話(huà)術(shù)整理手冊(cè)(重要)

1、博大同途手冊(cè)話(huà)術(shù)答題內(nèi)部原創(chuàng)資料，請(qǐng)勿外傳！一、 公司比較1、我們小區(qū)（某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（或者其它公司）做的比較多，怎么很少 看到你們的工地呢？回答：我們公司成立至今已有十幾來(lái)年，各大小區(qū)都有做過(guò)。關(guān)于某 個(gè)小區(qū)，這么多的裝修公司肯定會(huì)有重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的，同樣我們公司也會(huì) 對(duì)某幾個(gè)小區(qū)采取重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，這個(gè)完全是一種正常的情況。2 .我朋友說(shuō)公司做不靠譜，公司太黑?；卮穑毫私饪蛻?hù)所說(shuō)的朋友是什么樣的朋友，為什么會(huì)有這個(gè)說(shuō)法， 是因?yàn)樵?jīng)在裝飾公司被坑，還是自己做家裝工程的工程人員（包工 頭），如果是曾經(jīng)被坑，可以談我們與別的公司區(qū)別。如果是工程人 員，分析他的說(shuō)法情有可原，畢竟他肯定還是比較想由他來(lái)做，并告

2、 知客戶(hù)熟人施工所產(chǎn)生的后果。（其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修 有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好心理難受還有口難言，所以最放心 可靠的，還是找我們這樣的公司。）3 .你們公司算的面積重復(fù)收費(fèi)了我家兩個(gè)衛(wèi)生間整個(gè)房型你們 已經(jīng)算了面積為什么多一個(gè)衛(wèi)生間還有家6800 一間呢，一點(diǎn)都 不合理？回答：和客戶(hù)分為2點(diǎn)來(lái)說(shuō)明：一、公司所增加的6800 一個(gè)衛(wèi) 生間價(jià)格已經(jīng)是把基礎(chǔ)收的面積費(fèi)用刨除。二、分項(xiàng)細(xì)算6800 的價(jià)格包含的項(xiàng)目，如果客戶(hù)自購(gòu)得花多少錢(qián)，而公司增加的一 個(gè)衛(wèi)生間價(jià)格只是收了成本價(jià)格。4 .面積計(jì)算方式與房產(chǎn)證上的使用面積差距過(guò)大，客戶(hù)不接受!回答：一：告知客戶(hù)可能贈(zèng)送面積過(guò)大，自

3、己很劃算，舉例我曾經(jīng)做 過(guò)哪個(gè)客戶(hù)，房產(chǎn)證上是no平米，實(shí)測(cè)實(shí)90平米都不到，公攤大 且沒(méi)有什么贈(zèng)送而積（轉(zhuǎn)移重心，讓客戶(hù)覺(jué)得自己占便宜）二：從實(shí) 際出發(fā)，哪怕就是自己裝修還是得用這些平米的木地板或瓷石專(zhuān)，不可 能按照房產(chǎn)證上的面積購(gòu)買(mǎi)材料。5 .木地板換成瓷磚，加45元一平米，為什么要增加這個(gè)費(fèi)用呢？ 回答：因?yàn)槲覀冋w家裝是安裝木地板成本去核算的，大家都知道， 購(gòu)買(mǎi)木地板的時(shí)候，是包安裝的，而木地板和瓷磚的拿貨價(jià)格是一樣 的，那需要額外付這其中包括瓦工人工費(fèi)，水泥黃沙及砸/粉/裁踢腳 線(xiàn)及踢腳線(xiàn)木身材料費(fèi)。市場(chǎng)人工費(fèi)都在65元，而公司只收取45元。6 .我想做半包可以嗎？回答：現(xiàn)代人工作都

4、忙而且沒(méi)時(shí)間顧及裝修，裝修又是一件很重要但 也很煩瑣的事情。半包的話(huà)很多細(xì)節(jié)都要自己去考慮，如果抽出有限 的時(shí)間去管理和配合，通常會(huì)馬馬虎虎，是對(duì)您家房子極不負(fù)責(zé)任的。 其實(shí)，您完全可以交給我們專(zhuān)業(yè)的人打造最好、效果最佳的理想之家, 專(zhuān)業(yè)的事讓專(zhuān)業(yè)的人去做嘛。不知您為什么想做半包，不知您對(duì)整體 家裝了解不？要不我給您一一解釋一下？7 .套餐里面的東西是不是都是老款式，做套餐會(huì)不會(huì)每家每戶(hù)都一 樣？回答：我們的套餐產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)研發(fā)部門(mén)專(zhuān)家經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，精品搭 配產(chǎn)品推出來(lái)的，是經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)的，所以是不是老款或是新款, 這個(gè)上萬(wàn)客戶(hù)已經(jīng)都驗(yàn)證過(guò)了，您大可以放心。做套餐也有很多個(gè)性 化的東西，比

5、如主燈，窗簾，家具，而且在設(shè)計(jì)上也可以加入個(gè)性化 的東西，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)都是輕裝修重裝飾的，你去看所有的房產(chǎn)公司精 裝房都差不多的，效果主要靠軟裝襯托，所以每個(gè)家庭裝出來(lái)的效果 肯定是不一樣的。套餐可以做多元化套餐，比如XX,現(xiàn)代風(fēng)格為主， 但是我們可以設(shè)計(jì)成簡(jiǎn)歐XX和地中海XX,或則是美式XX,北歐XX都 可以8 .別的公司都可以免費(fèi)量房出預(yù)算，為什么你們不行？回答：利用講故事及解釋來(lái)和客戶(hù)說(shuō)明原因：其實(shí)在以前的時(shí)候我們 公司也是可以免費(fèi)量房，但是隨著近幾年我們?cè)跇I(yè)績(jī)的不斷增加，不 論是不是我們的準(zhǔn)客戶(hù)，我們都去量房，設(shè)計(jì)師的匚作量增加，無(wú)法 每個(gè)方案都考慮那么細(xì)致，合理。導(dǎo)致我們很多確認(rèn)在公司

6、裝修的客 戶(hù)方案設(shè)計(jì)的總是有些遺憾，公司考慮再三，為了最大化保障我們客 戶(hù)的房屋使用功能，設(shè)計(jì)效果，公司口碑等諸多閃素，變成了現(xiàn)在的 需耍收定金量房，希望我們的這個(gè)決定您能讓明白我們的苦心，我們 的圖紙?bào)w現(xiàn)的內(nèi)容也與其他公司不同，設(shè)計(jì)師也都是有長(zhǎng)達(dá)5年以上 的工作經(jīng)驗(yàn)，所以我們的服務(wù)價(jià)值肯定讓您物超所值的！如果您真的 需要免費(fèi)的，我也可以叫實(shí)習(xí)生或經(jīng)驗(yàn)不成熟的設(shè)計(jì)師幫你免費(fèi)量 房、免費(fèi)設(shè)計(jì)，這樣你也不放心呀！更希望您知道，真的不是免費(fèi)的 東西就是好的。9 .你們公司的水電怎么也不包含在套餐里，別的公司都包含？ 回答：了解客戶(hù)說(shuō)的公司是什么樣類(lèi)型的公司，包含水電的方式是否 有漏洞，比如比如尺小和

7、插座的個(gè)數(shù)是否有要求，這樣客戶(hù)實(shí)際后期 還是需要支付一定的水電費(fèi)用。再告知客戶(hù)，公司的利潤(rùn)是有限的， 他能把幾千兀水電包進(jìn)去，是否會(huì)降低其他材料品質(zhì)，這樣得不嘗失, 我們公司公司也能做，比如另一個(gè)套餐，其余人我不管，但是我這個(gè) 設(shè)計(jì)師不做，因?yàn)槲覜](méi)法說(shuō)服我自己，低套餐的價(jià)格能保證質(zhì)量，我 不希望等到您入住之后，再來(lái)說(shuō)我這個(gè)設(shè)計(jì)師人品不行，為了掙錢(qián)， 什么材料都說(shuō)好。10 .我想看下你們?cè)谑┕さ暮臀覀兗乙粯犹仔偷姆孔印６覀儧](méi)有這 樣房子，怎么辦？回答：每位客戶(hù)對(duì)家的理解和對(duì)家的裝修概念是不相同的，同樣的套 型肯定裝修不出一模一樣的效果，您要看下施工中一樣的戶(hù)型這個(gè)對(duì) 于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是很正常的心理現(xiàn)

8、象，那我請(qǐng)問(wèn)下您對(duì)于裝修最關(guān)注的是 哪幾點(diǎn)呢？我們之前做過(guò)一份調(diào)查，包括和客戶(hù)溝通后的綜合情況來(lái) 說(shuō)，大眾心理反映裝修方而最關(guān)心的是價(jià)格，材料和施工質(zhì)量，環(huán)保, 設(shè)計(jì)方案。您說(shuō)您是不是也最關(guān)心這幾點(diǎn)？所以我們不一定要看相同 的戶(hù)型，我可以通過(guò)和您溝通了解到的信息去安排最合適的樣板房或 者是在建工地，這樣您心里會(huì)更有清晰的認(rèn)知。11 .客戶(hù)看完公司樣板間，多多少少就對(duì)公司沒(méi)興趣了，說(shuō)沒(méi)有別人 家的好?；卮穑嚎礃影宸糠恐?，我們接待人員要充分了解客戶(hù)類(lèi)型及客戶(hù)去 看的原因是什么，事前做鋪墊，有些客戶(hù)可能是為了看整體效果，如 果你去了一家半施工工地可能無(wú)法讓他滿(mǎn)意，有些客戶(hù)可能是為了看 施工工藝，我

9、們也要對(duì)工地情況事前做了解，尋找與當(dāng)前客戶(hù)的共同 點(diǎn)及工地亮點(diǎn)，否則，不建議看工地。12 .有的客戶(hù)來(lái)的時(shí)候就要去看工地，不想了解前期內(nèi)容?；卮穑毫私饪蛻?hù)為什么想要直接看工地，可以開(kāi)玩笑的形式，難道不 擔(dān)心我們會(huì)提前安排好一個(gè)最好的工地給他看嗎，分析告訴客戶(hù)工地 好不代表告訴就可以選，還有價(jià)格材料及售后包括設(shè)計(jì)師等等都要了 解的更到位的時(shí)候去看更能看出這個(gè)公司是否適合自己。二、材料使用1 .我已經(jīng)選好了幾款材料,這幾項(xiàng)材料我不想用你們的,你看行的話(huà), 我就在你們這裝。回答：先了解客戶(hù)是只是看過(guò)材料了，還是交過(guò)定金了，如果只是看 過(guò)材料了，了解到為什么會(huì)要選擇這款，是因?yàn)闃邮?？品牌？（從環(huán) 保性

10、，整體效果，質(zhì)量保障出發(fā)告知客戶(hù)，套餐內(nèi)的品牌（環(huán)保，整 體效果，質(zhì)量）會(huì)更有保障。2 .你們公司的材料可選性太小，沒(méi)有什么可選擇的材料。回答：是的，可能和整個(gè)建材市場(chǎng)比，我們的材料要少。但是您也要 了解，材料并不是選擇性多就是好的哦，一是耍是品牌，這樣才能保 障質(zhì)量，這點(diǎn)我相信您是認(rèn)可的，二是要有一個(gè)懂您，懂您家房型的 設(shè)計(jì)師，知道去搭配最適合您的家，您知道嗎，我的很多客戶(hù)，前期 和您一樣的想法，但是最后他們告訴我，真心覺(jué)得材料選擇不在于多, 而是在于精、3 .你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？回答：我們所使用材料是有防偽標(biāo)志的，這個(gè)您是可以看到，您要是 有顧慮，可以自己親自查詢(xún)。4 .

11、別人都說(shuō)好牌子，不都說(shuō)自己好嗎?回答：是的，現(xiàn)在真的有你說(shuō)的這個(gè)情況，很多公司用的明明是二線(xiàn) 品牌，卻標(biāo)榜自己是一線(xiàn)材料品牌。所以我們公司更建議您可以通過(guò) 專(zhuān)業(yè)渠道了解一下，比如正規(guī)的排名網(wǎng)站。5 .你們的材料，我想有的不要，我就是不喜歡磚的這個(gè)牌子;/或如果 你們材料沒(méi)有我喜歡的怎么辦?回答：我們公司材料展廳所有的材料都是我們?cè)O(shè)計(jì)師精心挑選的，也 是目前在店而客戶(hù)選擇最多的，最重要的是，你覺(jué)得在某個(gè)材料效果 好重要，還是整體裝出來(lái)效果好重要呢，對(duì)吧，我相信你肯定希望整 體裝修出來(lái)效果好，所以我們的材料主要看適合不適合你家的整體風(fēng) 格。這樣才能顯得整體的檔次和品味。6 .你們公司的套餐里的材料

12、品牌能不能我們自己指定呀?回答：是這樣的，我們合作的都是一線(xiàn)品牌，為的就是公司口碑，您 指定的產(chǎn)品，可能因?yàn)槟牟惶私猓瑢?dǎo)致后期的使用質(zhì)量和售后無(wú) 法保障。而且我們之所以能做48800這個(gè)價(jià)格，也是因?yàn)槲覀儚膹S家 統(tǒng)一拿貨,7 .你們套餐里的材料你們都說(shuō)是一線(xiàn)品牌是不是一線(xiàn)品牌里最 差的啊?回答：其實(shí)您顧慮過(guò)的的這個(gè)問(wèn)題很多客戶(hù)已經(jīng)幫您顧慮過(guò)了，我可 以直接告訴您，不是的，比如說(shuō)像我們用的大自然木地板，市場(chǎng)售價(jià) 從60元/平米0.8個(gè)厚的工程板,到300元/平米的實(shí)木都有,我們 肯定沒(méi)法用實(shí)木的地步，要不48800可能剛好夠鋪木地板了是吧，呵 呵，我們用的是價(jià)格在原價(jià)170元，打折以后最低1

13、30元左右的地板, 這種價(jià)格是完全能保障我們客戶(hù)在效果的同時(shí)擁有質(zhì)量及環(huán)保。畢竟 需要的是客戶(hù)口碑（舉1-2個(gè)案例即可）8 .我聽(tīng)朋友說(shuō)有很多的套餐公司之前說(shuō)是什么什么品牌之后裝 修的時(shí)候就給換了？回答：是的，所以這也是為什么我認(rèn)為裝修這么大事，一定要找個(gè)正 規(guī)專(zhuān)業(yè)的裝飾公司，因?yàn)檎娴臅?huì)有一些小公司為了簽單，不顧口碑， 前期報(bào)價(jià)低，承諾多，后期以此充好，達(dá)到高額利潤(rùn)。同時(shí)我們公司 考慮到了客戶(hù)的這個(gè)顧慮，不論是從前期選材單的標(biāo)注及簽字，還是 從后期進(jìn)場(chǎng)的分步驟單項(xiàng)材料進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收，都能讓你完全放心。比如像 瓷磚進(jìn)場(chǎng)，如果您不進(jìn)行材料品牌及型號(hào)的簽字確認(rèn)我們是不能進(jìn)行 鋪貼的，而且鋪貼結(jié)束后，也要簽

14、字確認(rèn)單項(xiàng)驗(yàn)收無(wú)問(wèn)題，我們才進(jìn) 行下一步。（贊成客戶(hù)的說(shuō)法，并表示對(duì)這種公司的認(rèn)可，同時(shí)拋出 我們公司和別的公司的區(qū)別。）9 .你們的這些材料說(shuō)是從原廠家直接進(jìn)貨，但是你們的價(jià)格我覺(jué)得與 市場(chǎng)價(jià)格差不了多少。回答：怎么會(huì)差不多呢？（舉列說(shuō)明）比如木地板，我們所用的大自 然/莫干山的地板價(jià)格在市場(chǎng)折后最低價(jià)：120元/平米，但是我們套 餐內(nèi)給您是按照：90兀/平米的價(jià)格算的，如果我們按照市場(chǎng)價(jià)格核 算，套餐內(nèi)的東西加在一起肯定不止48800,會(huì)在60000元左右，所 以這就是為什么我說(shuō)我們套餐能幫您省最少一萬(wàn)兀。10、套餐里的產(chǎn)品當(dāng)客戶(hù)要升級(jí)或者退掉的時(shí)候，往往客戶(hù)都會(huì)問(wèn)公 司退的那么少，自己補(bǔ)

15、那么多，這時(shí)候怎么解釋更合理點(diǎn)？回答：我們裝飾套餐中選用中高端的材料品牌，所用材料實(shí)行工廠化 批量采購(gòu)或定制，減少了材料商的利潤(rùn)。所以單價(jià)相對(duì)而言耍比市場(chǎng) 價(jià)便宜很多，所以退的錢(qián)也是比較少的；而客戶(hù)想調(diào)換的產(chǎn)品不是大 批量訂貨的，而是單件品，所以補(bǔ)的錢(qián)相對(duì)也是比較多的了，這個(gè)與 批發(fā)和零售的概念差不多。如果您更換其他材質(zhì)有可能其他配件也跟 著更換，我們相關(guān)的配套服務(wù)也需要更改，所以不只是簡(jiǎn)單的更換材 料這么簡(jiǎn)單。11 .材料的正規(guī)渠道，是不是正品或是貼牌？回答：我們這邊所有的材料都是通過(guò)北京總公司統(tǒng)一在各大材料廠家 采購(gòu)，因?yàn)樵搭^拿貨，不可能出現(xiàn)時(shí)假貨的情況，沒(méi)有哪個(gè)廠家生產(chǎn) 的自己品牌的東西

16、是假的是吧。再加上我們公司材料是有防偽標(biāo)志 的，后期您也能是查別真?zhèn)蔚模椅覀児疽灿谐兄Z假一賠五的原 則，這個(gè)您完全放心。三、設(shè)計(jì)施工預(yù)算方面1、現(xiàn)在做的比較多的是什么風(fēng)格，有什么優(yōu)點(diǎn)？回答：現(xiàn)在做的比較多的風(fēng)格嘛，如現(xiàn)代簡(jiǎn)歐、簡(jiǎn)約、新古典都是比 較受歡迎的，關(guān)鍵還是要你自己喜歡什么樣的類(lèi)型，流行的不一定適 合你呀，不過(guò)我們可以在你喜歡的風(fēng)格上加一些流行的元素。簡(jiǎn)歐風(fēng)格很好地糅合了簡(jiǎn)約主義的利落、爽潔和傳統(tǒng)歐陸風(fēng)格的精 致、華麗。這種時(shí)尚而富有內(nèi)涵的風(fēng)格正逐漸受到一些年輕新貴的追 崇。如果不想讓家過(guò)于繁雜與奢華，但是又不愿意缺失情調(diào)和精致， 那就選擇簡(jiǎn)歐風(fēng)格吧。簡(jiǎn)約不等于簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)約是一種品

17、位，是一種大氣和最直白的裝飾語(yǔ)言, 而簡(jiǎn)單則是對(duì)復(fù)雜而言，是一種省事的方法和手段，準(zhǔn)確地說(shuō)，它更 是一種思想的制作。新古典風(fēng)格給人以高貴而和諧的感覺(jué)，一方面保留了材質(zhì)、色彩的大 致古典風(fēng)，強(qiáng)烈地感受到傳統(tǒng)歷史的痕跡和文化底蘊(yùn)，一方而摒棄了 過(guò)于復(fù)雜的肌理和裝飾，簡(jiǎn)化了線(xiàn)條。風(fēng)格是根據(jù)你們喜好來(lái)定，如果您自己也不知道喜歡什么風(fēng)格，那么 我們可以先幫你出個(gè)平而設(shè)計(jì)，然后去看一下家具，你就能直觀的感 受到了。2 .我在想知道，我家的那套房子，現(xiàn)在按你們的48800做，能用多少 錢(qián)搞定?；卮穑海ㄈ绻麑?duì)客戶(hù)已經(jīng)介紹過(guò)包含及不含的項(xiàng)目過(guò)了解過(guò)了，可以 給客戶(hù)進(jìn)行估價(jià)了。）我剛才給您介紹了我們48800已經(jīng)

18、包含的項(xiàng)目了，還有我們公司不包 含的項(xiàng)目，您看這樣，您現(xiàn)在看看除48800以外，還要做哪些東西， 我可以給您核算下，一共要多少錢(qián)，比如電視墻，吊頂您準(zhǔn)備做嗎？ 好的，我這邊算出來(lái)了，含上電視墻，吊頂及48800的項(xiàng)目 您家一共*元就可以了。3 .我房子的面積是70平方米，為什么不直接乘以488?回答：我們公司套餐包含的就是70-90平米的，這個(gè)面積內(nèi)的對(duì)于花 錢(qián)最多的廚房及衛(wèi)生間的使用數(shù)量是沒(méi)有區(qū)別的，唯一的區(qū)別可能就 在與地磚及墻漆的使用面積，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，而積過(guò)小，損耗越大， 哪怕您自己裝，也可以核算下基本沒(méi)有價(jià)格區(qū)別的4 .你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會(huì)不會(huì)有變動(dòng)？回答：因?yàn)槭翘撞湍Ｊ剑灰?/p>

19、我們的而積確認(rèn)了，后期我們是不會(huì)有 變動(dòng)的，除非您自己額外耍求做一些項(xiàng)目，比如說(shuō)柜子，或在公司購(gòu) 買(mǎi)一些東西，比如窗簾。5 . 48800有點(diǎn)虛，后來(lái)還要加那么多錢(qián)?；卮穑?8800是按照90平米所使用的6大主材核算出來(lái)的，因?yàn)閮r(jià) 格原因肯定是無(wú)法包括全，比如說(shuō)您這套房子自己裝修，花48800按 照這個(gè)材料品牌肯定是沒(méi)法包括全的，所以您可以告訴我，除48800 以外您還需要哪些要做的項(xiàng)目，我?guī)湍怂阋幌拢心男╉?xiàng)目，一共 耍多少錢(qián)，這樣您心里也有底了（轉(zhuǎn)移重心，到整體價(jià)格，塑造整體 價(jià)值感）6 .價(jià)格過(guò)高，會(huì)不會(huì)是針對(duì)性，因人而異？回答：我們是GCS統(tǒng)一報(bào)價(jià)，個(gè)人是修改不了價(jià)格的，哪怕是*市的

20、 市長(zhǎng)來(lái)了也是這個(gè)價(jià)格呢。7 .會(huì)不會(huì)在簽合同的時(shí)候故意預(yù)算漏項(xiàng)？回答：您的擔(dān)心多慮了。博大裝飾做為一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，在被大多 數(shù)的客戶(hù)認(rèn)可的同時(shí)，報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)也是我們必須要做到的。我們報(bào)價(jià) 都在GCS上自動(dòng)生成，您只耍在不改動(dòng)圖紙和材料的情況下，我們做 出的報(bào)價(jià)，上下不會(huì)超過(guò)5%,如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師有低點(diǎn)切入或虛報(bào)的 情況，公司將會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師嚴(yán)肅處理。8 .你把報(bào)價(jià)給我我?guī)Щ厝ケ容^一下？回答：不好意思，我們的報(bào)價(jià)是不能帶回去的，因?yàn)槔锩婵赡軐?duì)于工 藝和材料都標(biāo)示比較清楚，而這些也是一個(gè)公司非常重要的東西，可 能因?yàn)槲覀儊?lái)了以后，在市場(chǎng)上業(yè)績(jī)做的真的非常好（謙虛態(tài)度）， 很多公司都在找人來(lái)扮演客戶(hù)咨詢(xún)

21、，想辦法探聽(tīng)及模仿我們，說(shuō)句實(shí) 話(huà)我們也是因?yàn)楦愕挠悬c(diǎn)害怕了，您不是那樣的人，可能您回去只是 自己看看，但是我們沒(méi)辦法不防止有那樣的人，所以公司統(tǒng)一規(guī)定， 只有簽訂施工合同后，報(bào)價(jià)方能出門(mén)，您看要是哪塊沒(méi)明白，我再詳 細(xì)的和您解釋下。（引開(kāi)話(huà)題）9 .你公司的報(bào)價(jià)超出了我的心里價(jià)位我回去考慮考慮？回答：首先了解客戶(hù)的心理價(jià)位是多少，根據(jù)什么來(lái)制定的，是 否因?yàn)闁|西品牌要求不強(qiáng)烈，像這種情況，要告知客戶(hù)不好的材 料帶來(lái)的危害及后顧之憂(yōu)（挖痛），還是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)價(jià)格的不了 解，估價(jià)過(guò)低。這種情況要舉例說(shuō)明，現(xiàn)在市場(chǎng)行情的變化，可 能變化較大，比如一個(gè)瓦工人工工資，木地板的實(shí)際價(jià)格等等。 然后告訴客戶(hù)

22、一分價(jià)格一分貨，畢竟我們公司用的材料都是一線(xiàn)品 牌。最重要的是房子的價(jià)值由裝修決定，你說(shuō)不是嗎？沒(méi)裝修的房子 看起來(lái)沒(méi)一點(diǎn)樣子，耍把你的房子變成你夢(mèng)想中的家，需要懂你的設(shè) 計(jì)師，了解你需要和生活方式的設(shè)計(jì)師，這其實(shí)也是一種緣分。裝修 價(jià)格保密協(xié)議的，要不您看我們當(dāng)?shù)夭牧仙桃矝](méi)法賣(mài)貨了??！是吧。13 .你們給我算一個(gè)細(xì)致的報(bào)價(jià)，不然我怎么定呢。回答：（首先接待人員給客戶(hù)的估的價(jià)格要和后期出入誤差不大，可 以告知客戶(hù)）作為一個(gè)正規(guī)的裝飾公司，我們不像一般公司是EXCEL 報(bào)價(jià)，我們是GCS系統(tǒng)報(bào)價(jià)，只有確定下來(lái)的準(zhǔn)客戶(hù)，我們才能拿到 密碼狗做預(yù)算的，希望您能理解，同時(shí)你也可以完全放心，我做這行 己

23、經(jīng)6年了，按照您所講的這些項(xiàng)目，加上48800的基礎(chǔ)價(jià)格，一共 是*元，我也可以直接承諾你，后期預(yù)算出來(lái)以后上下懸殊不超 過(guò)5%o14 .客戶(hù)覺(jué)得我公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？回答：裝飾房子不能一昧只看報(bào)價(jià)，或許我們公司報(bào)價(jià)真比其它公司 高了。但是我們公司的性?xún)r(jià)比更高，主要是我們選用的材料好，做的 項(xiàng)目要求高。當(dāng)你在性?xún)r(jià)比的全而衡量后，我們會(huì)很超值，而且質(zhì)量 也非常好。15 .設(shè)計(jì)方案的效果與實(shí)際完工后效果的差距？回答：他們現(xiàn)在就覺(jué)得效果圖要比實(shí)際裝出來(lái)好看很多，其實(shí)這個(gè)這 是個(gè)誤區(qū)，其實(shí)效果圖只是個(gè)模型，他不可能完全的體現(xiàn)出后期裝修 出來(lái)包括燈光/立體感等的那個(gè)質(zhì)感，之所以我們最

24、后裝修結(jié)束還是 沒(méi)有圖片上好看，是因?yàn)槲覀儗?duì)后期的軟裝，色差，配飾把握的不夠 好，所以錢(qián)花了。裝修也沒(méi)出來(lái)效果。同時(shí)我們也是考慮到了這個(gè)問(wèn) 題，增加了整體家居配套裝飾，這樣設(shè)計(jì)師就可以全程為你把握你家 的整體效果。16 .我們的48800針對(duì)的是90平米，我家的平方數(shù)太大，做你們的 48800不劃算?；卮穑合攘私饪蛻?hù)為什么會(huì)有這樣的想法，是不是對(duì)我們介紹的方式 導(dǎo)致客戶(hù)的誤解，并且告知客戶(hù)不要考慮單項(xiàng)一平米增加多少錢(qián)，而 是核算整體價(jià)格。四、質(zhì)量及售后1 .你們的公司說(shuō)的這些，公司規(guī)模大，公司材料好，別人也有，都差 不多吧，都各說(shuō)各得好。回答：真正差別還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，同時(shí)還有施工使

25、用的 材料。目前我們博大裝飾是（*地）唯一一家擁有自己大型材料物流 配送中心的裝飾公司。2 .公司售后的保障制度是如何的？回答：我公司在裝飾協(xié)會(huì)是壓了質(zhì)量保證金的，根據(jù)裝修統(tǒng)一合同， 按照合同合約，在工程竣工驗(yàn)收合格，甲方付清工程尾款后，我們雙 方簽署工程保修單，憑保修單進(jìn)行保修，我們的售后有專(zhuān)門(mén)的售 后維修部門(mén)的，我們有全國(guó)免費(fèi)電話(huà)xxxxxx,如有什么問(wèn)題24小時(shí) 會(huì)給你答復(fù)。專(zhuān)人做專(zhuān)事，時(shí)間和進(jìn)度上公司都有規(guī)定，他們會(huì)按規(guī) 定嚴(yán)格執(zhí)行的。售后方面可不必?fù)?dān)心，做為一個(gè)品牌公司完全不會(huì)出 現(xiàn)態(tài)度不主動(dòng)的情況，因?yàn)槲覀冞€需要靠像您這樣的老客戶(hù)介紹新客 戶(hù)。3 .工藝上會(huì)不會(huì)還很老套，沒(méi)有與時(shí)俱

26、進(jìn)? 回答：我們公司對(duì)于工人是有統(tǒng)一培訓(xùn)學(xué)習(xí)的，我們總部是在北京， 那邊會(huì)不定時(shí)有老師帶來(lái)一線(xiàn)城市的工藝培訓(xùn)I,可以說(shuō)我們公司在* 地方應(yīng)該是二藝最先進(jìn)的裝飾公司4 .你們的質(zhì)保才兩年別的公司有十年的還有終身的？回答：根據(jù)建設(shè)部有關(guān)規(guī)定:房屋裝飾工程質(zhì)保時(shí)間，從竣工驗(yàn)收合 格之日起，質(zhì)保期為2年。所以我不知道他承諾的十年是依據(jù)什么進(jìn) 行質(zhì)保的，是否為私人印制的合同，簽完以后有無(wú)法律效力，最重要 的是有些公司才開(kāi)業(yè)沒(méi)多久的工作室，小店而，就承諾所謂十年和終 身，真的讓人擔(dān)心公司是否能干那么久呢。5 .所謂優(yōu)惠贈(zèng)送東西的品質(zhì)保證？回答：是的，請(qǐng)你放心，贈(zèng)送的東西我們也都是一線(xiàn)品牌及統(tǒng)一售后 的。6

27、 .你們的施工人員是不是外面隨時(shí)叫來(lái)的，如何保證施工質(zhì)量？ 回答：經(jīng)過(guò)十幾年的運(yùn)營(yíng)，我們清楚穩(wěn)定的員工隊(duì)伍是公司持續(xù)發(fā)展 的基礎(chǔ)。所以我們施工人員是公司長(zhǎng)期固定的，所有工資及保險(xiǎn)統(tǒng)一 由總部統(tǒng)一發(fā)放的，而且我們的施工人員不定期要進(jìn)行培訓(xùn)和考核。 我們所有工種都有統(tǒng)一施工標(biāo)準(zhǔn)，如：7 .怎么證明你們的項(xiàng)目經(jīng)理不是外包的？回答：我們公司的項(xiàng)目經(jīng)理是有區(qū)別于其他公司項(xiàng)目經(jīng)理，公司項(xiàng)目 經(jīng)理的收入是按月工資結(jié)算的，像優(yōu)秀工地公司還給予一定獎(jiǎng)金，公 司項(xiàng)目經(jīng)理每月統(tǒng)一培訓(xùn)一次，都由公司統(tǒng)一管理。不像其他公司是 抽提點(diǎn)，更像你說(shuō)的甚至還轉(zhuǎn)包。您主要擔(dān)心的外包是怕質(zhì)量沒(méi)保證, 我們是品牌公司，我們的質(zhì)量都按

28、五位一體的管理體系進(jìn)行，如而且材料由公司統(tǒng)一采購(gòu)，采購(gòu)部將所需材料傳真到材料商那里，由 材料商送貨上門(mén)，根本不存在外包的情況，所以您完全沒(méi)必耍擔(dān)心這 個(gè)問(wèn)題8 .監(jiān)理和工人都是你們公司的，對(duì)工程質(zhì)量驗(yàn)收會(huì)不會(huì)有所包庇?回答：你看哦，我們每個(gè)人在不同的工作崗位上都有不同的工作職責(zé), 當(dāng)然也有相對(duì)應(yīng)的考核制度，工程質(zhì)量是環(huán)環(huán)相扣的，如果包庇了， 后期的責(zé)任都要工程監(jiān)理來(lái)負(fù)責(zé)的，大家都是拿工資的，不會(huì)那么傻, 為了一點(diǎn)小事來(lái)承擔(dān)后期所有的責(zé)任，這不僅是對(duì)客戶(hù)的不負(fù)責(zé)，對(duì) 公司的不負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己工作的不負(fù)責(zé)任，所以肯定是不會(huì)的了。 而且您想，如果我們?cè)隍?yàn)收過(guò)程中不嚴(yán)格把關(guān)，后期如果出了問(wèn)題， 不是在

29、損壞我們公司自己的口碑和名譽(yù)么，而且也加大了我們售后的 難度，如果在質(zhì)檢過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，不僅可以加深客戶(hù)對(duì)我們的好 感，更是為我們后期的質(zhì)量得到保證。同時(shí)質(zhì)量驗(yàn)收、檢查、評(píng)定、 考核及部門(mén)配置，對(duì)一家成熟運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)“質(zhì)量管理體系”, 監(jiān)理僅僅是體系配套中的一環(huán)；對(duì)質(zhì)量驗(yàn)收，售前、售中、售后服務(wù) 電話(huà)有跟蹤回訪，高管層定期抽檢、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度、評(píng)優(yōu)與質(zhì)量處罰 措施等等；環(huán)環(huán)相扣的，一個(gè)企業(yè)的尊嚴(yán)與信譽(yù)不是靠占小便宜能建 立起來(lái)的。9 .工人的施工素質(zhì)，有沒(méi)有工作憑證，如電工的資質(zhì)證書(shū)？回答：我們公司有總部的統(tǒng)一培訓(xùn)，定期考核，我們很多工人都是在 自己專(zhuān)業(yè)里獲得過(guò)獎(jiǎng)杯的（如果真的有需要資質(zhì)

30、證書(shū)，可以PS一份 給客戶(hù)看看，畢竟客戶(hù)不是專(zhuān)家）10 .你們公司的工人都是自己的嗎？回答：其實(shí)啊，我們公司的一個(gè)非常大的特色就是，自有工人體系， 所有的工人都會(huì)有總部進(jìn)行定期培訓(xùn)，我們的培訓(xùn)老師會(huì)把像北京， 深圳，這樣一線(xiàn)城市的施工工藝帶過(guò)來(lái)。而且公司都是統(tǒng)一管理，統(tǒng) 一驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，就是客戶(hù)不專(zhuān)業(yè) 查不出問(wèn)題，也有我們專(zhuān)門(mén)的質(zhì)檢給 你監(jiān)督，驗(yàn)收，審查。11 .客戶(hù)比暈了，不知道自己到底比什么，我們?cè)趺蠢砟兀炕卮穑撼浞至私?8800的賣(mài)點(diǎn)，用我們的長(zhǎng)處和別人短處來(lái)比， 并且制造如果不按照這個(gè)來(lái)比，后期會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題（挖痛，與其告 訴他多活多少年，不如告訴他少活多少年，深入挖痛，說(shuō)別人不 敢說(shuō)的，你才

31、會(huì)擁有特別之處）可以比較的有材料品牌，成立年 限，廠家拿貨，包括“我”本人。12 .簽意向前，總是要看很多，不容易說(shuō)出自己的真實(shí)想法。回答：對(duì)于前期介紹，多組織造夢(mèng)話(huà)術(shù)，表達(dá)用詞精確，且具有說(shuō)服 力，不引導(dǎo)客戶(hù)去看圖，展廳等，比如描述材料展廳：我們公司有一 個(gè)1300個(gè)平米的材料展廳，后期我們等確認(rèn)下來(lái)以后，是可以直接 在這個(gè)材料廳進(jìn)行選材的，里面不論是前期硬裝，像木地板，瓷磚， 門(mén)還是后期軟裝配飾，像燈，窗簾，裝飾畫(huà)，都是可以一次性選齊（分 析：此處“1300平米”：數(shù)字準(zhǔn)確，代表真實(shí)?！昂笃谖覀兊却_認(rèn)”： 代表現(xiàn)在可以不用看?！袄锒徽撌乔捌谟惭b”：造夢(mèng)話(huà)術(shù)，描述產(chǎn)品多及全。最后在整體話(huà)術(shù)

32、內(nèi)也不引導(dǎo)客戶(hù)一會(huì)去看材料廳。13 .你們公司那么大，廣告那么多，不會(huì)把費(fèi)用都攤在我們業(yè)主的頭 上了吧回答：我們公司規(guī)模龐大，業(yè)績(jī)效益高，在*地裝飾行業(yè)中也是知名 度最高的企業(yè)，用在廣告和其它方面的的費(fèi)用是有規(guī)定比例的，畢竟 品牌企業(yè)宣傳也是很重要的。例如：可口可樂(lè)企業(yè)廣告投資巨大，但 沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為它的價(jià)格昂貴；國(guó)內(nèi)知名品牌格力的廣告力度也是 共所周知的，但消費(fèi)者一樣沒(méi)有認(rèn)為它的價(jià)格高，反而更加認(rèn)可它的 服務(wù)。其實(shí)您這個(gè)顧慮更應(yīng)該發(fā)生一些小公司，雖然他們可能沒(méi)有什 么廣告，但是還是需要有基本的很多公司需要的開(kāi)銷(xiāo)費(fèi)用，他們一個(gè) 月可能只做一戶(hù)到兩戶(hù)，也就表示這2戶(hù)必須都得有一定的利潤(rùn)，才 能

33、保障他們的店面，人員開(kāi)支，及利潤(rùn)。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，突出大公司優(yōu) 勢(shì)多）五、收費(fèi)及其它1.你們是從哪里拿到我的電話(huà)的？回答：我很理解您的感受，想必很多公司都打電話(huà)給您了，不好意思 打擾您了，我們也是希望給您提供幫助，畢竟您的房子也是要裝修的 對(duì)吧？這么大的事情前期肯定是要做些了解的，希里您可以理解。而 且，我們此次活動(dòng)將是整個(gè)*地裝修行業(yè)最大力度的一次震撼優(yōu)惠 了，您千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)！2、怎么你們公司每次活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容都差不多的？還有其他優(yōu)惠嗎？回答：這說(shuō)明市場(chǎng)成熟、微利時(shí)代。我給您舉一個(gè)例子：濕的手巾可 以擰出水來(lái)，而干的手巾卻沒(méi)有水；商品價(jià)格也是一樣，有降低余地 的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是

34、沒(méi)有余地的。對(duì)理性消費(fèi)者 來(lái)說(shuō)，她關(guān)心的不是看到優(yōu)惠多少，之所以下單，是對(duì)公司的品牌、 口碑、專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)水平的認(rèn)可。請(qǐng)教一下，在您的思維概念當(dāng)中, 對(duì)價(jià)格的看法您認(rèn)為是越便宜越好呢，還是說(shuō)只耍東西好，價(jià)格略高 一點(diǎn)點(diǎn)您能接受的？我們不是以?xún)r(jià)格最低來(lái)取勝的，靠的是我們的服 務(wù)，施工質(zhì)量，設(shè)計(jì)和所體現(xiàn)的高附加價(jià)值（總裁視察工地）來(lái) 征服客戶(hù)的。裝修房子這么重要的事情，我想您一定希望交給一家有 實(shí)力，有保障的公司來(lái)幫您完成對(duì)吧？3 .客戶(hù)總是沒(méi)有時(shí)間，怎么辦？回答：耐心跟蹤，節(jié)假日和周末短信不間斷，加深客戶(hù)對(duì)你的印象, 短信跟蹤不容易讓客戶(hù)反感客戶(hù)平時(shí)沒(méi)有時(shí)間，了解客戶(hù)平日里的作息時(shí)間，詢(xún)問(wèn)下客

35、戶(hù)下班 后是否方便，可以主動(dòng)見(jiàn)個(gè)而，談下客戶(hù)是否對(duì)我們公司有意向，有 的話(huà)可以先給他量房，然后平而做出來(lái)，主動(dòng)約他過(guò)來(lái)公司談最好， 真不行送圖送圖紙去他辦公室，這樣下來(lái)我們可以觀察客戶(hù)的心理 了，是不是誠(chéng)心，再看下一步怎么走根據(jù)跟蹤的信息知道客戶(hù)對(duì)裝修哪些內(nèi)容更為關(guān)注，下次電話(huà)聯(lián)系 時(shí)把此內(nèi)容重點(diǎn)提出，如樣板房或者是同個(gè)小區(qū)戶(hù)型的方案等4 .我們得回家商量一下?；卮穑耗@次過(guò)來(lái)了解肯定是因?yàn)橛辛诉@方面的打算才花時(shí)間和精力 來(lái)咨詢(xún)的，是吧？而且我們之間也溝通的很愉快，我也認(rèn)為你們兩位 對(duì)家已經(jīng)有了自己的心里想法和打算，說(shuō)明你們其實(shí)是蠻有想法和主 見(jiàn)的。裝修是要認(rèn)真考慮和商量的，畢竟現(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高

36、，買(mǎi)一套房 也不容易，而且以后每天都要面對(duì)的，更是需要謹(jǐn)慎，我們也一直和 客戶(hù)說(shuō)耍多家比較，才能知道哪家是最適合的。那怎么比較呢？不止 是簡(jiǎn)單的溝通就能清楚的了解到的，更重要的是要有具體實(shí)際的東 西，圖紙方案就起到了關(guān)鍵的作用，把房最好把設(shè)計(jì)做出來(lái)，而且我 們平而方案的時(shí)候就為客戶(hù)附上彩圖，這個(gè)就更加切合實(shí)際。等拿到 了平面圖紙后再和家人朋友商量下，才更能確定，不然拿什么去商量 呢，您說(shuō)是不是5 .房子現(xiàn)在還沒(méi)有下來(lái)，不著急訂回答：第一：家裝對(duì)客戶(hù)的重要性：主要針對(duì)房子目前需要一段時(shí)間 下來(lái)，不著急的客戶(hù)，告訴客戶(hù)正是因?yàn)樵蹅兎孔記](méi)有下來(lái)我們更應(yīng) 該定下來(lái)，我給您講一下現(xiàn)在選擇定裝修的幾大好處：