凡客誠(chéng)品電子商務(wù)案例分析

1、凡客誠(chéng)品電子商務(wù)案例分析 一 公司介紹：VANCL凡客誠(chéng)品，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，國(guó)際頂尖 風(fēng)險(xiǎn)投資巨資打 造而成。VANC運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品（北京）科技 有限公司，主體 運(yùn)作者均系原卓越網(wǎng)骨干班底，誠(chéng)實(shí)務(wù)實(shí)。VANC（L 凡客誠(chéng)品 ），由歐美著名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級(jí)男裝品 牌經(jīng)典款式之精 華，同時(shí)參考亞洲男士體型特點(diǎn)，精選高支面料貼 身制作，讓用戶 以中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)，提倡簡(jiǎn)約、縱深、自在、環(huán)保。VANCI運(yùn)營(yíng)所屬之凡客誠(chéng)品（北京）科技有限公司，主體運(yùn) 作者均系原卓越 網(wǎng)骨干班底，誠(chéng)信務(wù)實(shí)。二 商業(yè)模式：VANCL凡客誠(chéng)品創(chuàng)立于2006年5月，選擇自有服裝品牌網(wǎng)上 銷(xiāo)售的商業(yè)

2、模式，目前已是根植中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍 服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報(bào)告，凡客誠(chéng)品已躋身中國(guó)網(wǎng)上 B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位，其中自有服裝品牌銷(xiāo)售額位居國(guó)內(nèi)第一 其所取得的成績(jī)，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新， 更被傳 統(tǒng)服裝業(yè)稱(chēng)為奇跡。 2009年 5月被認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。VANCL凡客誠(chéng)品從起初的簡(jiǎn)單的PPG亦步亦趨的跟隨者，到如 今PPG全然不存，VANCL凡客誠(chéng)品的異軍突起，從最初國(guó)內(nèi)200 多家PPG的跟隨者橫行網(wǎng)絡(luò)界，到如今VANCL凡客誠(chéng)品的碩果僅 存，VANCL凡客誠(chéng)品的商業(yè)模式不是我們所看起來(lái)的那么簡(jiǎn)單， VANCL凡客誠(chéng)品的商業(yè)模式肯定做到有許多令同行沒(méi)有想到更

3、沒(méi)有 做到的獨(dú)到之處，令其馳騁于江湖。VANCL凡客誠(chéng)品的商業(yè)模式主要有如下幾點(diǎn)獨(dú)到之處：商業(yè)模式特別之處一（打造品牌而非平臺(tái)）：VANCL凡客誠(chéng)品從開(kāi)始創(chuàng)立，給自己的定位就是打造互聯(lián)網(wǎng) 快銷(xiāo)品牌，而非快銷(xiāo)平臺(tái)，打造品 牌才能獨(dú)立于平臺(tái)橫行的 B2C 電子商務(wù)領(lǐng)域，做到新穎獨(dú)特，能夠基業(yè)長(zhǎng)青，VANCL凡客誠(chéng)品 只做品牌而非平臺(tái)，使其帶來(lái)了以下好處：1 大大縮減了成本。壓榨掉了服裝行業(yè)不僅僅實(shí)體店的開(kāi)銷(xiāo)， 還有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建的開(kāi)銷(xiāo)，這使得VANCL凡客誠(chéng)品將好 處全都返還給消費(fèi)者， 消費(fèi)者真正享受到了物美價(jià)廉的產(chǎn)品。2 客戶忠誠(chéng)度高。其實(shí)就是客戶黏度， 眾所周知， 電子商務(wù) 銷(xiāo)售最大的瓶頸就是客

4、戶忠度不夠高， 這是很多從事電子 商務(wù)人的公認(rèn)，VANCL凡客誠(chéng)品巧妙使用搭建品牌而非平 臺(tái)， 解決了客戶忠誠(chéng)度的問(wèn)題。3 真正做到薄利多銷(xiāo)。傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)一般高達(dá) 60%， 但VANCL凡客誠(chéng)品價(jià)格僅為傳統(tǒng)實(shí)體店里面同類(lèi)衣服的一半, 有的甚至一半還不到，利潤(rùn)達(dá)到30% VANCL凡客誠(chéng)品日 銷(xiāo)售量達(dá)到2萬(wàn)多件，做到這一點(diǎn)VANCL凡客誠(chéng)品僅僅 用了 2年不到的時(shí)間， 而傳統(tǒng)服裝品牌需要至少 57 年。商業(yè)模式特別之處二（植根互聯(lián)網(wǎng)， 只做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)）：VANCL凡客誠(chéng)品起初亦步亦趨跟隨PPG的時(shí)候，也打一點(diǎn)平面 廣告，但緊接著發(fā)現(xiàn)PPG在平面媒體上面投入的廣告費(fèi)用太多， 甚至年銷(xiāo)售額才不到

5、PPG廣告投入的2/3，在這方面，VANCL凡 客誠(chéng)品做了一次傳統(tǒng)的顛覆者，VANCL凡客誠(chéng)品植根于互聯(lián)網(wǎng)， 砍掉了傳統(tǒng)廣告中昂貴的成本，代之僅僅做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)， 并且互 聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)孔不入， 不僅僅是博客營(yíng)銷(xiāo)，郵件營(yíng)銷(xiāo)做到極致， 更值得借鑒的是，僅僅在百度關(guān)鍵次搜索營(yíng)銷(xiāo)之中，VANCL凡客 誠(chéng)品的關(guān)鍵詞就是一般關(guān)鍵詞搜索的34倍，VANCL凡客誠(chéng)品真 正做到了互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)孔不入，這種商業(yè)模式給 VANCL凡客誠(chéng)品帶 來(lái)了以下好處 :1. 客戶覆蓋率高。VANCL凡客誠(chéng)品在互聯(lián)網(wǎng)是無(wú)孔不入，這使 得VANCL凡客誠(chéng)品不僅僅定位明確，而且客戶傳達(dá)率高，因?yàn)閂ANCL凡客誠(chéng)品的客戶都是網(wǎng)購(gòu)，減去了傳統(tǒng)

6、廣告中盲目投放 的缺點(diǎn)。2. 大大縮減了開(kāi)支，再一次返利與消費(fèi)者，讓客戶真實(shí)切在的 享受到了購(gòu)買(mǎi)VANCL凡客誠(chéng)品的好處，只做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，減去 了 VANCL凡客誠(chéng)品一大筆預(yù)算開(kāi)支。僅僅做到以上兩 點(diǎn)，還不足以展現(xiàn)VANCL凡客誠(chéng)品商業(yè)模式的特別 之處，因?yàn)楸姸嗑W(wǎng)上BTOC品牌也在慢慢地逐漸意識(shí)到以上兩點(diǎn)，也在做戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)移，VANCLL凡客誠(chéng)品必然還有著其它從事B2C 電子商務(wù)沒(méi)有的殺手锏。商業(yè)模式特別之處三（重視體驗(yàn)而非服務(wù)）：大部分從事B2C電子商務(wù)的服裝銷(xiāo)售的人普遍認(rèn)為客戶需要的是 服務(wù)，其實(shí)這看 到的僅僅只是一個(gè)片面，客戶需要的不只是服務(wù)， 客戶最最需要的是體驗(yàn)，VANCL凡客誠(chéng)品在

7、這點(diǎn)做到極致，首先僅 從VANCL凡客誠(chéng)品的官網(wǎng)設(shè)計(jì)就可以看出，給客戶一種賓至如歸 的感覺(jué)，VANCL凡客誠(chéng)品的物流配送也很快，同時(shí)VANCL凡客誠(chéng) 品高薪聘請(qǐng)了來(lái)自韓國(guó)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，此外，VANCL凡客誠(chéng)品甚至 支持衣服洗過(guò)一次不滿意可以退貨，這些都是凡客誠(chéng)品給以客戶 一流體驗(yàn)的表現(xiàn)，凡客誠(chéng)品重視客戶體驗(yàn)，給 VANCL凡客誠(chéng)品帶 來(lái)了以下好處：1. 極高的回頭率。VANCL凡客誠(chéng)品的客戶一般在VANCL凡客 誠(chéng)品 都有過(guò)至少三次的 購(gòu)物次數(shù)。2. 客戶評(píng)價(jià)高。VANCL凡客誠(chéng)品的客戶一般在一次購(gòu)買(mǎi) VANCL凡客誠(chéng)品的產(chǎn)品之后都會(huì)給予VANCL凡客誠(chéng)品很 高的評(píng)價(jià)，這大大提高了 VANCL凡

8、客誠(chéng)品的人氣值。三. 目標(biāo)客戶：堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)，中產(chǎn)階級(jí)合理價(jià)位。實(shí)質(zhì)上，VANC在國(guó) 內(nèi)的目標(biāo)客戶定位就是白領(lǐng)一族，并且從VANC商品貨架的結(jié)構(gòu)來(lái)看，VANC現(xiàn)在就要針對(duì)男白領(lǐng)。因?yàn)橄鄬?duì)女生來(lái)說(shuō)，男士的服裝更加容易進(jìn)行大 批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與供應(yīng)，只需要提供適當(dāng)?shù)膮⒄諛?biāo) 準(zhǔn)，顧客就可憑 個(gè)人喜好選定商品。另一方面，男士似乎并不專(zhuān)注 于逛街購(gòu)物，他 們更喜歡一種簡(jiǎn)單的生活方式，VANCI就是發(fā)現(xiàn)了 這一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，商品貨架就是以男襯衫與POLO衫為主的，而這一 切讓男士買(mǎi)衣服變得更加簡(jiǎn)單有效。再有就是，VANC并不標(biāo)榜名 牌，除了一些特 殊的商品會(huì)有其他品牌的進(jìn)入外，VANC的產(chǎn)品基 本上自己的

9、，VANC還有自己的設(shè)計(jì)師，凡客知道他們的顧客需要 什么，并且致力 于提供這些服務(wù)。四 網(wǎng)站設(shè)計(jì)特色：凡客誠(chéng)品的網(wǎng)站 就如同一個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店。在頁(yè)面展示方面， 凡客誠(chéng)品層級(jí)分 明，圖片較大，在具體某商品展示的時(shí)候還有一個(gè) 圖片放大的功能 。網(wǎng)站頁(yè)面由灰、白、暗紅三個(gè)色系構(gòu)成，頁(yè)面清 爽，有親和力。五 盈利模式：將現(xiàn)代電子商務(wù) 模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代 化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼 叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)理念，配合 卓越的供應(yīng)鏈管 理方式及高效完善的配送體系，為消費(fèi)者提供高品 質(zhì)的服裝產(chǎn)品與 服裝保證，由于減少中間環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品的成本得 到有效地控制， 通過(guò)給顧客提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，實(shí)

10、現(xiàn)公司的利潤(rùn)。通過(guò)引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投 資，滿足公司發(fā)展的需求，同時(shí)引進(jìn)更專(zhuān)業(yè) 的資本運(yùn)營(yíng)模式 ，并從中間實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。凡客V+,成為凡客旗下又一盈利網(wǎng)站。凡客 V+是一個(gè)網(wǎng)上商城，許多大品牌 的企業(yè)都在凡客上開(kāi)了自己的店鋪，凡客通過(guò)收取 他們的攤位費(fèi)， 廣告費(fèi)來(lái)轉(zhuǎn)去利潤(rùn)。六 配送體系：自建 24 小時(shí)物流圈，配送一線城市，第三方物流公司配送二 三線城市，偏遠(yuǎn) 地區(qū)由郵政覆蓋。凡客誠(chéng)品是一個(gè) 自創(chuàng)的品牌，凡客誠(chéng)品物流總監(jiān)徐云波心里最 沒(méi)把握的就是“ 送”。他先后在順通、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)物流 公司任職，對(duì)第 三方物流的糟糕服務(wù)深有體會(huì)：從包裝環(huán)節(jié)開(kāi)始， 什么商品用防水 材料，哪種商品用普通紙盒包裝，都沒(méi)有統(tǒng)一的做 法；也無(wú)法從對(duì) 方的網(wǎng)站上，查詢到相關(guān)貨物的運(yùn)輸線路、車(chē)輛分 配情況以及包裹 追蹤等信息，貨物就像掉進(jìn)了黑洞一樣。由于配送流程不 規(guī)范，第三方物流無(wú)法保證送貨的準(zhǔn)確時(shí)間； 因?yàn)楹ε录m紛， 他們也不愿意為購(gòu)物網(wǎng)站提供特殊服務(wù)，比如讓顧 客開(kāi)包檢查再簽 收或攜帶刷卡機(jī)去收款；并且，最后代收款的返還 也很慢，第三方 物流的送貨員先要將款