汽車4s店臨沂興華客戶座談會總結(jié)報告

1、Page 1乘風破浪 勇往直前 贏在服務(wù) 決勝終端臨沂興華吉利客戶座談會 企劃部 李春霞 20092009年3 3月1616日Page 2一、2009年元月初，吉利汽車在經(jīng)濟寒流中逆勢上揚的壯舉得到了中央領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，溫家寶等中央領(lǐng)導(dǎo)人專門指示，要總結(jié)和宣傳吉利經(jīng)驗。 在全球金融危機的嚴峻考驗面前，汽車業(yè)首當其沖遭受重創(chuàng)，而自主品牌吉利卻逆勢上揚，成為中國汽車界車市中一抹亮色。吉利的上乘表現(xiàn)引起了國內(nèi)主流媒體的關(guān)注，中央電視臺、中央人民廣播電臺、人民日報、光明日報、新華社、經(jīng)濟日報等六大中央媒體紛紛前往吉利采訪 報道，高度贊揚吉利的發(fā)展成果。二、 2009年商務(wù)大會后，公司領(lǐng)導(dǎo)將 “我公司已

2、經(jīng)與吉利公司簽下了一部、二部車型的銷售合同 ”這一好消息，在全體員工大會上告訴了大家，“ 一切為了1100輛的銷售目標 ” 這次全體員工大會成了一次動員大會，動員大家出點子、表決心、重新認識自己的崗位職責，做好每個環(huán)節(jié)，目的就是如何更好的促進終端銷售。三、我們借助于各大媒體（兩大報紙媒體、兩大廣播電臺、兩大網(wǎng)絡(luò)、兩大電視臺等），以中央媒體對吉利的采訪報道作為題材，進行剪輯和組合，在這幾大媒體中反復(fù)、連續(xù)播放，借勢造勢，讓臨沂的民眾無論是在視覺還是聽覺和感覺上都要重新認識吉利，提升吉利品牌的美譽度，為我們的終端銷售打下良好的基礎(chǔ)?；顒颖尘癙age 3企劃活動計劃 2月低我司經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)會議決定，制定出

3、第一季度的企劃活動計劃: 3月1日-20日：各大媒體宣傳 廣播電臺：交通音樂臺和都市頻道兩個廣播頻道每天10次播放中央媒體對 吉利的宣傳錄音（包括新聞聯(lián)播新聞?wù){(diào)查對話焦點訪談 等，每次5分鐘）； 電視臺：在汽車時代、試車等欄目做專題報道； 網(wǎng)絡(luò)（臨沂在線、臨沂汽車網(wǎng)）：進行車型介紹、軟文、視頻等宣傳； 沂蒙晚報、齊魯晚報：每期汽車廣告版投放中央報紙媒體對吉利的報道的 剪輯軟文及間斷的硬廣投放； 活動計劃： 為了提高吉利汽車在臨沂的口碑宣傳，我司特組織了一系列的老客戶座談 會，主要針對的是吉利的老三樣客戶。 Page 4集團杭州總部集團杭州總部座談會計劃安排時間、地點座談會計劃安排時間、地點1

4、2009年3月6日 下午14:30至21:00 費縣直營店（14：30至17：00 試乘試駕會） 酒店（17：00至21：00 產(chǎn)品說明會、答謝會）；2 2009年3月10日 下午14:30至21:00 蒼山縣專賣店（ 14：30至17：00 試乘試駕會） 酒店（17：00至21：00 產(chǎn)品說明會、答謝會）；3 2009年3月12日 下午14:30至21:00 臨沭縣專賣店（ 14：30至17：00 試乘試駕會） 酒店（17：00至21：00 產(chǎn)品說明會、答謝會）；4 2009年3月14日至15日 下午14:30至21:00 臨沂4S店（ 14：30至17：00 試乘試駕會） 酒店（17：00

5、至21：00 產(chǎn)品說明會、答謝會）；5 2009年3月17日至18日 下午14:30至21:00 沂水縣二網(wǎng)（ 14：30至17：00 試乘試駕會） 酒店（17：00至21：00 產(chǎn)品說明會、答謝會）；6 2009年3月19日 下午14:30至21:00 沂南縣二網(wǎng)（ 14：30至17：00 試乘試駕會） 酒店（17：00至21：00 產(chǎn)品說明會、答謝會）；7 2009年3月22日 下午14:30至21:00 平邑縣二網(wǎng)（ 14：30至17：00 試乘試駕會） 酒店（17：00至21：00 產(chǎn)品說明會、答謝會）；車型展示、試乘試駕，產(chǎn)品說明、吉利的現(xiàn)狀和未來規(guī)劃、售后車型維修保養(yǎng)現(xiàn)場解答、答謝

6、酒會、有獎問答。內(nèi)容及形式內(nèi)容及形式Page 5老客戶座談會準備流程老客戶座談會準備流程日期時間日期時間項目項目描述描述責任人責任人定案期確認方案由企劃部發(fā)起組織公司領(lǐng)導(dǎo)開會研討，討論活動的可行性、完善活動流程、通過活動方案，明確各人員分工及整體進程。企劃部前三天客戶通知二級直營店工作人員根據(jù)信息員提供的老客戶名單打電話通知客戶，統(tǒng)計來參加座談會的人數(shù)直營店人員前兩天酒店預(yù)訂根據(jù)所邀請人員的人數(shù)，預(yù)訂符合標準的酒店直營店經(jīng)理試駕車準備嚴格檢查車輛狀況，保證車況的良好，車輛內(nèi)外潔凈無臟污處，內(nèi)部裝飾齊全，最好放上些小裝飾物展廳經(jīng)理物料設(shè)計根據(jù)實際情況，統(tǒng)計需要設(shè)計和制作的物料，并確定尺寸及內(nèi)容，

7、安排廣告公司或企劃部進行設(shè)計制作，落實完工時間。企劃部禮品準備根據(jù)活動的需要，合理選擇禮品的類型，并統(tǒng)計所需數(shù)量及價位，請領(lǐng)導(dǎo)批示后，分配人員進行購買或定制，并確定到貨日期。行政部前一天租賃設(shè)備像噴繪架子、音響設(shè)備、拱門等需要租賃的設(shè)備，聯(lián)系多個相關(guān)租賃公司，落實租賃價格，根據(jù)情況選擇合適的合作公司。企劃部現(xiàn)場布置規(guī)劃與活動場地負責單位聯(lián)系，獲知場地的位置及是否提供電源等情況，根據(jù)實際場地對現(xiàn)場的布置進行詳細規(guī)劃，像車輛、易拉寶、條幅等的擺放位置進行細致的分配。直營店經(jīng)理物料到位所有需準備的物料到位，根據(jù)物料清單明細，清點所有物料，統(tǒng)計數(shù)量及價格企劃部禮品就位負責人按規(guī)定日期取回制作禮品，核實

8、數(shù)量進行保存行政部物料審核嚴格審核物料內(nèi)容、電話、文字等，確保準確無誤會議所有參與人員開會，講解每個人的詳細分工及注意事項，清楚自己負責的工作。所有參與人員實地考察活動前一天到活動場地進行實際的考察，如需變動的及時改動方案，并通知相關(guān)負責人。如可提前安裝的物料可以提前安裝。直營店經(jīng)理Page 6給各活動區(qū)域負責人參考的當日活動流程給各活動區(qū)域負責人參考的當日活動流程活動目的：活動目的： 通過這次老客戶的座談會，讓老三樣的客戶更加深入的了解吉利公司的現(xiàn)狀，通過活動前期的試駕活動，讓其親身感受新三樣車型給其帶來的優(yōu)越的駕乘體驗。從而促成對新三樣車型的購買欲，再加上我們給出的優(yōu)惠，使其實現(xiàn)終端和轉(zhuǎn)介

9、紹?；顒訉ο螅焊鞯貐^(qū)吉利老客戶及近期的意向購車客戶，號召力強并對吉利汽車認可度強的新客戶。活動時間： 3月10號蒼山 3月12號臨沭 3月14、15號臨沂市市區(qū) 3月17、18號沂水（出租車用戶單獨一天） 3月19號沂南 3月21號莒南 3月22號平邑活動地點：各直營店、展廳及活動指定酒店參加人員：公司主要領(lǐng)導(dǎo)（董事長、銷售總經(jīng)理、服務(wù)站站長）、渠道專員、企劃、舊車評估人員、各分公司經(jīng)理、銷 售人員；合作網(wǎng)點的主要領(lǐng)導(dǎo)及吉利汽車主要銷售人員、維修人員物料準備：（由我司統(tǒng)一準備）現(xiàn)場條幅、禮品、購物袋、水果、糖果、酒水飲料、展示牌、車型宣傳資料若干、試駕車、投影儀、插排、音響、話筒活動主題：乘風

10、破浪 勇往直前 贏在服務(wù) 決勝終端直營店及合作網(wǎng)點主要工作： 1、做好參加座談會老客戶人員名單的確定、通知及接待工作。 2、做好潛在客戶預(yù)定成交車輛的前期準備工作。3、做好本次活動預(yù)期達到的目標。4、做好活動會場的安排?；顒恿鞒蹋?1、客戶來店后如需試乘試駕的客戶由相關(guān)人員做好登記，并由銷售人員陪同試乘試駕并做好調(diào)查表。 2、約16時前結(jié)束試乘試駕活動，并同時安排客戶到指定酒店落座。酒店播放近期中央新聞媒體對吉利公司的 新聞 報道片新聞?wù){(diào)查、對話、焦點訪談、北京車展及各車型的廣告片的視頻。 3、主持人宣布會議開始。由各銷售總經(jīng)理王健致歡迎詞，介紹吉利相關(guān)歷史及發(fā)展現(xiàn)狀。興華服務(wù)站站長王 偉南介

11、紹吉利的服務(wù)和興華的服務(wù)、吉利創(chuàng)新的新技術(shù)、駕車節(jié)油竅門等內(nèi)容。 4、宴會開始，董事長杜田庭致祝酒詞。 5、宴會結(jié)束前由酒店服務(wù)人員協(xié)助把紀念品發(fā)放到客戶手中，做好登記。 6、宴會結(jié)束；相關(guān)人員收拾會場并離開。 以上為我司“老客戶座談會”的活動流程。望各合作網(wǎng)點及直營店認真做好相關(guān)準備，“贏在服務(wù) 決勝終端”！活動聯(lián)系人：鄭峰李春霞 8027966Page 7相約春天相約春天 興華吉利汽車大型試駕會興華吉利汽車大型試駕會 本次我們舉行的試駕會，主要面對的是吉利的老客戶，尤其是原來的豪情、美日和優(yōu)利歐（簡稱老三樣）的客戶，原來的吉利被大眾以價格低廉，小毛病多的比較差的口

12、碑來傳播，但是自08年吉利成功實現(xiàn)從“成本領(lǐng)先” 向 “技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、全面領(lǐng)先”轉(zhuǎn)型后，吉利正以全新的激情和姿態(tài)，蓄勢待發(fā)，并在不斷的自我雕琢中嶄露頭角。因此，舉行本次試駕會就是讓我們的老三樣客戶能夠更好的了解吉利的發(fā)展狀況，讓他們改變觀念，建立更好的口碑效應(yīng)。 本次試駕會是一次持續(xù)的、多區(qū)域的試乘試駕活動，試乘試駕會共分為：吉利發(fā)展說明會、試乘試駕會、答謝酒會三個部分。技術(shù)說明會由公司領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)專家詳細說明吉利汽車的車型性能和08年吉利的市場銷售情況；試乘試駕會選擇合適路段由意向客戶親身體驗吉利汽車的卓越性能；答謝酒會則對吉利老客戶幾年以來對吉利的宣傳支持致以真誠的謝意。 興華吉利汽車銷

13、售服務(wù)有限公司董事杜田庭、銷售總經(jīng)理王健、售后技術(shù)服務(wù)經(jīng)理王偉南以及吉利的大區(qū)銷售經(jīng)理出席參加了試乘試駕及技術(shù)說明會。 試駕會自3月6日開始，從費縣、蒼山、臨沭到三區(qū)我們已經(jīng)舉辦了5場，每到一個地方，現(xiàn)場的幾十位老客戶對吉利的新款車型表現(xiàn)出了高度的熱情，對吉利近幾年的發(fā)展也表示驚訝和充分的肯定，試乘試駕活動場面十分火爆！有許多客戶表示“再換還是換吉利車” 更讓我們意向不到的是：自我們舉辦活動以來，當場要求換車的就有26位客戶，另外還有17位新客戶是老客戶轉(zhuǎn)介紹來的。 本次系列活動初見成效，下幾站我們將在沂水、沂南、平邑、莒南舉行。 Page 8預(yù)計費用：臨沂興華臨沂興華3 3月份座談會費用月份

14、座談會費用活動時間活動時間活動地點活動地點邀請對象邀請對象用餐標準（用餐標準（5050元元/ /人）人）禮品標準禮品標準（3030元元/ /份）份）費用總計費用總計（元）（元）3月6日費縣老客戶60人50元/人60人30元4800.00 3月10日蒼山老客戶60人50元/人60人30元4800.00 3月12日臨沭老客戶80人50元/人80人30元6400.00 3月14日三區(qū)老客戶80人50元/人80人30元6400.00 3月15日三區(qū)出租車80人50元/人80人30元6400.00 3月17日沂水老客戶80人50元/人80人30元6400.00 3月18日沂水出租車120人50元/人12

15、0人30元9600.00 3月19日沂南老客戶70人50元/人70人30元5600.00 3月22日平邑老客戶110人50元/人110人30元8800.00 共 計59200.00 Page 9費縣老客戶座談會費縣老客戶座談會Page 10費縣直營店試駕會現(xiàn)場費縣老客戶座談會現(xiàn)場Page 11領(lǐng)導(dǎo)講話領(lǐng)導(dǎo)講話 銷售總經(jīng)理王健以為了一個美麗的追求為標題，講述了自年初中央媒體對吉利汽車的報道、吉利的現(xiàn)狀和未來的規(guī)劃，以及興華公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化及員工隊伍。興華吉利汽車服務(wù)站王偉南站長，針對吉利的服務(wù)理念和服務(wù)概括做了詳細的講述，并給在座老客戶介紹了吉利近幾年創(chuàng)新的新技術(shù)，另外還給大家傳授了一下

16、省油竅門。興華公司董事長杜田庭致祝酒辭，并講述自己經(jīng)銷吉利汽車的感受Page 12蒼山縣老客戶座談會蒼山縣老客戶座談會Page 13蒼山直營店座談會現(xiàn)場蒼山老客戶代表發(fā)言講述自己由豪情到金剛到遠景的換車感受！Page 14領(lǐng)導(dǎo)講話領(lǐng)導(dǎo)講話 銷售總經(jīng)理王健以為了一個美麗的追求為標題，講述了自年初中央媒體對吉利汽車的報道、吉利的現(xiàn)狀和未來的規(guī)劃，以及興華公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化及員工隊伍。興華吉利汽車服務(wù)站王偉南站長，針對吉利的服務(wù)理念和服務(wù)概括做了詳細的講述，并給在座老客戶介紹了吉利近幾年創(chuàng)新的新技術(shù)，另外還給大家傳授了一下省油竅門。興華公司董事長杜田庭致祝酒辭，并講述自己經(jīng)銷吉利汽車的感受Pa

17、ge 15臨沭縣老客戶座談會臨沭縣老客戶座談會Page 16臨沭直營店座談會現(xiàn)場 投影機視頻播放 新聞?wù){(diào)查 對話 北京國際車展臨沭老客戶代表發(fā)言Page 17領(lǐng)導(dǎo)講話領(lǐng)導(dǎo)講話 銷售總經(jīng)理王健以為了一個美麗的追求為標題，講述了自年初中央媒體對吉利汽車的報道、吉利的現(xiàn)狀和未來的規(guī)劃，以及興華公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化及員工隊伍。興華吉利汽車服務(wù)站王偉南站長，針對吉利的服務(wù)理念和服務(wù)概括做了詳細的講述，并給在座老客戶介紹了吉利近幾年創(chuàng)新的新技術(shù)，另外還給大家傳授了一下省油竅門。興華公司董事長杜田庭致祝酒辭，并講述自己經(jīng)銷吉利汽車的感受Page 18臨沂三區(qū)老客戶座談會臨沂三區(qū)老客戶座談會Page 19客戶發(fā)言遠景客戶：廣播電臺主持 李雪蒼山忠實客戶 韓寶玉座談會現(xiàn)場Page 20領(lǐng)導(dǎo)講話領(lǐng)導(dǎo)講話 銷售總經(jīng)理王健以為了一個美麗的追求為標題，講述了自年初中央媒體對吉利汽車的報道、吉利的現(xiàn)狀和未來的規(guī)劃，以及興華公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化及員工隊伍。興華