公墓銷售方案

1、公墓銷售方案一、初期產(chǎn)品籌劃建議初期鑒于資源有限， 作為營(yíng)銷的本質(zhì)標(biāo)的物產(chǎn)品， 具體構(gòu)思如下：以積聚人氣為核心，以沉淀客戶為目標(biāo)。具體方案：1：“市場(chǎng)開發(fā) +到園參觀 +會(huì)議營(yíng)銷”，2：“定點(diǎn)咨詢 +客戶代表 +重點(diǎn)跟進(jìn)”，3：“活動(dòng)營(yíng)銷 +特價(jià)促銷 +贈(zèng)送活動(dòng)”，4：“媒體營(yíng)銷 +借力政府 +行業(yè)協(xié)會(huì)”例如：社區(qū)大型營(yíng)銷活動(dòng) +大型公益旅游活動(dòng)A、 生命的終極關(guān)懷 “生命有限 關(guān)懷無限”活動(dòng)。孝行天下 迎重陽 “老人健康就是福”活動(dòng)。B、減壓之旅感受生命真諦（40）穿越之旅 慎終追遠(yuǎn)，珍惜生命和生活（ 50）康樂之旅 看破 放下 自在（人文講解） （ 60 以上）二、初期的主推福位初期鑒于資

2、源有限，預(yù)計(jì)規(guī)劃幾款，具體構(gòu)思如下：門檻福位：一款，核心特征“價(jià)格低廉、環(huán)境清雅” 。通過低價(jià)的概念有效化解客戶抗拒心理， 引導(dǎo)客戶到園， 為園區(qū)積聚人氣，為員工儲(chǔ)備客戶，并在參觀過程中，有效促使客戶選擇主 推福位，達(dá)成銷售目標(biāo)。主推福位 ：三款，核心特征“身份認(rèn)同、物美價(jià)廉” ，根據(jù)細(xì)分客戶 和市場(chǎng)，初步預(yù)計(jì)如下： 、以公務(wù)官僚身份為依托的行政官員群體對(duì)應(yīng)福位。 、以行醫(yī)濟(jì)世身份為依托的醫(yī)護(hù)人員群體對(duì)應(yīng)福位。 、以軍職行伍身份為依托的軍旅生涯群體對(duì)應(yīng)福位。這三類身份特征的客戶其在購(gòu)買力上均具有較為充分的能力； 而 在具體居住地點(diǎn)上也具有集中性和群體性， 較為容易尋找到目標(biāo)進(jìn)行 集中開發(fā)。而開

3、發(fā)的核心目的則是， 配合初期營(yíng)銷的導(dǎo)向性目標(biāo)， 使各一線營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)有的放矢的聚攏資源力量， 聚焦性的在該部分市場(chǎng)能夠有所斬 獲，避免毫無目標(biāo)的散兵作戰(zhàn)撞大運(yùn)、碰機(jī)會(huì)而帶來的迷茫感。3、備用產(chǎn)品：常規(guī)傳統(tǒng)普遍適應(yīng)的客戶對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，園區(qū)名稱待定， 核心特征“普遍適應(yīng)、物美價(jià)廉、精致大氣” 。本款產(chǎn)品的規(guī)劃主要 是針對(duì)主推產(chǎn)品及門檻產(chǎn)品以外的其他可能性選擇需求而定， 核心目 的是力求每一個(gè)被發(fā)現(xiàn)的客戶均有對(duì)應(yīng)的需求產(chǎn)品存在， 而不致有所 流失。4、策略產(chǎn)品：兩款，該兩款產(chǎn)品存在核心目的主要是最大限度的擴(kuò) 張公司影響力，提升公司的客戶信任力，在產(chǎn)品的規(guī)劃構(gòu)想上， 預(yù)計(jì)如下：以孤寡老人為目標(biāo)的贈(zèng)送性產(chǎn)品，

4、 葬式上采用壁葬、 花壇葬等各種 節(jié)地葬式， 務(wù)求無限壓縮成本該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品， 萬不 得已或特定目標(biāo)時(shí)使用，目的是用以實(shí)現(xiàn)社會(huì)影響力。以社會(huì)名人為目標(biāo)的廉價(jià)性產(chǎn)品， 葬式上采用個(gè)性化設(shè)計(jì)為主， 要 能夠彰顯藝術(shù)效果該款產(chǎn)品作為策略性產(chǎn)品， 萬不得已或特定 目標(biāo)時(shí)使用， 目的不僅是要用社會(huì)名人實(shí)現(xiàn)較大影響力， 同時(shí)也通 過該類產(chǎn)品有效化解客戶抗拒心理，引導(dǎo)客戶對(duì)企業(yè)的信任與認(rèn) 可。三，初期的銷售價(jià)格建議（即展示與提供給客戶的價(jià)格） 先期營(yíng)銷，充分瞄準(zhǔn)市場(chǎng)價(jià)格空白與斷檔區(qū)間，出奇守正，以門 檻價(jià)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶到園參觀， 以主推價(jià)位促成客戶成交。 具體方案上 采用：1、門檻價(jià)格：以“絕對(duì)低價(jià)”

5、引導(dǎo)客戶的好奇與關(guān)注，并充分實(shí)現(xiàn) 邀約客戶到園，實(shí)現(xiàn)為公司積聚人氣、為員工籌備客 戶的目標(biāo)。2、主推價(jià)格：以“細(xì)分客戶”為主體，以“相對(duì)低價(jià)”為核心，引 導(dǎo)目標(biāo)客戶盡快實(shí)現(xiàn)交易行為。3、策略價(jià)格：根據(jù)具體銷售以及市場(chǎng)資源整合能力情況確定是否實(shí) 施，策略價(jià)格核心只想兩類客戶：其一，地方名人類 型客戶；其二，地方孤寡老人客戶。前者借助名人類 客戶，提升公墓本身的品牌價(jià)值效用， 制造社會(huì)影響， 化解客戶抗拒心理；后者塑造企業(yè)社會(huì)形象，提升社 會(huì)美譽(yù)度等。4、層次價(jià)格：根據(jù)陵園內(nèi)位置、環(huán)境等因素制定出各個(gè)墓位差價(jià)。四，推廣方式1、在福清市區(qū)內(nèi)或龍?zhí)飳ふ規(guī)准胰肆髁看蟮慕值涝O(shè)立門面。2、與福清地區(qū)風(fēng)水大師

6、合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng) 目，銷售成功給予其提成。3、與醫(yī)院相關(guān)人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目， 銷售成功給予其提成。4、與養(yǎng)老院相關(guān)人員合作， 讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項(xiàng)目， 銷售成功給予其提成。5、歡迎市內(nèi)單位在清明節(jié)到烈士陵園進(jìn)行祭奠。6、為烈士提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。7、為孤寡老人提供免費(fèi)墓位，并作出宣傳。8、建立網(wǎng)站，凡是在本項(xiàng)目購(gòu)買墓地，免費(fèi)為逝者寫人生簡(jiǎn)介 并發(fā)表在網(wǎng)站上。9. 與各村莊老人會(huì)及村委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通， 配合目前按照市政府工 作合理規(guī)劃公墓方面工作進(jìn)行宣傳， 避免私人亂建墓地， 做好市政工 作規(guī)劃。 業(yè)務(wù)人員分片區(qū)主動(dòng)與各村莊老人會(huì)及村委會(huì)走動(dòng)， 做好溝 通目前公墓的有關(guān)優(yōu)惠政策及一些福利。 業(yè)務(wù)員每個(gè)月要做一份有關(guān) 各村委溝通及跟進(jìn)情況，也可提供銷售成功給予其提成方式合作。五、銷售計(jì)劃 （ 第一年）第一季度： 組建團(tuán)隊(duì)，以點(diǎn) +線+面方式逐步開發(fā)市場(chǎng)。預(yù)計(jì)銷售穴位 100-200 ?；乜畈坏陀?300 萬 第二季度： 地毯式市場(chǎng)開發(fā)，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)提升銷售量。預(yù)計(jì)銷售穴位 200-300 個(gè)?；乜畈坏陀?400 萬第三季度： 通過社會(huì)公益活動(dòng)，慈善