專業(yè)私人教練溝通技巧

1、在教正會員訓練動作時銷售提供信息,這也是很多私人教練最擅長做的一件事情,而且很多人覺得會給會員提供的信息和講解越多,會員會覺得你專業(yè)。但事實不是這樣的,因為大多數人只對自己關心的事情趕興趣。所以,你在給會員提供有關訓練,營養(yǎng)或任何信息的時候,一定要圍繞他們想達到的效果或者主題,并且提供的信息一定要清楚,簡潔,聲音和語氣也要充滿熱情和自信,還要多用一些比喻可事例。注:在矯正會員動作時一定要他們把動作做完后P:您好,我剛才看到您練的動作是腹部的訓練,介意不介意我給您一些訓練上的建議G:可以P:其實剛才您做的也挺好的,但是可能做的速度較快腹部訓練應該是軀干屈而不是髖屈,我來幫助您做一個動作示范G:好

2、的P:示范后應叫客人做一便問他是不是和剛才的感覺不太一樣了G:是呀,好象比剛才肌肉感覺更深更累了P:這是因為您做的越來越標準了,我是這里的私人教練,有什么問題您可以隨時問我,這是我的名片。4、使準顧客不斷說【是】【對】EX【你是不是想減去那些多余的脂肪】【你是不是想練強壯一點】【你是不是想讓自己的腹部更結實有形】注:等等這些問法會讓客人承認或認可你的說法5、幫助顧客挑選EX 你現在最需要的就是。我們就從這個大方向做起這里要注意,尤其是你幫客人做出一個決定的時候,要多用“我們”這個詞,而不是“我”或者“你”比如:你想知道一個潛在客人是否決定購買私教課程,在幫他做放松的時候,你可以這樣問“如果每周

3、我們都可以像今天一樣這樣一起有規(guī)律的鍛煉3次好不好呢?”我們這樣問會無形中把你和客人組成一個團隊。以行為上講,人類本身就有相互依靠的特征希望身邊有伙伴的支持與幫助,記住當你問完這類問題后一定要安靜下來,仔細地聽客人的問答,通過他的回答,你可以判斷出自己前面的工作是否到位,他對你的信任感有多深。6、先買一點試試看建議對方先買兩三堂試試看7、利用買不到的心理利用人性越是得不到,越想得到,越是買不到,拼命買到的弱點8、健康知識講座利用健康知識講座宣傳,與會員的座談會以及迷你俱樂部活動時可隨時為會員做健康咨詢,且一定要遞給會員你的名片,告訴他你是健康顧問,有什么健康,健身方面的問題可隨時與我聯系,我一

4、定會幫你的,如果有一天他真的要來健身,或請私教。那他一定會先考慮你的。9、根據不同身份的客人9、以上各種情況都打動不了你的客人的心時,你可以問問他是什么原因,如果他說你們的私教費有些貴舉例:把錢花在買衣服、不如把錢投資在健身上,衣服會很快過時的,但如果您有個好身體就不一樣了。舉例:可是您給我感覺挺想擁有一個好身材,如果我們在較短的時間內達到您的目的您覺得其它還那么重要嗎?八、如何維持舊的客戶:1 提升自我的服務加強專業(yè)水平愿意不斷充實自己私人教練其實集多種專業(yè)于一身,教導學員動作時,他好象一位體育老師,當學員心情不佳時,他可能要充當心理輔導,談到飲食教練可能要當個半個營養(yǎng)師;因此理想的私人教練

5、應對各種方面事物感興趣。2 講究售后服務,提高售后服務意識遠動后的關心,舉例:今天訓練強度可不可接受,還有沒有能力完成最后的有氧運動。生日時的問候,平時可將會員的生日收集,等會員生日時可電話或賀卡祝福。3 私教課程的規(guī)劃安全性:在實施你的健身計劃時,首先應保證客人做的每一個動作都是安全的,因為客人來到這里時,大都只是健身而已,他們不是為了參加比賽,針對性:訓練計劃不應一視同仁,要針對會員所提出的問題,有計劃對其加強訓練。全面性:不要單單為會員設計力量訓練,除肌肉的發(fā)展外還要柔韌性,身體平衡性,心肺功能,前后面肌肉是否平衡協調,應為會員設計健身計劃。4 每個私教有個人風格(如果實在不能一樣也可同

6、中求異訂出目標,目的或是流程花些時間回想上次動作,客人是否熟練了態(tài)度上的準備工作讓這一小時成為會員當天最美好的時間別忘了一他們是為你而來的往好的方向想一幫助別人健康感覺很舒暢背誦激勵的話親切的態(tài)度上課前5-10分鐘就準備好可與會員寒暄上課前站在柜臺或健身房如口處歡迎會員并友善問候(擠眼微笑觸碰表示感謝稱名道性握手位置和姿勢你要知道80%的溝通是非語言的或肢體語言?客人在走進教師的前30秒內就會打量你并決定你的力量如何?5 會員依賴性的培養(yǎng),非你不可的態(tài)度一個好的私人教練其實是學員在訓練路途上的好伙伴6 電話的問候與會員關系的管理7 富有創(chuàng)意雖然在健身中心會所能做的動作其實不算多,但請不要忘記,

7、一個訓練動作其實是由元素所組成包括器械,姿勢,活動角度,速度。重復次數,組數等多項組成,只要我們每次把其中一至兩項改變一下,在配合動作,次序及應用不同的訓練原則的變化,我們可以有數以百個的動作組合可以選擇,全在于你有否用心去攪攪腦汁,不斷使學員耳目一新,激勵客人的訓練意欲。十、電話使用須知:1、用電話完成雙向溝通,傳遞訊息時應正確的將心中意念表達給對方,使獲得良好的輝映,以便達成雙方所愿,因此電話使用的技巧,極為重要,是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法2、電話接聽的基本態(tài)度親切,誠懇的語調完整正確的訊息傳達簡潔,重點式的表達3、電話怎么說好聽音質-音色優(yōu)美,悅耳生動音調-抑揚頓挫明顯聲

8、音-適中聲音-力求清晰4、撥電話要求首先確認會員電話號碼是否正確,如撥錯將會浪費金錢和時間更重要的是撥電話前,先想好理由,將它做成5W和2H以防忘記5W:WHAT(何事WHO(誰WHAN(何時WHY(為什么WHERE(何處2H:HOW(如何HOW MARCH(多少錢撥電話要有耐心,當線路繁忙時,請稍等幾分鐘再撥,勿影響情緒珍惜時間,當對方有人回答,應先自我介紹并征詢對方此時談話是否方便,或許對方正在會議中,午餐時間,或馬上離開,若是不方便可以問何時較便利。通不合適的電話,可能失去個服務機會或是一個客戶。說話禮貌,并保持適當音量,態(tài)度和藹,心平氣和,雖然對方看不到你,但聲音將反映出您的心境和態(tài)度

9、。談話中,若無意間中斷,接聽者應把話筒掛回,使對方能再撥號說話要清楚,使對方能明確明白電話實務狀況:不在接聽者:總機非本人非秘書禮貌用語:請留公司名稱名字電話并請對方回電注意事項:充滿自信語調輕快愉悅狀況:不在接聽者:秘書,非本人接聽者禮貌用語:說明我是,能不能安排拜訪的時間,請接者轉達我方留言,并請對方回電注意事項:簡述公司名稱留我方公司名稱姓名電話請問接聽者姓名并記錄通話結束后請說:“謝謝您,XXX先生(小姐。”狀況:在/本人接聽禮貌用語:早上好,下午好,晚上好說明希望能約見,依照對方詢問的問題簡約而重點的回答記錄運動時間,地點準時到達注意事項:敬業(yè),樂業(yè),專業(yè),誠摯熱情,充滿自信十一,有

10、關銷售溝通的問題:1,什么情況下購買私教會有優(yōu)惠?青鳥的私教是100元一節(jié)課,目前購買私教教課程,無論是一次購買多少節(jié),都沒有優(yōu)惠。因為青鳥私人教練的專業(yè)服務,只會是超直的而不是貶值,這就是青鳥私人教練的專業(yè)素質,所以青鳥的私人教練費,不會有,折扣。如果要優(yōu)惠,也是我們在您購買的一定節(jié)數的基礎上送您一定的節(jié)數,作為您對青鳥私人教練的信任。2,青鳥教練的上崗要求?首先,青鳥的教練分為:教練和私人教練。教練的要求:有相關的專業(yè)人證證書,有一年以上的健身指導經驗,熱愛健身,形象良好,身體健康,性格開朗。私人教練,要求具有相關的私人教練證書,有兩年以上的健身指導經驗,形象良好,專業(yè)素質高,在青鳥工作一

11、定時間,通過嚴格考核,才能提為私人教練。3,教練的身體為什么都很結實?作為一名教練,有一個青春。健康,靚麗的外表,是至關重要的。每一名教練都是運動健身的擁護者,他們用實踐事先了自己擁有健美身材的愿望。用自己的經驗和科學的知識,傳授給會員,讓每一名接受指導的人都相信這是可能的,至于很結實的身軀,除了得到健康而練就外,還有很重要的一點,他們要用比賽來證明自己的運動方法是科學的。4,會員想要做跟蹤服務該怎么做?目前青鳥的跟蹤服務體現的兩個方面,一是私人教練的跟蹤服務,購買私人教練的會員會由其私人教練安排定期的體測和更換訓練計劃,飲食計劃,督促其按照訓練計劃進行訓練。與其以前的測量結果進行比較,并給某

12、一些運動建議,第三,青鳥會不定期的為會員進行全面的體能測試。第四,私教部還會定期給剛如會的會員打電話作回訪。5, 青鳥是中國最好的健身俱樂部嗎?青鳥的企業(yè)方針是創(chuàng)造身與心的見看護,這就是我們的運動力,對于百年企業(yè)而言,青鳥還很年輕,還有很多不足,還需要改進,需要提高,但是我們有目標,有潛力,現在我們不能輕言最好,但是我們會向著我們的目標不斷的做到最好,最好最終是青鳥的。6,就是想活動活動,還用請青鳥的私教嗎?每個人都想擁有健康,但是人們卻又不知道如何健康,對于他們而言,一生中最重要的事情。只用最簡單的方法就可以得到。如果真是這樣,生命就沒有意義,所以活動或的最終的愿望,就是想要自己健康,但真想

13、要得到見看,就必須要有科學的方法,認真的態(tài)度,真正關心自己的一顆心,所以當有態(tài)度,有一顆心?？茖W的方法就需要我們的私人教練。所以,哪怕你想運動運動也需要科學的方法,哪怕只是一次,您都會受益非淺。7,我想自己先練一段時間在考慮購買私教?討論問題:是健康重要還是金錢重要?花錢是物質價值好,還是浪費好?一個專業(yè)健美運動員在訓練時都需要教練在身旁指導。因為即使他的訓練水平提高,在作動作時,接近力竭休息,這時候教練的指導就至關重要?，F在,你不是專業(yè)人士,你知道如何進行有效的訓練嗎?知道什么是安全的。什么是容易造成損傷的,知道如何有計劃地進行訓練嗎?這些你都不知道,你的先自己練的想法就是浪費你的錢?，F在先

14、付出是為了以后很快得到更大的回報,所以越早買私教,對你的益處就越大。8,我很想請私教,可我總是出差怎么辦?其實這兩者是沒有矛盾的,私人教練并不是簡單意義上的在健康房里教練如何使用器械,私人教練時會根據你的生活習慣,消除那些危害身體健康的危險因素,改變你對現在生活的認識,培養(yǎng)出健康的生活觀念,掌握科學的健身知識,這才是私人教練的真正意義。所以,你出差沒關系,只是一段時間沒有在健身房鍛煉,而訓練的時間只會占到你生活的十五分之一,其他的時間沒有在健身房鍛煉,而訓練的時間只會占到你生活的十五分之一,其他的時間我們如何安排,這也是非常重要的,所以私人教練會告訴眼你如何安排這些時間,如何利用身邊的一些運動

15、,如何安排飲食,這些知識的積累,才是您達到健康的歸納件,有了知識隨時隨地卻是健身房,出差還是問題嗎?還會影響你的運動嗎?9,我都這么大歲數了,活動一下就可以了?青春健康是每個中老年人都向往的時期,回憶當年,卻會感慨,年輕真好,既然自然讓我們不可避免的衰老了,但我們的心不能衰老,時間不是問題,生命才是重要的。健康的生活才識有意義的。現在的機會讓他更健康,但是這一切卻需要科學,因為身體各個方面都布入從前,如果運動不當,反倒會引起傷害,加速機會的衰老,但是科學的運動可以延緩這一切的發(fā)生,還會讓你更快樂的生活,骨骼流失,肌肉損耗。10,私教收費為什么那么高?如果您真正在乎自己的健康,真正意識到健康的重

16、要性,你就不會說覺得貴。金錢有價,健康無價,一生最重要的事情,能夠花錢得到已經是幸運的事了。11,你先給我出一份訓練計劃讓我看,我再買私教課程?可以,當然沒有問題,但是,我不想騙你。就是私人教練的計劃是有很強的針對性和適應性的,在我對你的身體素質,生活習慣,沒有明確了解時,我出的計劃,我可以告訴你是所有人都可以用的,也就是說我現在給你的計劃知識一般的運動建議,對我們來說,談不上運動計劃,因為私人教練的工作意義,并于是簡單的寫個計劃,而是讓會員養(yǎng)成健康的生活方式,達到身與心的健康,我希望我能用知識更好的為您服務。十二,私人教練的工作管理:A工作日程工作日程是助你成功推出的重要工具,無論你能夠爭取

17、到多少約會機會如果你缺乏一套記錄及跟進的系統(tǒng),最后你不會錯失許多業(yè)務機會。B制定目標工作日程是為你每一天,每一個星期,每一個月,每一年都需要做的事情而設定。作為一名推銷人員,你的成績要跟上個月一樣的好正確地使用工作日程中的記錄，確認及跟進程序，便會大大 提高你的工作成績助你達到每日目標。 指定目標是一個籌備攻勢， 策略的過程， 為你達到每月目標。 定下每日目標之后， 工作日程便起著一個時間管理的作 用令你確實知道你每天須要有多少的工作成效， 才能達到每 日的工作目標。 時間管理 擁有良好的時間管理概念令你可以為每日每月甚至人生的目標， 定下實際 的行動計劃，打個比喻，對于一隊專業(yè)的運動隊而言，

18、一個 周祥的攻勢，策略是十分重要，如果你以為顧客是會不請自 來的，你必須三思。 你所制定的每日目標，及你能否遵照所定下的行動策略，將直接影響你的 實際收入， 付出越多努力， 你便越容易達到目標， 請記住 努力與運氣是成正比例的，只要你付出時間與心思，業(yè)務便 會越來越好。 十三， 根據一般毀譽思念問題的解決： 待客有道 一個裝修華麗的環(huán)境舒適及健身設備齊全的健身中心，和一為友善，樂于助 人及專業(yè)的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。 硬件方面，大部分大型健身中心都可以達到很高的水準，可是在軟件方面既 中心的管理層和教練， 雖然已在服務素質的環(huán)節(jié)中不籪的提升，但值得改善的地 方仍然有很大的空

19、間。 讓你的顧客變?yōu)槟愕某？?服務的成功基礎是在適當的時間提供適當的服務，作為一個專業(yè)的私人教 練， 你擁有影響顧客去選擇聘請私人教練的力量，你可以向顧客提供貼身服務及 快樂的經歷，令他從顧客變?yōu)槟愕某？汀?要為顧客提供量身訂做的服務，第一步就是招呼客人，對他們和他們的需 要加深認識，此外，并要關注顧客的個人需要提供額外的服務（或稱為增值的服 務）你可以提供的額外服務，打電話跟進看看顧客有否享用健身服務，如果有， 細心了解其中的問題及協助。相反，如他們已經常使用健身中心服務，如沒有， 細心了解其中的問題及協助。相反，如他們已經常使用健身中心的設施，問問他 們需要的服務與否（如營養(yǎng)，健身裝備）作

20、為一個專業(yè)教練，要真正事業(yè)有成， 必須有顧客建立持久的關系。 其實，你作為私人教練，你必須清楚了解你公司的基本政策，例如：會籍是 否終身制？會籍是否可以轉讓？退會有什么手續(xù)？介紹朋友入會是否有優(yōu)惠？ 雖然以上問題可以由會籍顧問來回答，但你能否與顧客建立更緊密的關系，以上 服務都是關鍵，任何有問題的顧客提供百分百正確的資料，可以鞏固你的信用。 因此，請向經理或相關同事查詢公司的基本政策。另一方面，當你的顧主或上司 發(fā)現你應付不同情況或部門的工作，你就有更多升職的機會。 投訴是禮物 成功的公司或了連都明白，顧客的投訴提供了爭取貴賓客戶的機會，不論投 訴還是關于顧客退會或遇到惡略的服務，當你協助處理

21、顧客投訴時，你可是到兩 項回報。 你有機會把顧客的惡略經驗轉變成良好的，再而與顧客建立一段正面 的關系。 你得到很有價值的回應，你會應而知道有什么服務，設施及政策需要 改善。 最近的調查顯示， 每個顧客中， 就有個遇到惡略服務而不會去投訴， 原因是他們不喜歡與人對抗。有些人則覺得投訴浪費他們的時間有不能解決問 題。有些不想延長自己的不愉快而趕快離開，只有那些?？停约旱呐笥?，客人 或同事，才會提出他們的不滿。調查顯示，不滿的顧客會把他們的怨言向另外 個至人傾吐。如果你視投訴為提高顧客滿意程度和爭取熟客的機會，那么你 必須感謝投訴的顧客帶來這個機會，對顧客表示多謝。他讓你們注意到問題，可 以使顧

22、客感到輕松，放開說出心理話，而對問題做出處理，可讓顧客知道你們重 視他帶來的生意，因此，他很可能將來會繼續(xù)光顧你們，當你說多謝時必須更是 有誠意的，并且你必須采取相應行動去處理問題，以至令你的客戶反厭為喜。 其實來投訴的客戶會有不同的表現，有些雖然很不滿，但有禮貌，有些會有 少許惱怒，而有些則是怒火中燒，但你必須集中精神，找出能幫助解決問題的資 料對投訴的顧客致歉是回復相對關系的第一步。當你這樣做時，要明白你不是接 受客人的怪罪或會應你或你的俱樂部犯錯，而是在與認同客人的不快和不便，很 多時候，你的認同可以馬上令顧客心情立刻平復下來，然后常識去了決發(fā)生了什 么事，什么時候發(fā)生，發(fā)生在誰身上，每

23、條問題答案都會提供重要線索，挾制你 為客人找出最適合解決的方案。你自己的購物經驗會告訴你最合理的解決方法是 什么，喲暖和你的最佳判斷力，設身處地想客人的需要，想想你遇到相同情況時 會希望得到怎樣的解決，然后把這個方法提供給客人。 最后，請你緊記，面對投訴的客人時，你的目標是要留住客人，繼續(xù)光顧而 不是決定誰對誰錯或找出誤解的源頭所在，對對待投訴客人的態(tài)度必須和接待購 物客人時一樣熱誠，他們同樣重要。 十四 專心保持雙向的 溝通： 客人可能會告訴你他想要 什么，但不一定會告訴你為什么。如果你能發(fā)問 適當地問題，你就能找出他背后的動機，從而提高你 滿足客人和成為他私人教 練的機會，正確及有效的問題

24、，要認顧客可以和你繼續(xù)談下去 OPEN QUESTION 含【六句法】式【六 W】何故【WHY】 何事【WHAT】 何人【WHO】 何 時【WHEN】 何地【WHERE】何以【HOW】 等疑問詞的問題，可以讓對話得 以延續(xù)，例如：何故你需要私人教練？何事你想私人教練協助？何人是你心目中 的私人教練？何時你打算開始訓練？何地是你理想的訓練地方？何以加快完成 整個目標的機會？ 傾聽也是一個關鍵的環(huán)節(jié)，傾聽你不要煩，要仔細聽對方講的話，還要注意 對方的肢體語言，以獲取一些潛在消息，比如對方一些面部表情的細微變化，身 體姿勢前傾，點頭等動作都是一種正確的暗示，而雙手插在胸前，身體后仰，皺 眉頭，左顧右

25、盼等動作則是一些負面的暗示，你需要抓住對方每一個細節(jié)，從而 調整談話內容。 每個人都認為自己會聽，實際上能真正認真地去傾聽，對大部分私人教練并 不是件容易的事情，只有對方感到你在用心聽他講話時，他才能用心聽你講話， 為了讓對方感到你在傾聽的關注，你在傾聽時一定要注意與對方有目光的接觸， 身體要微微前傾表示關注對方，保持微笑并時常點頭，不要受周圍的環(huán)境干擾， 更不要假設某一些結果，并打斷對方的講話，傾聽時除了用耳朵，還要用心。很 多人經常把私人教練和心理醫(yī)生做比較，雖然說兩個專業(yè)差別較大，但仔細想想 不無道理。因為無論做為一個合格的心理醫(yī)生或是一個優(yōu)秀的私人教練，由于與 客人相互信任，客人都很自

26、然地把自己生活中比較隱蔽的甚至隱私的信息透漏給 你，作為私人教練，雖然你沒有接受過心理學方面的嚴格訓練，但你至少可以利 用一種“工具”讓你的客人感到舒服，那就是“理解”任何人都希望被理解，那 是一種欣慰，是一種認同感，你可以和會員一起討論他（她）的問題，并通過你 的語言，和肢體語言讓他（她）感到你真正理解他（她）的感受，有時你并不一 定完全贊同他（她）的觀念，但一定要真誠。 交流技巧的最后一點是“提供信息”這也是很多私人教練擅長做的一件事， 而且很多人覺得給會員提供的信息和講解月多會員越覺得你專業(yè)而事實并非如 此因為大多數人只對自己關心的事情感興趣所以你會給會員提供有關訓練營養(yǎng) 和任何信息的時候一定要圍繞他們想達到的效果或者主題，并且提供的信息一定 要清楚簡潔，聲音和預期也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻和事例 十五。私人教練的間接銷售： 專心顧客的存在： 與顧客初步接觸可以說是優(yōu)質服務的第一環(huán)節(jié)，大部分人都會在頭幾秒只