樓盤銷售方案

1、售 方銷售方案一、 時(shí)間：年9月12日（星期六）9月17日（星期四）六天時(shí)間二、 地點(diǎn)： 售樓處三、 認(rèn)購(gòu)方式：針對(duì)本次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，將采用客戶確定意向戶型、意向樓層，同時(shí)簽署購(gòu) 房合同并支付購(gòu)房首付款，同時(shí)享受內(nèi)部預(yù)定期間的優(yōu)惠折扣的形式進(jìn)行銷 售。（規(guī)定時(shí)間內(nèi)未完成簽約選房的客戶將不再享受VIP優(yōu)惠，只能享受開 盤優(yōu)惠）四、 前期準(zhǔn)備1、定價(jià)策略本案由于二期產(chǎn)品形態(tài)上并無(wú)較大的區(qū)別， 故定價(jià)原則主要是針對(duì)每棟 享受的景觀面、朝向面進(jìn)行價(jià)格制定。期間共分4個(gè)檔次A:有水景、無(wú)噪音、 棟距大+200a:無(wú)水景、無(wú)噪音、 棟距大+100a:無(wú)水景、噪音小、 棟距小-100a:無(wú)水景、噪音大、 棟距小

2、-200A級(jí)：作為本案景觀最好的房源，將在銷售時(shí)最后推出并利用其創(chuàng)造高價(jià)B級(jí)：作為本案景觀稍差的房源，將在本案銷售的中期推出。C級(jí)：作為本案景觀、環(huán)境較差的房源，可在銷售前期推出。D級(jí)： 作為本案環(huán)境最差、景觀最差的房源，在銷售前期利用低單、總價(jià)以 及優(yōu)惠讓利措施，爭(zhēng)取快速去化。如該幢同時(shí)存在B、C D級(jí)的以其平均值作為價(jià)格基礎(chǔ)立面價(jià)差部分考慮到本案為純預(yù)售樓盤，將主要采用“低總價(jià)”策略去搶占市場(chǎng)。故 采取每?jī)蓪犹嵘粋€(gè)價(jià)格的作法，將樓層差價(jià)盡量縮小，以便將總價(jià)控制在 合理范圍之內(nèi)。而本案由于底層、 頂層戶型的面積較大，在加價(jià)時(shí)將不能按照平層的價(jià) 格體系單一上漲，故其加價(jià)系數(shù)將略低于正常加價(jià)幅

3、度。平面價(jià)差部分由于客戶在選擇房源時(shí)基本會(huì)選擇東面、中間的戶型，較少主動(dòng)選擇西 面的戶型，故在平面上的價(jià)差將按照東面中間西面的原則進(jìn)行制定。以中間戶型作為原點(diǎn)，東面戶型加價(jià)范圍在50元以內(nèi)，西面戶型減少50元以內(nèi)，東西面價(jià)格差距為100元/川左右。本次定價(jià)采用全面考量、分棟定價(jià)原則，按照目前市場(chǎng)行情，本案內(nèi)部認(rèn)購(gòu)均價(jià)將采用2400元/川作為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，利用分棟定價(jià)的原則，本案價(jià)格 區(qū)間在2147元2747元。以上述定價(jià)原則，各棟的平均單價(jià)各不相同，1、2#樓最低約2,208元/ m2,7、10#樓最高2,609元/ m2,以形成一個(gè)價(jià)格差距， 利用總價(jià)將客戶意向區(qū)分開，使本案能夠在短時(shí)間內(nèi)形成銷

4、售高峰。原因由于目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的一開始復(fù)蘇， 但對(duì)于寧鄉(xiāng)當(dāng)?shù)囟裕槌霈F(xiàn)猶 如一線城市的搶購(gòu)風(fēng)潮，消費(fèi)者還是處在一個(gè)較為理性的購(gòu)房層面上。故本 案采取“低開高走”的價(jià)格調(diào)整手段才是正確的選擇。而本司將在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際的訂購(gòu)情況， 適時(shí)地進(jìn)行價(jià)格 調(diào)整：方案一銷售套數(shù)銷售比例預(yù)定均價(jià)調(diào)價(jià)時(shí)間總銷面積（肝）總銷金額11018%240014,33034,390,97710016%2450銷售 110 套后13,02731,915,86910016%2500銷售 100 套后13,02732,567,21310016%2550銷售 100 套后13,02733,218,55710016%

5、2600銷售 100 套后13,02733,869,90210016%2650銷售 100 套后13,02734,521,246合計(jì)P 100%F 2,523610 套79,464200,483,764假設(shè)本案能夠順利按照上表試算的分階段加價(jià)銷售目的的話，本案住宅部分的總銷金額將達(dá)到2億元，平均單價(jià)為2,523元/川。方案二利用本案工程進(jìn)度的時(shí)間差，在銷售時(shí)按照工程進(jìn)度實(shí)施銷售及銷售價(jià) 格的調(diào)整。按照上表可以看出，本案在內(nèi)部預(yù)定時(shí)利用低總價(jià)、高折扣的優(yōu)勢(shì)，快 速去化首批房源，預(yù)計(jì)銷售量30%開盤一周內(nèi)，利用前期銷售及開盤帶來 的爆炸性及延續(xù)性，進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整并再銷售總量的30%在過年前，利用價(jià)

6、格調(diào)整及銷售的利好延續(xù)，銷售至總量的90%而在年后，利用逐步開放的7#、10#全部開放并上調(diào)價(jià)格，使本案7、10#樓能夠創(chuàng)出高價(jià)。3、銷控形式本司將在預(yù)定前對(duì)7、10#樓全部；4#、8#樓東面戶型；3、4#樓頂樓復(fù) 式戶型進(jìn)行銷控。銷控樓層為：7、10#樓中段及偏上段戶型，開放7#樓東面戶型之一部分。4、8#樓東面中段及偏上段戶型。主攻方向：主要以1、2、3、5、6、&9#樓為主，4、7、10#樓為輔，盡量以西面戶型、中間戶型以及中、下段樓層作為主要進(jìn)攻方向，利用總價(jià)、折扣優(yōu)勢(shì) 誘導(dǎo)客戶將主要目標(biāo)選擇在該區(qū)間內(nèi)。4、人員對(duì)于目前案場(chǎng)的銷售人員，將繼續(xù)作補(bǔ)充，于正式預(yù)定前1530天前將人

7、員穩(wěn)定在10人左右，并針對(duì)新進(jìn)人員及目前案場(chǎng)人員在進(jìn)行一次全方位 的業(yè)務(wù)、禮儀、談判、銷售流程等內(nèi)容的培訓(xùn)。并將業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組管理， 選定組長(zhǎng)帶領(lǐng)案場(chǎng)業(yè)務(wù)員形成良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，以利于本案的銷售。5、銷售道具針對(duì)本案未來銷售過程中內(nèi)外場(chǎng)的銜接以及制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，徐搭配以下銷售道具來實(shí)現(xiàn)：看板內(nèi)外場(chǎng)喇叭音響（主要目的在于使外場(chǎng)客戶能夠在欣賞外場(chǎng)節(jié)目時(shí)，隨 時(shí)了解內(nèi)場(chǎng)銷售情況，體驗(yàn)本案內(nèi)場(chǎng)狂銷熱賣的氣氛，使客戶能夠在短 時(shí)間內(nèi)杯現(xiàn)場(chǎng)氣氛感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一輪的熱銷 效應(yīng)）戶型單頁(yè)樓書DM訂單價(jià)目表6、媒體運(yùn)用CF（圖文頻道、湖南衛(wèi)視、娛樂）NP（瀟湘晨報(bào)寧鄉(xiāng)主頁(yè)）橫幅看板稿面更換

8、電視墻稿面更換短信宣傳車（造勢(shì)廣播）每周六、日上午10:0012:00娛樂表演；下午14:0016:00抽獎(jiǎng)活動(dòng)五、優(yōu)惠措施：本司建議在轉(zhuǎn)大定期間給于客戶94折優(yōu)惠的措施，其主要目的在于：1、利用低折扣快速逼定；2、利用低總價(jià)優(yōu)勢(shì)形成有效銷售；3、快速去化低樓層、朝向不好的戶型94折作為談判的最低籌碼，并且規(guī)定一次性付款之客戶方能享受94折, 而按揭客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足、簽約的享受95折優(yōu)惠。自9月19日正式開 盤一周內(nèi)，折扣改為95折，貸款96折。（上述折扣為最終底線，由案場(chǎng)控 制作為談判籌碼）4、開盤一周后，恢復(fù)至一次性付款98折，貸款99折。六、后續(xù)銷售1、業(yè)務(wù)指標(biāo)針對(duì)開盤時(shí)，業(yè)務(wù)員在前

9、期需去化VIP銷售量的80%即200套。開盤一周內(nèi)去化剩余房源的20%即100套。開盤一周后開始1個(gè)月內(nèi)，每人需完成銷售指標(biāo)10套，即80套/月。至年底前完成總銷售套數(shù)的80%即480套500套。2、資金回籠按上述理想計(jì)算，至年底前完成資金回籠億元?？偨Y(jié)目前本案周邊主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤，如水晶酈城、玉龍國(guó)際、嘉誠(chéng)花園、濱江 新外灘等樓盤均以現(xiàn)房姿態(tài)展示在客戶面前，客戶能夠直觀的了解到其建筑品質(zhì)、外觀、戶型等諸多信息。但因整體市場(chǎng)存量房源過多，形成供大于求 的局面以及宏觀市場(chǎng)不景氣的因素影響。 各大樓盤均采取“低價(jià)快跑”策略, 而目前市場(chǎng)也未必是現(xiàn)房看得到就能使價(jià)格上漲。未來存量房較多、 供大于 求將是

10、市場(chǎng)最大的隱患， 誰(shuí)能做到快速去化、 占領(lǐng)市場(chǎng)才是未來各案生存的 重點(diǎn)。而對(duì)于本案而言，目前的情況并不容樂觀，純預(yù)售、無(wú)參照將是本案 最大的弊端，而相對(duì)于其他樓盤而言，本案的規(guī)劃、綠化、水景以及未來的 建筑品質(zhì)、 建筑質(zhì)量等將是其他各案均無(wú)法比擬的。 所以本案的前景雖然光 明，但也存在各種艱難險(xiǎn)阻。快速去化、快速占領(lǐng)寧鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)才能使本 案在未來幾年內(nèi)保持穩(wěn)定發(fā)展。中源凝香華都二期戶型及配比建議針對(duì)目前一期的VIP預(yù)定情況一、從樓棟選擇上可以看出，對(duì)于本案7#、10#樓的選擇是較多的，7#樓的客戶為49組，占到18%，10#樓的為68組，占到25%?？梢娽槍?duì)景觀好的樓棟，客戶還是 作為首選。 建議：這對(duì)這一現(xiàn)象，建議在二期的景觀建設(shè)方面，針對(duì)每個(gè)組團(tuán)的綠化景 觀必須具有特色。整個(gè)二期組團(tuán)由于命名為伊頓組團(tuán)，故可借助該主題，將 英倫皇家的概念導(dǎo)入景觀建設(shè)之中。二、 針對(duì)戶型選擇方面可見，3F/2T/2W是客戶選擇最多的。所以在二期戶型設(shè)計(jì)上，還是以3房為主，并搭配平面的4房。由于本案一期未設(shè)置4房戶型，造成一些大戶 型客戶的流失。故建議如下：該配比的好處在于，針對(duì)寧鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)及居住習(xí)慣，將3房、4房的比 例進(jìn)