黎明重工電子商務分析案例課件

1、1 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況 u成立于成立于19871987年，是一家以生產(chǎn)大、中型系列破碎機、制年，是一家以生產(chǎn)大、中型系列破碎機、制砂機、磨粉機為主，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的股份砂機、磨粉機為主，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的股份制企業(yè)。制企業(yè)。u總部位于鄭州國家高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，下轄鄭州維科總部位于鄭州國家高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，下轄鄭州維科重工、上海賓科重工和上海世邦機器等多家全資子公司重工、上海賓科重工和上海世邦機器等多家全資子公司1 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況 u20082008年銷售額突破年銷售額突破6 6億元人民幣。黎明重工匯集了一大億元人民幣。黎明重工匯集了

2、一大批銳意進取并代表著行業(yè)領先水平的管理、科研精英，批銳意進取并代表著行業(yè)領先水平的管理、科研精英，現(xiàn)有員工現(xiàn)有員工600600余人。余人。u黎明重工從黎明重工從20032003年開始進行了企業(yè)網(wǎng)站建設并使用了百年開始進行了企業(yè)網(wǎng)站建設并使用了百度競價排名，取得了非常理想的網(wǎng)絡推廣效果。度競價排名，取得了非常理想的網(wǎng)絡推廣效果。 1 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況 2 黎明重工的商業(yè)模式黎明重工的商業(yè)模式 u通過網(wǎng)絡營銷的開展，使公司拓展銷售渠道、降低經(jīng)營通過網(wǎng)絡營銷的開展，使公司拓展銷售渠道、降低經(jīng)營成本、改善顧客關系，從而樹立公司品牌，增強公司核成本、改善顧客關系，從而樹立公司品牌，

3、增強公司核心競爭力。心競爭力。戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標目標用戶目標用戶u國內(nèi)客戶主要是個體戶和機構購買者（企業(yè)和貿(mào)易商）國內(nèi)客戶主要是個體戶和機構購買者（企業(yè)和貿(mào)易商）兩大類，個體戶對產(chǎn)品價格的敏感性和售后服務要求比兩大類，個體戶對產(chǎn)品價格的敏感性和售后服務要求比較突出，對公司的知名度和信任度有較高要求，貿(mào)易商較突出，對公司的知名度和信任度有較高要求，貿(mào)易商更強調(diào)公司的技術專業(yè)性更強調(diào)公司的技術專業(yè)性 u國外客戶主要集中在第三世界國家，目標客戶的產(chǎn)品需國外客戶主要集中在第三世界國家，目標客戶的產(chǎn)品需求量較大，但對產(chǎn)品的價格比較敏感。求量較大，但對產(chǎn)品的價格比較敏感。2 黎明重工的商業(yè)模式黎明重工的商業(yè)

4、模式 贏利模式贏利模式u黎明重工網(wǎng)絡營銷的贏利模式就是其網(wǎng)絡營銷活動對公司黎明重工網(wǎng)絡營銷的贏利模式就是其網(wǎng)絡營銷活動對公司價值鏈結構的改變，主要集中在公司基本活動中的信息處價值鏈結構的改變，主要集中在公司基本活動中的信息處理部分，如商品信息發(fā)布、客戶溝通、供應和分銷商訂單理部分，如商品信息發(fā)布、客戶溝通、供應和分銷商訂單處理乃至支付都可以通過電子商務在網(wǎng)上完成，帶來大量處理乃至支付都可以通過電子商務在網(wǎng)上完成，帶來大量的成本節(jié)約，產(chǎn)生了電子商務的收益遞增利潤。的成本節(jié)約，產(chǎn)生了電子商務的收益遞增利潤。2 黎明重工的商業(yè)模式黎明重工的商業(yè)模式 核心能力核心能力時間優(yōu)勢時間優(yōu)勢經(jīng)濟優(yōu)勢經(jīng)濟優(yōu)勢

5、團隊優(yōu)勢團隊優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 2 黎明重工的商業(yè)模式黎明重工的商業(yè)模式 3 黎明重工的經(jīng)營模式黎明重工的經(jīng)營模式 網(wǎng)站群營銷網(wǎng)站群營銷u2003年進行企業(yè)網(wǎng)站建設，現(xiàn)有各類網(wǎng)站超過一百個，年進行企業(yè)網(wǎng)站建設，現(xiàn)有各類網(wǎng)站超過一百個，其網(wǎng)站群包括主站、各產(chǎn)品線分站、行業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品線博其網(wǎng)站群包括主站、各產(chǎn)品線分站、行業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品線博客站四大類?？驼舅拇箢?。u網(wǎng)站群中各個網(wǎng)站的定位比較明晰，各個網(wǎng)站中重點推網(wǎng)站群中各個網(wǎng)站的定位比較明晰，各個網(wǎng)站中重點推廣的產(chǎn)品明確廣的產(chǎn)品明確 3 黎明重工的經(jīng)營模式黎明重工的經(jīng)營模式 第三方平臺營銷第三方平臺營銷u在付費平臺方面，除了加入阿里巴巴誠信通外，

6、黎明重在付費平臺方面，除了加入阿里巴巴誠信通外，黎明重工還成為了慧聰、中國供應商、中國制造網(wǎng)、中國機械網(wǎng)、工還成為了慧聰、中國供應商、中國制造網(wǎng)、中國機械網(wǎng)、生意寶等平臺的付費會員，并通過強化平臺管理，取得了生意寶等平臺的付費會員，并通過強化平臺管理，取得了很好的營銷效果。很好的營銷效果。u在免費平臺方面，黎明重工選擇的是在免費平臺方面，黎明重工選擇的是B2BB2B平臺、論壇、平臺、論壇、博客等進行免費信息的發(fā)布推廣的方式。博客等進行免費信息的發(fā)布推廣的方式。 3 黎明重工的經(jīng)營模式黎明重工的經(jīng)營模式 搜索引擎營銷搜索引擎營銷u采取了搜索引擎競價與搜索引擎優(yōu)化相結合的模式。采取了搜索引擎競價與

7、搜索引擎優(yōu)化相結合的模式。u目前，黎明重工已注冊了目前，黎明重工已注冊了BaiduBaidu、GoogleGoogle多種競價帳戶，多種競價帳戶，在具體投放策略上，黎明重工根據(jù)產(chǎn)品銷售的淡旺季以在具體投放策略上，黎明重工根據(jù)產(chǎn)品銷售的淡旺季以及目標客戶的地理分布等特征，采取了靈活的搜索引擎及目標客戶的地理分布等特征，采取了靈活的搜索引擎競價策略競價策略4 黎明重工的管理模式黎明重工的管理模式 組織結構組織結構工作流程工作流程u第一步：在網(wǎng)絡上建立獨立的域名空間，建設公司網(wǎng)站或第一步：在網(wǎng)絡上建立獨立的域名空間，建設公司網(wǎng)站或注冊國內(nèi)外注冊國內(nèi)外B2B、B2C等第三方電子商務平臺；等第三方電子商

8、務平臺；u第二步：網(wǎng)站優(yōu)化（包括內(nèi)容優(yōu)化、代碼優(yōu)化與第二步：網(wǎng)站優(yōu)化（包括內(nèi)容優(yōu)化、代碼優(yōu)化與SEO等）等）、網(wǎng)站維護以及第三方平臺產(chǎn)品發(fā)布、更新與重發(fā)等；、網(wǎng)站維護以及第三方平臺產(chǎn)品發(fā)布、更新與重發(fā)等；u第三步：客戶在各個網(wǎng)站（平臺）上瀏覽信息，并發(fā)出詢第三步：客戶在各個網(wǎng)站（平臺）上瀏覽信息，并發(fā)出詢盤信息；盤信息；u第四步：電子商務部與客戶進行初步交流，并發(fā)出實地考第四步：電子商務部與客戶進行初步交流，并發(fā)出實地考察邀請；察邀請；u第五步：根據(jù)初步客戶篩選，電子商務部把有價值的客戶第五步：根據(jù)初步客戶篩選，電子商務部把有價值的客戶信息轉(zhuǎn)移到相應的產(chǎn)品銷售部，由這些部門與客戶進一步信息轉(zhuǎn)移

9、到相應的產(chǎn)品銷售部，由這些部門與客戶進一步溝通。溝通。4 黎明重工的管理模式黎明重工的管理模式 服務管理服務管理4 黎明重工的管理模式黎明重工的管理模式 人力資源管理人力資源管理5 結論與建議結論與建議成功經(jīng)驗成功經(jīng)驗u一是黎明重工重視網(wǎng)絡營銷為企業(yè)帶來的發(fā)展機遇，積極一是黎明重工重視網(wǎng)絡營銷為企業(yè)帶來的發(fā)展機遇，積極籌建專門的企業(yè)電子商務部門，拓展了企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，籌建專門的企業(yè)電子商務部門，拓展了企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，為企業(yè)迅速發(fā)展壯大提供了機遇；為企業(yè)迅速發(fā)展壯大提供了機遇；u二是注重企業(yè)整合網(wǎng)絡營銷的開展與推進，在具體實現(xiàn)過二是注重企業(yè)整合網(wǎng)絡營銷的開展與推進，在具體實現(xiàn)過程中從網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略、策劃、團隊與執(zhí)行力方面都進行了程中從網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略、策劃、團隊與執(zhí)行力方面都進行了積極探索，并構建了適合本行業(yè)、本企業(yè)的網(wǎng)絡營銷模式積極探索，并構建了適合本行業(yè)、本企業(yè)的網(wǎng)絡營銷模式5 結論與建議結論與建議問題分析問題分析u網(wǎng)站群營銷的負面作用越來越大網(wǎng)站群營銷的負面作用越來越大u中高層網(wǎng)絡營銷管理人員不足中高層網(wǎng)絡營銷管理人員不足 5 結論與建議結論與建議企業(yè)借鑒企業(yè)借鑒u首先，把網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略納入企業(yè)整