房地產(chǎn)之時(shí)富花園營(yíng)銷推廣策劃建議案例

1、【最新資料，WORD可編輯修改】小區(qū)環(huán)境改良建議項(xiàng)目規(guī)劃建議.二期用地規(guī)劃建議二期別墅面積、戶型建議其它建議1.私家花園戶型設(shè)計(jì)銷售方案現(xiàn)樓別墅1.操作方式2.促銷方案3.操作辦法4.各具體單位詳細(xì)調(diào)價(jià)建議（詳見(jiàn)附表）二期別墅1.第一種：售樓花2.第二種：售地自建小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)裝飾布置外圍墻圍墻前綠化帶莞樟大道沿途（四）小區(qū)中央大道（五）小區(qū)內(nèi)誦道（六）區(qū)內(nèi)指示牌六.項(xiàng)目整體形象包裝及廣告推廣 推售時(shí)間、銷售額及廣告費(fèi)用為了促進(jìn)“時(shí)富花園.半島豪庭（以下簡(jiǎn)稱本項(xiàng)目）”能取得更佳的銷售業(yè)績(jī)，使貴司能盡快回籠資金，敝司對(duì)本項(xiàng)目從小區(qū) 環(huán)境、二期規(guī)劃、銷售方案、現(xiàn)場(chǎng)布置、整體形象、推售時(shí)間等 六大方面進(jìn)行

2、詳細(xì)研究分析，并擬定出以下銷售策劃建議:造成本項(xiàng)目滯銷的主要原因分析敝司通過(guò)長(zhǎng)期的銷售策劃經(jīng)驗(yàn)、對(duì)來(lái)訪客戶的溝通了解、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，結(jié)合本項(xiàng)目自身實(shí)際情況，將目前造成本項(xiàng)目滯銷的主要原因分析如下, 以便針對(duì)性地提出解決方案及各項(xiàng)計(jì)劃策略，更大程度上地促進(jìn)本項(xiàng)目銷售業(yè) 績(jī)的提咼。區(qū)內(nèi)環(huán)境尚未完善，顯得人氣不足、無(wú)良好居住氛圍;工程進(jìn)度緩慢、遲交樓，令客戶降低信心;項(xiàng)目前期“爛尾樓”的負(fù)面影響;周邊環(huán)境差，不適合建議屬高檔物業(yè)性質(zhì)的別墅區(qū);地理位置偏遠(yuǎn)，子女上學(xué)等生活方面不方便;相對(duì)而言面積過(guò)大，導(dǎo)致總樓價(jià)較高;項(xiàng)目主題品牌形象不理想，未能滿足目標(biāo)客戶需求;項(xiàng)目的廣告包裝宣傳未如理想，導(dǎo)致廣

3、告途徑來(lái)訪客戶較少;小區(qū)環(huán)境改良建議本項(xiàng)目區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，未能展現(xiàn)本項(xiàng)目的優(yōu)越之處，而部分在建及已建但缺乏維護(hù)的建筑物，直接影響了整體環(huán)境，難以營(yíng)造出別墅 區(qū)形象。為此，敝司提出以下改良建議:現(xiàn)有的生態(tài)園林缺乏可觀性，園內(nèi)植物分布雜亂，缺少立體感，布局不合理阻擋了人工湖的景觀，而人工湖受其開(kāi)頭制約，無(wú)法展現(xiàn)開(kāi)闊 的湖面，由于該生態(tài)園林是本區(qū)內(nèi)的主要景觀，因此很有必要聘請(qǐng)專 業(yè)園林公司對(duì)其重新設(shè)計(jì)，充分發(fā)揮4 萬(wàn) m2 生態(tài)園林的優(yōu)越性。為增添生態(tài)園林沿線別墅單位的附加值，使園林景觀更加生動(dòng)化，建議在 A31 西面規(guī)劃建設(shè)一彎月形觀景游泳池。生態(tài)園內(nèi)的羅馬柱廣場(chǎng)與整個(gè)園林風(fēng)格（石橋

4、、曲棧道、六角亭）格 格不入，而且已綴工多時(shí)，嚴(yán)重影響園林景觀，有礙觀瞻，建議將其 撤銷，從而利用原占地拓寬湖面，或配合二期造景。為促進(jìn)鄰里間融洽性，活躍社區(qū)文化，建議中央大道尾段，沿湖邊修筑半圓形休閑廣場(chǎng)，并在廣場(chǎng)中央鋪設(shè)入地隱藏式噴泉。半圓形噴泉 廣場(chǎng)既供住戶休憩聚會(huì)，又為小區(qū)造景，有助于凈化區(qū)內(nèi)空氣，消暑 降溫。建議在中央大道沿中軸線修筑花槽，栽花植樹(shù)，自然分隔左右車道。小區(qū)道路兩旁現(xiàn)有的樹(shù)木缺乏生命力，建議重新移植粗壯、茂盛的樹(shù)木，為住戶造綠蔭。建議在小區(qū)主入口前（即莞樟公路與牌坊之間）建造疊級(jí)式涌泉池， 池中配射燈，一方面襯托出雄偉寬闊的入口廣場(chǎng)，吸引過(guò)路人流，另 一方面有助于隔離公

5、路噪音、粉塵，自然分隔內(nèi)外環(huán)境。搭建涼亭、現(xiàn)時(shí)小區(qū)外圍墻檔次低，欠缺安全性，建議小區(qū)北面和西面（即靠莞 樟大道及莞深高整公路 ） 兩側(cè)的外圍墻加高， 重新粉飾， 配以高雅圍墻 燈，而與二期地塊接壤的兩側(cè)，則采用白色木欄柵作圍欄，并覆蓋攀 爬植物。小區(qū)北則預(yù)留的公寓地塊， 建議先將雜物清除并鋪種草皮，設(shè)置兒童活動(dòng)設(shè)施，作為臨時(shí)娛樂(lè)休閑場(chǎng)所。小區(qū)東面及南面出入口與外圍沒(méi)有明顯分隔，易令住戶心存顧慮，建 議在這兩個(gè)出入口設(shè)置花鐵門（至少要設(shè)電動(dòng)閘門） ，并保留 24 小時(shí) 保安站崗。A30 幢施工現(xiàn)場(chǎng)的建筑材料、雜物堆放雜亂，沿路衛(wèi)生也疏于管理，嚴(yán)重影 響了本項(xiàng)目的整體形象，建議盡快將沙石、淤泥清理

6、（尤其是 前的泥堆） ，并積極保持施工現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生、物料堆放的整潔，從而體現(xiàn) 施工隊(duì)伍及小區(qū)管理的高質(zhì)素，提升項(xiàng)目的整體形象。A31 幢位置極佳，但由于日久失修，室內(nèi)雜草叢生，臟亂不堪，并有 多處積水、漏水現(xiàn)象，使人對(duì)建筑質(zhì)量產(chǎn)生憂慮，造成很大的負(fù)面影 響，建議盡快對(duì)其進(jìn)行修葺維護(hù)。部分已建別墅的外墻出現(xiàn)水跡或陳舊跡象，建議對(duì)其進(jìn)行清洗或重新粉飾。除了三套樣板房外，所有別墅的前門都過(guò)于貼近小區(qū)道路，令整幢別 墅失去應(yīng)有的尊貴氣派（這也是客戶普遍反映的問(wèn)題之一） ，為此，必 須結(jié)合工程狀況制定行之有效的調(diào)整方案。項(xiàng)目規(guī)劃建議二期用地規(guī)劃建議根據(jù)敝司的市場(chǎng)調(diào)研資料所得，黃旗山板塊與石井溫塘橫坑板塊的

7、別 墅群面積均約350-650m2，而在這個(gè)面積范圍上有很多質(zhì)素較高、環(huán)境較好、 管理配套完善、地理?xiàng)l件優(yōu)越的樓盤可供選擇。而它們對(duì)此客源的爭(zhēng)奪非常激 烈，本項(xiàng)目在地理?xiàng)l件與環(huán)境質(zhì)素與其它樓盤相比還有較遠(yuǎn)距離，二期用地開(kāi) 發(fā)應(yīng)避免與市場(chǎng)正面交鋒，而應(yīng)尋求市場(chǎng)的突破口，抓住稀缺性所帶來(lái)的巨大 收益。在市場(chǎng)上以 400-600 m2 別墅為主的各大樓盤已于前期“消化”大部分客 戶，市場(chǎng)需求潛力較弱，如繼續(xù)開(kāi)發(fā)大戶型面積別墅，所需“消化”期不能估 計(jì)，資金投入量大，回收時(shí)間長(zhǎng)。戶型面積大，資金總額高，面對(duì)中小型私企 老板對(duì)別墅的龐大需求，無(wú)形產(chǎn)生了一道購(gòu)買屏障。而敝司據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)所得， 證實(shí)市場(chǎng)上已嚴(yán)

8、重缺乏200-300 m2的別墅戶型，此種戶型非常適合中小型企業(yè)老板的需求，總額低、首期少、月供“輕” ，一方面可體現(xiàn)自己的身份，改善生 活環(huán)境，另一方面別墅的總價(jià)低，可增強(qiáng)客戶的承受能力。因此建議在二期的 別墅用地規(guī)劃中以200-300 m2為主。期別墅面積、戶型建議據(jù)釋東莞市家庭人口組成以 4-6 人為主，并分為兩種類型，一種是 2 代人 同住，父母 2 人，子女 2人組成，另一種是由老、中、少三代人組成約 6 人， 在此條件下，戶型設(shè)計(jì)應(yīng)以三房、四房為主，實(shí)用面積以200-250m2 較適合。而大面積單位在市場(chǎng)有著大量的供應(yīng)品，再開(kāi)發(fā)大面積別墅在短期間更難爭(zhēng)得 一席之地。故此，敝司建議建

9、造 200-250m的三房和四房為主的別墅。其它建議私家花園每個(gè)別墅都擁有不同大小的私家花園， 現(xiàn)時(shí)的私家花園單調(diào)，缺乏吸引力。 敝司建議在花園內(nèi)種植樹(shù)木和花卉，在大花園中建立觀魚(yú)池或假山流水，這樣 可增加觀賞價(jià)值，又可增加樓宇的附加值。使別墅更具吸引力。戶型設(shè)計(jì)二期別墅首層設(shè)計(jì)為躍式，把客、飯廳有效區(qū)分，在整體使用和視覺(jué)效果 上都起到較好的作用，而這種設(shè)計(jì)已深受廣大市民歡迎。銷售方案現(xiàn)樓別墅本項(xiàng)目一期開(kāi)發(fā)已經(jīng)歷了較長(zhǎng)時(shí)間，一直以來(lái)工程進(jìn)度緩慢，總體規(guī)劃不 完善，園林缺乏專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，從而對(duì)外界造成一定的不良影響，而整體形 象、環(huán)境素質(zhì)、生活配套、地理?xiàng)l件等，均未能相互結(jié)合，成為一個(gè)質(zhì)優(yōu)的樓

10、 盤。項(xiàng)目一直以來(lái)缺乏形象包裝和形象宣傳，所走的形象路線不明顯，缺乏整 體高質(zhì)素包裝。電視廣告深入民心，廣告效果的好壞直接影響著一個(gè)樓盤的形 象、價(jià)格及檔次，現(xiàn)時(shí)所用的宣傳片效果不佳，故聘請(qǐng)優(yōu)秀的專業(yè)廣告公司是 非常必要的。項(xiàng)目本身離市區(qū)較遠(yuǎn)， 地處公路環(huán)繞之間， 而且整個(gè)地塊被多條公路分隔， 未能形成整體社區(qū)氛圍。周邊又以加工業(yè)為主，使整個(gè)周邊環(huán)境質(zhì)素降低，與 新世紀(jì)花園、愉景花園、峰景高爾夫別墅等樓盤的地理?xiàng)l件相距甚遠(yuǎn)?，F(xiàn)時(shí)首 期別墅基本完工，而生活配套設(shè)施還有待跟進(jìn)，并不能滿足立刻入住的需要。 在這種情況下，對(duì)客戶入住帶來(lái)極大不便，沒(méi)有人居住的小區(qū)客戶是不會(huì)考慮 的。雖然景湖花園、新世界

11、花園、新世紀(jì)豪苑等別墅的入住率并非百分之百， 但至少也有一半的入住率，而對(duì)比本項(xiàng)目而言，客戶會(huì)因?yàn)楸卷?xiàng)目人氣不足、 未能入住等種種原因而改變他的購(gòu)買決定。項(xiàng)目經(jīng)過(guò)幾年的建設(shè)，到現(xiàn)在工地還存在臟亂差現(xiàn)象，小區(qū)的環(huán)境一直沒(méi) 有搞好，到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有形成一個(gè)整體環(huán)境，客戶參觀時(shí)難以感覺(jué)到本項(xiàng) 目封閉式管理所營(yíng)造的小區(qū)氛圍，而所體現(xiàn)出來(lái)的氣派、身份、環(huán)境、景觀或 是優(yōu)秀的物業(yè)管理，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比均遜色，因而客戶購(gòu)買機(jī)率降低。現(xiàn)在離 交樓期還有 10 天時(shí)間，如果在交樓后還沒(méi)有客戶入住， 這對(duì)整個(gè)樓盤的發(fā)展與 銷售會(huì)帶來(lái)非常不利的影響，加快小區(qū)的建造、整頓環(huán)境是最為迫切的任務(wù)。 除此之外，在展銷期間，

12、以人為營(yíng)造的方式增強(qiáng)居住氛圍。根據(jù)以上種種情況和問(wèn)題，要使銷售成功只有二個(gè)途徑：一是長(zhǎng)期用高標(biāo) 準(zhǔn)的形象廣告作宣傳，聘請(qǐng)著名的園林設(shè)計(jì)公司、物業(yè)管理公司等方式來(lái)樹(shù)立 項(xiàng)目品牌形象。這種辦法需投入大量的資金，而效果不會(huì)立刻顯現(xiàn)，需要一定 時(shí)間才可發(fā)揮效果。這種辦法適合于長(zhǎng)期發(fā)展，在日后可使樓價(jià)有較大增幅， 但不能立刻見(jiàn)效，這種辦法不利于迅速回籠資金，本司不建議立刻采用此種高 投入方法。二是在短期內(nèi)適當(dāng)降低價(jià)格， 加速資金回籠， 利用回籠的資金進(jìn)行再改造， 把社區(qū)的整體素質(zhì)建設(shè)起來(lái)，樹(shù)立較高形象，在附加值的支持下有望把價(jià)格提 高。這種辦法不用投入太多的資金而起到較快的資金回籠效果，在解決資金周 轉(zhuǎn)

13、困難時(shí)是一個(gè)好辦法 , 待項(xiàng)目建設(shè)取得一定的成果后可把價(jià)格調(diào)回， 或調(diào)往更 高水平。這種辦法適合短期行為，不利于長(zhǎng)期發(fā)展，只是為資金周轉(zhuǎn)困難才使 用，日后的正確發(fā)展還應(yīng)采用第一種辦法。故此,敝司建議暫時(shí)調(diào)低價(jià)格， 加快資金回籠， 加快小區(qū)改造， 提升項(xiàng)目形 象。操作方式以下方式是針對(duì)一期現(xiàn)樓所作出的，目的是為了在短期內(nèi)達(dá)到迅速回籠資金的作用：以現(xiàn)時(shí) 28 幢可售別墅計(jì)算 ：（總體價(jià)格X 95%按揭折扣 一28.8萬(wàn)車價(jià)）寧可售總面積所得按揭均價(jià)為4377元/m2 （此價(jià)未含任何額外折扣）。根據(jù)以下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合評(píng)估 ,推算出本項(xiàng)目的市場(chǎng)適應(yīng)價(jià)約為40504275元/m2,因此建議將本項(xiàng)目的按揭

14、均價(jià)調(diào)整為 4100元/m2,而一切優(yōu)惠則技巧性地加在調(diào)價(jià)后的單位總價(jià)上。促銷方案1.1.1.1. 頭5名買家獲送海外游名額 2人。1.1.1.2. 送 30萬(wàn)裝修款，其中 28萬(wàn)為室內(nèi)款項(xiàng)， 2萬(wàn)為花園款項(xiàng)。邀請(qǐng)專業(yè)的裝飾設(shè)計(jì)公司蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，客戶可自行與裝修公司溝通，無(wú)論用料、設(shè) 計(jì)風(fēng)格都可按客戶自己的意愿執(zhí)行，裝修費(fèi)用由發(fā)展商支付。操作辦法在調(diào)整后的單位總價(jià)上增加 30萬(wàn)和 10%的價(jià)格（30萬(wàn)是裝修款， 10%是額 外折扣率）。這樣既可滿足客戶的斬價(jià)心理， 使客戶感到真正實(shí)惠， 貴司又可保 持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格空間。各具體單位詳細(xì)調(diào)價(jià)建議（詳見(jiàn)附表）二期別墅由于二期還未開(kāi)發(fā)，在人工湖南面的地塊

15、有很高的可塑空間，故建議分兩 種方式銷售：第一種：售樓花把二期準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)用地規(guī)劃為建筑面積 200-300m ,以較好的形象包裝推出市 場(chǎng)，價(jià)格在初推市場(chǎng)以 100 萬(wàn)以下為主，適合中小型私企老板，建議在一期銷 售時(shí)以少量單位實(shí)行暗放，探測(cè)其歡迎程度。首次推出以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式，延長(zhǎng) 付款時(shí)間以舒緩取得預(yù)售證的時(shí)間。第二種：售地自建將少量規(guī)劃好的地塊以暗投方式出售， 購(gòu)買者必須按項(xiàng)目的外形要求建造，室內(nèi)間隔業(yè)主可自行處理，圖紙審批以發(fā)展商最終審定為準(zhǔn)。發(fā)售時(shí)間可與一 期銷售同時(shí)進(jìn)行，以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式銷售。注：以上兩種方式需與貴司商討后再作出具體的操作方案。以上二種辦法與一期同時(shí)銷售可避免浪費(fèi)一期銷售中

16、所付出的廣告費(fèi)用和 活動(dòng)宣傳費(fèi)用所吸引的不同類型客戶。各種要求不同、類型不同的客戶均可選 擇不同類型的銷售方式。實(shí)行暗放和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)可避免與一期銷售上的沖突。在這三管齊下的銷售方式中銷售額將能有所突破。小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)裝飾布置 1.1. 現(xiàn)時(shí)本項(xiàng)目尚未有一個(gè)明確的標(biāo)識(shí)，過(guò)往宣傳中對(duì)項(xiàng)目名稱也較模凌兩可（時(shí)富花園或半島豪庭 ），敝司認(rèn)為這樣很不利于項(xiàng)目的形象推廣，應(yīng)該為本項(xiàng)目進(jìn)行 CI 設(shè)計(jì)，明確統(tǒng)一本項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志，在往后的宣傳中能系統(tǒng)地向客戶灌輸項(xiàng)目形象。建議在推廣期間，結(jié)合 CI 系統(tǒng)為小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)及外圍作如下裝飾布置：外圍墻莞樟大道一側(cè)兩邊圍墻可作為廣告位，以噴畫配射燈的形式宣傳本小區(qū)的 優(yōu)越之處（

17、如： 4 萬(wàn) m2 的生態(tài)園林、無(wú)敵湖景、彎月形觀景泳池，三大豪華私 家會(huì)所，國(guó)際學(xué)校）圍墻前綠化帶莞樟大道一側(cè)兩邊圍墻前綠化帶，用串燈立體造形裝飾草坪（如拼繪半島 豪庭 Peninsuia Villa 及花卉圖案等）。莞樟大道沿途重新設(shè)計(jì)并更換原莞樟大道沿途標(biāo)志旗，而且覆蓋至東縱大道，并于主要道路出入口設(shè)鮮明指示牌，指引途經(jīng)車輛。小區(qū)中央大道中央大道兩側(cè)樹(shù)木間垂掛滿天星串燈連成燈幕，營(yíng)造星光大道。小區(qū)內(nèi)通道區(qū)內(nèi)所有人、車行道兩側(cè)以精致草地?zé)舸娆F(xiàn)時(shí)的柱式街燈，提高道路檔次，增強(qiáng)視野空間感。區(qū)內(nèi)指示牌在區(qū)內(nèi)主要賣點(diǎn)所在位置設(shè)置介紹牌， 加深客戶對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)越之處的認(rèn)識(shí)。 例如介紹生態(tài)園林的設(shè)計(jì)理念、布局特色等，或豪華會(huì)所的設(shè)施、功能等，對(duì) 于尚未體現(xiàn)的賣點(diǎn)，如國(guó)際學(xué)校，除介紹其規(guī)模、優(yōu)勢(shì)外，附設(shè)彩色噴圖予人 感官體現(xiàn)。項(xiàng)目整體形象包裝及廣告推廣1.2. 本項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)以“我的公園我的家” 作宣傳，電視廣告則標(biāo)榜為 “健康家園”，而這此整體形象包裝的定位對(duì)于購(gòu)買別墅的目標(biāo)客戶而言，在身份象征、尊貴地位及項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)提煉等方面未達(dá)至其要求，對(duì)項(xiàng)目品牌的樹(shù)立亦未能起到推動(dòng)作用。一個(gè)樓盤如果具備適合目標(biāo)客戶需求、項(xiàng)目基本情況且能從競(jìng)