專題講座資料（2021-2022年）促銷管理制度

1、促銷管理制度（05年修訂版）目 錄一、制定促銷管理制度的目的二、促銷方案制定的標(biāo)準(zhǔn)三、促銷方案構(gòu)思要求四、促銷方案執(zhí)行流程五、促銷申請(qǐng)要求（附表1）六、促銷地點(diǎn)要求七、促銷時(shí)間要求八、促銷通知要求九、促銷結(jié)案報(bào)告要求（附表2）十、促銷實(shí)施前準(zhǔn)備要求十一、促銷物資管理十二、促銷工作分工十三、異常情況反饋十四、考核辦法（附表3） 市場(chǎng)中心 2005.7.15一、制定促銷制度的目的為確保公司組織及各銷售公司促銷工作落實(shí)力度最大化和更具有實(shí)效性，更好適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，使促銷方案落實(shí)針對(duì)性更強(qiáng)，規(guī)范促銷執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，特制定本工作制度。二、促銷方案制定的標(biāo)準(zhǔn)1、制定相關(guān)促銷方案首

2、先確定主題思路，根據(jù)主題思路確定促銷內(nèi)容；2、促銷內(nèi)容的確定必須明確各項(xiàng)內(nèi)容的相關(guān)責(zé)任人，完成時(shí)間，特性工作獎(jiǎng)罰措施清楚；3、充分調(diào)動(dòng)有限資源進(jìn)行方案思路創(chuàng)新，從本市場(chǎng)需要出發(fā)，結(jié)合競(jìng)品及其它行業(yè)成功的案例等產(chǎn)生促銷思路；4、促銷目標(biāo)明確，簡(jiǎn)潔，不要一個(gè)目標(biāo)和多項(xiàng)主題內(nèi)容；5、促銷內(nèi)容包括：目的、起始終止時(shí)間、促銷方式、宣傳方式、預(yù)計(jì)效果、銷量變化、考核措施等。6、此促銷管理規(guī)定適用于銷售促銷、新品推廣、品牌推廣促銷活動(dòng)等方案三、促銷方案構(gòu)思要求 消費(fèi)者需求；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求其他企業(yè)成功推廣經(jīng)驗(yàn)針對(duì)競(jìng)品某種目的；競(jìng)品及公司促銷分析經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)需求形成后調(diào)研分析、論證討論最終確定構(gòu)思來源公司生產(chǎn)執(zhí)行能力

3、；財(cái)務(wù)制度及成本的執(zhí)行能力；營(yíng)銷調(diào)度的執(zhí)行能力；采購(gòu)購(gòu)置能力；物流配送執(zhí)行力；倉(cāng)儲(chǔ)存儲(chǔ)執(zhí)行力等公司內(nèi)部可控性及執(zhí)行力四、促銷方案執(zhí)行的流程促銷方案構(gòu)思創(chuàng)意 形成促銷創(chuàng)意并可執(zhí)行性分析*向各中心提交促銷方案各中心整合調(diào)整目的促銷方式實(shí)施區(qū)域宣傳方式預(yù)計(jì)效果考核 方案確定 上報(bào)批示 召開動(dòng)員會(huì)、下達(dá)促銷執(zhí)行通知。促銷費(fèi)用在10萬(wàn)元以上的促銷活動(dòng)，需要召開公司內(nèi)部服務(wù)部門的協(xié)調(diào)會(huì)。 通知落實(shí) 正式執(zhí)行運(yùn)作 存在問題及時(shí)反饋處理措施落實(shí)情況調(diào)研及銷售情況隨時(shí)跟蹤 執(zhí)行單位形成結(jié)案報(bào)告 五、促銷方案來源及使用通路1、適用范圍：由銷售公司根據(jù)實(shí)際需要自行提出、直接上報(bào)公司批準(zhǔn)的促銷活動(dòng)；2、市場(chǎng)中心組織策

4、劃的大型促銷活動(dòng)。3、促銷方案內(nèi)容要求見附表1； 六、促銷主要方式1、促銷方式（1）、訂購(gòu)?fù)罚嘿I贈(zèng)、捆綁、免費(fèi)、折價(jià)、免費(fèi)品嘗、返利等。（2）、賣場(chǎng)、零點(diǎn)、酒店：買贈(zèng)、捆綁、折價(jià)、免費(fèi)品嘗等（3）、經(jīng)銷商通路：返利，捆綁、買贈(zèng)等；2、品嘗要求：（1）、品嘗地點(diǎn)要求：A、社區(qū)促銷地點(diǎn)：居民小區(qū)或小區(qū)門口、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)入口、社區(qū)商業(yè)街、居民區(qū)超市的門口、訂奶站、點(diǎn)旁邊、早餐攤旁邊、公交車站等。B、商超促銷地點(diǎn)：牛奶冷風(fēng)柜前或旁邊、主要通道的中央或兩側(cè)、生鮮食品區(qū)、面包糕點(diǎn)區(qū)、商超進(jìn)出口、商超外廣場(chǎng)等。（2）、品嘗時(shí)間要求（一） 社區(qū)品嘗時(shí)間：1、周一至周五為上午630900;下午15001830（秋

5、、冬季可提早半小時(shí)結(jié)束）。2、周六、周日為上午7001100；下午15001830（秋、冬季可提早半小時(shí)結(jié)束）。（二） 商超品嘗時(shí)間：上午9301130；下午15002030。七、新產(chǎn)品推廣促銷要求根據(jù)不同品類的產(chǎn)品確定最適合推廣的推廣方案八、促銷通知要求1、適用范圍：由市場(chǎng)中心制定與組織，并且執(zhí)行督導(dǎo)，由各銷售公司執(zhí)行的促銷活動(dòng)。2、通知執(zhí)行形式：市場(chǎng)中心在活動(dòng)開始前兩周將促銷、新品上市促銷及品牌推廣促銷通知書以電子文本或書面形式發(fā)至各銷售分部，如果促銷活動(dòng)安排在連鎖商超的，銷售公司在活動(dòng)實(shí)施前將促銷通知至相關(guān)的連鎖商超總部，派人與轄區(qū)內(nèi)的商超人員進(jìn)行溝通，初步落實(shí)促銷方案。市場(chǎng)中心不再向下

6、下發(fā)通知。（一） 促銷通知書要件：1、活動(dòng)目的與目標(biāo)。2、促銷活動(dòng)名稱、促銷地點(diǎn)、促銷活動(dòng)起止日期。3、促銷活動(dòng)形式。4、贈(zèng)品配置、促銷人員配置、促銷道具配置、特殊陳列等說明。5、促銷活動(dòng)執(zhí)行部門及人員、促銷活動(dòng)督導(dǎo)部門及人員、結(jié)案報(bào)告遞交時(shí)間等。九、促銷執(zhí)行準(zhǔn)備要求1、方案批示后在1日內(nèi)市場(chǎng)中心通知到各單位。各單位組織傳達(dá)，市場(chǎng)中心在2日后進(jìn)行抽查。2、安排在連鎖商超的促銷活動(dòng)，銷售公司必須在收到市場(chǎng)中心促銷通知后兩個(gè)工作日內(nèi)派人到轄區(qū)內(nèi)的商超進(jìn)行溝通，初步落實(shí)促銷方案；在促銷活動(dòng)開始前三天必須全面落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)，包括堆頭位置、形式，POP張貼位置、張貼數(shù)量，促銷人員或?qū)з?gòu)人員進(jìn)場(chǎng)許可、贈(zèng)品或

7、禮品送達(dá)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)等。如果賣場(chǎng)促銷無法按時(shí)落實(shí)，各執(zhí)行單位必須在促銷執(zhí)行前3天書面通知市場(chǎng)中心，并在執(zhí)行中將未做促銷賣場(chǎng)的贈(zèng)品做好記錄，由營(yíng)銷調(diào)度協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)中心將贈(zèng)品扣除。3、安排在社區(qū)的促銷活動(dòng)，銷售公司必須在促銷活動(dòng)開始前落實(shí)促銷地點(diǎn)、促銷人員分工等工作協(xié)調(diào)到位。4、安排在銷售網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的促銷活動(dòng)，銷售公司必須在收到中心促銷通知后兩個(gè)工作日內(nèi)派人到轄區(qū)內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通，初步落實(shí)促銷方案；在促銷活動(dòng)開始前三天必須全面落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)，包括堆頭位置、形式，POP張貼位置、張貼數(shù)量，促銷人員或?qū)з?gòu)人員進(jìn)場(chǎng)許可、贈(zèng)品或禮品送達(dá)賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)等。十、促銷物資的管理1、范圍：促銷臺(tái)、產(chǎn)品手冊(cè)、Dm、POP、氣球、

8、橫幅、廣告臺(tái)牌、廣告豎牌、堆頭圍擋、禮品、陳列架、促銷員衣帽、品嘗杯、廣告袋等。2、規(guī)劃部門：市場(chǎng)中心統(tǒng)一規(guī)劃各類促銷輔助物，負(fù)責(zé)輔助物的設(shè)計(jì)，決定促銷物資的首批制作數(shù)量（銷售中心提報(bào)參考），市場(chǎng)中心負(fù)責(zé)促銷及新品上市過程首批促銷物資的配置及調(diào)配，并且在每次促銷活動(dòng)開始前將物資分配表提交倉(cāng)儲(chǔ)中心。倉(cāng)儲(chǔ)中心按照分配單將輔助物發(fā)送相關(guān)部門或地點(diǎn)，并且收回相關(guān)部門的簽收單，歸檔保存，以備稽核。3、輔助物保管：倉(cāng)儲(chǔ)中心對(duì)促銷物資的庫(kù)存、進(jìn)出等進(jìn)行監(jiān)控。已分發(fā)到各銷售公司的輔助物由銷售公司保管，并且負(fù)責(zé)將輔助物分派到各促銷點(diǎn)，對(duì)促銷員使用輔助物進(jìn)行管理。每次促銷結(jié)束，銷售公司負(fù)責(zé)將有關(guān)輔助物運(yùn)回自己的辦

9、公場(chǎng)所或公司倉(cāng)庫(kù)。市場(chǎng)中心定期檢查各銷售公司輔助物的庫(kù)存、保管狀況等。4、活動(dòng)結(jié)束后銷售過程中需要配置的促銷物資（終端表規(guī)定的樣本），由銷售中心直接提報(bào)采購(gòu)計(jì)劃十一、促銷結(jié)案報(bào)告要求1、適用范圍：由市場(chǎng)中心制定的促銷活動(dòng)及各銷售公司自行組織的促銷活動(dòng)。2、結(jié)案報(bào)告撰寫人：市場(chǎng)中心組織的促銷活動(dòng)由各銷售公司經(jīng)理和策劃部經(jīng)理完成。 各銷售公司組織的促銷活動(dòng)由銷售公司經(jīng)理完成。3、遞交部門： 市場(chǎng)中心及財(cái)務(wù)中心4、遞交時(shí)間：必須在促銷活動(dòng)結(jié)束后的一周內(nèi)遞交結(jié)案報(bào)告，5、結(jié)案報(bào)告要件內(nèi)容：附表二：促銷活動(dòng)結(jié)案報(bào)告。 十二、工作分工1、方案設(shè)計(jì)（1）、市場(chǎng)策劃部負(fù)責(zé)組織設(shè)計(jì)銷售公司大型的銷售促銷活動(dòng)，負(fù)

10、責(zé)設(shè)計(jì)公司的品牌推廣活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)、新產(chǎn)品上市活動(dòng)，并有銷售中心及其他中心落實(shí)執(zhí)行；（2）、各銷售公司不同時(shí)期需求制定區(qū)域促銷活動(dòng)，自行上報(bào)，各銷售公司自行組織實(shí)施；2、促銷物資的設(shè)計(jì)品牌管理部負(fù)責(zé)依據(jù)促銷主題及新品定位、品牌提升目標(biāo)設(shè)計(jì)的各類促銷物資、宣傳材料的版面、形象；3、促銷物資的采購(gòu)采購(gòu)部負(fù)責(zé)按照促銷物資、宣傳材料設(shè)計(jì)要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)采購(gòu)到位。4、促銷物資的保管、發(fā)放倉(cāng)儲(chǔ)中心負(fù)責(zé)根據(jù)采購(gòu)的數(shù)量和物資的保管要求做好物資保管和發(fā)放工作；5、促銷執(zhí)行過程中監(jiān)督執(zhí)行由市場(chǎng)中心客戶服務(wù)部、銷售督察員按照方案的要求進(jìn)行督察。對(duì)督察過程中的違紀(jì)情況在2天內(nèi)反饋市場(chǎng)中心及銷售中心；結(jié)束督察過程形成完

11、整的活動(dòng)督察報(bào)告上交市場(chǎng)中心、銷售中心。6、促銷物資發(fā)放數(shù)據(jù)的提供和確認(rèn)財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)按照促銷標(biāo)準(zhǔn)提供符合執(zhí)行促銷的數(shù)據(jù)，并確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與實(shí)際銷售數(shù)據(jù)相吻合。十三、異常情況的反饋促銷活動(dòng)在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)影響活動(dòng)效果的異常情況，執(zhí)行單位及督察部門在24小時(shí)內(nèi)反饋到市場(chǎng)中心及營(yíng)銷中心副總。十四、工作考核1、原則：公開、公正、公平、責(zé)任考核2、考核內(nèi)容：工作任務(wù)完成時(shí)間、質(zhì)量。3、考核辦法（1）、配合工作中對(duì)未完成的后勤部門和責(zé)任人根據(jù)完成情況和質(zhì)量提出處罰建議上交考核辦執(zhí)行。具體內(nèi)容見附二表。（2）、營(yíng)銷中心執(zhí)行考核根據(jù)實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行即時(shí)性通報(bào)，由營(yíng)銷中心考核員進(jìn)行。附表1： *促 銷 方 案適

12、用于訂購(gòu)?fù)反黉N申請(qǐng)一、 促銷原因二、 目的三、 預(yù)計(jì)效果四、 促銷方式執(zhí)行區(qū)域、促銷方式、截至?xí)r間等五、 宣傳物資的配備六、 費(fèi)用合計(jì)七、 具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)要求及責(zé)任人八、 相關(guān)工作考核九、 結(jié)案報(bào)告上交計(jì)劃附表2： 促銷活動(dòng)結(jié)案報(bào)告一、 原促銷內(nèi)容二、 促銷執(zhí)行情況1、預(yù)期目標(biāo)達(dá)成情況2、費(fèi)用使用情況，節(jié)超支原因3、具體執(zhí)行過程4、對(duì)競(jìng)品的影響三、過程存在問題及經(jīng)驗(yàn)四、優(yōu)劣勢(shì)分析13附表3： 促銷執(zhí)行工作考核表：部門工作任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)責(zé)任人處理結(jié)果一級(jí)責(zé)任人部門負(fù)責(zé)人直接責(zé)任人品牌管理部1、按照提交的內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)1、 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，無傳新，敷衍20元/次30元/次40元/次2、 在規(guī)定時(shí)間

13、內(nèi)未完成，拖延一天；5元/天；10元/天；15元/天；3、 由于設(shè)計(jì)更改延誤造成活動(dòng)推廣影響的30元/次40元/次50元/次采購(gòu)部根據(jù)提交稿件的時(shí)間在規(guī)定時(shí)間內(nèi)采購(gòu)到位1、在規(guī)定時(shí)間采購(gòu)單位，質(zhì)量或數(shù)量欠缺，影響活動(dòng)效果的20元/次30元/次40元/次2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未采購(gòu)，拖延一天；5元/天10元/天15元/天3、由于采購(gòu)延誤造成活動(dòng)推廣影響的30元/次40元/次50元/次倉(cāng)儲(chǔ)中心根據(jù)提交的分配表下發(fā)1、 未及時(shí)通知領(lǐng)取，影響活動(dòng)推廣的；20元/次30元/次40元/次2、 及時(shí)發(fā)放到位，數(shù)量誤差（非采購(gòu)原因）；10元/次20元/次30元/次銷售中心活動(dòng)執(zhí)行情況1、 宣傳材料未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)張貼

14、、懸掛影響活動(dòng)宣傳的；5元/天10元/天20元/天2、 宣傳材料張貼數(shù)量不符合要求的， 20元/處30元/處50元/處3、 未按照方案執(zhí)行組織工作的，每項(xiàng)工作100元/項(xiàng)50元/項(xiàng)50元/項(xiàng)4、 未經(jīng)同意私自改變活動(dòng)方式和要求的50100元100200元150200元元5、 執(zhí)行過程中異常情況未及時(shí)反饋造成對(duì)活動(dòng)及市場(chǎng)影響的50100元100200元150200元元6、 未在規(guī)定時(shí)間上交結(jié)案報(bào)告的20元/次30元/次50元/次財(cái)務(wù)中心及時(shí)處理推廣活動(dòng)的贈(zèng)品、帳目、數(shù)據(jù)提供按照財(cái)務(wù)制度執(zhí)行，不違反財(cái)務(wù)制度造成影響活動(dòng)執(zhí)行的20元/次；/；50元/次；策劃部及其它執(zhí)行組織部門確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行和反饋總結(jié)1、組織協(xié)調(diào)不及時(shí)影響活動(dòng)推廣、上市的；50元/天；10元/天；15元/天；2、方案的設(shè)計(jì)不符合