家裝設(shè)計(jì)中的一些談客戶的技巧和資料

1、家裝設(shè)計(jì)中的一些談客戶的技巧和資料1,當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西,詢問籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)該怎樣回答?回答:家庭裝修的費(fèi)用,需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算:(1大概的設(shè)計(jì) 方案; (2所選擇的價(jià)位,主要是根據(jù)材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級來 劃分的,還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇,當(dāng)然,我們每一級的價(jià)位 都會給您一個(gè)很高的質(zhì)量價(jià)格比; (3裝修的工程量:如果您以上三個(gè)方面都不確 定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià),帶有很大的欺騙性,是我們公司嚴(yán)厲禁止的,請客戶提 供平面圖和各房間的尺寸,我們在短時(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒有平 面圖和尺寸,我們可以安排為您登門測繪,并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖

2、。2、當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算,不能簡單地以價(jià)格的高低來衡量,比較準(zhǔn)確的 衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價(jià)格比。這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容:(1材料的等 級; (2工藝標(biāo)準(zhǔn); (3工程質(zhì)量;在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低, 或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價(jià)格,都是不科學(xué),也容易 是客戶上當(dāng)受騙、 蒙受損失。 比如, 做一樘門的油漆, 甲公司用一個(gè) 40元日工刷了 一天,那么這樘門的油漆工費(fèi)是 40元,而乙公司用一個(gè) 70元的日工做磨退工藝, 共用了兩天,那么這樘門的油漆工費(fèi)是 140元,且不說乙公司多用了多少油漆

3、,單 是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此,在 家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況,裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱,價(jià)格卻是有高有低。 總的來說,我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高,而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí), 應(yīng)該怎樣回答?答:您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格,您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工 費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。 有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多,這樣把所有的費(fèi)用加起來,報(bào)價(jià)自然顯得比 主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格,由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期

4、固定的合作關(guān)系,進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。4、當(dāng)客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí),如何回答?答:我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作,可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu) 惠價(jià)格,但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。5、當(dāng)客戶詢問公司兩級價(jià)位有何區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的,它們的主要區(qū)別是:依 據(jù)材料的等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格,但 是無論您選擇了哪個(gè)等級的報(bào)價(jià), 我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務(wù), 同時(shí), 它的質(zhì)量價(jià)格比也高于其他的公司。6、 當(dāng)客戶詢問為什么在不同級別的報(bào)價(jià)中, 有

5、時(shí)某一施工項(xiàng)目 (如鋪墻地磚 使用 的主材、輔料都相同,但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:有時(shí)不同級別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料,但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同,往往在報(bào)價(jià)上會產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的 7個(gè)施工隊(duì)伍,通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級別,分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中 檔乳膠漆工藝,甲級施工取費(fèi) 9元 /,乙級 6元 /。7、當(dāng)顧客詢問“你們公司廣告做的那么多,是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí),應(yīng) 該怎樣回答?答:這方面請您完全放心,我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道路,我 們的廣告雖多,但由于我們公司的規(guī)模大,廣告費(fèi)攤銷下來所占的比例卻比小公司 低,這

6、就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一。另外,鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力, 許多媒體對我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的,因此,您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們 的廣告費(fèi)用。8、當(dāng)客戶詢問報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤的比例時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的 80%左右,房租、設(shè)計(jì)人員、 助理人員,其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到 15%左右,公司利潤一 般在 5%左右。9、當(dāng)客戶詢問我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:裝飾公司也遵循了“市場”的普遍規(guī)律,即:由于多家公司在一起激烈地 競爭,價(jià)格越來越低,服務(wù)及質(zhì)量越來越高,各家公司的利潤越來越低并且趨向一 致。 我們公

7、司的價(jià)格也一樣, 目前的利潤已經(jīng)相當(dāng)?shù)汀?但是隨家裝市場的競爭加劇, 一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià),甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動,業(yè) 內(nèi)人士都很清楚,其實(shí)質(zhì)并非是讓利,而是在施工過程中偷工減料,以及與其相伴 隨的質(zhì)量低劣, 而我們公司有相當(dāng)品牌知名度, 連續(xù)兩年獲 “某某市家裝十佳企業(yè)” 等稱號,我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù),并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行 層層把關(guān), 堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競銷的事情發(fā)生, 因此, 我們在目前利潤較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。10、 客戶詢問 “你們做出的工程預(yù)算, 今后是否會有大的變動” 時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答:當(dāng)您確定的

8、裝修項(xiàng)目今后沒有變動時(shí),我們的報(bào)價(jià)一般是不會變的。但有 時(shí)通過圖紙做出的工程預(yù)算,會與實(shí)際情況存在一定偏差,這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn) 行最后決算,多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過程中對原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減, 我們會以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。11、 當(dāng)客戶對 “首期付 60%, 中期付 35%” 的付款方式持有異議時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答:現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會統(tǒng)一制訂的范本,我 們無權(quán)改動其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣,室內(nèi)裝飾協(xié)會之所以這樣要 求,正是為了通過規(guī)范化管理,確保家裝消費(fèi)者的利益,因此依照這個(gè)方式付款, 對您將來依靠法律手段保護(hù)自

9、己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了,我們得不到市 場質(zhì)檢部的認(rèn)可,您也將失去第三公正方的保障?？铐?xiàng)付清后,在室內(nèi)裝飾協(xié)會存 押我們 10萬元質(zhì)保金,用于對您工程質(zhì)量的保證。12、當(dāng)客戶詢問“為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi),你們還要收取垃圾清 運(yùn)費(fèi)”時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi),是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門 指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用,其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用,而物業(yè)管理部門收取 的垃圾清運(yùn)費(fèi),則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場的 費(fèi)用。13、當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí),應(yīng)該怎樣 回答?答:在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中

10、,并沒有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金,因此盡管 有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來 交,但是我公司沒有義務(wù)(大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)也沒有能力(我們的 利潤很薄交納這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司,我們不可能像其他公 司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè),而作為業(yè)主,您在與物業(yè) 公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的,因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。14、 當(dāng)客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票, 還要另交 3.3%稅金時(shí), 應(yīng)該怎樣回答? 答:作為進(jìn)入家裝市場的企業(yè),我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅,如果再 開發(fā)票,就更要重復(fù)交稅,因此需要另收 3.3%的

11、稅金。15、當(dāng)客戶詢問雨季施工會影響施工質(zhì)量時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:嚴(yán)格的來講,雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的,板材吸收水分,容易產(chǎn)生 變形,油漆層易起霧,但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定 的。決定因素是管理和工藝,我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工 與管理經(jīng)驗(yàn),并有一套行之有效的辦法,能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。 無論是雨季還是非雨季施工,我們都會為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。16、當(dāng)客戶詢問公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:關(guān)于材料質(zhì)量方面,可以請您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司,幾年來已 具有良好的品牌形象,決不會為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利,而

12、傷害企業(yè)好不容易建立起來的 品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象,我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將 會受到嚴(yán)重?fù)p害,因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們在施工材料上十分 慎重,材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購的,材料進(jìn)場后,還要由客戶認(rèn)可, 在工程的進(jìn)行中,本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查,工程部主管還要 進(jìn)行抽查,以確保材料的質(zhì)量。17、當(dāng)客戶問我們只包清工可以嗎?如何回答答:可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī) 的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少彶颗c正規(guī)的材料 廠商合作,無論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚

13、至可以跟隨 我們進(jìn)貨。而包清工則會給您增加很多麻煩,首先,您自己買料,不一定買到貨真 價(jià)實(shí)的材料,還要自付運(yùn)費(fèi),再有,工程出現(xiàn)問題無法追究是材料還是施工質(zhì)量的 問題。18、當(dāng)客戶詢問“我們已存有少量材料,想用在工程中,你們愿意為我裝修”時(shí), 應(yīng)該怎樣回答?答:可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng),為了確保每一位客戶的利益, 必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報(bào)價(jià),因此在前期報(bào)價(jià)時(shí),還應(yīng)該按照公司的有 關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià),中期預(yù)決算時(shí),則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。19、當(dāng)客戶詢問實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭,實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)(但不一定是一整塊 木頭 ; 而實(shí)芯則是以多層

14、板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品, 內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。 目 前家庭裝修一般以多層板為主,其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的 變形,且成品外觀與實(shí)木大致相同。20、當(dāng)客戶詢問是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí),應(yīng)怎樣回答?答:實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然,硬度稍差,淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口 uv 漆,無須保養(yǎng);但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大,鋪裝時(shí)需打木 龍骨,價(jià)格相對較高;強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然的優(yōu) 點(diǎn),以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn),價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板 之間,但硬度是三者之間最差的。22、當(dāng)客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時(shí),應(yīng)該怎樣回答?答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的 紋理,而硬木的紋理大多比較美觀,因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的 是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化,對于木質(zhì)要求不高,夾板、軟木、密度 板均可。23、當(dāng)客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí),應(yīng)該怎樣回答? 答:鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格 窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性,但不宜單獨(dú)使用。24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí),應(yīng)怎樣回答? 答:購買的家具主要優(yōu)點(diǎn):(1是機(jī)器加工; (2是在無塵車間內(nèi)油