大型公司銷售市場調(diào)查分析管理規(guī)程

1、市場調(diào)查管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條目的為實(shí)現(xiàn)單位經(jīng)營目標(biāo)，提高單位對市場的快速反應(yīng)能力以及技術(shù)創(chuàng)新速度，特制定市場營銷調(diào)查管理制度來規(guī)范市場信息渠道來源，從而保證信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時性。第三條原則市場調(diào)查本著科學(xué)、全面、合理、規(guī)范的工作原則和工作方法，采取一般性的電話調(diào)查、專家訪談、小范圍的抽樣調(diào)查與大范圍的分層抽樣系統(tǒng)調(diào)查相結(jié)合的原則。第二章市場調(diào)查活動的組織管理第四條方案制定市場調(diào)查方案制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條方案實(shí)施營銷主管負(fù)責(zé)組織

2、實(shí)施。第六條實(shí)施監(jiān)督在方案實(shí)施過程中，營銷主管負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第七條實(shí)施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章市場調(diào)查方法第八條文案調(diào)查法文案調(diào)查法主要是對現(xiàn)有資料進(jìn)行收集的一種調(diào)查方法。例如：對國家宏觀環(huán)境信息、行業(yè)發(fā)展信息、企業(yè)現(xiàn)有信息（營銷管理、印刷管理、庫房管理、儲運(yùn)管理、財務(wù)管理等各個崗位的現(xiàn)有資料的收集和分析）。第九條實(shí)地調(diào)查法實(shí)地調(diào)查法分為：（一）訪問調(diào)查法1.面談法：調(diào)查者根據(jù)訪談提綱直接訪問被調(diào)查者的一種方法。例如：（ 1）對代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行訪談，了解當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品的銷售情況；（ 2）對專家進(jìn)行訪談：將有關(guān)專家集中起來，了解他們對相關(guān)產(chǎn)品的看法；3）對終端用戶進(jìn)

3、行訪談：有針對性抽查幾個終端用戶的相關(guān)人員進(jìn)行訪談；（ 4）在技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會結(jié)束后，召集與會者談?wù)勊麄儗k會效果的評價；2 .電話調(diào)查由調(diào)查者通過電話的方式對被調(diào)查者詢問了解有關(guān)問題的方法。例如（ 1）對市場產(chǎn)品銷售、客戶需求、客戶滿意度、市場推廣效果等進(jìn)行電話抽樣調(diào)查；（ 2）對市場品牌認(rèn)知率進(jìn)行電話抽樣調(diào)查；（ 3）對技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會與會者進(jìn)行培訓(xùn)效果進(jìn)行電話調(diào)查；（ 4）對技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會目標(biāo)客戶進(jìn)行培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查。3 .郵寄調(diào)查法將調(diào)查問卷寄給被調(diào)查者，由被調(diào)查者根據(jù)調(diào)查問卷的填表要求填好后寄回的一種方法。例如：將設(shè)計好的問卷寄給代理商/經(jīng)銷商，了解其當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、需

4、求狀況。4 .問卷調(diào)查法將想要關(guān)心的問題設(shè)計成問卷的形式，有選擇性將全國或某一局部市場的終端客戶進(jìn)行封閉式問卷調(diào)查，直接了解終端客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意度和未來產(chǎn)品的需求。5 .日記調(diào)查法要求代理商/經(jīng)銷商將每天銷售的產(chǎn)品類型、品種、碼洋進(jìn)行登記，建立日記銷售臺帳，并定期寄給發(fā)行室，以便對各地區(qū)的產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行時實(shí)監(jiān)控。（二）頭腦風(fēng)暴法通過會議形式將有關(guān)人員召集起來，由主持人宣布會議討論議題，大家集思廣益而得出切實(shí)可行的實(shí)施方案。例如1 .營銷計劃、市場推廣方案、銷售政策、獎懲措施等方面問題的解決；2 .新產(chǎn)品開發(fā)前通過召集相關(guān)專家和技術(shù)權(quán)威進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。（三）觀察法調(diào)查者在現(xiàn)場對被調(diào)查者的情況

5、直接觀察、記錄，以取得市場信息資料的一種方法。例如1 .橫向觀察：由市場研究人員在同一時段內(nèi)，在門市、經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)場觀察客戶對產(chǎn)品的展示、產(chǎn)品的包裝的反應(yīng)以及觀察客戶對國標(biāo)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品在購買選擇時整個決策過程，并加以詳細(xì)記錄。2 .縱向觀察：不同時間序列對產(chǎn)品銷售進(jìn)行觀察，對取得一連串的觀察記錄進(jìn)行分析研究而了被調(diào)查對象的變化過程和規(guī)律。（四）實(shí)驗(yàn)法在小規(guī)模市場范圍內(nèi)來實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品銷售、市場推廣活動的效果，以便在更大范圍內(nèi)推廣。例如1 .產(chǎn)品包裝改變、產(chǎn)品提價或降價，來觀看客戶對此活動的反應(yīng)程度。2 .在某地區(qū)開展促銷活動，來觀看客戶對此活動的反應(yīng)程度。第四章市場調(diào)查內(nèi)容第十條市場調(diào)查內(nèi)容

6、（一）市場環(huán)境調(diào)查（二）市場需求調(diào)查（三）營銷活動調(diào)查（四）代理商信用等級調(diào)查（五）技術(shù)服務(wù)活動效果調(diào)查第五章市場環(huán)境調(diào)查第十一條調(diào)查內(nèi)容（一）宏觀環(huán)境信息3-5年來全國GDP發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)發(fā)展，相關(guān)的法律法規(guī)和政策。（二）行業(yè)信息3-5年來建筑業(yè)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展水平，行業(yè)的法律法規(guī)和政策，以及未來的發(fā)展趨勢。相關(guān)行業(yè)（金融業(yè)、新材料行業(yè)等）經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展水平，行業(yè)的法律法規(guī)和政策，以及未來的發(fā)展趨勢。第十二條實(shí)施過程（一）信息渠道來源主要通過對年鑒（國家/省市）、國家發(fā)展白/藍(lán)皮書、行業(yè)發(fā)展報告、專業(yè)雜志/報紙等渠道獲得。（二）調(diào)查方法主要采取文案調(diào)查法。第十三條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場研究

7、人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營銷主管負(fù)責(zé)對實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督考核。第十四條調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用（一）市場發(fā)展趨勢預(yù)測；（二）市場規(guī)模分析預(yù)測等。第六章市場需求調(diào)查第十五條調(diào)查內(nèi)容（一）全國平均購買力水平、各地區(qū)購買力總量以及相關(guān)的影響因素調(diào)查（二）各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)調(diào)查（三）各地區(qū)用戶購買國家標(biāo)準(zhǔn)（以后簡稱國標(biāo)）、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)查（四）現(xiàn)有產(chǎn)品的滿足程度和對未來產(chǎn)品的需求趨勢第十六條調(diào)查實(shí)施過程（一）信息渠道來源1 .對宏觀市場信息主要通過年鑒（國家/省市）、國家發(fā)展白/藍(lán)皮書等渠道的文案調(diào)查法獲得。2 .對市場需求信息主要通過實(shí)地調(diào)查法獲

8、得。第十七條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營銷主管負(fù)責(zé)對實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督考核。第十八條調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用（一）市場需求發(fā)展趨勢預(yù)測；（二）市場規(guī)模分析預(yù)測；（三）制定年度銷售目標(biāo)和營銷計劃。第七章營銷活動調(diào)查第十九條調(diào)查內(nèi)容（一）競爭對手調(diào)查針對有影響的地方標(biāo)準(zhǔn)（例如：華北標(biāo)、山東標(biāo)等）進(jìn)行市場調(diào)查，具體調(diào)查內(nèi)容：1 .地方標(biāo)準(zhǔn)的相對壟斷市場的原因政府行為、行業(yè)的行政干預(yù)、用戶的使用習(xí)慣還是國標(biāo)的宣傳和銷售不到位等。免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺2 .地方標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)編制隊(duì)伍成員、技術(shù)實(shí)力、組編單位、發(fā)行方式、銷售渠道、技術(shù)內(nèi)容、技術(shù)創(chuàng)新的程度、未

9、來發(fā)展趨勢等。（二）銷售渠道調(diào)查市場化程度（完全是標(biāo)準(zhǔn)站式的銷售方式？有沒有個體經(jīng)營者銷售此類產(chǎn)品？）、銷售渠道層次、經(jīng)銷商數(shù)量、批貨來源、每層的折扣比例、市場對價格的敏感度等。（三）銷售市場調(diào)查銷售方式（直銷、經(jīng)銷、上門推銷等）、產(chǎn)品促銷形式（海報、送贈品、銷售折扣、作廣告等）、消費(fèi)者購買形式（集團(tuán)購買或個人購買，各占的比例等）、消費(fèi)者對價格的敏感度等。（四）市場推廣效果調(diào)查客戶對產(chǎn)品國標(biāo)、地區(qū)標(biāo)的認(rèn)知率、認(rèn)知途徑；客戶對產(chǎn)品廣告宣傳方式（報紙、電視、POP等）的接受程度。（五）客戶滿意度調(diào)查客戶對產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)支持等方面的滿意度。第二十條實(shí)施過程（一）信息渠道來源主要通過實(shí)地調(diào)查法獲得第

10、二十一條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營銷主管負(fù)責(zé)對實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督考核。第二十二條調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用（一）營銷策略制定；（二）營銷計劃調(diào)整。第八章經(jīng)銷商信用等級調(diào)查第二十三條調(diào)查內(nèi)容（一）經(jīng)營的合法性營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營法人、經(jīng)營范圍、納稅情況等。（二）銀行信譽(yù)在銀行借貸款償還情況、銀行評價等級等。（三）經(jīng)營狀況調(diào)查年度銷售碼洋、銷售價格（是否按統(tǒng)一銷售價格政策執(zhí)行的）、批發(fā)價格、年盈利率。（四）履行合同情況調(diào)查銷售合同、銷售政策、年度貨款回收等。（五）合作關(guān)系目前的合作程度、國標(biāo)占經(jīng)營收入的比例、將來合作意愿等。（六）客戶滿意度調(diào)查客戶對經(jīng)

11、銷商在服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮儀等方面的滿意度。參見渠道管理制度有關(guān)代理商信用管理規(guī)定條款。第二十四條實(shí)施過程（一）信息渠道來源主要通過實(shí)地調(diào)查法獲得。（二）責(zé)任人由市場研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的市場調(diào)查、分析和研究；營銷管理主管負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。第二十五條調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用（一）代理商/經(jīng)銷商管理；（二）營銷策略制定等第九章技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查第二十六條調(diào)查內(nèi)容（一）各地區(qū)客戶對技術(shù)培訓(xùn)、慣標(biāo)愿望、需求層次調(diào)查（二）客戶對不同技術(shù)服務(wù)的形式收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的接受程度調(diào)查（三）客戶對技術(shù)服務(wù)效果調(diào)查第二十七條實(shí)施過程（一）信息渠道來源主要通過電話、問卷等實(shí)地調(diào)查法獲得第二十八條（管理職責(zé)（一）責(zé)任人由技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究，收集相關(guān)信息或研究成果轉(zhuǎn)交向市場研究人員一份。（二）監(jiān)督考核人由營銷主管負(fù)責(zé)對實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督考核。第二十九條調(diào)查結(jié)果的運(yùn)用（一）技術(shù)服務(wù)計劃制定；（二）技術(shù)服務(wù)工作質(zhì)量改進(jìn)第十章 市場調(diào)查效果評估第三十條評估主要指標(biāo)（一）市場調(diào)查方案設(shè)計的科學(xué)性、客觀性、合理性（二）市場調(diào)查方案組織實(shí)施過程中控制點(diǎn)數(shù)量的選擇和管理的有效性（三）信息統(tǒng)計分析的全面性、準(zhǔn)確性