大學(xué)學(xué)生會(huì)干事培訓(xùn)方案

1、長(zhǎng)沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部一：如何成功拉到贊助拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。 了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富?？偠鴣?lái)說(shuō)，拉贊助可分為五個(gè)階段：準(zhǔn)備、策劃、交涉、落實(shí)、反饋。資料準(zhǔn)備：1）長(zhǎng)沙大學(xué)（我校共有13個(gè)學(xué)院1萬(wàn)余人）2）公司（該公司最近有什么新動(dòng)態(tài)？是否正在宣傳什么新的產(chǎn)品？最近是否有在其他高校 做過(guò)活動(dòng)？）3） 活動(dòng)（熟悉活動(dòng)的內(nèi)容；了解該活動(dòng)準(zhǔn)備采取的種種宣傳方式（海報(bào)，橫幅，桌簽，飛信，人人，易拉寶，論壇，BBS等等）；以前做活動(dòng)我們?cè)?jīng)跟誰(shuí)有合作過(guò)；準(zhǔn)備一些活動(dòng)的歷屆資料）外出準(zhǔn)備:1）選擇拍檔：

2、男女搭配，兩三人為佳；分好工，誰(shuí)發(fā)言，誰(shuí)記錄，誰(shuí)回答問(wèn)題。2）注意言行裝束：去大公司的話穿西裝，去刷街的話穿站衫，看情況分類；帶上紙和筆;3）有名片的可以帶上名片。其他準(zhǔn)備：1）打電話給公司前或者進(jìn)入商鋪前演練好一套得體的臺(tái)詞（見(jiàn)面的臺(tái)詞一一介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞一一反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞一一對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞）。2）確定好路線：先近后遠(yuǎn)；先重點(diǎn)后一般；先大后?。粚W(xué)會(huì)利用二八理論，把80%的時(shí)間花到20%的關(guān)鍵客戶上?！救绾卫蠊镜馁澲空业焦镜穆?lián)系方式一一打電話到前臺(tái)一一與市場(chǎng)部經(jīng)理交涉一一發(fā)策劃一一兩天后再次聯(lián) 系I如何取得公司的聯(lián)系方法:長(zhǎng)沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部1.1

3、14查公司號(hào)碼。2.通過(guò)協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過(guò)公司的聯(lián)系資料。3.逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5.通過(guò)商品得到公司的聯(lián)系方式。6.通過(guò)朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。I如何繞過(guò)前臺(tái)？！第一次：夸大化 一一你好，我們這里是長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)生工作處（團(tuán)委、學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)辦公 室）。有一個(gè)校級(jí)的活動(dòng)想要跟你們合作，麻煩請(qǐng)你幫我轉(zhuǎn)接到市場(chǎng)部。但是聯(lián)系到真 正負(fù)責(zé)人后不可一直吹噓，要承認(rèn)自己身份。第n次：?jiǎn)蔚吨比胍灰荒愫?，我們這里是長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)生會(huì)。手上有一個(gè)活動(dòng)正在跟你們的*經(jīng)理談，請(qǐng)你幫我轉(zhuǎn)接一下，謝謝。P.S:不要露出自己是學(xué)生的

4、這個(gè)馬腳，可以先自稱是*老師。I其他TIPS:一旦接上了負(fù)責(zé)人的電話，一定要再掛斷電話之前問(wèn)到他的姓和聯(lián)系方式（手機(jī),QQ）副總一*總，）。第二次接觸時(shí)如果對(duì)方有合作意向，盡量約時(shí)間見(jiàn)面，可以去對(duì)方公司。或者邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)長(zhǎng)沙大學(xué)看看活動(dòng)的場(chǎng)地等等?！救绾卫∩啼伒馁澲筷P(guān)鍵在于面談。（這點(diǎn)在與大公司見(jiàn)面也是一樣重要）I給對(duì)方一個(gè)好印象： 清楚自己是想展現(xiàn)青春活潑的學(xué)生氣息還是沉穩(wěn)大氣的職場(chǎng)之風(fēng), 意選擇。I掌握好時(shí)間：挑選人流量不大的時(shí)候進(jìn)入店鋪內(nèi)部（上午10點(diǎn)Or下午3點(diǎn)）；約見(jiàn)大公司負(fù)責(zé)人的時(shí)候提前5一一10分鐘到，盡量不要影響人家正常工作營(yíng)業(yè)， 否則容易說(shuō)不了 幾句話就被趕E-MAIL，從

5、前臺(tái)轉(zhuǎn)接過(guò)去的時(shí)候也可以先問(wèn)下負(fù)責(zé)人的信息,并適當(dāng)夸大（*副經(jīng)理一一*經(jīng)理，*長(zhǎng)沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部走。I態(tài)度大方得體，不卑不亢：你是代表著一個(gè)組織去辦事， 是去談合作的，是去追求雙贏的， 雙方的地位是相等的，談判時(shí)一定要有這樣基本的自信 一一你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人 越看不起你！I說(shuō)一套扣人心弦的話術(shù)。首先，以寒暄，贊美為鋪墊。（這間辦公室很氣派，很有品位），盡量在寒暄中找到雙方的共同點(diǎn)，努力消除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。其次，充分展示賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。充分展示活動(dòng)的賣(mài)點(diǎn)一一展現(xiàn)我方的誠(chéng)意一一希望對(duì)方把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)?！菊勁行〖记伞縜）借助大商家的肩

6、膀。告訴可口可樂(lè)已經(jīng)談妥了百事可樂(lè)，告訴百事可樂(lè)已經(jīng)拉到了可口 可樂(lè)。b）就地還錢(qián)。開(kāi)口時(shí)多要一點(diǎn)（不要心虛），然后慢慢一點(diǎn)降給商家。c）體現(xiàn)出同理心。傾聽(tīng)對(duì)方的聲音，與對(duì)方表現(xiàn)出同樣高興，同樣悲傷的感覺(jué)。有時(shí)候除 了做業(yè)務(wù)，還可以問(wèn)問(wèn)私人問(wèn)題，表現(xiàn)出對(duì)他人的關(guān)心。d）成功后不要喜形于色，欣喜若狂，得意忘形。e）即使談到一半談崩了也要向?qū)Ψ奖硎靖兄x。樹(shù)立起我們的良好的形象。f）去一家店鋪或者進(jìn)一家公司，無(wú)論是否失敗，對(duì)方是否有興趣，都要拿到其中一個(gè)人的 聯(lián)系方式，這樣以后有別的活動(dòng)時(shí)就不需要重頭再來(lái)了。G）拉贊助的時(shí)候時(shí)不時(shí)提出一些具體，細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺(jué)得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的

7、。h）刷街的時(shí)候如果商家一口拒絕的話，不妨多追問(wèn)一句，請(qǐng)問(wèn)是為什么呢？ ”，不要商家一回絕就說(shuō)謝謝”，同時(shí)詢問(wèn)他們對(duì)什么類型的活動(dòng)感興趣方便以后聯(lián)系，有時(shí)候會(huì)柳暗花明。i）不要在前臺(tái)小姐和秘書(shū)那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒(méi)有決定權(quán)，盡量找有決定權(quán)的人。j）當(dāng)公司叫你傳真過(guò)去的時(shí)候，不要理他，最好說(shuō)送上門(mén)或直接見(jiàn)面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià) 格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒(méi)有結(jié)果的。k）拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說(shuō)，讓你的贊助商多說(shuō)話，了解他們的想法， 并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問(wèn)題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。l）多嘗試著從優(yōu)勢(shì)資源互換的角度去拉（KTV的優(yōu)勢(shì)資源是代金券）。m）永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)不要說(shuō) 絕對(duì)不

8、可能”或類似的話，如果覺(jué)得實(shí)現(xiàn)有難度的話可以先說(shuō)這個(gè)可以考慮，我們回去商量一下 ”或類似的話，任何要求都是可以協(xié)商的。同時(shí)，如果拒絕 了商家的一個(gè)要長(zhǎng)沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部求的話最好再幫他們提出一個(gè)可行的替代方案，要以建設(shè)性的態(tài)度來(lái)談合作，充分理解雙方的訴求，尋求利益共同點(diǎn)?！韭鋵?shí)和反饋】簽合同，拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，真正的工作剛剛展開(kāi)，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。但這部分不是此書(shū)的主要內(nèi)容，在此只提一個(gè)建議： 在反饋書(shū)中，最好包含如下內(nèi)容：1）活動(dòng)實(shí)際舉辦時(shí)間。2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片。3） 活動(dòng)整體宣傳效果統(tǒng)計(jì)， 如直接覆蓋多少人群，間接影響多少人，長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)形成什

9、么 效果的。需要用具體的數(shù)字體現(xiàn)出來(lái)。4）活動(dòng)結(jié)果，是達(dá)到預(yù)期、超過(guò)預(yù)期，還是未達(dá)預(yù)期，并總結(jié)原因及改進(jìn)方式。二，如何寫(xiě)策劃，策劃的四要素。1 長(zhǎng)大基本情況介紹（人數(shù)，面積，影響力，周邊商鋪，全往贊助商 關(guān)注的方面推，以某健身房為例，我們可以著重介紹長(zhǎng)沙大學(xué)人多， 學(xué)校周邊沒(méi)有類似的健身房，同時(shí)同學(xué)們又有很大的需求，另外長(zhǎng) 大附近交通便利，到健身房很便利，等等，要做到有主有次，輕重 分明，而不是一個(gè)勁的在那說(shuō)明一些商家毫不在意的廢話，如什么 事長(zhǎng)沙市重點(diǎn)大學(xué)啊什么的）2. 可行性分析（包括各方面的區(qū)位條件，以及作這個(gè)贊助，贊助商 能切實(shí)的得到什么優(yōu)惠，他看重的也就在這里，我投錢(qián)給你外聯(lián)部， 你

10、能給我什么，我們工作的中心點(diǎn)也就在這里，主要分析我們通過(guò) 這次活動(dòng)對(duì)他們公司或店面的宣傳，是否能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益上的增長(zhǎng)）長(zhǎng)沙大學(xué)工商管理系干事培訓(xùn)第二篇一一就拓部3. 流程（這里主要就是談妥后，我們?cè)趺撮_(kāi)展工作的一個(gè)具體指導(dǎo)， 我們需要安排多少橫幅，多少噴繪，掛在哪里，掛多久，會(huì)有多少 宣傳單，怎么發(fā)放，誰(shuí)去發(fā)放等等，也就是各種宣傳方式的開(kāi)張及 具體開(kāi)張工作， 這個(gè)在策劃書(shū)中必須有詳細(xì)謹(jǐn)慎的體現(xiàn)，商家在乎 的主要是這個(gè)，所以這個(gè)工作必須認(rèn)真的執(zhí)行和對(duì)待，才能取得商 家的信任，當(dāng)然要注意的是這里是我們和商家談判的一個(gè)重要砝 碼，所以我們必須在這里探明商家的出價(jià)，我們可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情 況予以具體分析，看老板的態(tài)度和表情，各方面來(lái)隨機(jī)應(yīng)變，我們 沒(méi)有一個(gè)硬性的贊助標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)老板適時(shí)調(diào)整，這是我的方式，同 學(xué)們可以根據(jù)你適合哪種選擇，可以選擇有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)）4. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算（這里是我們跟商家談判的最重要一步，是需要根據(jù)上 面幾條的綜合才能得出的結(jié)