天培訓注意事項及7天培訓內容

1、培訓（一）崗前培訓要點培訓是最好的福利，兩天的入職培訓是互相選擇的過程（必須是兩天），培訓的過程中要用心觀察每個學員的動態(tài)和心理變化。同時課程的設計和安排要合理性。培訓的目的是讓新員工感受氛圍、了解企業(yè)是否有無可發(fā)展前景、是否適合個人發(fā)展，解決疑惑。給予肯定和自信。切忌：過多的講解營銷動作。會感覺有壓力造成新員工無故的流失。1、培訓材料準備：培訓簽到表、企業(yè)簡報、簽字筆、投影、投影儀、筆記本電腦、白板、白板筆、板擦、培訓課表、培訓信息反饋表、考試試題2、培訓會場的布置根據培訓人數提前擺放好座椅，保持面試會場的整潔，準備好相關材料。3、培訓注意事項：（1）培訓前一天安排好培訓課程、培訓人員、培訓

2、地點，與各個培訓講師提前進行溝通（2）培訓的所有人員必須著正裝、佩戴工牌，親切，微笑。（3）培訓時宣讀課堂紀律。4、培訓內容：請根據各地市場的具體情況來具體安排。下面的培訓課程僅供參考（如圖）（二）入職培訓（新員工培訓流程）共享精英培訓營課程安排2010、4、12時間培訓內容地點培訓人員相關資料第8:30-9:00熱場、自我介紹電腦、音響一天9:00-10:00益妙企業(yè)文化介紹10:00-10:10休息（播放視頻：我愛益妙、益妙企業(yè)宣傳片年會集錦等）電腦，投影10:10-11:30益妙文化（我與公司同成長+智語+創(chuàng)業(yè)回顧視頻）音樂配合：團隊篇我相信、服務篇相親相愛、骨干篇我的驕傲、格局篇奮斗、

3、智語學習出埃及記電腦，投影11:30-11:50互動發(fā)言（談上午培訓的感受）電腦，投影12:00-12:30午休（午餐由人力資源部陪同就餐）13:00-13:20互動，學習舞蹈、學習十全十美問好方式電腦13:20-13:30短片（激勵），談感受電腦，投影13:30-14:30產品（研發(fā)與科研高度）、視頻515大會電腦，投影14：30-14:40休息14:50-15:30健康管理、會員活動視頻電腦，投影，白板15:40-16:30職業(yè)生涯規(guī)劃電腦，投影16:30-17:00風米展示會后包裝第二天的培訓內容第一天8:30-9:00舞蹈（歌曲互動）電腦9:00-10:30年會講話視頻學習分享電腦，投

4、影10:30-11:30營銷模式介紹及工具展示電腦，投影11:30-11:50優(yōu)秀員工經驗交流互動12:00-13:00午休（午餐陪同）13:00-13:30互動、游戲13:30-14:00規(guī)章制度14:00-14:30薪資介紹、晉升機制相關資料（薪酬）14:40-15:30培訓反饋表、領導講話反饋表15:30-16:00考試試題16:00-17:00復試（等通知）以上是培訓的內容，根據情況每次的課程安排，課程按照課程表進行，在課時連接也就是休息期間投影短片不能停、音樂不能停！詳細課件及培訓內容請見附文件包（三）第一周跟進培訓首周跟進培訓目錄：第一章：首周培訓重要意義第二章：新員工跟進首周培訓

5、日程第三章：一訪邀約培訓第四章：一訪進門培訓第五章：家訪跟進培訓（3天午會培訓內容）第六章：二訪操作培訓第七章：三訪操作培訓第八章：邀約重點動作第九章：散客會操作要點第十章：工具保障表附件：其它市場邀約亮點方案一、首周培訓重要意義新員工招聘面試解決的是“來不來”的問題新員工入職培訓解決的是“干不干”的問題新員工首周培訓解決的是“留不留”的問題亮燈工程跟進系統(tǒng)解決的是“強不強”的問題共享學院培訓系統(tǒng)解決的是“久不久”的問題新員工經過兩天入職培訓，解決了“干不干”的問題，即進入到解決“留不留”的首周跟進培訓。之所以設計為“一周”流程，是因為通常而言，在共享模式下可以實現(xiàn)利用一周時間達成一場散客會。

6、第一天，解決2-3天干下去的問題。三天后，激勵員工再過三天就可以上會了。通過全員努力，確保首場實現(xiàn)開一單。實現(xiàn)新員工堅定信心，解決“留不留”。授課人員要求：當地市場一把手或營銷老總，以身教，帶頭干，下一線。1、授課內容電話邀約、家中拜訪（一訪、二訪）（1）如何進行陌生電話拜訪，將所有能遇到的問題都想到，減輕新員工的心理壓力。以各市場營銷思路為主旨，組織以健康管理為緣由，電話拜訪中需要掌握的幾條信息（姓名、電話、住址、對我們的活動是否有好感）并進行一對一相互演練。逐個過關。（2）家訪家訪前的資料準備，到顧客家中從敲門（怎樣敲門）、進家門（怎樣破冰、迅速拉近感情、如何溝通并了解到五有情況、聊到企業(yè)

7、）、離開顧客家中（怎樣留尾巴）等所有的細節(jié)。都進行手把手教學，一對一的演練。3、授課注意事項：你做他看，他做你看。4、授課目的通過這樣的業(yè)務手把手的教練，能讓新員工減輕心理的壓力和會議營銷產生的心理恐懼，對營銷工作產生興趣，同時新員工對業(yè)務的基礎工作和動作培訓到位，能很快的投入到一線的營銷工作中產生生產力。始終堅持業(yè)務動作不變形。二、新員工跟進培訓日程第一天上午：一訪培訓（心理準備、電話預約、進門培訓與演練）第一天下午：嘗試結對子打電話并家訪1-2戶，練習找路第一天晚會：總結激勵第2-4天上午：結對子電話，嘗試單獨家訪，練習進門溝通第2-4天中午：培訓心態(tài)、技巧第2-4天下午：單獨打電話、家訪

8、，練習顧客了解情況第三天晚會：培訓二訪（邀約、進門培訓與演練）第四天開始：穿插二訪第五天晚會：邀約日培訓第六天：邀約日第六天晚會：參會分析，會前推動會第七天：散客會第七天晚會：總結表彰會三、一訪邀約培訓1、 活動公益背景：健康管理下社區(qū)（控油壺、限鹽勺）一一我是您這片社區(qū)負責發(fā)放健康工具的健康專員2、 細節(jié)提示1）心態(tài)把電話另一頭的顧客當成機器貓電話話術不是追求百分百成功，而是提高成功率打不通是正常，打通是不正常2）資源整理：對顧客資源進行詳細分析，一般來講，主要分析顧客的單位、家庭住址、職業(yè)、性別、針對顧客資源具備的信息，進行判斷，顧客是否是我們需要的潛在顧客。在電話溝通過程中，把握顧客的反

9、映，準確做出拜訪的結論。3）做好細節(jié)準備：你的面前應該有個筆和本，隨時記錄顧客言語中流露的信息，還有作為新員工，你應該把公司重要的宣傳資料放在你的面前，如果你緊張了,你隨時就可以看到正確的表達方式！4）語速、語調、語言的組織性尤為重要，對XX地區(qū)的老年人，應該在語言的表達上做到清楚，語速適中，聲音洪亮，感覺非常親切，特別強調你必須要微笑，因為你的微笑老人可以感覺得到！5）電話結束的時候要注意禮貌用語，要尊重對方，如果對方不友好，我們也不必計較，影響自己的心情，我們應該等對方先掛斷電話，并且送上你的祝福，表示感謝！6）打電話的時候應該詳細問好顧客的家庭地址，方便你下次家訪，最好的辦法是詢問附近有

10、無大型的標志性建筑（學校、超市、商場、街道、單位、樓群），不要到顧客家的時候，找不到，總是麻煩再次打電話，這是不禮貌的。7）電話稱呼非常重要，最好將顧客的姓稱呼出來，例如：張老師，你好，王伯伯,你好，如果遇到的不是你想要找的人，則親切詢問，張伯伯，是否在家？我是益妙集團的工作人員，將給張伯伯送一份健康管理工具，也就是現(xiàn)在非常流行的控油壺，方便的話，請他接個電話，好嗎？顧客接電話后，按照正常程序進行溝通。3、一訪電話話術：您好，某某阿姨在家/您是某某阿姨嗎？打擾您了！我是XX市健康管理下社區(qū)組委會的工作人員，叫我小Y就行，向您了解一個情況，請問您是否最近收到了控油壺？是這樣的，最近XX地區(qū)正在進

11、行“百萬健康管理工具下社區(qū)”活動，請問是否有人上門給您送控油壺啊我們健康管理下社區(qū)組委會根據XX市民的飲食習慣，主要是油量偏大，鹽放的超標的情況，特向廣大市民免費發(fā)放控油壺和限鹽勺，就是幫助您控制做菜炒菜的用油量，您還沒收到啊您老知道一天用多少油嗎？這樣吧，我就是負責您這塊的健康管理專員，您看我是今天下午三點還是四點送過去沒關系，我就是專門負責發(fā)放健康管理工具的，這是我的工作，只花費您兩分鐘時間幫我簽收就可以了，您看我現(xiàn)在在五一大道，到您家坐幾路車方便？在哪站下車，下車后往哪走，什么小區(qū)，您家附近有什么特別的標志性建筑物，幾棟，幾單元，幾樓幾號您看下午我是三點還是四點給您送過去這是活動組委會提

12、供的，我是工作人員，我再核對一下您家是您記住我叫什么，您叫我小Y就行，具體的咱們見面再說，下午見！4、常見問題：1）你是從哪里得到我電話健康管理下社區(qū)是大型公益活動，由中國老年基金會（XX市疾控中心）舉辦的，我們是承辦單位，電話是以上單位提供的2）那我鄰居家是否也有份活動是由分批次進行，號碼由電腦隨機抽取，您可以把您鄰居的號碼給我，我?guī)湍橐幌?）不要的，拒絕的我是專門遞送健康工具的，這就是我的工作，也不是純粹為您一家送，我順道給您送過去，耽擱您老2分鐘的時間，您簽收一下就行，謝謝您的配合4）你白給我送東西，一定有什么目的吧？你們要賣什么產品我們企業(yè)剛到XX市，為了宣傳企業(yè)，我們要么在電視報紙

13、上打廣告，要么搞公益活動、進行定向宣傳。打廣告您老不一定看得到，也得不到什么實惠，做公益直接把廣告的錢省，讓老年人獲得實惠和健康。我們唯一的目的就是宣傳企業(yè)，至于產品，大家對企業(yè)有好的印象，將來一定會接受產品，但我今天的工作只是負責企業(yè)宣傳這個問題在電話里一時很難說清楚，見面再說吧4）、靈活運用假設成交法，如： 我現(xiàn)在XX附近，請問去您家?guī)茁奋嚪奖悖悄叶加袔茁奋嚱涍^，在哪一站下車，下車該往哪走，什么小區(qū)）幾棟幾單元幾樓幾號 您家附近有什么特殊的標志?。ㄈ缟痰?、房子顏色、大的建筑物） 好的，咱們下午見，再提醒您一下，我叫xxx,您叫我小Y就行 那我們下午見，再見！四、一訪進門培訓樹怕扒皮人怕

14、見面1、 把拜訪顧客當成隔壁家的二大媽2、 一訪目的：了解客戶情況、宣傳企業(yè)、和客戶交朋友3、 十分鐘搞定：一訪時間控制在10-15分鐘4、 第一次訪問的工具：控油壺、企業(yè)簡報、名片、簽收單5、 上門拜訪程序：微笑、敲門、寒暄、贊美、介紹企業(yè)報紙、善于傾聽、介紹下次活動（留尾巴）6、 敲門技巧與演練：力度、頻率。自我介紹（是我，小Y??！給您把控油壺送來了！）主動后退一步。開門后禮貌問好、鞠躬。7、 進門技巧與演練：阿姨我們需要做一個簽收手續(xù)，我們坐下來簽一下吧8、 一訪話術：寒喧自我推銷，話家常，打通感情關，自然順暢的了解五有情況；五有顧客了解情況解析：1、 有錢2、 有病3、 有保健意識4、

15、 有文化5、 有做主權A、 準顧客：3條以上五有B、 目標顧客：2條以上五有C、 一般顧客：1條或沒有五有不管什么情況，你必須迅速拉近你和顧客的距離，主動出擊，用最短的時間拉近彼此的距離！如顧客為你倒水，比客氣拒絕更好的方法是我們自己接過來“阿姨不用了，我自己來，不能麻煩您呀，您的杯子呢，我?guī)湍挂槐钡鹊取?贊美、寒暄、落座后，拿出控油壺介紹并簽收，并提醒還有限鹽勺未到下次帶來 講健康管理下社區(qū)活動，引出主辦方益妙集團中老年康復訓練基地剛到XX市，希望通過公益活動的形式宣傳企業(yè)，我這有張報紙就是介紹益妙集團的，您看看 然后讀標題，再把報紙遞給他闡述：益妙慈善在路上 插空了解五有情況，注意話題

16、引導和傾聽 提醒好好看，回頭還有企業(yè)問答抽獎活動，答案都在報紙里面，下次我把抽獎卡也給您帶來 如一訪就想參加會議，（可能是顧客的試探）告之我回去幫您申請準備離開前：限鹽勺一到立即送過來，并承諾會把知識大賽抽獎卡帶來出門：注意細節(jié)，鋪平沙發(fā)坐墊，順便帶走家中垃圾，表達好感。 、家訪跟進培訓（3天午會培訓內容）溝通三要素：心態(tài)端正、技巧（語言、語氣38%、肢體55%）、專業(yè)知識肢體語言：面部表情（眼神對比、肢體語言）、行為舉止如何建立信賴感：1-傾聽（問問題一一開放式，封閉式、二選一答案）80%的時間讓顧客講2、認同（是的/剛開始我也這樣想，但是/同時）3、贊美4、模仿5、專業(yè)知識6、穿著（永遠為

17、成功而打扮）7、客戶見證讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如名師開路，名師開路不如自己領悟如何建立良好思想和心態(tài)：學思想比學方法更重要銷售就是信心的傳遞，情緒的轉移銷售是銷售一種思想觀念：思想決定態(tài)度，態(tài)度決定狀態(tài)心態(tài)（態(tài)度決定一切，積極還是消極）、技巧、專業(yè)知識決定顧客需求的是問題產生行動的本能：追求快樂、逃避痛苦銷售心態(tài)：銷售產品的出發(fā)點：為了顧客的利益以服務為目的，以推薦產品為手段銷售的兩種方式（類型）：了解（詢問、建議）以行業(yè)專家顧問的形式出現(xiàn)以幫助解決問題為目的不管“你”是否有沒有需求我們都負責告之以銷售人員的身份出現(xiàn)以賣產品為目的我要你買產品（介紹完后）顧客自己主動買說明、解析為主建

18、立信賴、引導為主告之型銷售顧問型銷售六、二訪操作培訓所攜帶工具：限鹽勺、小冊子、800元體檢宣傳單、邀請函、簽收表二訪目的：邀約加強彼此了解電話預約：（不要在電話中邀請）好消息！限鹽勺到了，我第一個想到您我上午9點到10點過去，您在家等我（那您幾點在家？我那時候也在附近，那就那個時候給您送過去吧，您在家等我）（同意后）好的，還有好事呢，上次跟你說的全國大獎賽抽獎卡給您一起送過去！待會見！二訪話術：1、在第二次家訪的過程中，首先拿出限鹽勺，并開玩笑的說“阿姨，這個是我們益妙集團與中國康復研究中心制作的“升級版”的限鹽勺啊，可不是扣耳勺呀！哈哈！”，以此化解顧客可能出現(xiàn)的“小勺不起眼”的不重視。接

19、下來包裝“升級版”限鹽勺的三大亮點：一是把長、二是口細、三是肚深，相對傳統(tǒng)限鹽勺具有使用方便刻量準確的重要作用。也可穿插限鹽意義如：我們XX地區(qū)啊，老年人的飲食習慣應該引起您的重視了，這次給您送的限鹽勺就是針對你的每日飲食，我告訴您啊，每天我們應該吃鹽按照國家標準不超過六克的。這個是2克，每日不超過三勺，改善身體從健康用鹽開始。2、神七小冊子：阿姨，我們這次活動得到了很多部門和百姓的稱贊，很多活動受益者都非常感謝我們，您是不是也覺得這個系列活動對您提高晚年健康水平有幫助??？太好了，您看，這是我們這次活動的簡要介紹（翻開小冊子封底）。我們作為中國最專業(yè)的健康管理服務機構，健康管理工具是非常豐富的

20、，除了控油壺、限鹽勺外，還有健康日記、專業(yè)藥箱、一周藥盒、益智工具等等，阿姨您看這里（指著封底下半部），領取健康管理工具者同時參加“益妙杯”康復中心訓練基地會員知識大獎賽者，均可免費成為益妙國際俱樂部的會員，享受更多精彩服務，包括阿姨，我現(xiàn)在就幫您把抽獎券填好，回頭祝您交好運中大獎?。◣椭櫩吞顚懞谜_答案，并撕下該頁，告知憑此參加統(tǒng)一的抽獎活動。健康調查空格填寫中應簡要包裝引導顧客盡可能更多的參與報名）3、800元健康宣傳單：在進行大獎賽興趣調查時可以重點包裝專業(yè)系統(tǒng)體檢。闡述健康管理重要性。健康體檢的重要性。塑造共享健康管理的重要性。您要是參加我們這個專業(yè)系統(tǒng)體檢，以后我們有活動不通知您的

21、話，您還不高興吶！阿姨，恭喜您即將成為我們共享健康俱樂部的會員！我們將為每位會員進行“專業(yè)”“系統(tǒng)化”的健康管理服務！您看，這是我們?yōu)闀T們進行百元體檢的宣傳單，阿姨，上次您不是說對健康體檢非常關注嗎，我們益妙國際康復訓練中心最近就會在XX地區(qū)正式成立了，X月X號將舉辦落成剪彩儀式，屆時集團總部領導都來參加呢！而且還會邀請科研中心的科研人員蒞臨剪裁儀式，發(fā)表最新的科研咨詢！我們每位員工僅允許邀請2位嘉賓參加，總部將為每位剪裁嘉賓免費贈送一套健康管理，并且還能夠得到一個健康紀念品呢，阿姨，您這么支持我的工作，我也作為感謝把這個名額送給您，請您正式接受我的邀請，參加我們的落成剪裁儀式！4、排異考慮

22、考慮沒時間下次再說吧身體不好回頭和家人商量商量賣不賣產品？沒錢5、請柬，要提前將項目填寫完整只保留會員姓名，在家中當著顧客面現(xiàn)場填寫，并起立雙手呈上，表示鄭重邀請6、簽收表。簽收并繼續(xù)表達顧客好感，培養(yǎng)和顧客共同的話題。7、發(fā)現(xiàn)顧客特質，有針對性地和顧客進行感性話題的談話。如：家庭、性格、喜好。七、三訪操作培訓三訪目的：確保到會對象：主要針對不確定參會顧客，工具：嘉賓證（敲定邀約），診冊（通過調動對800元健康管理的興趣確保參會）電話預約：阿姨，告訴你一個好消息，我們總部XX領導、XX科研人員今天晚上就從沈陽飛過來啦，我們的典禮各項工作都準備好了，您的禮品和座位都安排好我們領導聽說您對我工作特

23、別支持減您是老干部，特別給您安排座在嘉賓席啦！我今天XX點把嘉賓證給您送過去！三訪話術：1、 嘉賓證。阿姨這就是您的嘉賓證，您看這是您的姓名，這上面有典禮時間和地點，您到時候一定記得帶上，也記得把請柬，100元體檢卡都帶著。把之前送的請柬、100元體檢卡、神七小冊子等都找出來和嘉賓證放在一起，根據顧客對之前發(fā)放邀約工具熟悉情況，基本可以判斷到會情況，并起到敲定作用2、 診冊。如感覺顧客邀約性把握不大，可以將診冊展示給顧客，并告知到會送的100元健康管理是非常正規(guī)的，是專業(yè)系統(tǒng)化的健康管理，作為首場活動，我們就是想要給第一批參加我們活動的朋友們贈送最好的禮品，讓大家感受我們專業(yè)的健康管理服務，起

24、到宣傳作用。阿姨，明天您來參加典禮的時候，一定把這個100元體檢卡帶著呀，回頭我再給你打電話提醒一下。八、邀約重點動作1、把顧客當人：電話線對面是機器貓，今天我去看看二大媽2、邀約日邀約口訣：“邀約日必保五訪，牢牢記住CBEDA”A指前期邀約并答應參會顧客；B指前期邀約并不確定參會顧客；C指前期未邀約的重點顧客；D指前期未邀約的非重點顧客；E指一訪新顧客（兩個不能停）九、散客會操作要點1、工具：會場布置（展板、簽到本、簽到筆、簽到表、簽到桌、胸花、綬帶、背景布、條幅、投影、接線板、音響、麥克、電腦、投影、相機、座椅、桌布、金字塔、神七單頁、產品腰帶、產品環(huán)保袋、產品、限購單、訂單、員工工裝、領

25、帶、絲巾、工牌、參會分析表）2、流程1、8:30-8:50會前互動協(xié)合共享健康知識有獎問答健康管理工具包裝、提升企業(yè)高度2、8:50-9:00企業(yè)宣傳片3、9:00-9:05開場白4、9:05-9:10嘉賓介紹5、9:10-9:20領導致辭（全員上臺鞠躬）6、9:20-9:30揭幕（嘉賓、上臺會員代表采訪）7、9:30-11: 00學術報告（綜合稿）+自由問答8、11: 00-11: 10政策發(fā)布9、11: 10-12: 00促銷（搶、簽、唱、照、款）、抽獎10、12: 00-12: 25用餐11、用餐接近尾聲前歡送詞（全員上臺鞠躬+領導講團隊講服務包裝禮親自逐個送會后禮品）12、統(tǒng)一送賓，跟

26、進收款、送資料（黃金一角）、送禮品十、工具保障表營銷階段參與人工具支持要點新員，面試行政、總經理簽到表、履歷表、投影、電腦、音箱、企業(yè)介紹幻燈及影片、職場布置、企業(yè)簡報領導包裝、領導儀表、面試室整潔新員工培訓行政講師簽到表、投影、電腦、音箱、培訓幻燈及音樂、條幅、職場布置、營銷工具的展示、白板及白板筆紀律、講師課件質量新員工復試行政、班子試題、履歷表、復試室領導包裝、領導儀表、復試室整潔入職第一天（一訪）行政、總監(jiān)簽到表、白板及白板筆、企業(yè)簡報、資料簽收表、控油壺、話單（就近）、工作日志、公司職場柜門鑰匙（員工座位安排）養(yǎng)成工作日志填寫習慣、培訓氣氛輕松活潑、堅持狠抓三會（早半、午1、晚2小時

27、），早會老員工歡迎儀式入職第2-3天行政、總監(jiān)簽到表、白板及白板筆、企業(yè)簡報、資料簽收表、控油壺、電話、話單（就近）、工作日志培訓氣氛輕松活躍，不批評、早點下班、有足夠耐心入職第4-5天（二訪）行政、總監(jiān)簽到表、白板及白板筆、限鹽勺、神七小冊子、100下發(fā)會議亮點方案人一份強調邀約亮點，讓員工興奮才能讓顧客興奮兀體檢卡、請柬（寫好樣品）、資料簽收表入職第6天（三訪）邀約日嘉賓證、診冊制作精美，可以回收散客會布置后勤簽到本、簽到筆、簽到表、簽到桌、胸花、綬帶、背景布、條幅、投影、接線板、首響、麥克、電腦、投影、相機、座椅、桌布、展板、金字塔、神七單麻雀雖小、五臟俱全五個到位（形象、工具、話術/培訓、內容、政策）頁、產品腰帶、產品環(huán)保袋、產品、限購單、訂單、員工工裝、領帶、絲巾、工牌、參會分析表附件：8月4日、6日散客會方案一i、活動主題熱烈慶祝協(xié)合集團共享健康俱樂部南方營運中心定址長沙“共享健康”特別會員說明會暨長沙分部首場健康管理說明