基礎(chǔ)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)做好的方法

1、一、綱舉目張-把握銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn)二、先聲奪人-銷(xiāo)售技能培訓(xùn)常見(jiàn)課程導(dǎo)入技法三、形神兼?zhèn)?銷(xiāo)售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧四、有的放矢-銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫(xiě)五、學(xué)以致用-銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn)品牌形象文化內(nèi)涵價(jià)值取向產(chǎn)品品質(zhì)服務(wù)承諾銷(xiāo)售人員客戶客戶企業(yè)企業(yè)技能技巧、技術(shù)、技藝能夠、能否、能動(dòng)內(nèi)在動(dòng)力：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。 工作作風(fēng)：周密的計(jì)劃；干練、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、踐諾 銷(xiāo)售能力：為客戶提供價(jià)值并達(dá)成共識(shí)而成交；堅(jiān)持 建立關(guān)系：關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向1、借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)2、演繹故事引導(dǎo)思考開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)3、組織

2、游戲活動(dòng)營(yíng)造互動(dòng)氛圍的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)4、運(yùn)用視覺(jué)素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng)5、引用數(shù)據(jù)制造懸念的實(shí)施要點(diǎn)6、設(shè)計(jì)問(wèn)題組織討論的實(shí)施要點(diǎn)7、培訓(xùn)師自我介紹切入主題的實(shí)施要點(diǎn)8、渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 切實(shí)敘述事件過(guò)程 挖掘事件潛藏價(jià)值 引發(fā)學(xué)員情感共鳴 設(shè)計(jì)課程過(guò)渡接點(diǎn)1、事件必須是新近真實(shí)發(fā)生的；2、絕大部分學(xué)員知道的；3、具有借鑒價(jià)值并容易引發(fā)思考的。1、有利于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣；2、有利于調(diào)整學(xué)員的思維方式；3、有利于建立老師與學(xué)員之間的認(rèn)知。1、需要培訓(xùn)師具備良好的職業(yè)狀態(tài)；2、需要培訓(xùn)師具備敏銳的洞察力；3、需要培訓(xùn)師具備正向的價(jià)值判斷力。條件優(yōu)點(diǎn)難點(diǎn)

3、1、故事的篇幅應(yīng)控制在5分鐘左右；2、故事的內(nèi)容盡量貼近生活實(shí)際；3、故事所涵蓋的價(jià)值是積極、健康的。1、觀察是否真正吸引了學(xué)員的注意力；2、把握故事的節(jié)奏與學(xué)員形成互動(dòng)；3、及時(shí)處理不同學(xué)員的不同觀點(diǎn)。 尋找故事與學(xué)員現(xiàn)狀的鏈接點(diǎn) 突出與企業(yè)價(jià)值取向相關(guān)聯(lián)的地方 為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆精心選擇關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)過(guò)渡 主題引導(dǎo)：運(yùn)用提問(wèn)、設(shè)問(wèn)切入 角色轉(zhuǎn)換：強(qiáng)化切身感、現(xiàn)場(chǎng)感 細(xì)節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色 導(dǎo)入常識(shí)：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛 有效收結(jié)：?jiǎn)l(fā)思考、以心觀照1、必須是全體學(xué)員參與；2、活動(dòng)量不宜過(guò)大；3、有利于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。1、觀察學(xué)員的參與面和積極性；2、記錄典型的活動(dòng)情形和學(xué)員表

4、現(xiàn)；3、關(guān)注學(xué)員是否切實(shí)遵守規(guī)則。 確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)曾經(jīng)出現(xiàn)的真實(shí)情形 引導(dǎo)學(xué)員尋找行為背后的原因 鼓勵(lì)學(xué)員分享切身感受精心設(shè)計(jì)把握進(jìn)程鼓勵(lì)分享l 有效切入：預(yù)先框定、氣氛營(yíng)造l 規(guī)則宣導(dǎo)：清晰明了、確認(rèn)回應(yīng)l 過(guò)程控制：時(shí)間把握、參與有序l 關(guān)注現(xiàn)象：行為記錄、觀察狀態(tài)l 分享交流：了解感受、準(zhǔn)確判斷l(xiāng) 點(diǎn)評(píng)剖析：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思考靜態(tài)視圖動(dòng)畫(huà)短片視頻片段形式引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角幫助學(xué)員建立尋找事實(shí)真相的思路調(diào)動(dòng)學(xué)員的視角感官功能啟發(fā)學(xué)員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價(jià)值引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景組織分享了解學(xué)員的價(jià)值取向注意：鼓勵(lì)并引導(dǎo)學(xué)員參與觀察！接納學(xué)員的不同觀點(diǎn)！類(lèi) 型與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營(yíng)業(yè)、市

5、場(chǎng)分額等數(shù)據(jù)與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場(chǎng)地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場(chǎng)的特殊鏈接將特殊賦予普遍價(jià)值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義問(wèn)題設(shè)計(jì)要點(diǎn)關(guān)注學(xué)員反應(yīng)1、問(wèn)題形式盡量純粹、簡(jiǎn)單；2、問(wèn)題內(nèi)容須讓學(xué)員容易理解；3、盡可能引發(fā)學(xué)員更多的答案。1、確認(rèn)學(xué)員對(duì)問(wèn)題的理解；2、記錄學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)；3、避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)；4、在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價(jià)值思考點(diǎn)。問(wèn)題形式舉要：整體、特定、封閉、開(kāi)放、引導(dǎo)、限制開(kāi)門(mén)見(jiàn)山比附設(shè)疑聚焦切題與學(xué)員迅速建立基本認(rèn)知注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。 生動(dòng)描述現(xiàn)場(chǎng)的情景 渲染互動(dòng)融洽的氛圍 正面肯定學(xué)員的表現(xiàn) 傳遞講師自身的熱情關(guān)鍵：提前與學(xué)員交

6、流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察選擇你擅長(zhǎng)的一種破冰方法模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行演練實(shí)踐1、表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？2、比較容易改善的地方在哪里？思考改善導(dǎo)師即時(shí)點(diǎn)評(píng)作為課堂現(xiàn)場(chǎng)主導(dǎo)者身份時(shí)：面對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)的主體（學(xué)員）狀態(tài)時(shí)：尊重幫助學(xué)習(xí)饋贈(zèng) 放 棄 接 納 溝 通 引 導(dǎo) 示 范 影 響 改 善 職業(yè)準(zhǔn)備：銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)和能力模型 自我調(diào)適：銷(xiāo)售人員情緒管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn) 良好開(kāi)端：客戶拜訪技巧的培訓(xùn)重點(diǎn)與技法 價(jià)值儲(chǔ)備：客戶管理及其工具應(yīng)用指導(dǎo)技巧 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：銷(xiāo)售過(guò)程的把握與成交技巧培訓(xùn) 障礙清除：面對(duì)困難局面的處理方法與要點(diǎn) 職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷(xiāo)售計(jì)劃；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；售 后服務(wù) 職業(yè)素

7、質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識(shí)面；健康體質(zhì) 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語(yǔ)言表達(dá)、應(yīng)變 職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他過(guò)程的互動(dòng)性目的的多重性行為的主動(dòng)性對(duì)象的多樣性提供服務(wù)反饋信息傳遞信息銷(xiāo)售產(chǎn)品識(shí)別客戶后續(xù)工作接近準(zhǔn)備面談交流處理問(wèn)題達(dá)成交易調(diào)整思維模式轉(zhuǎn)換觀察視角歷事煉心尋找合適管道學(xué)習(xí)傾訴宣泄分享交流突破心智模式發(fā)現(xiàn)工作價(jià)值引導(dǎo)自我觀照互動(dòng)交流陳述意圖有效預(yù)約發(fā)現(xiàn)問(wèn)題確認(rèn)需求嘗試銷(xiāo)售簡(jiǎn)單專(zhuān)注確定目標(biāo)熱情尊重明了干脆傾聽(tīng)記錄反饋確認(rèn)呈現(xiàn)說(shuō)明詢問(wèn)判斷態(tài)度：熱情、專(zhuān)注行為：專(zhuān)業(yè)、禮貌言談舉止印象認(rèn)知銷(xiāo)售人員客戶25%50%75%用戶潛在客戶一、市場(chǎng)占有率：（

8、本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售量市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品全部銷(xiāo)售量）X100二、市場(chǎng)覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品全部銷(xiāo)售地區(qū)）X 100三、合同履約率：（年度實(shí)際完成的銷(xiāo)售合同數(shù)年度全部銷(xiāo)售合同數(shù)）X100四、銷(xiāo)售利潤(rùn)率：（本期銷(xiāo)售總利潤(rùn)本期銷(xiāo)售總金額）X 100五、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率：（本期銷(xiāo)售額一前期銷(xiāo)售額）前期銷(xiāo)售額X 100六、銷(xiāo)售退貨率：（售后退貨金額全部銷(xiāo)售金額）X100七、售后返修率：（售后返修金額全部銷(xiāo)售金額）X100滿足決定確信比較欲求聯(lián)想興趣注意嘗試著為客戶提供方案陳述詢問(wèn)客戶需求定義價(jià)值功能特點(diǎn)原理 使用產(chǎn)品的人關(guān)心的是能否解決他的問(wèn)題，至于產(chǎn)品本身的材質(zhì)和構(gòu)造，甚至原理并不是他的責(zé)任范圍。非

9、價(jià)格關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素后勤表現(xiàn)：種類(lèi)、交貨期限、產(chǎn)品核心表現(xiàn)：功能、款式、材質(zhì)、服務(wù)表現(xiàn)：專(zhuān)業(yè)性、靈活性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)：回扣、付款方式、1、希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)；2、為了重新評(píng)價(jià)生活；3、創(chuàng)造生活信心；4、為了提高社會(huì)地位；5、為了改善生活質(zhì)量；6、對(duì)群體歸屬的追求；7、對(duì)有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來(lái)便利；9、為了享受到最好的產(chǎn)品；10、追求一種贏的快感；11、表達(dá)愛(ài)的機(jī)會(huì)；12、增加生活智慧的機(jī)會(huì)。真實(shí)理由異義疑義抱怨投訴老師學(xué)員客戶學(xué)員現(xiàn)狀需求客戶成長(zhǎng)需求內(nèi)職業(yè)生涯差距缺口核心任務(wù)：觀念、認(rèn)知行為改善提供方法路徑l 現(xiàn)在怎么樣l 為什么這樣l 期待怎么樣l 可以怎么樣l 應(yīng)該怎么

10、樣l 能夠怎么樣F 定義問(wèn)題F 探詢?cè)騀 設(shè)定目標(biāo)F 尋找思路F 形成路徑F 引導(dǎo)行動(dòng)u 適用性u(píng) 再創(chuàng)作u 前瞻性u(píng) 結(jié)構(gòu)性l 觀點(diǎn)與原理的確定l 關(guān)鍵與重點(diǎn)的把握l(shuí) 框架與結(jié)構(gòu)的搭建l 素材的搜集與鏈接l 教材的設(shè)計(jì)與制作l 事先的準(zhǔn)備與演練u 書(shū)刊音像 u 組織調(diào)研u 互聯(lián)網(wǎng) u 行業(yè)資訊u 課程資料u 專(zhuān)家與員工l 學(xué)員交流l 熱點(diǎn)新聞l 人物介紹l 電視節(jié)目l 旅途見(jiàn)聞l 日常生活 同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹理論知識(shí)實(shí)踐技巧職業(yè)心態(tài)問(wèn)題處理拾遺補(bǔ)漏/資料推薦點(diǎn)評(píng)示范/改善指導(dǎo)正面導(dǎo)向/身體力行溯本求源/思路優(yōu)先課程名稱(chēng)課程目標(biāo)課程對(duì)象課程時(shí)間場(chǎng)地要求課程內(nèi)容培訓(xùn)方式主標(biāo)

11、題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 B.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 引言：切入點(diǎn)與興奮點(diǎn) 正文： 要點(diǎn)一 素材與方法 要點(diǎn)二 素材與方法 . 結(jié)論:強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn)行動(dòng)或者改善建議格 式內(nèi) 容提示：利于講師把握訓(xùn)練節(jié)奏承接：幫助學(xué)員梳理學(xué)習(xí)框架調(diào)動(dòng)：調(diào)動(dòng)學(xué)員視覺(jué)感知功能u 背景、布局u 內(nèi)容、句式u 字體、字號(hào)u 圖片、動(dòng)畫(huà)u 色彩、音效u 切換、放映u 行業(yè)資訊u 輔助說(shuō)明u 理論依據(jù)u 歷史典故u 要聞趣事u 學(xué)員產(chǎn)生進(jìn)一步探 究的欲望？ 學(xué)員的問(wèn)題超出課 程主題之外？ 培訓(xùn)師突然遺忘或 者并未全部記憶？ 學(xué)員的個(gè)性化問(wèn) 題？ 時(shí)間安排內(nèi)容摘

12、要方法提示演示進(jìn)度學(xué)員狀態(tài)輔助材料 資料：學(xué)員教材、隨堂資料（說(shuō)明性資料、討論資料、測(cè)試 文件）、評(píng)估表格、筆記與手稿等 工具：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設(shè)備、麥克風(fēng)和電池、圖表海報(bào)、座位牌、繪圖紙及其 其他需要特殊準(zhǔn)備的材料 場(chǎng)地：以正方形或長(zhǎng)寬比例為4：3的長(zhǎng)方形為宜、能源設(shè) 備、恒溫設(shè)備、充足的自然光線、無(wú)噪音、無(wú)電話、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等準(zhǔn)備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)！專(zhuān)業(yè)贏得信賴！ 一類(lèi)評(píng)估：反應(yīng)層評(píng)估，即對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反應(yīng) 二類(lèi)評(píng)估：學(xué)習(xí)層評(píng)估，即對(duì)受訓(xùn)人員前后知識(shí) 技能掌握情況進(jìn)行測(cè)量 三類(lèi)評(píng)估：行為層評(píng)估，即受訓(xùn)人員

13、前后行為的 不同、是否運(yùn)用所學(xué) 四類(lèi)評(píng)估：結(jié)果層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后的績(jī) 效、士氣、質(zhì)量、流動(dòng)等 五類(lèi)評(píng)估：效果層評(píng)估，即培訓(xùn)投入產(chǎn)出效果對(duì) 比，計(jì)算培訓(xùn)盈利率學(xué)員學(xué)習(xí)記錄表效果綜合評(píng)估表培訓(xùn)師自我評(píng)估表印象深刻的內(nèi)容尚留疑惑的內(nèi)容計(jì)劃改善的地方組織方面（場(chǎng)地、服務(wù)、氛圍等）學(xué)員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等）師資水平（專(zhuān)業(yè)、演繹、態(tài)度等）教材準(zhǔn)備（學(xué)員反饋、便利程度等）現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)（情緒管理、內(nèi)容演繹等）關(guān)注學(xué)員（啟動(dòng)注意、問(wèn)題處理等）現(xiàn) 場(chǎng)激發(fā)學(xué)員的自我承諾把握關(guān)鍵教育點(diǎn)提供可操作的改善建議幫助學(xué)員分解改善目標(biāo)循環(huán)堅(jiān)持課 后核查承諾是否兌現(xiàn)幫助學(xué)員進(jìn)行有效反思鼓勵(lì)學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣幫助學(xué)員調(diào)整改善節(jié)奏看法

14、看法想法想法做法做法說(shuō)法說(shuō)法良匠能與人規(guī)矩，不能使人必巧也；良匠能與人規(guī)矩，不能使人必巧也；明師能授人方書(shū)，不能使人必為也。明師能授人方書(shū)，不能使人必為也。通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。22.1.2722:0522:05:06人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。22:05:0622:0522.1.27論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充

15、滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。22:0522:05:0622.1.27經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022年1月27日星期四22時(shí)05分6秒世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2022年1月27日22時(shí)05分22:05:06預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道

16、正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2022年1月27日星期四多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年1月27日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。22.1.2722:05:0622:05員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小

17、，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。22.1.2722.1.27發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。22.1.2722:0522.1.27選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。22:0522.1.2722:05:06自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。2022/1/2722.1.2722.1.27切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的