如何管好你的銷售團隊(共9).doc

1、如何管好你的銷售團隊？企業(yè)的銷售管理工作主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理；客戶管理；銷售隊伍管理。企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去，銷售策略能否得到正確地貫徹實施，關(guān)鍵還在于銷售隊伍的管理。 人是銷售的核心力量，建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍并實施有效的管理，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本保障。筆者曾經(jīng)以問卷的形式對6家消費品企業(yè)的15位銷售經(jīng)理進行過調(diào)查，本文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果并結(jié)合當前消費品企業(yè)銷售團隊管理中困擾人們的主要問題進行分析，從而探討銷售團隊的管理之道。 一、中國企業(yè)的銷售隊伍管理現(xiàn)狀 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，筆者從績效管理、激勵管理、行動管理、行動指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷

2、售隊伍管理中的問題等幾個方面來探討企業(yè)銷售隊伍管理工作的現(xiàn)狀。 1、績效管理 從表1可以看出（筆者對6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績的4070是由銷售經(jīng)理達成的。大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤。 2、激勵管理 人是需要激勵的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。銷售人員的激勵包括外部激勵和自我激勵，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進行自我激勵。激勵銷售人員士氣的外部主要措施有：將獎金與績效掛鉤；賞罰公平；提供晉升機會；進行強化培訓(xùn)。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的詳細情況請見表2（對部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進行評估，對部分

3、做到的環(huán)節(jié)打“”，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。 3、行動管理 .37.n中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載就對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)反饋情況請見表3。 4、銷售指導(dǎo) 多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)的方式對業(yè)務(wù)員進行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會代訓(xùn)的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請見表4。 5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理 市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌

4、現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務(wù)員的士氣。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請見表5。 6、當前銷售隊伍管理中最困惑的問題 當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團隊中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。 筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況見表6。 二、銷售隊伍管理的困惑 概括而言，企業(yè)目前在銷售隊伍管理上

5、主要面臨以下困惑： 困惑1 業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。 困惑2 如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標后放任自流，只讓銷售人員進行自我控制。 困惑3 業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死

6、”，對業(yè)務(wù)員實行的是被動式管理（而非業(yè)務(wù)員自動、自發(fā)、自主地進行自我管理）。 困惑4 業(yè)務(wù)員的激勵機制也是一個很費心思的問題，許多銷售經(jīng)理過分迷信金錢的獎勵作用，并將金錢作為唯一有效的激勵手段。 關(guān)于上述困惑的原因分析如下： 1、銷售經(jīng)理的管理角色錯位 多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅長，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色由原來的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀绷耍渲饕熑问峭ㄟ^提升銷售隊伍的能力和熱忱來實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。但是，在現(xiàn)實生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時轉(zhuǎn)變雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時間

7、還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、激勵和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經(jīng)理的精力和時間有限，他在疲于奔命的同時，就再也沒有精力去指導(dǎo)、激勵自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理也往往心有余而力不足，個人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實，銷售經(jīng)理的價值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團隊。 2、銷售隊伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績的

8、自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都會影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。 通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；II類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團隊中的比例；III類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務(wù)員既沒有能力又沒有沖勁，應(yīng)及時、果斷地予以淘汰。 3、銷售表單、報告未能善加運用 為了加強銷售行動追蹤，

9、很多企業(yè)設(shè)計了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫。關(guān)于表單、報告的運用，重點看2個方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅持認真、實事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運用，并作為銷售經(jīng)理進行追蹤和決策的參考？ 僅僅通過表格、表單、報告來追蹤業(yè)務(wù)員的行動是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進行面對面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績未能達成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。 4、銷售隊伍的管理、控制效果不理想 銷售經(jīng)理應(yīng)該通過各種方式和工具來實施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問

10、題。 三、銷售團隊的有效管理 1、 加強銷售團隊建設(shè)，提升團隊業(yè)績。 許多銷售經(jīng)理不注意團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。 企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間應(yīng)該能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績效評估會來進行頭腦風暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個團隊的支持。 2、重新定位銷售經(jīng)理的角色。 銷售經(jīng)理的角色從“超級業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售

11、經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團隊領(lǐng)隊和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項工作: 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃； 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計劃； 制定銷售策略與銷售目標； 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員； 評估及選擇業(yè)務(wù)員； 支持銷售隊伍。 為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達成的問題進行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時、因事地進行診斷并對癥下藥。該項工作的重點在于正確地設(shè)立目標，制定計劃，制定獎勵政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進，詳情可參閱表7。 3、實施銷售目標管理。 銷售目標管理可促使業(yè)務(wù)員進行自我管理，加強自

12、我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣印⒆园l(fā)、自主自控。銷售目標應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。 所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎(chǔ)上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。 日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等。 創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。 在制定目標時，應(yīng)該設(shè)定兩種目標范圍：現(xiàn)實目標；理想目標。 概括而言，在制定目標時，應(yīng)考慮以下問題： 你想在年底達成什么樣的成果（年終目標）？所有季度目標都應(yīng)服從于年終目標。

13、要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？ 如果本期（季度）目標未能順利達成，這對實現(xiàn)最終目標有何影響？ 在上期（季度）完成的目標之中，哪些是漸進式的？ 你是如何取得這些進展的？ 對于上期（季度）沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？ 4、加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。 以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進行“一對一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。 此外，銷售經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。 再者，銷售經(jīng)理也可以陪同

14、業(yè)務(wù)員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當主角，銷售經(jīng)理則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。 5、士氣提升和能力提升雙管齊下。 應(yīng)該加強企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計企業(yè)遠景。 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進取心。 銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。 6、公正、客觀地進行業(yè)績評估，盡量將考核指標量化、標準化。 比如，可以制定以下目標并進行考核： 銷