白酒銷售員下半年的個人工作計劃

1、白酒銷售員下半年的個人工作計劃轉(zhuǎn)眼間，就要開啟下半年的征程了，作為一名白酒銷售員， 你該如何有效地做好該項工作呢 ？以下是小編為您準(zhǔn)備的“白酒 銷售員下半年個人工作計劃”，供您參考，希望對您有幫助。白酒銷售員下半年個人工作計劃轉(zhuǎn)眼間上半年就這樣過去了， 在這樣坎坷的半年里， 我們蹣 跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動， 真的是無限感慨，現(xiàn)對上半年的工作進(jìn)行總結(jié)以及下半年的工作 進(jìn)行計劃：一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一）、業(yè)績回顧#、年度總現(xiàn)金回款XX萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù) ；#、成功開發(fā)了四個新客戶；#、奠定了公司在魯西南， 以XX為中心的重點區(qū)域市場的運 作的基

2、礎(chǔ)工作；（二）、業(yè)績分析#、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制 定的#萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于xx，但由于XX市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場， 雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了 ！b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差 （大都小是客戶、實 力?。?；c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心 ；#、新客戶開放面，雖然落實了 #個新客戶，但離我本人制定 的#個的目標(biāo)還差兩個，且

3、這 #個客戶中有#個是小客戶，銷量也 很一般。這主要在于我本人主觀上造成的， 為了回款而不太注重 客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、 配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。#、我公司在xx已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于 沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今 年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 xx年#月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市 場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。二、個人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、 管理等各方面

4、都有了很大的提升，同時也2 -存在著許多不足之處#、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了 ；#、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；#、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；#、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升 ；#、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足#、xx市場雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些， 但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)， 再加上市場 運作上低調(diào)些，還是有一定市場的， 況且通過一段時間的市場證 明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是， 代理商又接

5、了一款白酒 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大 的，對我們更是淡化了。#、XX市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)-）且十里酒巷一年多的酒店運作，在 市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場， 并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。#、XX市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管 理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅?市場嚴(yán)重下滑。這個市場我的失誤 有幾點：(#)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場， 對廠家過于

6、依賴；併)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ) 充；#、整個XX年我走訪的新客戶中，有 #多個意向都很強(qiáng)烈， 且有大部分都來公司考察了。 但最終落實很少，其原因在于后期 跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源 ！四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致#年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以 “和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個 解決。#、xxx :雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的 貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；4 -#、XX :自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水

7、款使用，自行銷售；#、XX :同滕州#、XX :尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)， 徹底解決了以前那種對廠家過于 依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況， 我們一直都在摸索 著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商” 運作的功 效，但必須符合以下條件：#、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方 保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等 ；#、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；辦事處運作的具體事宜：#、管理辦事處化，人員本土化 ；#、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群

8、；#、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；#、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；5 -五、對公司的幾點建議#、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺 ；#、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員 的主觀能動性；#、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；#、注重品牌形象的塑造。以上就是對上半年的工作進(jìn)行的總結(jié)，在下半年的工作中， 我們有信心把白酒銷售做得更好 ！白酒銷售工作下半年工作計劃盡管在上半年做了大量的工作， 但由于我從事銷售工作時間 較短，缺乏營銷工作的知識、 經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作 做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年

9、的工作中從以下幾個方面 入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力， 做好各項工作，確保xxx萬元銷 售任務(wù)的完成，并向xx萬元奮斗。#、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使 自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、 各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使 自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一 個大幅度的提升。#、進(jìn)一步拓展銷售渠道*市場的銷售渠道比較單一， 大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道 進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠

10、道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。#、做好市場調(diào)研工作對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。 了解和掌握公司產(chǎn)品 和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。#、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想 發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候 再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多 的批評指正、指導(dǎo)和支持。一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模；二是要做好市場