場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略論文摘要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)席卷全國(guó)，其激烈程度 也日趨上升，應(yīng)該面對(duì)現(xiàn)實(shí)，重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn)，重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)。本文從五個(gè)方面分 析了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊，同時(shí)提出了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。隨著市場(chǎng)的演進(jìn)，間競(jìng)爭(zhēng)的程度日趨激烈，一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)席卷全國(guó)，其激 烈程度也日趨上升。但隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)和成熟 ，價(jià)格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力， 這迫使重新認(rèn)識(shí)價(jià)格戰(zhàn)，重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)，以便采取更積極而有意義的競(jìng)爭(zhēng)策略。一、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊分析在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩種方式。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指運(yùn)用價(jià)格手段，通過價(jià)格的提高、維持或降低，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或 變價(jià)的靈活反應(yīng)等，來與

2、競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。 長(zhǎng)期以來,價(jià)格競(jìng) 爭(zhēng)一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者重視。甚至一談到競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)想到削價(jià)。在一定條件下,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必要的。但是，把價(jià)格看成決定交易成敗的唯一因素，難免會(huì) 造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泛濫。事實(shí)上,單純依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),有很多弊?。?1)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以致兩敗俱 傷,最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益，在國(guó)際貿(mào)易中還可能導(dǎo)致反傾銷；(2)純粹以削價(jià)為 手段來招攬顧客，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格,銷售額也將隨 之大大減少；(3)商品定價(jià)太低，從表現(xiàn)上看價(jià)格便宜，可吸引顧客，其實(shí)在一定的 生產(chǎn)力條件下，往往迫使產(chǎn)

3、品或服務(wù)質(zhì)量下降，以致失去買主，損害聲譽(yù)；(4)價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大能繼續(xù)生存，而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小將蒙 受更多不利；(5)隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，人們生活水平的提高，并不是價(jià)格越便宜的 商品就越有人要，主要是物有所值。因此，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必須慎重，要綜合權(quán)衡利弊。二、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境看，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)各方面的發(fā)展，也為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良 好的條件。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)層次的提高，使得購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商 品價(jià)格上，不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要的越 好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得與消費(fèi)者能夠更有效地從商品自身構(gòu)造包括質(zhì)量、 功能、商標(biāo)

4、、包裝、服務(wù)等上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相 區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：1. 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略與無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反，差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在，通過提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品，來爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異，以擴(kuò)大本產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無中生有 ，它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基 礎(chǔ)上,而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求具備更成 熟的營(yíng)銷技巧，有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí)，應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā), 選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn)，加以發(fā)揮，使本處于別出

5、心裁出奇制勝的地位， 從而建立差異化，形成別具一格的創(chuàng)新形象，以獲取高額利潤(rùn)，創(chuàng)造效益。實(shí)施差 異化競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是把質(zhì)量與別具一格混為一談，認(rèn)為質(zhì)量好就 是別具一格；二是差異的實(shí)施對(duì)成本驅(qū)動(dòng)的影響；三是過分追求差異而忽視整個(gè) 價(jià)格鏈。這些都會(huì)造成的重大失誤。2. 戰(zhàn)略聯(lián)盟所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo) 而結(jié)成的一種絡(luò)式聯(lián)盟,聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn), 在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后，這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散，其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司 又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新 型競(jìng)爭(zhēng)觀念，它以一種合作的態(tài)

6、度來對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。通過建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn) 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),借助對(duì)方來加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力，在合作的基礎(chǔ)上展開競(jìng)爭(zhēng)，從而不斷提 高競(jìng)爭(zhēng)的水平，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。3情感營(yíng)銷策略隨著人們生活水平的提高，高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次不斷增加，產(chǎn)品的差 別化、個(gè)性化特征越來越明顯。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不僅包括質(zhì)量、 價(jià)格等理性 層面的理解，而且越來越強(qiáng)調(diào)以文化知識(shí)、個(gè)性、品位等為主要內(nèi)容的情感因素， 消費(fèi)者的情感性消費(fèi)不斷增加?，F(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)消費(fèi)者從“量的需求階段”和“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉(zhuǎn)變，從設(shè)計(jì)、包裝、商標(biāo)、廣告、公 關(guān)、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設(shè)計(jì)，把傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)

7、銷領(lǐng)域。對(duì)于家和經(jīng)營(yíng)者來說，應(yīng)有針對(duì)性地推出產(chǎn)品或改變銷售方式，提供超值 服務(wù),使產(chǎn)品散發(fā)出來的氣氛、情感和趣味與眾不同，從而達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。4.商業(yè)科普競(jìng)爭(zhēng)策略商業(yè)科普是以高知識(shí)含量為特征的服務(wù)過程。它通過把商品知識(shí)傳授給 顧客,使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)。通過科普活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)，是一個(gè)貫徹于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的 過程。在這個(gè)過程中，可以采取各種形式提高營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，同顧客建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系商業(yè)科普的形成，應(yīng)從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務(wù)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)科普、商 業(yè)管理科普、社會(huì)公益科普等方面，提高消費(fèi)者的科技素質(zhì)。商業(yè)科普策略的運(yùn) 用,必將帶來巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和文化價(jià)值

8、。最后需要指出的是，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷有賴于產(chǎn)品、價(jià)值、渠道、促銷等營(yíng) 銷組合因素的綜合運(yùn)用而不應(yīng)顧此失彼。對(duì)于現(xiàn)代來說，加大營(yíng)銷管理，利用高科技手段來促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷，這對(duì)于 促進(jìn)健康持續(xù)發(fā)展關(guān)系極大，的領(lǐng)導(dǎo)層在擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍和研討價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的同 時(shí),一定要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)經(jīng)營(yíng) 者提出了更高的要求，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)含義就在于科學(xué)地遵循的基本原則，快速有效地利用信息、高新技術(shù)及其他資源。營(yíng)銷,是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工作，是生 產(chǎn)的繼續(xù),營(yíng)銷結(jié)果的好壞，直接關(guān)系到的生存與發(fā)展。因此的經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)思 想、經(jīng)營(yíng)方法及其文化必須不斷變化。特別是改革開放以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快， 市場(chǎng)環(huán)境由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)