德國IPC小微信貸技術解析

1、德國IPC小微信貸技術解析德國國際項目咨詢公司（以下簡稱IPC公司）是一家專門為以微小企業(yè)貸款業(yè)務為主的銀行提供一體化咨詢服務（即傳統(tǒng)的咨詢服務與承擔項目實施的管理責任相結合）的公司。 經(jīng)過多年的發(fā)展，該公司在小企業(yè)貸款技術上形成了一套特色鮮明，行之有效的辦法，并且在對外技術輸出中取得了良好的效果。IPC 公司信貸技術的核心，是評估客戶償還貸款的能力。 主要包括三個部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內部操作風險的控制。每個部分，IPC都進行了針對性的設計。在評估客戶償還貸款的能力方面， 其流程主要是信貸員通過實地調查，了解客戶生產、營銷、資金運轉等狀況，

2、自行編制財務報表，分析客戶的還款能力，為發(fā)放貸款的整體決策提供信息。微小企業(yè)的財務數(shù)據(jù)不作為評估業(yè)主償還能力的重要指標。關于客戶的還款意愿，IPC公司會首先評估客戶個人的信用狀況，具體衡量其包括個人聲譽、信用歷史、貸款申請的整體情況和所處的社會環(huán)境。然后，要求提供嚴格的抵押品，以降低客戶的道德風險。對還款積極的客戶給予激勵，括可能得到更大金額和更優(yōu)惠條件的貸款以及獲得長久性的融資途徑等。在控制銀行操作風險方面，IPC公司強調內部制度的建設，重視建立微小企業(yè)和商業(yè)銀行之間的關系，努力實現(xiàn)微小貸款的商業(yè)化，并且成為銀行整體戰(zhàn)略的一部分。同時， 著重建立和實施簡潔有效的微小貸款處理程序，降低交易成本

3、。另外， 為合作銀行培養(yǎng)各個層次必要的能力，在一個清晰的組織結構下分配責任，引入有效的激勵機制，并保證良好的公司治理。引入有效的激勵機制，并保證良好的公司治理。對客戶經(jīng)理的激勵和約束機制是IPC 公司技術制度建設的核心內容，也是整個 IPC 公司信貸技術最有特色、最為成功的地方。本著“以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動密集型的客戶經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一定數(shù)量的、具有較高素質的信貸員。通過責任追究制度，信貸員對一筆貸款的全過程負責，其收入也直接跟信貸業(yè)績掛鉤。這就促使信貸員既要非常關注貸款的規(guī)模又要高度重視資產的質量，必須通過“頻繁地訪問”客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴

4、格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。IPC信貸技術概括總結為四個要點：1.以軟硬信息分析為基礎；2.交叉檢驗為判斷方法；3. 還款能力和還款意愿是放貸的唯一依據(jù)；4. 勞動密集型業(yè)務為結果。一、以軟硬信息為基礎“軟信息”， 包括基本信息和經(jīng)營信息兩個方面， “硬信息”暨財務信息用損益表、資產負債表、現(xiàn)金流量表等進行反映。總體歸納為：1、基本信息1.1 客戶年齡通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗、工作經(jīng)驗是成正比的，而客戶的經(jīng)驗會對客戶的經(jīng)營能力產生幫助（尤其是對一些復雜程度較高的行業(yè)）。通?？蛻舻哪挲g與客戶的精力、健康程度是成反比的。1.2 客戶的教育水平理論上， 客戶的教育水平高，對自己的社會定

5、位會較高，更為重視自己的信譽， 也理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性，因此客戶的還款意愿要更好一些。1.3 其他人對客戶的評價“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周圍商戶（在調查其他人對客戶的評價時要注意兩點為客戶保密，并注意判斷信息的真實性和客觀性） 。在要求客戶提供擔保人時，通過客戶尋找擔保人的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法；客戶對待他人的態(tài)度以及自信程度也能反映客戶具有好的信譽。1.4 婚姻狀況通常已婚客戶出于對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經(jīng)營自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動一些。對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出其是否具有較

6、強的責任感（一位客戶對其妻子又打又罵，另一名客戶據(jù)其妻子反映掙的錢從不用在家里，家認為這都是沒有責任感的表現(xiàn)）。1.5 客戶的性格特征客戶與信貸員的關系應該是一種“朋友式的合作關系”， 脾氣暴躁或態(tài)度傲慢、 生硬的客戶將這一關系的建立很困難，并且其個性因素還會給信貸員的調查、分析及貸后維護過程產生障礙作用，甚至會對貸款發(fā)生違約時信貸員的處理增加很大的難度。1.6 客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好，其行為是否嚴重損害到客戶的健康狀況（如一位客戶因長年酗酒，而導致神經(jīng)系統(tǒng)的不穩(wěn)定，信貸員無法與其進行正常的溝通），是否已經(jīng)對客戶的家庭及生意的穩(wěn)定

7、性產生不利影響，對客戶將來還款能力是否產生一定的風險。查詢客戶的信用記錄是了解客戶信用情況的一個重要手段，對于有不良信用記錄的客戶要了解其違約的真實原因， 除非有特別特殊的原因，否則要將視為客戶還款意愿較差的一個重要證據(jù)。對于客戶的犯罪記錄要重點了解其犯罪的類型，對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機行為是否已成為客戶經(jīng)營的“主要目的”，是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng) 營，客戶是不是可能將貸款挪用。1.7 客戶是否是本地人 微小企業(yè)貸款制度里要求客戶必須是本地人或是在本地長期居住的外地人。在實際工作中，信貸員通常以客戶是否在當?shù)赜凶》俊⑵渌彝コ蓡T是否也在當?shù)貋砼卸ㄆ涫欠駥佟伴L期居住”。1.8 客戶是否還有

8、其他收入或支出，客戶在當?shù)氐纳鐣P系，必要的家庭費用及近期可能的支出，了解以上信息可以作為客戶的收入用于何處的證據(jù)，也 可以作為評價客戶抗風險能力的一個參考。1.9 客戶的社會地位在當?shù)赜幸欢ㄖ龋ㄈ缟虝呢撠熑耍⑸鐣匚坏目蛻魰湎ё约旱穆曌u， 通常他們的還款意愿要更好一些（一位這樣的客戶每個月都提前幾天還款，以此向信貸員證明他具有良好的信用）。2、經(jīng)營信息2.1 客戶的經(jīng)營經(jīng)驗客戶的經(jīng)驗主要來自于他企業(yè)經(jīng)營過程中的積累，此外， 家庭影響、打工經(jīng)歷、 專業(yè)文化背景也是客戶經(jīng)營經(jīng)驗的主要來源，信貸員也要注意考慮客戶的經(jīng)歷與現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務的密切程度。2.2 了解客戶為什么經(jīng)營當前的生意？未來

9、的經(jīng)營計劃是什么？其實這也是一個很好的談話切入點，通?？蛻魧@些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經(jīng)營者，可以了解到他的經(jīng)營歷史，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務的經(jīng)驗和動機?？蛻粢?jīng)營當前的生意一般有以下幾種原因：技術優(yōu)勢客戶可能因為具備某一方面的專業(yè)技能或專業(yè)知識而選擇該項投資這里要注意分析該行業(yè)技術更新?lián)Q代的速度，客戶目前的技術是否已被淘汰，還是不是客戶經(jīng)營的一個優(yōu)勢。? 家庭的影響或家族企業(yè)? 社會關系優(yōu)勢? 商機發(fā)現(xiàn)? 其他的因素如果客戶是主動選擇的話，要注意分析客戶是否是出于一種投機性的心理，他對現(xiàn)在從事的行業(yè)是否有足夠的了解，準備程度及計劃性如何。2.3 客戶經(jīng)營記錄的獲取IPC信貸技術強調

10、，信息收集的主要來源于與客戶交談，但如果客戶有經(jīng)營記錄相關信息的話，也不失為一種較好的用來檢驗信息的渠道。客戶的賬本、原始憑證、單據(jù)、銀行對賬單、報表等都屬于客戶的經(jīng)營記錄，如果客戶的經(jīng)營記錄較多， 可以從側面反映出客戶對自己生意的規(guī)劃性較強，也會使信貸員的分析過程較為輕松。2.4 貸款用途貸款用途是信貸員重點需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么？他要貸多少？實際需要多少來實現(xiàn)其商業(yè)計劃？他自己的前期投入有多少？注意觀察、分析客戶的回答內容及細節(jié)，來判斷客戶申請貸款的態(tài)度，以及他對其經(jīng)營業(yè)務的認真程度和現(xiàn)實程度。大多數(shù)的客戶申請貸款是為流動資產周轉， 或是購買固定資產或是新的

11、投資計劃，又或者是幾種用途共有。實際工作中信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途來申請貸款：有的是為了還債，有的是為了消費，甚至都有為了放高利貸、經(jīng)營典當行等投機的目的來申請貸款。3、財務信息3.1 損益表a. 營業(yè)額和經(jīng)營業(yè)務的季節(jié)性營業(yè)額是非常重要的一個財務信息，它直接反映了企業(yè)的經(jīng)營水平，間接反映了企業(yè)的還款能力，同時也可以用于交叉檢驗很多其他信息。要盡量根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務的不同種類分別計算營業(yè)額。對微小企業(yè)來說，收集企業(yè)每年完整的財務數(shù)據(jù)是較為困難的一件事，如果經(jīng)營的業(yè)務有一定的季節(jié)性，那么可以在淡旺季中選取比較有代表性的月份來進行估算，了解了企業(yè)經(jīng)營的淡旺季會對企業(yè)的現(xiàn)金流狀況有一個大概的把

12、握，可以根據(jù)客戶的要求對不同季節(jié)的還款計劃做一定的調整，信貸員也可以把其作為確定貸款期限的一個參考，盡量避免客戶的還款時間是處于淡季。b. 原材料的采購與生產成本在客戶的平均庫存量不大的情況下，原材料的采購額與生產成本相近。要注意記錄客戶采購的方式、頻率與額度，由此推算出的數(shù)據(jù)可以用來檢驗營業(yè)額(產量) 、生產成本、運輸費用等多項信息。另外一個與生產成本相關的信息是所采購物品的損失率，不同企業(yè)的損失率不同的，一個企業(yè)在不同季節(jié)、不同生產階段的損失率也是不同的，這將直接導致企業(yè)毛利潤率的變動。不同時期的原材料成本或商品進價也是不同的，有一些材料或商品的漲(跌)具有一定的規(guī)律性，有些供應商會在一些

13、特殊的時間進行返利或促銷活動，這也會使商品的毛利潤率發(fā)生變動。c. 經(jīng)營費用和其它收入a) 稅 : 微小企業(yè)通常交納的是定額稅，每月或每隔一個階段由稅務人員直接繳收， 但很多企業(yè)的交稅時間并不規(guī)律，在一些偏僻的地區(qū)可能因為稅務人員不來收稅而長期不交稅的情況。b) 工資 : 員工的工資通常有以下幾種：固定工資、績效工資或固定工資與績效工資相結合。企業(yè)主是否拖欠員工工資，可以作為企業(yè)經(jīng)營狀況或企業(yè)主管理能力的一個參考。c) 交通費用: 交通費用主要包括三類：進貨的交通費用，銷貨的交通費用，自用車的日常費用。前兩類通常是貨物的運費支出，也包括外出進貨差旅費。自用車的費用通常包括車的稅費、保險、油費、

14、維護費等。d) 租金 : 這里的租金主要指客戶的商店、攤位、門店的租金，但有的企業(yè)出于經(jīng)營的需要會有租用車輛、租用固定設備等情況。e) 水電費 : 如果水電費所占企業(yè)費用的比重不大，通常信貸員會直接向客戶詢問；如果水電費用與企業(yè)的生產額或營業(yè)額緊密相關（如浴池、網(wǎng)吧），信貸員就必須詳細調查客戶的交費記錄，這樣一方面可以查看客戶是否正常交納費用， 另一方面也可以驗證企業(yè)的經(jīng)營狀況，企業(yè)的設備是否被充分使用，企業(yè)的生產（經(jīng)營）能力是否充分實現(xiàn)。f) 關系維護費: 通常一些存在市場進入障礙的行業(yè)或地區(qū)，企業(yè)需要支出一定的“關系維護費”來獲取并維持其在這一領域的經(jīng)營資格。 這類費用的支出有時是規(guī)律的（

15、比如商城一層的柜臺因有利的位置條件而較為搶手，那里的承租商需要每年定期向商場的管理人員交一定金額的錢才能獲得下一年度的租憑權）；有時是不規(guī)律的（比如經(jīng)營性車輛在跑運輸時，普遍會有一些對路政、交警等人員的“打點費”，這種支出是隨時的，不規(guī)律的） 。g) 其他支出：如設備維修費，這類費用與設備的使用期限、使用程度相關；出售產品的配套費用，如小飯館的一次性筷子、餐巾紙等費用。通過了解客戶近期有哪些較為明顯的投資活動，來確定客戶是否有其他項的支出。要注意客戶的這類投資是否與其主營業(yè)務相關，是否存在潛在的經(jīng)營風險。h）家庭支出：家庭支出有子女撫養(yǎng)費、教育費，老人贍養(yǎng)費、醫(yī)療費及其他日常支出。其中要注意觀

16、察的是家庭成員是否有某些特殊愛好需要占用較大資金（如古玩收藏等）。微小企業(yè)貸款中的其他收入主要有工資收入、租金收入、投資的分紅，有時會有特殊的收入，如占地補償費、拆遷補償費、接受遺產等。3.2 資產負債表a. 現(xiàn)金和銀行存款查看企業(yè)的現(xiàn)金資產時，不但要知道它的準確金額，還要了解這些現(xiàn)金的構成情況、 哪些是否是企業(yè)的日常經(jīng)營收入、是企業(yè)在多長時間內的現(xiàn)金收支結余等等信息。在對現(xiàn)金和銀行存款的調查時，一方面要堅持“眼見為實”的原則，對客戶的“有些現(xiàn)金在他人家寄存”等說法， 要盡量不在資產負債表中體現(xiàn)，但可以對這一信息做出標注，在進行權益檢驗時再驗證其合理性；另一方面對自己親眼所見的現(xiàn)金和銀行存款也

17、要根據(jù)各方面因素來考慮其合理性，比如客戶的存款突然有大幅度的增加的原因。b.應收賬款通常信貸員需要客戶提供欠條或其它單據(jù)和記錄來證實應收賬款的真實性，但對大多數(shù)微小企業(yè)來說，應收賬款沒有任何憑證也是常見的現(xiàn)象。這樣的情況，信貸員一般不會簡單地將其排除在應收賬款之外，而是將其記錄下來，之后再通過各種形式的檢驗來驗證其合理性。信貸員應盡量對應收賬款（或者按發(fā)生時間段、欠款人所在地區(qū)、商品種類、欠款人分類等）情況進行詳細地了解，內容包括： 是誰？什么時候？為什么欠？欠多少？什么時候還？如果沒還，為什么？與客戶的關系？交易方式？還款是否規(guī)律等等，同時應注意不同分類的應收款在總額中的占比。c. 預付款預

18、付款的形成原因與應收賬款相似，所以分析方式與應收賬款的分析方法也類似， 但對于微小企業(yè)來說，他們的預付款通常是為了與其供應商保持長期貿易關系而預付的部分或全部交易款。預付款通常有以下幾種形式：（ 1） 供應商要求客戶先預付貨款，再發(fā)貨；（ 2）供應商為使客戶每次都保持一定額度的進貨量，賬戶上必須有不低于下次交易額的資金；（ 3） 一些品牌的代理商防止其客戶用富余資金代理其他品牌而要求客戶以押金、定金、 代理費、 保證金等形式交納一定的資金。d. 存貨信貸員現(xiàn)場清點存貨是現(xiàn)場調查的一個重要步驟，原則上要求信貸員將所有庫存（包括商品、產成品、半成品、原材料的進價、賣價、數(shù)量）都記錄在庫存清單上，

19、并計算出不同商品的毛利潤率。有經(jīng)驗的信貸員會根據(jù)不同的企業(yè)對庫存進行不同的分類統(tǒng)計，來提高點貨效率。對貿易類的企業(yè)，信貸員會根據(jù)商品的銷售結構、季節(jié)性、價位、種類、位置、利潤率等來對商品進行分類，分類的依據(jù)并不是唯一的，商品種類繁多的情況下，在第一次分類之后可能還會根據(jù)其它分類依據(jù)來進行細化，計算出企業(yè)更為準確的利潤率。對生產類的企業(yè)，信貸員常將庫存分為商品、產成品、半成品、原料幾大類，然后再根據(jù)需要進行下一步的劃分。e. 固定資產固定資產在資產負債表中的價值是資產以購置價值為基礎的市場價值，主要參考其在市場上的交易價格和可變現(xiàn)能力，要謹慎對待所謂的“市價上漲”。 閑置的被市場淘汰的、不能為企

20、業(yè)帶來收益的固定資產，就不能再在資產負債表中反映其價值。f. 其他資產負債表中的固定資產是與企業(yè)經(jīng)營、生產有關的資產，不能把客戶個人或家庭單純消費用的固定資產置于其中。也不能把客戶提供的非經(jīng)營性財產或與資產負債表內生意不相關的抵押物和固定資產混淆。負債按時間長短可以分為短期負債和長期負債，按形成原因可以分為應付賬款、預收賬款、銀行借款及其他應付款 （如水電、工資、 稅費） 等。 負債應反映已形成的實質性未付或預收款項，對類似“預提未付”的方式在目前微型貸款產品范圍內不要在表內反映。二、交叉檢驗為判斷方法交叉檢驗是一種確認客戶向信貸員所描述信息的真實性和一致性的方法，通過從不同的信息來源提取到的信息，評價客戶貸款目的的合理性，貸款項目的可行性。作為微小企業(yè)貸款中最常用的一種分析方法，信貸員對客戶提供的信息，要通過多個方面、多個角度和多個側面來進行驗證。一個數(shù)據(jù)要成為對貸款分析有價值的信息，必須經(jīng)過至少三種方法的檢驗，才能作為分析的一個元素落實在分析表格中。交叉檢驗的分析方法改變了以往貸款調查中只采集客戶提供信息的局面，開辟了“多方面采集信息，多角度驗證信息”的立體化收集信息的格局。廣泛的交叉檢驗是確保做好分析的重要手段。交叉檢驗的對象包括“軟信息”和“硬信息”， 其中， “軟信