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文檔簡介

1、2019銷售工作計劃書在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們 公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識, 良好的售后服務(wù) 加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評, 也取得了寶貴的銷售經(jīng) 驗和一些成功的客戶案例。 這是我認為我們做的比較好的方面, 但在 其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 特對個人分析如下:從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷 售做的十分的失敗。在河南市場上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于 比較早的進入河南市場,xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造 成很大的壓力??陀^上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大 的問題

2、,主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開 始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上 沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間, 總體計算三個銷售人 員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶 工作沒有做好。4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠, 業(yè)務(wù)增長小, 個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和 性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高?,F(xiàn)在河南xx市場品牌很多, 但主要也就是那幾家公司, 現(xiàn)在我們 公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量, 功能上屬于上等的產(chǎn)品。 在價格上是賣得偏 高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中, 牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶, 面對小型

3、的客戶, 價格不是太別重要 的問題,但面對采購數(shù)量比較多時, 客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱?這樣可以 促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域,因為XX市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時競 爭非常激烈的市場。 簽于我們公司進入市場比較晚, 產(chǎn)品的知名度與 價格都沒有什么優(yōu)勢, 在鄭州開拓市場壓力很大, 所以我們把主要的 市場放在地區(qū)市上, 那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。 外 界因素減少了, 加上我們的銷售人員的靈活性, 我相信我們做的比原 來更好。市場是良好的,形勢是嚴峻的。在河南XX市場可以用這一句話來 概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年

4、是大有作為的一年,假如在明年 一年內(nèi)沒有把市場做好, 沒有抓住這個機遇, 我們很可能失去這個機 會,永遠沒有機會在做這個市場。在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷 售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工 作來抓。2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任 自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主 觀能動性,對工作有高

5、度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素 質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議, 業(yè)務(wù) 能力提高到一個新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改 變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順 利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。5)銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。 根據(jù)公司下 達的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每 月,每周,每日的銷售目標分解到各

6、個銷售人員身上,完成各個時間 段的銷售任務(wù)。 并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認為公 司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì), 公司的指導(dǎo)方針, 團隊 的建設(shè)是分不開的。 提高執(zhí)行力的標準, 建立一個良好的銷售團隊和 有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我對XX年的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請 諒解。xxxx年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動, 隔靴搔癢的市場推廣, 就 是增加了很多直接或間接的費用,而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持

7、和我們不斷地學(xué)習(xí)中, 在后幾個月的工 作中也探索我們的生存和發(fā)展之路, 在與各分公司的市場活動, 公司 資源整合過程中,不斷進步。1、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、 擔當銷售內(nèi)勤的角色中快 速轉(zhuǎn)變過來, 從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來, 真正賦予市場部戰(zhàn) 略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,以消費 者需求為中心,根據(jù)不同的市場環(huán)境,對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。2、 駐點營銷駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務(wù)了一 線業(yè)務(wù)人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤 服務(wù),市場部才能_改變一線人員對其的片面看法。市場部駐點必須完成六方面的

8、工作:a、通過全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場機會點,并針對性地拿出市場提升 方案;b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息, 捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā) 展趨勢,提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;c、指導(dǎo)市場做好終端標準化建設(shè),推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,對市場促銷、費用及 政策使用情況進行核查與落實,發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。e、及時全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力f、在市場實踐中亮點案例,重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗,及時推薦給 市場復(fù)制;3、與銷售部強強聯(lián)合,成立品牌小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用, 除了調(diào)整市場部定位及提升 市場部自身服務(wù)水平外, 還離不開銷售部門的支持和配合。 如果

9、得不 到市場一線的認可和有效執(zhí)行, 即使再好的方案, 最終也只能是一紙 空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組, 由市場部確定活動企劃方案, 再由品牌小組成員發(fā)表意見, 主要對方案提出 看法和改進建議, 對于需進一步修改完善的方案, 由市場部負責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案, 交銷售部執(zhí)行, 由品牌小組負責(zé)跟蹤執(zhí)行 進度和效果。 而公司的態(tài)度和做法, 決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn) 共融和共榮。1、合理配置人員:a市場信息管理員一名負責(zé)市場調(diào)查、 信息統(tǒng)計、市場分析工作。b策劃人員一名負責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和 資料匯編。c宣傳管理員一名負責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活

10、動現(xiàn)場執(zhí)行。2、充分發(fā)揮人員潛力,強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求, 開展本部門的工作, 努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。4、協(xié)調(diào)部門職能,主動為各分公司做好服務(wù)工作。1、競爭激烈?guī)啄陙?,公司同仁辛勤而有效的市場運作,取得了豐富的市場經(jīng) 驗,建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò), 為公司進一步開拓市場打下了 堅實的基礎(chǔ)。 但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā), 使威科 產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。2、整合資源我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我 們強有力的技術(shù)支持, 是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。 公司也有較強 的人才優(yōu)勢

11、,在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面, 集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作,已具備了一定市場競爭優(yōu)勢,為 了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額, 并獲得長久的發(fā)展, 我 們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象, 建議我們公司的所有系列產(chǎn)品 統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊 市場除外)2、產(chǎn)品定位根據(jù)目前市場現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和 銷售區(qū)域的情況變化, 為提高與同類產(chǎn)品的

12、競爭優(yōu)勢, 擴大市場份額, 在保證利潤的同時,建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格,采用中、低價格策略, 增加產(chǎn)品競爭力3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn), 多年的市場運作、 網(wǎng)絡(luò)的初步形成, 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作, 努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建 設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷商, 使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng) 殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶,擴大市場范圍。、市場推廣積極利用公司各種有價值的資料,如“新威科技訊”“山西飼a.料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴 大產(chǎn)品知名度。c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品

13、推廣等會議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。定期舉辦不同程度的有獎銷售活動,提高產(chǎn)品的銷售量,形式 可多種多樣。g.制作廣告衫和pop張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品, 擴大品 牌影響。h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放,宣傳公司文化。第一季度:1、 確定本年度的廣告宣傳策略。d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動,促進產(chǎn)品銷量。e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。f.2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。4、策劃好經(jīng)銷商年會。5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。6、策劃推出有獎銷售活動。第二季度:1、策劃推出二季度促銷活動。2、配合分公司推出市場活動。3、參加全國性的行業(yè)展會一次。4、配合各分公司做好駐點營銷工作。利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。6、 夏季文化衫的設(shè)計制作。第三季度:第四季度:1、 兩節(jié)促銷的落實開展。2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。3、 跟蹤各分公司

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