商務(wù)部工作手冊(cè)

1、*醫(yī)藥集團(tuán)有限公司2013商務(wù)部工作手冊(cè)年元月第一章商務(wù)部2013年管理重點(diǎn)第二章商務(wù)部2013年工作指標(biāo)第三章商務(wù)部2013年工作策略第四章商務(wù)部2013年組織結(jié)構(gòu)第五章商務(wù)部2013年崗位職責(zé)及績(jī)效考核第六章商務(wù)部2013年日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)第七章商務(wù)部2013年商業(yè)政策第八章商務(wù)部2013年分銷(xiāo)推廣政策第九章商務(wù)部2013年日常管理流程第十章商務(wù)部2013年商務(wù)管理流程第一章2013年商務(wù)部管理重點(diǎn)1、規(guī)范與歸攏商業(yè)渠道，構(gòu)建合理、高效的渠道結(jié)構(gòu)2、規(guī)范渠道價(jià)格，確保2013年度產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定 3、重視與規(guī)范商務(wù)數(shù)據(jù)管理，建立商務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù) 4、重視終端的促銷(xiāo)與維護(hù)，分銷(xiāo)工作的重心逐漸下沉

2、 5、重視日常行為管理，打造高執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第二章商務(wù)部2013年工作指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo):銷(xiāo)售收入：38000萬(wàn)元回款：35000萬(wàn)元分銷(xiāo)出庫(kù)：30000 萬(wàn)元 管理目標(biāo):組建獨(dú)立的商務(wù)隊(duì)伍；零售、分銷(xiāo)隊(duì)伍整合為廣義分銷(xiāo)隊(duì)伍到2013年年底，完成70家目標(biāo)一級(jí)商業(yè)的渠道整合工作到2013年年底，完成260家分銷(xiāo)二級(jí)商業(yè)的鋪貨到2013年底，分銷(xiāo)產(chǎn)品有效覆蓋36000家分銷(xiāo)終端分銷(xiāo)銷(xiāo)售達(dá)到人均 200萬(wàn)元/年年度應(yīng)收帳款滾動(dòng)控制在12000萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)完善的日常工作管理系統(tǒng)建立完善的、標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理流程建立完整的一、二級(jí)商業(yè)客戶檔案和重點(diǎn)終端的檔案建立真實(shí)、可控的一、二級(jí)進(jìn)銷(xiāo)存管理體系和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理體系

3、建立與摸索社區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作的管理模式第三章商務(wù)部2013年工作策略商務(wù)策略:通過(guò)招投標(biāo)管理及年度經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估，有效整合現(xiàn)有的商業(yè)客戶，適當(dāng)壓縮經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，提高合 作質(zhì)量 建立結(jié)構(gòu)清晰的扁平化醫(yī)院覆蓋網(wǎng)絡(luò)和層級(jí)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 調(diào)整與完善重點(diǎn)地區(qū)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，建立前瞻性的渠道結(jié)構(gòu) 全面重視與提高商務(wù)數(shù)據(jù)管理職能 加強(qiáng)資產(chǎn)安全管理意識(shí)，嚴(yán)格控制應(yīng)收帳款的比例 完善商務(wù)運(yùn)作與日常管理的流程，提升商務(wù)工作質(zhì)量，培養(yǎng)與提高團(tuán)隊(duì)工作能力分銷(xiāo)策略:以乳糖片為主的產(chǎn)品包銷(xiāo)售，普藥鎖定重點(diǎn)，加價(jià)推廣 區(qū)域分級(jí)管理，加強(qiáng)核心市場(chǎng)的建設(shè)，提高覆蓋率與動(dòng)銷(xiāo)率 以分銷(xiāo)渠道建設(shè)和渠道促銷(xiāo)為主，以終端管理與拉動(dòng)為輔 鎖定大型連鎖客戶，

4、以連鎖合作，協(xié)議包銷(xiāo)的模式進(jìn)行零售推廣 跟進(jìn)基藥推廣制度執(zhí)行的區(qū)域，摸索社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的營(yíng)銷(xiāo)方式 注重團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，以終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、三員促銷(xiāo)、推廣會(huì)議等方法結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售 重視團(tuán)隊(duì)日常管理，向管理要效率第四章 商務(wù)部2013年組織結(jié)構(gòu)(略)第五章 商務(wù)部2013年崗位職責(zé)及績(jī)效考核、崗位職責(zé):大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé):職位名稱(chēng)大區(qū)經(jīng)理職位代碼所屬部門(mén)商務(wù)部直屬上級(jí)職位商務(wù)副總直屬下級(jí)職分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理編寫(xiě)人商務(wù)部負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)渠道規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、價(jià)格管理、客戶檔案建立工作概要與維護(hù)、協(xié)議簽署、信息收集等工作,作，完成公司下達(dá)的發(fā)貨、回款、清欠、伍、商務(wù)經(jīng)理的人員及日常工作管理;配

5、合公司招標(biāo)管理辦公室完成區(qū)域的各項(xiàng)投標(biāo)工商業(yè)整合等銷(xiāo)售與管理指標(biāo)，負(fù)責(zé)所屬分銷(xiāo)隊(duì)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域分銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的終端客戶開(kāi)發(fā)、量與維護(hù)，建設(shè)分銷(xiāo)系統(tǒng)終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò), 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售和管理指標(biāo)。工作關(guān)系描述績(jī)效重點(diǎn)1)負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)一、二級(jí)商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)，分1)、二級(jí)商業(yè)體系的建主要解、落實(shí)銷(xiāo)售指標(biāo)，確保指標(biāo)的完成;立。工作2)根據(jù)公司計(jì)劃，保證區(qū)域內(nèi)發(fā)貨、回款指標(biāo)的完成;2)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及分銷(xiāo)隊(duì)伍內(nèi)容(責(zé))3)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域社區(qū)、零售、其他終端的開(kāi)發(fā)、建立及銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成3)的組建。促銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量與費(fèi)4)對(duì)區(qū)域內(nèi)前十名商業(yè)、分銷(xiāo)終端客戶進(jìn)行建檔管理,用控制;5)6)7)8)9)10)11)12

6、)13)并直接負(fù)責(zé)以上客戶的管理、拜訪及指標(biāo)達(dá)成工作;協(xié)助、指導(dǎo)分銷(xiāo)經(jīng)理完成分銷(xiāo)隊(duì)伍的組織建設(shè)、培訓(xùn)與輔導(dǎo)工作發(fā)展、按照分銷(xiāo)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)的要求，管理、落實(shí)、考核分銷(xiāo)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理的各項(xiàng)職能;負(fù)責(zé)組織、設(shè)計(jì)、指導(dǎo)、實(shí)施區(qū)域內(nèi)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng),并確?；顒?dòng)質(zhì)量。及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售價(jià)格及終端銷(xiāo)售情況建立、建全商業(yè)、分銷(xiāo)系統(tǒng)各類(lèi)檔案，保障系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的真實(shí)性組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品在各地區(qū)的社區(qū)基本藥物、新農(nóng)合目錄的申請(qǐng)，增補(bǔ)及招投標(biāo)工作。負(fù)責(zé)組織各種招標(biāo)信息的及時(shí)收集、反饋，與處方藥、痹證事業(yè)部的人員配合，做好評(píng)審專(zhuān)家的維護(hù)、公關(guān)工作配合并參與招標(biāo)、掛網(wǎng)等工作的政府部門(mén)、中介機(jī)構(gòu)主要

7、領(lǐng)導(dǎo)的客情維護(hù)工作，保持各種信息的及時(shí)獲取以及相關(guān)公關(guān)工作;利用周工作管理平臺(tái)，指導(dǎo)、考核區(qū)域內(nèi)人員的日常工作，及時(shí)準(zhǔn)確的上報(bào)個(gè)人日常報(bào)表;負(fù)責(zé)本區(qū)域人力資源的預(yù)算。其他:上級(jí)交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作1)所轄人員各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考評(píng)權(quán);職權(quán)范圍(權(quán))工作條件2)3)4)5)直接下屬任免、使用的建議權(quán)，間接下屬人員的決定權(quán);所轄人員違規(guī)亂紀(jì)行為的行政、經(jīng)濟(jì)處罰權(quán);審批預(yù)算范圍內(nèi)的部門(mén)費(fèi)用;預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請(qǐng)及使用權(quán)。1）以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作;2）工作強(qiáng)度中等;4)5)6)7)區(qū)域下屬人員報(bào)表的評(píng)估周工作管理平臺(tái)的應(yīng)用,個(gè)人報(bào)表的及時(shí)、準(zhǔn)確下屬人員日常工作的管理3）

8、工作場(chǎng)所無(wú)特別對(duì)人體危害因素。必備條件期望條件1） 年齡3045歲之間；1）從事分銷(xiāo)終端管理工作三至五年2）豐富的零售終端管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具備在分銷(xiāo)終端管3）較豐富的分銷(xiāo)終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、分銷(xiāo)隊(duì)伍理領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理經(jīng)歷有豐富的的建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)藥品銷(xiāo)售渠道和敏銳的市場(chǎng)洞察任職資格4）擁有良好的人際溝通能力力5）工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平2）有良好的分銷(xiāo)終端資源分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé):職位名稱(chēng)分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理所屬部門(mén)商務(wù)部直屬上級(jí)職位商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理直屬下級(jí)職分銷(xiāo)代表對(duì)二級(jí)商業(yè)客戶進(jìn)按照公司計(jì)劃安排，負(fù)責(zé)所轄分銷(xiāo)區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè),建設(shè)行開(kāi)發(fā)、管理及維護(hù)。并對(duì)所轄區(qū)域分銷(xiāo)市場(chǎng)的終端客戶進(jìn)

9、行開(kāi)發(fā)、上量與維護(hù),工作概要分銷(xiāo)系統(tǒng)終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)下屬分銷(xiāo)隊(duì)伍的人員、業(yè)務(wù)等日常管理；組織、設(shè)計(jì)、實(shí) 施各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售和管理指標(biāo)。工作關(guān)系內(nèi)部工作關(guān)系 公司與分 銷(xiāo)相關(guān)的 部門(mén)和崗 位商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理I分銷(xiāo)代表外部工作關(guān)系 各類(lèi)終端客 戶 商業(yè)公司 各地區(qū)政府 職能部門(mén)描述績(jī)效重點(diǎn)主要工作內(nèi)容(責(zé))14)15)16)負(fù)責(zé)所轄分銷(xiāo)區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)；分解、落實(shí)、完成二級(jí)商業(yè)分銷(xiāo)指標(biāo);負(fù)責(zé)并協(xié)助分銷(xiāo)代表對(duì)二級(jí)商業(yè)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)、管理；維護(hù)二級(jí)商業(yè)價(jià)格體系;負(fù)責(zé)所轄內(nèi)的社區(qū)、零售及其他終端開(kāi)發(fā)建設(shè)和銷(xiāo)售8）所轄分銷(xiāo)區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè),9）各類(lèi)促

10、銷(xiāo)活動(dòng)的組織、設(shè)計(jì)、實(shí)施，促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用控制;17)18)19)20)21)22)23)24)上量工作;10)周工作管理平臺(tái)的執(zhí)其他:組織、設(shè)計(jì)、實(shí)施本區(qū)域內(nèi)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，按計(jì)劃如期開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)并確?；顒?dòng)的質(zhì)量;對(duì)本地區(qū)前十名二級(jí)商業(yè)客戶、分銷(xiāo)終端客戶進(jìn)行建檔管理，直接負(fù)責(zé)區(qū)域重要的二級(jí)商業(yè)客戶、 零售客戶管理、拜訪及指標(biāo)達(dá)成工作;完成分銷(xiāo)隊(duì)伍的組織建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)與輔導(dǎo)工作每周按計(jì)劃完成隨訪工作，及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)日常報(bào)表,利用周工作管理平臺(tái)指導(dǎo)代表做好所轄客戶開(kāi)發(fā)、推廣、上量工作;及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售價(jià)格及終端銷(xiāo)售情況建立、建全分銷(xiāo)系統(tǒng)各類(lèi)檔案、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，保障分銷(xiāo)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的真實(shí)性

11、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品在本地區(qū)的社區(qū)基本藥物、新農(nóng)合目錄的申請(qǐng)，增補(bǔ)及招投標(biāo)工作。上級(jí)交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作6)7)職權(quán)范圍(權(quán))工作條件8)9)10)4)5)6)6)7)8)VIP所轄人員各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考評(píng)權(quán);直接下屬任免、使用的建議權(quán)。所轄人員違規(guī)亂紀(jì)行為的行政、經(jīng)濟(jì)處罰權(quán);審批預(yù)算范圍內(nèi)的部門(mén)費(fèi)用;預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請(qǐng)及使用權(quán)。以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作;工作強(qiáng)度中等;工作場(chǎng)所無(wú)特別對(duì)人體危害因素。必備條件年齡2540歲之間;豐富的分銷(xiāo)終端管理經(jīng)驗(yàn)較豐富的分銷(xiāo)終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、分銷(xiāo)隊(duì)伍11)12)13)二級(jí)商業(yè)客戶、終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的的準(zhǔn)確、完個(gè)人日常報(bào)表的及時(shí)、

12、準(zhǔn)確;下屬人員日常工作的管理期望條件3）從事分銷(xiāo)終端管理工作二至三年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具備在分銷(xiāo)終端管理領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理經(jīng)歷有豐富的的建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)藥品銷(xiāo)售渠道和敏銳的市場(chǎng)洞察任職資格9）擁有良好的人際溝通能力力10）工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平4）有良好的分銷(xiāo)終端資源職位名稱(chēng)商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé):"所屬部門(mén) 直屬下級(jí)職位/人商務(wù)部直屬上級(jí)職位無(wú)商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理工作概要在商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)渠道規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶 開(kāi)發(fā)與維護(hù)、價(jià)格管理、客戶檔案建立與維護(hù)、協(xié)議簽署、信息收集等工作，配合公 司招標(biāo)管理辦公室完成區(qū)域的各項(xiàng)投標(biāo)工作，完成大區(qū)下達(dá)的發(fā)貨、回款

13、、清欠、商 業(yè)整合等銷(xiāo)售與管理指標(biāo)商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理工作關(guān)系內(nèi)部工作關(guān)系 公司與商務(wù)相關(guān) 的部門(mén)和崗位商務(wù)代表外部工作關(guān)系商業(yè)公司、連鎖公司 各地區(qū)政府職能部門(mén) 招標(biāo)機(jī)構(gòu)描述1主要 工作 內(nèi)容 （責(zé)）客戶管理根據(jù)大區(qū)年度計(jì)劃，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)客 戶體系設(shè)計(jì)與規(guī)劃，并報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行 所轄商業(yè)客戶各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成（包括發(fā)貨、 回款、清欠等）負(fù)責(zé)所轄商業(yè)客戶的信息收集、商業(yè)客戶檔 案建立、完善與更新負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的進(jìn)銷(xiāo)存管理，每月及時(shí)上報(bào) 進(jìn)銷(xiāo)存管理報(bào)表。負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)客戶應(yīng)收帳款的管理，負(fù)責(zé)與商業(yè)客戶協(xié)議的談判、簽署，并配合 分銷(xiāo)經(jīng)理及分銷(xiāo)代表建立二級(jí)商業(yè)分銷(xiāo)體 系。每日按計(jì)劃完成日常拜訪與維護(hù)，做好所轄

14、 客戶宣傳、推廣、培訓(xùn)工作所轄區(qū)域特殊商業(yè)政策的上報(bào)負(fù)責(zé)商業(yè)開(kāi)戶、消戶、歸并申請(qǐng)、上報(bào)工作1.21.31.41.51.61.71.81.9價(jià)格管理2.1 負(fù)責(zé)維護(hù)公司的一級(jí)商業(yè)價(jià)格體系2.2 負(fù)責(zé)產(chǎn)品及競(jìng)品價(jià)格信息的收集、分析和反 饋招投標(biāo)管理3.13.23.3負(fù)責(zé)組織各種招標(biāo)信息的及時(shí)收集、反饋 專(zhuān)家工作：協(xié)助與處方藥、痹證事業(yè)部的投 標(biāo)管理人員配合，做好評(píng)審專(zhuān)家的維護(hù)、公 關(guān)工作政府事務(wù)工作：負(fù)責(zé)協(xié)助招標(biāo)、掛網(wǎng)等工作 的政府部門(mén)、中介機(jī)構(gòu)主要領(lǐng)導(dǎo)的客情維護(hù) 工作，保持各種信息的及時(shí)獲取以及相關(guān)公績(jī)效重點(diǎn)1.2.3.4.5.發(fā)貨、回款、清欠指標(biāo) 達(dá)成一級(jí)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 應(yīng)收帳款及賬齡的管 控

15、商業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、進(jìn)銷(xiāo) 存的建立、完善、更新、 維護(hù)壞賬損失456789關(guān)工作物流管理4.1保證發(fā)貨指標(biāo)的完成審核商業(yè)公司發(fā)貨每月流向單的及時(shí)獲取，及時(shí)回傳公司，并 對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)按照公司相關(guān)規(guī)定，負(fù)責(zé)各種原因退貨的實(shí) 施回款管理5.15.24.24.34.4保證回款指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)向所有客戶催收超期欠款負(fù)責(zé)實(shí)施定期與客戶核對(duì)應(yīng)收帳款5.3庫(kù)存管理6.1 定期對(duì)商業(yè)的品種、庫(kù)存、批號(hào)進(jìn)行全面盤(pán) 點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，并按公司規(guī) 定及時(shí)上報(bào)商業(yè)信息收集7.17.27.37.47.57.6負(fù)責(zé)收集、更新商業(yè)客戶的各類(lèi)檔案 負(fù)責(zé)及時(shí)收集、分析和反饋各種商業(yè)相關(guān)信 息負(fù)責(zé)電子流向單對(duì)接工作的實(shí)施 負(fù)

16、責(zé)定期收集商業(yè)客戶的進(jìn)銷(xiāo)存 競(jìng)爭(zhēng)客戶商業(yè)信息收集、分析與反饋 對(duì)所收集信息的及時(shí)性和真實(shí)性負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、實(shí)施、管理 按時(shí)按質(zhì)按量完成日常各項(xiàng)計(jì)劃、總結(jié)、報(bào)表工作其他：上級(jí)交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作職權(quán)范圍（權(quán)）工作條件預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請(qǐng)及使用權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整的建議權(quán)以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作工作強(qiáng)度中等工作場(chǎng)所無(wú)特別對(duì)人體危害因素任職資格必備條件年齡2040歲之間商業(yè)渠道管理基礎(chǔ)擁有良好的人際溝通能力 工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平期望條件1. 從事商務(wù)工作二年以上實(shí)際經(jīng)驗(yàn)2. 有區(qū)域商業(yè)客戶資源4職位名稱(chēng)分銷(xiāo)代表分銷(xiāo)代表崗位職責(zé):所屬部門(mén)商務(wù)部直屬上級(jí)職位分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理1

17、7)直屬下級(jí)職位按照公司計(jì)劃安排，負(fù)責(zé)所轄分銷(xiāo)區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的建設(shè)，對(duì)二級(jí)商業(yè)客戶進(jìn)行開(kāi)工作概要發(fā)、管理及維護(hù)。并對(duì)所轄區(qū)域分銷(xiāo)市場(chǎng)的終端客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)、上量與維護(hù)，建設(shè)分銷(xiāo)系統(tǒng)終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售和管理指標(biāo)。工作關(guān)系內(nèi)部工作關(guān)系 公司與分 銷(xiāo)相關(guān)的 部門(mén)和崗 位分銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理外部工作關(guān)系 各類(lèi)終端客 戶 商業(yè)公司 各地區(qū)政府 職能部門(mén)描述績(jī)效重點(diǎn)25)負(fù)責(zé)所轄分銷(xiāo)區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的建設(shè)，對(duì)二級(jí)商14)二級(jí)商業(yè)體系的建立,業(yè)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)、管理及維護(hù)并完成下達(dá)的二級(jí)商價(jià)格體系的管理及分業(yè)分銷(xiāo)指標(biāo)銷(xiāo)指標(biāo)的達(dá)成26)建立二級(jí)商業(yè)客戶檔案，對(duì)二級(jí)商業(yè)客戶進(jìn)行進(jìn)銷(xiāo)15)管轄區(qū)域重要VIP客

18、主要存管理并及時(shí)上報(bào)戶的維護(hù)工作內(nèi)容(責(zé))27)28)29)負(fù)責(zé)二級(jí)商業(yè)價(jià)格體系的維護(hù)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的社區(qū)、零售、其他分銷(xiāo)終端的開(kāi)發(fā)建設(shè)和銷(xiāo)售上量工作;建立終端檔案，完成終端級(jí)別劃分，管理疏通進(jìn)貨16)二級(jí)商業(yè)進(jìn)銷(xiāo)存、終端信息的準(zhǔn)確、整、及時(shí)各類(lèi)終端的開(kāi)發(fā)、各類(lèi)管理渠道,及指標(biāo)的達(dá)成30)每日按計(jì)劃完成日常拜訪， 重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行家訪、特訪，做好宣傳、推廣、培訓(xùn)、促銷(xiāo)上量工作31)按照公司計(jì)劃，保質(zhì)保量的完成各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，確保指標(biāo)的達(dá)成。32）主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪 和促銷(xiāo)手段，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)反饋33）及時(shí)、準(zhǔn)確、完整上報(bào)銷(xiāo)量、庫(kù)存及各種日常報(bào)表其他：上級(jí)交待的臨時(shí)性及

19、其它突發(fā)性工作職權(quán)范圍（權(quán)）11）所需產(chǎn)品宣傳資料如促銷(xiāo)禮品的申請(qǐng)權(quán)與發(fā)放權(quán)12）審核后終端促銷(xiāo)費(fèi)用的使用和發(fā)放13）在所轄終端舉行或參加較大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)的申請(qǐng)權(quán)工作條件7）以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作；8）工作強(qiáng)度中等；9）工作場(chǎng)所無(wú)特別對(duì)人體危害因素。任職資格必備條件期望條件11）有藥品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)在半年以上12）學(xué)歷在中專(zhuān)或職高者，無(wú)所謂專(zhuān)業(yè)，新人亦可13）勤奮、熱愛(ài)銷(xiāo)售、積極、靈活、踏實(shí)14）良好的溝通能力5）從事分銷(xiāo)終端管理工作半年以上的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)6）有一定的分銷(xiāo)終端客戶資源二、績(jī)效考核整體工資與績(jī)效獎(jiǎng)金:職務(wù)分級(jí)人數(shù)工資獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)（月）標(biāo)準(zhǔn)（年）大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理58,000.00

20、120,000.00地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理304,500.0080,000.00商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理353,500.0060,000.00分銷(xiāo)代表高級(jí)分銷(xiāo)代表502,800.0040,000.00初級(jí)分銷(xiāo)代表2001,8500.0024,000.00除分銷(xiāo)代表外，其他工作崗位暫時(shí)不進(jìn)行分級(jí)管理2013年所有人員按照每 2個(gè)月進(jìn)行考核一次，全年分為6個(gè)考核期進(jìn)行考核定量考核部分（發(fā)貨、回款、分銷(xiāo)指標(biāo)等）年度滾動(dòng)累積計(jì)算分銷(xiāo)代表分級(jí)標(biāo)準(zhǔn):a)按照公司整體指標(biāo)公司、區(qū)域人員配置計(jì)劃各大區(qū)進(jìn)行人員配置安排b)按照人員的區(qū)域分布確定負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)客戶C）根據(jù)2012年歷史數(shù)據(jù)、2013年區(qū)域整體指標(biāo)，合理確定分銷(xiāo)代表

21、指標(biāo)，上報(bào)銷(xiāo)售管理部d)銷(xiāo)售管理部根據(jù)各大區(qū)上報(bào)情況，按照全國(guó)排序確定前30名為高級(jí)代表大區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核:KPI 1回款指標(biāo)達(dá)成 率回款任務(wù)實(shí)際完成 率35%KPI 2分銷(xiāo)指標(biāo)達(dá)成 率分銷(xiāo)任務(wù)實(shí)際完成 率35%KPI 3 -費(fèi)用控制費(fèi)用使用率15%KPI 4-報(bào)表完成率與準(zhǔn)確率報(bào)表完成程度、準(zhǔn)確程度（抽查）15%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%大區(qū)經(jīng)理（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成 率x < 70%70%< x < 120%120%< x回款獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%分銷(xiāo)獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%x指指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核年度累計(jì)計(jì)算，考核期考核大區(qū)經(jīng)理費(fèi)用控制考核

22、明細(xì)：費(fèi)用控制率x < <100%100%<頑 120%x>120%獎(jiǎng)金比例100%80%0%費(fèi)用控制獎(jiǎng)金比例年度累計(jì)匯算，考核期考核；費(fèi)用比例標(biāo)準(zhǔn)按照公司預(yù)算統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x < <80%80%<xC 100%報(bào)表完成率10000x報(bào)表準(zhǔn)確率10000x報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量 與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確 數(shù)量與抽查總量的比例（本考核不累計(jì)），每個(gè)大區(qū)每考核期抽查50份。本項(xiàng)考核由銷(xiāo)售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核:各KPI分配

23、比例KPI指標(biāo)說(shuō)明權(quán)重考核期獎(jiǎng)金額度實(shí)際值KPI 1分銷(xiāo)指標(biāo)達(dá)成率分銷(xiāo)任務(wù)實(shí)際完成率70%KPI 2-渠道價(jià)格控制價(jià)格控制達(dá)標(biāo)率10%KPI 3 -客戶檔案客戶檔案建立完成率10%KPI 4-報(bào)表完成率與準(zhǔn)確率報(bào)表完成程度、準(zhǔn)確 程度（抽查）10%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%地區(qū)經(jīng)理（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x < 80%80%< x < 120%110%< x分銷(xiāo)獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x110%x指指標(biāo)的頭際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核地區(qū)經(jīng)理渠道價(jià)格控制考核明細(xì)：渠道價(jià)格抽查合格率x < <80%80%<xC 90%x>90

24、%獎(jiǎng)金比例0%80%100%公司設(shè)定重點(diǎn)品種最低商業(yè)出貨價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)金由銷(xiāo)售管理部及商務(wù)部每 2個(gè)月抽查一次，每個(gè)地區(qū)每次抽查 20家，由銷(xiāo)售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x< <80%80%<xC 100%報(bào)表完成率8000x報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表 數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的比例（本考核不累計(jì)），每個(gè)地區(qū)每考核期抽查30份。本項(xiàng)考核由銷(xiāo)售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。地區(qū)經(jīng)理終端檔案建立完成率：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x < 80%80%< x

25、< 100%100%< x獎(jiǎng)金比例8000%90%100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部依據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售人員數(shù)量在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷(xiāo)售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。商務(wù)經(jīng)理績(jī)效考核:KPI 1回款指標(biāo)達(dá)成率回款指標(biāo)實(shí)際完成率60%KPI 2-應(yīng)收帳款控制應(yīng)收帳款總額比例20%KPI 3-報(bào)表完成率報(bào)表完成率20%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%商務(wù)經(jīng)理（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x < 80%80%< x < 110%110%< x回款獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%x指指標(biāo)的頭際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核商務(wù)經(jīng)理應(yīng)收帳款考核明細(xì)：應(yīng)收帳款總額/月

26、均 回款額3<x< 44<x< 5x>5獎(jiǎng)金比例100%80%0%每個(gè)考核期底的應(yīng)收帳款總額/負(fù)責(zé)所有客戶的月度平均回款指標(biāo)額；本項(xiàng)考核有財(cái) 務(wù)部負(fù)責(zé)評(píng)估，商務(wù)部審批執(zhí)行。報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x< 80%80%<xc 100%報(bào)表準(zhǔn)確率0x報(bào)表完成率0x報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào) 表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的 比例（本考核不累計(jì)），每個(gè)商務(wù)經(jīng)理每考核期抽查20份。本項(xiàng)考核由銷(xiāo)售管理部評(píng)估和財(cái)務(wù)部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。報(bào)表內(nèi)容包括資產(chǎn)安全報(bào)表、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)

27、表和 日常行動(dòng)報(bào)表高級(jí)分銷(xiāo)代表:KPI 1 -分銷(xiāo)指標(biāo)達(dá)成率1分銷(xiāo)任務(wù)實(shí)際完成率70%KPI 2 -費(fèi)用使用真實(shí)性1費(fèi)用使用到位率10%KPI 3 -客戶檔案1客戶檔案建立完成率10%KPI 4 -報(bào)表完成率1扌艮表完成率10%1合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%高級(jí)分銷(xiāo)代表（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：負(fù)責(zé)客戶分銷(xiāo)指標(biāo)達(dá)成率x < 70%70%C x < 120%120%< x分銷(xiāo)獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%x指分銷(xiāo)指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核高級(jí)分銷(xiāo)代表費(fèi)用使用真實(shí)性：渠道價(jià)格抽查合格率x < <80%80%<xc 90%x>90%獎(jiǎng)金比例0%

28、80%100%由地區(qū)經(jīng)理抽查分銷(xiāo)代表季度費(fèi)用使用的到位率。每考核期抽查10個(gè)客戶高級(jí)分銷(xiāo)代表報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x< <80%80%<xc 100%報(bào)表完成率0x報(bào)表完成率指分銷(xiāo)代表考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累 計(jì)）；本項(xiàng)考核由銷(xiāo)售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。高級(jí)分銷(xiāo)代表終端檔案建立完成率：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x < 80%80%< x < 100%100%< x獎(jiǎng)金比例4000%90%100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷(xiāo)售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。初級(jí)分銷(xiāo)代表:KPI 1 -分銷(xiāo)指標(biāo)達(dá)成

29、率分銷(xiāo)任務(wù)實(shí)際完成率70%KPI 2 -費(fèi)用使用真實(shí)性費(fèi)用使用到位率10%KPI 3 -客戶檔案客戶檔案建立完成率10%KPI 4-報(bào)表完成率報(bào)表完成率10%合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%初級(jí)分銷(xiāo)代表（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：負(fù)責(zé)客戶分銷(xiāo)指標(biāo)達(dá)成率x < 70%70%C x < 120%120%< x分銷(xiāo)獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%x120%x指分銷(xiāo)指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核初級(jí)分銷(xiāo)代表費(fèi)用使用真實(shí)性：渠道價(jià)格抽查合格率x < <80%80%<xc 90%x>90%獎(jiǎng)金比例0%80%100%由地區(qū)經(jīng)理抽查分銷(xiāo)代表季度費(fèi)用使用的到位率。每考核期抽查1

30、0個(gè)客戶初級(jí)分銷(xiāo)代表報(bào)表完成考核明細(xì)：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x< <80%80%<xc 100%報(bào)表完成率3000x報(bào)表完成率指分銷(xiāo)代表考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累 計(jì)）；本項(xiàng)考核由銷(xiāo)售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。初級(jí)分銷(xiāo)代表終端檔案建立完成率：考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x < 80%80%< x < 100%100%< x獎(jiǎng)金比例4000%90%100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷(xiāo)售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。第六章商務(wù)部2013年日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):（略） 日常費(fèi)用管理原則:費(fèi)用類(lèi)別使用說(shuō)明岀差補(bǔ)助按照岀差

31、實(shí)際住宿的天數(shù)計(jì)算，不用提供票據(jù)核銷(xiāo)市內(nèi)交通費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)通訊費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)招待費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)區(qū)間交通費(fèi)限額內(nèi)參照公司標(biāo)準(zhǔn)及電腦打印的相關(guān)車(chē)票核銷(xiāo)；住宿標(biāo)準(zhǔn)分別為：230元、180元、150元辦事處費(fèi)用統(tǒng)籌使用第七章商務(wù)部2013年商業(yè)政策一級(jí)商業(yè):詳細(xì)評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)參考公司2013年度經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)協(xié)議分銷(xiāo)商業(yè)：按照評(píng)估相關(guān)要求給予1-2%的獎(jiǎng)勵(lì)綜合及醫(yī)院商業(yè)：按照評(píng)估相關(guān)要求給予0-1.5%的獎(jiǎng)勵(lì)大客戶（500萬(wàn)以上）激勵(lì)政策:500-1000萬(wàn)：完成任務(wù)的前提下，額外獎(jiǎng)勵(lì)0.5%1000萬(wàn)以上：完成任務(wù)的前提下，額外獎(jiǎng)勵(lì)1%二級(jí)商業(yè):按照評(píng)估相關(guān)要求給予0

32、-2%的獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)商業(yè)的資信額度與資信期:商業(yè)類(lèi)別資信期資信額度分銷(xiāo)商業(yè)90天20%醫(yī)院及綜合商業(yè)150天30%產(chǎn)品價(jià)格及政策:類(lèi)別產(chǎn)品規(guī)格開(kāi)票價(jià)推廣費(fèi)用分銷(xiāo)產(chǎn)品終端產(chǎn)品普藥產(chǎn)品:序號(hào)名稱(chēng)規(guī) 格最咼 零售 價(jià)公司底價(jià)開(kāi)票價(jià)空間商務(wù)經(jīng)理分銷(xiāo)經(jīng)理分銷(xiāo)代表推廣費(fèi)用12345678910銷(xiāo)量計(jì)算及費(fèi)用撥付辦法:普藥所有產(chǎn)品均按照開(kāi)票價(jià)格計(jì)算各級(jí)人員的任務(wù)普藥產(chǎn)品的推廣費(fèi)用指：開(kāi)票員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、推廣會(huì)議訂貨禮品、終端采購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)等普藥產(chǎn)品按照一級(jí)商業(yè)單位的流向給予分銷(xiāo)經(jīng)理和分銷(xiāo)代表相應(yīng)的提成；商務(wù)經(jīng)理按照普藥的回款金額給予相對(duì)應(yīng)比例的提成（每?jī)蓚€(gè)月計(jì)算一次）。普藥產(chǎn)品的推廣費(fèi)用根據(jù)一級(jí)商業(yè)的流向每?jī)蓚€(gè)月由銷(xiāo)售管

33、理部計(jì)算一次，費(fèi)用發(fā)放給相應(yīng)的分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理。由相應(yīng)的分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理根據(jù)一級(jí)商業(yè)的流向每?jī)蓚€(gè)月做一次費(fèi)用申請(qǐng)，提交大區(qū)財(cái)務(wù)專(zhuān)管員審核，再交由銷(xiāo)售管理部審核，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后交由財(cái)務(wù)部審批，財(cái)務(wù)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)的費(fèi)用申請(qǐng)表直接將費(fèi)用撥付到相關(guān)的地區(qū)經(jīng)理。各級(jí)人員必須確保流向單的真實(shí)、準(zhǔn)確，進(jìn)銷(xiāo)存合理；二級(jí)商業(yè)不允許退貨。連鎖推廣政策:客戶：年度銷(xiāo)售額 30萬(wàn)元以上的連鎖客戶（純連鎖客戶，不帶批發(fā)性質(zhì)，可打印流向）產(chǎn)品:供貨價(jià)格：參照上表標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)格：按照公司產(chǎn)品（最高零售限價(jià)-1元）以上執(zhí)行返利標(biāo)準(zhǔn)：參照上表推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行合作形式：簽訂連鎖包銷(xiāo)合作協(xié)議費(fèi)用使用方式：全部返給連鎖，由公司直接階段性撥付給連

34、鎖財(cái)務(wù)帳戶 一部分返給連鎖，另一部分撥付給分銷(xiāo)代表，由分銷(xiāo)代表以店員獎(jiǎng)勵(lì)的形式使用費(fèi)用申請(qǐng):返利給連鎖部分季度直接撥付（按照連鎖進(jìn)貨量） 獎(jiǎng)勵(lì)部分按照連鎖流向月度撥付給分銷(xiāo)代表說(shuō)明：特大型跨區(qū)域統(tǒng)一配送的連鎖，根據(jù)流向，總部部分的費(fèi)用和總部當(dāng)?shù)貐^(qū)域部分的費(fèi)用由當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)代表使用，銷(xiāo)量計(jì)算給當(dāng)?shù)卮?；流入外地分店部分的銷(xiāo)售，銷(xiāo)量計(jì)算到外地區(qū)域的分銷(xiāo)代表，同時(shí)按照流向撥付相應(yīng)的店員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用給外地分銷(xiāo)代表。合作協(xié)議范本參照附件分銷(xiāo)推廣訂貨會(huì)議流程【目的】公司產(chǎn)品在各類(lèi)終端客戶中的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售上量完善商業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，強(qiáng)化產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，樹(shù)立企業(yè)品牌。【范圍】公司產(chǎn)品在終端（零售藥店、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療）的學(xué)術(shù)推

35、廣及商業(yè)單位業(yè)務(wù)員、開(kāi)票員的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議?！矩?zé)任人】商務(wù)分銷(xiāo)副總經(jīng)理、商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理、各地區(qū)分銷(xiāo)代表?！玖鞒獭?分銷(xiāo)推廣會(huì)議的計(jì)劃、監(jiān)督及實(shí)施、管理職能歸屬商務(wù)部2、分銷(xiāo)學(xué)術(shù)推廣會(huì)會(huì)議分類(lèi)分銷(xiāo)推廣會(huì)議分為：基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)議、綜合終端會(huì)議、商業(yè)三員會(huì)議。會(huì)議性質(zhì)分為：獨(dú)家會(huì)議、聯(lián)合會(huì)議、搭車(chē)會(huì)議會(huì)議的組織者為分銷(xiāo)一、二級(jí)商業(yè)，政府部門(mén)及相關(guān)協(xié)會(huì)，公司商零銷(xiāo)售部、推廣部。會(huì)議推廣產(chǎn)品為公司的全部產(chǎn)品。3、各地區(qū)每月25號(hào)前制定下個(gè)月分銷(xiāo)推廣會(huì)議計(jì)劃，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理匯總審批后每月28號(hào)銷(xiāo)售管理部，銷(xiāo)售管理部匯總后報(bào)商商務(wù)分銷(xiāo)副總，商務(wù)分銷(xiāo)副總審批后，通知財(cái)務(wù)備案。該項(xiàng)工作在次月5日前

36、完成。最終批準(zhǔn)的申請(qǐng)表由銷(xiāo)售管理部存檔備案。4、分銷(xiāo)推廣會(huì)議施行編號(hào)管理:編號(hào)的原則如下：以省區(qū)的中文漢語(yǔ)拼音首字母開(kāi)頭，會(huì)議性質(zhì)的漢語(yǔ)拼音首字母在后面，后接字母示基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)議，Z表示綜合終端會(huì)議，S表示商業(yè)三員會(huì)議，以四位數(shù)字作為開(kāi)會(huì)的年份，三位數(shù)作為該地區(qū)本年度開(kāi)會(huì)的流水號(hào)。如LN-DJ-Z-2013008，表示遼寧省我公司獨(dú)家召開(kāi)的2013年度針對(duì)綜合終端召開(kāi)的第8次分銷(xiāo)推廣會(huì)議。5、商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)及地區(qū)根據(jù)批準(zhǔn)的情況做好會(huì)議的資金、物品及各項(xiàng)資源的準(zhǔn)備和相關(guān)保障工作。6、各種分銷(xiāo)推廣會(huì)議費(fèi)可由分銷(xiāo)代表申請(qǐng)預(yù)借，費(fèi)用由分銷(xiāo)代表統(tǒng)籌管理，地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理監(jiān)管使用。7、分銷(xiāo)代表、分銷(xiāo)地區(qū)

37、經(jīng)理必須參加或跟進(jìn)學(xué)術(shù)會(huì)的全過(guò)程。大區(qū)經(jīng)理協(xié)助、指導(dǎo)并監(jiān)督會(huì)議的召開(kāi),分銷(xiāo)代表做好重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作。申請(qǐng)人應(yīng)要求到會(huì)客戶如實(shí)填寫(xiě)“客戶簽到表”，客戶信息反饋表,同時(shí)分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并在會(huì)議當(dāng)月內(nèi)將會(huì)議的簽到表、客戶信息反饋表反饋到銷(xiāo)售管理部，存檔保管。&商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理和分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理應(yīng)對(duì)推廣會(huì)議費(fèi)用的管理和會(huì)議的質(zhì)量負(fù)主要責(zé)任，現(xiàn)階段對(duì)會(huì)議銷(xiāo)量不予考核。9、分銷(xiāo)學(xué)術(shù)會(huì)務(wù)費(fèi)主要包含：場(chǎng)地費(fèi)、促銷(xiāo)禮品費(fèi)、餐飲費(fèi)、會(huì)議辦公費(fèi)等。特別強(qiáng)調(diào)：不得以現(xiàn)金形式進(jìn)行會(huì)議促銷(xiāo)。10、終端推廣訂貨會(huì)議費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度獎(jiǎng)勵(lì) 2.5%-5% ；最低進(jìn)貨量：進(jìn)貨額度在 1000元以上（所有產(chǎn)

38、品）獎(jiǎng)勵(lì)梯度：每增長(zhǎng)50%勺進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎(jiǎng)勵(lì)額度不超過(guò)5%獎(jiǎng)勵(lì)方式：堅(jiān)決不允許現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)隨貨同行；獎(jiǎng)品簽收記錄；非產(chǎn)品質(zhì)量原因不得退貨固定費(fèi)用：車(chē)馬費(fèi)、會(huì)場(chǎng)費(fèi)、餐飲費(fèi)、會(huì)議雜費(fèi)按照各地區(qū)實(shí)際情況確定11、分銷(xiāo)推廣會(huì)議效果評(píng)估在會(huì)后當(dāng)月完成，并實(shí)施評(píng)價(jià)和考核。，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)分銷(xiāo)代表將有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)整理匯總，并填寫(xiě)“分銷(xiāo)學(xué)術(shù)會(huì)評(píng)估報(bào)告”報(bào)銷(xiāo)售管理部，供復(fù)核和分析用。銷(xiāo)售管理部對(duì)“分銷(xiāo)推廣會(huì)評(píng)估報(bào)告”及“獎(jiǎng)品簽收記錄”進(jìn)行審核，經(jīng)商務(wù)分銷(xiāo)副總最終簽字審批。11.財(cái)務(wù)部根據(jù)完整的評(píng)估報(bào)告意見(jiàn)和副總經(jīng)理的審批給予推廣會(huì)申請(qǐng)人核銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用，同時(shí)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)憑證應(yīng)符合公司

39、財(cái)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。申請(qǐng)預(yù)借費(fèi)用由財(cái)務(wù)撥款8號(hào)前召開(kāi)分銷(xiāo)學(xué)術(shù)會(huì)會(huì)后提交客戶信息反饋表和簽到表（地區(qū)經(jīng)理 確認(rèn)）大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售管理部會(huì)議效果評(píng)估商務(wù)分銷(xiāo)副總評(píng)估報(bào)告核銷(xiāo)費(fèi)用詳細(xì)相關(guān)的報(bào)表見(jiàn)附件三員促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)管理流程【目的】激勵(lì)商業(yè)單位的采購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、開(kāi)票員銷(xiāo)售（開(kāi)發(fā)）我公司產(chǎn)品【范圍】承擔(dān)公司分銷(xiāo)指標(biāo)的一、二級(jí)商業(yè)【責(zé)任人】商務(wù)分銷(xiāo)副總經(jīng)理、商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理、分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理、分銷(xiāo)代表。【流程】1商業(yè)單位三員銷(xiāo)售（開(kāi)發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的計(jì)劃、實(shí)施、管理及監(jiān)督職能歸屬商務(wù)部 2、各地區(qū)每月25號(hào)前制定下個(gè)月“三員銷(xiāo)售”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，填報(bào)“三員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表”經(jīng)商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理匯總審批后每月28號(hào)前報(bào)銷(xiāo)售管理部，銷(xiāo)售

40、管理部匯總后報(bào)商務(wù)分銷(xiāo)副總審批，商務(wù)分銷(xiāo)副總審批后通知財(cái)務(wù)備案，該項(xiàng)工作在次月5日前完成，最終批準(zhǔn)的申請(qǐng)表由銷(xiāo)售管理部存檔備案。3、三員銷(xiāo)售（開(kāi)發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)過(guò)程:流向單篩選、終端客戶資源收集獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)量設(shè)定、開(kāi)發(fā)目標(biāo)設(shè)定、銷(xiāo)售政策設(shè)定組織人員培訓(xùn)、詳細(xì)講解政策，得到對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)支持并布置任務(wù)過(guò)程跟進(jìn)、督促、溝通；處理活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題?；顒?dòng)截止、流向單處理結(jié)果、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)4、三員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（開(kāi)發(fā)）費(fèi)可由分銷(xiāo)代表申請(qǐng)預(yù)借，費(fèi)用由分銷(xiāo)代表統(tǒng)籌管理，分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督使用5、分銷(xiāo)代表、分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理必須跟進(jìn)活動(dòng)的執(zhí)行?；顒?dòng)結(jié)束后申請(qǐng)人應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售流向如實(shí)填寫(xiě)“三員銷(xiāo)售（開(kāi)發(fā)）總結(jié)表”、“銷(xiāo)量匯總

41、及獎(jiǎng)品發(fā)放表”及流向單復(fù)印件，同時(shí)地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并 在活動(dòng)結(jié)束后 30天內(nèi)的將總結(jié)報(bào)告反饋到銷(xiāo)售管理部，由銷(xiāo)售管理部根據(jù)流向進(jìn)行審核、確認(rèn)，上報(bào)商務(wù)分銷(xiāo)副總審批。商務(wù)分銷(xiāo)副總審批確認(rèn)后交由財(cái)務(wù)備案、核銷(xiāo)。6、三員銷(xiāo)售（開(kāi)發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)主要包含：活動(dòng)培訓(xùn)費(fèi)、促銷(xiāo)禮品費(fèi)、促銷(xiāo)辦公費(fèi)等。特別強(qiáng)調(diào)：不得以現(xiàn)金形式進(jìn)行三員促銷(xiāo)。7、三員銷(xiāo)售（開(kāi)發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售額度獎(jiǎng)勵(lì)1%-2.5% ;開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)20元/家最低進(jìn)貨量：業(yè)務(wù)員（開(kāi)票員）上月銷(xiāo)售量的125%乍為最低標(biāo)準(zhǔn);開(kāi)發(fā)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度在150元以上的新客戶獎(jiǎng)勵(lì)梯度：每增長(zhǎng) 50%的進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎(jiǎng)勵(lì)額度不

42、超過(guò)3%獎(jiǎng)勵(lì)方式：堅(jiān)決不允許現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；按照流向單匯總分析后兌付 &財(cái)務(wù)部根據(jù)完整的總結(jié)報(bào)告和商務(wù)分銷(xiāo)副總經(jīng)理的審批給予活動(dòng)申請(qǐng)人核銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用，同時(shí)費(fèi)用的報(bào) 銷(xiāo)憑證應(yīng)符合公司財(cái)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。商業(yè)三員銷(xiāo)售（開(kāi)發(fā)）申請(qǐng)、審批、核銷(xiāo)流程圖:地區(qū)提交三員獎(jiǎng)勵(lì)（開(kāi)發(fā)）計(jì)劃報(bào)大區(qū)經(jīng)理審核28號(hào)前1大區(qū)經(jīng)理匯總審核, 銷(xiāo)售管理部匯總舉辦三員銷(xiāo)售（開(kāi)發(fā)）獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)活動(dòng)結(jié)束后填寫(xiě)總結(jié)報(bào)告、銷(xiāo)量匯總及獎(jiǎng)品發(fā) 放表、流向單；大區(qū)經(jīng)理審核財(cái)務(wù)部核銷(xiāo)費(fèi)用詳細(xì)相關(guān)的報(bào)表見(jiàn)附件終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)管理流程【目的】公司產(chǎn)品在各類(lèi)終端客戶中的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售上量【范圍】 公司所有產(chǎn)品的非目標(biāo)終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)【責(zé)任人】商務(wù)分銷(xiāo)副總經(jīng)理、商務(wù)分

43、銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理、分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理、分銷(xiāo)代表?！玖鞒獭?. 、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)劃、監(jiān)督及實(shí)施、管理職能歸屬商務(wù)部。2、各地區(qū)每月25號(hào)前制定下個(gè)月終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，填報(bào)“終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)表”經(jīng)商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理匯總、審批后每月28號(hào)前報(bào)銷(xiāo)售管理部，銷(xiāo)售管理部匯總后報(bào)商務(wù)分銷(xiāo)副總審批，審批后通知財(cái)務(wù)備案 該項(xiàng)工作在次月5日前完成。最終批準(zhǔn)的申請(qǐng)表由銷(xiāo)售管理部存檔備案。3、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)施行編號(hào)管理。SD-YT-2013008，表示山東省煙臺(tái)市編號(hào)的原則如下：以省區(qū)的中文漢語(yǔ)拼音首字母開(kāi)頭，活動(dòng)城市的漢語(yǔ)拼音首字母在后面，以四位數(shù)字作 為開(kāi)會(huì)的年份，三位數(shù)作為該地區(qū)本年度終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的流水號(hào)。如 召開(kāi)的2013

44、年度第8次終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。4、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)可由分銷(xiāo)代表申請(qǐng)預(yù)借，費(fèi)用由分銷(xiāo)代表統(tǒng)籌管理，分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)分銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督使用。5、分銷(xiāo)代表、分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理必須跟進(jìn)活動(dòng)的執(zhí)行?；顒?dòng)執(zhí)行后，申請(qǐng)人應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售流向如實(shí)，同時(shí)地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并在活動(dòng)填寫(xiě)“終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)總結(jié)表”及“獎(jiǎng)品簽收記錄表” 結(jié)束后30天內(nèi)的將總結(jié)報(bào)告反饋到銷(xiāo)售管理部，銷(xiāo)售管理部根據(jù)流向進(jìn)行審核、確認(rèn)，上報(bào)商務(wù)分銷(xiāo)副 總經(jīng)理審批，副總經(jīng)理審批后交由財(cái)務(wù)備案。6、推廣專(zhuān)員和商零銷(xiāo)售地區(qū)經(jīng)理應(yīng)對(duì)活動(dòng)費(fèi)用的管理和活動(dòng)的銷(xiāo)量負(fù)主要責(zé)任。7、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)主要包含：促銷(xiāo)廣告費(fèi)、促銷(xiāo)禮品費(fèi)、促銷(xiāo)辦公費(fèi)等。特別強(qiáng)調(diào)：不得

45、以現(xiàn)金形式進(jìn)行終端促銷(xiāo)。8、終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（套餐）的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度 2.5%-5%最低進(jìn)貨量：商業(yè)客戶上月其終端平均進(jìn)貨金額的125%乍為最低標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)梯度：每增長(zhǎng) 50%勺進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎(jiǎng)勵(lì)額度不超過(guò)5%獎(jiǎng)勵(lì)方式：堅(jiān)決不允許現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)隨貨同行；獎(jiǎng)品簽收記錄表；非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題不得退貨9、財(cái)務(wù)部根據(jù)完整的總結(jié)報(bào)告和商務(wù)分銷(xiāo)副總經(jīng)理的審批給予活動(dòng)申請(qǐng)人核銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用，同時(shí)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)憑證應(yīng)符合公司財(cái)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)、審批、核銷(xiāo)流程圖:大區(qū)經(jīng)理審核匯總, 銷(xiāo)售管理部匯總商務(wù)分銷(xiāo)副總批準(zhǔn)；財(cái)務(wù) 部備案IZ8號(hào)前申請(qǐng)預(yù)借費(fèi)用由財(cái)務(wù)撥款核銷(xiāo)費(fèi)用詳細(xì)相關(guān)的報(bào)表見(jiàn)附

46、件 推廣費(fèi)用核銷(xiāo)管理辦法:5日前郵寄到大區(qū)經(jīng)理辦公處所有地區(qū)經(jīng)理及分銷(xiāo)代表的日常費(fèi)用及分銷(xiāo)推廣費(fèi)用在每月大區(qū)經(jīng)理匯總、審核、簽批上月的所有費(fèi)用，并于每月8日前郵寄到銷(xiāo)售管理部武裕祥處，由銷(xiāo)售管理部對(duì)核銷(xiāo)的費(fèi)用進(jìn)行匯總、審核，并于每月15日完成該項(xiàng)工作商務(wù)分銷(xiāo)副總、總經(jīng)理于每月20日前完成審批，并交于財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部于每月30日前撥付上月核銷(xiāo)的相關(guān)費(fèi)用【目的】第九章商務(wù)部2013年日常管理流程完善與規(guī)范商務(wù)系統(tǒng)各級(jí)工作人員的日常工作與行為?！竟芾矸秶可虅?wù)總監(jiān)、商務(wù)大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)地區(qū)經(jīng)理及各類(lèi)代表【流程】1、公司商務(wù)系統(tǒng)各級(jí)人員的正常工作時(shí)間按照工作所在地的地方事業(yè)單位的正常時(shí)間要求執(zhí)行，公司統(tǒng)一的

47、會(huì)議或其他活動(dòng)例外。2、公司商務(wù)系統(tǒng)各級(jí)人員的正常休假時(shí)間按照國(guó)家統(tǒng)一的節(jié)假日管理規(guī)定執(zhí)行，遇到特別情況與公司統(tǒng)安排的活動(dòng)，按照公司要求執(zhí)行。3、正常工作時(shí)間內(nèi)，所有人員應(yīng)當(dāng)保證手機(jī)聯(lián)系暢通，在正式辦公場(chǎng)所、路途或客戶處，不得呆在家中。4、拜訪客戶或電話聯(lián)絡(luò)應(yīng)當(dāng)使用禮貌、標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)用語(yǔ)；拜訪客戶時(shí)著裝應(yīng)當(dāng)符合商務(wù)禮儀要求。5、參加公司統(tǒng)一的會(huì)議時(shí)應(yīng)當(dāng)遵守會(huì)議相關(guān)要求及著裝要求，不得隨意。6、商務(wù)大區(qū)經(jīng)理及地區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)及時(shí)填報(bào)周工作計(jì)劃、總結(jié)，月工作計(jì)劃、總結(jié)，并于每周日晚12： 00前將周工作計(jì)劃、總結(jié)上報(bào)道相關(guān)管理部門(mén)；每月底最后一個(gè)工作日晚12： 00前將月工作計(jì)劃、總結(jié)上報(bào)到相關(guān)管理部門(mén)

48、。7、商務(wù)經(jīng)理每月8日前必須將所負(fù)責(zé)的一級(jí)商業(yè)進(jìn)、銷(xiāo)、存報(bào)表（核心品種）上報(bào)到相關(guān)管理部門(mén)，并做到及時(shí)、準(zhǔn)確、完整。如遇特殊情況不能正常工作，需要按照公司的相關(guān)人事制度向責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假，并填寫(xiě)相關(guān)請(qǐng)假與銷(xiāo)假的報(bào)表。9、商務(wù)大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理每個(gè)季度必須上報(bào)PPT格式的季度工作總結(jié)與計(jì)劃，在每個(gè)季度工作結(jié)束個(gè)工作日內(nèi)上報(bào)到相關(guān)管理部門(mén)。10、其他未詳盡之處按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。報(bào)表名錄及上報(bào)時(shí)間匯總?cè)粘９芾韴?bào)表職位名稱(chēng)報(bào)表名稱(chēng)填報(bào)時(shí)間大區(qū)經(jīng)理周工作計(jì)劃、總結(jié)每周日晚12點(diǎn)前月工作計(jì)劃每月最后一個(gè)工作日月工作總結(jié)每月5日分銷(xiāo)地區(qū)經(jīng)理周工作計(jì)劃、總結(jié)每周日晚12點(diǎn)前月工作計(jì)劃總結(jié)每月5日商務(wù)經(jīng)理周工作計(jì)劃、總結(jié)每周日晚12點(diǎn)前月工作計(jì)劃每月最后一個(gè)工作日月工作總結(jié)每月5日一級(jí)商業(yè)進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表每月2日月度銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表每月2日分