鉆石銷售技巧

1、頁眉.鉆石銷售技巧教材認(rèn)識(shí)你的顧客推銷推銷是兩個(gè)人和一件貨品之間的關(guān)系。推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：顯示興趣說明各種好處貢獻(xiàn)意見使顧客感覺滿足營業(yè)員應(yīng)該：在他的儀表上花一點(diǎn)工夫增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識(shí)與推銷技術(shù)跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變尊重顧客。對(duì)個(gè)人性的資料保密1/17頁眉.為什么一般人要買鉆石？推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動(dòng)機(jī)。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要， 或者滿足一種特殊的需要， 他

2、購買的鉆石首飾可能自己用， 或者作為禮品送給他人。因?yàn)轭櫩偷馁徺I動(dòng)機(jī)各不行同，珠寶店?duì)I業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，先設(shè)法找出他的明確動(dòng)機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來請(qǐng)他選購，以求滿足他的需求。顧客購買鉆石時(shí)，有兩種基本動(dòng)機(jī)：購買的動(dòng)機(jī)理性的動(dòng)機(jī)情感的動(dòng)機(jī)：滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對(duì)美的喜愛安全感：在困難的時(shí)候感覺安全占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理對(duì)別人的愛：特別說關(guān)系密切的家屬，戀人社會(huì)的接受：社會(huì)地位，勝利與成就的象征理性的動(dòng)機(jī)是：2/17頁眉.耐久性在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則輕便的財(cái)產(chǎn)購買的活動(dòng)整個(gè)購買過程有六個(gè)階段：認(rèn)識(shí)知識(shí)好感選擇信心在這

3、六個(gè)階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實(shí)。一位顧客對(duì)一家珠寶店有了信心以后，他會(huì)永遠(yuǎn)向這家珠寶店購買，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識(shí)的營業(yè)員購買。顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對(duì)一家珠寶店有了信心，他會(huì)很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。3/17頁眉.所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時(shí)候，實(shí)際上是向一群社會(huì)人士推銷，對(duì)一群社會(huì)人士推銷成功以后，會(huì)導(dǎo)致另一群社會(huì)人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。認(rèn)識(shí)成功的營業(yè)員所扮演的角色在日常生活中，我們時(shí)常會(huì)擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和

4、情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。同樣的，一個(gè)營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會(huì)為你帶來成功的銷售和滿足感。五種不同的角色：1 、朋友：朋友是友善的， 能隨時(shí)給予幫忙， 予人溫暖， 松弛，可靠的感覺。 當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時(shí)，你要令他感到實(shí)至如歸。2 、教員顧客有疑問時(shí)， 你要提供正確的答案和資料，但不可過份， 把顧客當(dāng)成無知的小孩一般。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。3 、引導(dǎo)者你可有遇到一些對(duì)自己的需要不很清楚的顧客？這時(shí)候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。4 、可以幫忙的營業(yè)員4/17頁

5、眉.忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求，來進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個(gè)成功營業(yè)員必備的條件。5 、顧問要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對(duì)你的意見自然會(huì)尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。認(rèn)識(shí)基本的推銷方法ABCD 推銷術(shù)營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。ABCD 方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會(huì)，可以成功地完成一宗交易。ABCD 推銷方法的四個(gè)主要步驟如下：A儀表（ Apearance ）：對(duì)顧客的快速觀察與評(píng)價(jià)B基本需要（Basic Needs ）：對(duì)顧客需要的發(fā)現(xiàn)C信心（ Conviction

6、）：取得顧客信心的推銷理由D決定（ Decision ）：顧客的決定A顧客的儀表5/17頁眉.顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對(duì)他進(jìn)行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。態(tài)度：顧客的舉動(dòng)，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計(jì)劃擬的推銷方法時(shí)，必須對(duì)這種情形加以考慮。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。實(shí)際的外表：憑著經(jīng)驗(yàn)，觀察能力，再加一點(diǎn)直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請(qǐng)他選購。這種情形，一開始就會(huì)取得

7、顧客的信心，令他感到滿意。營業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對(duì)每一位顧客微笑，和他打招呼。B顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。除了實(shí)際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動(dòng)機(jī)。顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點(diǎn)，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。C信心6/17頁眉.每次向顧客展示首飾的時(shí)候，應(yīng)該同時(shí)說明

8、首飾的特點(diǎn)與相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)推銷技術(shù)。顧客的需要獲得確定與證實(shí)以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價(jià)格范圍。 在每一種價(jià)格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對(duì)市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營業(yè)員的任務(wù)， 是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo)，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。營業(yè)員必須對(duì)自己的貨品有信心，有充分的知識(shí)，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價(jià)格為何會(huì)高低不同。如果想知道顧客對(duì)貨品的何種優(yōu)點(diǎn)感興趣，只用一半時(shí)間講話，其余時(shí)間，請(qǐng)顧客的意見，注意他的反應(yīng)。D決定營業(yè)員怎樣

9、可以知道，什么時(shí)候可以結(jié)束交易？顧客的語言和舉動(dòng)都可以表示她有購買的意向，例如：營業(yè)員答復(fù)了所有問題以后，又片刻的靜寂時(shí)間顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾顧客聚精會(huì)神地研究首飾價(jià)格顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時(shí)常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談?wù)劇?/17頁眉.這些購買的訊號(hào)表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時(shí)候。營業(yè)員應(yīng)該再提一下會(huì)引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說明顧客可以得到的各種好處。對(duì)顧客最后遲疑不定的情形，應(yīng)該留一點(diǎn)等待時(shí)間。營業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購買決定會(huì)自然跟著出現(xiàn)。顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務(wù)并沒有結(jié)束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他

10、購買的首飾有使用保證，還有售后服務(wù)。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠(yuǎn)受到歡迎。如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊(cè)子送給他，使他很容易再來第二次。成功的推銷，會(huì)帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷方法。認(rèn)識(shí)自己有效的推銷工作大部分要依賴個(gè)別營業(yè)員的性格營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對(duì)自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。性格與儀表營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間注意自己的儀表，因?yàn)轭櫩陀幸环N傾向，就是對(duì)貨品的看法和對(duì)營業(yè)員的看法一樣。8/17頁眉.營業(yè)員的儀表與態(tài)度要

11、能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺得很舒服，一點(diǎn)不受拘束。你應(yīng)該發(fā)展一種積極的態(tài)度，來加強(qiáng)自己的性格。這樣可以幫忙你在解決所有問題時(shí)，能更有魄力和生氣。服務(wù)營業(yè)員如果對(duì)顧客的滿足心理進(jìn)行詳細(xì)研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的工作有很大收獲。對(duì)顧客的服務(wù)增加顧客心理上的滿足增加業(yè)務(wù)鉆石推銷方法與產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)推銷方法推銷工作要有準(zhǔn)備，不是臨時(shí)急就的事情。不論你有什么天才，你的工作都要有周詳?shù)臏?zhǔn)備。營業(yè)員時(shí)顧客的“顧問”。你必須對(duì)這種任務(wù)有研究并且有明晰的概念。顧問的任務(wù)再加上愿意服務(wù)的心理，可以幫忙你滿足顧客的需要和動(dòng)機(jī)， 想達(dá)到此項(xiàng)目的， 你必須利用推銷方法， 有系統(tǒng)地準(zhǔn)備你的推銷工作。訓(xùn)練的重

12、要性你應(yīng)該對(duì)鉆石首飾經(jīng)常保持最新的知識(shí)，以便能向顧客有效地說明，你推銷的鉆石首飾有些什么優(yōu)點(diǎn)。9/17頁眉.時(shí)裝經(jīng)常在轉(zhuǎn)變。首飾是時(shí)裝的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。這種情形又引起了消費(fèi)者對(duì)首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢。 你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識(shí)，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長期性投資。推銷工作的全部準(zhǔn)備時(shí)間要比實(shí)際向顧客推銷的時(shí)間長， 因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓(xùn)練課程。認(rèn)識(shí)能取得更好成績的推銷技術(shù)貨品介紹 (重點(diǎn) )每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對(duì)涉及這些的資料感興趣。匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客

13、興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。營業(yè)員應(yīng)該仔細(xì)地思想和準(zhǔn)備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關(guān)首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準(zhǔn)備購買。在貨品介紹的準(zhǔn)備工作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)首飾的主要特點(diǎn)和各種好處寫成的筆記很有用， 能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點(diǎn)。貨品介紹工作應(yīng)該：容易使顧客了解不要用難懂的術(shù)語10/17頁眉.完整，清除和簡明富有興趣和令人喜悅謹(jǐn)慎選擇使用的詞語有肯定性避免否定的涵意或?qū)е路穸ǖ拇饛?fù)貨品介紹工作即使已有充分準(zhǔn)備，仍然要有很大的適應(yīng)性，以便可以利用各種顧客對(duì)各種推銷理由的反應(yīng)。營業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時(shí)候，向顧客詳細(xì)解釋某一項(xiàng)理由。如何

14、利用你的鉆石知識(shí)來推銷首飾在推銷工作中，鉆石知識(shí)跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過，鉆石知識(shí)要被適當(dāng)?shù)氖褂?，才能?duì)推銷工作有所幫助。營業(yè)員與顧客交談時(shí)，要用簡單的語言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時(shí)，才向他提供足夠的資料，答復(fù)他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業(yè)員不應(yīng)該為了表現(xiàn)自己博學(xué)多才，大談鉆石知識(shí)， 使顧客莫名其妙。假使你說的太多，顧客的腦子會(huì)混亂而且注意會(huì)分散，不能集中于你正在推銷的首飾。如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識(shí)，還想對(duì)鉆石多一點(diǎn)了解，你才可以在談話中使用技術(shù)名詞。你應(yīng)該利用你的鉆石知識(shí)，宣揚(yáng)鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對(duì)顧客的好處是

15、：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。11/17頁眉.展示貨品向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。目的是加強(qiáng)說明一件首飾的各種理想特點(diǎn)。說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會(huì)立刻發(fā)生很大的興趣。 如果這件首飾戴在顧客身上很好看， 應(yīng)該向他說明出來。 要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動(dòng)每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會(huì)知道，營業(yè)員對(duì)鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明， 為什么一粒鉆石的價(jià)格

16、會(huì)比另一粒鉆石高， 或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。將幾粒大小相同但等級(jí)不同的鉆石排列在一起， 展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對(duì)鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對(duì)顏色的感覺純粹是個(gè)人的而且是主觀的。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。如何消除顧客的疑慮顧客通常缺乏鉆石方面的知識(shí)。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：他是不是真正需要購買鉆石？他買的鉆石是不是選擇得正確？12/17頁眉

17、.他付出的錢是不是用得很聰明？他買的鉆石是不是貨真價(jià)實(shí)？他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價(jià)格比較低廉？只要向顧客保證，他買的鉆石，價(jià)格高，價(jià)值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。異議或者只是托詞顧客的異議和托詞有互不相同的地方。例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意但他表示，在決定購買之前，需要時(shí)間考慮。在這種情況下， 他的拒絕購買完全是一種托詞。 他并沒有拒絕購買這件首飾的意思只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復(fù)。答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù)1、預(yù)想顧客可能表示的拒絕。2、將異議變成推銷的理由。3、請(qǐng)顧客清楚說明他的拒絕意見。

18、13/17頁眉.4、設(shè)法減輕顧客的拒絕態(tài)度。5、如果顧客同時(shí)提出幾項(xiàng)拒絕理由，只答復(fù)其中一項(xiàng)。6、引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。7、接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項(xiàng)推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。1、如果顧客并不完全錯(cuò)，有條件地接受他的異議。2、如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。3、如果你認(rèn)為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關(guān)系，就不必予以理會(huì)。涉及價(jià)格的拒絕購買與下列各種因素比較，“價(jià)格太高”：顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況顧客準(zhǔn)備花費(fèi)的款項(xiàng)數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）14/17頁眉.顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價(jià)格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素）競爭者的價(jià)格（應(yīng)該對(duì)顧客說明向你購買的優(yōu)點(diǎn)）顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實(shí)上，顧客的拒絕意見，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會(huì)消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價(jià)格。高質(zhì)推銷的意義是：在開始的時(shí)候，拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應(yīng)；假使在開始的時(shí)候，顧客規(guī)定了他準(zhǔn)備付出的，購買質(zhì)素較低首飾的價(jià)格，營業(yè)員應(yīng)該有預(yù)備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質(zhì)素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計(jì)劃好，并且要讓顧客有點(diǎn)“考慮時(shí)間”，