大學(xué)學(xué)生會干事培訓(xùn)方案

1、長沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部一：如何成功拉到贊助拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。 了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。總而來說，拉贊助可分為五個階段：準(zhǔn)備、策劃、交涉、落實(shí)、反饋。資料準(zhǔn)備：1）長沙大學(xué)（我校共有13個學(xué)院1萬余人）2）公司（該公司最近有什么新動態(tài)？是否正在宣傳什么新的產(chǎn)品？最近是否有在其他高校 做過活動？）3） 活動（熟悉活動的內(nèi)容；了解該活動準(zhǔn)備采取的種種宣傳方式（海報(bào)，橫幅，桌簽，飛信，人人，易拉寶，論壇，BBS等等）；以前做活動我們曾經(jīng)跟誰有合作過；準(zhǔn)備一些活動的歷屆資料）外出準(zhǔn)備:1）選擇拍檔：

2、男女搭配，兩三人為佳；分好工，誰發(fā)言，誰記錄，誰回答問題。2）注意言行裝束：去大公司的話穿西裝，去刷街的話穿站衫，看情況分類；帶上紙和筆;3）有名片的可以帶上名片。其他準(zhǔn)備：1）打電話給公司前或者進(jìn)入商鋪前演練好一套得體的臺詞（見面的臺詞一一介紹項(xiàng)目的臺詞一一反對問題的應(yīng)對臺詞一一對一些情況的了解和見解的臺詞）。2）確定好路線：先近后遠(yuǎn)；先重點(diǎn)后一般；先大后??；學(xué)會利用二八理論，把80%的時間花到20%的關(guān)鍵客戶上。【如何拉大公司的贊助】找到公司的聯(lián)系方式一一打電話到前臺一一與市場部經(jīng)理交涉一一發(fā)策劃一一兩天后再次聯(lián) 系I如何取得公司的聯(lián)系方法:長沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部1.1

3、14查公司號碼。2.通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。3.逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4.通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5.通過商品得到公司的聯(lián)系方式。6.通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。I如何繞過前臺？！第一次：夸大化 一一你好，我們這里是長沙大學(xué)學(xué)生工作處（團(tuán)委、學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)辦公 室）。有一個校級的活動想要跟你們合作，麻煩請你幫我轉(zhuǎn)接到市場部。但是聯(lián)系到真 正負(fù)責(zé)人后不可一直吹噓，要承認(rèn)自己身份。第n次：單刀直入一一你好，我們這里是長沙大學(xué)學(xué)生會。手上有一個活動正在跟你們的*經(jīng)理談，請你幫我轉(zhuǎn)接一下，謝謝。P.S:不要露出自己是學(xué)生的

4、這個馬腳，可以先自稱是*老師。I其他TIPS:一旦接上了負(fù)責(zé)人的電話，一定要再掛斷電話之前問到他的姓和聯(lián)系方式（手機(jī),QQ）副總一*總，）。第二次接觸時如果對方有合作意向，盡量約時間見面，可以去對方公司?；蛘哐垖Ψ絹黹L沙大學(xué)看看活動的場地等等?！救绾卫∩啼伒馁澲筷P(guān)鍵在于面談。（這點(diǎn)在與大公司見面也是一樣重要）I給對方一個好印象： 清楚自己是想展現(xiàn)青春活潑的學(xué)生氣息還是沉穩(wěn)大氣的職場之風(fēng), 意選擇。I掌握好時間：挑選人流量不大的時候進(jìn)入店鋪內(nèi)部（上午10點(diǎn)Or下午3點(diǎn)）；約見大公司負(fù)責(zé)人的時候提前5一一10分鐘到，盡量不要影響人家正常工作營業(yè)， 否則容易說不了 幾句話就被趕E-MAIL，從

5、前臺轉(zhuǎn)接過去的時候也可以先問下負(fù)責(zé)人的信息,并適當(dāng)夸大（*副經(jīng)理一一*經(jīng)理，*長沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部走。I態(tài)度大方得體，不卑不亢：你是代表著一個組織去辦事， 是去談合作的，是去追求雙贏的， 雙方的地位是相等的，談判時一定要有這樣基本的自信 一一你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人 越看不起你！I說一套扣人心弦的話術(shù)。首先，以寒暄，贊美為鋪墊。（這間辦公室很氣派，很有品位），盡量在寒暄中找到雙方的共同點(diǎn)，努力消除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。其次，充分展示賣點(diǎn)亮點(diǎn)，給對方造夢。充分展示活動的賣點(diǎn)一一展現(xiàn)我方的誠意一一希望對方把眼光放長遠(yuǎn)?！菊勁行〖记伞縜）借助大商家的肩

6、膀。告訴可口可樂已經(jīng)談妥了百事可樂，告訴百事可樂已經(jīng)拉到了可口 可樂。b）就地還錢。開口時多要一點(diǎn)（不要心虛），然后慢慢一點(diǎn)降給商家。c）體現(xiàn)出同理心。傾聽對方的聲音，與對方表現(xiàn)出同樣高興，同樣悲傷的感覺。有時候除 了做業(yè)務(wù)，還可以問問私人問題，表現(xiàn)出對他人的關(guān)心。d）成功后不要喜形于色，欣喜若狂，得意忘形。e）即使談到一半談崩了也要向?qū)Ψ奖硎靖兄x。樹立起我們的良好的形象。f）去一家店鋪或者進(jìn)一家公司，無論是否失敗，對方是否有興趣，都要拿到其中一個人的 聯(lián)系方式，這樣以后有別的活動時就不需要重頭再來了。G）拉贊助的時候時不時提出一些具體，細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的

7、。h）刷街的時候如果商家一口拒絕的話，不妨多追問一句，請問是為什么呢？ ”，不要商家一回絕就說謝謝”，同時詢問他們對什么類型的活動感興趣方便以后聯(lián)系，有時候會柳暗花明。i）不要在前臺小姐和秘書那里浪費(fèi)太多時間，她沒有決定權(quán)，盡量找有決定權(quán)的人。j）當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因?yàn)閭髡娴膬r 格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。k）拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，了解他們的想法， 并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。l）多嘗試著從優(yōu)勢資源互換的角度去拉（KTV的優(yōu)勢資源是代金券）。m）永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)不要說 絕對不

8、可能”或類似的話，如果覺得實(shí)現(xiàn)有難度的話可以先說這個可以考慮，我們回去商量一下 ”或類似的話，任何要求都是可以協(xié)商的。同時，如果拒絕 了商家的一個要長沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部求的話最好再幫他們提出一個可行的替代方案，要以建設(shè)性的態(tài)度來談合作，充分理解雙方的訴求，尋求利益共同點(diǎn)?！韭鋵?shí)和反饋】簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。但這部分不是此書的主要內(nèi)容，在此只提一個建議： 在反饋書中，最好包含如下內(nèi)容：1）活動實(shí)際舉辦時間。2）活動現(xiàn)場照片。3） 活動整體宣傳效果統(tǒng)計(jì)， 如直接覆蓋多少人群，間接影響多少人，長期來看會形成什

9、么 效果的。需要用具體的數(shù)字體現(xiàn)出來。4）活動結(jié)果，是達(dá)到預(yù)期、超過預(yù)期，還是未達(dá)預(yù)期，并總結(jié)原因及改進(jìn)方式。二，如何寫策劃，策劃的四要素。1 長大基本情況介紹（人數(shù)，面積，影響力，周邊商鋪，全往贊助商 關(guān)注的方面推，以某健身房為例，我們可以著重介紹長沙大學(xué)人多， 學(xué)校周邊沒有類似的健身房，同時同學(xué)們又有很大的需求，另外長 大附近交通便利，到健身房很便利，等等，要做到有主有次，輕重 分明，而不是一個勁的在那說明一些商家毫不在意的廢話，如什么 事長沙市重點(diǎn)大學(xué)啊什么的）2. 可行性分析（包括各方面的區(qū)位條件，以及作這個贊助，贊助商 能切實(shí)的得到什么優(yōu)惠，他看重的也就在這里，我投錢給你外聯(lián)部， 你

10、能給我什么，我們工作的中心點(diǎn)也就在這里，主要分析我們通過 這次活動對他們公司或店面的宣傳，是否能給他帶來經(jīng)濟(jì)利益上的增長）長沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部3. 流程（這里主要就是談妥后，我們怎么開展工作的一個具體指導(dǎo)， 我們需要安排多少橫幅，多少噴繪，掛在哪里，掛多久，會有多少 宣傳單，怎么發(fā)放，誰去發(fā)放等等，也就是各種宣傳方式的開張及 具體開張工作， 這個在策劃書中必須有詳細(xì)謹(jǐn)慎的體現(xiàn)，商家在乎 的主要是這個，所以這個工作必須認(rèn)真的執(zhí)行和對待，才能取得商 家的信任，當(dāng)然要注意的是這里是我們和商家談判的一個重要砝 碼，所以我們必須在這里探明商家的出價，我們可以根據(jù)現(xiàn)場的情 況予以具體分析，看老板的態(tài)度和表情，各方面來隨機(jī)應(yīng)變，我們 沒有一個硬性的贊助標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)老板適時調(diào)整，這是我的方式，同 學(xué)們可以根據(jù)你適合哪種選擇，可以選擇有一個標(biāo)準(zhǔn)）4. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算（這里是我們跟商家談判的最重要一步，是需要根據(jù)上 面幾條的綜合才能得出的結(jié)