理財經(jīng)理活動與日常管理65頁

1、淺談理財經(jīng)理的活動量與日常管理淺談理財經(jīng)理的活動量與日常管理2某公司代理人產(chǎn)能分布某公司代理人產(chǎn)能分布百分比百分比全年在司代理人數(shù)100%=3598人業(yè)績最優(yōu)的10%代理人業(yè)績次優(yōu)的20%代理人業(yè)績再其次的20%代理人業(yè)績最差的50%代理人標準保費100%=1.84億元首年保費100%=4.81億元 2004 2004年在司代理人中業(yè)績最優(yōu)的年在司代理人中業(yè)績最優(yōu)的10%10%貢獻了貢獻了54%54%的新單保費，的新單保費，而后而后50%50%的業(yè)績只占的業(yè)績只占7%7%3新單人均年標準保費新單人均年標準保費萬元年人均保單件數(shù)年人均保單件數(shù)件均標準保費件均標準保費萬元某公司代理人隊伍產(chǎn)能細分，

2、某公司代理人隊伍產(chǎn)能細分，20042004年年資料來源: 中國人壽廣州市分公司“我每周都可以出我每周都可以出2 23 3單，單，是因為我每天堅持拜訪很多是因為我每天堅持拜訪很多的客戶，直到我感到很累的客戶，直到我感到很累了。了。”廣州某高產(chǎn)能代理人廣州某高產(chǎn)能代理人“我不想一輩子都忙碌掙錢，我不想一輩子都忙碌掙錢，但想掙一輩子夠用的錢但想掙一輩子夠用的錢我每我每天拜訪量在天拜訪量在1010訪以上訪以上” 廣州某高產(chǎn)能代理人廣州某高產(chǎn)能代理人訪談引語訪談引語 為什么同樣的公司、為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的同樣的制度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同商品會出現(xiàn)完全不同的工作人員？的工作人員？內(nèi)內(nèi)

3、容容v活動管理活動管理-對理財經(jīng)理團隊的重要意義對理財經(jīng)理團隊的重要意義v活動管理活動管理-科學的團隊管理與自我管理科學的團隊管理與自我管理v活動管理活動管理-活動量管理工具與會議經(jīng)營活動量管理工具與會議經(jīng)營高效的高效的活動管活動管理理各級業(yè)務人員各級業(yè)務人員養(yǎng)成良好工作養(yǎng)成良好工作習慣習慣各級主管學會、各級主管學會、掌握分析、解掌握分析、解決問題的方法決問題的方法行為行為方式方式改變改變經(jīng)營經(jīng)營方式方式改變改變觀念趨觀念趨于一致于一致,促進業(yè)促進業(yè)務發(fā)展務發(fā)展企業(yè)管理就是一個連企業(yè)管理就是一個連續(xù)產(chǎn)生新的非標準化續(xù)產(chǎn)生新的非標準化操作規(guī)程和非程序性操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們決策并不

4、斷地把它們轉(zhuǎn)化為標準化操作規(guī)轉(zhuǎn)化為標準化操作規(guī)程和程序性決策的過程和程序性決策的過程程伊迪絲伊迪絲彭羅斯彭羅斯 通過活動管理，培養(yǎng)和塑造中上水平的通過活動管理，培養(yǎng)和塑造中上水平的理財經(jīng)理，建立一支高績效、高標準、高能理財經(jīng)理，建立一支高績效、高標準、高能力的隊伍，從而實現(xiàn)對銀?？蛻舻某掷m(xù)服務力的隊伍，從而實現(xiàn)對銀保客戶的持續(xù)服務開發(fā)，促進業(yè)務的持續(xù)增長。開發(fā)，促進業(yè)務的持續(xù)增長。活動量管理的目的活動量管理的目的1、促進自我管理，有效地提高工作效率促進自我管理，有效地提高工作效率2 2、提高業(yè)績的催化劑、提高業(yè)績的催化劑3 3、解決心理障礙的強心劑、解決心理障礙的強心劑4 4、業(yè)務的推進器、業(yè)

5、務的推進器5 5、挑戰(zhàn)自我的原動力、挑戰(zhàn)自我的原動力活動量管理的意義活動量管理的意義活動量管理帶來什么？活動量管理帶來什么？v有目標的工作有目標的工作v規(guī)范、有序的展業(yè)規(guī)范、有序的展業(yè)v積極的態(tài)度積極的態(tài)度v隨時了解人員現(xiàn)狀隨時了解人員現(xiàn)狀v及時發(fā)現(xiàn)問題所在及時發(fā)現(xiàn)問題所在v合理規(guī)劃團隊發(fā)展合理規(guī)劃團隊發(fā)展內(nèi)內(nèi) 容容v活動管理活動管理-對理財經(jīng)理團隊的重要意義對理財經(jīng)理團隊的重要意義v活動管理活動管理-科學的團隊管理與自我管理科學的團隊管理與自我管理v活動管理活動管理-活動量管理工具與會議經(jīng)營活動量管理工具與會議經(jīng)營什什么么是活是活動動管理管理 受過專業(yè)訓練的各類人員，經(jīng)過長期實踐形成了一套管

6、理時間、管理客管理時間、管理客戶、管理資料、管理工作行為戶、管理資料、管理工作行為的有效方式，并不斷重復使用不斷重復使用，使其更容易達更容易達成目標成目標，在需要的時候，分析未達目標的原因，這一方式就是活動管理。 其主旨是使各類人員有效計劃和有效計劃和落實落實每日的活動，提高個人或團隊的提高個人或團隊的經(jīng)營效能經(jīng)營效能。從活動管理的定義說開去從活動管理的定義說開去 想想“活活”就要就要“動動”！ 經(jīng)由各級業(yè)務、管理人員對自己及經(jīng)由各級業(yè)務、管理人員對自己及 下屬的日下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并學會掌握、分到

7、使隊伍形成良好工作行為，并學會掌握、分析解決問題的辦法，最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營析解決問題的辦法，最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法，實現(xiàn)標準化操作。的一種管理過程和管理方法，實現(xiàn)標準化操作?；顒庸芾淼膶嵸|(zhì)活動管理的實質(zhì)活動量管理是一種方法活動量管理是一種方法： 對業(yè)務隊伍的銷售活動進行有效管理的方法活動量管理是一個過程：活動量管理是一個過程： 對業(yè)務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的管理過程活動量管理是一個系統(tǒng)：活動量管理是一個系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理方法活動量管理是一種思想活動量管理是一種思想： 自始至終貫穿了分析、計劃、執(zhí)行、控制的思想活動量管理是一個品

8、牌活動量管理是一個品牌： 建立中介代理隊伍核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢的 重要手段，是保證隊伍領先于同業(yè)的重要 技能活動量管理與經(jīng)營活動量管理與經(jīng)營有效的活動量管理有效的活動量管理計劃、分析、計劃、分析、 解決問題的解決問題的 綜合能力綜合能力 提升提升行為方式行為方式的轉(zhuǎn)變和的轉(zhuǎn)變和良好工作良好工作習慣的習慣的形成形成經(jīng)營經(jīng)營理性化、理性化、規(guī)范化規(guī)范化企業(yè)文化的落實、企業(yè)文化的落實、完善和豐富完善和豐富經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序化、規(guī)范化化、規(guī)范化績效長期、有績效長期、有效的提升效的提升活動量管理促進成功銷售的例子活動量管理促進成功銷售的例子臨朐支公司臨朐支公司 1818名理財經(jīng)理，每周一次答

9、謝會，截至名理財經(jīng)理，每周一次答謝會，截至9 9月月2525日，實現(xiàn)期交保費日，實現(xiàn)期交保費350350萬，人均萬，人均2020萬。萬。坊子支公司坊子支公司 1212名理財經(jīng)理，堅持每天名理財經(jīng)理，堅持每天1010訪，已實現(xiàn)期交訪，已實現(xiàn)期交保費保費100100余萬元。余萬元。理財經(jīng)理的自我管理理財經(jīng)理的自我管理v時間管理時間管理v目標管理目標管理v活動管理活動管理 時間管理時間管理時間管理是在一定的時間內(nèi)時間管理是在一定的時間內(nèi)把所有的工作做好、做完而把所有的工作做好、做完而且正確，也就是利用且正確，也就是利用有限的有限的時間時間完成完成最經(jīng)濟且最大的成最經(jīng)濟且最大的成果。果。 時間管理時間

10、管理時間管理的步驟時間管理的步驟n訂立目標并擬訂計劃，使時間的使用訂立目標并擬訂計劃，使時間的使用更具效益。更具效益。n執(zhí)行時間計劃執(zhí)行時間計劃, ,記錄自己的時間使用記錄自己的時間使用狀況，追蹤流向，分析造成時間浪費狀況，追蹤流向，分析造成時間浪費的原因。的原因。n檢查時間計劃，分析造成時間浪費的檢查時間計劃，分析造成時間浪費的因素及應對方法，并根據(jù)實際情況做因素及應對方法，并根據(jù)實際情況做出適當?shù)恼{(diào)整。出適當?shù)恼{(diào)整。 時間管理時間管理z今天做了哪些有意義的事？今天做了哪些有意義的事？z今天有哪些事情是在適當?shù)臅r間內(nèi)做的？今天有哪些事情是在適當?shù)臅r間內(nèi)做的？z今天有哪些事情是在不適當?shù)臅r間內(nèi)

11、做的？今天有哪些事情是在不適當?shù)臅r間內(nèi)做的？z今天在哪一段時間著手進行最重要的工作？今天在哪一段時間著手進行最重要的工作？這項工作是否可以提早進行？這項工作是否可以提早進行？z今天最有效率的是哪段時間？今天最有效率的是哪段時間？時間管理自我診斷表時間管理自我診斷表 時間管理時間管理z今天最沒有效率的是哪段時間？今天最沒有效率的是哪段時間？z今天工作中最大的干擾是什么？這些干擾今天工作中最大的干擾是什么？這些干擾是否可以控制或排除？是否可以控制或排除？z今天做了哪些不需要親自動手的事情？今天做了哪些不需要親自動手的事情？z今天花了多少時間做重要的事？今天花了多少時間做重要的事？z從明天開始，應該

12、怎樣做才能改進時間利從明天開始，應該怎樣做才能改進時間利用的效果？用的效果？時間管理自我診斷表時間管理自我診斷表目標管理目標管理 所謂目標管理是我們在經(jīng)營管理過所謂目標管理是我們在經(jīng)營管理過程中有完整的業(yè)務經(jīng)營計劃，讓工作程中有完整的業(yè)務經(jīng)營計劃，讓工作能有條不紊，依序進行；它是過程管能有條不紊，依序進行；它是過程管理的記錄，是講求有目標、有方法、理的記錄，是講求有目標、有方法、有步驟、有過程的一種管理技術。有步驟、有過程的一種管理技術。目標管理目標管理目標管理的意義目標管理的意義1 1、使我們把工作重點從工作本身轉(zhuǎn)到工作成果、使我們把工作重點從工作本身轉(zhuǎn)到工作成果2 2、目標管理有助于評估進

13、展、目標管理有助于評估進展3 3、目標管理使我們有能力把握現(xiàn)在、目標管理使我們有能力把握現(xiàn)在4 4、目標管理引導我們發(fā)揮潛能、目標管理引導我們發(fā)揮潛能 目標管理目標管理n工作計劃（目標）的擬定工作計劃（目標）的擬定n為達成目標的過程管理為達成目標的過程管理n為達成結(jié)果的測定與評估為達成結(jié)果的測定與評估目標管理的步驟目標管理的步驟 目標管理目標管理最重要的并非最重要的并非 如何如何 實現(xiàn)這個目標實現(xiàn)這個目標而是而是 為何為何 要設定這個目標要設定這個目標為何比如何來的重要為何比如何來的重要一個人設定目標時一個人設定目標時 目標管理目標管理nspecific specific 具體而明顯的具體而明

14、顯的nmeasurable measurable 可衡量的可衡量的nattainable attainable 可達成的可達成的nrealistic realistic 是實在的是實在的ntime limited time limited 有時限的有時限的smart原則原則有目標才有努力的方向 有方向才有行動的方案 方案加措施目標可實現(xiàn) 活動管理活動管理活動管理的目的活動管理的目的l為了正常有序地開展業(yè)務,制定服務計劃，讓每一個人的能力得以發(fā)揮，創(chuàng)造最大效益。活動量管理的主要內(nèi)容活動量管理的主要內(nèi)容1 1、理財經(jīng)理、理財經(jīng)理 （1 1）業(yè)務目標管理）業(yè)務目標管理 （2 2）拜訪量管理）拜訪量管

15、理 （3 3）客戶資料管理）客戶資料管理2 2、主管、主管 （1 1）業(yè)務目標管理）業(yè)務目標管理 （2 2）隊伍管理）隊伍管理 （3 3）會議經(jīng)營）會議經(jīng)營（一）業(yè)務目標管理（一）業(yè)務目標管理v經(jīng)營單位將目標分解到年度、季度、月度經(jīng)營單位將目標分解到年度、季度、月度v渠道（區(qū)域）經(jīng)理進一步將目標落實到每位客戶渠道（區(qū)域）經(jīng)理進一步將目標落實到每位客戶經(jīng)理，定期檢查完成進度經(jīng)理，定期檢查完成進度v做好階段總結(jié)做好階段總結(jié)v分析市場，關注同業(yè)，積極應對分析市場，關注同業(yè)，積極應對（二）拜訪量管理（二）拜訪量管理v拜訪量的要求：養(yǎng)養(yǎng)成成堅堅持拜持拜訪訪的的習慣習慣，每，每天天服務服務拜拜訪訪的的客戶

16、數(shù)量客戶數(shù)量不少于不少于3個個、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹拜拜訪訪的新客的新客戶戶不少于不少于2位位、銷售拜訪的客戶、銷售拜訪的客戶不少于不少于3位，位，若有事不能前往，若有事不能前往，應進應進行行電話電話拜拜訪訪。v 拜訪質(zhì)量的要求拜訪質(zhì)量的要求：必須有效！必須有效！v 科科學學安排拜安排拜訪訪路路線線，記錄當記錄當天的拜天的拜訪訪情情況況。v 與客戶與客戶進進行充分行充分溝溝通通與與交流交流，了，了解客解客戶戶的保的保險險需求。需求。v 及及時時整理整理分紅通知書分紅通知書、補補充公司宣充公司宣傳資傳資料，做好料，做好單證單證的的領領用、交接和管理工作，耐心解答用、交接和管理工作，耐心解答客戶客戶疑疑問

17、問。v 拜拜訪訪新老客新老客戶時戶時，應應掌握掌握對對方的方的個個人人與與家庭家庭概況概況，詳詳細細解解釋釋保保險條險條款，如款，如實實宣宣傳傳。v主管做什么v掌握理財經(jīng)理的拜訪情況，適時地進行陪訪，遇到問題共同研究對策，集思廣益、發(fā)揮團隊力量。（三）客戶資料管理（三）客戶資料管理v理財理財經(jīng)經(jīng)理要理要樹樹立立“ “經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶” ”的的觀觀念，全面念，全面掌握掌握客戶客戶的有的有關關情情況況，與與客戶客戶建立平等友建立平等友好的往好的往來關來關系，系，充分充分做好做好溝溝通通與與交流交流，以以“客戶需求客戶需求”為導向，幫助客戶制定為導向，幫助客戶制定“綜綜合理財合理財”計劃，有效宣導公

18、司服務及產(chǎn)品，計劃，有效宣導公司服務及產(chǎn)品，做到深度開發(fā)的目標，并長期服務做到深度開發(fā)的目標，并長期服務。v客戶是終端，是資源，是戰(zhàn)場！客戶是終端，是資源，是戰(zhàn)場！v理財經(jīng)理怎么管理客戶資料理財經(jīng)理怎么管理客戶資料：v對新客戶對新客戶：記錄記錄投保客投?？蛻魬舻那榈那闆r況，如，如聯(lián)聯(lián)系方式、系方式、通通訊訊地址，及地址，及時遞時遞送送與與保保單單有有關關的的資資料，做好客料，做好客戶戶服服務務工作，工作，樹樹立公司良好的企立公司良好的企業(yè)業(yè)形象。形象。v對老客戶對老客戶：定期回：定期回訪訪，取得他，取得他們們的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹或或個個人人再投保，再投保，組組合合銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)有的代理有的代理業(yè)務產(chǎn)

19、業(yè)務產(chǎn)品，做好品，做好滿滿期期給給付，通付，通過過良好的服良好的服務來務來促成新促成新業(yè)績業(yè)績。內(nèi)內(nèi) 容容v活動管理活動管理-對理財經(jīng)理團隊的重要意義對理財經(jīng)理團隊的重要意義v活動管理活動管理-科學的團隊管理與自我管理科學的團隊管理與自我管理v活動管理活動管理-活動量管理工具與會議經(jīng)營活動量管理工具與會議經(jīng)營訂立有效的標準抽查一定要到位規(guī)范的操作工具規(guī)范的會議流程加強業(yè)務發(fā)展的推動會議及時溝通情況形成上下聯(lián)動的會議鼓勵士氣,提升隊伍素質(zhì)的會議活動管理效果活動管理效果標準標準會議會議工具工具活動管理工具及會議介紹活動管理工具及會議介紹 工具工具業(yè)務分析表：業(yè)務分析表：年度、半年度、季度、月度工作

20、情況表：工作情況表：銷售工作日志客戶情況表：客戶情況表：客戶資料卡、客戶投保資料卡、二次開發(fā)登記表臺帳：臺帳：代理業(yè)務統(tǒng)計臺帳會議會議月度經(jīng)營分析會周業(yè)務分析會早會、夕會各級業(yè)務人各級業(yè)務人員養(yǎng)成良好員養(yǎng)成良好工作習慣工作習慣各級管理人各級管理人員逐步掌握員逐步掌握分析問題、分析問題、解決問題的解決問題的能力能力返回工具使用的五個原則工具使用的五個原則v 整體整體：工具：工具貫貫穿自我管理的各穿自我管理的各個環(huán)節(jié)個環(huán)節(jié)，必，必須須整體使用。整體使用。v 真實真實：必：必須須如如實實地地填寫填寫表格及表格及討論討論，才能，才能產(chǎn)產(chǎn)生生真實真實的的效果。效果。v 具體具體：原因分析要具體，：原因分

21、析要具體，對對策制定要具體，效果策制定要具體，效果評評估估要具體。要具體。v 結(jié)結(jié)合合：結(jié)結(jié)合理念和技能的提高，必能合理念和技能的提高，必能產(chǎn)產(chǎn)生生業(yè)績業(yè)績的改善。的改善。v 堅堅持持：只要：只要長長期期堅堅持，建立持，建立習慣習慣和提高技能，必能和提高技能，必能顯顯著和著和長長期地提高期地提高業(yè)績業(yè)績，達達到永到永續(xù)經(jīng)營續(xù)經(jīng)營客戶客戶的目的的目的堅持追蹤檢查v計劃的制定計劃的制定v拜訪的數(shù)量拜訪的數(shù)量v拜訪的質(zhì)量拜訪的質(zhì)量v輔導培訓的效果輔導培訓的效果做好活動量管理應有的做好活動量管理應有的認識認識1 1、積極的心態(tài)、積極的心態(tài)2 2、雙向溝通，達成共識、雙向溝通，達成共識3 3、重視過程的追蹤，促使目標達成、重視過程的追蹤，促使目標達成4 4、簡單的事情重復做，就是不簡單、簡單的事情重復做，就是不簡單會 議 篇會會 議議會議概述會議概述晨、夕會晨、夕會周例會周例會經(jīng)營分析會經(jīng)營分析會 匯總業(yè)績及活動情況 逐一分析差距原因并擬定具體改善措施 檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作 針