如何提高件均保費

1、如何提高件均保費如何提高件均保費什么是件均保費？什么是件均保費？v件均保費件均保費= =總保費總保費/ /總件數(shù)總件數(shù)v件均保費就是一份保單的保費金件均保費就是一份保單的保費金額額, ,它反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能它反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能提高件均保費的意義提高件均保費的意義對客戶：對客戶：關(guān)注客戶的保險利益和回報關(guān)注客戶的保險利益和回報對業(yè)務(wù)員：對業(yè)務(wù)員：v關(guān)心業(yè)務(wù)員的收入關(guān)心業(yè)務(wù)員的收入v珍惜業(yè)務(wù)員的客戶資源珍惜業(yè)務(wù)員的客戶資源買足保險才保險買足保險才保險 從量變到質(zhì)變從量變到質(zhì)變關(guān)注客戶的保險利益和回報：關(guān)注客戶的保險利益和回報：保險產(chǎn)品如果繳費達不到一定量，無保險產(chǎn)品如果繳費達不到一定量

2、，無論是紅利等保險回報，還是保險責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿論是紅利等保險回報，還是保險責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求，尤其是分紅類的產(chǎn)品，由于有分紅，所以風(fēng)險型保費足客戶的需求，尤其是分紅類的產(chǎn)品，由于有分紅，所以風(fēng)險型保費在保費構(gòu)成中就比較少，一旦發(fā)生保險責(zé)任保障也低，由于交費少用在保費構(gòu)成中就比較少，一旦發(fā)生保險責(zé)任保障也低，由于交費少用于投資的資金額度也小，獲得回報的絕對額也會小，就會把這個商品于投資的資金額度也小，獲得回報的絕對額也會小，就會把這個商品做砸；做保險最怕的是把信譽給做砸了。做砸；做保險最怕的是把信譽給做砸了。關(guān)心業(yè)務(wù)員的客戶資源：關(guān)心業(yè)務(wù)員的客戶資源：

3、在一個特定的時間段內(nèi)，在某一個銷售人在一個特定的時間段內(nèi)，在某一個銷售人員的手中客戶資源是有限的（總的講壽險的客戶資源是無限的，但是員的手中客戶資源是有限的（總的講壽險的客戶資源是無限的，但是在某一個銷售人員的手中他所掌控的客戶資源是有限的），我們要樹在某一個銷售人員的手中他所掌控的客戶資源是有限的），我們要樹立一個理念就是要珍惜客戶資源。立一個理念就是要珍惜客戶資源。提高業(yè)務(wù)員的收入：提高業(yè)務(wù)員的收入：現(xiàn)在的件均保費只有現(xiàn)在的件均保費只有20002000多元。也就是說我們多元。也就是說我們付出了大量的勞動，承保了大量的保單進來，但是我們銷售人員的實付出了大量的勞動，承保了大量的保單進來，但是

4、我們銷售人員的實際收入并不高。如果我們的件均保費提高了際收入并不高。如果我們的件均保費提高了, , 大家的收入也就提高了。大家的收入也就提高了。 提升件均保費就是提升件均保費就是 實際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅持一下實際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅持一下,多說一句話還是多說一句話還是少說一句話的問題。少說一句話的問題。 v提高件均保費是保護客戶資源、深度提高件均保費是保護客戶資源、深度開發(fā)市場、增強發(fā)展后勁、提升競爭開發(fā)市場、增強發(fā)展后勁、提升競爭能力的一項重要舉措；能力的一項重要舉措；v提高件均保費是實現(xiàn)公司發(fā)展和隊伍提高件均保費是實現(xiàn)公司發(fā)展和隊伍創(chuàng)富的共贏選擇和必由之路。創(chuàng)富的

5、共贏選擇和必由之路。影響件均保費的主要因素影響件均保費的主要因素v當(dāng)?shù)亟?jīng)濟條件當(dāng)?shù)亟?jīng)濟條件v客戶收入層次客戶收入層次v業(yè)務(wù)員心態(tài)技巧業(yè)務(wù)員心態(tài)技巧v業(yè)務(wù)員銷售模式業(yè)務(wù)員銷售模式春節(jié)春節(jié)大家手里有錢正等待您幫助理財。大家手里有錢正等待您幫助理財。件均保費低的真正原因件均保費低的真正原因首先：解決我們的心態(tài)問題：首先：解決我們的心態(tài)問題：v心有千千結(jié)？v到哪里找那么好的人？v愛要怎么說出口？v把你的保費交給我？客戶比我們想象的要有錢得多客戶比我們想象的要有錢得多我們的潛力比想像的大得多我們的潛力比想像的大得多市場比我們想象的更認同保險市場比我們想象的更認同保險 賣賣1萬鴻鑫？不忍心萬鴻鑫？不忍心?

6、 面對客戶面對客戶v我們總在想我們總在想：他已經(jīng)有很多保險，交費多，他交不起他已經(jīng)有很多保險，交費多，他交不起他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕他投過分紅險，分紅不高，能做一點就算不錯了他投過分紅險，分紅不高，能做一點就算不錯了每次有新商品來，我就找他，我都不好意思了每次有新商品來，我就找他，我都不好意思了他能投就不錯了，有多少是多少他能投就不錯了，有多少是多少 v所以我們說：一份所以我們說：一份1萬萬v客戶說：客戶說：1萬太多了，可不可以少交一點？萬太多了，可不可以少交一點？v我們說：行！我們說：行！v客戶說：那就交客戶說：那就交5000。v我們說：

7、好！我們說：好！v客戶說：客戶說：5000還是多了，我交還是多了，我交3000吧！吧！v我們說：可以！我們說：可以！v客戶說：本來是可以交客戶說：本來是可以交3000，但剛好我有一個地方要，但剛好我有一個地方要用錢，就交用錢，就交1000吧！吧！v我們說：當(dāng)然可以！我們說：當(dāng)然可以！v客戶說：我剛好有事急用錢，等過一段時間再說吧！客戶說：我剛好有事急用錢，等過一段時間再說吧！v我們我們我們在節(jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？我們在節(jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？v我們在低估客戶的交費能力我們在低估客戶的交費能力v我們懷疑自己的眼光我們懷疑自己的眼光v我們不信任公司的發(fā)展我們不信任公司的發(fā)展v我們不信任商品的

8、保障與利益我們不信任商品的保障與利益v我們不相信保險未來的發(fā)展我們不相信保險未來的發(fā)展我們造成的結(jié)果是我們造成的結(jié)果是v我們在無謂消耗客戶資源我們在無謂消耗客戶資源v我們在無形中增加業(yè)務(wù)成本我們在無形中增加業(yè)務(wù)成本v我們在無意中放棄了職業(yè)責(zé)任我們在無意中放棄了職業(yè)責(zé)任v我們在我們在“無法無法”中消磨自信創(chuàng)造沮中消磨自信創(chuàng)造沮喪喪做到單不等于成功當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣-悲劇 到哪里找那到哪里找那么好的人？么好的人？客戶市場定位客戶市場定位 中高端客戶中高端客戶我是保險我是保險“攬儲員攬儲員” 賣賣2萬鴻鑫？萬鴻鑫？不忍心不忍心?目標市場提高件均保費是為了提高件均保費是為了讓您擁有足夠的保障！讓您擁

9、有足夠的保障！ 愛要怎么說出口？愛要怎么說出口？正確的件均保費原則正確的件均保費原則v買足保險才保險買足保險才保險由人們應(yīng)對災(zāi)年儲備糧食想到的由人們應(yīng)對災(zāi)年儲備糧食想到的由動物儲備過冬的糧食想到的由動物儲備過冬的糧食想到的v其實保險同樣也是應(yīng)付災(zāi)年、儲其實保險同樣也是應(yīng)付災(zāi)年、儲備過冬的糧食！備過冬的糧食！ 足夠才好！足夠才好！提高件均保費方法提高件均保費方法v鴻鑫人生鴻鑫人生v金瑞人生金瑞人生v等等等等一、從險種上找方法：一、從險種上找方法：v第一步：打通觀念第一步：打通觀念v1、理財?shù)木o迫性、理財?shù)木o迫性v2、分紅險的功能、分紅險的功能 v2、公司的今天與未來、公司的今天與未來v第二步：銷

10、售產(chǎn)品第二步：銷售產(chǎn)品v1、產(chǎn)品的特色、產(chǎn)品的特色v2、一句話講產(chǎn)品、一句話講產(chǎn)品打通觀念打通觀念一套一套“傻瓜版傻瓜版”觀念溝通方法觀念溝通方法v用產(chǎn)品說明會的思路展業(yè)用產(chǎn)品說明會的思路展業(yè)v用展業(yè)資料夾作為工具用展業(yè)資料夾作為工具v理財三鐵律一 、雞蛋不能放在同一個籃子里二 、選擇專家機構(gòu)為您組合理財三 、選擇保險獨有的功能和優(yōu)勢賺賺省省保險的意義和功用保險的意義和功用提高件均保費的方法提高件均保費的方法v身價促成法身價促成法v組合銷售法組合銷售法v家庭套餐法家庭套餐法v夫妻對買法夫妻對買法v攀比心理法攀比心理法v吉祥數(shù)字法吉祥數(shù)字法v以保額帶保費法以保額帶保費法v整保費零保額法整保費零保

11、額法v留出削減余地留出削減余地v推薦免檢產(chǎn)品推薦免檢產(chǎn)品v拆分法拆分法v故事舉例法故事舉例法二、從技巧上找方法：二、從技巧上找方法：史玉柱經(jīng)典語錄史玉柱經(jīng)典語錄v 今天，我在決策任何一個項目時，都會作最壞今天，我在決策任何一個項目時，都會作最壞的打算，都會先估算一下，如果發(fā)生虧損，損的打算，都會先估算一下，如果發(fā)生虧損，損失會超過我凈資產(chǎn)的三分之一嗎？失會超過我凈資產(chǎn)的三分之一嗎？如果超過三如果超過三分之一，再大的誘惑我也不干。分之一，再大的誘惑我也不干。而在過去，我而在過去，我是想到做什么，就不考慮其他。是想到做什么，就不考慮其他。v中國富人階層面臨最大的挑戰(zhàn)不是發(fā)現(xiàn)機會的中國富人階層面臨最大的挑戰(zhàn)不是發(fā)現(xiàn)機會的能力，而是能不能經(jīng)得起誘惑。能力，而是能不能經(jīng)得起誘惑。 v投資不熟悉的領(lǐng)域一定要慎重，寧可錯過投資不熟悉的領(lǐng)域