分銷渠道規(guī)劃與管理及營銷策略培訓(xùn)

1、大客戶戰(zhàn)略營銷及工業(yè)品項目性銷售與渠道管理【課程背景】面對風(fēng)云變幻的競爭格局面對同質(zhì)嚴(yán)重的市場現(xiàn)實工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價格透明化、招標(biāo)公開化、利潤微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護；銷售管控難以規(guī)范；營銷團隊難以穩(wěn)定；營銷團隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題.我們相信您正面臨： 1.面對經(jīng)濟低增長時期，同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?-5年的營銷發(fā)展戰(zhàn)

2、略， 避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域？2.灰色營銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級銷售員,自己每天忙的沒有喘息的機會；銷售管 控卻無法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團隊與團隊管控呢？3.項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該 如何使項目絕處逢生，柳暗花明，有效避免雷聲大，雨點小的業(yè)務(wù)模式，從來提高項目的成功率？4.工業(yè)企業(yè)的渠道模式是直銷、經(jīng)銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速 消費品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？5.工業(yè)品品牌的核心賣點該

3、如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略， 讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？在這樣的背景環(huán)境下，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn) 業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，由工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良領(lǐng)銜主講， 及數(shù)位資深工業(yè)品營銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品營銷行 業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 做一份貢獻.【課程模塊】五大模塊 主題 核心內(nèi)容營銷戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)略：從細分市場中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競爭

4、對手短時間內(nèi)無法超越；從而成為細分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；營銷管控4E模型：4E是代表了工業(yè)品的營銷管理體系；是營銷戰(zhàn)略有效的執(zhí)行；是組織營銷有效地體現(xiàn)，是營銷模式有效地架構(gòu)；是營銷策略有效地推廣營銷組織四級組織工業(yè)品的組織規(guī)劃，往往從營銷線、產(chǎn)品線、行業(yè)線、項目線的方式發(fā)展組織，而且組織出現(xiàn)總是以團隊為原則來開展的，每一個人的績效、管控、信息、費用需要有效地規(guī)劃。營銷推廣品牌宣傳：營銷中的推與拉；市場拓展有效七種武器，九陰真經(jīng)；有效利用，事半功倍，有效推廣，節(jié)約成本；營銷模式盈利模式：工業(yè)品有三種模式：大客戶、項目性、渠道；哪一個模式更適合企業(yè)發(fā)展，各自的優(yōu)劣勢與風(fēng)險是企業(yè)考量的關(guān)鍵；選擇合適的渠道模

5、式往往是企業(yè)成功拓展市場的有力武器。【附加價值】32個實用咨詢的工業(yè)品營銷工具；標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)粌r值為2000元的VCD學(xué)習(xí)工具包；一套標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)品銷售手冊【特色優(yōu)勢】3天2晚,時間較短,課程集中,專業(yè)系統(tǒng),師資雄厚,性價比高,研修證書【課程精髓】一、卡位戰(zhàn)略 -營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍模塊一 卡位開辟市場新藍海1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會怎樣？2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）1、建立區(qū)隔，給競爭對手設(shè)立安全線2、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)模塊二 挖掘優(yōu)勢（差異化）1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟做到最好（聚焦）1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、聚焦原

6、理，找準(zhǔn)焦點模塊三 建立團隊（借力打力）1、團隊的沖突與績效2、用新一代的語言激勵團隊模塊四 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用1、AP公司的完美蛻變2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器模塊一 工業(yè)品品牌傳播的七種武器第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣1.技術(shù)交流會 2.巡回展第二種武器：廣告1.廣告媒體的選擇 2.廣告創(chuàng)意的方式模塊二 第三種武器：人員拜訪1.參觀考察策略 2.產(chǎn)品展示策略第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷第五種武器：體育營銷第六種武器：口碑營銷模塊三 第七種武器：展會營銷1.展會營銷的基本原則2.展會營銷的策劃與組織模塊四 年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施1.媒介與市場研

7、究2.選擇針對不同群體的策略：設(shè)計院、業(yè)主、渠道三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典模塊一 大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階模塊二 大客戶營銷的主要戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次模塊三 提升大客戶價值的六步規(guī)劃1、行業(yè)分析 2、競爭對手分析 3、需求分析4、個性化分析 5、服務(wù)支持分析 6、后臺支持 模塊四 與高層互動的秘訣分析關(guān)鍵人物與決策者關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)四、營銷組織與團隊管控- 營銷管控的天龍八部 模塊一 組織營銷與流程管理的四大原則控制過程比控制結(jié)果更重要；營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；模塊二

8、項目性營銷的管理運用協(xié)助客戶經(jīng)理來促進銷售項目性的推進客戶經(jīng)理的團隊合作模塊三 組織營銷與流程管理的“天龍八部”1.項目立項 2.客戶拜訪 3.初步方案 4.技術(shù)交流5 .需求確認 6.項目評估 7.商務(wù)談判 8.簽約成交 模塊四 制定銷售目標(biāo)達成計劃如何利用項目性法制訂目標(biāo)達成計劃制定銷售行動計劃制訂客戶推進行動計劃五、項目性銷售與渠道管理 - 借力打力的五種模式 模塊一 項目性銷售與流程管理項目性銷售流程是銷售控制方式找對人- 分析客戶內(nèi)部采購流程說對話- 發(fā)展關(guān)系，建立信任做對事-4P問問題技巧項目性銷售分析與管理模塊二 渠道拓展與管理進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵分銷商開拓篇分銷商管理篇如何

9、與分銷商建立伙伴關(guān)系【師資介紹】 丁老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA工業(yè)品營銷研究院首席顧問2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被財智雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；2009年中央電視臺財富里外理欄目特約專訪；2009年專著營銷突圍策略獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強講師實戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自