優(yōu)秀招生專員具備的能力

1、優(yōu)秀招生專員具備的水平熟悉自己培訓(xùn)學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點.優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等.尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉.熟悉自己所宣傳的客戶 招生代理、學(xué)生及家長.這些客戶、學(xué)生要進行分類,哪些是核心客戶、學(xué)生,哪些是非核心客戶、學(xué)生,哪些是重點客戶、學(xué)生,哪些是非重點客戶、學(xué)生,客戶和學(xué)生可以分成幾類,根據(jù)什么方式分類,對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法.對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的.熟悉招生的市場. 市場怎樣細分,競爭學(xué)校有哪些,市場的容量如何,客戶和學(xué)生的地理分布如何,招生市場的短期開展趨勢未來2-3年的

2、開展趨勢.招生時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配.要講究方法和策略. 招生不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提升.而且招生還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境.從中會挖掘出很多商機.招生的過程也是一個擴大人際交往的過程.通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,朋友就是生產(chǎn)力,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步招生提供大量的時機,成功 =良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力.招生過程就是推銷自己介紹自己,推銷自己比招生更重要,由于你代表的是學(xué)校的形象.不斷的派發(fā)宣傳頁和名片.任何時候任何地點都要言行一致

3、,就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證.學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué),而是想孩子能不能學(xué)到東西,客戶和你想的一樣,來吧.所以你的效勞精神和效勞態(tài)度很重要.從肢體動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動作要作好方案安排,先作好方案,才能提升時間的利用效率,提升招生的效果.在制定方案時,要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準備工作.當(dāng)然方案不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整. 方案主要的內(nèi)容是： 未來幾天的日程安排, 未來幾天對客戶和學(xué)生的安排,要準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶潛在的客戶在哪里,短期的招生目標.必要時要制定招生進度表,招生進度表一般有幾個內(nèi)容,一個是簡短的內(nèi)容提要,一

4、個是招 生的任務(wù)目標,一個是實際完成情況.招生進度表以周為單位,每周制定一次.一周周末,對招生進度表進行分析,主要目的是為了找出招生的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的.是主觀原因還是客觀原因.是招生技巧 不成熟 還是執(zhí)行不力造成的,要通過這種形式的分析,提出改進的方法.作好每日招生日記, 理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況,作好客戶、家長拜訪記錄,隨時掌握客戶、生源的動態(tài).作好記錄,不時進行分類整理和分析,做到可以 隨時查詢到任何一個生源的信息.研究客戶、學(xué)生家長心理.一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書

5、,一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式,如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的. 另一個是要知道客戶、 家長的真正的需求在什么地方. 在與 客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析.學(xué)會談判的技巧招生技巧.要善于微笑和傾聽,要到達雙贏.要從客戶、家長的角度 去考慮I可題.學(xué)會推銷的技巧,推銷不是強制的向客戶、家長推銷,而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度, 對學(xué)生及家長進行引導(dǎo)或誘導(dǎo). 家長有的時候重視你的效勞精神更甚于重視你的學(xué)校.在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶、學(xué)生及家長,尤其是家長進行屢次溝通,在 溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功.因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努

6、力,對客戶,尤其是短期客戶,有時雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄.要理解客戶的真正需要.那就是利益.有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息, 有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露 消息要懂得人情世故.對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮.要懂得老客戶的重要性. 保持老客戶在招生的本錢和效果上考慮,要比尋找一個新客戶有用的多.同時,老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被你利用.采用什么樣的 招生方式, 招生網(wǎng)上招生上門招生郵寄方式電視廣告通過寄宣傳品招生采用駐扎委托代理采用什么樣的付款方式以上各種招生方式,要根據(jù)所招生地的特點和

7、生源的情況選擇其中一種或某幾種.招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程,所以從某種意義上說,要學(xué)會招生其實就是學(xué)會做人處世.招生人員要有良好的心理素質(zhì),招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象.有人說成功是被拒絕開始的,不無道理.招生時還有一種 現(xiàn)象是不得其門而入,這時就要動腦筋到達目標.尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒.當(dāng)直接手段不能接近目標時,有時要學(xué)會曲線進攻.良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀.尤其是要注意給他們良好的第一印象.要有本領(lǐng)拉近與他們的心理和感情距離.當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題.處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西,這個東西現(xiàn)在也不好研究, 糾紛產(chǎn)生的原因不同, 處理方法也不同. 不同的糾紛類型要采用不同的 方法,這個實踐中不斷探索.糾紛產(chǎn)生時,首先的原那么是自己不吃虧.但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳.第二個原那么是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,力求保持關(guān)系,第三個原那么是處理糾紛要有技巧,這個招生技巧這里不做討論