XX年咨詢(xún)管理師咨詢(xún)實(shí)務(wù)精粹商務(wù)洽談

1、XX年咨詢(xún)管理師咨詢(xún)實(shí)務(wù)精粹：商務(wù)洽談導(dǎo)語(yǔ)：商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢(xún)內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢(xún)項(xiàng)目的周期、咨詢(xún)項(xiàng)目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢(xún)過(guò)程中合 作方式、咨詢(xún)費(fèi)用和付款方式、 培訓(xùn)的內(nèi)容以及客戶(hù)關(guān)心的其他內(nèi)容。我們一起來(lái)看看相關(guān)的考試知識(shí)吧。商務(wù)洽談 商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢(xún)合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。當(dāng)雙方通過(guò)洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開(kāi)始起草管理咨詢(xún)合同。一般合同是由管理咨詢(xún)公司起草，經(jīng)客戶(hù)修改確認(rèn)后簽署。（ 一） 管理咨詢(xún)合同的主要內(nèi)容目前國(guó)內(nèi)并沒(méi)有法定的合同范本，但管理咨詢(xún)合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：1.訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方。2

2、.項(xiàng)目名稱(chēng)。3.項(xiàng)目涉及范圍及主要內(nèi)容。4.項(xiàng)目成果、成果提交與驗(yàn)收方式。5.項(xiàng)目總體時(shí)間、工作計(jì)劃框架或項(xiàng)目里程碑。6.項(xiàng)目雙方合作方式。7.項(xiàng)目雙方項(xiàng)目組組成人員及主要職責(zé)。8.雙方在管理咨詢(xún)項(xiàng)目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù)。9.保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款。10.總體費(fèi)用、支付方式、需單獨(dú)付費(fèi)的項(xiàng)目以及付款條件和方式。11.項(xiàng)目中止、延期處理、其他爭(zhēng)議處理與違約責(zé)任。12.合同附件。一般會(huì)將項(xiàng)目建議書(shū)作為管理咨詢(xún)合同的附件。對(duì)上述 3 和 4 兩項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。（ 二） 管理咨詢(xún)的報(bào)價(jià)方法管理咨詢(xún)項(xiàng)目的費(fèi)用是客戶(hù)和咨詢(xún)公司都非常關(guān)注的內(nèi)容。管理咨詢(xún)的報(bào)價(jià)通常有以下幾種方法：1. 成本定價(jià)

3、報(bào)價(jià)法以管理咨詢(xún)?nèi)藛T的人力資本投入為計(jì)算原則，即成本定價(jià)法，包括咨詢(xún)?nèi)藛T人力投人報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。 這是最為傳統(tǒng)， 也是最常用的 咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法。常見(jiàn)的做法是根據(jù)咨詢(xún)?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔(dān)的責(zé)任來(lái)確定咨詢(xún)?nèi)藛T的級(jí)別。 在項(xiàng)目范圍確定的情況下， 咨詢(xún)?nèi)藛T人力投入 等于項(xiàng)目所需的咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格乘以項(xiàng)目咨詢(xún)?nèi)藛T工作總時(shí)間。 每 個(gè)咨詢(xún)公司都有自己的咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格， 不同等級(jí)的咨詢(xún)?nèi)藛T會(huì)有 價(jià)格高低之分。成本報(bào)價(jià)法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個(gè)項(xiàng) 目報(bào)價(jià)的百分比形式出現(xiàn)。管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格二刀（投入咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格X該咨詢(xún)?nèi)藛T工作總時(shí)間）X（1 +差旅費(fèi)比例）。需要注意的是，采取這種報(bào)價(jià)方法，

4、項(xiàng)目咨詢(xún)?nèi)藛T總的工作時(shí)間是由合同來(lái)確定的， 而不是根據(jù)咨詢(xún)?nèi)藛T的實(shí)際工作時(shí)間。 也就是說(shuō)，如果項(xiàng)目延期，除非確實(shí)是客戶(hù)方面的原因造成的，否則一般不 會(huì)追加咨詢(xún)費(fèi)用。2. 企業(yè)增益報(bào)價(jià)法對(duì)某些類(lèi)型的咨詢(xún)項(xiàng)目，可以采取企業(yè)增益報(bào)價(jià)的方法。即管理咨詢(xún)公司收取的費(fèi)用不是一個(gè)固定的數(shù)目，而是按照一定時(shí)間內(nèi)（ 比如三年 ） 企業(yè)年度銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)增加值的固定百分比來(lái)收取， 也 可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計(jì)算公式為：對(duì)效益增加項(xiàng)目，管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格 二刀（咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年企業(yè)銷(xiāo)售收人或利潤(rùn)值 - 咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo) 售收入或利潤(rùn)值 ）X 固定百分比。對(duì)成本降低項(xiàng)目

5、，管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格二刀（咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本 費(fèi)用數(shù)額）X固定百分比。需要說(shuō)明的是， 采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目 , 一般也不會(huì)將咨詢(xún)費(fèi)用全部與增益掛鉤。 企業(yè)需要支付管理咨詢(xún)公司彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。并非所有咨詢(xún)項(xiàng)目都能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)，而只有那些直接影響收入或利潤(rùn)增長(zhǎng)的項(xiàng)目， 如廣告策劃， 或者直接影響成本費(fèi)用 降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)。此外，由于企業(yè)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢(xún)很難界定， 要找到雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)和測(cè)量 方式也比較困難。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙

6、。3. 咨詢(xún)?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法這種方式是以用于該咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)際所花的時(shí)間為基數(shù)來(lái)計(jì)算咨詢(xún)費(fèi)用的，在項(xiàng)目開(kāi)始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟 的市場(chǎng)比較流行。（ 三） 管理咨詢(xún)費(fèi)用的支付方式如果在咨詢(xún)項(xiàng)目合同簽訂的時(shí)候客戶(hù)就把咨詢(xún)費(fèi)用支付給了咨詢(xún)公司，從現(xiàn)金流狀況來(lái)看，這對(duì)咨詢(xún)公司是再好不過(guò)了，但是對(duì)客 戶(hù)來(lái)說(shuō)卻并不是一件好事。 從很大程度上來(lái)看， 客戶(hù)同咨詢(xún)公司一樣 也要考慮公司的現(xiàn)金流問(wèn)題。 如果將咨詢(xún)費(fèi)用的支付延遲到咨詢(xún)項(xiàng)目 完全結(jié)束之后， 那么就可以大大改善客戶(hù)的現(xiàn)金流狀況， 同時(shí)也有利 于保障項(xiàng)目的質(zhì)量。因此，在咨詢(xún)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，客戶(hù)一般采取分期支付的方式。項(xiàng)目的付款條件一般分為項(xiàng)目首期付款、 中期付款和結(jié)尾款三大 部分，一般的比例如下所示：咨詢(xún)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)支付咨詢(xún)費(fèi)用的首期付款，約為咨詢(xún)合同總額的 30% 50%;根據(jù)合同中確定的里程碑，在完成關(guān)鍵里程碑后，支付 中期付款，約為咨詢(xún)合同總額的 30% 50%;在整個(gè)項(xiàng)目集中咨詢(xún)階段 完成并經(jīng)客戶(hù)驗(yàn)收之后，支付咨詢(xún)費(fèi)用總額的 10%30%。另外，如 果客戶(hù)取消或推遲了某個(gè)咨