房產(chǎn)銷售快速成交招

1、客戶說房子一般般，不是太喜歡售樓實(shí)景1:售樓人員：何先生，您覺得這套房子怎樣？客戶：一般吧，沒有太喜歡。售樓人員：何先生，其實(shí)在我們這行，如果客戶說沒有特別喜歡，那么這房子就有問題。我介紹了這么多，您可以具體說一說對(duì)這套房子的印象嗎？比如采光、設(shè)計(jì) 上的問題等，這樣我才好為您推薦更好的房子，哪怕是您最后沒買，但只要能讓您 找著合適的房子，這就是對(duì)我本人和房子最好的鼓勵(lì)了。您說是嗎客戶：房子本身沒什么大問題，就是房子的衛(wèi)生間正對(duì)著客廳，這樣一幵門客廳里 豈不是有味道嘛？售樓人員：這個(gè)確實(shí)很重要，您對(duì)房子還有什么看法嗎？客戶：客廳有點(diǎn)小，看上去有點(diǎn)局促，而臥室又太大了。售樓人員：何先生，真是太感謝

2、您能告訴我這些問題了。關(guān)于衛(wèi)生間對(duì)著客廳這個(gè) 問題，您看我們這房子的衛(wèi)生間也是有窗戶的，保證了通風(fēng)采光，您還可以在裝 修時(shí)裝配上一排風(fēng)扇，能更好地保證衛(wèi)生間的清爽。后兩個(gè)問題是這樣客戶：這樣呀，那再看看，考慮考慮售樓實(shí)景2：客戶轉(zhuǎn)身往外走：我再看看吧/考慮考慮售樓人員：沒關(guān)系，買東西就是要多看多比較呢，更何況是買房子這樣的大事，只 是，先生，我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？ 客戶：你說 售樓人員：先生，您是這套房子有什么地方讓您不太滿意，還是有些地方我沒向您 解釋清楚呢？麻煩您告訴我好嗎？我真的很希望知道答案，這對(duì)我很重要。客戶：，,，售樓人員：先生，謝謝您告訴我原因。請(qǐng)問這是您唯一顧慮的嗎？/除了這個(gè)

3、外還有別的嗎？還有嗎？（先記錄好客戶存在的全部疑慮，再一一作出解釋）情景分析：如果客戶沒有興趣，再好的售樓技巧也難以派上用場(chǎng)，辛辛苦苦帶客戶 看完房而客戶反應(yīng)冷淡，很多售樓人員就會(huì)失去耐心和信心，甚至選擇放棄。在面 對(duì)這類客戶的時(shí)候，售樓人員需要為客戶提供更多的選擇，調(diào)動(dòng)起客戶的興趣，引 導(dǎo)客戶說出不滿意的原因，然后給予相應(yīng)的處理。在這個(gè)過程中最重要的是售樓人 員要始終把握主動(dòng)權(quán)，以最大的誠(chéng)意去打動(dòng)客戶。溫馨提示：1、不要逆著客戶的意見說：“房子很好呀，哪里不好了”，這樣他就會(huì)越加堅(jiān)持自己的看法而聽不見售樓人員的勸說。2、弄清客戶不是很喜歡的原因，不要停留于表面文章客戶說房子一般般、考慮考慮就

4、說明房子或都售樓人員的介紹沒有抓住客戶關(guān)注的 重點(diǎn)，不能讓他產(chǎn)生興趣，售樓人員即使是要繼續(xù)給客戶看其他的房子，也要先弄 清客戶一對(duì)對(duì)底為什么不滿意。3、不要輕意讓客戶離開一般來說，除非一家公司的房子非常有競(jìng)爭(zhēng)力，否則客戶一旦離幵就很難再回頭， 只有讓客戶留在售樓中心，后續(xù)的銷售技巧才有可能用得上，所以，無論如何，售 樓人員都要把握機(jī)會(huì)，不要輕意讓客戶離開。方法技巧：1、為客戶提供更多的選擇范圍有的時(shí)候，客戶這樣說真的是因?yàn)闆]有看到真正能讓自己沖動(dòng)的房子。在這樣 的情況下，如果售樓人員強(qiáng)迫消費(fèi)，極力推薦客戶原本就是是很滿意的房子，客戶 就會(huì)產(chǎn)生不滿和不耐，進(jìn)而選擇離去。這時(shí)售樓人員不妨再接再厲為

5、客戶提供更多的看房機(jī)會(huì)，也為客戶提供更多的選擇機(jī)會(huì)。2、詢問并確認(rèn)客戶的購(gòu)買意向只有確定客戶的真實(shí)需求和購(gòu)房意向，售樓人員才能有針對(duì)性、有效率地介紹 房子。售樓人員不妨在看房的過程中細(xì)心地觀察客戶的反應(yīng)，留心客戶的態(tài)度，并 巧妙地提問弄清楚客戶的意圖口：“何先生，很抱歉看了這么多房子，都沒能幫 您找到讓您滿意的房子。為了幫到您，請(qǐng)您告訴我您希望自己的房子有哪些特點(diǎn)呢？ /您認(rèn)為這套房子哪里讓您不喜歡呢？”當(dāng)然這樣提問后的結(jié)果很可能是客戶給出一個(gè)籠統(tǒng)的答案，售樓人員要不斷分析客戶的回答，不斷提出一連貫、細(xì)化的問題， 直到獲得想要的結(jié)果為止。3、制造懸念，必要的時(shí)候用優(yōu)惠去勾起客戶的興趣好奇是人類

6、最致命的誘惑，人們常常在好奇心的驅(qū)使下做出改變意愿的事情。售樓 人員可以對(duì)客戶的想法表示理解，尋找客戶從一幵始的“不需要”到后來的“決定 購(gòu)買”的銷售案例，給客戶制造懸念，同時(shí)要注意說話的語氣，一定要肯定而驕傲 的，千萬不要給客戶底氣不足的印象。如“何先生，您知道嗎？在您之前有很多客 戶看完房子之后都說一般般，但是最后他們都在我們這買下了房子，您知道是為什 么嗎？”接下來，售樓人員就可以針對(duì)客戶的獨(dú)特需求，結(jié)合實(shí)例，推銷樓盤聽最 大最有誘惑力的賣點(diǎn)。需要注意的是，在舉實(shí)例的時(shí)候最好說那些積極的案例，除 非必要，否則不要使用出現(xiàn)否定結(jié)果的例子，如“何先生，其實(shí)這套房子很多客戶 都看過，也很喜歡，只是他們最后都沒有買，您知道是為什么嗎？”，這樣的說話 更多時(shí)候只會(huì)起到反作用，為客戶的拒買提供更充足的理由。必要的時(shí)