第六課競爭戰(zhàn)略規(guī)劃選擇

1、第六課競爭戰(zhàn)略規(guī)劃選擇2基本競爭戰(zhàn)略（1）低成本戰(zhàn)略定定義義企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至成為同行業(yè)中最低的成本，從而獲得競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略制制定定確定開展成本分析的價值鏈、分攤成本和資產(chǎn)了解和分析競爭對手的價值鏈研究價值活動的成本形成機制辨識成本驅(qū)動因素及其相互間的關(guān)系：收益、勞動時間、廢品率控制價值活動的成本形成機制，建立成本優(yōu)勢規(guī)模、學(xué)習(xí)與外溢效應(yīng)、生產(chǎn)能力利用模式與效率、價值鏈活動的內(nèi)在和外在聯(lián)系、某些價值活動的協(xié)同效應(yīng)、關(guān)鍵外購資源的投入成本、垂直一體化及外部尋源利益、時機選擇、地理位置、企業(yè)戰(zhàn)略決策和制定政策的水平、政體因素重構(gòu)價值鏈：生產(chǎn)工藝、

2、自動化和電子化程度、銷售渠道3低成本戰(zhàn)略的本質(zhì)v以規(guī)模經(jīng)濟降低成本低成本高市場占有率高收益設(shè)備更新快4低成本戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益與風險戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益企業(yè)處于低成本地位上，可以抵擋住現(xiàn)有競爭對手的對抗面對強有力的購買商要求降低產(chǎn)品價格的壓力，交易時握有更大的主動權(quán)強有力的供應(yīng)商抬高企業(yè)所需資源的價格時，有更多的靈活性來解決困境企業(yè)已經(jīng)建立起的巨大的生產(chǎn)規(guī)模和成本優(yōu)勢，使欲加入該行業(yè)的新進入者望而卻步，形成進入障礙在與代用品競爭時，往往比本行業(yè)中的其他企業(yè)處于更有利的地位戰(zhàn)略風險戰(zhàn)略風險新加入者可能后來居上技術(shù)進步降低企業(yè)資源的效用喪失對市場變化的敏銳洞察力受外部環(huán)境的影響大誤區(qū)誤區(qū)只重視制造成本忽視

3、采購忽視間接的或規(guī)模較小的活動對成本驅(qū)動因素判斷錯誤缺少對價值活動內(nèi)在聯(lián)系的協(xié)調(diào)優(yōu)化忽略對重組價值鏈的探索和努力過度降價導(dǎo)致利潤率降低5基本競爭戰(zhàn)略（2）差異化戰(zhàn)略定義定義企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他競爭者相比獨具特色、別具一格，從而使企業(yè)建立起獨特競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略獨特的口味一系列的特色可靠的隔夜快遞業(yè)務(wù)及時提供備用零件物超所值名望和特異性工程設(shè)計和性能卓越高質(zhì)量的制造產(chǎn)品可靠性高全系列的星級服務(wù)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位高端的形象和聲譽6差異化戰(zhàn)略的制定v確定實際購買者，弄清企業(yè)價值鏈對買方價值鏈的影響v確定買方的購買標準：使用標準和信號標準了解購買決策人和對決策有影響的人的具體購買標準準確描述使用

4、標準并盡可能具體化、定量化依據(jù)對買方價值鏈的分析，確定用戶具體使用標準重要程度的排序根據(jù)購買決策人對使用標準的理解方式，分析確定購買決策人的信號標準，據(jù)此進行價值信號及其表現(xiàn)方式的設(shè)計和選擇v評估企業(yè)價值鏈中現(xiàn)有的和潛在的獨特性來源v制定差異化戰(zhàn)略方案控制各種差異化驅(qū)動因素，從整個價值鏈出發(fā)提升整體獨特性控制實施差異化的成本改變規(guī)則以創(chuàng)造獨特性重構(gòu)價值鏈v檢驗差異化戰(zhàn)略的持久性創(chuàng)造轉(zhuǎn)換成本、形成差異化成本優(yōu)勢、設(shè)置模仿障礙、多重差異化來源7差異化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益與風險戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益能建立起顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠度顧客對商標的信賴和忠誠形成了強有力的行業(yè)進入障礙，增加了新加入者進入該行業(yè)的難度產(chǎn)

5、生的高邊際效益增強了企業(yè)對付供應(yīng)商討價還價的能力使購買商缺乏與之可以比較的產(chǎn)品選擇，降低購買商對價格的敏感度建立起顧客對本產(chǎn)品的信賴，使得替代品無法在性能上與之匹敵戰(zhàn)略風險戰(zhàn)略風險面臨實行低成本戰(zhàn)略企業(yè)的威脅買方需要的差異化程度下降帶來的威脅模仿者的威脅誤區(qū)誤區(qū)無價值的獨特性過度差異化定價過高忽視對價值信號的需要只重視產(chǎn)品而不重視整個價值鏈8基本競爭戰(zhàn)略（3）混合型戰(zhàn)略名稱名稱最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略定義定義低成本地提供優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品低成本地提供優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品，然后利用成本優(yōu)勢制定比競爭產(chǎn)品更低的價格，通過為買方提供超值價值來建立競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略本質(zhì)本質(zhì)低成本和差異化之間的適度平衡制定制定從差異化

6、戰(zhàn)略出發(fā)，尋求一個買方可察覺的、適宜的差異化水平和差異化方案，進而參考低成本戰(zhàn)略的制定方法，制定一套保證差異化水平、保證成本絕對低于競爭對手的成本領(lǐng)先方案戰(zhàn)略戰(zhàn)略利益利益獲得更加有利的競爭地位獲得更好的經(jīng)營業(yè)績?nèi)〉每茖W(xué)的市場定位戰(zhàn)略戰(zhàn)略風險風險企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，無論在低成本還是差異化方面都無法為顧客創(chuàng)造足夠的價值9基本競爭戰(zhàn)略（4）集中化戰(zhàn)略定義定義將企業(yè)的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買群體、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域性市場，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手更好、更有效率的服務(wù)來建立競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略本質(zhì)本質(zhì)集中于整體市場的一個狹窄部分類型類型成本集中化戰(zhàn)略、差異集中化戰(zhàn)略制定制定檢驗

7、該戰(zhàn)略所需要的市場基礎(chǔ)和企業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)的成本比競爭對手低或給小市場的購買者提供他們認為更好的東西小市場的需求非常獨特并且專業(yè)化，足夠大，未被競爭對手關(guān)注或不是業(yè)內(nèi)主要競爭對手成功的關(guān)鍵依據(jù)對小市場顧客需求的深入分析、企業(yè)核心競爭力所在、潛在進入者的威脅等進行決策，選擇具體的集中化戰(zhàn)略根據(jù)所選戰(zhàn)略，運用前述制定方法制定具體的集中化戰(zhàn)略方案10集中化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略利益與風險戰(zhàn)略利益戰(zhàn)略利益在特定細分市場上實施低成本戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略避開在大市場內(nèi)與競爭對手的直接競爭增強小企業(yè)的相對競爭優(yōu)勢，大企業(yè)可以避免與競爭對手的正面沖突戰(zhàn)略風險戰(zhàn)略風險與低成本戰(zhàn)略或差異化戰(zhàn)略的同樣風險競爭對手可能進入本企業(yè)選定的細分

8、市場，采取優(yōu)于本企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略狹窄的小市場中的顧客需求可能會與大市場中一般顧客需求趨同，此時會被削弱或消失企業(yè)選擇的細分市場非常具有吸引力，以至于各個競爭廠商蜂擁而入，瓜分細分市場的利潤11隱形冠軍杭州（富陽）飛鷹船艇有限公司賽艇、皮劃艇的產(chǎn)量和規(guī)模世界第一 萬豐奧特控股集團汽車零部件全球領(lǐng)跑浙江天樂集團有限公司中國最大的揚聲器零配件生產(chǎn)基地廣東振華電器有限公司 亞洲水族器材、水族箱、水族用品最大的生產(chǎn)基地 廣東省中山市天朗電器有限公司全球最大的琴鍵開關(guān)生產(chǎn)企業(yè)和全球最大的電器開關(guān)生產(chǎn)基地 西隴化工股份有限公司中國最大的化學(xué)試劑供應(yīng)商德國威索公司鍋爐燃燒器的市場占有率超過35%德國格羅茨

9、-貝克公司工業(yè)用縫紉機針的市場占有率超過60%德國布里塔公司濾水器的市場占有率超過85%德國豪尼公司卷煙機的市場占有率約為90%12五種基本競爭戰(zhàn)略成本集中化戰(zhàn)略總體低成本戰(zhàn)略差異集中化戰(zhàn)略廣泛差異化戰(zhàn)略最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略低成本差異追求的競爭優(yōu)勢廣泛跨越的購買者群狹窄的購買者細分市場市場目標化13不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競爭戰(zhàn)略（1）名稱名稱分散型產(chǎn)業(yè)定義定義在這種產(chǎn)業(yè)環(huán)境中有許多企業(yè)在進行競爭，沒有任何一個企業(yè)占有顯著的市場份額，也沒有任何一個企業(yè)能對整個產(chǎn)業(yè)的結(jié)果具有重大的影響，即不存在能左右整個產(chǎn)業(yè)活動的市場領(lǐng)袖原因原因產(chǎn)業(yè)進入障礙較低或障礙不多，使許多小公司涌入該產(chǎn)業(yè)多樣化的市場需求當服務(wù)成為

10、經(jīng)營關(guān)鍵時，小企業(yè)就會變得更有效產(chǎn)業(yè)運行的就近監(jiān)督和控制是企業(yè)成功的基本條件，則小企業(yè)具有很大的優(yōu)越性高度的產(chǎn)品市場區(qū)分，特別是這種區(qū)分基于形象的基礎(chǔ)上競爭競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇選擇建立嚴格管理下的分權(quán)組織結(jié)構(gòu)；采用統(tǒng)一化的設(shè)備；增加附加價值；產(chǎn)品類型或產(chǎn)品部分專門化；顧客類型專門化；訂貨類型專門化；集中于地理區(qū)域；簡樸實惠14不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競爭戰(zhàn)略（2）名稱名稱新興產(chǎn)業(yè)定義定義新形成的或重新形成的產(chǎn)業(yè)，其形成的原因是技術(shù)的發(fā)明、相對成本關(guān)系的變化、新的消費需求的出現(xiàn)，或經(jīng)濟和社會的變化將某種新產(chǎn)品或新的服務(wù)提高到一種現(xiàn)實的發(fā)展機會問題問題缺乏獲得原材料和零部件的能力缺乏基礎(chǔ)缺乏產(chǎn)品或技術(shù)標準，產(chǎn)

11、品質(zhì)量不穩(wěn)定顧客困惑在金融界的形象和信譽度可能較差在獲得有關(guān)政府部門的批準方面可能遇到困難競爭競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇選擇盡快使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成型，幫助促進標準化進入新興產(chǎn)業(yè)的時間選擇形象和名望、經(jīng)驗曲線、顧客忠誠、早期投資獲取的成本優(yōu)勢早期和晚期不同、代價高昂、競爭激烈、技術(shù)變化導(dǎo)致早期投資陳舊15不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競爭戰(zhàn)略（3）名稱名稱成熟產(chǎn)業(yè)問題問題對企業(yè)自身的形象和產(chǎn)業(yè)狀況存在錯誤的假設(shè)防止盲目投資為了短期利益而輕易地放棄市場份額對產(chǎn)業(yè)實踐中的變化做出不合理的反應(yīng)堅持以“高質(zhì)量”為借口，不去適應(yīng)競爭者進攻性的價格和市場行為過于強調(diào)開發(fā)新產(chǎn)品，而不是改進和進取性地推銷現(xiàn)存產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)避免過多地使用過剩生產(chǎn)

12、能力競爭戰(zhàn)競爭戰(zhàn)略選擇略選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整；正確定價；改革工藝和革新制造方法；選擇適當?shù)念櫩?；購買廉價資產(chǎn)；開發(fā)國際市場16不同產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下的競爭戰(zhàn)略（4）名稱名稱衰退產(chǎn)業(yè)定義定義從戰(zhàn)略分析的角度，指在相當長的一段時間里，產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的銷售量持續(xù)下降的產(chǎn)業(yè)競爭競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇選擇領(lǐng)先戰(zhàn)略：成為保留下的少數(shù)企業(yè)之一堅壁戰(zhàn)略：在能夠獲取高收益特點的某一部分進行投資收獲戰(zhàn)略：減少投資快速放棄戰(zhàn)略：在衰退早期出售這項業(yè)務(wù)企業(yè)選擇衰退戰(zhàn)略的因素有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)競爭實力強企業(yè)競爭實力弱領(lǐng)先或堅壁收獲或迅速放棄堅壁或收獲迅速放棄17不同市場競爭地位下的競爭戰(zhàn)略市場市場領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者者居于領(lǐng)導(dǎo)地位的企

13、業(yè)擴大市場需求總量：新使用者、新用途、增加使用量保護市場份額：創(chuàng)新戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略提高市場占有率：反壟斷、成本、營銷組合市場市場挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)者者向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)的企業(yè)攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者攻擊與自己實力相當?shù)萑肜Ь车钠髽I(yè)攻擊目前經(jīng)營困難、資金不足的地方小企業(yè)市場市場追隨追隨者者自覺維持共處的企業(yè)緊密追隨：全面模仿距離追隨：主要方面模仿選擇追隨：主動改變或者改進，選擇不同的細分市場市場市場補缺補缺者者服務(wù)于市場的小部分最終用戶專業(yè)化；垂直專業(yè)化；顧客規(guī)模專業(yè)化；特定顧客專業(yè)化；產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化；地理區(qū)域?qū)I(yè)化；客戶訂單專業(yè)化；質(zhì)量價格專業(yè)化；服務(wù)項目專業(yè)化；分銷渠道專業(yè)化18超競爭環(huán)境下的競爭戰(zhàn)略理念理念維持

14、舊有的優(yōu)勢對發(fā)展新的競爭優(yōu)勢有可能是一種障礙每項競爭優(yōu)勢都是短暫的，并終將被削弱打破現(xiàn)狀是一種戰(zhàn)略行為，而不是惡意破壞小規(guī)模的但可以導(dǎo)致整體戰(zhàn)略發(fā)生變化的戰(zhàn)略行動有其優(yōu)勢競爭是有必要的，但它卻讓贏得競爭變得困難預(yù)測是危險的，創(chuàng)造驚奇特別重要要警惕攻擊競爭對手的弱項發(fā)出有關(guān)戰(zhàn)略意圖的信號（特別是誤導(dǎo)信號）對競爭是很有用的基礎(chǔ)基礎(chǔ)以市場為基礎(chǔ)首動優(yōu)勢、開發(fā)新產(chǎn)品、進入新市場以設(shè)置壁壘為基礎(chǔ)以資源、雄厚財力、運營規(guī)模為基礎(chǔ)、建立大本營19競合（co-opetition）戰(zhàn)略定義定義泛指通過與其他企業(yè)合作來獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢或戰(zhàn)略價值的戰(zhàn)略方法方法博弈論Players：改變參與者Added-values：改變參與者的附加值Rules：改變游戲規(guī)則Tactics：改變策略Scope：改變范圍實現(xiàn)實現(xiàn)形式形式戰(zhàn)略聯(lián)盟本質(zhì)上是企業(yè)間通過合作共同創(chuàng)造新價值的競爭性合作聯(lián)合體邊界模糊、關(guān)系松散、機動靈活、運作高效20藍海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略競爭于已有市場空間開創(chuàng)無人爭搶的市場空間打敗競爭對手甩脫競爭開發(fā)現(xiàn)有需求創(chuàng)造和獲取新需求在價值和成本之間權(quán)衡取舍打破價值與成本之間的權(quán)衡取舍按差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇協(xié)調(diào)企業(yè)活動的全套系統(tǒng)按價值創(chuàng)新來協(xié)調(diào)企業(yè)活動的全套系統(tǒng)21戰(zhàn)略布局圖高低價格酒品宣傳中使用釀酒工藝