XXXX版營銷員基本法宣導(dǎo)

1、營銷員管理方法宣導(dǎo)營銷員管理方法宣導(dǎo)(2021(2021年修訂年修訂) )省公司個險銷售部商業(yè)秘密嚴(yán)禁外傳0101 修訂背景2 TRANSITION PAGE 過渡頁0202 修訂內(nèi)容0303 工作要求1.1 2021版根本法升級回憶1.2 2021版根本法運行情況1.3 2021版根本法修訂背景0101 修訂背景3 TRANSITION PAGE 過渡頁4 鼓勵培育鼓勵培育做大直轄做大直轄關(guān)注新人關(guān)注新人鼓勵晉升鼓勵晉升協(xié)力共進(jìn)協(xié)力共進(jìn)新人津貼延長發(fā)放時間新人津貼延長發(fā)放時間(9(9個月個月) )推薦新人獎按月發(fā)放推薦新人獎按月發(fā)放( (不用再等到不用再等到6 6個月內(nèi)晉升業(yè)務(wù)主任后個月內(nèi)晉

2、升業(yè)務(wù)主任后) )提高直接培育利益提高直接培育利益( (將第三年將第三年以后利益提升到第二年檔次以后利益提升到第二年檔次) )增設(shè)間接培育區(qū)津貼增設(shè)間接培育區(qū)津貼增設(shè)處經(jīng)理直轄津貼增設(shè)處經(jīng)理直轄津貼將局部短期獎勵納入長期制度將局部短期獎勵納入長期制度增設(shè)培育組經(jīng)理獎增設(shè)培育組經(jīng)理獎?wù){(diào)整考核計算規(guī)那么為調(diào)整考核計算規(guī)那么為“上下聯(lián)動，上下聯(lián)動，同步晉升同步晉升( (同升同降同升同降) )五星升級五星升級升級要升級要點點1.113版根本法升級回憶5 1.213版根本法運行情況13版根本法推行以來整體運作良好，制度經(jīng)營成效明顯，發(fā)揮了重要作用營銷隊伍規(guī)模穩(wěn)步提升自2021年4月1日新版根本法上線以來

3、，營銷隊伍實有人力增長8個百分點，與主要競爭對手的優(yōu)勢進(jìn)一步拉大，實現(xiàn)隊伍規(guī)模的有效擴張。隊伍整體質(zhì)態(tài)進(jìn)一步提高營銷隊伍績優(yōu)人力占比上升近2個百分點，隊伍質(zhì)態(tài)發(fā)生向好的變化。6 2021年根本法津貼支出前10名名稱類別14年合計支出直轄組津貼管理類5038.88新人津貼新人類2513.63培育組津貼培育類1860.04績優(yōu)組經(jīng)理獎管理類738.47推薦新人獎新人類672.8處直轄津貼管理類386.01責(zé)任津貼管理類184.69伯樂獎新人類170.95培育組經(jīng)理獎培育類148.96展業(yè)津貼個人類145.08n從2021年根本法津貼排名前10位可以看出，13版升級關(guān)聯(lián)的五項津貼全部入圍。單位：萬元

4、7 堅持銷售隊伍有效擴張與擴量提質(zhì)并舉，以營銷隊伍為根本，重點實施營銷隊伍升級轉(zhuǎn)型。實現(xiàn)集團公司和股份公司黨委“雙領(lǐng)先”的要求，營銷隊伍需要持續(xù)有效擴張，充分激發(fā)隊伍擴張活力，保持市場競爭力1.315版根本法修訂背景當(dāng)前隊伍的長遠(yuǎn)開展，需要制度層面的進(jìn)一步聚焦和突破8 n近年平安銷售隊伍年均增長率始終保持較高水平，增員明顯提速。n平安明確提出要在未來五年至2021年，銷售人力年均增長10%，趕超我司意圖明顯。n同業(yè)根本法制度在修訂中普遍加強對新人的扶持力度：n 發(fā)放時間長：平安12個月、泰康12個月、太平18個月，我司僅為9個月n 發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)高：平安最高5400元優(yōu)才加強版、泰康最高5000元n

5、因此，為應(yīng)對劇烈的市場競爭，公司應(yīng)在新人扶持方面有所突破。1.315版根本法修訂背景市場競爭帶來巨大開展壓力，制度創(chuàng)新是應(yīng)對劇烈市場競爭的根本需要圖：11-14年末實有人力 國壽 VS. 平安單位：萬人9 1.315版根本法修訂背景n營銷隊伍轉(zhuǎn)型升級，增員需要聚焦年輕高素質(zhì)市場，不斷優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，對接主力消費群體。n近年來新人留存率始終未有明顯增長，需要從制度層面有所鼓勵。公司自身開展需要新的增長點鼓勵10 1.315版根本法修訂背景n如果將每年13個月留存率多提升10%，下一年至少相當(dāng)于多增員2000人。河南省公司近三年月均留存率情況單位2012年2013年2014年7個月留存率 13個月留

6、存率 當(dāng)年新增人力 7個月留存率 13個月留存率 當(dāng)年新增人力 7個月留存率 13個月留存率 當(dāng)年新增人力河南省88.20%61.80%2331583.90%57.10%1922383.50%60.40%2395811 1.315版根本法修訂背景保持個險渠道銷售隊伍整體協(xié)調(diào)開展的的迫切需求保持個險渠道銷售隊伍整體協(xié)調(diào)開展的的迫切需求n新型收展隊伍建設(shè)作為個險隊伍三年開展規(guī)劃的重要組成局部，必將成為人力開展新增長極。n以目前規(guī)劃，收展隊伍較營銷隊伍在政策上、制度上和資源上均具有一定優(yōu)勢。在增員方面，特別是年輕高素質(zhì)增員市場方面，收展隊伍與營銷隊伍會有較多交叉。在收展隊伍建設(shè)的同時，需要同時給予營

7、銷隊伍更多關(guān)注，防止渠道內(nèi)部沖突，保證兩支隊伍整體協(xié)調(diào)、穩(wěn)定開展。2.1 根本思路2.2 修訂要點12 TRANSITION PAGE 過渡頁0202 修訂內(nèi)容13 2.1根本思路1 12 23 3優(yōu)化新人津貼：延長發(fā)放時間，提高績效要求，調(diào)整發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，提升在增員市場的競爭力提高增員獎勵：調(diào)整獎勵發(fā)放比例，激發(fā)增員動力提升優(yōu)秀主管待遇：面向區(qū)總監(jiān)增設(shè)“團隊進(jìn)步獎，鼓勵優(yōu)秀主管做大做強團隊4 45 5調(diào)整考核要求：縮短主管晉升考核的時間要求，鼓勵快速晉升增加根本法靈活性：優(yōu)化品質(zhì)管理系數(shù)，給予分公司一定的制度靈活性，促進(jìn)主管履職14 2.2修訂要點一：新人漲薪利好15 2.2修訂要點 延長發(fā)放時

8、間至一年公司國壽平安太平泰康新人津貼發(fā)放時間9個月12個月18個月12個月n同業(yè)均為一年及以上；n新人10-12月的產(chǎn)能及留存呈急速下滑趨勢，占比較低，急需政策扶持；新人簽約后15個月內(nèi)人均FYC走勢同業(yè)新人津貼發(fā)放時間比照經(jīng)營要點新人津貼作為根本法制度投入第二大項，各公司應(yīng)抓住制度利好加強對10-12月新人扶持，努力提高新人一年內(nèi)留存率及新人產(chǎn)能修訂要點16 與創(chuàng)業(yè)津貼合并，根據(jù)年齡和學(xué)歷分版本設(shè)置n 當(dāng)前新人年輕、高學(xué)歷人員占比整體仍然較低，需要通過制度引導(dǎo)推動年齡結(jié)構(gòu)和學(xué)歷結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；n 保證高素質(zhì)營銷新人待遇與收展新人根本協(xié)調(diào)一致；n 與局部地區(qū)從業(yè)學(xué)歷監(jiān)管要求匹配；n 應(yīng)對同業(yè)公司的

9、優(yōu)才方案。經(jīng)營要點各公司應(yīng)加大對25-40歲、大專及以上學(xué)歷的年輕、高素質(zhì)人才的引進(jìn)力度，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，處理好營銷與收展隊伍在增員方面的關(guān)系修訂要點2.2修訂要點新秀版新銳版新銳加強版年齡小于25歲，或大于40歲年齡在25歲（含）-40歲（含），大專以下學(xué)歷年齡在25歲（含）-40歲（含），大專及以上學(xué)歷17 高業(yè)績高待遇n 強化制度引導(dǎo)，提升新人產(chǎn)能；n 參考同業(yè)新人津貼標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置n 細(xì)化業(yè)績區(qū)間，增設(shè)高業(yè)績區(qū)間n 提高新人津貼力度，保持增員市場競爭力經(jīng)營要點各公司應(yīng)通過待遇考核杠桿，提升新人的整體產(chǎn)能，關(guān)注有潛力高產(chǎn)能的新人，加強制度經(jīng)營，幫助新人實現(xiàn)產(chǎn)能突破。修訂要點2.2修訂要點18 調(diào)

10、整后的新人津貼B版調(diào)整后新人津貼收入平均增長30%。2.2修訂要點簽約時間2015版新人當(dāng)月FYC 新秀版新銳版新銳加強版 郊縣郊縣郊縣13個月8000（含）以上 3300350038004000（含）-8000 2100230026002000（含）-4000 1300150018001000（含）-2000 90011001400500（含）-1000 500700100046個月2000（含）以上 110013001500800（含）-2000 700900120079個月1200（含）以上 8001000130010-12月 1600（含）以上 8001000130019 簽約時間月F

11、YC區(qū)間城區(qū)郊縣第13個月3200（含）以上180016001600（含）320014001200800（含）16001000800400（含）800700600第46個月800（含）以上800700第79個月1000（含）以上800700第10-12個月無簽約時間月FYC區(qū)間城區(qū)郊縣第1-3月 8000（含）以上 400038004000（含）-8000 270026002000（含）-4000 200018001000（含）-2000 16001400500（含）-1000 11001000第4-6月 2000（含）以上含）-2000 13001200第7-9月

12、1200（含）以上 14001300第10-12月 1600（含）以上 140013002021版B版，含200創(chuàng)業(yè)津貼2021年修訂B版，25-40歲，大專以上新銳加強版單位：元單位：元過去，做400元，收入1100元；現(xiàn)在只需多做100元，就可拿到1600元；過去，做8000元，收入9800元，現(xiàn)在8000元，可拿到12000元。新人津貼全面升級2.2修訂要點20 案例B版為例小張今年30歲，大專學(xué)歷，因不滿工作現(xiàn)狀而鼓起創(chuàng)業(yè)勇氣，加盟公司一年內(nèi)業(yè)績穩(wěn)定，月月開單，每月FYC3200元2萬元五年期鑫如意。小張這一年收入多少=3200*12直傭+2000*3前3個月新人津貼+1700*34-

13、6月新人津貼+1400*3 7-9月新人津貼+1400*310-12月新人津貼=57900元假設(shè)下半年達(dá)成潛力新人獎條件，最多還可再獲得2500元潛力新人獎勵，收入過6萬?。?.2修訂要點21 調(diào)整后的新人津貼D版2.2修訂要點簽約時間2013版2015版月FYC區(qū)間含創(chuàng)業(yè)津貼新人當(dāng)月FYC 新秀版新銳版新銳加強版 城區(qū)郊縣城區(qū)郊縣城區(qū)郊縣城區(qū)郊縣13個月5600（含）以上2300210025002300280026002000（含）以上120010002800（含）56001600150018001700210020001000（含）200010008001400（含）28001200100

14、01400120017001500500（含）1000700600700（含）1400800600100080013001100300（含）500600500400（含）700500400700600100090046個月1500（含）以上 9008001100100014001300800（含）以上600500500（含）- 1500500400700600100090079個月1000（含）以上600500800（含）以上 6005008007001100100010-12月 1100（含）以上 6005008007001100100022 簽約時間月FYC區(qū)間城區(qū)郊縣第13個月2000（

15、含）以上120010001000（含）20001000800500（含）1000700600300（含）500600500第46個月500（含）以上600500第79個月600（含）以上600500第10-12個月無簽約時間月FYC區(qū)間城區(qū)郊縣第1-3月 5600（含）以上280026002800（含）5600210020001400（含）280017001500700（含）140013001100400（含）7001000900第4-6月 1500（含）以上含）-7-9月 800（含）以上 11001000第10-12月 1100（含）以上

16、 110010002021版D版，含200創(chuàng)業(yè)津貼2021年修訂D版，25-40歲，大專以上新銳加強版單位：元單位：元過去，做300元，收入900元；現(xiàn)在只需多做100元，就可拿到1400元；過去，做6000元，收入7000元，現(xiàn)在6000元，可拿到8800元。2.2修訂要點23 案例D版為例小張今年30歲，大專學(xué)歷，因不滿工作現(xiàn)狀而鼓起創(chuàng)業(yè)勇氣，加盟公司一年內(nèi)業(yè)績穩(wěn)定，月月開單，每月FYC3200元2萬元五年期鑫如意。小張這一年收入多少=3200*12直傭+2100*3前3個月新人津貼+1400*34-6月新人津貼+1100*3 7-9月新人津貼+1100*310-12月新人津貼=55500

17、元假設(shè)下半年達(dá)成潛力新人獎條件，最多還可再獲得1800元潛力新人獎勵？2.2修訂要點24 2.2修訂要點二：增員獎勵提高利好25 2.2修訂要點根據(jù)分公司需求，調(diào)整為按照新人當(dāng)月FYC分檔提取，提高增員獎勵，鼓勵全員增員。優(yōu)化推薦新人獎?wù){(diào)整后各版本推薦新人獎收入平均增長11%。26 2.2修訂要點三：增設(shè)團隊進(jìn)步獎利好27 2.2修訂要點針對頂層大主管，增設(shè)“團隊進(jìn)步獎，鼓勵優(yōu)秀主管做大做強團隊團隊進(jìn)步獎=當(dāng)年團隊FYC 0.5%綜合業(yè)績系數(shù)綜合業(yè)績系數(shù)：區(qū)間為，綜合業(yè)績系數(shù)與當(dāng)年團隊業(yè)務(wù)目標(biāo)和隊伍目標(biāo)達(dá)成情況掛鉤。 發(fā)放方法：按各檔區(qū)域總監(jiān)團隊包括直轄區(qū)與培育的平級區(qū)全年綜合業(yè)績奉獻(xiàn)情況按年

18、計發(fā)。 發(fā)放門檻：區(qū)域總監(jiān)或高級區(qū)域總監(jiān)的團隊當(dāng)年季均有效人力200，團隊FYC和有效人力的年增長率5%以上，直轄區(qū)團隊人力和業(yè)績滿足一定條件 發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：引導(dǎo)優(yōu)秀主管做大團隊綜合業(yè)績系數(shù)的設(shè)定，將團隊大主管和公司利益、目標(biāo)訴求有機統(tǒng)一區(qū)經(jīng)理職級更名為區(qū)域總監(jiān)職級，包括區(qū)域總監(jiān)、高級區(qū)域總監(jiān)兩檔調(diào)整方案設(shè)置目的我公司區(qū)一級大主管委托報酬一直較同業(yè)有明顯優(yōu)勢，此次調(diào)整后優(yōu)勢更為明顯。經(jīng)營要點引導(dǎo)和鼓勵優(yōu)秀大主管做大做強團隊，培育標(biāo)桿型團隊。28 2.2修訂要點營銷員姓名營銷員姓名營銷員代碼營銷員代碼所屬公司所屬公司截止截止2014年年9月底的月底的團隊實有人力團隊實有人力統(tǒng)計時間（統(tǒng)計時間（201

19、2年年10月至月至2013年年9月）月）統(tǒng)計時間（統(tǒng)計時間（2013年年10月至月至2014年年9月）月）直轄區(qū)季均有效人力直轄區(qū)季均有效人力直轄區(qū)直轄區(qū)FYC直轄區(qū)季均有效人力直轄區(qū)季均有效人力 直轄區(qū)月均直轄區(qū)月均FYC侯婕侯婕41230600016165商丘商丘25912817288461351752837.6孫鳳勤孫鳳勤41232200090315商丘商丘2381071775157.961192110746高菊花高菊花41270200009028周口周口2101082440771.2902022236.16n根據(jù)上次全省區(qū)經(jīng)理指標(biāo)統(tǒng)計情況，可以看出我省區(qū)經(jīng)理距離總部規(guī)定發(fā)放門檻還有一定

20、的差距。29 2.2修訂要點四：鼓勵快速晉升 優(yōu)化品質(zhì)管理利好30 2.2修訂要點調(diào)整考核時間要求，鼓勵快速晉升，優(yōu)化品質(zhì)管理設(shè)置，促進(jìn)主管履職考 核n為中高級主管翻開快速晉升通道，推動營銷團隊各層級的晉升資深組經(jīng)理晉升處經(jīng)理的任職時間要求調(diào)整為:任資深組經(jīng)理滿從13版6個月調(diào)整為 3個月；資深處經(jīng)理晉升區(qū)域總監(jiān)的任職時間要求調(diào)整為：任資深處經(jīng)理滿從13版12個月調(diào)整為 6個月；品質(zhì)管理n調(diào)整品質(zhì)管理系數(shù)范圍確認(rèn)規(guī)那么省級分公司可以降低新人品質(zhì)系數(shù)、業(yè)務(wù)品質(zhì)系數(shù)、主管管理品質(zhì)系數(shù)的下限至0。即新人品質(zhì)系數(shù)區(qū)間可調(diào)整為0至1，業(yè)務(wù)品質(zhì)系數(shù)、主管管理品質(zhì)系數(shù)區(qū)間可調(diào)整為0至1.2；31 2.2修訂要點單位單位直轄組津貼直轄組津貼 處直轄津貼處直轄津貼責(zé)任津貼責(zé)任津貼合計合計河南省河南省5038.88386.01184.695609.585609.58單位：萬元n2021年我省與品質(zhì)考核系數(shù)掛鉤的主要管理類津貼合計支出5609.58萬元，占整體根本法投入的半壁江山！32 2.2修訂要點五：近期系統(tǒng)升級內(nèi)容利好33 2.2修訂要點代理財險互動業(yè)務(wù)計入根本法考核經(jīng)過省公司申請,總部開通系統(tǒng)權(quán)限以后,系統(tǒng)內(nèi)營銷工號所代理財險業(yè)務(wù)可以按照一定的比例計入各職級的維持和晉升考核。34 TRANSITION PAGE 過渡頁0303 工作要求35 制度實施時