮，特別是網(wǎng)購中經(jīng)常會看到盜用他人著名商標(biāo)權(quán)，一般消費(fèi)者比較信賴品牌，因?yàn)槠放频挠绊懥Ρ容^大，但是調(diào)查過后一些與品牌名稱相同的物品，并不是其公司生產(chǎn)的，而是有些小企業(yè)盜用和抄襲人的名字，這樣魚龍混珠，最終受害的還是消費(fèi)者。3、渠道惡性沖突嚴(yán)重 渠道沖突主要表現(xiàn)在：垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突渠道沖突在服裝行業(yè)中表

12、現(xiàn)得越來越突出，渠道沖突的影響也有積極的影響，主要表現(xiàn)在如果渠道沖突的程度適度的話，會增強(qiáng)渠道成員的憂患意識，加強(qiáng)對未來渠道問題的防范，促進(jìn)渠道成員不斷進(jìn)行自身的優(yōu)化進(jìn)步，但是這種程度是很難把握的，在現(xiàn)實(shí)的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，渠道沖突帶來的基本都是負(fù)面的影響，這種負(fù)面的影響嚴(yán)重破壞了正常的渠道運(yùn)作，這就是人們常說的惡性渠道競爭，惡性沖突是指渠道成員之間敵對情緒和對抗行為超過了一定的限度并對渠道關(guān)系和渠道效率產(chǎn)生破壞性影響的沖突狀態(tài)。缺乏理解和官僚式渠道管是造成渠道成員追逐“個(gè)體利益的一個(gè)關(guān)鍵因素。惡性沖突對渠道關(guān)系具有嚴(yán)重的破壞性，會給企業(yè)和渠道商帶來嚴(yán)重的后果。沖突是以對手為敵意的競爭，所以其往

13、往以蓄意破壞、損害或是阻撓依賴關(guān)系中另一方的行為為表現(xiàn)形式，使渠道成員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)做出的努力被分散。渠道成員把資源用在了其他方面甚至是浪費(fèi)而不是要用來實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，或是用來報(bào)復(fù)對方所采取的行動(dòng)，導(dǎo)致渠道成員之間彼此不信任、不滿和敵對。4、企業(yè)對中間商的控制力度不夠?qū)χ虚g商的控制在我國服裝行業(yè)中是一個(gè)普遍的問題，服裝企業(yè)不能占據(jù)主動(dòng)權(quán)，有力的控制中間商，企業(yè)要形成一套自主渠道管理體制，對中間商的控制力度加大，形成良好的溝通模式，企業(yè)要鼓勵(lì)和刺激中間商對企業(yè)忠誠，中間商在銷售中遇到問題要及時(shí)向企業(yè)反映，以便企業(yè)做出快速的應(yīng)對策略。三、服裝行業(yè)營銷渠道管理中出現(xiàn)問題的原因服裝行業(yè)營銷渠道管理的現(xiàn)狀和問題

14、已經(jīng)明確化，究竟是什么原因影響了我國服裝行業(yè)營銷渠道管理的正常運(yùn)作，原因歸納為以下幾點(diǎn)：（一）缺乏創(chuàng)新思維改革開放以來，特別是加入WTO以后，服裝行業(yè)雖然發(fā)展很快，但是總體來說相對于國外發(fā)展比較成熟的歐美國家來說，在廣度與深度的涉及面與影響力上都還是發(fā)展不足，特別是渠道管理方面沒有形成自己的思路，抄襲國外的現(xiàn)象很嚴(yán)重，在渠道選擇，渠道開拓等方面嚴(yán)重缺乏自主創(chuàng)新的思想，大多數(shù)服裝企業(yè)沒有意識到渠道管理的重點(diǎn)是渠道終端的管理，而把大部分精力花在如何去選擇渠道上，執(zhí)行力比較差，大多數(shù)服裝企業(yè)只是停留在做好高層的理論研究，而忽視了終端的實(shí)踐操作，因?yàn)轭櫩椭苯咏佑|的是終端，只有終端才能更好的反映市場的需

15、求和變化，終端缺乏靈活變通的能力，遇到顧客投訴或是緊急問題時(shí)，沒有承擔(dān)責(zé)任的勇氣，總是按部就班的一步一步向上級反映，造成問題不能在第一時(shí)間得到有效解決，影響到企業(yè)的形象。 （二）信息化技術(shù)落后目前國內(nèi)主要品牌服裝基本采取的是：開訂貨會，生產(chǎn)，供貨，這種產(chǎn)銷模式，由于這些環(huán)節(jié)都缺乏數(shù)據(jù)管理，下單方面通常感性因素居主導(dǎo)地位，往往產(chǎn)生巨大庫存，終端商和企業(yè)之間也缺乏信息化管理，和溝通，往往到年底企業(yè)就感性的加大產(chǎn)品的市場投放量，而終端商也不能及時(shí)將市場實(shí)際情況反映給企業(yè)，結(jié)果也往往會造成庫存壓力。這樣不僅會給企業(yè)造成資源浪費(fèi)，而且因?yàn)榧庇谒Τ鰩齑鏁扇∫恍┐蛘劢祪r(jià)的措施，這樣會降低品牌的影響力。信息

16、化落后另一重要體現(xiàn)是，企業(yè)常常不能知道終端的銷售情況，有時(shí)會造成斷貨不能及時(shí)補(bǔ)貨，各區(qū)域之間也不能及時(shí)交流溝通，大家不能互相借鑒經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)要想改變終端銷售策略，也沒有可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)，工作難以正常順利開展。（三）對渠道管理不夠重視現(xiàn)在很多服裝企業(yè)現(xiàn)在仍然將眼光放在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷上，往往忽視渠道這一環(huán)節(jié)，在激烈的市場競爭環(huán)境中，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷都是一些顯性的因素比較容易模仿和替代，而渠道則是比較隱形的難以模仿，他們認(rèn)為產(chǎn)品、價(jià)格、促銷這些環(huán)節(jié)都比較容易入手和競爭對手抗衡，因此在制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)，往往忽視渠道管理這一環(huán)節(jié)，對渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整就更是不夠重視。服裝行業(yè)的特殊決定了企業(yè)不能

17、一味的把眼光放在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷上。很簡單的例子，今年流行什么款式，只要時(shí)裝周一開，一周之內(nèi)就會有很多小企業(yè)生產(chǎn)出相似的衣服，產(chǎn)品是極易模仿的，對于高端服裝企業(yè)來說，價(jià)格方面就更沒有優(yōu)勢和空間了，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)過時(shí)，并且是不能在采取的競爭手段，你不能以低價(jià)來占據(jù)市場，世界著名服裝品牌，他之所以著名被很多人追逐，并不是他的價(jià)格優(yōu)勢，再貴的衣服只要是大牌的，照樣有人愿意購買，促銷只能對于比較低端的企業(yè)所采用，因?yàn)樗麄儧]有資本在其他方面做出改變，只能靠促銷打折來維持生計(jì)，這樣的企業(yè)最終是會被社會所淘汰，唯有企業(yè)看到在渠道方面加強(qiáng)管理，才會占據(jù)市場，贏得消費(fèi)者，獲得更大的利潤。因此服裝企業(yè)在今后的的發(fā)展道

18、路上一定要重視營銷渠道的管理，的渠道者得天下。1、對渠道商管理不重視渠道商是聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的中間紐帶，很多企業(yè)對渠道商不夠重視，沒有制定一套合理的獎(jiǎng)罰系統(tǒng)，對渠道商的激勵(lì)措施不到位，不能刺激渠道商為企業(yè)效力，因此在中間環(huán)節(jié)上出現(xiàn)信息滯后，溝通不暢等，嚴(yán)重影響企業(yè)的利益。2、對渠道物流管理不重視渠道物流管理從倉儲到原料處理再到訂單處理到最后的運(yùn)輸每一環(huán)節(jié)都應(yīng)該特別重視，有效的物流越來越成為贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵，如果企業(yè)不能及時(shí)運(yùn)送時(shí)令性很強(qiáng)的服裝，將會失去消費(fèi)者，物流直接影響成本，無效的物流將造成高額的成本。服裝品牌的增多更需要改進(jìn)物流管理。（四）相關(guān)法律滯后，權(quán)責(zé)分工不明確在服裝銷售環(huán)節(jié)中，如果

19、出現(xiàn)問題，沒有合適的法律渠道加以解決；同時(shí)因?yàn)槲覈b行業(yè)營銷渠道太畸形，商場費(fèi)用太高，單店?duì)I業(yè)額太低，單位營業(yè)額的運(yùn)營成本太高，這些渠道成本最后都轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上。所以進(jìn)入百貨渠道銷售的品牌性價(jià)比往往太低，不得不在成本基礎(chǔ)上乘以很高的系數(shù)來銷售。四、完善服裝行業(yè)營銷渠道管理的對策及建議要想使服裝行業(yè)的發(fā)展越來越完美，就必須作出相應(yīng)的建議和對策。（一）調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)1、精耕細(xì)作提升店面 對于服裝企業(yè)來說，選擇好了銷售渠道并不是意味著就已經(jīng)萬事大吉了還必須加強(qiáng)對渠道的管理，根據(jù)企業(yè)的整體發(fā)展情況，適時(shí)調(diào)整管理策略，通過合理優(yōu)化渠道的結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)渠道的運(yùn)行能力，用最小的成本獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。對于有些

20、高檔的服裝，企業(yè)形象品質(zhì)好的產(chǎn)品可以選擇在一、二線城市擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)，在三、四線城市減少分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置，每年都要對營銷渠道進(jìn)行評估和分析，根據(jù)市場發(fā)展趨勢及企業(yè)上一年的銷售情況對銷售區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p，對于競爭力比較大的區(qū)域來說可以減少開店數(shù)量，以保存資金重點(diǎn)扶持其他區(qū)域，對于同一渠道類型內(nèi)的各個(gè)中間商要進(jìn)行業(yè)績考評，對于渠道成員也要進(jìn)行增減獎(jiǎng)罰。經(jīng)過分析對比將留下來具有廣闊發(fā)展前景的以及有發(fā)展?jié)摿Φ那郎踢M(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)和指導(dǎo)，深度挖掘渠道潛力，提升店店的整體運(yùn)作效率。 渠道不是越多越好，而是要越精越好，大的服裝企業(yè)每年甚至每個(gè)季度都要對渠道終端進(jìn)行考察管理，在考察中不斷進(jìn)步，很多處在

21、上升階段的服裝企業(yè)一般都會采取縮小終端店鋪的數(shù)量，加大對旗艦店的投資規(guī)模以及人員貨品的改善，通過個(gè)別精準(zhǔn)的旗艦店擴(kuò)大企業(yè)的影響力。實(shí)踐證明這種做法取得的效果是比較理想的。 2、更新渠道模式加強(qiáng)渠道一體化模式的轉(zhuǎn)變，渠道一體化模式可以更好的加強(qiáng)對終端的控制力，疏通渠道關(guān)系，有些企業(yè)一體化管理不強(qiáng)，對終端上的控制力不夠，導(dǎo)致信息傳輸滯后，影響產(chǎn)品的銷售，所以加強(qiáng)終端商的控制也是渠道治理的重要措施。混合渠道模式并存，根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r，采取傳統(tǒng)營銷渠道模式和新興的網(wǎng)絡(luò)渠道相結(jié)合，現(xiàn)在很多服裝企業(yè)也已經(jīng)采取了這種模式，原有的銷售渠道保持的基礎(chǔ)上添加了網(wǎng)上渠道，對此對于渠道管理的難度就更大了，在管理

22、混合渠道時(shí)一定要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特征，價(jià)格，以及細(xì)分市場的特點(diǎn)，有所區(qū)別。一般情況下網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格管理，細(xì)分市場管理等就要根據(jù)電子商務(wù)這一大環(huán)境，適當(dāng)調(diào)整，雙管齊下，共同進(jìn)步。（二）規(guī)避渠道沖突1、合理挑選渠道商前面已經(jīng)說過，渠道沖突的因素之一就是生產(chǎn)商和渠道商之間的矛盾突出，有利于企業(yè)發(fā)展的渠道離不開優(yōu)秀的經(jīng)銷商，生產(chǎn)商產(chǎn)品營銷是關(guān)鍵，中間商更是關(guān)鍵的關(guān)鍵，一個(gè)產(chǎn)品的營銷只有公司的積極性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更應(yīng)該有好的經(jīng)銷商和渠道商的配合，企業(yè)在對渠道商進(jìn)行選擇時(shí)一定要從渠道商的經(jīng)營能力，管理能力，財(cái)務(wù)能力，技術(shù)能力等這些硬件設(shè)施考慮，也要考慮渠道商的合作態(tài)度和信譽(yù)等軟件設(shè)施，為了規(guī)避渠道沖突企業(yè)在

23、具體挑選渠道商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷商的素質(zhì)和其輻射區(qū)域的大小影響經(jīng)銷商數(shù)量的多少；經(jīng)銷商的利益應(yīng)得到企業(yè)的保證和限制。所以企業(yè)要明確經(jīng)銷商差價(jià)或差價(jià)范圍?？刂平?jīng)銷商低價(jià)竄貨與高價(jià)出貨；與經(jīng)銷商簽訂開拓市場、貨物流向、價(jià)格范圍的書面協(xié)議；分層級對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。2、建立激勵(lì)措施中間商的工作態(tài)度和素質(zhì)在很大程度上影響企業(yè)的渠道的進(jìn)行，企業(yè)和渠道成員之間的關(guān)系是互贏互利的關(guān)系，要培養(yǎng)可靠的終端商是企業(yè)在渠道管理中應(yīng)特別注意的問題，企業(yè)在考慮自身利益的同時(shí)，要考慮經(jīng)銷商的利益，要制定一定的激勵(lì)制度，提高經(jīng)銷商的積極性。激勵(lì)措施可選擇間接激勵(lì)和直接激勵(lì)，間接激勵(lì)主要通過幫助經(jīng)銷商改進(jìn)銷售方法和管理經(jīng)

24、驗(yàn)，根據(jù)經(jīng)銷商需求提供免費(fèi)培訓(xùn)、講座、售后服務(wù)、商品成列、幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案等；直接激勵(lì)就是通過物質(zhì)或金錢來激勵(lì)經(jīng)銷商具體可以采取區(qū)域銷售競賽，設(shè)置區(qū)域最佳銷售冠軍獎(jiǎng)進(jìn)一步參加全國范圍的競賽；等級進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，對于進(jìn)貨累計(jì)達(dá)到一定程度的凈銷售給于一定的優(yōu)惠政策；定期返利，對于不同地區(qū)的經(jīng)銷商按照不同的銷售金額進(jìn)行返利等，以上都是采取不同的措施來激勵(lì)經(jīng)銷商，目的還是為了建立良好的渠道關(guān)系，從而達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商的雙方贏利的目的。越來越多的服裝企業(yè)意識到建立激勵(lì)措施的重要性，逐漸采取一些措施比如公費(fèi)去考察學(xué)習(xí)，集體旅游，財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)等等，都是為了更好的激勵(lì)員工。3、培養(yǎng)渠道商的忠誠度設(shè)立共同的渠道目標(biāo)，

25、這樣能使企業(yè)團(tuán)結(jié)所有渠道商的力量共同應(yīng)對激烈的挑戰(zhàn)，俗話說有壓力才有動(dòng)力，設(shè)立共同渠道目標(biāo)，才有動(dòng)力調(diào)動(dòng)企業(yè)和渠道商共同為之努力，這樣也可以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，增進(jìn)企業(yè)和渠道商之間的關(guān)系。溝通協(xié)作，溝通和協(xié)調(diào)是解決矛盾的基礎(chǔ)，也是化解渠道沖突的方法之一，企業(yè)要積極與渠道商進(jìn)行溝通交流，出現(xiàn)問題時(shí)及時(shí)溝通，冷靜思考分析問題所在，積極尋找解決辦法，沒有問題出現(xiàn)時(shí)也要定期的交流溝通，互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)進(jìn)一步發(fā)展。企業(yè)和渠道商之間要充分履行自己的權(quán)利和義務(wù)，積極溝通協(xié)作。強(qiáng)化企業(yè)的理念，加強(qiáng)對渠道商忠誠度的培養(yǎng)，多去了解渠道商的想法，保障渠道商的相關(guān)利益的實(shí)現(xiàn)，防止人才的流失。4、加強(qiáng)渠道信息化管理信息化已經(jīng)成為現(xiàn)代社會發(fā)展的主流，信息化不暢造成的損失在各行各業(yè)中都有表現(xiàn)，因此加強(qiáng)信息化的管理非常重要，對于服裝企業(yè)來說更是要加強(qiáng)信息化管理，服裝行業(yè)流行元素每年都在變化，如果不加強(qiáng)渠道信息化管理，就不能很好的及時(shí)反饋到市場的需求情況，從生產(chǎn)商到中間商再到終端，每一步都要加強(qiáng)信息化管理，及時(shí)反饋新的有效信息，不僅能使生產(chǎn)商控制生產(chǎn)數(shù)量，降低不必要的浪費(fèi)，而且能使終端及時(shí)貫徹實(shí)施上級命令，提高整體運(yùn)作效率，而且高效的信息化管理有利于服裝行業(yè)內(nèi)各企業(yè)