院校代表推廣手冊(cè)(共32頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上院校代表 院校代表是由出版社派出，負(fù)責(zé)出版社的教材在當(dāng)?shù)兀▽W(xué)校）的信息傳遞、市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)的人員。院校代表模式在歐美發(fā)達(dá)國家是一種十分普遍的教材營銷推廣模式，我國的一些有實(shí)力、有規(guī)模的出版社和專業(yè)出版社也在逐步接受這種新的模式，并培養(yǎng)起一批院校代表，更多的出版社則開始進(jìn)行嘗試性操作，或者已經(jīng)有這樣做的意向。和國外相比，我國的院校代表模式尚處在摸著石頭過河的階段，對(duì)于這一新事物在實(shí)際操作中的效果，各社的感觸喜憂參半。時(shí)值大學(xué)出版社圖書訂貨會(huì)前夕，一些相關(guān)出版社借本報(bào)就院校代表模式的現(xiàn)狀和未來發(fā)展各抒己見，以資各大學(xué)社借鑒。 山東大學(xué)出版社祝清亮： 面對(duì)面溝通 一對(duì)一

2、營銷 山東大學(xué)出版社作為國家教育部主管的重點(diǎn)大學(xué)社之一，建社20多年來，一直堅(jiān)持以配合大學(xué)、科研為主的教材教輔的出版工作。面對(duì)教材出版的新形勢(shì)，山東大學(xué)出版社也即將建設(shè)一支專職的院校代表隊(duì)伍，但在目前還沒有一個(gè)完善的組織的前提下，院校代表的工作是由銷售代表兼職完成的。 該社發(fā)行部主任祝清亮坦言，作為以出版教材為主的高校出版社，建立院校代表隊(duì)伍是十分必要的。通過院校代表的工作，出版社能夠?qū)⒔滩淖龅酶钊搿⒓?xì)致，真正達(dá)到了解讀者的需求，把握市場(chǎng)的方向。從工作的效果來看，院校代表的確能夠及時(shí)反饋一些鮮活的信息，這對(duì)教材的選題策劃和出版營銷都具有非常重要的作用。 通過祝主任的推薦，記者采訪了一位在學(xué)校

3、作教材推廣的資深銷售代表。他向記者系統(tǒng)介紹了他的工作方向和工作經(jīng)驗(yàn)。從工作方向來說，他們有一個(gè)非常簡(jiǎn)單明確的目標(biāo)：就是讓教師接受該社的教材。不過說來容易，做來難。要想讓教師真正接受自己出版社的教材，首先就要做到知己知彼。出版社是通過教材來引導(dǎo)教師教學(xué)的，教材在教師的教學(xué)中有著非常重要的地位。首先，教材決定教師怎么教；其次，教材決定教師教什么；最后，教材決定學(xué)生怎么學(xué)?；诖耍麄兙鸵獙?duì)教材的內(nèi)容進(jìn)行深入的研究，明確所推廣的教材在內(nèi)容上具有哪些突出的特點(diǎn)，是否符合教師對(duì)教材的基本要求，能否為教師提供一個(gè)清晰的教學(xué)思路，這些都直接影響到教師對(duì)教材的選擇。不過教師對(duì)教材的要求不僅停留在內(nèi)容上，對(duì)教材

4、教學(xué)的一些相關(guān)因素也比較關(guān)注，如教材編寫體例、教學(xué)方案的設(shè)計(jì)等，它們會(huì)幫助教師解決在教學(xué)過程中遇到的一些困難。所以對(duì)教師關(guān)注的一切信息，他們都要系統(tǒng)地分析研究以便更好地溝通。 從這位資深銷售代表自己的工作經(jīng)驗(yàn)來講，作高校的教材推廣有正反兩方面的深刻體會(huì)。首先，院校代表的確對(duì)教材推廣起到了非常大的推動(dòng)作用。對(duì)出版社而言，提高銷售是根本，擴(kuò)大經(jīng)營是目的，院校代表的工作開辟了一條教材推廣的新路。院校代表通過面對(duì)面溝通、一對(duì)一營銷，及時(shí)分析問題、解決問題，為出版社正確把握市場(chǎng)方向、研究選題策劃提供了實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和支持。同時(shí)，他們還肩負(fù)著搜集、匯總各個(gè)方面信息的重要責(zé)任。因此可以毫不夸張地說，院校代表是出版

5、社在市場(chǎng)上的探路石、指南針。其次，盡管院校代表模式有諸多優(yōu)點(diǎn)，但在我國還處于初級(jí)發(fā)展階段，缺乏經(jīng)驗(yàn)，有來自不同方面的制約：其一，在我國，教師對(duì)高校教材的自主選擇權(quán)沒有達(dá)到普及的程度，這樣出版社的工作重點(diǎn)就不夠清晰。在一部分地區(qū)，教師的自主選擇權(quán)比較大，那么院校代表的工作就比較集中，效果也很明顯。而在一些不發(fā)達(dá)的城市里，院校代表則常常要與高校的教材中心、教務(wù)處等各種部門溝通，有很多因素是院校代表所不能控制的。其二是院校代表的服務(wù)性質(zhì)。提到院校代表，使人聯(lián)想最快的便是“銷售”二字。的確，銷售是院校代表的工作目的，但提供學(xué)術(shù)服務(wù)也屬于院校代表的工作范疇。例如，教材需要配備一些輔助資源，如教輔、教學(xué)課

6、件等，如果教師在選擇教材的同時(shí)也選擇了出版社提供的教學(xué)體系，就能大大減少教學(xué)準(zhǔn)備方面的工作量，而這種學(xué)術(shù)服務(wù)在院校代表的工作中常常被忽視。其三是院校代表工作范圍的劃分。院校代表一般以地域界限來分配工作，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)全部高校的所有品種教材的推廣，這種劃分方式?jīng)Q定了他們不能將工作做得很深入。如果能將院校代表的工作范圍以學(xué)科來劃分，就會(huì)有一個(gè)非常清晰的工作思路。例如：理工類教材的推廣可以專門針對(duì)一些理工類院校，文史類教材的推廣可以針對(duì)文科類院校，這樣不僅能減輕院校代表在教材掌握上的負(fù)擔(dān)，對(duì)院校代表隊(duì)伍的管理也很有幫助。 院校代表雖然沒有被山東大學(xué)出版社以正式的方式組建起來，但兼職的銷售代表卻對(duì)

7、院校代表的工作性質(zhì)、發(fā)展趨勢(shì)有著非常準(zhǔn)確的把握。如果該社有機(jī)會(huì)組建一個(gè)專職的院校代表隊(duì)伍，將是高校教材銷售中一支不可小覷的力量。 安欣4985 清華大學(xué)出版社: 服務(wù)層次仍需提高 清華大學(xué)出版社現(xiàn)在已經(jīng)在10個(gè)大中城市設(shè)立了院校代表，記者從該社了解到，這支院校代表隊(duì)伍已經(jīng)逐漸被各個(gè)學(xué)校和老師接受，成為出版社和學(xué)校之間信息溝通的橋梁。清華社建立院校代表體系的初衷，是本著更好地應(yīng)對(duì)高校教材購買方式的變化，做好終端客戶的服務(wù)工作，在不斷促進(jìn)清華版教材銷量有效提升的同時(shí)，更好地實(shí)現(xiàn)為全國高校的教學(xué)和科研服務(wù)的宗旨。 據(jù)了解，清華大學(xué)出版社在院校代表的培養(yǎng)和日常管理等方面是非常嚴(yán)格的，整體的運(yùn)作管理、業(yè)

8、務(wù)考核以及員工均由該社的市場(chǎng)與發(fā)行部全權(quán)負(fù)責(zé)。院校代表日常面對(duì)的主要客戶是各院校的一線教師，要想更好地與這些專業(yè)性較強(qiáng)、文化層次較高的老師進(jìn)行有效溝通，對(duì)于營銷人員整體素質(zhì)和表達(dá)能力是有一定要求的。因此定期對(duì)院校代表隊(duì)伍進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)和學(xué)科領(lǐng)域的知識(shí)培訓(xùn)非常必要，這使得他們不僅能逐步積累工作的經(jīng)驗(yàn)和技巧，同時(shí)在學(xué)科領(lǐng)域和專業(yè)等方面與教師能保持相對(duì)有效的溝通，與此同時(shí)還能更好地激發(fā)他們的工作積極性、創(chuàng)造性和熱情。目前清華大學(xué)出版社的院校代表隊(duì)伍從體系建立到業(yè)務(wù)管理和隊(duì)伍培養(yǎng)都初見成效，已經(jīng)初步形成了戰(zhàn)斗力，并取得了良好的營銷成果。但是，他們與國外和一些國內(nèi)優(yōu)秀出版社相比仍然存在較大差距?，F(xiàn)有的體系

9、無論從工作層次、復(fù)雜程度還是整體的管理水平以及院校代表所發(fā)揮的作用上，都處于初級(jí)階段，還有很多制約其發(fā)展的因素和問題需要進(jìn)一步探討和解決。 現(xiàn)在清華社在院校代表這一模式的操作中遇到的比較突出的問題有兩點(diǎn)：一點(diǎn)是國內(nèi)每年出版教材的種類和數(shù)量龐大無比，與國外教材市場(chǎng)相比集中度不夠，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。另外一點(diǎn)就是由于受到各方面條件所限，出版社現(xiàn)在對(duì)高校所提供服務(wù)的水平和質(zhì)量還很初級(jí)，在某種程度上只能滿足對(duì)方的基本要求。而國外院校代表給高校提供的教學(xué)服務(wù)要比國內(nèi)出版社豐富得多，其形式主要體現(xiàn)在教材的各種配套資源和教學(xué)支持體系等。為克服這兩項(xiàng)不足，清華大學(xué)出版社正充分利用現(xiàn)有資源，根據(jù)實(shí)際情況，依靠技術(shù)手

10、段提升服務(wù)水平，想要得到更好更快的發(fā)展還有很長的路要走，需要在不斷學(xué)習(xí)中進(jìn)行改革和調(diào)整。清華社相信，在不久的將來，院校代表終將成為國內(nèi)教材市場(chǎng)營銷的主力軍。 本屆大學(xué)出版社圖書訂貨會(huì)，清華大學(xué)出版社的院校代表們并未計(jì)劃去參加，他們?nèi)耘f會(huì)堅(jiān)守各自的崗位，做好日常的工作。該社希望通過此次訂貨會(huì)，能有更多的學(xué)校和老師了解到他們的實(shí)力，了解到他們各學(xué)科的優(yōu)秀教材，也希望借此機(jī)會(huì)與各地的經(jīng)銷商和終端客戶充分進(jìn)行溝通，了解他們的最新需求和對(duì)出版社的建議，使出版社與經(jīng)銷商、終端客戶的信息交流更加暢通。 陶源源4983 湖南大學(xué)出版社劉峰: 營銷模式需要高度整合 在院校代表制度建設(shè)方面，湖南大學(xué)出版社也作出了

11、積極的嘗試，取得了不錯(cuò)的成績。據(jù)該社發(fā)行部主任劉峰介紹，該社自建社以來就一直在思考產(chǎn)品營銷及推廣的新模式?！笆晃濉币潦?，該社和國內(nèi)部分大學(xué)出版社一樣，把視線瞄準(zhǔn)院校代表模式，進(jìn)行了實(shí)際性的和試點(diǎn)，并在院校代表的隊(duì)伍建設(shè)和管理上取得了預(yù)期的成績，這得益于三個(gè)方面的措施：第一，人才引進(jìn)方面，注重學(xué)歷及知識(shí)結(jié)構(gòu)。從2006年開始，湖南大學(xué)出版社引進(jìn)主要崗位人才時(shí)，要求具有研究生學(xué)歷和相應(yīng)專業(yè)背景，為滿足院校代表制對(duì)人才的高要求作好準(zhǔn)備；第二，隊(duì)伍管理上，該社對(duì)技術(shù)過硬、業(yè)務(wù)熟練以及具有高學(xué)歷的員工，通過部門間的學(xué)習(xí)交流和工作兼任的方式，進(jìn)一步拓寬了他們的思維空間，提高了工作水平，避免了從事編輯的不

12、懂發(fā)行，從事發(fā)行的不了解編輯，甚至發(fā)行和編輯人員互相指責(zé)的現(xiàn)象；第三，社領(lǐng)導(dǎo)通過座談會(huì)、崗位培訓(xùn)等多種形式給新老員工介紹院校代表模式，對(duì)轉(zhuǎn)變編輯和發(fā)行人員的營銷觀念產(chǎn)生了積極影響。 據(jù)劉峰介紹，該社從2003年就開始嘗試推行集信息收集、組稿、營銷功能于一體的，高度整合的編輯發(fā)行一體化營銷模式。為了加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的了解和控制，更好地組織教材的生產(chǎn)，更有效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，他們?cè)谑?nèi)市場(chǎng)聘請(qǐng)高校的部分教師作為院校代表，主要職能是收集信息、組織稿件，同時(shí)還兼顧教材的推廣。在省外，他們依托中盤，通過考核審查，在各地區(qū)選擇優(yōu)秀教材經(jīng)銷商作為院校代表，負(fù)責(zé)收集當(dāng)?shù)馗咝５挠行畔?，并通過各種手段宣傳推廣該社

13、的教材。劉峰主任進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)說，雖然該社的院校代表模式與其他社有些不同，但職能上沒有區(qū)別，而且這種該社自創(chuàng)的模式非常適合以教材出版為主的中小型出版社。 在推廣院校代表模式的過程中，該社逐步突破了思想障礙和資本瓶頸。思想障礙指出版單位和高校兩方面的固有觀念，而湖南大學(xué)出版社經(jīng)過努力，進(jìn)一步解放了思想，處理好了產(chǎn)品銷售和推廣的關(guān)系，并堅(jiān)信院校代表制是教材營銷的理想模式和發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，他們還逐步增加院校代表模式的預(yù)算，創(chuàng)新激勵(lì)措施。 劉峰認(rèn)為，目前國內(nèi)的教材在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)創(chuàng)新不夠，意識(shí)不強(qiáng)，在營銷推廣上則模式陳舊、渠道單一，針對(duì)于此需要解決兩方面的問題：首先是要倡導(dǎo)創(chuàng)新，在產(chǎn)品研發(fā)各環(huán)節(jié)做出自己的特

14、色，努力杜絕選題重復(fù)，避免消耗資源。同時(shí)，在業(yè)界倡導(dǎo)品牌意識(shí)，不單是出版單位要樹品牌，的終端客戶也一樣需要有自己的品牌觀念，不能把個(gè)人感情及利潤作為選擇產(chǎn)品的主要標(biāo)準(zhǔn)。第二是必須把高校教材相關(guān)產(chǎn)品（尤其是學(xué)術(shù)著作）和一般性圖書區(qū)分開來，開發(fā)新的銷售渠道，通過更有效的模式進(jìn)行推廣。對(duì)于院校代表的培養(yǎng)，湖南大學(xué)出版社從招聘環(huán)節(jié)開始就非常重視，在上崗前必須接收系統(tǒng)的崗位培訓(xùn)。在確定主打教材品種、試點(diǎn)地域及高校的基礎(chǔ)上，該社主要讓片區(qū)經(jīng)理兼任院校代表或由他們指導(dǎo)院校代表開展工作。目前，他們正在探索由編輯人員參與高校教材推廣和進(jìn)行信息搜索的工作。 目前，湖南大學(xué)出版社在教材推廣方面已經(jīng)取得了顯著成果。首

15、先是從院校代表的工作成績看出，該社進(jìn)行客戶管理改革和產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新是正確的，更加堅(jiān)定了創(chuàng)新的信念；其次，在片區(qū)經(jīng)理和院校代表的共同努力下，湖南大學(xué)出版社逐步架構(gòu)起直接與圖書消費(fèi)終端溝通的平臺(tái)，為該社教材更好地滿足市場(chǎng)需求邁出了關(guān)鍵的一步；再次，這一新的推廣模式的產(chǎn)生對(duì)信息管理平臺(tái)提出了更高的要求，這將形成良性循環(huán)；最后，隨著教材推廣成效的顯現(xiàn)，帶動(dòng)了教材品種和數(shù)量顯著上升。 據(jù)了解，對(duì)本次大學(xué)出版社圖書訂貨會(huì)，湖南大學(xué)出版社有備而來，會(huì)前兩個(gè)月就組織了動(dòng)員會(huì)，要求全社人員高度重視，并在社領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，通過座談會(huì)等形式對(duì)參會(huì)的具體方案進(jìn)行了反復(fù)研究，尤其在教材展示的品種及數(shù)量上作了充分的準(zhǔn)備。

16、該社預(yù)計(jì)展示500余冊(cè)最新出版的圖書，包括以藝術(shù)設(shè)計(jì)類、管理類為主的教材品種，以反映湖南傳統(tǒng)書院文化為代表品種的社科類圖書，其中光藝術(shù)設(shè)計(jì)系列教材就多達(dá)100余種。劉峰說，他們將在會(huì)上組織經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)，邀請(qǐng)的人員包括優(yōu)秀的教輔代理商、教材代理商，高校圖書館采購人員，高職院校教師等。劉峰說，就教材推廣而言，他們的目標(biāo)明確：第一是展示該社形象，樹立品牌；第二是觸摸最真實(shí)的市場(chǎng)氛圍，獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息，不斷優(yōu)化自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)模；第三是加強(qiáng)與產(chǎn)品終端客戶的聯(lián)系，加深與中間商尤其是圖書館館配商的溝通，以館配基礎(chǔ)帶動(dòng)教材的推廣；第四是通過交流，獲取客戶更多的信任，完成比往年更多的訂貨量。經(jīng)過全社上

17、下的精心策劃和全力準(zhǔn)備，湖南大學(xué)出版社對(duì)達(dá)成這些目標(biāo)是非常有信心的。 陶源源4984 培生教育出版集團(tuán)北京辦事處李樂強(qiáng)： 院校代表：教材市場(chǎng)營銷的基石 院校代表，顧名思義，就是出版社向高等院校派出的銷售代表，出版社通過這些代表直接向大學(xué)教師宣傳和推廣自己的教材。在歐美國家，通過院校代表進(jìn)行教材營銷是非常普遍的，幾乎所有的教材出版社都有自己的院校代表隊(duì)伍。而在我國，出版社真正關(guān)注到這種模式并將其引進(jìn)國內(nèi)，還是本初的事情。培生教育出版集團(tuán)很早就把“院校代表”這個(gè)概念介紹到中國。據(jù)該出版集團(tuán)北京辦事處的李樂強(qiáng)介紹說，在美國，院校代表是各教材出版社的主要銷售模式之一，而在中國，培生同樣也采用了這一模式

18、。 一般來說，院校代表的工作劃分可以分為兩種：按區(qū)域和按學(xué)科。相對(duì)來講，業(yè)務(wù)量較小的時(shí)候，采用第一種方式比較經(jīng)濟(jì)，但是如果能夠按照第二種方式開展工作，院校代表可以把工作做得更加細(xì)致深入。培生目前在中國采用的是第一種方式，把全國劃為三大區(qū)域，由十幾名院校代表負(fù)責(zé)相關(guān)工作。 在培生，院校代表的常規(guī)性工作是到各個(gè)大學(xué)拜訪教師，了解教材的需求情況和相關(guān)學(xué)科的發(fā)展動(dòng)態(tài)，推薦合適的教材并讓教師們了解培生所能提供的服務(wù)，并進(jìn)一步征詢教材使用的意見，舉辦教材展示、會(huì)和教師培訓(xùn)活動(dòng)，其中很重要的工作是與教師們建立比較融洽的互動(dòng)關(guān)系。在假期里，院校代表需要將前一階段的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析，同時(shí)集中起來進(jìn)行培訓(xùn)，由圖書

19、編輯、市場(chǎng)部工作人員、院校代表共同討論確定下一階段的工作。 院校代表是出版社進(jìn)行市場(chǎng)營銷的基石，他們的工作直接關(guān)系到出版社的銷售、信譽(yù)和發(fā)展，因此責(zé)任是非常大的。這項(xiàng)工作本身對(duì)院校代表的要求也比較高，市場(chǎng)營銷知識(shí)是最基本的，同時(shí)要具備圖書行業(yè)和相關(guān)專業(yè)教材的知識(shí)，更重要的是要執(zhí)著、耐心、熱情，要有敬業(yè)精神。 院校代表是與市場(chǎng)接觸最近的人，也是最緊密的人。在教材營銷結(jié)束之后，培生的院校代表還要繼續(xù)跟蹤，提供相關(guān)的售后服務(wù)。院校代表提供的服務(wù)當(dāng)中，學(xué)術(shù)服務(wù)是最主要的部分。李樂強(qiáng)介紹說，在培生，他們會(huì)為教師提供綜合的教學(xué)輔助服務(wù)體系，方便教師們的教學(xué)。 在具體的教師服務(wù)體系方面，培生每年都要投入大量

20、資金來購買各種資源，包括教師手冊(cè)、學(xué)生手冊(cè)、習(xí)題集等，并把這些資源整合到平臺(tái)上，讓教師和學(xué)生在使用教材時(shí)能夠感受到品質(zhì)的保證。這樣教師們?cè)诮虒W(xué)過程中也會(huì)有一種輕松的感覺，因?yàn)槌私滩闹?，還可以得到全面的教輔來幫助教學(xué)。 據(jù)介紹，在培生，院校代表經(jīng)常會(huì)組織一些沙龍和講座，把教師組織起來進(jìn)行交流，把相關(guān)的成果拿出來讓教師們?cè)u(píng)價(jià)，他們會(huì)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)得到一些好的建議和信息反饋。這不僅僅是一種宣傳的模式，更是加強(qiáng)與教師們的溝通、合作的好機(jī)會(huì)。培生有一個(gè)專門的“教師論壇”，就是負(fù)責(zé)聽取教師們的意見，及時(shí)提供相關(guān)的服務(wù)。對(duì)培生這個(gè)大的集體而言，院校代表是一個(gè)小角色，但是從市場(chǎng)營銷的角度來講，他們又是最重要的

21、人，培生提供的各項(xiàng)服務(wù)都要通過院校代表來實(shí)施。 培生對(duì)于院校代表的考核評(píng)價(jià)是從綜合的角度出發(fā)的，不會(huì)僅僅依據(jù)某一項(xiàng)數(shù)據(jù)，比如銷售量來進(jìn)行。一般依據(jù)的主要有如下幾點(diǎn)：一是教材在相關(guān)學(xué)校的市場(chǎng)占有率；二是拜訪高校教師的數(shù)量和頻率；三是教材使用者的反饋意見。培生的院校代表們?cè)诰唧w工作時(shí)，首先要了解出版社自己的產(chǎn)品，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研和分析，將教學(xué)需求、目標(biāo)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象，取得第一手資料，制定有效的營銷推廣計(jì)劃。其次，在市場(chǎng)推廣中，院校代表要拜訪教師，甚至要組織高水平的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議、教師培訓(xùn)計(jì)劃，開展有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)，把整體的營銷推廣體系落到實(shí)處，使優(yōu)秀的教材以最快的速度進(jìn)入學(xué)校。最后

22、，要根據(jù)教師們的使用反饋，分析并提供相關(guān)可供參考的數(shù)據(jù)。 -從出版工作的整個(gè)流程來看，院校代表所承擔(dān)的工作不僅僅是教材推廣，他們也要參與到教材出版、選題策劃和圖書編輯的過程中來。一方面，院校代表跟終端讀者的聯(lián)系最密切，掌握最新的市場(chǎng)情況和使用者信息，因此他們需要及時(shí)地把自己掌握的數(shù)據(jù)提交到出版社的數(shù)據(jù)庫中，以供編輯策劃使用；另一方面，策劃編輯要和所對(duì)應(yīng)的院校代表一起拜訪大學(xué)教師，策劃有關(guān)的活動(dòng)，共同完成從教材選題策劃到銷售再到售后服務(wù)的整個(gè)工作。所以，院校代表這類“小”是在發(fā)揮大英雄的作用。 王智4903 重慶大學(xué)出版社精品推薦 隨著我國現(xiàn)代的蓬勃發(fā)展，各大藝術(shù)院校在研究生入學(xué)中越來越重視對(duì)考

23、生理論水平的考察。為讓廣大考生節(jié)省復(fù)習(xí)時(shí)間，提高復(fù)習(xí)效率，優(yōu)化復(fù)習(xí)效果，重慶大學(xué)出版社組織清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院、四川美術(shù)學(xué)院、天津美術(shù)學(xué)院、魯迅美術(shù)學(xué)院、湖北美術(shù)學(xué)院的專業(yè)教師，精心編寫了“美術(shù)考研復(fù)習(xí)指導(dǎo)”和“藝術(shù)設(shè)計(jì)考研復(fù)習(xí)指導(dǎo)”兩套叢書。這是全國首次推出的藝術(shù)考研理論復(fù)習(xí)資料。編者參考了各大藝術(shù)院校歷年的考研真題和各種權(quán)威理論參考書籍，結(jié)合各門理論考試科目的考試要求和重點(diǎn)難點(diǎn)編寫而成。各章按綜述、知識(shí)點(diǎn)、復(fù)習(xí)題結(jié)構(gòu)編寫，并附模擬試題。通過分析提煉、精辟總結(jié)，呈現(xiàn)給廣大考生的是一本本線索清晰、內(nèi)容精煉、重點(diǎn)突出、便于記憶的復(fù)習(xí)資料。-009年湖北院校代表蔣劉發(fā)上半年工作總結(jié)經(jīng)過近三年的的摸索，

24、按照市場(chǎng)部的營銷戰(zhàn)略部署，結(jié)合當(dāng)?shù)馗咝５奶攸c(diǎn)我們已形成了一個(gè)市場(chǎng)化的教材推廣機(jī)制，確定了“以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以教研網(wǎng)為服務(wù)依托對(duì)教師需求為核心進(jìn)行教學(xué)資源支持”的業(yè)務(wù)模式，來應(yīng)對(duì)專業(yè)教材同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，工作重點(diǎn)逐步已由開拓市場(chǎng)下沉到營銷服務(wù)的多元化。首先匯總一下2009年上半年工作量統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目教材展示新發(fā)展會(huì)員錄入會(huì)員資料新建樣書柜區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)教師面訪電話、郵件回訪數(shù)量8156125518618309年上半年有效工作時(shí)間短，成效性初現(xiàn)，本次總結(jié)結(jié)合近幾年的推廣工作從先期準(zhǔn)備、具體拜訪和反饋跟蹤三個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理三年來的工作心得，一方面旨在完善提高自己的業(yè)務(wù)水平，

25、另一方面希望各位領(lǐng)導(dǎo)從中發(fā)現(xiàn)問題，批評(píng)指正！一：市場(chǎng)準(zhǔn)備工作：1、高校布局熟悉，細(xì)分市場(chǎng)找準(zhǔn)增長點(diǎn)。一個(gè)省的高校布局作為我們?cè)盒４硎紫缺仨氁浅Ｇ宄模滓木褪侵栏咝５牡乩砦恢?、其次是開設(shè)的專業(yè)、院校規(guī)模，自身的優(yōu)勢(shì)專業(yè)等，有必要做個(gè)公交線路圖或是高校匯總表，方便出行，再者對(duì)于我社的產(chǎn)品有個(gè)宏觀的把握，知道我們的重點(diǎn)產(chǎn)品（重點(diǎn)產(chǎn)品的選擇一方面是抓住本社的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，另一方面是找到區(qū)域院校的特點(diǎn)，選擇能有競(jìng)爭(zhēng)潛力的產(chǎn)品），跨出第一步，逐步掌控渠道，例如：近幾年對(duì)于法律分社的產(chǎn)品從開拓熟悉市場(chǎng)作為重點(diǎn)產(chǎn)品滲入到各地高校，同時(shí)在滲透的過程中，收集了解各高校的其他專業(yè)情況，便于我們下一步擴(kuò)張其他專

26、業(yè)領(lǐng)域，目前我們的產(chǎn)品已全面覆蓋湖北高校開設(shè)該專業(yè)的學(xué)校，部分產(chǎn)品得到了大多數(shù)老師的認(rèn)可，但是還是迫于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大行政后盾、資源優(yōu)勢(shì)、政策攻勢(shì)、教材供應(yīng)市場(chǎng)化與學(xué)生自主訂購教材等多方面的影響，使得我們的市場(chǎng)占有率并不理想。而與此同時(shí)，在開拓市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)，公共管理專業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)暫未白熱化，市場(chǎng)上升空間大，該專業(yè)分布一般在政法學(xué)院，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)層一致，也便于我們迅速在短時(shí)間內(nèi)培育市場(chǎng)潛能，在全面掌握該領(lǐng)域的主動(dòng)權(quán)及客戶資源的基礎(chǔ)上加大推廣力度以及在維護(hù)上精耕細(xì)作，在我社教材改版、資源庫網(wǎng)站建設(shè)加快為契機(jī)的同時(shí)組織區(qū)域年會(huì)擴(kuò)大宣傳，抓住時(shí)機(jī)快速搶占市場(chǎng)，現(xiàn)階段收集了解到湖北開設(shè)公共管理專業(yè)的高校都有

27、使用我社系列教材，并且使用率較高，所以在選擇作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣一方面要求在熟悉高校的基礎(chǔ)上選擇重點(diǎn)產(chǎn)品在本土市場(chǎng)能否具有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)考慮市場(chǎng)容量，快速提升市場(chǎng)占有率。2、宣傳時(shí)間及宣傳產(chǎn)品的合理與實(shí)效性宣傳推廣時(shí)間一定要結(jié)合高校的征訂時(shí)間，既不能太早，也不能晚，在熟悉高校的基礎(chǔ)上就是要找到各校的征訂時(shí)間段，合理的安排時(shí)間進(jìn)行宣傳及推廣，在我們近幾年的推廣中，已掌握到大部分高校的征訂時(shí)間段，或是聯(lián)系到教學(xué)辦公室收集到征訂時(shí)間及教學(xué)安排，便于進(jìn)行書目的投遞及書展時(shí)間及樣書的提前準(zhǔn)備。我們通過收集的這些情報(bào)，在先前有進(jìn)行書展、或是有較熟悉的老師引薦的同時(shí)，聯(lián)系院校集中時(shí)間把樣書投放到會(huì)議室，讓老師第一

28、時(shí)間收到我們的樣書，今年上半年在湖北大學(xué)、湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院、江漢大學(xué)等高校都能在對(duì)的時(shí)間及時(shí)做到信息快速傳遞、使用版本數(shù)量穩(wěn)中有升。對(duì)于宣傳性的資料，包括教材目錄、光盤目錄、重點(diǎn)推廣書目、樣書、筆記本、臺(tái)歷、掛歷等，這些宣傳品的合理準(zhǔn)備投放時(shí)間很重要，在對(duì)的時(shí)間遇到了對(duì)的人只是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息傳遞就可能帶來較大的換版碼洋，在相反的情形下，我們的工作自然是無效的。二：具體拜訪工作 拜訪院校是直接面向教師、教學(xué)管理部門的一個(gè)核心過程。拜訪對(duì)象或者是直接針對(duì)老師，或者是針對(duì)學(xué)校的教材科、教務(wù)處，或者是針對(duì)當(dāng)?shù)氐慕逃芾聿块T。本科層次的教材一般都由授課老師選擇，而中職高職層次的教材選擇會(huì)受到較多的教育管理部

29、門的限制，在某些情況下并不是授課老師說了算。推廣本科層次授課老師是重點(diǎn)工作對(duì)象，而推廣中職高職教材就要考慮更多的因素。因此，必須根據(jù)實(shí)際情況加以選擇拜訪。 1、拜訪教務(wù)處/教材科。側(cè)重整體教材信息的收集和圖書的宣傳。對(duì)于所需收集的信息主要包括：教材建設(shè)和資助的情況；教師自編教材的情況；整個(gè)學(xué)校的年教材使用量；教材訂購方式，如學(xué)生是否自由訂購、對(duì)外是否采取競(jìng)標(biāo)等；是否有教材展示專架；其他出版社的推廣情況；希望出版社提供的服務(wù)等。近幾年我們對(duì)于這個(gè)層面的老師接觸比較少，一方面是此類行政人員不愿意接受我們的拜訪，提供的數(shù)據(jù)信息也相對(duì)保守，我們拜訪的難度較大。后期需要加強(qiáng)此類人員的聯(lián)系拜訪工作，希望后

30、期在銷售部的指導(dǎo)配合下參與到新華書店、經(jīng)銷商組織的教材科長會(huì)議，便于后期工作的開展與細(xì)化。 2、拜訪院系。直接面向使用者的一個(gè)關(guān)鍵過程。首先拜訪院系領(lǐng)導(dǎo)，見面后簡(jiǎn)單的自我介紹表明兩個(gè)目的：組稿和教材推廣。詢問他們最近是否有出書計(jì)劃？已出了哪些圖書？（組稿的目的容易拉近與老師的距離，引起交流的興趣，目前可操作性不強(qiáng)，實(shí)際是個(gè)噱頭）。目前使用哪些教材？對(duì)現(xiàn)有教材的意見和建議，推廣本社教材，強(qiáng)調(diào)樣書的贈(zèng)送，其他出版社的拜訪情況。 后期的拜訪對(duì)于拜訪院系負(fù)責(zé)人除以上溝通的內(nèi)容外，還可以對(duì)整個(gè)院系的教材選用情況和自編教材情況做宏觀上的了解，適時(shí)的選擇進(jìn)行書展活動(dòng)，或是樣書柜的設(shè)立。此外，從學(xué)校網(wǎng)站收集相

31、關(guān)的專業(yè)年會(huì)、研討會(huì)信息，做好充分的準(zhǔn)備積極參加，可以起到事半功倍的推廣效果。同時(shí)也為下一步直接拜訪相關(guān)院校的工作建立了聯(lián)系。3、拜訪教師。拜訪教師是建立在通過熟悉該老師的任課信息后作出的跟蹤拜訪或是教學(xué)資源服務(wù)的工作，主要目的是促進(jìn)換版或是穩(wěn)固使用。這種拜訪頻率或是對(duì)象的選擇首先可以從電話拜訪開始，了解老師對(duì)目前使用教材的滿意度、教學(xué)資源的需求后作出的有針對(duì)性的拜訪，一旦拜訪成功，后期保存一個(gè)常態(tài)的聯(lián)系溝通工作，短信、郵件傳遞一些信息及教學(xué)資源。還有一種情形下的拜訪屬于陌生拜訪，這類拜訪一般需要掌握到老師的授課信息，使用版本信息、是否有配套輔助教材，學(xué)生類型、人數(shù)、選教材的標(biāo)準(zhǔn)、是否是個(gè)體決

32、定還是集體研究決定，等一些封閉性的問題，老師一般都能接受，交談中可以送一些我社書目或暢銷書來打開老師的戒備心理，便于我們拜訪的成功。 4、拜訪當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T或是學(xué)科學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人，在拜訪這類人群一方面是利用行政力量或是業(yè)界影響力來進(jìn)行區(qū)域合作開發(fā)，或是搭順風(fēng)車進(jìn)行一些區(qū)域活動(dòng)可以起到事半功倍的效果。我們前兩年參加過湖北省大學(xué)語文研究會(huì)的年會(huì)后，近2年一直保存良好的關(guān)系，每年都會(huì)參加這個(gè)團(tuán)體的年會(huì)，一方面通過此次會(huì)議比較全面的了解到湖北區(qū)域大學(xué)語文教材的使用現(xiàn)狀，學(xué)科發(fā)展的前沿問題，另一方面掌握了各校的主要授課老師及使用版本清況，后來合作開發(fā)的大學(xué)語文教材，從某一種意義上說形成了一個(gè)雙贏的局面。后

33、期在加強(qiáng)這方面的重點(diǎn)拜訪及信息收集。三：反饋跟蹤1、 常規(guī)的拜訪與書展反饋跟蹤通過近幾年的日常拜訪及書展后跟蹤回訪后反饋收集整理的一些信息如下：教師確定采用每一種教材有多方面的考慮，推廣人員要從各個(gè)方面為教師提供相應(yīng)的信息，以利于教師根據(jù)教學(xué)的實(shí)際需求，做出適當(dāng)?shù)呐袛?，教材的選擇形式，有的老師習(xí)慣于利用手邊的教材樣書和目錄，有的老師習(xí)慣于在網(wǎng)上搜集教材信息，還有的老師喜歡自己跑書店。尤其是中職教材，有的學(xué)校干脆由教材科的負(fù)責(zé)人直接到教材書店看現(xiàn)貨，近年來隨著高等教育、職業(yè)教育的蓬勃發(fā)展，院校招生規(guī)模日益擴(kuò)大，教學(xué)手段、教學(xué)模式發(fā)生了很大變化，大中專院校對(duì)教材服務(wù)有了更多的要求，包括教材的選擇、

34、培訓(xùn)、出版以及配套的教參、練習(xí)冊(cè)、課件、題庫、音像帶等都有服務(wù)需求。盡管教材的相互替代性很強(qiáng)，但老師不會(huì)隨便改換教材。一般來說，老師在改換教材時(shí)，會(huì)付出一定的轉(zhuǎn)換成本。這一成本包括重新購買教材的費(fèi)用、重新備課的精力、重新編寫教案和配套習(xí)題集的精力等。因此，如果一本教材沒有質(zhì)量問題，比較符合教學(xué)實(shí)際需要，老師是不會(huì)輕易改換的。如果面臨老師正在使用他社教材，希望老師改選本社教材的局面，就要盡力減小老師改選教材的轉(zhuǎn)換成本。例如為老師免費(fèi)提供教材樣書、電子教案、習(xí)題答案等。如果老師已經(jīng)選用本社教材，就要設(shè)法增加轉(zhuǎn)換成本，通過為老師提供立體化、全方位的教學(xué)服務(wù)，使老師持續(xù)選用這些教材，這些是我們后續(xù)工作

35、的一個(gè)大方向。2、 區(qū)域年會(huì)的籌備及跟蹤信息反饋對(duì)于前期調(diào)研、書展、回訪跟蹤反饋的信息加以分析后，我們會(huì)加強(qiáng)此類會(huì)員的后期維護(hù)或是在該學(xué)科領(lǐng)域內(nèi)推廣時(shí)機(jī)比較成熟的基礎(chǔ)上開展一次會(huì)議營銷活動(dòng)。會(huì)議營銷實(shí)際是推廣工作向縱深發(fā)展一個(gè)階段，對(duì)于一個(gè)成熟的市場(chǎng)，我們的工作由最初抽放式的開拓已必須向精耕細(xì)作的維護(hù)上轉(zhuǎn)變，對(duì)于會(huì)議上有價(jià)值信息的收集處理，分階段與教師聯(lián)系，提供最新的教材樣書，編輯應(yīng)從策劃選題的角度多與教師交流，發(fā)掘信息，強(qiáng)化教學(xué)資源的開發(fā)，保持教材銷售工作的完整性與連續(xù)性。會(huì)議的目的不是為了辦會(huì)而辦會(huì)，后期的跟蹤才是工作的重點(diǎn)，加強(qiáng)各院校老師的聯(lián)系與信息發(fā)布，網(wǎng)羅更多的老師發(fā)展成教研網(wǎng)會(huì)員，

36、把該專業(yè)的終端信息掌控得了如指掌，最終達(dá)到換版?，F(xiàn)階段在該某些學(xué)科同行交流機(jī)會(huì)少，年輕老師學(xué)習(xí)欲望高，學(xué)科前言信息需求大，教學(xué)資源要求高等特點(diǎn)，使得我們的工作不得不尋求一個(gè)核心的業(yè)務(wù)主體來支撐維護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)，而我們的服務(wù)水平跟質(zhì)量還處于初級(jí)階段，在某種程度上不能滿足高校教學(xué)的各種需要，雖然我們一再主打服務(wù)這張牌，強(qiáng)化服務(wù)內(nèi)涵，使得院校代表的工作已遇到瓶頸，這就需要上游提供更好的教學(xué)資源與教學(xué)支持體系，隨時(shí)隨地的提供個(gè)性化服務(wù)。面對(duì)現(xiàn)在專業(yè)教材同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，如何打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，我們后期更多地將比拼重點(diǎn)放在了提高服務(wù)質(zhì)量上，其中，面向院校的營銷服務(wù)下沉是主要趨勢(shì)。一方面應(yīng)加強(qiáng)對(duì)我們?cè)盒４?/p>

37、推廣工具的匹配（比方說筆記本電腦、重點(diǎn)教材的配套產(chǎn)品、產(chǎn)品內(nèi)部學(xué)習(xí)手冊(cè)、資源共享網(wǎng)站等）其次對(duì)我們?cè)盒４磉@個(gè)層面應(yīng)給予了一些授權(quán)，即根據(jù)各地的不同需求，組織當(dāng)?shù)氐囊恍┯谐霭嬉庀虻慕處熽?duì)伍，編寫一些適合當(dāng)?shù)匦枨蟮?、有地方特色的教材，提供一些個(gè)性化的出版定制服務(wù)。在教材產(chǎn)品開發(fā)中，針對(duì)教材目標(biāo)使用者（教師和學(xué)生）的需求，對(duì)教材作立體開發(fā)，配套出版有關(guān)的教師用書、學(xué)生用書及電子出版物，提供相關(guān)服務(wù)網(wǎng)站，通過提高教材的配套服務(wù)來擴(kuò)大教材市場(chǎng)份額。3.樣書柜設(shè)立跟蹤樣書柜的設(shè)立一般是在該校老師集中點(diǎn)比較集中的教研室或是系資料室設(shè)立，作為信息覆蓋的一個(gè)補(bǔ)充或是樣板宣傳欄，設(shè)立樣書柜不要作為一個(gè)工作量的硬

38、性要求，這樣容易導(dǎo)致樣書柜有名無實(shí)，今年上半年我們?nèi)ハ宸畬W(xué)院調(diào)研，在政法學(xué)院實(shí)地了解到該校的教材由各教研室主任嚴(yán)格把關(guān)，院領(lǐng)導(dǎo)最后審核，學(xué)院設(shè)有專門的資料室，資料室專人負(fù)責(zé)管理，定期組織學(xué)校教師、學(xué)生參觀資料室，這樣的情形下，我們協(xié)商有必要建立樣書柜，品種由各教研室主任在我社的書目上任意選擇，再配送給資料室，在今年教材征訂期間，召集全院老師去資料室參閱我社樣書，后回訪得知選用我社版本多套作為秋季用書，資料室老師反應(yīng)這樣效果很好，希望我們每學(xué)期配送一批新書，形成一個(gè)良性的發(fā)展態(tài)勢(shì)，所以說對(duì)于樣書柜的設(shè)立要講究實(shí)用有效，在每學(xué)期教學(xué)計(jì)劃發(fā)布期間，及時(shí)給樣書柜負(fù)責(zé)人電話跟蹤了解樣書需求，做好配送工作

39、，這樣既省時(shí)又省力。四：暑期研修班招生工作經(jīng)過2年暑期培訓(xùn)邀請(qǐng)工作資源及經(jīng)驗(yàn)積累，能夠做到區(qū)域合理布局，根據(jù)各校特點(diǎn)有的放失進(jìn)行會(huì)員聯(lián)絡(luò)工作。我們首先查閱了前2年暑期培訓(xùn)老師的名單，結(jié)合前2年邀請(qǐng)聯(lián)系的院方領(lǐng)導(dǎo)首先了解到各校今年的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)開支情況，做好記錄，并給現(xiàn)有會(huì)員老師進(jìn)行電話回訪是否收到相關(guān)的郵件或紙質(zhì)通知，適時(shí)的給沒有收到的老師給予電子郵件發(fā)送，上門給院方領(lǐng)導(dǎo)遞送通知，并了解院校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)會(huì)議參與的意向及院方經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)流程，與主管領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)解釋培訓(xùn)的細(xì)節(jié)問題，做到每位領(lǐng)導(dǎo)心中有數(shù)，每位會(huì)員了解培訓(xùn)內(nèi)容。第二步，查看反饋的郵件信息確認(rèn)會(huì)員是否閱讀了會(huì)議通知，接著與老師取得聯(lián)系，再一次確認(rèn)郵件是否

40、收到，了解老師的參會(huì)意向，并與老師交流一下目前教材的使用情況，及教研網(wǎng)提供的教學(xué)增值服務(wù)內(nèi)容，輔助做到了品牌的推薦及服務(wù)工作，使得我們的電話內(nèi)容給老師的印象是提供服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單的邀請(qǐng)老師去花錢培訓(xùn)。與此同時(shí)我們細(xì)讀了培訓(xùn)內(nèi)容，有針對(duì)性的找到與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的授課老師進(jìn)行上門或電話溝通，了解到任課老師對(duì)培訓(xùn)專家及內(nèi)容的滿意度及參會(huì)意向，記錄時(shí)間，預(yù)約時(shí)間跟蹤回訪，使得工作開展起來細(xì)化更有效。 結(jié)合今年暑期培訓(xùn)邀請(qǐng)工作做一個(gè)工作小結(jié)，1、培訓(xùn)地點(diǎn)盡量選擇旅游城市，方便老師以參會(huì)為名，自費(fèi)旅游，放松自己，2、培訓(xùn)內(nèi)容每年常換常新，學(xué)科專業(yè)跨度不要大，方便參會(huì)學(xué)校老師輪流參加，3、會(huì)務(wù)費(fèi)設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合各地

41、高校的實(shí)際特點(diǎn)定價(jià)，首先做一個(gè)調(diào)研匯總，各地定價(jià)合理，不必統(tǒng)一，對(duì)使用我社教材較多的院系承諾半價(jià)或是免費(fèi)參會(huì)名額，4、增加培訓(xùn)的含金量，目前各出版機(jī)構(gòu)或是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)班名目繁多，院系領(lǐng)導(dǎo)很難把握培訓(xùn)班的含金量，還有的老師覺得申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)比較困難，或是自己?jiǎn)为?dú)申請(qǐng)怕其他老師有意見，干脆放棄參會(huì)。要是我們能讓我們的培訓(xùn)項(xiàng)目安排上迎合老師對(duì)職稱的評(píng)審有幫忙，（比方說參會(huì)老師提交的論文結(jié)集出版）無形的提升了老師的參與性，5、暑期邀請(qǐng)工作細(xì)節(jié)要掌握好節(jié)奏，不要天天像逼債式的電話追蹤老師，做到信息傳遞到，服務(wù)跟上，預(yù)約回復(fù)時(shí)間即可。巧合的利用我社的教學(xué)資源更新信息傳遞，新書推介、教材意見反饋、使用版本收集、與

42、院系領(lǐng)導(dǎo)小坐為借口切入培訓(xùn)話題上來，給更多的空間讓老師找院校申請(qǐng)審批。6、防止參會(huì)老師隨意報(bào)名，應(yīng)在回執(zhí)上附加各校領(lǐng)導(dǎo)審批函等。 2009年湖北院校代表蔣劉發(fā)下半年工作計(jì)劃一：工作目標(biāo)專業(yè)：人文分社產(chǎn)品（新聞傳播類、社會(huì)學(xué)類）涉及漢語言文學(xué)部分教材。新聞傳播類以及社會(huì)學(xué)類專業(yè)目前在湖北省高校分布情況如下1、新聞傳播類專業(yè)名稱新聞學(xué)廣播電視新聞學(xué)廣告學(xué)編輯出版學(xué)傳播學(xué)主干課新聞學(xué)概論、中國新聞事業(yè)史、外國新聞事業(yè)、新聞采訪與寫作、新聞編輯與評(píng)、馬列新聞?wù)撝x讀、中國歷代文學(xué)作品選讀、大眾傳播學(xué)、新聞法規(guī)與新聞職業(yè)道德、新聞攝影、廣播電視學(xué)、新聞事業(yè)管理、廣告學(xué)與公共關(guān)系學(xué)等廣播電視概論、廣播電視

43、技術(shù)基礎(chǔ)、廣播電視新聞采訪與寫作、廣播電視編輯與節(jié)目制作（或廣播編輯與節(jié)目制作、電視編輯與節(jié)目制作）、電視專題與電視欄目、電視攝像、廣播電視史、廣播電視法規(guī)與廣電職業(yè)道德、外國廣播電視事業(yè)、電視作品分析、公共關(guān)系學(xué)等。傳播學(xué)概論、廣告學(xué)概論、廣告策劃與創(chuàng)意、廣告史、廣告文案寫作、廣告經(jīng)營與管理學(xué)、廣告媒體研究、廣告攝像與攝影、實(shí)用美術(shù)與廣告設(shè)計(jì)、電腦圖文設(shè)計(jì)、廣告效果研究方法。市場(chǎng)調(diào)查與分析、公共關(guān)系學(xué)、中外廣告法規(guī)與廣告職業(yè)道德等。編輯學(xué)概論、古代漢語、現(xiàn)代漢語、出版發(fā)行學(xué)基礎(chǔ)、中國編輯出版史、圖書學(xué)、出版美學(xué)（含裝偵設(shè)計(jì)）、書業(yè)法律基礎(chǔ)、報(bào)刊編輯學(xué)、書籍編輯學(xué)、出版現(xiàn)代技術(shù)、出版社管理、音

44、像電子出版物、版權(quán)與圖書外貿(mào)等新聞學(xué)概論、傳播學(xué)概論、傳播研究方法、市場(chǎng)營銷學(xué)、網(wǎng)絡(luò)傳播、網(wǎng)絡(luò)新聞傳播原理與應(yīng)用、新聞媒體與信息技術(shù)、視覺傳播、公共信息寫作、媒體技術(shù)應(yīng)用與發(fā)展、移動(dòng)通訊技術(shù)與發(fā)展、寬帶技術(shù)應(yīng)用與發(fā)展、社會(huì)信息化建設(shè)等開設(shè)學(xué)校湖北大學(xué)湖北民族學(xué)院華中農(nóng)業(yè)大學(xué)湖北民族學(xué)院湖北大學(xué)知行學(xué)院湖北民族學(xué)院科技學(xué)院湖北大學(xué)知行學(xué)院湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院湖北師范學(xué)院江漢大學(xué)中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)湖北師范學(xué)院文理學(xué)院武漢工程大學(xué)華中科技大學(xué)華中科技大學(xué)華中科技大學(xué)華中科技大學(xué)華中科技大學(xué)華中師范大學(xué)華中師范大學(xué)武漢大學(xué)武漢大學(xué)華中科技大學(xué)武昌分校黃岡師范學(xué)院武漢工業(yè)學(xué)院華中師范大學(xué)漢口分校文學(xué)院三峽大學(xué)武漢

45、理工大學(xué)華夏學(xué)院人文系武漢理工大學(xué)華夏學(xué)院人文系中南民族大學(xué)工商學(xué)院武漢科技學(xué)院武漢科技學(xué)院中南民族大學(xué)襄樊學(xué)院武漢理工大學(xué)武漢理工大學(xué)武漢大學(xué)東湖分校新聞學(xué)院中國地質(zhì)大學(xué)孝感學(xué)院中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)中南民族大學(xué)武漢大學(xué)東湖分校2、社會(huì)學(xué)專業(yè)社會(huì)工作社會(huì)學(xué)主干課程社會(huì)學(xué)概論、社會(huì)工作概論、個(gè)案與團(tuán)體工作、社區(qū)工作、社會(huì)行政、社會(huì)保險(xiǎn)與社會(huì)福利、社會(huì)環(huán)境保護(hù)、人口社會(huì)學(xué)、組織社會(huì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、青少年社會(huì)工作、老年社會(huì)工作、社會(huì)調(diào)查方法、社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)等。社會(huì)學(xué)概論、社會(huì)研究方法、社會(huì)心理學(xué)、中外社會(huì)息想史、古典及現(xiàn)代社會(huì)學(xué)理論、社會(huì)統(tǒng)計(jì)與計(jì)算機(jī)應(yīng)用、中國社會(huì)等。開設(shè)院校湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院湖北民族學(xué)院江漢大學(xué)

46、湖北民族學(xué)院科技學(xué)院華中科技大學(xué)華中科技大學(xué)華中農(nóng)業(yè)大學(xué)華中農(nóng)業(yè)大學(xué)華中師范大學(xué)華中師范大學(xué)武漢大學(xué)武漢大學(xué)武漢理工大學(xué)中南民族大學(xué)中南民族大學(xué)二：以上專業(yè)分布情況來看，在新聞傳播類、社會(huì)學(xué)類專業(yè)在全國的高校排名中部署院校里的武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、華中師范大學(xué)三所重點(diǎn)高校是優(yōu)勢(shì)專業(yè)，不在我們重點(diǎn)攻關(guān)的范疇類，我們的目標(biāo)院校主要集中在普通本科、獨(dú)立學(xué)院本科高校中，新聞傳播類專業(yè)涵蓋的院校共計(jì)29所之多，社會(huì)學(xué)類專業(yè)涵蓋10所院校，其中地區(qū)院校涉及到孝感、黃岡、黃石、襄樊、宜昌、恩施，由于這些地區(qū)開設(shè)的此類專業(yè)少、地域限制等特點(diǎn)，下半年的活動(dòng)主要以電話聯(lián)絡(luò)了解情況后采取先贈(zèng)送樣書為主，不采取座談

47、等形式開展，重點(diǎn)活動(dòng)集中在武漢市高校中進(jìn)行。下半年的工作主要是以一個(gè)全新的專業(yè)領(lǐng)域開展推廣活動(dòng)，是一個(gè)開拓期，基礎(chǔ)性的工作比較繁瑣，時(shí)間安排、高校自身特點(diǎn)等情況，都會(huì)影響到調(diào)研及推廣工作的進(jìn)展與實(shí)效，我們要抓住重點(diǎn)高校、重點(diǎn)教師進(jìn)行主題座談活動(dòng)，達(dá)到最佳效果。新聞傳播學(xué)、社會(huì)學(xué)類系列教材在高校中已有多年的良好口碑，加上近年教材的更新工作逐步在展開，下半年的工作一方面是擴(kuò)大教材信息覆蓋面，抓住既有的核心教師進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，另一方面，了解區(qū)域教材使用特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣點(diǎn)，通過主題形式的活動(dòng)近距離與一線老師溝通，掌握教學(xué)實(shí)際需求，完善我社教學(xué)資源庫，以及發(fā)掘一批新的選題與會(huì)員。三：活動(dòng)形式與時(shí)間安排

48、1、9月工作安排 完成暑期師資培訓(xùn)重點(diǎn)會(huì)員的回訪與贈(zèng)書配送，做好后臺(tái)聯(lián)絡(luò)信息填寫。 完成對(duì)社會(huì)學(xué)類涵蓋的5所高校的調(diào)研，了解專業(yè)教材使用情況、學(xué)生人數(shù)、師資情況，重點(diǎn)拜訪院系主任，了解教學(xué)需求，協(xié)商開展書展活動(dòng)，編輯座談等形式的主題活動(dòng)，完成社會(huì)學(xué)調(diào)研分析報(bào)告。完成1場(chǎng)常規(guī)書展活動(dòng)。目標(biāo)學(xué)校：湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院、中南民族大學(xué)、江漢大學(xué)、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、武漢理工大學(xué)2、10月工作安排完成對(duì)新聞學(xué)類涵蓋的17所高校的調(diào)研，了解專業(yè)教材使用情況、學(xué)生人數(shù)、師資情況，重點(diǎn)拜訪院系主任，了解教學(xué)需求，協(xié)商開展書展活動(dòng)，編輯座談等形式的主題活動(dòng)。完成社會(huì)學(xué)類主題活動(dòng)一場(chǎng)，主要以編輯參與走訪座談，書展贈(zèng)送等形式涵蓋

49、6所高校。書展活動(dòng)2-3場(chǎng)。目標(biāo)學(xué)校：湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院、中南民族大學(xué)、中南民族大學(xué)工商學(xué)院、武漢理工大學(xué)、武漢理工華夏學(xué)院、武漢科技學(xué)院、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、江漢大學(xué)、湖北大學(xué)、湖北大學(xué)知行學(xué)院、武漢大學(xué)東湖分校、華中師范大學(xué)漢口分校、武漢工程大學(xué)、武漢工業(yè)學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、華中科技大學(xué)武昌分校3、11月工作安排完成對(duì)新聞學(xué)類7所高校的書展3場(chǎng)、設(shè)樣書柜、編輯走訪座談等形式的主題活動(dòng)及常規(guī)活動(dòng)完成法學(xué)、公共管理現(xiàn)有會(huì)員的信息傳遞工作。目標(biāo)學(xué)校：湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院、中南民族大學(xué)、中南民族大學(xué)工商學(xué)院、武漢理工大學(xué)、武漢理工華夏學(xué)院、武漢科技學(xué)院、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)完成新聞傳播類專業(yè)分析報(bào)告。4、12月工作安排完

50、成對(duì)新聞學(xué)類8所高校的書展3場(chǎng)、設(shè)樣書柜、編輯走訪座談等形式的主題活動(dòng)及常規(guī)活動(dòng)。目標(biāo)學(xué)校：湖北大學(xué)、湖北大學(xué)知行學(xué)院、武漢大學(xué)東湖分校、華中師范大學(xué)漢口分校、武漢工程大學(xué)、武漢工業(yè)學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、華中科技大學(xué)武昌分校開展對(duì)2010年春季教材的征訂跟蹤工作。如何做一名稱職的院校代表本站原創(chuàng)商報(bào) (2005-1-14)院校代表的選聘 在歐美國家，使用院校代表進(jìn)行教材營銷非常普遍，幾乎所有教材出版社都有自己的院校代表隊(duì)伍，按本部派駐與地方招聘并舉的模式組建，工作范圍則有按地域和按學(xué)科領(lǐng)域兩種劃分方式，國內(nèi)高校教材出版社已陸續(xù)將其引進(jìn)，并對(duì)選用什么樣的人才擔(dān)任院校代表、由哪個(gè)部門來管理他們等

51、做了許多探索。現(xiàn)有院校代表的從業(yè)背景可能是編輯、圖書銷售人員甚至只是剛畢業(yè)的學(xué)生，關(guān)鍵要看他能否勝任向高校教師推廣教材的工作。 案例：人民郵電社院校代表隊(duì)伍在組建當(dāng)初只有個(gè)人，而現(xiàn)在則發(fā)展到本部人、異地有家辦事處的規(guī)模。（詳見年月日院校代表：將高校教材營銷進(jìn)行到底） 案例：人大社的“教研服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”在吸取了國外院校代表模式的優(yōu)點(diǎn)之外，還在全國家分部采取會(huì)員制的形式來吸納各地的教師力量，目前全國已有萬多名會(huì)員，開始在服務(wù)、人才等各個(gè)方面進(jìn)行完善。（詳見年月日院校代表：將高校教材營銷進(jìn)行到底） 案例：清華社沒有依托經(jīng)銷商，完全由社本部在全國同步進(jìn)行院校代表體系建設(shè)?，F(xiàn)在全國個(gè)城市已經(jīng)有了自己的院校代

52、表，每個(gè)地區(qū)有兩個(gè)人按照文理分科來從事具體工作。（詳見年月日院校代表：將高校教材營銷進(jìn)行到底） 案例：外研社院校代表的設(shè)置并未單獨(dú)成立部門對(duì)院校代表進(jìn)行管理，分屬于出版社的各個(gè)事業(yè)部。（詳見年圖書營銷手冊(cè)月上院校代表：忙碌的一天）院校代表的培訓(xùn) 對(duì)于高校教材出版社來講，沒有好的銷售人員即院校代表，就不能把產(chǎn)品賣出去，因此必須考慮如何培育出色的院校代表。當(dāng)然，有的院校代表會(huì)通過自己的努力向銷售、營銷這方面發(fā)展，但大多院校代表的培訓(xùn)是由他們的經(jīng)理和其他的同事，即院校代表來進(jìn)行的。 案例：培生集團(tuán)將各地的院校代表召集起來進(jìn)行集中培訓(xùn)，由圖書編輯向他們介紹新教材的特色，由市場(chǎng)部的工作人員向他們介紹培生

53、教材在市場(chǎng)上所處的位置和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為下一個(gè)階段的工作做好鋪墊。（詳見年月日歐美出版社：將院校代表作為教材營銷的主力軍） 案例：華章公司做院校代表培訓(xùn)時(shí)給講課的人包括市場(chǎng)部經(jīng)理（ ）、產(chǎn)品經(jīng)理（）等，且大多是產(chǎn)品經(jīng)理，有時(shí)則是產(chǎn)品經(jīng)理和院校代表一起去做校園拜訪。（詳見年月日校園中的銷售代表） 案例：人民郵電社院校代表除回社本部參加產(chǎn)品培訓(xùn)和具體圖書營銷講座外，還要參加社里邀請(qǐng)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)所提供的培訓(xùn)。（詳見年圖書營銷手冊(cè)月上院校代表：忙碌的一天）院校代表工作六大須知 須知一：確定目標(biāo) 院校代表在開展自己的校園銷售活動(dòng)時(shí)，第一步是確定自己的目標(biāo)，即要完成的銷售指標(biāo)。因此，院校代表首先要大致確定應(yīng)該

54、拜訪多少位老師才有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，平均到每個(gè)學(xué)校是多少位老師，在多長時(shí)間內(nèi)完成這項(xiàng)工作，平均到每周甚至每天要拜訪多少老師，這些都是他在校園拜訪之前必須做的。而拜訪的老師越多，拿到的（教材采用）數(shù)量就越多。對(duì)同一個(gè)老師拜訪的次數(shù)越多，拿到的概率就越高。 須知二：了解老師需要 在拜訪老師的過程中，最重要的是了解老師的需求，目的就是為他們提供相關(guān)的教材信息。如果他對(duì)目前教材不是很滿意，為他提供一本更適合的他一定會(huì)非常高興。但如果他對(duì)現(xiàn)在的教材比較滿意，則千萬別找他死纏爛打。 須知三：校園拜訪流程 進(jìn)行校園拜訪時(shí)，一般包括四個(gè)步驟：第一步是向老師介紹自己；第二步是介紹完之后在與老師的交流中了解老師的需求

55、；第三步就是向老師展示自己的產(chǎn)品，但因?qū)W校差別、學(xué)生層次、教師喜好都有差異，此時(shí)一定要展示最合適的教材。最后一步則是教材被采用，院校代表拿到訂單。 須知三：校園拜訪方式 校園拜訪主要有預(yù)約和直接敲門兩種方式。直接敲門時(shí)可能因?yàn)橄鄬?duì)陌生，院校代表遇到的情況也會(huì)更復(fù)雜一些。美國目前對(duì)銷售代表的要求很高，每天要求拜訪個(gè)老師，新加坡是個(gè)，臺(tái)灣則是個(gè)。但高校老師大多不坐班，一般要通過電話或電子郵件與相關(guān)的老師聯(lián)系。在與陌生老師接觸時(shí)，應(yīng)通過某位熟悉的老師介紹，消除老師的戒備心理，然后再與老師約定具體見面時(shí)間。 須知四：有限時(shí)間里獲取最大收益 在實(shí)際操作過程中，由于銷售代表的拜訪時(shí)間有限，一般月份使用的教

56、材在月份左右就會(huì)確定下來了，老師的數(shù)量又多，所以必須考慮在有限的時(shí)間里獲取最大的收益。首先要對(duì)課程進(jìn)行排序，當(dāng)課程排序完成以后，銷售代表就要制定每日計(jì)劃，明確每天要拜訪的學(xué)校。詳細(xì)說來，包括要拜訪的老師的名字、辦公時(shí)間、辦公地點(diǎn)、課程名稱以及其他注意事項(xiàng)等等。還有就是要對(duì)那些采用教材的老師，要經(jīng)常給他們打打電話，及時(shí)了解他們的需要。 須知五：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 校園拜訪的目的就是要設(shè)法把競(jìng)爭(zhēng)者擠出去，為了完成這一目的，需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，做到知己知彼，然后用更好的產(chǎn)品去“打”對(duì)手，這樣才能百戰(zhàn)不殆。 須知六：拜訪決策人物 在決定教材選擇的時(shí)候，有的時(shí)候并不是主講老師來決定的，此時(shí)應(yīng)與相關(guān)的決策人

57、聯(lián)系。如給決策人送上十幾本書，在做校園拜訪時(shí)也應(yīng)重點(diǎn)拜訪這些人。當(dāng)然這些信息需要通過各種方式來了解，需要積累。（詳見年月日校園中的銷售代表）center院校代表的職責(zé) 在工作職責(zé)上，院校代表需要深入高校舉辦教材展示、教學(xué)交流會(huì)和教師培訓(xùn)活動(dòng)，在一些專業(yè)會(huì)議上進(jìn)行教材宣傳推廣工作，同時(shí)和出版社編輯一起去拜訪高校教授。美國的教育出版公司在考評(píng)院校代表的工作業(yè)績時(shí)，一般依據(jù)本公司教材在相關(guān)學(xué)校的市場(chǎng)占有率；拜訪高校教師的頻率；教材使用者（主要是教師）對(duì)于院校代表所提供服務(wù)的投訴。 案例：人民郵電社院校代表需要承擔(dān)搜集、匯總教師信息的責(zé)任，安排教材巡展等教材展示會(huì)，為高校教師提供信息服務(wù)，通過電話和電子郵件