《客戶》客戶資料分析要則

1、1. 不同業(yè)種客戶分析步驟： 對自己負責(zé)的客戶按照地區(qū)性零配件銷售商、地區(qū)性用品商、專營店、批臺銷售店、 DIY 店和其他進行區(qū)分：(2) 按照各分類進行銷售額的小計 ；(3) 合計各分類的總銷售額；(4) 以各分類的小計額除以合計額，得出各分類所占比重；以公司的經(jīng)營方針為基 5 岀，把握和比擬自己所負責(zé)客戶的構(gòu)成。2. 具體業(yè)種的客戶構(gòu)成分析步驟 :(1) 將自己負責(zé)的客戶按照地區(qū)性零配件銷售商、地區(qū)性用品商、專營店、批呈銷售店、 DIY 店和其他進行區(qū)分；(2) 按銷售額高彳氐 I 各各分類中的客戶進行排序；(3) 計算出各客戶在該分類中占分類銷售額的比重 ；(4) 計算出該分類的累計銷售

2、額；(5) 按照占累計銷售額的比例將客戶分為三類：A 類：占累計銷售額的 75% 左右：B 類：占累計銷售額的 20% 左右；c 類：占累計銷售額的 5% 左右。3. 客戶與本公司交易業(yè)績分析步驟 :(1) 通過各種途徑掌握客戶月交易額和年交易額；(2) 計算客戶與公司的月交易額或年交易額 ；(3) 計算客戶與公司的月交易額或年交易額占公司總銷售額的比重；(4) 檢筍亥占有率是否到達公司所要求的水平。鋪售狀況分析 第十條不同商品的銷售構(gòu)成分析步驟。1. 按照銷售額由高到低的腰序?qū)⑺猩唐愤M行排序 ;2. 計算岀所有商品的累計銷售額 ；3. 計算出各種商品銷售額占累計銷售額的比重 ；4. 檢查各

3、商品是否完成公司規(guī)走的商品銷售任務(wù)；5. 確走對不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題 ；6. 檢查營銷重點是否正確，將暢銷商品努力推銷給具有潛力的客戶 第十 V 季節(jié)推算分析步驟。1 ?統(tǒng)計各客戶以往 3 年的各月銷售額 ;2. 匯總以往 3 年的各年總銷售額 ;3. 匯總 3 年的年總銷售額得總銷售額 ；4. 將總銷售額除以 3 得每年平均銷售額；5 . 將年平均銷售額除以 12 得月平均銷售額；6.將月平均額除以年平均額并乘以 100% 得季節(jié)指數(shù)；7 . 將各月季節(jié)指數(shù)除以 1200 得各月的銷售額構(gòu)成比；8?將各月銷售額構(gòu)成比乘以客戶的年銷售目標，即為各月應(yīng)到達的銷售目標。第十二條核算方法。1 . 不同商品毛利潤額和毛利潤率的核算方法：按照毛利潤額大小對客戶銷 售的商品進行排列，從而計算出各種商品的毛利潤率；2 商品周轉(zhuǎn)率的核算方法：以月初和月末客戶擁有的公司商品庫存星為依據(jù)。計算出二者的平均值，用銷售額除以平均庫存呈即得商品周轉(zhuǎn)率。3 ?交叉 I: 匕率的核算方法：將已計算出的毛八潤乘以商品周轉(zhuǎn)率即可得出交