產(chǎn)品銷售工作計劃4

1、產(chǎn)品銷售工作計劃2020-06-27光陰的迅速，一眨眼就過去了，我們乂將迎來新的喜悅、新的收獲，是時 候開始制定工作計劃了。但是工作il劃要寫什么內(nèi)容才是正確的呢？以下是小 編為大家收集的產(chǎn)品銷售工作計劃8篇，希望對大家有所幫助。產(chǎn)品銷售工作計劃篇1空調(diào)市場連續(xù)兒年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二.三級市場的低端需求，同時 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了 一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20XX年度內(nèi)銷總 量達到1950萬套，較20xx年度增長11. 4%. 20xx年度預(yù)計可達到2500萬-3000 萬套根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500

2、萬套-6000萬套.中國市場容量約 為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套 左右,5萬套的銷售U標(biāo)約占市場份額的13%.U前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2. 8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示 近兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公 司的實力及20XX年度的產(chǎn)品線，公司20XX年度銷售U標(biāo)完全有可能實現(xiàn).20XX 年中國空調(diào)品牌約有400個，到20XX年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到 20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圉剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品 牌不足50個，淘汰率達60%。20XX年度LG受到美國指責(zé)傾銷；

3、科龍遇到財務(wù) 問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不 ft影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到 中國人民的強烈抵日請緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市 場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品 牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上悄況在20XX年度計劃主抓六項工作:1. 銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體1W況進行分解。分 解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售U標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各 個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完

4、成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。 主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制 度及激勵（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時 時主抓。在銷售旺季針對國美.蘇宇等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進 活動，強勢推進大型終端。2、K/A.代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān) 系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解詢期銷售悄況及實力情 況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月 末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨詢不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商 負(fù)責(zé)人的基本情

5、況進行定期拜訪，進行有效溝通。3. 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20XX年至20XX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及 產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形 象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各 個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān) 系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常 營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售U標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種 悄況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜 的形象建設(shè)，

6、（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）°積極對促銷安排 上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行 開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊悄況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月一8月銷售旺季進行，第一嚴(yán)格 執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活 動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司 的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。6. 團隊建設(shè).團隊管理、團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進行:第一階段：8月1日一8月30日有的促銷員進行重點排査，進行量化 考

7、核。清除部分能力底下的人員，墜點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、 制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作 報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-20XX年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng) 的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活 動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終 端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員f促銷員培訓(xùn)講師V促銷員利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)9月1日70月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日-10月31日：進

8、行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日71月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31 0：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。2()xx年1月1日-1月31 0：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)20XX年2月1日-2月29 0：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測 試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段：20XX年2月1日-2月29日 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的 時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用 一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前 所有的終端崗位有人。所有工作都

9、建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：20XX年3月1日-7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提髙銷售傾 斜。第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡 量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有 戰(zhàn)斗力的團隊。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行俏售促進活動, 拉動市場，提升銷量。第四:跟進促俏贈品及贈品的合理化分配。第五:進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六:每月進行量化考核對每月的任務(wù)進行分解,第七：到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人,并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進行分解做 工作

10、細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團隊管理四大手段： 表管理。嚴(yán)格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳 遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全 力以赴完成終端任務(wù)。產(chǎn)品銷售工作計劃篇2策劃書的名稱：Ms桔綠茶營銷策劃書策劃完成日期及本策劃適用時間段：因為營銷策劃具有一定時間性，不同 時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。企業(yè)開張伊始，尚無一套 系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套營銷策劃計劃。本營銷策劃 計劃為期三個月，20xx

11、6. 1-20XX-9. 1策劃人：呂錦鴻策劃投資金額：oOO萬新產(chǎn)品營銷簡介計劃提要營銷現(xiàn)狀分析（四）問題分析（五）（六）營銷策略行動方案營銷預(yù)算（九）控制正文新產(chǎn)品營銷簡介企業(yè)名:Ms.桔品牌名:原野綠茶廣告語:給力健康，快樂就喝!產(chǎn)品介紹：Ms桔原野綠茶是Ms桔旗下的新開發(fā)的綠茶飲料品牌。Ms桔 原野綠茶以健康為理念，把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市 場格局的發(fā)展、變化有著高度的掌控和關(guān)注。Ms桔原野綠茶也針對市場和消費 者的需求，做著與時俱進的改變，從呵護消費者的心理需求入手，倡導(dǎo)積極向 上的生活概念和生活態(tài)度。Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的

12、U標(biāo)消費群。 因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識.追求成就感 和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活.追求時尚，但從不盲U跟隨 潮流。Ms桔原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不 做作、親和自信、具感染力。作為一個新推出的綠茶飲料品牌，Ms桔原野綠 茶承諾把最好的品質(zhì)帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健 康、潤口解渴，清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到 Ms桔原野綠茶帶來的心W舒放、輕松自在和清新態(tài)度。Ms桔原野綠茶以“給 力健康”作為品牌核心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消 費者傳遞自在輕松的感覺和

13、健康的生活方式。喝Ms桔原野綠茶，讓人感受綠 色健康樂上的生活品質(zhì)。產(chǎn)品功效與作用:綠茶，乂稱不發(fā)酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經(jīng)殺青、揉捻、干燥等典 型工藝過程制成的茶葉。其干茶色澤和沖泡后的茶湯、葉底以綠色為主調(diào)，故綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內(nèi)的天然物質(zhì)。其中茶多酚咖啡堿保留鮮 葉的85%以上，葉綠素保® 50%左右，維生素?fù)p失也較少，從而形成了綠茶“清 湯綠葉，滋味收斂性強”的特點。最科學(xué)研究結(jié)果表明，綠茶含有機化合物 450多種、無機礦物質(zhì)15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。 綠茶中保留的天然物質(zhì)成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊 效果，為其他茶類

14、所不及。綠茶的這些功效與作用就是Ms.桔原野綠茶推進市場的切合點。（二）計劃提要本營銷策劃的主要U的的是：把本企業(yè)的主打產(chǎn)品一一樂呵呵旗下的新開 發(fā)的綠茶飲料品牌打入市場，第一階段，要在廣大的消費群體中建立a好健康 的企業(yè)文化，讓大家感受Ms桔給我們帶來的新的學(xué)受，把最好的品質(zhì)帶給消 費者。（三）營銷現(xiàn)狀分析1. 市場形勢包括不同年齡段的消費者.不同收入的消費康師傅綠茶飲料現(xiàn)在主要針對15-34歲年齡段的消費者進行營銷，對不同 消費者的需求上是不加區(qū)分的， 者。從UMJ的市場占有率來看, 但就今年的市場競爭情況來看, 規(guī)模則顯得很有限。它已達到50. 5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位， 康師傅茶飲

15、料若想保住其霸主地位，它的市場根據(jù)我們的調(diào)查報告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費 者的心U中占了主導(dǎo)的地位，而且占了 60%以上的市場份額。所以，我們的競 爭對手是康師傅綠茶。我們了解到，綠茶是以16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群 作為自己的U標(biāo)消費群，因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年， 有健康意識、追求成就感和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活、追 求時尚，但從不盲U跟隨潮流。調(diào)查結(jié)果顯示：消費者在選購綠茶的時候，不 但注巫它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單 一，消費者沒有更多的選擇，不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。因此，我們的新產(chǎn)

16、品在推進市場的時候，首先在口味上要有所突破。2, 產(chǎn)品形勢康師傅盈利悄況康師傅20XX年盈利同比增長21%20XX年業(yè)績將于20XX年3月21日公布。我們預(yù)測公司盈利同比增長 21%至4. 62億美元，營業(yè)收入上升31%至66億美元。飲品業(yè)務(wù)仍是推動營收 增長的主要動力。此外，投入成本上升應(yīng)是導(dǎo)致盈利增長比較慢的主要原因。 我們預(yù)測20XX年毛利率下降3. 2個疔分點。我們相信，原材料價格上升將推 動新一輪行業(yè)整合，促使優(yōu)質(zhì)企業(yè)進一步壯大。我們認(rèn)為，康師傅控股20XX 年營業(yè)收入將繼續(xù)保持強勁增長，但原材料價格仍然是公司面臨的主要不確定 因素。3. 競爭狀況康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中

17、，在消費者的心U中占了主導(dǎo)的 地位，而且占了 60%以上的市場份額。從U前的市場占有率來看，它已達到 50. 5%,占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲 料若想保住其霸主地位，它的市場規(guī)模則顯得很有限。4-分銷情況本次瓶裝綠茶是面向大眾消費市場的，市場的份額十分大，為了大量銷 售，打響品牌的知名度，獲取相對豐療的利潤，盡量以低價位，高質(zhì)量的銷售 方針打進消費市場。在選擇銷售據(jù)點時，以中大型的超市和便利店和其他銷售店為U標(biāo)。小規(guī) 模的店面行銷方式，除特殊宿況外，原則上不予采用。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果顯示，97. 8%的U標(biāo)消費者是屬于中青年人，所以主要 的消費據(jù)點主要是定在

18、U標(biāo)消費者集中的地點。關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時, 都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢査，并依照規(guī)定做好調(diào)査、 審議及條件的查核后才能決定進行交易。進行多渠道銷售：包括直接渠道和間接渠道。5.宏觀環(huán)境趨勢我們充分利用了時間的優(yōu)勢(20XX. 5. 1-20XX. & 1)在五一黃金周開始推出我 們企業(yè)的樂呵呵原野綠茶，天氣剛剛轉(zhuǎn)入夏季，而且大家都會利用這個難得的 空閑時間去購物或者出行，這個時候，我們在各大超市的促銷會更有機會接近 更多的消費者群，夏天天氣熱，人們逛街或出行必定會乂渴乂累，我們就充

19、分 利用這個時間段，把我們的產(chǎn)品展示給消費者，爭取更大的潛在消費者。(四) 問題分析1. 機會與挑戰(zhàn)分析康師傅綠茶市場的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽螅c此同時，其他企業(yè)也瞄準(zhǔn)了這 個市場，紛紛推出新產(chǎn)品。2. 優(yōu)勢與劣勢產(chǎn)品自身擁有較高的品牌信譽度和較先進的生產(chǎn)技術(shù)，這是它的優(yōu)勢;而產(chǎn) 品的口味單一，包裝在眾多品牌中也不突出，是它的不足。3問題分析Ms桔原野綠茶U標(biāo)市場所要解決的主要問題是，在口味上要有所突破，盡 量以低價位，高質(zhì)量的銷售方針打進消費市場，擴大U標(biāo)消費群體，要在廣大 的消費群體中建立&好健康的企業(yè)文化，讓大家感受Ms桔給我們帶來的新的 享受，把最好的品質(zhì)帶給消費者。（五）U標(biāo)1.

20、 財務(wù)U標(biāo)Ms桔原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產(chǎn)品 的研發(fā)費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時其他方面 的用途。預(yù)計在兩個月后，促銷獲得了很好的效果，同時實現(xiàn)利潤的回升，在 消費者心U中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。2. 營銷U標(biāo)讓銷售的相關(guān)機構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款 等事務(wù)的效率。銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工 作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計 劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提髙 業(yè)務(wù)的

21、整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表（傳單、日報） 來提高效率。計劃期的總銷售規(guī)模為10000瓶裝Ms桔原野綠茶，市場占有率實現(xiàn)5%, 產(chǎn)品市場價格U標(biāo)為：2. 4元/瓶。（六）營銷策略1. U標(biāo)市場Ms.桔原野綠茶把16-25歲的學(xué)生和年輕上班族群作為自己的U標(biāo)消費群。 因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識.追求成就感 和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得享受生活.追求時尚，但從不盲U跟隨 潮流。Ms桔原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不 做作、親和自信、具感染力。根據(jù)產(chǎn)品本身天然、健康、解渴的特性，和我們對于市場作出的細(xì)分可以 看出，生

22、產(chǎn)不同的產(chǎn)品以吸引更多不同的消費者，形成差異化市場，同時利用 品牌優(yōu)勢和消費者忠誠度使產(chǎn)品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢頭。2. 產(chǎn)品i|劃采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。我們提供多種口味，吸引消費者的U光，滿足消費者的口味多樣化。綠茶可以有多種的口味和健康功效:菊花綠茶：綠茶抗輻射,防衰老，菊花清熱，降火。檸檬綠茶：里面VC多多，皮膚也會變漂亮，乂有減肥的功效。青梅綠茶：解渴。茉莉綠茶：淡淡的茉莉的芬芳味。玫瑰綠茶：美0功效一一玫瑰有凈化功效，綠茶能促進代謝、凈化腸道和 抗氧化。在采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時，改進服務(wù)戰(zhàn)略和密集廣告戰(zhàn) 略也不可少。新產(chǎn)品的推出階段，我們以電視廣告的方式吸引消費者的U

23、光、以給力健 康的宗秤引起消費者的注意。同時結(jié)合大型超市的促銷活動。買一送一的開蓋 抽獎活動，有獎問答送綠茶活動，對于購買量多的客戶，就會得到我們樂喝喝 “健康之苗”個小的綠色盆景，充分體現(xiàn)樂喝喝品牌的健康理念。3. 定價i|劃產(chǎn)品市場價格U標(biāo)為：2. 4元/瓶。4. 分銷計劃對于間接銷售渠道，與批發(fā)商、代理商和零售商等的交易方針?優(yōu)惠方針：對于交易的批發(fā)商、代理商和零售商，提供免費送貨上門等服 務(wù)進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了 要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算;對于交貨成績優(yōu)良 的廠商，將采取退傭方式處

24、理，其規(guī)定如下：（1）進貨數(shù)量（2交貨日期及交貨 數(shù)量（3交貨遲緩程度及數(shù)量。為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān) 人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。5. 促銷il劃品牌、渠道兩手抓：一方面，在多種知名產(chǎn)品的包裝物上為您的綠茶飲料 做廣告，以極低的成本為產(chǎn)品做宣傳，擴大渠道；另外一方面，也可以在您的產(chǎn) 品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強者為伍，也 更凸顯您的企業(yè)實力，打響知名度，建立品牌。1） 4億瓶大贈飲：在賣場促銷，在大中型等銷售丿占，實行揭蓋有獎活動: 雖然這種類型的促銷活動在飲料促銷活動中數(shù)見不鮮，但是可以在獎勵方式和中獎率

25、等方面改進，詳細(xì)如下：活動的主要內(nèi)容：揭開本活動中促銷裝（550毫升）Ms.桔健綠綠茶瓶蓋， 蓋有“健綠綠茶”字樣的，即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費換取400毫升的罐裝健綠 綠茶：若蓋內(nèi)刻有“礦泉水”，即可憑該瓶蓋在現(xiàn)場免費換取500毫升的礦泉 水一瓶：若刻有“謝謝惠顧”，則沒有中獎?；顒蛹?xì)則1消費者必須在活動的現(xiàn)場及時揭蓋兌獎2.活動的產(chǎn)品：健綠系列綠茶3活動的中獎率為25%4-活動的截止時間為20xx年8月1日2）選取黑近公司的大學(xué)等高等院校進行中促銷活動，引發(fā)更多潛在消費者 的需求在學(xué)校的飯?zhí)酶浇罱∕s桔健綠綠茶試喝大本營利用海報等向消費者介紹Ms.桔健綠綠茶的優(yōu)勢派發(fā)宣傳單等（七）行動方案

26、市場部在營銷中占主要的引導(dǎo)地位，同時配合客戶部、銷售部各個部門實 現(xiàn)企業(yè)的U標(biāo)。企業(yè)總員工為200,市場部員工為30人，客戶部員工為15人，銷售部員 工為20人，預(yù)計的費用為350萬。本營銷策劃計劃為期三個月，20XX. 5. 1- 20xx-8 1在服務(wù)戰(zhàn)略上，我們可以通過培訓(xùn)有經(jīng)驗受過&好訓(xùn)練的營銷和銷售人 員，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務(wù)宗Rf。產(chǎn) 品的研究設(shè)備是現(xiàn)代化的，符合消費者的健康理念。（八）營銷預(yù)算Ms桔原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產(chǎn)品 的研發(fā)費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時其他方面 的用

27、途。預(yù)計在兩個月后，促銷實現(xiàn)了很好的效果，同時實現(xiàn)利潤的回升，在 消費者心U中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。（九）控制制定該方案的預(yù)計損益表，收入方列出預(yù)計銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格，支 出方列出設(shè)計，研究成本，實現(xiàn)分銷成本和營銷費用，收支差即為預(yù)計利潤， 報管理部門審核。批準(zhǔn)后可作為制定計劃和進行生產(chǎn)、營銷等活動安排的基 礎(chǔ)。所有計劃和方案，有必要時，要切合市場的變動而進行必要的調(diào)整。產(chǎn)品銷售工作計劃篇3一、市場分析U前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2。8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯 示近兒年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù) 公司的實力及20XX年度的產(chǎn)品線，公

28、司20丫£年度銷售U標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。 20XX年中國空調(diào)品牌約有400個，到20XX年下降到140個左右，年均淘汰率 32%。到20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場 活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20XX年度Ig受到美國指責(zé)傾銷；科龍 遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等 方面的不&影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20XX 年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào) 在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較 年輕，品牌影響力還需要鞏

29、固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在20XX年度計劃主抓六項工作:1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分 解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售U標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各 個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。 主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制 度及激勵方案（根據(jù)市場悄況及各時間段的實際悄況進行）此項工作不分淡旺 季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇宇等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售 促進活動，強勢推進大型終端。2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的k/a客

30、戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān) 系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解詢期銷售請況及實力請 況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月 末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨詢不定時的進行傳播。了解各k/d及代理商 負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2QXX年至2QXX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及 產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形 象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的請況下與各 個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立

31、良好的客情關(guān) 系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常 營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售U標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種 悄況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜 的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）°積極對促銷安排 上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行 開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊悄況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月一8月銷售旺季進行，第一嚴(yán)格 執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二

32、根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活 動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司 的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。6、團隊建設(shè)、團隊管理.團隊培訓(xùn)團隊工作分四個階段進行:第一階段：8月1日一8月30 Ba.有的促銷員進行重點排査，進行量化 考核。清除部分能力底下的人員，墜點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。b、 制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范M明晰，完善促銷員的工作 報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培 訓(xùn)業(yè)務(wù)人員f促銷員培訓(xùn)講師V促銷員利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)9月1日一10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文

33、化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月1日一10月31 0：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11月1日一11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)20XX年1月1日一1月31 0：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn) 第三階段：20XX年2月1日一2 月29日 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促俏員工作，利用10天的 時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用 一周后對所人的促俏再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前 所有的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：20XX年3月1日一7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾 斜。第一：

34、跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡 量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有 戰(zhàn)斗力的團隊。第三: 拉動市場,嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動, 提升銷量。第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五:進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六每月進行量化考核對每月的任務(wù)進行分解,第七：到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人,并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進行分解做 工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八利用團隊管理四大手段： 表管理。嚴(yán)格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報第九：

35、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳 遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全 力以赴完成終端任務(wù)。產(chǎn)品銷售工作計劃篇4轉(zhuǎn)眼間乂要進入新的一年一一20XX年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇 與圧力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、 生活和工作圧力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了 20XX年度銷售 工作計劃書，以便在新的一年里有更大的進步和成績。1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員， 建立一支具有凝聚力，合作精

36、神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建 立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設(shè)方 面，初步預(yù)計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同 渠道開展銷售工作。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀 態(tài)。完善俏售管理制度的U的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作 有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而 提高工作效率。3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題U的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工 作中能發(fā)

37、現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新 的檔次。4）建立新的銷售模式與渠道。把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。 同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配 合。5）銷售目標(biāo)今年的銷售U標(biāo)最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷 售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體悄況分解到每月，每周，每日；以每月，侮周，每日的 銷售U標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的俏售任務(wù)。并在完成俏 售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定20XX年全年業(yè)績指標(biāo)一千五疔 萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成U標(biāo)。今后，在做出一項決定前，應(yīng)

38、先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守 領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決， 以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā) 揮特長、改正缺點，自覺把自己Z于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工 作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名 合格的管理人員。2()xx年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設(shè)方面。當(dāng) 下打好20XX年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針， 團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的

39、銷 售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。產(chǎn)品銷售工作計劃篇5(一) 細(xì)分u標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。XX部門負(fù)貴的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和 電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展U標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中 心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積 極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng) 點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等， 形成持續(xù)的市場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力 提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓

40、重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌 效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析 其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存 量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增 現(xiàn)金管理客戶185200戶。深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為 資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供要來源。XX年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié) 算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公 司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注巫改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì) 客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品

41、的銷售。要重點抓好公司無貸 戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析 其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。XX年年要努力實現(xiàn) 新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開 戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他 政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌 企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口 HU 7334強"等10多戶重點客戶掛 牌認(rèn)購工作，鎖定他行U標(biāo)客戶，進行®點攻關(guān)。（二）加強服務(wù)

42、渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力 客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn) 個性化、多樣化的服務(wù)。要建設(shè)好三個渠道:一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶 經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名 客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐a的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團 隊。二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。U前，山于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司 管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建 設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮

43、對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需 求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的 服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù) 在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的 U標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分視與利用分公司下發(fā)的U標(biāo)客戶清單，有側(cè)巫、有 針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù) 與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服 務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題， 并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給

44、客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù) 理念，梳理制度，整合流程，以U標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服 務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心 的服務(wù)模式。全面提升XX部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司乂好乂快地發(fā)展U標(biāo)。（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責(zé)任加 強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管 理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理 提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是

45、要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn) 品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機制。各行部 將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、& 點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。提高財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策 略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要 對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納 入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品 牌影響力。發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù) 占比，發(fā)

46、揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部 要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強考 核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新 產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市 嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù) 證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售工作計劃篇6一、計劃概要1、年度銷售U標(biāo)600萬元:2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個:3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度:二. 營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制, 但需求總量還是比較可觀。隨著城

47、市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了 整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、 夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居 樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、 長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常徳等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對 自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖 南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn) 團購和私人項U°工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購

48、和私人項U兩 種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi) 空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏 固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自 控產(chǎn)品企業(yè)來說，山于市場積累時間相對較短，而乂急于快速打開市場，因此 基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進 入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而 且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在 很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖

49、南市場。U前 上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影 響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以 發(fā)揮使之達到極致：并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的 價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注 重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目標(biāo)1空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為U的，力求扎根湖南。20XX年以建立完善 的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售U標(biāo)為600萬元：2擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的'成功品牌:3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4市場銷售近期U標(biāo)：在很短的時

50、間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自 身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5. 致力于發(fā)展分銷市場，到20XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率.高收益、高薪資發(fā) 展；四. 營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然 是一一 “U標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化 規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，U標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來 說是明智的競爭策略選擇。W繞“U標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具 體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他 為U

51、標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四 種：戰(zhàn)略核心型市場一i長沙，株洲，湘潭，岳陽重點發(fā)展型市場郴州，常徳，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、U標(biāo)市場:遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā) 展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方 案并有成功的案例，山此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的 銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的

52、項U促進空調(diào)自控產(chǎn)品 的銷售。3、價格策略:高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則：制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為 兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策， 以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項U工 程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策乂要有 一定的能活性。4、渠道策略:(1) 分俏合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二 是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式：a采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù) 測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b 采取尋找重

53、要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上：C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)?的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d草簽 協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分俏商和原廠 商的矛盾，我們乘機進入市場；e在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)?的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要 長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客 戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成45

54、 項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定 額。5、人員策略:c.營銷團隊的基本理念：a開放心胸；b戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神:(1)扁平。(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)(3) 以專業(yè)的精神來俏售產(chǎn)品。價值二價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷 售的是一個解決方案。(4)編制銷售手冊：其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作 范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五. 營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò):3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好

55、的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團 隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式:6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式：直銷做樣板工程 并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自 控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項U樣板工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi) 各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方 面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單

56、位劃分，每個地級市設(shè)二個一 級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變U詢湖南 其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立 與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎 穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組 建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年 合格的營銷人員不少于3人：務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作：將試用表現(xiàn)a好的營 銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和激勵因子：定 期召開銷售會議：樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

57、13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體1W況進行分解。主要 手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及 激勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或 將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理 商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力W況，進行公司的企業(yè)文化傳播和 公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來 臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜 訪，進行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20XX年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳 及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌 形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影 響力，還可以建立良好的客悄關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜 態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的09年度的銷售U標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及 會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合 經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：