如何做OTB課件

1、如何做如何做OTBOTB粵粵 買手買手 牛家牛家2014.7.92014.7.9什么叫什么叫OTBOTB？OTBOTBOpen to buy Open to buy 采購(gòu)限額計(jì)劃采購(gòu)限額計(jì)劃。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是在簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是在既定的時(shí)間段內(nèi)完既定的時(shí)間段內(nèi)完成銷售任務(wù)，需要成銷售任務(wù)，需要采購(gòu)多少金額的貨采購(gòu)多少金額的貨量去支撐。量去支撐。OTB OTB 的核心的核心整個(gè)整個(gè)OTBOTB計(jì)劃的核心其實(shí)就是對(duì)于金計(jì)劃的核心其實(shí)就是對(duì)于金額的控制。如何使企業(yè)的額的控制。如何使企業(yè)的采購(gòu)成本采購(gòu)成本有有效，高效。而對(duì)于采購(gòu)金額的控制就效，高效。而對(duì)于采購(gòu)金額的控制就意味著要計(jì)劃和監(jiān)控整個(gè)零售企業(yè)的意味

2、著要計(jì)劃和監(jiān)控整個(gè)零售企業(yè)的存貨存貨的的投資投資。我們通過(guò)一個(gè)實(shí)例來(lái)演示如何做我們通過(guò)一個(gè)實(shí)例來(lái)演示如何做OTBOTB如何做如何做1515年春夏年春夏OTBOTB采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃假定假定公司公司1515年按照年按照春夏春夏+ +秋冬秋冬2 2大季大季做做OTBOTB采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃. .春春夏銷售時(shí)間夏銷售時(shí)間段段:2015/3/1-2015/8/31:2015/3/1-2015/8/31；秋冬秋冬銷售時(shí)間銷售時(shí)間段段:2015/9/1-2016/2/28:2015/9/1-2016/2/28公司以上述兩個(gè)大季分段公司以上述兩個(gè)大季分段來(lái)來(lái)做財(cái)年劃分及指標(biāo)考核做財(cái)年劃分及指標(biāo)考核。現(xiàn)要求制定現(xiàn)

3、要求制定1515年春夏年春夏 OTBOTB銷售時(shí)間：銷售時(shí)間：2015/3/1-2015/8/31 2015/3/1-2015/8/31 此期間此期間目標(biāo)目標(biāo)銷售金額：銷售金額：2 2億億采購(gòu)金額采購(gòu)金額= =？要求采購(gòu)額，要求采購(gòu)額，你你認(rèn)認(rèn)為還需要知道哪些為還需要知道哪些條件條件？一般我們做OTB，最終要得到采購(gòu)量和采購(gòu)金額，但在過(guò)程中都是用金額來(lái)推算，且只針對(duì)新品進(jìn)行采購(gòu)。（往季延續(xù)，亦作新品來(lái)論。）當(dāng)收到這個(gè)銷售任務(wù)額的時(shí)候，我們需要去考慮的會(huì)是：1、15年春夏貨品銷售額是多少？（1）這2億中，新品的占比是多少？（往季貨品不存在采購(gòu)，但是產(chǎn)生銷售額）（2）這新品中，在3-8月的銷售中，

4、是否存在15年秋冬的新品？（15年秋冬新品不計(jì)入春夏采購(gòu)計(jì)劃，但是在春夏銷售時(shí)間段有機(jī)會(huì)產(chǎn)生銷售）（3）在2015/3/1日以前，是否有15年春夏的商品產(chǎn)生銷售？（這部分銷售額不在2億的銷售額里面，但是卻需要計(jì)入本次的采購(gòu)額）15年春夏 貨品銷售額=2億-當(dāng)期舊品銷售額-15年秋冬新品銷售額+2015/3/1日前產(chǎn)生的春夏銷售額那么從上述考慮可以看到，我們的15年春夏產(chǎn)品在2015/8/31日前會(huì)產(chǎn)生的銷售金額是：商品類別商品類別2015/3/12015/3/1之前之前2015/3/1-2015/8/312015/3/1-2015/8/311515年春夏年春夏貨品產(chǎn)生的貨品產(chǎn)生的銷售金額銷售金

5、額銷售金額銷售金額銷售金額銷售金額占比占比15年春夏商品￥1,000萬(wàn)￥14,400萬(wàn)72%￥15,400萬(wàn)往季商品￥4,000萬(wàn)20%15年秋冬商品￥1,600萬(wàn)8%總計(jì)￥20,000萬(wàn)100%左側(cè)的銷售占比如何來(lái)計(jì)算得出呢？需要考慮哪些條件？占比的推算1、預(yù)測(cè)期初庫(kù)存，算出期初庫(kù)存的貨量及金額。其中各年份季度的庫(kù)存占比是多少？有效庫(kù)存是多少？公司新一年的清庫(kù)指標(biāo)是多少？可查看14年OTB及銷售預(yù)算2、了解公司新一年度的商品策略是清貨為主？打造品牌形象上新為主？4、去年同期銷售占比參照根據(jù)去年同期銷售數(shù)據(jù)占比，查看新舊季春夏秋冬新品占比3、渠道開(kāi)發(fā)策略新增店鋪數(shù)，店鋪等級(jí)？開(kāi)辟空白新市場(chǎng)？開(kāi)

6、發(fā)新下水道？空白市場(chǎng)開(kāi)店可用適量舊貨鋪場(chǎng)？新辟下水道渠道店鋪可減輕清貨壓力，增加新貨占比？總結(jié)：可在同期的基礎(chǔ)上，結(jié)合新一年的庫(kù)存情況、商品策略、渠道策略來(lái)做調(diào)整。當(dāng)我們知道了當(dāng)我們知道了1515年春年春夏貨品的銷售金額，夏貨品的銷售金額，那么需要采購(gòu)那么需要采購(gòu)什么樣什么樣的貨品，的貨品，多少金額多少金額，多少貨量多少貨量，才能支撐？，才能支撐？需要需要考慮什么考慮什么？1、產(chǎn)生￥15,400萬(wàn)銷售額，是由多少個(gè)品類構(gòu)成的？銷售占比多少？每個(gè)品類有多少款？2、各品類銷售折扣，公司的毛利率指標(biāo)是多少？3、各品類的平均成本和平均吊牌價(jià)預(yù)計(jì)是多少？加價(jià)率是多少？4、公司的新品售罄率指標(biāo)是多少？考慮

7、的條件品類款式數(shù)平均成本平均零售價(jià)平均加價(jià)率平均銷售折扣銷售金額銷售占比銷售吊牌金額銷售量售罄率目標(biāo)采購(gòu)吊牌額采購(gòu)占比采購(gòu)量平均單款采購(gòu)量毛利率毛衫T恤襯衫風(fēng)衣馬甲連衣裙半截裙長(zhǎng)褲短褲合計(jì)￥154,000,154,000,000 000 1）品類構(gòu)成及各品類款式的確定找出去年同期銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)各品類的投銷差、售罄率、銷售折扣去調(diào)整品類訂單款式數(shù)平均零售價(jià)訂單數(shù)量 訂單占比平均銷售折扣銷售量銷售金額 銷售占比售罄率投銷差建議毛衫10￥529 16,000 2%75% 15,526 ￥6,160,000 4%97%-2%增加T恤48￥429 134,400 20%60% 107,692 ￥27,7

8、20,000 18%80%2%持平襯衫28￥469 70,000 10%70% 46,908 ￥15,400,000 10%67%0%持平風(fēng)衣18￥569 32,400 5%80% 10,149 ￥4,620,000 3%31%2%減少馬甲8￥469 12,800 2%80% 12,313 ￥4,620,000 3%96%-1%增加連衣裙50￥569 140,000 21%75% 126,303 ￥53,900,000 35%90%-14%增加半截裙35￥429 77,000 11%70% 41,026 ￥12,320,000 8%53%3%減少長(zhǎng)褲35￥529 87,500 13%70% 3

9、7,429 ￥13,860,000 9%43%4%減少短褲46￥439 110,400 16%60% 58,466 ￥15,400,000 10%53%6%減少 - 0%0%合計(jì)278￥492 680,500 153% 455,814 ￥120,000,000 100%67%0%13年春夏銷售數(shù)據(jù)：品類款式數(shù)平均成本平均零售價(jià)平均加價(jià)率平均銷售折扣銷售金額銷售占比銷售吊牌金額銷售量售罄率目標(biāo)采購(gòu)吊牌額采購(gòu)占比采購(gòu)量平均單款采購(gòu)量毛利率毛衫 12 ￥4,620,000 3%T恤 44￥26,180,000 17%襯衫 28￥18,480,000 12%風(fēng)衣 12 ￥7,700,000 5%馬甲8

10、 ￥4,620,000 3%連衣裙58￥46,200,000 30%半截裙28￥15,400,000 10%長(zhǎng)褲 22￥16,940,000 11%短褲 28￥13,860,000 9%合計(jì) 240￥154,000,000 100%1、產(chǎn)生￥15,400萬(wàn)銷售額，是由多少個(gè)品類構(gòu)成的？銷售占比多少？每個(gè)品類有多少款？2、各品類銷售折扣，公司的毛利率指標(biāo)是多少？3、各品類的平均成本和平均吊牌價(jià)預(yù)計(jì)是多少？加價(jià)率是多少？4、公司的新品售罄率指標(biāo)是多少？考慮的條件毛利率=（銷售金額-成本金額）/銷售金額=1-成本金額/銷售金額=1-進(jìn)貨折扣/銷售折扣反過(guò)來(lái)，銷售折扣=進(jìn)貨折扣/（1-毛利率）當(dāng)公司的

11、KPI將毛利指標(biāo)定了值，你知道進(jìn)貨折扣，那么平均銷售折扣也就可以求出小思考：銷售折扣除了跟商品銷售策略有關(guān)系，還會(huì)跟哪個(gè)指標(biāo)聯(lián)動(dòng)呢？毛利率=1-1/（加價(jià)率*銷售折扣）從下圖可以看出加價(jià)率和折扣和毛利的關(guān)系。加價(jià)率加價(jià)率折扣折扣毛利毛利5 560%67%5 565%69%5 570%71%5 575%73%5 580%75%加價(jià)率加價(jià)率折扣折扣毛利毛利3 380%58%4 460%58%5 580%75%6 660%72%7 780%82%加價(jià)率相同，折扣越高毛利越高低加價(jià)&高折扣 VS 高加價(jià)&低折扣總結(jié)：毛利是企業(yè)盈利的控制指標(biāo)，通過(guò)何種方式來(lái)把控在于品牌的商品活動(dòng)話語(yǔ)權(quán)、

12、品牌形象定位和銷售策略等來(lái)確定。1、產(chǎn)生￥15,400萬(wàn)銷售額，是由多少個(gè)品類構(gòu)成的？銷售占比多少？每個(gè)品類有多少款？2、各品類銷售折扣，公司的毛利率指標(biāo)是多少？3、各品類的平均成本和平均吊牌價(jià)預(yù)計(jì)是多少？加價(jià)率是多少？4、公司的新品售罄率指標(biāo)是多少？考慮的條件如何規(guī)劃采購(gòu)價(jià)格及占比？1、分析同期各品類銷售價(jià)格段占比價(jià)格段銷售數(shù)量占比300以下 2,351 10%300-499 2,720 12%500-699 2,443 11%700-899 4,244 18%900-1099 6,101 26%1100-1199 1,833 8%1200-1399 1,608 7%1400以上 1,840

13、 8% 23,140 100%3、根據(jù)你的毛利指標(biāo)，加價(jià)率去推算成本的范圍Eg：連衣裙銷售價(jià)格段2、分析占比并做調(diào)整可以看到上圖900-1099的占比最高，是否中間段的價(jià)格可以再提價(jià)？1、產(chǎn)生￥15,400萬(wàn)銷售額，是由多少個(gè)品類構(gòu)成的？銷售占比多少？每個(gè)品類有多少款？2、各品類銷售折扣，公司的毛利率指標(biāo)是多少？3、各品類的平均成本和平均吊牌價(jià)預(yù)計(jì)是多少？加價(jià)率是多少？4、公司的新品售罄率指標(biāo)是多少？考慮的條件公司的新品售罄率指標(biāo)是多少？結(jié)合品牌調(diào)性和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)揮你的小宇宙，跟老板好好談?wù)劙善奉惪钍綌?shù)平均成本平均零售價(jià)平均加價(jià)率平均銷售折扣銷售金額銷售占比銷售吊牌金額 銷售量售罄率目標(biāo)采購(gòu)吊

14、牌額采購(gòu)占比采購(gòu)量平均單款采購(gòu)量毛利率毛衫12 ￥102 ￥559 5.5 75%￥4,620,000 3%￥6,160,000 11,020 75%￥8,213,333 3% 14,693 1,224 76%T恤44￥92 ￥459 5.0 60%￥26,180,000 17%￥43,633,333 95,062 75% ￥58,177,778 20% 126,749 2,881 67%襯衫28￥91 ￥499 5.5 70%￥18,480,000 12%￥26,400,000 52,906 75% ￥35,200,000 12% 70,541 2,519 74%風(fēng)衣12 ￥120 ￥599

15、 5.0 80%￥7,700,000 5%￥9,625,000 16,068 75% ￥12,833,333 4% 21,425 1,785 75%馬甲8￥100 ￥499 5.0 80%￥4,620,000 3%￥5,775,000 11,573 75%￥7,700,000 3% 15,431 1,929 75%連衣裙58 ￥100 ￥599 6.0 75%￥46,200,000 30%￥61,600,000 102,838 75% ￥82,133,333 28% 137,117 2,364 78%半截裙28￥92 ￥459 5.0 70%￥15,400,000 10%￥22,000,000

16、 47,930 75% ￥29,333,333 10% 63,907 2,282 71%長(zhǎng)褲22 ￥102 ￥559 5.5 70%￥16,940,000 11%￥24,200,000 43,292 75% ￥32,266,667 11% 57,722 2,624 74%短褲28￥78 ￥469 6.0 60%￥13,860,000 9%￥23,100,000 49,254 75% ￥30,800,000 10% 65,672 2,345 72%合計(jì) 240 ￥97 ￥522 5.469%￥154,000,000 100%￥222,493,333 425,960 75%￥296,657,778 100% 573,257 2,389 73%公式推算公式推算:采購(gòu)金額（吊牌額）采購(gòu)金額（吊牌額）=銷售吊牌