銀行券商等金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理的調(diào)研報(bào)告

1、銀行券商等金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理的調(diào)研報(bào)告摘要：本文通過對(duì)國(guó)內(nèi)銀行和券商財(cái)富管理中心實(shí)地調(diào)研，歸納了目前財(cái)富管理中心的各種不同的表現(xiàn)形式、組織構(gòu)架、主要產(chǎn)品、產(chǎn)品管理、盈利模式等，并進(jìn)行銀行和券商的優(yōu)劣比較，得出券商的核心優(yōu)勢(shì)和未來如何進(jìn)一步提升財(cái)富管理能力和社會(huì)影響。關(guān)鍵詞： 銀行 證券公司 第三方理財(cái) 財(cái)富管理 私人銀行目錄摘要1關(guān)鍵詞11.緒論31.1調(diào)研的背景31.2調(diào)研的起因和目的42.銀行和券商財(cái)富管理對(duì)比42.1組織架構(gòu)42.1.1私人銀行42.1.2銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)72.1.3券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)82.2盈利模式92.2.1銀行機(jī)構(gòu)的盈利模式：92.2.2券商的盈利模

2、式102.3銀行和券商的財(cái)富管理產(chǎn)品112.3.1銀行的理財(cái)產(chǎn)品：112.3.2 券商的理財(cái)產(chǎn)品162.4異軍突起的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)192.5 銀行和券商各自的優(yōu)勢(shì)和不足212.5.1銀行機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)212.5.2銀行機(jī)構(gòu)的不足212.5.3 券商的優(yōu)勢(shì)222.5.4券商的問題242.5.5結(jié)論253.券商未來的轉(zhuǎn)變方向254.參考文獻(xiàn)271.緒論1.1調(diào)研的背景隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化，伴隨著實(shí)際GDP的持續(xù)增長(zhǎng)，民間資本和個(gè)人可支配收入逐年累積。中國(guó)高凈額財(cái)富擁有者規(guī)模日益擴(kuò)大。從世界經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)人均GDP超過3000美元，就開始有財(cái)富管理概念，中國(guó)目前人均GDP已經(jīng)達(dá)到4000美元，財(cái)富管理意

3、識(shí)越來越強(qiáng)，根據(jù)招商銀行發(fā)布2011年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)預(yù)計(jì)達(dá)到72萬億元人民幣。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告，2010年，我國(guó)個(gè)人擁有可投資資產(chǎn)超過1千萬的人民幣的高凈值人群達(dá)50萬人，高凈值人群共持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到15億人民幣，預(yù)計(jì)接下來高凈值人群將會(huì)實(shí)現(xiàn)25%的增長(zhǎng)。按照國(guó)際咨詢管理機(jī)構(gòu)麥肯錫的預(yù)測(cè)，中國(guó)資產(chǎn)管理市場(chǎng)在2016年有望達(dá)到1.4萬億美元，每年創(chuàng)造的利潤(rùn)則可達(dá)20億至30億美元。不難發(fā)現(xiàn)，無論是普通的家庭，還是高端的社會(huì)精英，都面臨各自的財(cái)富管理問題。“如今，不僅是個(gè)人，包括企業(yè)、政府都面臨財(cái)富管理問題，這是社會(huì)發(fā)展的必然需求?！北１O(jiān)會(huì)保險(xiǎn)資

4、金運(yùn)用監(jiān)管部主任孫建勇說。實(shí)際上，中國(guó)金融界當(dāng)前并沒有明確、統(tǒng)一的“財(cái)富管理”定義。廣泛并且可接受的定義是:財(cái)富管理是金融機(jī)構(gòu)在分析客戶自身的財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，充分分析客戶的金融需求和金融偏好，為客戶制定財(cái)富管理目標(biāo)，提供資產(chǎn)配置方案，從而實(shí)現(xiàn)客戶未來預(yù)期財(cái)富規(guī)劃目的的一種金融服務(wù)。一方面，各個(gè)機(jī)構(gòu)包括銀行、券商等都開始把注意力放在財(cái)富管理這個(gè)新的業(yè)務(wù)之上，紛紛成立財(cái)富管理中心甚至是私人銀行部門，來搶占這個(gè)新興的市場(chǎng)。另一方面，財(cái)富管理不僅是為財(cái)富所有者提供財(cái)富和資產(chǎn)的增值服務(wù)，更可以透過財(cái)富管理，合理配置社會(huì)資本資源，提高社會(huì)財(cái)富的使用效率，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的再分配有著實(shí)踐意義。1.2調(diào)研的起因

5、和目的在國(guó)泰君安證券戰(zhàn)略管理部張紅梅總經(jīng)理的倡議下，筆者于2012年7月16日至7月20日實(shí)地走訪了上海各個(gè)銀行、券商以及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，希望通過相互之間的比較分析，得出銀行和券商的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并立足券商展望未來。 2.銀行和券商財(cái)富管理對(duì)比2.1組織架構(gòu)2.1.1私人銀行從2004年的“銀行理財(cái)產(chǎn)品元年”開始，我國(guó)的銀行理財(cái)已經(jīng)走過了近8個(gè)年頭了，銀行理財(cái)市場(chǎng)也從初創(chuàng)期到了穩(wěn)定生長(zhǎng)期，銀行理財(cái)也從簡(jiǎn)單的理財(cái)產(chǎn)品到財(cái)富管理再到如今私人銀行業(yè)務(wù)的開展。中國(guó)銀行現(xiàn)在面臨三個(gè)比較大的問題，一是資本約束力的問題；二是存貸款比75%的剛性約束；三是信貸額度的控制。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)最近十年之所以發(fā)展非?？焖?，主要

6、是依靠中國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)保持的10%以上高增長(zhǎng)，使得自身的效益、質(zhì)量和規(guī)模有了長(zhǎng)足的發(fā)展，而近期隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度腳步放緩，加上2012年6月份的非完全對(duì)稱降息，進(jìn)一步打壓了銀行的利潤(rùn)空間，迫使各個(gè)銀行開始尋找新的未來利潤(rùn)支撐點(diǎn)，實(shí)際上各大銀行都提出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并達(dá)成了一個(gè)默契的共識(shí)就是大力發(fā)展低資本消耗的業(yè)務(wù)，即中間業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)，而財(cái)富管理是銀行零售業(yè)務(wù)的重要組成部分，是各大銀行力爭(zhēng)的焦點(diǎn)，各大銀行都建立了各自的財(cái)富管理中心，甚至是針對(duì)高端客戶的私人銀行。從主機(jī)架構(gòu)來說，基本都成立了財(cái)富管理中心，有個(gè)別銀行沒有這一稱呼，卻都有類似功能的部門，細(xì)微差別在于是依托于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)還是獨(dú)立的部門提供專項(xiàng)的

7、服務(wù)，本質(zhì)上都是同質(zhì)的。銀行財(cái)富管理的層次例如中國(guó)銀行，普通銀行理財(cái)產(chǎn)品一般在5萬-50萬人民幣的資金區(qū)間之內(nèi)，重要客戶的理財(cái)區(qū)間則是在50萬人民幣到100萬美元，而私人銀行接待的高凈值客戶的準(zhǔn)入門檻則是100萬美元以上，通過這樣的方式達(dá)到客戶的細(xì)分，從而可以做到有針對(duì)性地開展服務(wù)。私人銀行在中國(guó)的發(fā)展私人銀行服務(wù)是銀行服務(wù)的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供私人銀行排名供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的服務(wù)，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)才可在較大型的國(guó)際金融公司或銀行中申請(qǐng)開設(shè)此類服務(wù)。私人銀行服務(wù)最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)，也可通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金

8、等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。因此私人銀行服務(wù)往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢等多種金融服務(wù)。該種服務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。2.1.2銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)銀行實(shí)施財(cái)富管理業(yè)務(wù)各個(gè)部門的組織架構(gòu)：銀行財(cái)富管理的組織構(gòu)架依托原有的總分行制度，一般就是總行或者是高級(jí)別的省級(jí)分行負(fù)責(zé)發(fā)行，通過分支行來進(jìn)行具體理財(cái)產(chǎn)品的銷售，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大廳會(huì)設(shè)置有理財(cái)產(chǎn)品的專柜，部分銀行則在二級(jí)以上的支行設(shè)立了財(cái)富管理中心，例如工行，如果遇到高凈值的高端客戶，分支行會(huì)把客戶介紹到私人銀行去開展業(yè)務(wù)。 對(duì)于券商而言，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在管理層的支持下于2005年得以重啟，在股指期貨、融資

9、融券等衍生工具出現(xiàn)之后，券商的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開始朝著對(duì)沖基金的模式發(fā)展，在隨后的幾年里，券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)從著眼于如何通過投資國(guó)內(nèi)股票、債券、基金等來實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富增值到向客戶提供綜合財(cái)務(wù)方案慢慢過渡。2.1.3券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)券商的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)部門固定收益部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部銷售交易總部國(guó)際業(yè)務(wù)部衍生品部客戶資產(chǎn)管理部證券投資部融資融券部在銀行機(jī)構(gòu)中，財(cái)富管理部門的組織構(gòu)架一般分為兩類：一類是“大零售”制；另一類是“準(zhǔn)事業(yè)部制”。大部分銀行機(jī)構(gòu)采用第一種“大零售”制，把個(gè)人銀行部和私人銀行部都分在零售業(yè)務(wù)部下，都是二級(jí)管理職能部門，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銀行部和私人銀行部之間的協(xié)同效應(yīng)，資源共享。也有少數(shù)銀

10、行采取“準(zhǔn)事業(yè)部制”，比如浦發(fā)銀行，零售業(yè)務(wù)部和私人銀行部是并列的部門，不存在從屬的關(guān)系，進(jìn)一步突出私人銀行部的獨(dú)立性。相比于銀行機(jī)構(gòu)，券商財(cái)富管理的組織構(gòu)架就相對(duì)比較單一，全部歸于業(yè)務(wù)部門，由業(yè)務(wù)部門綜合協(xié)作開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。券商都在總部成立了財(cái)富管理業(yè)務(wù)，并依存各個(gè)營(yíng)業(yè)廳開展業(yè)務(wù)，組織結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)潔明了，細(xì)微差別是財(cái)富管理有獨(dú)立部門成立，比如民族證券，也有財(cái)富管理部門是依附于零售業(yè)務(wù)部，比如中信證券，也有財(cái)富管理中心是由其他部門兼任，比如招商證券的財(cái)富管理中心是由客服部門兼任的，其他大多數(shù)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)是由多個(gè)部門共同協(xié)作完成的。2.2盈利模式2.2.1銀行機(jī)構(gòu)的盈利模式：銀行機(jī)構(gòu)的財(cái)富管

11、理盈利模式分為銀信合作模式、理財(cái)產(chǎn)品模式、私人銀行模式。銀行的直接經(jīng)濟(jì)利益來源可以分為以下幾個(gè)部分：和直接經(jīng)濟(jì)利益相對(duì)的間接經(jīng)濟(jì)利益也是相當(dāng)可觀： 數(shù)據(jù)來源：恒天財(cái)富2.2.2券商的盈利模式相比于銀行機(jī)構(gòu)，券商的盈利模式和銀行類似：財(cái)富管理的盈利模式，大部分券商采取“傭金+收益提成”的模式。2.3銀行和券商的財(cái)富管理產(chǎn)品2.3.1銀行的理財(cái)產(chǎn)品：商業(yè)銀行攜自身規(guī)模以及渠道優(yōu)勢(shì)，在搶占財(cái)富管理這一個(gè)大蛋糕中占據(jù)了比較好的優(yōu)勢(shì)，全國(guó)性的商業(yè)銀行基本已經(jīng)建立了自身的總行級(jí)私人銀行部，并在各地區(qū)以各種形式開設(shè)財(cái)富管理中心。為自身原有高凈值零售業(yè)務(wù)客戶，提供差異化的金融產(chǎn)品提供、便捷的交易流程、財(cái)富的增

12、值服務(wù)。銀行的理財(cái)產(chǎn)品在今年上半年可以用“井噴”形容：數(shù)據(jù)來源： 和訊網(wǎng) 2012年7月商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量2012年7月商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益類型2012年7月商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品委托期限2012年7月商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期年化收益率2012年7月商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)7月份各個(gè)銀行財(cái)富管理中心的理財(cái)產(chǎn)品（主要代表性產(chǎn)品）：機(jī)構(gòu)名稱產(chǎn)品名稱 有些具體名稱未能夠了解到，是用主要特征來命名的。期限預(yù)計(jì)年化收益率最低投資金額風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)以及投資方向交通銀行新綠3個(gè)月92天3.9%5萬1級(jí) 各個(gè)銀行對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)級(jí)采用各個(gè)的評(píng)級(jí)單位，例如交通銀行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)是從1R-5R依次升高風(fēng)險(xiǎn)，其中1R是無風(fēng)

13、險(xiǎn)即是保本的，2R3R都是投資于固定收益風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。光大銀行則是采用星級(jí)制度，從一星到五星，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)級(jí)類似于交通銀行。工商銀行則是采用PR1-PR5這五級(jí)的評(píng)級(jí)制度。各個(gè)銀行的評(píng)級(jí)制度類似，所以統(tǒng)一采用1級(jí)到5級(jí)的評(píng)級(jí)來表示。1級(jí)表示基本無風(fēng)險(xiǎn)，2級(jí)3級(jí)表示風(fēng)險(xiǎn)較低，4級(jí)5級(jí)則風(fēng)險(xiǎn)較高。主要投資于固定收益類，國(guó)債、公司債券、資產(chǎn)抵押證券等 加黑表示是近期該銀行或者券商大力推廣或者是客戶購(gòu)買最多的產(chǎn)品。天天利1天-1年4%-4.5%5萬2級(jí)-3級(jí)工商銀行CN1M122331天4.0%10萬1級(jí)CFXT21761年4.8%-5.0%100萬2級(jí)主要投資于房地產(chǎn)信托步步為營(yíng)1-6天 1.5%

14、5萬1級(jí)（適合于一個(gè)月以內(nèi)的短期資金閑置客戶，T+1確認(rèn)購(gòu)買，T+2到賬）7-13天1.9%14-20天2.2%21-27天2.5%830006短期（每周一可取）5.8%100萬2級(jí)3級(jí)之間主要投資于債券光大銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品6個(gè)月 4.35%10萬1級(jí)（保證收益）14天4,4%50萬1級(jí)外幣理財(cái)產(chǎn)品（美元）1年3.4%4萬1 級(jí)（保證收益）外幣理財(cái)產(chǎn)品（歐元）半年3.4%6萬1 級(jí)（保證收益）外幣理財(cái)產(chǎn)品（港元）1年3.3%7萬1級(jí) 保證收益私銀一個(gè)月1月5.15%500萬2級(jí)3級(jí)（不承諾保本）銀行總部自營(yíng)的方式投資于現(xiàn)金、銀行存款、貨幣市場(chǎng)工具、新股申購(gòu)類信托計(jì)劃、債券類產(chǎn)品和準(zhǔn)債類，其中

15、以債券類為主。5.45%2000萬私銀兩個(gè)月2月5.45%500萬5.65%2000萬私銀三個(gè)月3月5.65%500萬5.75%2000萬民生銀行35天增利35天4.35%5萬3級(jí)以下，主要投資于固定收益的證券，其中以債券為主。4.45%20萬4.60%100萬季增利92天4.55%5萬4.65%20萬4.80%100萬華能信托3月6.0%300萬3級(jí)以下，主要看信托公司本身的信譽(yù)，以及抵押物的比例9月6.8%300萬普天2號(hào)2年11%-12%300萬風(fēng)險(xiǎn)未知，主要投資游艇中國(guó)銀行人民幣理財(cái)62天3.3%10萬2級(jí)，主要投資現(xiàn)金以及拆借中國(guó)紅債券半年5%5萬主要投資于公司債、金融債等高信用等級(jí)

16、固定收益類資產(chǎn)以及貨幣類資產(chǎn)，本金安全，收益浮動(dòng)一年6%5萬房地產(chǎn)信托1.5年9%-10%100萬房地產(chǎn)信托貸款款項(xiàng)信托短期（等額度，每周可?。?%-6%100萬投資于有抵押擔(dān)保的貸款招商銀行（上海分行新天地財(cái)富管理中心）信托1年7%300萬投資信托，收益穩(wěn)定2年8.5%300萬房產(chǎn)基金2-3年10%以上300萬-500萬確保收益證券產(chǎn)品1年12%-15%100萬投資對(duì)沖產(chǎn)品一級(jí)市場(chǎng)5年20%以上600萬-1000萬主要投資于一級(jí)市場(chǎng)新股的發(fā)行以及PE，不保本股票產(chǎn)品3年50%（目標(biāo)收益）100萬主要投資于股票，風(fēng)險(xiǎn)較高建設(shè)銀行利得盈1月3.5%5萬保本160天3.6%5萬非保本地產(chǎn)信托2年9

17、%300萬建行自有資金做擔(dān)保，確保本金安全，信托公司的抵押率為30%-40%市政工程信托1.5年-2年6%300萬各大銀行的財(cái)富管理產(chǎn)品，同質(zhì)性很強(qiáng)，主要產(chǎn)品可以概括如下：短期閑錢增值，期限一般為一個(gè)月以內(nèi)，主要投資貨幣類為主，包括現(xiàn)金拆借等，收益率略高于銀行活期利率，流動(dòng)性好，起步的金額不高。固定收益類，一年期以內(nèi)，主要是投資于國(guó)債，可轉(zhuǎn)債等固定收益類證券，收益率穩(wěn)定，喪失一定的流動(dòng)性，收益穩(wěn)定，起步資金不高。信托類，期限為一年期以上，定向募集資金用于投資信托，收益率高于同期的定期存款利率，喪失流動(dòng)性，收益基本有保障，起步資金高。集合理財(cái)產(chǎn)品，期限一般為一年期以上，主要投資于股票，一級(jí)市場(chǎng)新

18、股發(fā)行以及PE等，風(fēng)險(xiǎn)較高，起步資金高，這類產(chǎn)品基本是獨(dú)立的財(cái)富管理中心或者是私人銀行的業(yè)務(wù)。2.3.2 券商的理財(cái)產(chǎn)品各個(gè)券商理財(cái)產(chǎn)品（主要代表性產(chǎn)品）：機(jī)構(gòu)名稱產(chǎn)品名稱期限預(yù)計(jì)年化收益率最低投資金額風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)以及投資方向廣發(fā)證券32利債3年6%5萬投資債券為主，3年保本集合資產(chǎn)項(xiàng)目3月5.3%以上5萬集合資產(chǎn)管理招商證券短期1月4%5千主要投資于短期票據(jù)，銀行協(xié)議存款固定收益證券1年8%100萬主要投資于私募債和可轉(zhuǎn)債，保本權(quán)益類1年-3年8%-10%10萬保本外加浮動(dòng)收益，只有參與并自營(yíng)收益，主要投資股票信托1年6%-10%100萬（定向）投資信托民族證券定向募集1年以上12%200萬定向

19、募集資金用于總部自營(yíng)投資，主要投資于股票和固定收益類證券中信證券集合理財(cái)計(jì)劃3月8%-10%10萬主要投資于股票以及FOF3月6%10萬可轉(zhuǎn)債的組合3月（3月之內(nèi)不動(dòng)，之后采取每日取回，類似基金贖回）10%100萬由中信證券資產(chǎn)管理部自營(yíng)，通過股指期貨，融資融券等方式對(duì)沖，并以此套利，風(fēng)險(xiǎn)低信托6月6%100萬商鋪?zhàn)赓U相關(guān)的信托海通證券海藍(lán)寶銀集合資產(chǎn)管理計(jì)劃一個(gè)月封閉期 浮動(dòng)收益5萬投資于固定收益?zhèn)癁橹餍磐幸荒?%-8%100萬投資以股票為抵押的信托，折價(jià)率為35%-45%銀河證券天天利1天2.3%-3.2%不限主要投資于債券質(zhì)押式報(bào)價(jià)回購(gòu)。特點(diǎn)在于利用資金賬戶里面的閑置資金。 7天2.5

20、%-4.5%14天28天91天券商發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品以集合資產(chǎn)管理為主：數(shù)據(jù)來源：wind數(shù)據(jù)庫 券商的集合資產(chǎn)管理2.4異軍突起的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)個(gè)性化的財(cái)富打理的需求的上升，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)開始悄悄進(jìn)入日常生活，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海地區(qū)專業(yè)從事第三方理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)共計(jì)60余家，主要以各種金融產(chǎn)品的顧問式營(yíng)銷服務(wù)為主，產(chǎn)品涉及保險(xiǎn)、證券、基金、信托產(chǎn)品、私募產(chǎn)品、銀行理財(cái)產(chǎn)品等。盈利的模式只要是采取向產(chǎn)品提供方收取一定的產(chǎn)品代銷費(fèi)用為主。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的主要產(chǎn)品：機(jī)構(gòu)名稱產(chǎn)品名稱期限預(yù)計(jì)年化收益率最低投資金額風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)以及投資方向諾亞財(cái)富信托1年起8%-9%低于300萬主要投資于房地產(chǎn)信托不承諾保

21、本10%300萬二級(jí)市場(chǎng)1年5%-20%100萬主要是投資于債券、貨幣基金地產(chǎn)基金1年20%起300萬投資于房地產(chǎn)基金一級(jí)市場(chǎng)1年以上20%1000萬主要投資于PE海銀財(cái)富慧金 486號(hào)  1年9%100萬-300萬信托資金由新時(shí)代信托專項(xiàng)運(yùn)用于受讓上海銀炬實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司合法享有的錦州銀行股份有限公司股股權(quán)的收益權(quán)。9.5%300萬以上 觀點(diǎn)來源：劉珊琳 揭秘理財(cái)機(jī)構(gòu) 不能不說的秘密紅周刊綜合 2012除去諾亞財(cái)富一枝獨(dú)秀外，各家理財(cái)機(jī)構(gòu)模式以及整個(gè)規(guī)模都差不多，只是基于各自股東實(shí)力背景不同，稍有區(qū)別，目前第三方理財(cái)市場(chǎng)魚龍混雜，如何從中選擇實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好、服務(wù)完善的

22、理財(cái)機(jī)構(gòu)是投資者面臨的一大難題。各家理財(cái)機(jī)構(gòu)基本上仍然處于初級(jí)的起步階段。從普通投資者來講，把自己的財(cái)富交給第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)仍然存在障礙，高凈值客戶更加傾向于自主決定資金投向。從自身來看，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)普遍以營(yíng)銷人員為主，缺少高素質(zhì)的理財(cái)師，故很難保持高水準(zhǔn)的理財(cái)規(guī)劃及財(cái)務(wù)安排，人才的儲(chǔ)備等等都是制約客戶對(duì)于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的依存度。香港康宏理財(cái)、諾亞財(cái)富等絕大多數(shù)理財(cái)機(jī)構(gòu)均表示，它們的利潤(rùn)都來自產(chǎn)品供應(yīng)方支付的傭金，傭金占產(chǎn)品銷售額的比例在1%-3%不等。而向客戶收取理財(cái)費(fèi)用的，只有展恒、普益等為數(shù)不多的幾家機(jī)構(gòu)。這樣的盈利模式必然導(dǎo)致第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)重心偏移，由服務(wù)客戶變?yōu)椤胺?wù)”產(chǎn)品供應(yīng)

23、商；宗旨也隨之變味，由客戶導(dǎo)向變成了銷售導(dǎo)向。多數(shù)理財(cái)公司實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品銷售：有什么賣什么；什么產(chǎn)品給的傭金高就主推該產(chǎn)品，罔顧客戶的真實(shí)需求和投資偏好。激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致很多“返傭”以及變相參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)等不規(guī)范操作，嚴(yán)重阻礙了行業(yè)的健康。眼下，即便理財(cái)顧問推薦了不合適的產(chǎn)品導(dǎo)致出現(xiàn)重大虧損，由于其向客戶提供的財(cái)務(wù)規(guī)劃完全免費(fèi)，因此客戶難以向其主張權(quán)利要求賠償。如此，對(duì)理財(cái)顧問及其機(jī)構(gòu)只能通過行業(yè)自律和職業(yè)道德來進(jìn)行約束，而很難上升到法律層面進(jìn)行規(guī)范。買賣雙方即甲方乙方，“純粹”的第三方本身是沒有產(chǎn)品的它只負(fù)責(zé)調(diào)研、篩選和配置。當(dāng)“中國(guó)式”第三方采用“賣產(chǎn)品”的模式之后，問題出現(xiàn)了：沒有產(chǎn)品的第三方

24、不得不依賴于產(chǎn)品供應(yīng)商上游供應(yīng)商供給產(chǎn)品，你才能給客戶推薦。否則，給客戶設(shè)計(jì)的資產(chǎn)配置方案便會(huì)成為一紙空文。事實(shí)上，大部分第三方理財(cái)公司產(chǎn)品單一，或力推PE，或著重信托，無法建立起一個(gè)經(jīng)過精挑細(xì)選的“金融精品店”，更別說資產(chǎn)配置，這樣就喪失了自身的獨(dú)立性。在各個(gè)機(jī)構(gòu)財(cái)富管理的夾縫中，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)異軍突起，成為了一支不可忽視的力量，第三方財(cái)富管理中心優(yōu)勢(shì)在于靈活多變和量身定做的產(chǎn)品，推薦的產(chǎn)品收益也高于銀行理財(cái)產(chǎn)品，劣勢(shì)則是市場(chǎng)份額太小，話語權(quán)太小，例如，市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的信托70%是流入到銀行機(jī)構(gòu)，給第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的空間就很??；對(duì)于賣方的傭金依賴性使得第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)名義上是代客戶規(guī)劃理財(cái)，實(shí)質(zhì)上還

25、是偏向于銷售賣方的產(chǎn)品，自身的獨(dú)立性很難保持；由于是新生的機(jī)構(gòu)，客戶對(duì)于第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的還處于觀望階段。2.5 銀行和券商各自的優(yōu)勢(shì)和不足2.5.1銀行機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)1.理財(cái)產(chǎn)品采取報(bào)告制（銷售前報(bào)告）。需要銷售前10個(gè)工作日內(nèi)向銀監(jiān)會(huì)主管部門或?qū)俚劂y監(jiān)會(huì)報(bào)告，分支行在發(fā)售前5個(gè)工作日內(nèi)向派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。產(chǎn)品無需監(jiān)管部門審批，產(chǎn)品發(fā)行速度較快。2.理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的渠道優(yōu)勢(shì)突出。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在渠道上占據(jù)金融界壟斷地位，網(wǎng)點(diǎn)和渠道的優(yōu)勢(shì)能夠極大地支持一身的理財(cái)產(chǎn)品銷售工作，尤其是城市的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。3.銀行具有巨大的客戶存量和客戶群體。銀行擁有非常豐富的客戶資料等的數(shù)據(jù)庫，并在與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系中建立起

26、了長(zhǎng)足的信任關(guān)系，同時(shí)可以根據(jù)自己的數(shù)據(jù)庫可以發(fā)展優(yōu)質(zhì)的私人銀行客戶，無需額外的成本。4.產(chǎn)品數(shù)量豐富，品種齊全，可以滿足不同客戶關(guān)于投資金額、投資期限、投資標(biāo)的物、投資風(fēng)險(xiǎn)以及投資收益等等的偏好。5.銀行理財(cái)采取滾動(dòng)發(fā)行的資金池操作方式，使得銀行作為投資人可以用滾動(dòng)的短期資金對(duì)接長(zhǎng)期投資，這樣就能提高投資的收益。2.5.2銀行機(jī)構(gòu)的不足1.理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新能力較弱。我國(guó)銀行業(yè)體制下商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新空間受到比較大的制約，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，私人銀行業(yè)務(wù)也僅僅是停留在咨詢、代銷產(chǎn)品和提供簡(jiǎn)單投資建議等淺的層面，還未能夠提供深層次的服務(wù)。2.銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不到位，信息披露機(jī)制不

27、健全。銀行缺乏先進(jìn)額風(fēng)險(xiǎn)管理的技術(shù)，對(duì)于自身的理財(cái)產(chǎn)品，僅僅是披露收益變動(dòng)情況和到期兌付同質(zhì)，不涉及具體的運(yùn)作情況，有些理財(cái)產(chǎn)品非但沒有達(dá)到預(yù)期的收益率，還出現(xiàn)了虧損的情況，以致客戶利益受損。3.銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售存在盲點(diǎn)。銀行理財(cái)產(chǎn)品的爆炸式發(fā)展，使得銀行專業(yè)理財(cái)師捉襟見肘，許多的理財(cái)銷售人員都是簡(jiǎn)單培訓(xùn)就上崗，對(duì)于理財(cái)師的考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度不完善。使得理財(cái)產(chǎn)品在銷售過程中存在諸多不規(guī)范的行為，一味強(qiáng)調(diào)受益，甚至過度渲染受益，同時(shí)淡化產(chǎn)品自身的設(shè)計(jì)缺陷和風(fēng)險(xiǎn)。4.缺乏高質(zhì)量的復(fù)合型理財(cái)人才。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尤其是私人銀行業(yè)務(wù)要求理財(cái)師不僅要了解銀行的各個(gè)產(chǎn)品，掌握資本市場(chǎng)的相

28、關(guān)知識(shí)，同時(shí)還要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、良好的人際交往能力，復(fù)合型人才的缺乏制約了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.5.3 券商的優(yōu)勢(shì)券商要清晰界定其所能提供財(cái)富管理的定位，實(shí)現(xiàn)自身的特色，券商財(cái)富管理的優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)的資產(chǎn)增值，尤其是金融資產(chǎn)的增值，利用自身在研究管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、投資運(yùn)作具有專業(yè)性和規(guī)范性、高質(zhì)量從業(yè)人員。券商都設(shè)有向客戶提供研究服務(wù)的賣方研究機(jī)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)由從業(yè)多年的資深研究員組成，不單擁有高學(xué)歷，同時(shí)有了豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，可以持續(xù)跟蹤A股、A+H股的上市公司，包括金融地產(chǎn)、能源原材料、制造業(yè)、消費(fèi)業(yè)、公司治理、量化研究以及運(yùn)營(yíng)，不僅可以為本公司集合理財(cái)產(chǎn)品的自營(yíng)提供投資咨

29、詢，提高券商財(cái)富管理產(chǎn)品的收益性，同時(shí)，也可以為高凈值的客戶提供差異化和個(gè)性化的研究產(chǎn)品與服務(wù)，這支團(tuán)隊(duì)是銀行機(jī)構(gòu)所不具備的。券商有效的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制對(duì)公司的成功運(yùn)作至關(guān)重要。通過建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制流程，公司對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的金融、操作、合規(guī)、法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)測(cè)、評(píng)估與管理。公司董事會(huì)下屬的風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，執(zhí)行委員會(huì)下設(shè)的各管理層專業(yè)委員會(huì)，相關(guān)內(nèi)部控制部門與業(yè)務(wù)部門共同構(gòu)成了公司風(fēng)險(xiǎn)管理主要組織架構(gòu)，形成了由委員會(huì)進(jìn)行集體決策，內(nèi)部控制部門與業(yè)務(wù)部門密切配合，較為完善的三層次風(fēng)險(xiǎn)管理體系，從審議、決策、執(zhí)行和監(jiān)督等方面管理風(fēng)險(xiǎn)。相比于銀行機(jī)構(gòu)，券商的風(fēng)險(xiǎn)控制更加深入和細(xì)致。中信證券的

30、風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)券商從業(yè)人員的專業(yè)性要普遍高于銀行從業(yè)人員，以各自的行業(yè)領(lǐng)袖工商銀行和中信證券的從業(yè)人員學(xué)歷對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，券商的從業(yè)人員具有更好的學(xué)歷，具備相對(duì)更好的優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品的創(chuàng)新能力上，券商在于銀行競(jìng)爭(zhēng)中處于比較優(yōu)勢(shì)地位。銀行機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品眾多，很大程度上是變相攬儲(chǔ)，利用高于儲(chǔ)蓄利息的收益來發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品得到短期的資金來調(diào)節(jié)銀行自身的現(xiàn)金頭寸等，并通過存儲(chǔ)之間的利差來獲得收益，銀行自營(yíng)投資基本也是投資于固定收益產(chǎn)品為主，收益率不高，高風(fēng)險(xiǎn)的投資例如股票只占不到5%的投資份額。券商自營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以利用融資融券、股指期貨等衍生品利用對(duì)沖獲取穩(wěn)定的收益，在以股票為標(biāo)的物的投資中，券商可以憑借自身在證券市場(chǎng)中

31、的信息、渠道、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)品的收益率高于銀行理財(cái)產(chǎn)品，在PE投資中上，券商有著十多年的投行經(jīng)驗(yàn)，具備先天優(yōu)勢(shì)。2.5.4券商的問題第一， 法規(guī)政策障礙券商的主營(yíng)業(yè)務(wù)是在一系列監(jiān)管政策指導(dǎo)下開展的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化，券商的業(yè)務(wù)，尤其是財(cái)富管理業(yè)務(wù)也面臨著創(chuàng)新的要求。然而，資本市場(chǎng)的金融創(chuàng)新一般由監(jiān)管部門主導(dǎo)推動(dòng)。監(jiān)管部門首要考慮的是各種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，因此對(duì)于創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推出就比較審慎，這在客觀上造成了創(chuàng)新審批過程較長(zhǎng)，創(chuàng)新推出之后，監(jiān)管部門對(duì)其的運(yùn)行操作也會(huì)有比較嚴(yán)格的控制和限制。這使得券商在為客戶量身定做財(cái)富管理產(chǎn)品時(shí)，難以滿足客戶的要求，市場(chǎng)適應(yīng)的靈活性就不及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。第二， 同質(zhì)化

32、嚴(yán)重各個(gè)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的范圍狹窄，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏鮮明的特色或賣點(diǎn)。多以權(quán)益類為主，固定收益產(chǎn)品為輔，各類產(chǎn)品的差異化較小。相比于商業(yè)銀行有雄厚的客戶基礎(chǔ)和廣泛的代銷渠道，產(chǎn)品也是商業(yè)銀行更加豐富和廣泛，包含黃金、外匯等，更能夠覆蓋客戶完整的財(cái)富管理需求。第三， 投資理念缺失國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)中個(gè)人投資者仍舊以中小投資者為主，投機(jī)性強(qiáng)，并沒有形成通過資產(chǎn)配置和長(zhǎng)期價(jià)值投資的財(cái)富管理觀念。2.5.5結(jié)論相比于商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)，券商不論是在資本規(guī)模上還是渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都不及銀行，理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量、種類、結(jié)構(gòu)也都沒有銀行理財(cái)產(chǎn)品豐富，也沒有銀行可以利用存貸利差來獲取收益地位，所以在財(cái)富管理這個(gè)新興的市場(chǎng)上

33、，券商財(cái)富管理的份額和收益都遠(yuǎn)低于銀行。然而，券商的優(yōu)勢(shì)在于自身龐大的行業(yè)研究隊(duì)伍和在資本市場(chǎng)最前沿的操作實(shí)踐，利用自身對(duì)資本市場(chǎng)的敏感性，利用股指期貨、融資融券等金融衍生工具，創(chuàng)新出不同標(biāo)的物組合的產(chǎn)品，滿足各個(gè)不同層級(jí)的客戶要求，同時(shí)，給高端客戶提供深層次的資訊服務(wù)和全面的投資組合建議，爭(zhēng)取高凈值客戶，直面私人銀行的挑戰(zhàn)。例如，中信證券就在自己近期的集合理財(cái)計(jì)劃中，利用股指期貨、融資融券、FOF等金融衍生工具來做對(duì)沖，從而到達(dá)穩(wěn)定的預(yù)期收益，然后結(jié)合其他股票類、債券類、PE類，通過不同的投資組合創(chuàng)新出不同的預(yù)期收益率和風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，以滿足客戶不同偏好的要求；海通證券則結(jié)合信托的方式，質(zhì)押本公司的股票等其他金融資產(chǎn)，吸引投資者的資金形成一個(gè)資產(chǎn)池，通過公司的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理來盈利。 3.券商未