汽車易損件如何銷售

1、2016汽車易損件之市場開拓篇中國汽車配件綜合服務(wù)提供商目錄配件銷售人員必備素質(zhì)有哪些？開發(fā)前的準備工作？開發(fā)什么類型的維修保養(yǎng)店鋪（重點和次重點）？如何篩選重點類店鋪？1234什么是意向型店鋪？如何開發(fā)意向店鋪？開發(fā)重點類店鋪（話術(shù)）與建立信任度的方法？業(yè)務(wù)員跑店計劃？客情維護工作內(nèi)容有哪些？成功建立客情的后期工作有哪些？開發(fā)成功的標志是什么？7896510111配件銷售人員必備素質(zhì)有哪些？熟悉汽配商業(yè)模式、合作共贏熟悉易損件各項產(chǎn)品知識并能與店鋪老板或技師進行簡單的溝通交流了解當?shù)氐钠涫袌龊托袠I(yè)現(xiàn)狀勤勞、認真、務(wù)實2開發(fā)前的準備工作收集所負責城市的店鋪數(shù)量購買城市地圖，根據(jù)店鋪的分布劃分

2、區(qū)域收集各目標店鋪的位置及規(guī)劃各業(yè)務(wù)開發(fā)路線圖熟悉易損件的一些專業(yè)知識3開發(fā)什么類型的維修保養(yǎng)店鋪（重點和次重點）12對于前期沒有維修店或洗車店客情關(guān)系的城市的開發(fā)順序：對于有很強客情關(guān)系的地區(qū)城市開發(fā)人員及業(yè)務(wù)經(jīng)理開發(fā)店鋪順序：小中大中小大小型店鋪是開發(fā)的重點，其特征：1.店老板也是技師，常在店中且年齡在45歲以內(nèi)；2.最多有2個修車或洗車位，員工數(shù)量5個以下；3.難以拿到低價位的配件產(chǎn)品或需要自己上配件。中大型店鋪：1.有了好的客情也可以直接合作2. 因為賬期、鋪貨等問題先放放不要心急備注：在店鋪開發(fā)中，進去直接能找到老板或者問誰是老板，老板自己在修車的，這些修理廠就是我們目標店鋪。如果有

3、什么采購經(jīng)理，前廳接待什么的，因為開發(fā)周期比較長，所以市場初期不要投入太多的精力去開發(fā)。（有特殊關(guān)系的除外）這里舉例說明一下，有一種情況： 一墻之隔的洗車裝潢店和汽車快修店，汽車快修不用多說，一定是咱們的客戶了，而洗車裝潢店可以通過你溝通的來促使洗車裝潢店增加服務(wù)項目，洗車店給他的老客戶銷售機油，給旁邊的修理店少許工時費，這樣兩個店都能獲利，達到異業(yè)聯(lián)盟效果，俗話說的好遠親不如近鄰么。 靠近修理廠的洗車裝潢店也可能成為我們配件的合作商戶。4如何篩選重點類店鋪相鄰的店鋪我們可以觀察地面上的機油污漬來初判店鋪生意的好壞，地面機油污漬比較厚則說明店鋪時間久，生意比較好。判斷哪家小修理廠生意好還是壞，

4、要看修車流量，看修理工的人員數(shù)量，看廢舊機油瓶的數(shù)量等等，仔細觀察你會發(fā)現(xiàn)，一般主修出租車的修理廠，生意很好，在拿捏不準的情況下可以先記錄多觀察幾次。01020304店鋪的主修車型，是中高端還是中低端的，現(xiàn)在我們合作的修理廠主修的車型多以中低端為主。第一次進店要觀察到該店鋪使用的各種易損件的品牌、規(guī)格，了解下進貨渠道、價格或配送、賬期等問題，以便有針對性的推銷自己的產(chǎn)品和優(yōu)勢點。050607新開修理廠或者新添加維修保養(yǎng)的修理廠，用專業(yè)度或者價格優(yōu)勢以及我們的卡曼理念來打動和我們初次合作，進來把該店作為我們的長期合作店。一般剛開或是1年左右的修理廠可以定為我們的重點客戶，因為對他們而言供貨商還沒

5、有太固定，考慮到開修理廠每天的成本，有價格、質(zhì)量優(yōu)勢很容易進入；對于離汽配市場比較遠的店鋪需要提高拜訪的頻率才能讓老板增加對咱們的信任，這樣的店鋪老板如果咱們的產(chǎn)品進入一般不好換其他的廠家；5什么是意向型店鋪？0102030405我們可以篩選意向修理廠做我們的汽配店，以便減少配送環(huán)節(jié)、增加模范店效應(yīng)、提高深度合作的關(guān)系。一旦成為我們的配件店，方圓幾條街我們都可以讓該店鋪來開發(fā)或者我們協(xié)助其開發(fā)，這樣在管理中我們劃分的區(qū)域就可以只針對我們的配件店鋪來管理，節(jié)省了人力、物力、財力，效率會更高。標準：選擇經(jīng)營時間長、老板人品好、有想法、有5-10平米庫房的店鋪比較好；日常的接觸中，對于卡曼汽配體現(xiàn)出

6、興趣；對于現(xiàn)在經(jīng)營狀況及日益增加的汽修廠之間的競爭，感到放棄可惜，做又感到艱難；人員成本、店面費用的逐年增加，想增加盈利點，改變現(xiàn)狀的。6如何開發(fā)意向型店鋪？首先要把周圍幾條街的店鋪基本情況摸清楚包括：店面大少、進店率、各種易損件品牌、銷售價格、經(jīng)營理念等從意向店鋪里選出口碑還可以的老板、還要了解意向客戶的視野和格局等情況；根據(jù)實際情況做判斷，我們就可以選擇一個人品好，有改變現(xiàn)狀意愿、想做大的意向的老板與我們進行深度合作，讓該店鋪做我們的合作配件店；修理廠（輪胎店）做卡曼汽配的好處：0504030201自己使用享受的進貨價格服務(wù)周邊的修理廠零售，占比例比較少修理廠庫房（二樓）閑置，利用率低通過

7、修理廠管理系統(tǒng)、卡曼汽配系統(tǒng)可以使修理廠人員工作更飽和7開發(fā)重點類店鋪（話術(shù)）與開發(fā)重點類店鋪（話術(shù)）與建立信任度的方法？說完以后挑一個產(chǎn)品說一說價格，來判斷店鋪對那方面感興趣？現(xiàn)在我們的目標客戶是中小型店鋪，沒有太多的問題。不同類型的店鋪老板要有不同類型的話術(shù)我們是汽車后市場服務(wù)提供商，我們還做了易損件。問你們做什么的？ 答：我們做汽車上用的一個小裝置，車主的車輛不管開到哪里壞里了，你在修理廠就知道了。我們公司除了做這個電子產(chǎn)品外還做了相關(guān)汽車配件、易損件、機油、防凍液等等。 答：我是做機油易損件的廠家，我們不僅有美、嘉、殼，還有我們自己代理的殼嘉士等借力使力，通過說與一些知名店鋪的合作，來

8、盡快建立信任度介紹好的經(jīng)營理念（多賺錢或者吸引客戶的好方法）來建立信任度提高自己的專業(yè)性，來提高信任度提高拜訪頻次，黏住他，只要有眼色別惹人家討厭就行不要總說產(chǎn)品，家庭、孩子、開店的不易等等都是很好話題135246發(fā)現(xiàn)修理廠的 問題，提出建設(shè)性的整改意見和不同類型的店鋪老板要盡快建立信任度的方法8開發(fā)成功的標志是什么？ 和老板稱兄道弟，有了新配件直接就合作了 在店鋪里吃飯（也要請店鋪老板吃飯） 有其他廠家業(yè)務(wù)人員推銷產(chǎn)品，老板會直接把別人家報價告訴你 至少三次以上的訂貨 幾天不去，給你電話讓你去坐坐，喝茶什么的 下班后修理廠叫你一起出去玩 給你打電話問你最近在其他修理廠有沒有發(fā)現(xiàn)好的活動，讓他

9、也做一做 遇到一些比較棘手的問題給你打電話讓你在其他修理廠了解了解 店鋪老板協(xié)助你把附近的店鋪進行簡單的分析，再去跑的時候事半功倍 習慣于自發(fā)主動在卡曼APP上下訂單的店鋪 老板給你介紹自己認識的店鋪9業(yè)務(wù)員跑店計劃？見 附件：配件客情關(guān)系進度表從中選擇二次拜訪意向客戶每天跑店數(shù)量不低于15家再通過二次拜訪、多次拜訪中，選擇出準客戶一個銷售人員手中的準客戶100家左右（根據(jù)能力而定）計劃的重要性不言而喻，好的計劃可以使事情更有條理，有了好的計劃加上勤奮的努力一定會有一個不錯的成績。10客情維護工作內(nèi)容有哪些？ 合作意向如何判斷？這不是簡單能說清楚的，里面除了一些基本市場經(jīng)驗和銷售理論，還有人與

10、人相處情感的自我掌控，下面所說的是核心也是合作意向中最重要的因素-客情關(guān)系。我們所銷售的產(chǎn)品是修理廠里面的剛需，毫無疑問的是肯定要進貨，不是從你這進貨就是從別處進貨，這里面對于有價格優(yōu)勢的卡曼配件來說重中之重就是客情關(guān)系。做客情、打交道要注意做到以下幾點：01定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實在是于事無補的；02做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。03帶著你的改進措施，找關(guān)鍵人物溝通。04對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據(jù)理力爭

11、，寸步不讓。05可以將一些好的管理經(jīng)驗傳達給合作店鋪，比如讓員工介紹朋友來店鋪修車給提成，讓客戶介紹朋友來修車給禮物或者送維修保養(yǎng)基金等等，給店鋪老板指導可以增加新的服務(wù)點來盈利等等。06站在修理廠的角度幫他想想如何更好的經(jīng)營好店鋪，幫修理廠獻計獻策。07在自己的能力范圍給修理廠導入會員，讓修理廠增加盈利，與修理廠拉近距離。08在生活中互相幫助，把修理廠老板當作朋友來對待。關(guān)注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與老板、老板娘、下面修理人員等保持良好的合作關(guān)系， 多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨。0911成功建立客情的后期工作有哪些？180%的時間應(yīng)花在建立客戶關(guān)系上；2每周至少

12、與你現(xiàn)有的客戶聯(lián)系一次；3列出你修理廠的名單，定期致電或拜訪他們；4同本修理廠的其他修理工建立良好關(guān)系并經(jīng)常交流；5給你的客戶、關(guān)系戶經(jīng)常用微信發(fā)他們感興趣的文章；6與他們共進午餐或晚餐；7邀請他們參加各類文化體育活動；8挑選老關(guān)系，邀請他們參加研討會等；9以個人名義發(fā)出對客戶業(yè)績的祝賀卡；單個銷售人員手里有了100家成功購買配件的店鋪，然后呢？10每年都不要忘記寄生日節(jié)日祝福；11多參加一些與你的客戶或關(guān)系戶有關(guān)的團體；12設(shè)法擴大為客戶服務(wù)的范圍、增加服務(wù)方式，相互推薦本地其他修理廠；13邀請一些有想法的老板到公司坐坐，讓修理廠老板認可我們公司，愿意與我們公司共同成長，成為“自己人”；14對于有小孩子的客戶可以適當?shù)脑谒麄兒⒆由砩舷曼c功夫。“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？?/p>