高端品牌銷(xiāo)售分析

1、2022年城區(qū)分公司高端品牌卷煙銷(xiāo)售分析為深入挖掘高端卷煙消費(fèi)市場(chǎng)潛力，充分了解高端卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)特征和消費(fèi)習(xí)慣，尋求產(chǎn)、批、零三方新的經(jīng)營(yíng)效益增長(zhǎng)點(diǎn)，城區(qū)分公司積極開(kāi)展高端品牌卷煙培育工作，現(xiàn)將今年實(shí)施情況匯報(bào)如下：一、多措并舉，推動(dòng)高端品牌培育工作2022年6月份，我司為確保高端品牌培育工作有條不紊地開(kāi)展，經(jīng)研究決定，成立高端品牌培育工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)、催促和指導(dǎo)，明確了年度工作內(nèi)容與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，采取了一系列的推進(jìn)措施，具體如下：一注重品牌經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)根據(jù)條件要求，我司選取了兩名品牌經(jīng)理，明確工作職責(zé)及工作內(nèi)容，并分別掛鉤首期選定的94名高端卷煙推廣客戶。二建立高端品牌卷煙資料

2、庫(kù)我們針對(duì)零售價(jià)300元以上/條含300元的高端卷煙，建立了完善的卷煙資料庫(kù)，詳細(xì)記載了卷煙產(chǎn)地、價(jià)格、焦油量、煙氣煙堿量等信息，便于客戶經(jīng)理對(duì)品牌的充分了解，有效地對(duì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)推介。三選取高端卷煙推廣客戶根據(jù)市局制定的客戶選定條件，我司首批選取了94名高端卷煙推廣客戶，并分為三個(gè)層級(jí)：超高端客戶15名、中高端客戶46名、一般高端客戶33名，有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，充分發(fā)揮重點(diǎn)客戶重點(diǎn)推介功能，引導(dǎo)高端消費(fèi)搶占市場(chǎng)。四加強(qiáng)高端客戶的培訓(xùn)與跟蹤效勞1、市局對(duì)高端客戶制定差異化的貨源傾斜投放效勞，滿足其個(gè)性化的需求。2、7月15日我司召集50位高端零售客戶代表進(jìn)行高端品牌卷煙知識(shí)培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)高端

3、卷煙品牌市場(chǎng)特征、品牌信息、庫(kù)存管理及防盜調(diào)包等內(nèi)容的介紹，加深客戶對(duì)高端品牌知識(shí)的認(rèn)知，為卷煙經(jīng)營(yíng)提供方便。3、做好對(duì)高端客戶卷煙銷(xiāo)售跟蹤管理通過(guò)銷(xiāo)售跟蹤分析，挖掘市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)時(shí)機(jī)，尋找高端品牌卷煙市場(chǎng)開(kāi)展中存在的問(wèn)題，提高客戶經(jīng)理目標(biāo)管理意識(shí)，為下一步制定品牌開(kāi)展規(guī)劃及相應(yīng)的培育措施提供依據(jù)，主要采取以下幾方面措施：1客戶經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)能力及歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，合理規(guī)劃高端品牌卷煙的上柜與銷(xiāo)量目標(biāo)填寫(xiě)?高端客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)?，并細(xì)分至旬、周、日，根據(jù)任務(wù)指標(biāo)情況，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作；2重點(diǎn)品牌未上柜客戶數(shù)及原因分析，通過(guò)信息平臺(tái)，查看客戶對(duì)于高端品牌的上柜、訂購(gòu)情況，及時(shí)回訪客戶未訂購(gòu)原因

4、及動(dòng)銷(xiāo)情況；3為客戶提供銷(xiāo)售建議。4、充分利用終端資源加強(qiáng)品牌宣傳結(jié)合高端品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，向零售客戶和消費(fèi)者加大對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)宣傳培育力度，提高品牌的知名度和美譽(yù)度，積極引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)；按照市場(chǎng)上“看得到、買(mǎi)得到的要求，做好高端品牌的上柜布點(diǎn)工作，利用終端陳列設(shè)施幫助客戶搞好卷煙陳列和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提升零售客戶品牌推介能力截止目前，我司已建立12家品牌形象店及4家七匹狼精品店。二、高端品牌培育成效初顯2022年1-11月，卷煙銷(xiāo)量30245箱，同比增長(zhǎng)0.3%；條均價(jià)達(dá)88.7元/條，同比提高4.9元/條；一類(lèi)煙銷(xiāo)售4127箱，同比增長(zhǎng)9.9%，其中省產(chǎn)一類(lèi)煙銷(xiāo)售1439箱，同比增長(zhǎng)13.5%，尚

5、品狼銷(xiāo)售139箱，提前超額完成方案任務(wù)130箱。 2022年1-11月高端卷煙銷(xiāo)售情況表 單位：箱序號(hào)規(guī)格本期銷(xiāo)量同期銷(xiāo)量同比%1中華硬55548115.28%2七匹狼尚品13971762.02%3蘇煙軟金砂766026.84%4中華軟2744949.28%5中華軟359591.05%6中華軟1484410.34%7黃鶴樓硬論道332344.99%8芙蓉王藍(lán)191083.80%9七匹狼雅典1314-9.99%10天子軟黃10011黃鶴樓軟論道910-8.71%12黃鶴樓軟漫天游78-3.92%13七匹狼圣典7614.11%14黃金葉茗仕之風(fēng)5015黃鶴樓軟191641237.97%16玉溪軟境

6、界3017白沙和天下2018南京九五1019云煙印象1191.89%合計(jì)106577337.77%目前，我司經(jīng)營(yíng)的高端品牌卷煙有11個(gè)品牌包含19個(gè)規(guī)格，同比去年，新增6個(gè)規(guī)格卷煙七匹狼尚品、天子軟黃、黃金葉茗仕之風(fēng)、玉溪軟境界、白沙和天下和南京九五。截止11月份高端卷煙合計(jì)銷(xiāo)量為1065箱，占一類(lèi)煙銷(xiāo)量比重25.8%，同比增加292箱，增幅37.77%，新增規(guī)格卷煙共銷(xiāo)售160箱，占合計(jì)增長(zhǎng)量的54.8%。銷(xiāo)量前三名的品牌依次為：中華、七匹狼和蘇煙；銷(xiāo)量前三名的規(guī)格依次為：中華硬、七匹狼尚品和蘇煙軟金砂，由此可見(jiàn)，中華煙仍占據(jù)著高端品牌銷(xiāo)售主導(dǎo)地位，但異軍突起的尚品狼卷煙開(kāi)展勢(shì)頭不容小覷。現(xiàn)

7、今高端煙市場(chǎng)已由原來(lái)的少數(shù)幾個(gè)品牌平穩(wěn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向如今多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)劇烈的局面，中華卷煙銷(xiāo)售獨(dú)占高端市場(chǎng)鰲頭的主導(dǎo)地位，也正逐漸被蘇煙、七匹狼和黃鶴樓等名優(yōu)品牌所分流，相信在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育與開(kāi)展后，高端市場(chǎng)的分布格局將會(huì)有嶄新的面貌。三、市場(chǎng)信息反應(yīng)一貨源供給方面：公司對(duì)高端卷煙貨源投放策略充分表達(dá)了“定點(diǎn)、控量、保價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以此營(yíng)造高端卷煙稀缺性消費(fèi)的市場(chǎng)環(huán)境，樹(shù)立高端卷煙的尊貴地位。但局部客戶特別是局部超高端和中高端客戶存在對(duì)某些高端品牌卷煙需求差異化的情況，既有的客戶對(duì)某個(gè)牌號(hào)卷煙需求過(guò)剩、有的客戶需求不夠,資源的優(yōu)化配置未能充分表達(dá)。二市場(chǎng)價(jià)格方面：a、市場(chǎng)價(jià)格高于公司批發(fā)價(jià)的高端卷

8、煙除中華煙外，還有黃鶴樓軟1916、南京九五和白沙和天下卷煙，中華煙仍然是送禮、婚宴、招待的首選用煙，貨源的少量供給與市場(chǎng)的旺盛需求形成鮮明的比照，而另外三種煙貨源更為稀缺，分別代表品牌自身的高端形象，市場(chǎng)行情也是持續(xù)高漲；b、市場(chǎng)價(jià)格低于公司批發(fā)價(jià)的卷煙主要是尚品狼，差價(jià)在7元/條左右，主要是其他地區(qū)倒流沖擊影響較大。三銷(xiāo)售走勢(shì)方面：高端卷煙銷(xiāo)售目前尚處于起步階段，但通過(guò)重點(diǎn)推廣客戶以點(diǎn)帶面的宣傳引導(dǎo)作用，市場(chǎng)支持響應(yīng)的呼聲較大，銷(xiāo)售穩(wěn)步推進(jìn)，高端消費(fèi)群體不斷得到挖掘與穩(wěn)固，銷(xiāo)售前景喜人：A、中華品牌：不管從市場(chǎng)排序還是消費(fèi)者認(rèn)知度的上下上進(jìn)行選擇，此品牌優(yōu)勢(shì)明顯！從整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)可以看到，不

9、管是喜事用煙，還是辦事用煙；不管是禮煙，還是交際煙，中華煙選擇的機(jī)率最高，憑借的就是它不同凡響的知名度和美譽(yù)度，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，其銷(xiāo)售主導(dǎo)地位仍無(wú)法動(dòng)搖；B、黃鶴樓及芙蓉王品牌：近兩年開(kāi)展迅猛，所追隨的消費(fèi)者均為高收人群，他們注重的是品牌與口味的雙重深度，表達(dá)了個(gè)性化的需求，零售戶及消費(fèi)者對(duì)該兩種品牌給予了較高的評(píng)價(jià)，在以后的銷(xiāo)售中，我們?nèi)詫⒏惺艿皆撈放圃跐撘颇?、影響市?chǎng)方面的前進(jìn)；C、七匹狼品牌：尚品狼在工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)下的異軍突起、通仙狼的蓄勢(shì)待發(fā)及其他高端規(guī)格卷煙的謀勢(shì)而動(dòng)，無(wú)不標(biāo)志著七匹狼品牌卷煙已做好了進(jìn)軍高端領(lǐng)域的充分準(zhǔn)備，在本轄區(qū)必將以其深厚的文化底蘊(yùn)、扎實(shí)的市場(chǎng)根底在高端卷煙銷(xiāo)

10、售中風(fēng)聲水起、再創(chuàng)新高；D、其他品牌：其他高端品牌在轄區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售中尚表達(dá)不出品牌的影響和力量，影響因素有多方面：貨源方案、品牌知名度、進(jìn)入?yún)^(qū)域時(shí)間、消費(fèi)者認(rèn)可度等，這是品牌無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)大面積推向市場(chǎng)的一個(gè)瓶頸，也是今后品牌開(kāi)展亟待解決的問(wèn)題。四、存在的問(wèn)題一高端價(jià)位煙市場(chǎng)品牌眾多11個(gè)品牌含19個(gè)規(guī)格、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。局部高端卷煙雖在本區(qū)域銷(xiāo)售，但缺乏工商協(xié)同推廣措施，造成客戶和消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度不夠，且高端煙本錢(qián)較高，零售戶也無(wú)法象儲(chǔ)藏通銷(xiāo)煙那樣儲(chǔ)藏品種齊全的合理庫(kù)存。二市場(chǎng)控制力不夠，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高。高價(jià)位煙市場(chǎng)形成時(shí)間較短，發(fā)育尚不完善，絕大多數(shù)高價(jià)位煙品牌近年來(lái)才推向市場(chǎng)，根底比擬薄弱，市

11、場(chǎng)適應(yīng)能力和控制能力不強(qiáng)，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高。三零售價(jià)格不穩(wěn)定。由于高價(jià)卷煙零售利潤(rùn)較大，而零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙都是以盈利為出發(fā)點(diǎn)，因此對(duì)于利潤(rùn)空間較大的卷煙市場(chǎng)價(jià)格起伏較大，不利于卷煙的穩(wěn)定開(kāi)展。五、今后工作建議一強(qiáng)化高端“品牌宣傳，提高品牌關(guān)注度。通過(guò)強(qiáng)化高端產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，借助多種傳播途徑，加強(qiáng)終端建設(shè)，通過(guò)終端宣傳、配合媒體與戶外宣傳，以統(tǒng)一的宣傳形象，營(yíng)造“七匹狼品牌宣傳氣氛，引發(fā)消費(fèi)關(guān)注。二整合營(yíng)銷(xiāo)方案，引導(dǎo)消費(fèi)行為。對(duì)社會(huì)影響力廣，規(guī)模大，具備營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)事件有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)方案。以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式，強(qiáng)化品牌宣傳，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高消費(fèi)者對(duì)高端品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度。三完善消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，充分挖掘消費(fèi)潛力。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性，以“一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)準(zhǔn)確定位，實(shí)現(xiàn)品牌培育向消費(fèi)者延伸。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)的收集整理，強(qiáng)化分析能力，深入研究品牌消費(fèi)群，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的精確性，挖掘消費(fèi)潛力，拉動(dòng)消費(fèi)需求，擴(kuò)大品牌影響力。四推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，提高品牌培育效率。工商雙方根據(jù)品牌培育