某人壽保險公司營銷工作報告

1、個險銷售中心個險銷售中心 2004 2004年年7 7月月 一、營銷概況一、營銷概況 二、績效分析二、績效分析 三、主要工作三、主要工作 n1-51-5月重分綜合達(dá)成率月重分綜合達(dá)成率居全系統(tǒng)第三名；其中居全系統(tǒng)第三名；其中四五聯(lián)動獲得全系統(tǒng)達(dá)四五聯(lián)動獲得全系統(tǒng)達(dá)成率第一名的優(yōu)異成績；成率第一名的優(yōu)異成績；1 16 61 11 11 16 62 21 12 26 62 20 00 03 3年年達(dá)達(dá)成成率率排排名名2 23 31 19 92 23 32 23 31 19 92 20 00 04 4年年達(dá)達(dá)成成率率排排名名1 12 21 11 11 13 32 22 21 1月月2 2月月3 3月

2、月4 4月月5 5月月0 05 50 00 00 00 00 01 10 00 00 00 00 00 01 15 50 00 00 00 00 02 20 00 00 00 00 00 02 25 50 00 00 00 00 03 30 00 00 00 00 00 03 35 50 00 00 00 00 04 40 00 00 00 00 00 0承承 保保 標(biāo)標(biāo) 保保1 1, ,4 47 73 3, ,1 16 62 2 1 1, ,6 68 87 7, ,0 03 37 7 1 1, ,4 47 74 4, ,1 19 93 3 3 3, ,5 59 98 8, ,7 70 01

3、1 3 3, ,7 75 56 6, ,0 06 61 1 一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n1-51-5月重分合計承保標(biāo)月重分合計承保標(biāo)保保11991199萬元萬元, ,完成全年計完成全年計劃的劃的34.25%,34.25%,半年計劃的半年計劃的88.88%;88.88%;n1-51-5月重分合計承保標(biāo)月重分合計承保標(biāo)保與去年同期增長保與去年同期增長277%;277%;n1-31-3月平均業(yè)績?yōu)樵缕骄鶚I(yè)績?yōu)?54154萬萬元元,4,4、5 5月平均業(yè)績?yōu)樵缕骄鶚I(yè)績?yōu)?68368萬元，倍增月的成功萬元，倍增月的成功是平均業(yè)績上漲的最關(guān)是平均業(yè)績上漲的最關(guān)鍵因素。鍵因素。1 1

4、0 00 00 01 11 10 00 01 12 20 00 01 13 30 00 01 14 40 00 01 15 50 00 01 16 60 00 01 17 70 00 01 18 80 00 0人人 數(shù)數(shù)1 15 59 90 01 14 45 59 91 12 24 46 61 16 69 98 81 16 67 70 0一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n本數(shù)據(jù)以月末人力作為統(tǒng)本數(shù)據(jù)以月末人力作為統(tǒng)計口徑；計口徑；n五月底比五月底比20032003年年末人力年年末人力凈增長凈增長274274人人, ,增長幅度為增長幅度為19.63%19.63%n上半年分公司加

5、大了連續(xù)上半年分公司加大了連續(xù)兩個月掛零人員的清理力兩個月掛零人員的清理力度度n在經(jīng)過第一季度人力季節(jié)在經(jīng)過第一季度人力季節(jié)性下滑后，通過性下滑后，通過“東方紅東方紅一號一號”方案，人力在四月方案，人力在四月的大幅度增長的大幅度增長(TA(TA增員截止增員截止時間為四月時間為四月) )為四五聯(lián)動奠為四五聯(lián)動奠定基礎(chǔ)定基礎(chǔ); ;0 02 20 00 04 40 00 06 60 00 08 80 00 01 10 00 00 0實實 動動 人人 力力5 55 59 96 62 26 65 59 94 48 85 58 87 77 73 3一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n實動人

6、力走勢與公司承實動人力走勢與公司承保標(biāo)保業(yè)績完全一致，保標(biāo)保業(yè)績完全一致，實動人力的增長是影響實動人力的增長是影響業(yè)績的業(yè)績的；n三月三月“東方紅一號東方紅一號”方方案為案為4 4、5 5月實動人力增月實動人力增長作出了決定性貢獻(xiàn)。長作出了決定性貢獻(xiàn)。0 01 10 00 00 02 20 00 00 03 30 00 00 04 40 00 00 05 50 00 00 0人人 均均 產(chǎn)產(chǎn) 能能 2 2, ,6 63 35 52 2, ,6 69 95 52 2, ,4 48 82 24 4, ,1 19 94 44 4, ,8 85 59 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月

7、月n人均產(chǎn)能指標(biāo)比人均產(chǎn)能指標(biāo)比20032003年年同期指標(biāo)上漲同期指標(biāo)上漲732732元；元；n第一季度人均產(chǎn)能處于第一季度人均產(chǎn)能處于較低水平，四五聯(lián)動為人較低水平，四五聯(lián)動為人均產(chǎn)能均值的拉升做出了均產(chǎn)能均值的拉升做出了相應(yīng)貢獻(xiàn)；相應(yīng)貢獻(xiàn)；0 05 50 00 01 10 00 00 01 15 50 00 02 20 00 00 0件件 均均 保保 費(fèi)費(fèi) 1 1, ,1 17 78 81 1, ,3 39 94 41 1, ,1 15 58 81 1, ,6 69 96 61 1, ,8 86 69 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n件均保費(fèi)指標(biāo)比件均保費(fèi)指標(biāo)比20

8、032003年年同期指標(biāo)上漲同期指標(biāo)上漲302302元元( (扣除扣除五月五月SARSSARS卡單因素卡單因素) ) ；n重分業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技重分業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能和所針對的目標(biāo)市場均能和所針對的目標(biāo)市場均在不同程度上有所提升；在不同程度上有所提升；n件均保費(fèi)的提升很大部件均保費(fèi)的提升很大部分也有賴于分也有賴于“愛家之約愛家之約”的推動。的推動。0 00 0. .2 20 0. .4 40 0. .6 60 0. .8 81 11 1. .2 21 1. .4 41 1. .6 6人人 均均 件件 數(shù)數(shù) 0 0. .7 79 90 0. .7 79 90 0. .9 94 41 1. .4 4

9、4 41 1. .1 19 9一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n人均件數(shù)指標(biāo)比人均件數(shù)指標(biāo)比20032003年年同期指標(biāo)上漲同期指標(biāo)上漲0.070.07件件( (扣扣除五月除五月SARSSARS卡單因素卡單因素) )；n活動量指標(biāo)的低迷直接活動量指標(biāo)的低迷直接影響人均件數(shù)的拉升。影響人均件數(shù)的拉升。0 0% %1 10 0% %2 20 0% %3 30 0% %4 40 0% %5 50 0% %破破 零零 率率3 31 1% %3 37 7% %4 42 2% %4 45 5% %4 42 2% %一一 月月二二 月月三三 月月四四 月月五五 月月n破零率指標(biāo)比破零率指標(biāo)

10、比20032003年同年同期指標(biāo)上漲期指標(biāo)上漲2%2%；n四五聯(lián)動雖破零率指標(biāo)四五聯(lián)動雖破零率指標(biāo)無較大增長無較大增長, ,但在四月人但在四月人力激增的背景下力激增的背景下, ,破零指破零指標(biāo)在絕對值上有一定突破標(biāo)在絕對值上有一定突破; ;n破零率的突破是重分現(xiàn)破零率的突破是重分現(xiàn)有隊伍經(jīng)營的最大瓶頸有隊伍經(jīng)營的最大瓶頸, ,也是最具挖掘潛力的經(jīng)營也是最具挖掘潛力的經(jīng)營指標(biāo)指標(biāo); ;如果說上半年我們?nèi)〉昧溯^大的勝利那么勝利的最主要因素就是 嚴(yán)格持證上崗對嚴(yán)格持證上崗對40歲以上績優(yōu)人員的影響歲以上績優(yōu)人員的影響 嚴(yán)格持證上崗對新人育成和增員的影響嚴(yán)格持證上崗對新人育成和增員的影響 一、監(jiān)管形勢

11、的變化帶來的經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型一、監(jiān)管形勢的變化帶來的經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型 1、 主管的銷售能力主管的銷售能力 2、 業(yè)務(wù)員的目標(biāo)市場的基礎(chǔ)工作較弱業(yè)務(wù)員的目標(biāo)市場的基礎(chǔ)工作較弱 3、 計劃與督導(dǎo)工作的薄弱計劃與督導(dǎo)工作的薄弱 4、市場宣傳不到位、市場宣傳不到位 5、人員引進(jìn)基本停滯、人員引進(jìn)基本停滯 二、管理轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)二、管理轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn) 6、明星團(tuán)隊的建設(shè)、明星團(tuán)隊的建設(shè) 7、服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化管理模式及運(yùn)作、服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化管理模式及運(yùn)作 8、續(xù)期保費(fèi)管理、續(xù)期保費(fèi)管理 二、管理轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)二、管理轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn) 三、我們的機(jī)遇與條件三、我們的機(jī)遇與條件 1、國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定 2、分公司營銷經(jīng)營目標(biāo)明確、

12、分公司營銷經(jīng)營目標(biāo)明確 3、后援支持系統(tǒng)的完善、后援支持系統(tǒng)的完善 4、員工的責(zé)任感加強(qiáng)、員工的責(zé)任感加強(qiáng) 5、市場對泰康品牌的認(rèn)同度較高、市場對泰康品牌的認(rèn)同度較高 6、中層管理干部的成長、中層管理干部的成長 7、綜合管理和服務(wù)轉(zhuǎn)型達(dá)到階段目標(biāo)、綜合管理和服務(wù)轉(zhuǎn)型達(dá)到階段目標(biāo) 三、我們的機(jī)遇與條件三、我們的機(jī)遇與條件 8、機(jī)構(gòu)建設(shè)初具規(guī)模、機(jī)構(gòu)建設(shè)初具規(guī)模 9、續(xù)期保費(fèi)帶來費(fèi)用的緩解、續(xù)期保費(fèi)帶來費(fèi)用的緩解 一、加快業(yè)務(wù)發(fā)展一、加快業(yè)務(wù)發(fā)展 二、強(qiáng)化增員管理，提高持證率二、強(qiáng)化增員管理，提高持證率 三、推進(jìn)專業(yè)化管理，構(gòu)造核心營銷力三、推進(jìn)專業(yè)化管理，構(gòu)造核心營銷力 1、造就營銷人才、造就營

13、銷人才 2、 團(tuán)隊建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化 3、產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品競爭力 4、營銷管理模式、營銷管理模式 5、營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道、營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道 四、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)四、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) 1、建立并實施標(biāo)準(zhǔn)化管理、建立并實施標(biāo)準(zhǔn)化管理 2、 制定標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo) 3、健全標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)培訓(xùn)體系、健全標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)培訓(xùn)體系5、強(qiáng)化以營銷業(yè)務(wù)為核心的價值導(dǎo)向、強(qiáng)化以營銷業(yè)務(wù)為核心的價值導(dǎo)向 6、標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)激勵方案、標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)激勵方案 五、強(qiáng)化培訓(xùn)體系五、強(qiáng)化培訓(xùn)體系 1、營銷精英、營銷精英300培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 2、 營銷員兩年成長培訓(xùn)計劃營銷員兩年成長培訓(xùn)計劃 3、壽險新人成功起步、壽險新人成功起步60天培訓(xùn)方案天培訓(xùn)方案 4、營銷主管制式培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、營銷主管制式培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 5、服務(wù)部培訓(xùn)能力評價標(biāo)準(zhǔn)和育成計劃、服務(wù)部培訓(xùn)能力評價標(biāo)準(zhǔn)和育成計劃 六、推廣六、推廣“愛家之約愛家之約”，形成產(chǎn)品營銷力，形成產(chǎn)品營銷力 七、強(qiáng)化營銷服務(wù)支持系統(tǒng)七、強(qiáng)化營銷服務(wù)支