業(yè)務銷售年度工作計劃

1、業(yè)務銷售年度工作計劃銷售管理首先從銷售計劃開始，來看看業(yè)務員的是怎樣的吧，請看下面:業(yè)務銷售年度工作計劃永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神，結(jié)合年初工作會議部署，堅持穩(wěn) 中求進、S有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務的總體要求，結(jié)合縣局（營銷部）全年 的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實際悄況，重點安排部署下半年的工作任務。下面，就 營銷部下半年工作計劃。.加強學習.轉(zhuǎn)變觀念、建設高素質(zhì)的營銷隊伍。U詢，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流 程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應 U前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過 硬的營銷隊伍。1

2、、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。針對U詢 營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方 式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員 學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空 間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習 時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進一 步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直 接影響著工作的順

3、利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試， 重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為fi 點。二. 深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自6月份總ft浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后， 客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理 的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提 報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方 面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致 在日常的宣

4、傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的 認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一 項巫要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢 查依據(jù)。2、穩(wěn)步推進按客戶訂單組織貨源工作?？蛻艚?jīng)理預測準確率的考核，重點 以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷 售、分析和預測等做為A點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。山原來 的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全 國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前

5、提下，力爭單條價較去年的 元/條，增長元/條，增長個白分點。3、從總量浮動管理工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工 作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和U前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn) 生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷 售大起、大落，其至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對UMJ的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的宿況下，進一步調(diào)整商 定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過 大的狀況。落實市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇的訂單供貨基本要求， 不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應、緊俏卷煙供應管理，

6、對零售戶訂貨實行總量浮動 管理，可合理控制銷量上限，但不得銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零 售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù) 市場變化W況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現(xiàn) 以市場為導向的投放原則。4、按客戶訂單組織貨源與總量浮動管理工作有效銜接并能順利開展?？h營 銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為 重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展 對立起來。實行總量浮動管理是落實按客戶訂單組織貨源的有效途徑。三. 提髙服務、

7、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一步建立良好的客我之間關系，如何提髙客戶服務質(zhì)量、信息傳遞、 贏利水平、請親化服務、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識.配合程 度、忠誠度等;需要我們營俏人員用心去呵護、去營造。1、強化服務，進一步營造&好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關懷，就要求 我們的營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念。客戶的服務是全方位的， 節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務;供貨信息按時傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷 煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對 路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部

8、要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通飛信業(yè)務，在縣 城、重點市場等有條件的地方首先展開，飛信覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息 傳遞、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶 提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關信息的問題。該 項工作的落實在9月底之前完成。巫點是城中客戶服務部。2、加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng) 理對客戶的卷煙經(jīng)營指導面達到60以上，有效指導達到80%以上，對以前沒有 趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根 據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調(diào)

9、查的方式進行落實、以提高贏利水平.高 升銷售結(jié)構(gòu)、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的U的。3、加強80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理 協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)U較大的群體，客戶經(jīng)理對 客戶的管理不能僅僅放在盤査庫存、檢査卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的 卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實1W 況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。4、加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴格按照蘭州 公司大戶管理辦法的、要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì) 量、守法意識.配合度等方面必須按蘭

10、州公司的大戶的要求進行管理。5、加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。針對U前三員互動的有效溝通提 出的問題沒有得到及時有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無法査實;專賣檢查不 到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下 半年A點監(jiān)督和考核的重點內(nèi)容。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要 的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其 次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的査實率做為一項硬性指標來考核力 度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷 煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨

11、的問題。四. 加強品牌培育，提高市場占有率。下半年營銷人員進一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，在卷煙品牌培育方面，營銷 人員嚴格按照國家局關于國家煙草專賣局關于公布詢20名全國性卷煙巫點骨 干品牌評價結(jié)果的的通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品 牌的方向和U標。特別是今年蘭州品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品 牌后的培育工作。1、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品 牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農(nóng)村市 場加強5元左右卷煙的培育做為點，提高市場的占有率。并對新上市的新品 牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的俏

12、售走勢、消費者 的、客戶的訂購情況等。2、各客戶服務部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品 牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣 傳、銷售和訂購卷煙的U的性。3、對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四.五類卷煙實行稍緊平衡供貨政策的原 因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。五. 強化管理，進一步規(guī)范經(jīng)營秩序。今年蘭州公司與職工簽定明示承諾書以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識 大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法 按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報 市場經(jīng)理核實簽字后，次日山支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求 處理。遏制客戶經(jīng)理盲U上報需求的悄況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。2、進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責?？蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂 單