海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略

1、13 BCDMTH CHANCE GltEAT百喬羅管理咨詢有限公司BCGK)m CHiAJ4Q實戰(zhàn)，才是硬道理!ww* change 蓉re at* com上海:-r # / 713 BCDMTH CHANCE GltEAT百喬羅管理咨詢有限公司ww* change 蓉re at* com上海:-r # / 713 BCDMTH CHANCE GltEAT百喬羅管理咨詢有限公司海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略2012年4月21-22日 上海2012年4月28-29日 深圳【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】Y 2800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點等）【培訓(xùn)對象】公司老總

2、、外貿(mào)人員、涉外財離岸貿(mào)易操作、國際避稅與保稅物流務(wù)人員，國際貨運(yùn)代理、私營公司老板，個人外貿(mào)SOHC一族【咨詢電話】11；1沁心；旳iLi朱女士【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢！課程大纟岡 curriculum introduction模塊一：海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一、尋找海外經(jīng)銷商的策略1. 海外經(jīng)銷商有哪些類型及其合作特點？2. 海外經(jīng)銷商的行業(yè)與產(chǎn)品特點有哪些？3. 怎樣尋找潛在的、富有潛力的海外經(jīng)銷商的途徑？4. 企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線如何確定海外經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)？5. 怎樣首次拜訪海外經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略？6. 通過首次拜訪確定海外經(jīng)銷商的綜合實力和合作意愿的策略

3、探討二、海外經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)1. 海外經(jīng)銷商選擇的總體思路有哪些？2. 怎樣進(jìn)行海外經(jīng)銷商的流通實力認(rèn)證？3. 怎樣進(jìn)行海外經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估？4. 怎樣進(jìn)行海外經(jīng)銷商的市場能力評估？5. 怎樣進(jìn)行海外經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定？6. 如何確定海外經(jīng)銷商的合作意愿？三、影響到海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素1. 海外經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對2. 海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對3. 產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對四、海外經(jīng)銷商選擇的評估策略1. 海外經(jīng)銷商開發(fā)有哪些注意事項？2. 如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)

4、代理進(jìn)入本行業(yè)？3. 海外經(jīng)銷商如何評估與優(yōu)先選擇？4. 海外經(jīng)銷商選擇和評估有哪些誤區(qū)？5. 面隊潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員有哪些工作要點和行為準(zhǔn)則？五、與潛在海外經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧1. 拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意什么問題？2. 面隊潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員有哪些心態(tài)處理和個性走向？3. 溝通的時間安排和時間策略有哪些方法？4. 溝通的人員安排和策略有哪些5. 如何靈活運(yùn)用溝通的語言技巧和肢體語言？6. 傾聽，溝通的基石7. 正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略8. 決戰(zhàn)終端的策略9. 促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略六、海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建1. 企業(yè)與國際代理有哪些利

5、益共同點和支撐點？2. 海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇3. 海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)4. 海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制切忌為他人做嫁衣5. 企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展七、海外經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營1. 企業(yè)外銷人員進(jìn)行國際代理管理的27條軍規(guī)2. 經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策3. 海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法和帕累托原則4. 海外經(jīng)銷商管理有哪些動態(tài)法則？5. 海外經(jīng)銷商業(yè)績管理6. 巡視管理（走動管理）怎樣積極參與海外經(jīng)銷商的市場運(yùn)營管理？7. 預(yù)警機(jī)制管理-如何防范海外經(jīng)銷商市場丟失和壞帳？8. 如何積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運(yùn)作？

6、9. 海外經(jīng)銷商關(guān)系管理處理代理關(guān)系有哪些原則和策略？10. 怎樣提高營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識？八、海外經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理1. 常見的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述2. 各種不同糾紛的解決策略3. 海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理4. 制造商品牌代理與 OEM弋理之間的沖突與糾紛管理九、面對海外經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理1. 自我廣告牌管理2. 外銷人員特別是派駐人員的走動管理3. 怎樣提升策劃意識？4. 如何做好海外經(jīng)銷商的溝通工作和服務(wù)？5. 怎樣掌握海外經(jīng)銷商的動向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況？十、海外經(jīng)銷商的激勵措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)1. 成本激勵2. 銷售遞增激

7、勵3. 市場拓展激勵4. 貿(mào)易功能激勵5. 跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵6. 投訴與抱怨動機(jī)分析7. 利益忠誠8. 轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本9. 忠誠度建設(shè)與維護(hù)十一、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略1. 如何選擇海外總經(jīng)銷商？2. 如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為進(jìn)口商?3. 如何簽定售后服務(wù)協(xié)議？4. 如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，完成公司銷售計劃？5. 經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）6. 對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理十二、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突1. 同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析2. 機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析3. 海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖

8、突及可能的解決方案有哪些？模塊二：海外客戶關(guān)系管理一、海外客戶管理戰(zhàn)略1. 聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理聯(lián)盟融合的五個層次聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個層次2. 接觸戰(zhàn)略接觸戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵人物分析關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務(wù)分析如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持如何贏得最高決策者3. 資源分配戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的配置資源分配給客戶資源的詳細(xì)清單評估資源價值合理分配資源及次資源4. 人力資源戰(zhàn)略海外客戶管理人員的特殊能力海外客戶管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)二、海外客戶管理1. 客戶信息管理客戶管理與執(zhí)行完善的客戶基本資料與信息預(yù)測海外客戶的管理客戶檔案與客戶關(guān)系管理建立與客戶的定期溝通機(jī)制 客戶信息的反饋與客戶

9、跟進(jìn) 使用協(xié)議和合同條款約束客戶 海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理 客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制5. 海外客戶的表格化管理銷售管理表格市場分析表格物流與服務(wù)管理表格客戶管理表格海外營銷策劃管理表格銷售日志與銷售跟進(jìn)歷史、現(xiàn)狀、將來支持體系信用、業(yè)績、跟進(jìn)營銷計劃、排程、保障6. 過程管理ww* change 蓉re at* com上海:-r 5 / 7田BCGBOTH CMMGC fiftEAT百喬羅管理咨詢有限公司目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵時間管理過程管理7. 客戶管理終生客戶價值客戶經(jīng)驗客戶經(jīng)驗對客戶管理有哪些意義？客戶滿意度客戶滿意程度重視跳槽顧客7. 根據(jù)跳槽者意見，改進(jìn)客戶管理8. 調(diào)查小組9. 直接理念

10、8. 防止客戶跳槽客戶跳槽有哪些原因？客戶跳槽有哪些征兆？如何防止客戶跳槽？一個溝通二個一致四個保證9. 客戶服務(wù)商業(yè)目標(biāo)具體操作10. 海外客戶管理手段怎樣充分利用客戶數(shù)據(jù)庫?計算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用將客戶納入品牌懷抱一對一11. 建立客戶關(guān)系紐帶建立信任制造進(jìn)入障礙開展合作性的項目鞏固退岀障礙 三、跟進(jìn)管理海外客戶的跟進(jìn)海外公司對客戶的日常跟進(jìn)與溝通角色扮演在客戶溝通中的使用本地化在海外客戶溝通中的作用使用跟進(jìn)策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單本地化對訂單的影響保持訂單連續(xù)性的跟進(jìn)與溝通方式四、沖突管理1. 大客戶與特定經(jīng)銷商的沖突分析2. 解決方案探討協(xié)商是原則2. 陳情厲害3. 強(qiáng)調(diào)利益而非立場3. 合

11、同與協(xié)議管理海外總經(jīng)銷商的選擇總經(jīng)銷商選擇的要點：4. 總經(jīng)銷商協(xié)議五、客戶忠誠度建設(shè)1. 忠誠計劃2. 滿意顧客不等于忠誠顧客3. 轉(zhuǎn)換成本與忠誠計劃4. 應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本5. 梯度忠誠計劃升級6. 客戶投訴的認(rèn)知7. 客戶投訴的原因分析8. 有效處理客戶投訴9. 客戶“跳槽”原因10. 客戶“跳槽”征兆11. 防止客戶“跳槽”12. 海外市場變化趨勢與忠誠度解析模塊三：海外經(jīng)銷商的績效考評與海外經(jīng)銷商平衡計分卡一、關(guān)系營銷與海外經(jīng)銷商績效評估1. 海外經(jīng)銷商及關(guān)系營銷的關(guān)鍵維度2. 業(yè)主感知與主要的代理商績效參數(shù)3. 海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租”與“公權(quán)力傾斜”4. 海外經(jīng)銷商中的“敗德”與

12、“投機(jī)”二、海外經(jīng)銷商績效評估的方法體系5. 海外經(jīng)銷商的中長期績效與短期績效博弈1. 海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型2. 模糊評價法在海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)績效評價中的應(yīng)用3. 評估一計劃一改進(jìn)循環(huán)4. “ KPI ”與海外經(jīng)銷商績效評估三、平衡計分卡1. 海外經(jīng)銷商績效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)體系2. 平衡計分卡中的國際代理績效層次分析3. 平衡計分卡與關(guān)鍵指針設(shè)計及相關(guān)注意事項4. 關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)建與執(zhí)行5. 海外經(jīng)銷商平衡計分卡內(nèi)容解析四、對海外經(jīng)銷商的監(jiān)督激勵決策1. 海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)2. 機(jī)制建設(shè)與激勵模型講師資歷 lecturer synopsis陳碩老師，雙碩士（美國馬里蘭大學(xué) MBA南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士 ），省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇主講人之一，曾任世界5 0 0強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)岀口集團(tuán)公司進(jìn)岀口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普（美）上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后 在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了 6 0 0多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專 門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，