櫥柜銷售工作計(jì)劃

1、isais 市營 1131 討論群第六組2012/06/10目錄企業(yè)概述一、當(dāng)前營銷環(huán)境分析二、 stow 分析 三、目標(biāo)與問題 四、營銷戰(zhàn)略 五、行動(dòng)方案 六、 費(fèi)用預(yù)算 七、控制企業(yè)概述湖南艾度裝飾材料有限公司， 座落與美麗的星城長沙， 誕生于 1999 年，是中國最早從事 廚房用品生產(chǎn)和研發(fā)的企業(yè)之一。企業(yè)率先引入“整體廚房”的概念，開創(chuàng)廚柜生產(chǎn)數(shù)字工 業(yè)化的先河，中南部廚柜企業(yè)的杰出代表，湖南廚柜行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。一、當(dāng)前營銷環(huán)境1 市場描述櫥柜為朝陽產(chǎn)業(yè)、發(fā)展難度大、市場開發(fā)潛力大。 2 產(chǎn)品評述湖南唯一品牌， 創(chuàng)立歷史較久、 有 11 年，國內(nèi)十大品牌之一， 省內(nèi)市場份額占百分之五 十

2、。技術(shù)優(yōu)勢、設(shè)備都是德國進(jìn)口。設(shè)計(jì)奇特、安裝精美、質(zhì)量好、性價(jià)比高、售后服務(wù)質(zhì) 量好（保修十年） 、免檢產(chǎn)品多、價(jià)格實(shí)惠。 3 競爭評述競爭對手多（主要是捷西櫥柜）雖然在省內(nèi)占有一定的優(yōu)勢，但在省外壓力巨大。 捷西櫥柜是捷西實(shí)業(yè)有限公司旗下專業(yè)運(yùn)營中高端整體櫥柜 業(yè)務(wù)的品牌，經(jīng)過十余年發(fā)展壯大，捷西實(shí)業(yè)現(xiàn)已成為集研發(fā)、設(shè)計(jì)、 生產(chǎn)、銷售及服務(wù)為一體的專業(yè)制造整體廚房及廚房配套產(chǎn)品的企業(yè)，是中南地區(qū)櫥柜 行業(yè)規(guī)模最大、設(shè)備最好、設(shè)施最齊全的知名櫥柜企業(yè)，是中南地區(qū)唯一一家通過 iso 國際 質(zhì)量體系認(rèn)證的櫥柜企業(yè)；是全國整個(gè)櫥柜行業(yè)最早制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)且企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高于國家標(biāo)準(zhǔn) 的櫥柜企業(yè)，更是湖南省唯

3、一參與全國櫥柜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草的櫥柜企業(yè)，連續(xù)多年的湖南省著 名商標(biāo)。二、stow 分析1 、優(yōu)勢湖南唯一品牌， 創(chuàng)立歷史較久、 有 11 年，國內(nèi)十大品牌之一， 省內(nèi)市場份額占百分之五 十。德國進(jìn)口 設(shè)計(jì)奇特 安裝好 質(zhì)量好 為免檢產(chǎn)品 性價(jià)比高 售后服務(wù)好 （ 保修十年 ）2 、劣勢近兩年才開始展開網(wǎng)絡(luò)營銷、不成熟。 產(chǎn)品局限于省內(nèi) 消費(fèi)群體范圍小 巨迪櫥柜主要針對的中高端消費(fèi)群體，消費(fèi)市場沒有完全的開拓3 、機(jī)遇櫥柜為朝陽產(chǎn)業(yè) 市場開發(fā)潛力大有意向向江西和重慶發(fā)展 房地產(chǎn)發(fā)展迅速 人們生活水平提高，追求高質(zhì)量的生活品質(zhì)篇二：櫥柜銷售方案 櫥柜銷售方案1 與設(shè)計(jì)師合作：與設(shè)計(jì)師達(dá)成合作意向，利

4、用設(shè)計(jì)師手里的客戶資源搶占先機(jī)，每個(gè) 設(shè)計(jì)師的手里都會(huì)有多個(gè)品牌的同種商品已做比較，設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)商品的不同特性和顧客的 提出的不同要求綜合設(shè)計(jì)風(fēng)格來決定使用產(chǎn)品品牌，所以需要大量的接觸設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師人 員基數(shù)是關(guān)鍵，需要業(yè)務(wù)人員前期大量的工作?；蛘呖梢越佑|私人設(shè)計(jì)工作室，這些工作室 的設(shè)計(jì)對選材，用料，設(shè)計(jì)風(fēng)格，顏色搭配等比較挑剔，但是他們掌握很多高端客戶資源， 可以多接觸。2 社區(qū)推廣（團(tuán)購） ：與開發(fā)商或物業(yè)合作在社區(qū)內(nèi)設(shè)置樣板間，展臺(tái)，廣告，彩頁，與 裝修公司合作開設(shè)家裝講堂等方式在新交房社區(qū)內(nèi)推廣，利用社區(qū)樣板間和物業(yè)或開發(fā)商的 優(yōu)勢組織團(tuán)購活動(dòng)， 針對社區(qū)不同的消費(fèi)能力使用不同的優(yōu)惠

5、方法， 可以設(shè)立幾種價(jià)格方案， 由高至低，適合每一種消費(fèi)能力的家庭，由顧客自由選擇，并且可以在價(jià)格優(yōu)惠方案之上在 給予一定優(yōu)惠， 例如一次性付全款可以送五金件， 家居用品， 延長質(zhì)?；蛘咴黾訖还衽渲?（門 吸，阻尼，液壓支撐等） ，多種方法吸引顧客。家居用品和櫥柜搭配推廣，一舉兩得。3 與開發(fā)商合作： 無論是精裝房還是簡裝房都需要櫥柜， 可以和開發(fā)商接觸， 尋找合作 機(jī)會(huì)，開發(fā)商在選擇供貨商時(shí)大多注重成本，其次是質(zhì)量，可以針對開發(fā)商設(shè)計(jì)不同的2-3套價(jià)格方案供選擇，合作方式可靈活多變，開發(fā)商即可以現(xiàn)金支付，也可以物換物，既降低 了我方風(fēng)險(xiǎn)也減輕了開發(fā)商的資金壓力，實(shí)現(xiàn)雙贏。櫥柜銷售工作計(jì)劃，建

6、議前期工作側(cè)重設(shè)計(jì)師與社區(qū)推廣，民用櫥柜的終端競爭很激烈，各廠家，品牌之間的競 爭白熱化，惡意競價(jià)等惡劣手段屢見不鮮，在這樣的市場環(huán)境下如何推廣我司產(chǎn)品和品牌是 一個(gè)大問題，我司有整套櫥柜生產(chǎn)線，經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)，技術(shù)，安裝，售后，可根據(jù)不同客 戶不同需求設(shè)計(jì)，加工，生產(chǎn)，安裝不同的櫥柜，整個(gè)生產(chǎn)線流水作業(yè)，質(zhì)量穩(wěn)定，這是我 司優(yōu)勢所在，但在銷售方面我司的劣勢明顯，民用零售方面，沒有品牌知名度，沒有合作的 家裝公司和設(shè)計(jì)師，在主要建材賣場沒有店面，甚至沒有樣板間可供業(yè)主參考，民用零售營銷幾乎一片空白，在這樣的情況下想開展民用銷售，一方面要在業(yè)內(nèi)提高知名度，在裝 修公司， 設(shè)計(jì)師方面多下工夫， 業(yè)

7、務(wù)代表多接觸設(shè)計(jì)師和裝修公司 （此方法可借鑒科勒潔具， 科勒要求每個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少拜會(huì)三個(gè)以上的客戶或設(shè)計(jì)師，這樣基數(shù)大了銷量自然就有了 提升）。二方面在社區(qū)針對業(yè)主的宣傳， 通過多種促銷形式吸引顧客， 達(dá)成銷售， 并努力在業(yè) 主處留下好的口碑，讓業(yè)主替我們?nèi)バ麄?。三方面，定位，雖然我司櫥柜定位高端但這是說 工藝，質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)格方面定位偏高，并不親民，沒有品牌的支撐在激烈的價(jià)格競爭中并 不占優(yōu)勢，可對目前民用市場考察后考慮調(diào)整。篇三：櫥柜網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案計(jì)劃書目錄：一、方案概述 01 、市場分析 02 、整體思路 二、確定目標(biāo) 01 、營銷目標(biāo) 02 、推 廣目標(biāo) 03 、銷售目標(biāo) 三、 群

8、體定位 01 、媒體群體 02 、用戶群體 03 、口碑群體 四、 工作安排 01 、整體時(shí)間 02 、工作進(jìn)度表 五、建設(shè)網(wǎng)站第 1 頁 共 4 頁 六、 操作策略 01 、網(wǎng)絡(luò)營銷策略 02 、新聞營銷 03 、軟文營銷 04 、事件營銷 05 、借力營銷 07 、數(shù)據(jù)庫營銷08 、搜索引擎營銷 （seo+sem）09 、網(wǎng)絡(luò)推廣策略10 、媒體推廣11 、 i m 推廣12 、論壇推廣13 、圖片推廣14 、視頻推廣15 、百度系列產(chǎn)品推廣 （百科 +知道 +文庫+經(jīng)驗(yàn)+貼吧+空間 +視頻 =地圖 ）七、資源配置01 、人脈資源02 、媒體資源03 、人員配備04 、經(jīng)費(fèi)預(yù)算八、監(jiān)測管理

9、01 、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制02 、懲罰機(jī)制03 、報(bào)表制度7.4 、應(yīng)急機(jī)制 上之美櫥柜網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案計(jì)劃書 一、方案概述01 、市場分析： 在當(dāng)前，行業(yè)內(nèi)的競爭主要表現(xiàn)在設(shè)計(jì)、服務(wù)、創(chuàng)新、質(zhì)量、配套、品牌等方面，有序 的競爭使行業(yè)得以健康成長、規(guī)模發(fā)展。隨著競爭的加劇，小的廠家因品質(zhì)管理經(jīng)驗(yàn)不足、 營銷技術(shù)滯后、系統(tǒng)成本管理等原因很可能面臨被淘汰出局或者被大企業(yè)兼并的局面，而實(shí) 力雄厚、大品牌廠家的規(guī)模則逐步擴(kuò)大，品牌的影響力越來越大，品牌效應(yīng)也越來越明顯。 同時(shí)關(guān)聯(lián)行業(yè)的大廠家也看好這份肥牛，也不在“臨淵羨魚” ，而是“退而結(jié)網(wǎng)” ，有好多大 牌的家電企業(yè)都紛紛投資進(jìn)入櫥柜業(yè)。櫥柜行業(yè)門檻低，屬于

10、勞動(dòng)密集型，使得一些不具備專業(yè)知識(shí)，缺少生產(chǎn)設(shè)備，資金不 足的企業(yè)或個(gè)人紛紛加入這一行業(yè)，不計(jì)其數(shù)的“前店后廠”的“雜牌軍” 搶灘登陸，先期 瓜分，造成“搶單” 、“惡意攻擊” 、“相互壓價(jià)”等不良競爭現(xiàn)象彼此起伏，對整個(gè)行業(yè)的經(jīng) 營品質(zhì)、顧客信譽(yù)造成了極大的負(fù)面影響。正因?yàn)闄还駱I(yè)目前沒有什么準(zhǔn)入門檻，過程銷售靈活性較大、創(chuàng)造性強(qiáng)、基于購買對象 的個(gè)性要求較大，所以此行業(yè)連一個(gè)完整的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都沒有，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，尺寸系列，款式風(fēng) 格等，八仙過海、各搞各的的本事，有的甚至沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，客戶要什么就生產(chǎn)什么，既而 廉價(jià)劣質(zhì)材料和非環(huán)保的材料大量采用引發(fā)了 “價(jià)格戰(zhàn)”，需求過程充滿了不規(guī)范的服務(wù)和極 差

11、的產(chǎn)品交付。致使行業(yè)內(nèi)的“價(jià)格戰(zhàn)”的惡性競爭有愈演愈烈之勢。這些典型的中國競爭形式，導(dǎo)致 市場上產(chǎn)品從外觀到功能普遍相同，行業(yè)集中度很低，嚴(yán)重阻礙了產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級(jí)和優(yōu)秀企 業(yè)發(fā)展的步伐。介于發(fā)達(dá)國家的廚房設(shè)備已經(jīng)形成高度的系列化、標(biāo)準(zhǔn)化，具有成套性、通 用性和互換性。總體分析：價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量，綠色環(huán)保，創(chuàng)新有較強(qiáng)的美觀，誠信上達(dá)到一定要求才 能更好的搶占市場。02 、整體思路：建立品牌 （取品名 ） ，推廣品牌 （知名度 ） ，提升品牌 （美譽(yù)度 ） ，提升基數(shù) （用戶）。 以推廣帶動(dòng)營銷，以營銷促進(jìn)銷售。二、確定目標(biāo)01 、營銷目標(biāo)：以一個(gè)季度的營銷，讓有意愿的消費(fèi)者來上之美02 、推廣目

12、標(biāo)：通過一個(gè)季度的推廣，讓上之美櫥柜成為知名品牌，讓這個(gè)品牌在廣大 群眾中有一定信譽(yù)度03 、銷售目標(biāo)：三、群體定位01 、媒體群體： 網(wǎng)絡(luò)綜合門戶， 行業(yè)門戶， 綜合社區(qū)， 時(shí)尚社區(qū)， 行業(yè)社區(qū)， 其他。 02 、 用戶群體：新廚房準(zhǔn)備裝修的，舊房廚房準(zhǔn)備改進(jìn)的，對廚房有較強(qiáng)審美觀的，潛在的買房 者，裝飾工程公司（通過合作模式）03 、口碑群體：網(wǎng)絡(luò)媒體， 四、工作安排 01 、整體時(shí)間 02 、工作進(jìn)度表五、建設(shè)網(wǎng)站： 1、符合櫥柜行業(yè)，美觀，大氣，清爽，消費(fèi)引導(dǎo)性強(qiáng)的網(wǎng)站 ;2 、會(huì)員系統(tǒng)，為數(shù)據(jù)庫營銷和口碑營銷做基礎(chǔ) ;3 、訂購相約系統(tǒng)，為線上與客戶交流，并且相約洽談?dòng)嗁彙? 、互動(dòng)

13、系統(tǒng)，以分享和問答為主要形式。六、網(wǎng)絡(luò)推廣操作策略1 、媒體推廣3、論壇推廣：關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：關(guān)鍵詞：在大量的文字中體現(xiàn)關(guān)鍵詞的意義，這會(huì)成為論壇中的亮點(diǎn)，可以通過關(guān) 鍵詞加亮，或者鏈接來體現(xiàn)。 內(nèi)容：內(nèi)容要具有時(shí)代性，要符合論壇的主題，并且能吸引更多的訪客參與到主題 的討論中去。標(biāo)題黨：一個(gè)好的標(biāo)題可以讓您事半功倍 圖文并茂：適當(dāng)?shù)牟迦雸D片，圖文并茂，言簡意賅 轉(zhuǎn)帖：通過轉(zhuǎn)帖，廣而告之?？梢酝ㄟ^某一句廣告語加亮自己的轉(zhuǎn)帖，相信群眾的 力量是強(qiáng)大的 比較好的推廣論壇有：阿里巴巴，阿里媽媽，支付寶，淘寶幫派，淘寶商，店長俱 樂部4 、圖片推廣5 、視頻推廣6 、百度、搜狐等系列產(chǎn)品推廣： 百科

14、 +知道 +文庫+經(jīng)驗(yàn) +貼吧+空間 +視頻等進(jìn)行發(fā)帖上傳，、十、八 文章8 、. 電子郵件推廣方法：基于用戶許可的 email 營銷與濫發(fā)郵件 (spam) 不同，許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng) 許可的 email 營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的 準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。根據(jù)許可 email 營銷所應(yīng)用的用戶電子郵 件地址資源的所有形式，可以分為內(nèi)部列表 email 營銷和外部列表 email 營銷，或簡稱內(nèi)部 列表和外部列表。內(nèi)部列表也就是通常所說的郵件列表，是利用網(wǎng)站的注冊用戶資料開展 email 營銷的方式，常見的形式如新聞郵件

15、、會(huì)員通訊、電子刊物等。外部列表 email 營銷 則是利用專業(yè)服務(wù)商的用戶電子郵件地址來開展 email 營銷，也就是電子郵件廣告的形式向 服務(wù)商的用戶發(fā)送信息。9. 、友情連接：文字連接和圖片連接以及首頁醒目位置的交換 , 最好找一些 pr 較高的網(wǎng)站10 、廣告交換：可以找一些流量相當(dāng) ,或者是內(nèi)容互補(bǔ)的網(wǎng)站交換廣告 , 也是很不錯(cuò)的推廣方11 、名片宣傳：可以印刷一些名片 , 并印上網(wǎng)址 . 發(fā)給客戶和自己的好友 .12 、網(wǎng)摘推廣：這是網(wǎng)站推廣的最好辦法 ! 只要你推薦你網(wǎng)站的一兩篇好文章， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 從網(wǎng)摘過來 的訪問量是驚人的。 推薦幾個(gè)訪問量比較大的網(wǎng)摘： 天天網(wǎng)摘 , 加

16、加文摘 , 人人網(wǎng)摘 , 新浪 vivi ， 我摘等。推薦文章的時(shí)候要注意， 文章在于精而不在于多 ! 在使用網(wǎng)摘之前， 一定要先閱讀他 的說明，以免因觸犯規(guī)定而被列入黑名單。在這方面有人教訓(xùn)慘重。向網(wǎng)摘推薦文章也要把 握好時(shí)間，一般選擇在上網(wǎng)高峰即將到來的時(shí)間推薦，你的推薦文章訪問量比別人多，才可 以在人氣榜上顯示。一旦登上人氣榜，訪問量將是驚人的。根據(jù)本人經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)早晨 8： 00 8： 30 是向網(wǎng)摘推薦文章的黃金時(shí)間 !13 、在各種留言簿、聊天室、新聞組發(fā)布信息引人注意14 、多結(jié)實(shí)朋友 任何推廣方式， 都比不上這點(diǎn)來得更重要， 多結(jié)識(shí)一些朋友， 各種各樣的朋友都要認(rèn)識(shí) （ 但 不是

17、讓你濫交朋友 ） ，譬如你和某商業(yè)站的網(wǎng)管私交不錯(cuò)， 那完全可用他的關(guān)系幫你在其職權(quán) 允許的范圍內(nèi)進(jìn)行推廣，如果你認(rèn)識(shí)某位撰稿人，那么說不定他會(huì)主動(dòng)來幫你寫篇文章推廣 你的網(wǎng)站。采用此種推廣方式的典型個(gè)人網(wǎng)站是：華軍軟件園15 、 21. 報(bào)刊雜志、廣播電視： 報(bào)刊雜志、廣播電視的比例占用戶得知新網(wǎng)站的49.9%。這項(xiàng)數(shù)據(jù)說明，要重視新聞稿對網(wǎng)站推廣的作用，與新聞媒體良好的關(guān)系往往對網(wǎng)站推廣起到意想不到的效果。16 、 . 網(wǎng)站優(yōu)化： 網(wǎng)站優(yōu)化 ,優(yōu)化代碼 ,標(biāo)題,關(guān)鍵字等 ,讓頁面在搜索引擎里排的靠前 ,效果非常不錯(cuò)17 、內(nèi)容合作 : 內(nèi)容有互補(bǔ)性的兩個(gè)網(wǎng)站 , 完全可以進(jìn)行內(nèi)容合作 ,

18、互相增加流量 .18 、書簽： 請?jiān)L問者把您的網(wǎng)站做個(gè)書簽。 這看上去非常簡單， 但您還是一定要請?jiān)L問者做個(gè)書簽， 方便下次訪問。19 、問答式廣告：20 、借勢： 易趣、淘寶、一拍這種平臺(tái)在網(wǎng)站發(fā)展初期可以利用，其人氣不容低估，可將客戶順利 轉(zhuǎn)移到自己網(wǎng)站。門戶網(wǎng)站的商城可以不考慮，一是其收費(fèi)過高，二是其流量雖大但有效客 戶不多，一句話：性價(jià)比實(shí)在太差。對于個(gè)人網(wǎng)站推廣方式總是要抱著一種不花錢或少花錢，卻能辦成事兒的態(tài)度，這種在 各個(gè)留言簿、論壇或其他交互地點(diǎn)發(fā)布廣告信息的推廣方式就是免費(fèi)的。具體方式需要記住 兩點(diǎn)：一是要找人氣旺、 質(zhì)量高的論壇或留言簿發(fā)布信息 ; 二來要注意別讓自己是來做

19、廣告的 這個(gè)目的太明顯，因?yàn)檫@樣不但會(huì)引起論壇網(wǎng)友的反感，也可能會(huì)被版主刪除貼子甚至封帳 號(hào)。你完全可以潛移默化地進(jìn)行推廣篇四：導(dǎo)購如何銷售櫥柜櫥柜銷售技巧1. 要對自己銷售的產(chǎn)品有充分的了解。2. 要保持良好的心態(tài)。3. 不要把顧客當(dāng)上帝，要把顧客當(dāng)朋友。4. 要以誠相待，不能胡亂承諾。5. 要學(xué)會(huì)和顧客聊天。6. 要變換角度思考。7. 要掌握還價(jià)技巧。8. 要隨時(shí)清楚庫存量。9. 要做有效的回訪。一 、櫥柜作為商品的特點(diǎn)1 、貴 每個(gè)顧客要細(xì)看2 、復(fù)雜每個(gè)顧客都看不懂 所以需要比較高的推銷能力 二、櫥柜推銷能力是怎樣來的 誤區(qū)： “不去細(xì)致的了解產(chǎn)品知識(shí)，只從大處講解，不講細(xì)節(jié)” 銷售講

20、解有多種方式， 每種方式都有成功的先例， 但并不是每種都適合整體廚房的銷售。 但在現(xiàn)階段國內(nèi)賣整體廚房 , 不講透細(xì)節(jié)絕對不行”制定終端營銷策略，一定要遵循以下原則：區(qū)域特色原則：櫥柜企業(yè)要根據(jù)地區(qū)分布、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域市場的消費(fèi)特征、 終端網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)等，擬定相應(yīng)的終端營銷策略，實(shí)施區(qū)域終端特色營銷方式。文化營銷原則：任何一家櫥柜企業(yè)的櫥柜產(chǎn)品，除了滿足消費(fèi)者的生活需求外，更應(yīng)該 從產(chǎn)品的先進(jìn)性、使用的方便性、使用過程的情感滿足度等方面，去傳播和演繹一種民族的、 現(xiàn)代的文化，或是去培養(yǎng)消費(fèi)者的一種全新的消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造一種文化氛圍，推行一種先進(jìn) 的理念，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷策略。情感營銷原則：

21、隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的加強(qiáng)和對櫥柜產(chǎn)品知識(shí)的加強(qiáng)，消費(fèi)觀念越來越 理性化，需求層次愈來愈高。人們從單純追求產(chǎn)品的實(shí)用性，逐漸演繹到實(shí)用性以外的情感 需求。產(chǎn)品能否傳遞給消費(fèi)者某種情感，往往決定了消費(fèi)者對這一產(chǎn)品的注意力和購買欲。 因此，在終端營銷策略的制定中，緊緊抓住消費(fèi)者的某些需求，一方面在樣品設(shè)計(jì)和廣告訴 求中去營造情感氛圍，另一方面從營銷過程中讓消費(fèi)者體驗(yàn)這種情感，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的心 理體驗(yàn)，成為這類消費(fèi)群體的情感載體，這決定了一個(gè)企業(yè)的櫥柜產(chǎn)品推廣是否成功。培養(yǎng)品牌的親和力原則：品牌的親和力，包括對銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者兩方面的吸引力。櫥 柜企業(yè)在制定終端營銷策略時(shí)，應(yīng)充分考慮到該策略對品牌親

22、和力的培養(yǎng)和促進(jìn)作用，以及 通過各種宣傳、促銷活動(dòng)，使經(jīng)銷商和消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地得到實(shí)惠，才能達(dá)到培養(yǎng)其對櫥柜 產(chǎn)品的忠誠度和信任度的目的。市場競爭原則：針對市場和競爭對手的特點(diǎn)，櫥柜企業(yè)盡量避免采用與競爭對手相同和 類似的方法參與競爭，而要從市場和競爭對手中尋找薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋，創(chuàng)出特色，從而 達(dá)到制勝的目的。重點(diǎn)攻略原則：不論是運(yùn)作局部市場還是全國市場，任何一個(gè)櫥柜企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略 中都應(yīng)體現(xiàn)出重點(diǎn)、次點(diǎn)和非重點(diǎn)的區(qū)別，并針對不同的市場制定不同的市場攻略。終端營銷的策略終端營銷策略包括以下幾方面：直接終端營銷策略：櫥柜企業(yè)要減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對終端網(wǎng)絡(luò)的掌控力度。在各級(jí)城 市直接設(shè)立經(jīng)銷

23、商和加盟商和自營店，不設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商，由公司與經(jīng)銷商一道直接運(yùn)營該城 市的終端，建立可以被公司直接掌控的終端網(wǎng)絡(luò)。梯度開發(fā)策略：一方面櫥柜企業(yè)以重點(diǎn)省份重點(diǎn)城市為中心， 向周邊輻射，形成梯度開發(fā)態(tài)勢；另一方面以重點(diǎn)建材超市為中心， 向其它建材超市輻射，形成梯度進(jìn)攻態(tài)勢?！耙詣?dòng)制靜”的策略：櫥柜企業(yè)在針對難點(diǎn)市場或難點(diǎn)終端客戶（比如房產(chǎn)開發(fā)商）時(shí),要先全面開發(fā)周邊市場或客戶，形成良好的品牌效應(yīng)和銷售態(tài)勢，最后迫使難點(diǎn)客戶放低準(zhǔn) 入條件進(jìn)行合作。重點(diǎn)市場攻略：對影響櫥柜企業(yè)整體銷售進(jìn)程或全局中起著關(guān)鍵作用的市場，可以集中 企業(yè)的人力、物力和宣傳投入，一舉攻克。避實(shí)就虛策略：針對競爭對手強(qiáng)有力的市場投

24、入，結(jié)合櫥柜企業(yè)自身勢力和戰(zhàn)略部署， 認(rèn)真分析對手和市場的情況，尋找競爭對手和市場的薄弱環(huán)節(jié)展開進(jìn)攻。個(gè)性化營銷策略：一方面在櫥柜產(chǎn)品上與競爭對手形成強(qiáng)烈的個(gè)性差異，另一方面在營 銷手法上體現(xiàn)出與主要競爭對手的差異性。突顯自己的個(gè)性色彩，以吸引消費(fèi)者的眼球和購 買欲望?；锇闋I銷策略：在推介公司和品牌時(shí)，很好地將櫥柜企業(yè)和經(jīng)銷商以及主要終端網(wǎng)絡(luò)， 組成戰(zhàn)略同盟全面建立合作伙伴系統(tǒng)，共同運(yùn)作市場，共同宣傳，相互促進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)共同贏 利的目的。綠色營銷策略：綠色營銷，是指在營銷全過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)，采用安全、衛(wèi)生、 無公害的生產(chǎn)和銷售方式，向消費(fèi)者提供有利于資源可持續(xù)利用且無污染或少污染的產(chǎn)品和服

25、務(wù)，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)和身心健康的需求。綠色營銷適應(yīng)了綠色時(shí)代環(huán)境，順應(yīng)了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于企業(yè)獲得合理經(jīng)濟(jì)效益。綠色營銷的實(shí)施，促使櫥柜 企業(yè)將經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益與生態(tài)效益結(jié)合起來；在提高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，保護(hù)環(huán)境，節(jié)約 資源，確保消費(fèi)者身心健康。綠色革命的興起和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，一方面給櫥柜企業(yè) 帶來了壓力和挑戰(zhàn)，另一方面給企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇。櫥柜企業(yè)只有以強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感， 將綠色理念融入整個(gè)營銷過程中，積極開展綠色營銷，才能抓住新市場機(jī)遇而不至于被時(shí)代 所淘汰。綠色營銷實(shí)施的總體要求，是在營銷全過程和各層面中重視環(huán)境保護(hù)，貫徹綠色意 識(shí)。樹立綠色營銷觀念，準(zhǔn)確地

26、搜集綠色信息。要在分析企業(yè)自身經(jīng)營特點(diǎn)和狀況的基礎(chǔ)上， 搜集綠色市場信息和綠色技術(shù)信息等信息，研發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品是綠色營銷的基 礎(chǔ)和關(guān)鍵。綠色產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，將綠色理念系統(tǒng)地融入到產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)過程中。終端營銷的管理櫥柜企業(yè)在建立了一套終端營銷體系后，要加強(qiáng)終端營銷體系的管理，這包括以下一些方面：終端網(wǎng)絡(luò)管理：根據(jù)不同的終端特點(diǎn)及相同終端客戶的個(gè)性特點(diǎn)，制定相應(yīng)的管理辦法，并進(jìn)行分類，專人管理。價(jià)格管理：按照統(tǒng)一管理和統(tǒng)一價(jià)格的原則，針對局部市場的特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的價(jià)格監(jiān) 控，以免自己產(chǎn)品擾亂含辛茹苦培育的市場，適度調(diào)配不同渠道的價(jià)差，以充分調(diào)動(dòng)各渠道 終端客戶的積極性。經(jīng)銷商管

27、理：對經(jīng)銷商市場價(jià)格掌控力度進(jìn)行管理；對經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)和人員進(jìn)行管理。營銷團(tuán)隊(duì)管理：針對助銷、促銷、營銷人員及終端客戶進(jìn)行管理。樣品陳列管理：樣品在經(jīng)銷商門市及賣場的陳列管理，包括產(chǎn)品的及時(shí)更新等。運(yùn)輸流通管理：櫥柜產(chǎn)品運(yùn)輸、安裝及售后服務(wù)的管理。終端營銷成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、營銷人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營銷環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用，進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的 營銷成本。促銷物資管理：建立一套促銷物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專門人員進(jìn)行 有效的管理。櫥柜行業(yè)終端營銷管理，歸根到底，其關(guān)鍵是五個(gè)“到位”：“產(chǎn)品到位”：就是櫥柜產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)

28、者，這一過程是通過銷售渠道來完成的， 無論采取哪種銷售渠道模式，都是要通過一系列的利益政策、物流政策、財(cái)務(wù)政策，保證產(chǎn) 品順利流動(dòng)。所以，“產(chǎn)品到位”其實(shí)就是櫥柜企業(yè)渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實(shí)施，以及確保渠道政策制定和實(shí)施的商務(wù)部門、物流部門、區(qū)域銷售隊(duì)伍?！捌放菩蜗蟮轿弧保菏侵冈阡N售終端有品牌形象的載體，包括樣品展示店、 產(chǎn)品樣品、宣傳物料、促銷員的服裝等。在每個(gè)終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨(dú)特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 這表明櫥柜企業(yè)必須有統(tǒng)一完善的品牌規(guī)劃，一定要有獨(dú)特品牌理念和與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象，當(dāng)然也應(yīng)該有相應(yīng)的品牌形象在銷售終端的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。“人員到位”：就是一定要在經(jīng)銷商、 加盟

29、商、直營店派駐親和力強(qiáng)、 推銷能力強(qiáng)的銷售 人員。要做到這一點(diǎn)，一定要有一整套銷售人員招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)、日常管理等工作制 度，并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位，如經(jīng)理、督導(dǎo)等，確保工作制度的貫徹執(zhí)行?！叭藛T到位”實(shí)際就是櫥柜企業(yè)組織架構(gòu)到位、工作制度和流程的到位。“促銷資源到位”：就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷禮品，降低促銷員的銷售難度，提高櫥柜產(chǎn)品的終端成交率。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，櫥柜企業(yè)一定要有創(chuàng)意策劃能力強(qiáng)的 市場部、執(zhí)行能力強(qiáng)的一線終端隊(duì)伍（包括經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員）?！肮芾淼轿弧保簷还衿髽I(yè)要確保上述的硬、軟終端資源發(fā)揮作用，就一定要建立相應(yīng)的管 理制度，形成一個(gè)管理制度體系。如硬終端管理制

30、度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職 責(zé)、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時(shí)反饋、終端資源的合理配 置等均能得到高效、準(zhǔn)確地執(zhí)行。一句話，櫥柜企業(yè)要發(fā)展，就必須建立一套完善的終端營銷體制，努力調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的 積極性，并有效地進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到有效控制終端營銷的目的。篇五：櫥柜業(yè)務(wù)應(yīng)該 怎么做櫥柜業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做 曾幾何時(shí)，櫥柜行業(yè)競爭好像一夜間變得異常激烈了。傳統(tǒng)的坐銷、就是打打廣告客戶 就會(huì)上門的日子漸行漸遠(yuǎn)。櫥柜開始從被動(dòng)營銷時(shí)代進(jìn)入到了主動(dòng)營銷時(shí)代。櫥柜業(yè)務(wù)員應(yīng) 運(yùn)而生，對于櫥柜業(yè)務(wù)員，行業(yè)里一直褒貶不一。但你不得不承認(rèn)，他們對櫥柜業(yè)的繁榮發(fā) 展所作出的貢獻(xiàn)是不可抹

31、滅的。我不知道這樣一篇文章要發(fā)在哪里合適，因?yàn)槎鄶?shù)都是設(shè)計(jì) 的文章和作品，但我希望哪怕只有幾個(gè)業(yè)務(wù)兄弟看到此文，只要對你的工作有些許幫助和啟 發(fā)我就很知足了。在沒有進(jìn)入正題之前， 我要說明一點(diǎn)， 不論你是何種原因進(jìn)入業(yè)務(wù)這行的， 哪怕你有 “秦 瓊賣馬、楊志賣刀”一般的無奈，你都必須讓你喜歡你現(xiàn)在的這項(xiàng)工作。這樣你不光能做好 它，你還能做到工作并快樂著。如果你不喜歡你的工作、不把他當(dāng)成一種事業(yè)來經(jīng)營，而只 當(dāng)成暫時(shí)吃飯的一個(gè)營生來混， 那你的工作只能變成你的負(fù)擔(dān)。 正像一個(gè)電視劇里的名句 “你 混日子， 小心讓日子把你混了” 。如果不喜歡我建議你不妨放棄營銷工作吧。 業(yè)務(wù)員好似人人 都能做、但

32、可不是人人都能做好的，如果說人人都能做好，就真有點(diǎn)侮辱“營銷人”這幾個(gè) 字了。下面我結(jié)合多年的事件經(jīng)驗(yàn)，淺顯的談?wù)勅绾巫龊脵还駱I(yè)務(wù)這個(gè)話題。 第一個(gè)話題：做一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)。第一、你可以沒文化但不可以沒素質(zhì)。 大家千萬不要覺得可笑，其實(shí)就是這樣。一個(gè)人的素質(zhì)不一定和他所受的教育程度成正 比。和他的家庭教育、職場教育也是息息相關(guān)的。我說過一句不一定正確的話，就是“你可 以沒文化但你不能沒有素質(zhì)” 。素質(zhì)是什么， 看不見、 摸不著， 但他的確能最直接表現(xiàn)出一個(gè) 人的修養(yǎng)。接人待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應(yīng)該從小事情嚴(yán)格要求我 們，首先做個(gè)文明的人、有修養(yǎng)的人。以前我給市場

33、部培訓(xùn)的時(shí)候大家問我。怎么才能把業(yè) 務(wù)做好。我說，怎么把業(yè)務(wù)做好先不說，如果你不敢保證自己是一個(gè)受人喜歡的人，但起碼 做一個(gè)不讓人討厭的人，這是做好任何行業(yè)業(yè)務(wù)的前提條件。第二、要熱愛并堅(jiān)持向所有的人學(xué)習(xí)。 現(xiàn)在很多公司在高層管理人員任用上，營銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個(gè)好 的業(yè)務(wù)員他不會(huì)放棄任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我們知道人的一生，真正把在學(xué)校所學(xué)運(yùn)用到時(shí)間工 作的知識(shí)其實(shí)很有限。社會(huì)是另一所大學(xué)，一個(gè)真正的人才會(huì)在社會(huì)大學(xué)中不斷汲取對自身 發(fā)展有用的營養(yǎng)，自學(xué)能力尤其重要。 “聽君一席話，勝讀十年書”就是這個(gè)道理。我們平時(shí) 接觸太多的人的同時(shí)為我們創(chuàng)造出太多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。經(jīng)過年積月累，你會(huì)

34、發(fā)現(xiàn)不但你的知識(shí) 得到了提高，同時(shí)你也變成了一個(gè)性格更兼容的人。第三、克服恐懼， “要有一顆勇敢的心” 我們很多人開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點(diǎn)，平時(shí)練習(xí)和 人交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請你學(xué)會(huì)靜靜地傾聽。其實(shí)有時(shí)候傾聽者也是一個(gè)很好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學(xué)會(huì)主動(dòng)交流。我曾說過，如 果你不是一個(gè)能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請你走過去，如果你主動(dòng)去問了，至少 有 1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0%了。第四、“不拋棄、不放棄” 。無論對你的團(tuán)隊(duì)、你的理想、還是具體到你的客戶，請記住“不拋棄、不放棄” ，鍥而不 舍永

35、遠(yuǎn)是一個(gè)優(yōu)秀營銷人員應(yīng)該具備的品質(zhì)。第五、你要做個(gè)樂觀自信的人， “笑容常掛臉上” 。 無論你遇到怎樣的挫折和磨難，請保持樂觀的心態(tài)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，每天都可 能遭受拒絕和挫折，這時(shí)你一定會(huì)自我調(diào)整心態(tài)很重要。所以你要學(xué)會(huì)通過正常的不危害他 人和社會(huì)發(fā)泄方式、學(xué)會(huì)為自己減壓，學(xué)會(huì)自我樹立信心，這樣你會(huì)越來越自信，成功也就 離你越來越近。第六、勤能補(bǔ)拙。 第七、做個(gè)有特色的業(yè)務(wù)員，不要做復(fù)制品。 我認(rèn)為不管你做什么行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都不要做簡簡單單的復(fù)制品。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人自身 條件和特長不同，一定要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短才能更有出息。我對很對企業(yè)對業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)是持保 留意見的，經(jīng)過他的培訓(xùn)，張三和李四基

36、本沒什么不同了。這樣不適合發(fā)揮不同人的不同特 長，即使短期內(nèi)對業(yè)績額有所幫助，但對營銷人員以后職業(yè)生涯絕對不會(huì)是好事情。第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。 有句歌詞，我覺得就是寫給我們業(yè)務(wù)人員的，就是“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友，朋友多 了路好走”。別只把客戶當(dāng)成你致富的工具， 當(dāng)你把他當(dāng)成朋友的時(shí)候， 得失就不再那樣重要， 但同時(shí)你也許會(huì)得到更多。第二個(gè)話題：談?wù)剺I(yè)務(wù)員的自我三大管理。 業(yè)務(wù)員的自我管理尤為重要，因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)不同于其他職業(yè)，工作場所、工作時(shí)間隨意 性很大，你不可能靠別人監(jiān)督來督促自己努力工作。以前有的業(yè)務(wù)員很搞笑，明明在家里偷 懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做通話

37、背景，面帶微笑，說“你好，主管， 我正在路上、我正在。 。”，可以說演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當(dāng)別人每月數(shù)著厚厚的勞 動(dòng)成果時(shí)侯，你還在那翻來覆去看著那三、兩張百元大鈔，算計(jì)著怎么度日。究竟是誰欺騙了誰呢。1 、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作內(nèi)容管理和考核?！坝?jì)劃你的工作， 工作你的計(jì)劃” ，我們要對自己的工作有計(jì)劃性同時(shí)要對自己完成情況 進(jìn)行自我考核。每天要對當(dāng)天工作效果做認(rèn)真的總結(jié)。不管成功還是教訓(xùn)都至關(guān)重要。這樣 我們工作就不再是漫無目標(biāo)的瞎忙活了。在沒人監(jiān)督的時(shí)候，我們自己對自己管理監(jiān)督至關(guān) 重要。自我管理其實(shí)比管理別人難度還要大，這點(diǎn)沒點(diǎn)決心和毅力是不可能

38、做得來的。2 、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作時(shí)間管理。 我們有的業(yè)務(wù)員，開晨會(huì)的時(shí)候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就不知道往東走 還是往西走了。這樣反反復(fù)復(fù)，每天的大部分時(shí)間在路上耽擱掉了，請問你真正做業(yè)務(wù)的時(shí) 間才有幾何啊。還有的業(yè)務(wù)員，把自己的工作時(shí)間也想當(dāng)然的認(rèn)為和別的工種一樣，每天 8 小時(shí)，其實(shí)是不對的。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)合理的安排自己的時(shí)間、 運(yùn)用一切有利于營銷的時(shí)間。 比如他會(huì)總結(jié)什么時(shí)間適合現(xiàn)場抓客戶、什么時(shí)間有適合電話營銷。什么時(shí)間進(jìn)行初訪、什 么時(shí)間又適合回訪。3 、業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我客戶管理。 我們有的業(yè)務(wù)員當(dāng)主管逼得緊的時(shí)候，一天給同一個(gè)客戶打 n 個(gè)電話，結(jié)果把客戶惹惱 了就這一個(gè)客戶也丟掉了。我們應(yīng)該建立自己的客戶檔案，把客戶進(jìn)行分類，哪些是近期潛 在客戶、哪些是遠(yuǎn)期客戶；哪些客戶成交意向比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是 我們的客戶，要學(xué)會(huì)對客戶資源進(jìn)行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有 效果的。我們建立了客戶資源庫，根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)變動(dòng)保持你的客戶資源總量處在一種動(dòng)態(tài)平 衡變化中。當(dāng)我們的客戶流失了一些我們再通過客戶拜訪將客戶資源補(bǔ)上。這樣你的客戶資源基數(shù)有了保證，那么業(yè)績在平穩(wěn)中爆發(fā)就是早晚的事情。 第三個(gè)話