義診工作標(biāo)準(zhǔn)

1、義診工作標(biāo)準(zhǔn)義診前的準(zhǔn)備一、民營醫(yī)院做好義診的必要性1.1義診義診是醫(yī)院直接和外界接觸的途徑之一，也是醫(yī)院營銷的有效方法之一。在建立 醫(yī)院立體的營銷體系，義診是其中很重要的一種形式。首先，義診容易成為媒體和公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。 民營醫(yī)院下鄉(xiāng)義診，可以吸引媒體 的關(guān)注。義診畢竟是一種公益性的活動， 對媒體來說是一種報(bào)道的題材，也是受 眾關(guān)注的新聞話題。媒體報(bào)道中突出其公益性，在受眾眼里醫(yī)院形象立即得到很 大的提高，品牌也加強(qiáng)了。其次，容易形成無形的品牌效益。社區(qū)基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)施沒有大醫(yī)院的先進(jìn)， 有許多 疾病還是要到大醫(yī)院治療，面對市區(qū)琳瑯滿目的醫(yī)院，許多時(shí)候會有無從下手的 困惑，況且目前城區(qū)的大型醫(yī)院

2、都是人滿為患， 我院在普通手術(shù)的技術(shù)上并不輸 于公立醫(yī)院，甚至在某些科室的技術(shù)上要比公立醫(yī)院強(qiáng)。 所以我院走進(jìn)農(nóng)村走進(jìn) 社區(qū)可以給受眾很強(qiáng)的品牌引導(dǎo)。 其次，在農(nóng)村沒有太多的醫(yī)院競爭，農(nóng)民一旦 認(rèn)識了你這家醫(yī)院，以后一般就認(rèn)準(zhǔn)了這家醫(yī)院了， 復(fù)診、手術(shù)之類的首先想到 和前往的就是你這家醫(yī)院了。這就是品牌引導(dǎo)，無形中得到的品牌效益。此外，義診成本相對其他宣傳要低出許多，只需要一部車、配套的醫(yī)生護(hù)士、一 些設(shè)備、一些宣傳材料等。但得到的效果卻不會輸給常規(guī)的醫(yī)院廣告宣傳。1.2渠道營銷 民營醫(yī)院的渠道營銷分為網(wǎng)絡(luò)渠道營銷、 媒體渠道營銷、地面營銷等等，我這里 的渠道營銷只是單指轉(zhuǎn)診渠道。關(guān)于轉(zhuǎn)診渠道

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，我們主要的轉(zhuǎn)診聯(lián)系對象是社區(qū)醫(yī)生、鄉(xiāng)村醫(yī)生、社區(qū)計(jì)生主任等在當(dāng)?shù)鼐用袢后w中對健康問題有一定發(fā)言權(quán)的“意見領(lǐng)袖”。直接對這些健康服務(wù)者們進(jìn)行醫(yī)院的宣傳， 可以更快的提升醫(yī)院知名度、 美譽(yù)度；建立 起健全醫(yī)療轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)可收集市場同行的情報(bào)為全面開展?fàn)I銷活動做準(zhǔn)備， 以及直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。1.3目前XX醫(yī)院義診和渠道營銷的情況XX醫(yī)院常態(tài)的義診營銷開始于2011年，在此之前義診也有間斷的做，但是沒 有作為主要的市場推廣手段，加上沒有固定的班子也沒有很詳細(xì)的記錄義診的來 人情況，所以不能作分析。2011年后，XX醫(yī)院組建了義診的固定隊(duì)伍，在摸索中建立起一套相對完善的 義診流程及規(guī)范，配合

4、醫(yī)院市場部整體的營銷思路進(jìn)行市場拓展， 取得了一定的 成效。自2012年下半年開始，xxXX市各民營醫(yī)院機(jī)構(gòu)都開始以義診的形式開始進(jìn)行 市場營銷，給義診效果帶來了一定的負(fù)面影響。 城區(qū)居民對義診的態(tài)度也由最初 的新鮮、感激轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣、懷疑。經(jīng)一家義診檢查的不準(zhǔn)確結(jié)果會讓受眾對所有 的義診產(chǎn)生質(zhì)疑。轉(zhuǎn)診渠道方面XX醫(yī)院也在最初的社區(qū)轉(zhuǎn)診、城區(qū)診所轉(zhuǎn)診基礎(chǔ)上加入了縣鄉(xiāng)轉(zhuǎn) 診，目前已建立起夷陵區(qū)、長陽縣、秭歸縣、當(dāng)陽市、枝江市、宜都市、興山縣 的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)。、如何做好義診2.1義診前的準(zhǔn)備2.2做好活動前的安排工作：內(nèi)部安排：1）市場部做好物料準(zhǔn)備工作，檢查好宣傳資料是否充足，燈具桌椅、帳篷橫幅等 是

5、否周全；2）市場部做好醫(yī)務(wù)人員通知工作，應(yīng)至少提前兩天通知各科室部門人員（每周五 告知各科室下周安排），使其做好人員安排，避免臨時(shí)崗位調(diào)動錯(cuò)亂，使其做好 科室自身的的物料準(zhǔn)備，如檢驗(yàn)科須準(zhǔn)備好試劑、科室醫(yī)生帶上科室名片及筆紙 等。3）市場部做好組織工作，計(jì)劃通知所有參診人員每場義診的規(guī)定出發(fā)時(shí)間于醫(yī)院 集合，檢查人員是否到齊，物料及各科室器具是否帶齊。外部安排：市場部做好場地聯(lián)系，與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)領(lǐng)導(dǎo)做好公關(guān)關(guān)系，取得信任與支持，在義診 活動前三天在該社區(qū)張貼或發(fā)放“ XX醫(yī)院情系居民關(guān)愛健康義診活動將于本周X走進(jìn)我社區(qū)敬請期待”的通知，做好活動前的宣傳工作，為保證活動現(xiàn)場的人 流量及關(guān)注度做好鋪墊

6、，促成活動順利圓滿進(jìn)行。本帖隱藏的內(nèi)容2.3義診中的安排2.3.1在義診到場后，市場部做好帳篷搭建、橫幅懸掛、物料擺放等，資料欄與 宣傳展板應(yīng)整齊擺放，這樣在為居民提供服務(wù)時(shí)以便被關(guān)注的到及方便領(lǐng)取宣傳 品。232在義診到場后，做好人員位置安排，分為以下幾個(gè)崗位：登記分診處：進(jìn)行登記排號，并發(fā)放活動資料，對活動概況進(jìn)行講解；（兩名市場部人員） 內(nèi)科專家問診與血壓測量：把量血壓與內(nèi)科安排在一起是因?yàn)樗鼈兊年P(guān)聯(lián)度密 切，測血壓人員利用在綁帶過程的一段時(shí)間， 多關(guān)心居民以往血壓情況，根據(jù)病 人血壓情況給予基礎(chǔ)的建議，切忌量完血壓后直接給下一個(gè)居民服務(wù)， 一方面量 血壓服務(wù)到位會提高居民的滿意度，一方

7、面減緩醫(yī)生及其他檢查處的等待壓力， 能夠與居民多做溝通等等，在量好血壓后將血壓值登記于醫(yī)院體檢表上， 建議保 留并推薦可以去做哪些檢查服務(wù)（幫助分流）；外科（疼痛科）專家問診：外科醫(yī)生在做咨詢時(shí)，應(yīng)多詢問病人癥狀，觀察癥狀部位，準(zhǔn)確分析，認(rèn)真負(fù)責(zé)為咨詢?nèi)伺艛_解難；血糖及檢驗(yàn)采血處：血糖及檢驗(yàn)可與咨詢問診處分開，一方面不是每個(gè)人都采血， 只為有需求的人進(jìn)行采血，另一方面盡可能保護(hù)血樣不被污染。心電圖及B超檢查：需要兩個(gè)房間及床鋪，分開進(jìn)行。注意若為男醫(yī)生檢查時(shí) 室內(nèi)需有一名女性以避嫌。（市場部人員、護(hù)士均可，此人可輔助叫號）市場部周邊宣傳崗：現(xiàn)場周邊派單通知，吸引更多居民前來咨詢。另：婦科的位置

8、安排應(yīng)避開人群，以免婦科患者因身邊人多難以啟齒不好意思咨233在義診過程中，各科室人員應(yīng)積極有效做好現(xiàn)場義診工作，除必須著工作 服、戴口罩、檢查人員戴手套等之外，在服務(wù)和技術(shù)上取得當(dāng)事人的認(rèn)可與信任； 做到在為咨詢?nèi)藛T提供信息幫助的同時(shí)體現(xiàn)自身技術(shù)精湛、提升自身職業(yè)形象等服務(wù)素質(zhì)。力爭通過這樣的互動取得咨詢當(dāng)事人的信任與認(rèn)可及周邊圍觀者的信 任。2.3.4在義診過程中的做好細(xì)節(jié)控制，如：做好潛在患者的信息登記，并遞予科 室醫(yī)師名片及贈品；若在義診過程中，如果其科室的咨詢?nèi)松伲P(guān)注度少，應(yīng)拉 長當(dāng)前咨詢?nèi)藛T的咨詢時(shí)間，以避免其科室出現(xiàn)長時(shí)間冷場，導(dǎo)致無人問津的場 面。義診活動參診人員，要統(tǒng)一服務(wù)

9、意識與義診意義。義診要為民做實(shí)事，為民眾解 惑答疑；通過義診要樹立“仁醫(yī)仁德”的良好公眾形象，也是口碑信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)傳 播途徑，成功的義診可以為我們帶來眾多患者病源，實(shí)現(xiàn)最終名譽(yù)效益雙豐收。2.4義診后的完善三、如何做好渠道維護(hù)便于義診的安排3.1轉(zhuǎn)診渠道做好私人診所、社區(qū)康復(fù)中心、門診部及其它醫(yī)院的個(gè)別醫(yī)師公關(guān)聯(lián)系，做好客戶信息的登記，并做好客戶轉(zhuǎn)診的檔案登記，分類出重點(diǎn)客戶、潛在優(yōu)質(zhì)客戶、 待培養(yǎng)的客戶等，對不同的客戶采取相對的公關(guān)工作，在對公利益的保障下多與 客戶培養(yǎng)私下個(gè)人交情，這對客戶關(guān)系的松緊度很關(guān)鍵。 在合適的機(jī)會，邀請客 戶與我院醫(yī)師主任相互交流，或下班一起吃飯，這樣不僅強(qiáng)化了營銷

10、人員與客戶 的關(guān)系，更是加強(qiáng)了客戶與主任醫(yī)師的關(guān)系、 客戶與醫(yī)院的關(guān)系，也使得客戶在 推薦病人轉(zhuǎn)診時(shí)更加心安理得。在返點(diǎn)方面，要做到規(guī)范操作，及時(shí)返點(diǎn)，并附有結(jié)算明細(xì)，對客戶的合理利益 給予保障，讓客戶放心轉(zhuǎn)診。在藥房方面做好試紙的放發(fā)，做好客戶關(guān)系也是很重要。轉(zhuǎn)診渠道來的患者市場部人員要做好服務(wù)， 提升患者對醫(yī)院的滿意度就是提升轉(zhuǎn) 診醫(yī)生對醫(yī)院的滿意度。3.2商家聯(lián)盟做好商家聯(lián)盟對營銷業(yè)務(wù)也起到不小的作用。如：與周邊的超市、公司、學(xué)校等 企事業(yè)單位聯(lián)盟做好促銷活動。與超市聯(lián)合促銷活動：如已經(jīng)和 XX醫(yī)院做過活動的北山超市、沃爾瑪超市、匯 金超市、雅斯超市等，策劃以其超市的會員積分兌換體檢券或

11、購物滿 XX元兌換 體檢券，做好活動噱頭包裝，客戶得到體檢券不是唾手可得，體檢券有它自身的 價(jià)值所在。與廠商公司聯(lián)合促銷：與廠商的產(chǎn)品綁定促銷，如：媽咪購產(chǎn)品+產(chǎn)檢套餐卡、孕味攝影館套餐+婦科體檢券等。利用第三方品牌和渠道優(yōu)勢，順?biāo)浦郯褲撛?的關(guān)聯(lián)客戶吸引到我院里。與學(xué)校公司合作：逢節(jié)時(shí)與學(xué)校、企事業(yè)單位等團(tuán)體組織，以單位福利的形式贈 送體檢券等。四、如何選擇義診地點(diǎn)及轉(zhuǎn)診渠道重點(diǎn)開發(fā)地點(diǎn)4.1按年齡層次分類，人群主要集散地一覽 18-35 :萬達(dá)廣場商圈、CBD鐵路壩商圈、金東山市場等商業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域。這些 區(qū)域共同的特點(diǎn)是進(jìn)行義診受城管、 商管牽制較多。且此年齡段受眾群體對營銷 免疫力較高。

12、35-55 :和平公園、濱江公園、三醫(yī)院廣場、葛洲壩廣場、各大超市門口等文化 廣場區(qū)域。這些區(qū)域共同的特點(diǎn)是人群固定性較大， 這一周做一周義診，下一周 來大部分還是這些固定人群，且這些區(qū)域的受眾群體有一定的健康意識。55以上：各社區(qū)居委會附近、菜市場等生活區(qū)域。這些區(qū)域的公共特點(diǎn)是需要 趕早市，較能提升醫(yī)院在老百姓中的良好口碑。4.2按醫(yī)保報(bào)銷類型分類各社區(qū)居民委員會生活圈范圍內(nèi)，具體如下表：調(diào)查表不顯示西陵區(qū)域：西陵區(qū)大部分為商業(yè)區(qū)，以城鎮(zhèn)職工醫(yī)保為主；市區(qū)范圍，商業(yè)圈；長陽、夷陵區(qū)、宜都、枝江、秭歸、當(dāng)陽、興山及宜昌市周邊城郊結(jié)合部（如猇 亭、點(diǎn)軍區(qū)域）；重慶輪船公司、武漢輪船公司等。4.

13、3按醫(yī)療條件分類如下: 宜昌市主城區(qū)范圍、宜都市城區(qū)范圍、夷陵區(qū)小溪塔范圍；這些區(qū)域醫(yī)院林立，民營醫(yī)院都不在少數(shù)，受眾群體可選擇的就診地點(diǎn)較多。 小病可以去門診，大病 也有數(shù)家大型三甲醫(yī)院選擇。宜昌市城郊結(jié)合部（猇亭、點(diǎn)軍等）、各縣鄉(xiāng)城鎮(zhèn)中心（有衛(wèi)生院）等；這些區(qū)域有一定的醫(yī)療條件，現(xiàn)在衛(wèi)生院大多重新裝修，設(shè)備也較齊全，對于衛(wèi)生院來 說其實(shí)不缺設(shè)備，缺的是醫(yī)療人才和技術(shù)。對于這些區(qū)域我院主打技術(shù)牌和惠農(nóng) 優(yōu)惠牌，有一定的競爭力。各縣鄉(xiāng)偏遠(yuǎn)地區(qū)，只有衛(wèi)生室或衛(wèi)生所。4.4按重點(diǎn)病種多發(fā)區(qū)域劃分：三高癥等老年病多發(fā)年齡層次較高或醫(yī)療條件匱乏的區(qū)域；結(jié)石多發(fā)于縣區(qū)有礦產(chǎn)的區(qū)域，如夷陵區(qū)往霧渡河方向、

14、興山地區(qū)等；城區(qū)則多 發(fā)商業(yè)圈，與飲食習(xí)慣關(guān)聯(lián)較大；建筑行業(yè)（工地）、辦公室白領(lǐng)行業(yè)（商業(yè)區(qū)、辦公樓）較多發(fā)，年齡層次較大 的區(qū)域多發(fā)；普遍多發(fā)，縣鄉(xiāng)發(fā)病率比城區(qū)發(fā)病率高；4.5按照義診時(shí)間分類4.6區(qū)域選擇小結(jié)劃分區(qū)域的方法是多種多樣的，但是渠道開發(fā)重點(diǎn)與義診地點(diǎn)的選擇應(yīng)將多種區(qū) 域劃分要點(diǎn)結(jié)合在一起進(jìn)行考慮，對什么的樣的區(qū)域就針對這個(gè)區(qū)域相對多發(fā)的疾病進(jìn)行推廣、針對這個(gè)區(qū)域占比較多的報(bào)銷方式設(shè)置優(yōu)惠活動、針對這個(gè)區(qū)域占比較多的人群進(jìn)行相應(yīng)的話術(shù)培訓(xùn)等等。4.7義診地點(diǎn)選擇上常出現(xiàn)的問題五、如何配合義診進(jìn)行相關(guān)的院內(nèi)外政策支持義診的地點(diǎn)、人員、時(shí)間安排好以后還需要相關(guān)的院內(nèi)外政策的支持，義診

15、活動一方面是做提升我院的公益形象的宣傳活動， 更重要的另一方面是為了拉動醫(yī)院 直接的經(jīng)濟(jì)效益。而拉動經(jīng)濟(jì)效益就要有吸引人的產(chǎn)品及優(yōu)惠。院外優(yōu)惠政策：針對不同人群設(shè)置不同的優(yōu)惠活動，送禮品、檢查套餐優(yōu)惠等， 活動類型是多種多樣的，目的就是吸引義診現(xiàn)場檢查出的陽性體征患者來院治 療。從技術(shù)、服務(wù)、優(yōu)惠等多方面刺激患者的就醫(yī)欲望。消費(fèi)能力較高的患者我 們推薦服務(wù)，久病不愈的患者我們推薦技術(shù)，消費(fèi)能力一般或較低的患者我們就 只能用優(yōu)惠的方式來提高就診率。院內(nèi)鼓勵(lì)政策：提高出診醫(yī)護(hù)人員及市場部工作人員的積極性， 也應(yīng)有相應(yīng)的院 內(nèi)激勵(lì)政策。如義診補(bǔ)貼、義診來人績效工資等，刺激出診人員更好的為現(xiàn)場就 診患者服務(wù)。六、總結(jié)現(xiàn)在各醫(yī)院義診的活動越來越多，但從營銷角度上看，義診并不是純粹意義上的 義診，因?yàn)樗鼤a(chǎn)生很多的后續(xù)消費(fèi)和服務(wù)， 這