九大步驟之序

1、 新人培訓系列 主任進階課程銷售主任手冊進階之見習主任篇序歡迎加盟廣州市泰盈置業(yè)顧問有限公司持有人姓名：入職樓盤日期：聯(lián)系電話：其他基本資料入職樓盤名稱：樓盤聯(lián)系電話：樓盤經(jīng)理名稱：你的導師名稱：希望透過系列的在職培訓能協(xié)助你成長為優(yōu)秀的銷售人才，以及盡快溶入泰盈這個大家庭中，并成為我們重要的成員。你已經(jīng)完成職前的學習，這本手冊是協(xié)助你認識銷售主任的職責及訓練規(guī)劃方式，同時也協(xié)助你完成樓盤的簡介。在手冊中有很多部份是靠自己的細讀來進行學習的，如果有不明白的部份，請務(wù)必記錄下來，并向你的樓盤經(jīng)理尋找解答。學習目的：了解銷售主任的工作職責；對培訓發(fā)展規(guī)劃有全面性的認知，了解泰盈對銷售主任的培訓計劃

2、；能說明見習主任的學習目標與培訓規(guī)劃；對自己所工作的樓盤有基本認識；能了解自己四周的學習安排表(在隨后的目錄中);同時，你會了解手冊重點與進行方式；6在隨后的目錄中，你會了解手冊重點與進行方式；良好的開端是成功的一半，祝福你有一個好的開端！學習目錄內(nèi)容頁碼行動指引完成任務(wù)時間/記錄“彼德與湯姆”的故事第4-6頁自我學習銷售主任的工作職責第7-8頁自我學習培訓方式第9頁自我學習學習模式第11-13頁自我學習要點記錄第14頁自我學習學習工具第15-16頁自我學習第一單元單元目的第17頁自我學習樓盤管理的基本原則18-22自我閱讀重點記錄23自我填寫認識樓盤的環(huán)境24-25與經(jīng)理一起進行輔導討論26

3、與經(jīng)理一起進行3周工作計劃安排27-28與經(jīng)理一起進行踩盤29-30自我填寫序言在開始學習前，請閱讀下面的故事：彼德和湯姆差不多同時受雇于一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層干起?？刹痪帽说率艿娇偨?jīng)理的重視，一再被提升，從領(lǐng)班升到部門經(jīng)理，湯姆卻成長不快。終于有一天，湯姆向總經(jīng)理提出辭呈，并抱怨總經(jīng)理用人不公平?？偨?jīng)理耐心地聽著，他了解這個小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少點什么，缺什么呢？他忽然有了個主意。“湯姆先生”總經(jīng)理說：“請您馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！睖废壬芸鞆募谢貋碚f，剛才集市上有一個農(nóng)民拉了車土豆在賣?！皟r格多少”？湯姆再次跑到集市上。總經(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他

4、說：“請休息一會吧。您可以看看彼德是怎么做的?！闭f完叫來彼德對他說：“彼德先生，請您馬上到集市去看看今天有什么賣的?！北说潞芸鞆募谢貋砹耍瑓R報說到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個讓總經(jīng)理看。這個農(nóng)民過一會兒還有幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價格還公道，可以進一些貨?？紤]到這種價格的西紅柿總經(jīng)理可能會要，所以他不僅帶回了幾個西紅柿樣品，而且還把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢？總經(jīng)理看了一眼紅了臉的湯姆，說：“請他進來?！北说掠捎诒葴范嘞肓藥撞剑谑窃诠ぷ魃先〉昧顺晒?。請問，彼德與湯姆有什么不同？看完這個故事后，你想到了什么？請你想一想，你有什么優(yōu)缺點并

5、寫下來：“彼德和湯姆”的故事告訴我們的道理其實很簡單。我們常說，“頂級的銷售員（Top Sales）賣的是素質(zhì)”。這就是要求銷售人員要不斷地提升自己的素質(zhì)，一個銷售人員的能力和長期業(yè)績都是建立在“全面素質(zhì)”基礎(chǔ)上。彼德事業(yè)的成功就是建立在這種全面的素質(zhì)之上的。如何擁有全面素質(zhì)？我們給出3條“光明大道”1. 博覽群書，增加個人知識面;2. 加強日常工作中的工作技能培養(yǎng);3. 通過自新來改善自己的職業(yè)精神，以不斷的自我提升，將個人的成功和公司的成功有利地結(jié)合起來。下面我們誠意推薦地產(chǎn)銷售職業(yè)人員必須看的幾本書：職業(yè)發(fā)展階段推薦的圖書名稱見習主任階段把信送給加西亞沒有任何借口世界上最偉大的推銷員實習

6、主任如何成交兒子兵法銷售圣經(jīng)主任銷售團隊建設(shè)見習銷售主任職責：l 了解并執(zhí)行所有既定的規(guī)章制度l 了解業(yè)務(wù)員的30秒樓盤介紹；l 了解并輔導業(yè)務(wù)員的所有工作；l 了解并掌握談客的“九大步驟”及“三板斧”；l 在一個月之內(nèi)過關(guān)；實習銷售主任職責：見習銷售主任所有的工作，再加上：u 運用基本的人際關(guān)系、溝通和追蹤的技巧，并以對待客戶的態(tài)度對待業(yè)務(wù)員。u 在正式主任的輔導下，進行早會和晚會。u 在應(yīng)用九大步驟的過程中，達成銷售的業(yè)績。u 監(jiān)督業(yè)務(wù)員的派單。u 完成指定的文書工作（會議記錄等）。正式銷售主任負責：見習銷售主任、實習銷售主任所有的工作，再加上：l 培訓業(yè)務(wù)員，并協(xié)助培訓見習銷售主任。l

7、進行業(yè)務(wù)員小組的帶隊，并對他們的工作進行考核提供意見。很少職業(yè)象我們的工作這般富有高度挑戰(zhàn)性、多元性及發(fā)展性，要成為這個行業(yè)的專家，必須具有專業(yè)知識、工作常識、人際關(guān)系管理技巧及智慧，這并非一蹴而就，需要經(jīng)過長期的努力學習與實踐過程的積累。在樓盤里，人員由見習銷售主任發(fā)展到項目經(jīng)理五個階段的職位升遷，每個職位的工作責任是逐步增加的，每個階段的任務(wù)都是進入下一職位重要的基礎(chǔ)。你可以由下面職責的介紹，得到一些概念。請完成下面的行動（公司人力資源部會在你下到樓盤前給你相應(yīng)的閱讀材料，你也可從經(jīng)理的介紹取得下面資料）：1.請閱讀樓盤中銷售主任管理制度和業(yè)務(wù)員管理制度。2.回答下列問題：你現(xiàn)在了解了你的

8、職責了嗎？請將你的職責寫下來：業(yè)務(wù)員考核的五項指標是什么？銷售主任的見客原則和分配原則有哪些？我們的培訓方式由一位新人發(fā)展成為一名專業(yè)項目經(jīng)理人員，泰盈的培訓計劃是隨著職位的升遷、工作角色的轉(zhuǎn)換而循序漸進地安排，就像是平地起高樓，只有夯實每一個環(huán)節(jié)才能把樓建得更高。一步一個腳印才能到達成功的彼岸。我們學習的三種方式：自我學習 為了完整你在工作中的自我學習，我們設(shè)計了手冊指引你培訓發(fā)展的進行。依據(jù)手冊的指引，你會閱讀每個課題的相關(guān)資料，并采取一些學習行動。但這不足以使你自我學習成功，你必須通過觀察別人，練習及從錯誤中得到教益而逐步成長。這些經(jīng)驗是我們培訓過程中非常重要的一部分。工作中學習 從踏入

9、公司開始，工作與培訓便密不可分了。我們在工作中學習，在學習中工作，也許在初期你會有明確的教練，但你很快便發(fā)現(xiàn)，幾乎每個伙伴都可以是你的教練，由他們的經(jīng)驗中，你可以加速你的學習過程及豐富學習的內(nèi)容，而同時你也開始身負教練和學生的雙重角色。你會發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)驗。提供對方學習的同時，你自己也成長了。課堂訓練 在經(jīng)過自我學習與工作經(jīng)驗后，你將有機會參加公司所舉辦的課程。課堂訓練的目的有二：其一是將工作中學習獲得的經(jīng)驗經(jīng)過有條理的整理與理論結(jié)合，是日后執(zhí)行工作或培訓別人時能更深入。其二是在課堂中，提供更新的觀念及管理技巧。完成課程回到自己所屬的樓盤后，運用所學將會提升工作質(zhì)量與效能。請參考下圖，了解每一職

10、級的培訓手冊，課程與升遷之間的關(guān)系，如有疑問，請記下來，向你的經(jīng)理詢問。綜合管理區(qū)域總監(jiān)領(lǐng)導入門銷售經(jīng)理 視工作表現(xiàn)管理發(fā)展手冊（中）中級管理課程銷售副經(jīng)理 視工作表現(xiàn)管理發(fā)展手冊（初）初級管理課程銷售主任 視工作表現(xiàn)銷售發(fā)展手冊（高）學習與實踐實習銷售主任一個月后視工作表現(xiàn)銷售發(fā)展手冊（中）入門學習見習銷售主任一個月后視工作表現(xiàn)銷售發(fā)展手冊（初）通過理論與模擬考核培訓計劃的成功完全取決于你的參與程度！各單元的學習模式單元學習目的 在這部分中你將會了解每個單元的重點及學習目的。閱讀 指引你主動閱讀手冊中的相關(guān)資料，在見習銷售主任的學習過程中，每天都應(yīng)該安排一小時的閱讀時間，你可根據(jù)目錄中所提供

11、閱讀時間建議，排定自己的閱讀進度，并請務(wù)必專心研讀重點記錄 為了協(xié)助你在閱讀資料或進行討論時，記取一些重點，在有重點記錄的部分你應(yīng)該確實地完成題目答案挑戰(zhàn)行動 每個單元都安排有挑戰(zhàn)行動，來確定你對于學習及實踐到了一定程度的水準，挑戰(zhàn)行動大致分為三大類：1.實踐行動在某些章節(jié)中，你必須以實踐行動來顯示或加強你的學習成果，例如，在培訓業(yè)務(wù)員學習的章節(jié)會要求你執(zhí)行四位業(yè)務(wù)員的秒訓練，在執(zhí)行前你必須考慮下面三個過程計劃行動：事前想好要如何做，并在執(zhí)行前先與有經(jīng)驗人討論執(zhí)行方式與預(yù)防事項，并與其他主任協(xié)調(diào)好時間進行：依計劃確實執(zhí)行，再依據(jù)現(xiàn)實狀況作適度調(diào)整事后檢討：先自我評估所有優(yōu)缺點，再與教練討論改進

12、方式并記錄下來書面測驗有時你的教練會為你安排書面測驗來考核你的專業(yè)認知度當你進行測試時，你不能看你的筆記，檢查表或任何資料當你完成時，你的師傅會將你的測驗記分他會告訴你，你是否合格如果不合格，你將會補學你所遺漏的領(lǐng)域后，在一周內(nèi)再次進行測驗，直到通過為止模擬測驗?zāi)愕慕叹殞⒏嬖V你，他將在何時考核你的技能速度并不象把事情做對那樣重要你必須能夠正確并且靠自己完成在完成后，你的教練將告訴你，你的成績怎么樣，如果你不合格，你的師傅會告訴你需要復(fù)習那些部分，并再共同設(shè)定下次考核的時間教練將會對你挑戰(zhàn)行動完成的狀況確認，并在階段執(zhí)行記錄表上簽名輔導討論 在每個單元都安排了與教練討論的方向，包括檢查書面作業(yè)，

13、評定及共同討論的部份你必須事前主動的與教練約定共同討論的時間注意：討論欄對于你的成功很重要你需要你的教練的支持和經(jīng)驗知識討論欄包含你項目具體情況的討論事情不要在這些討論上抄近路走在閱讀完以上資料后，現(xiàn)在請進行你第一次的重點記錄，完成下列問題來確定自己對培訓計劃的認知程度如果有不會回答的題目，先往下題進行當所有答案完成后，再翻閱資料將遺忘或疏忽的部份再看一遍后繼續(xù)回答，這對你的學習會有幫助培訓是以哪三種方式交替進行的：我在什么時候第一次參加課程學習：我的培訓計劃是否能成功，最大的影響者是誰：重點記錄對我學習的重要性為何？考核由誰主持？教練對我的幫助是什么考核分為哪兩大部份？學習工具工欲善其事，必

14、先利其器。進入泰盈的人，我們都會告訴他：“五本登科”，就是在日常學習中會使用到的五本記錄本業(yè)務(wù)學習本、帶組本、摘抄本、見客本、會議記錄本。業(yè)務(wù)學習本用于記錄培訓手冊中未有的資訊，或最新有關(guān)房地產(chǎn)的資訊，如首期費用的提高，及樓盤因最新資訊改變了的九大步驟及三板斧的最新說法。帶組本用于記錄你所帶小組的狀況，包括：基本狀況：所在樓盤、組名、成員、口號、小組的組歌、照片、小組日常工作計劃、你所計劃的小早會的內(nèi)容、你所在小組成員的一些最重要成績記錄，以方便你對小組的管理和與小組成員的及時互動。摘抄本用于記錄非房地產(chǎn)的其他知識，如歷史、人文、社會或一些引人深思的小故事等。見客本用于記錄你所見的每個客人的狀

15、況，以分析你的成敗機會點，改進你的談客技巧。建議方式如下：客戶基本資料、你談客的基本過程、成敗機會點、改進方法、你的電話追蹤記錄。例：談客記錄本成敗分析：1.時間未掌握，介紹時間太長4小時，導致客戶已經(jīng)到上班時間。2.推薦未到位。改進方法：1. 自我練習，將介紹時間控制在3小時。 2. 1個月內(nèi)對所有戶型的房源進行分析比較，并記錄下所有的戶型優(yōu)勢，改善推薦不到位。電話追蹤：3月11日馮生和李生當天下午來看。3月16日兩人去樟木頭出差，18號回3月18日兩人19號下午再來看會議記錄本用于記錄每次主任會議、晚會的內(nèi)容，了解樓盤的最新資訊?，F(xiàn)在：你也要準備好5本筆記本開始你在泰盈的學習，它們將會是你

16、成功路上最寶貴的財富。第一單元通過這個章節(jié)的學習，你會對自己所工作的樓盤有一個基本的認識。你將與經(jīng)理共同完成行動。這對于你在新階段的學習及工作會是一個好的開始。隨時記得，已經(jīng)踏入一個步調(diào)快速，隨時追求進步的工作環(huán)境。唯有成為主動充滿活動的一份子，你才有機會實現(xiàn)甚至超越你的個人事業(yè)目標。完成這個章節(jié)，你將具備以下能力： 說明樓盤管理的基本原則及身為銷售主任的基本責任 對樓盤的環(huán)境及人員有基礎(chǔ)認識 核對自我學習所需要的培訓資料 說明手冊的進度規(guī)劃及三周的培訓安排你的學習期望是：樓盤管理的基本原則這個章節(jié)所介紹的是身為銷售主任一員所必須牢記的一些基本原則及政策。透過這些資料的閱讀與討論，希望你對泰盈

17、的管理及理念有一定程度的認知與共識。為了使自己更能融會貫通，請你將公司簡介所看到的“我們的企業(yè)文化”再回憶一次。.敬業(yè)、激情、團結(jié)、高效敬業(yè)：先做人后做事，品質(zhì)的成熟鑄就事業(yè)的成功，任何一個偉大的成功者首先都是一個偉大的“人”，要成功，首先就要學會做人，要不斷地修煉自己。激情：永遠保持積極的心態(tài)，熱愛工作，積極努力，并從中獲得樂趣;當遇到問題不抱怨，正面看待并解決問題。團結(jié)：抱團打天下，相互合作，相互協(xié)助發(fā)展，但我們也鼓勵良性競爭。高效：提倡“濃縮人生”比其他人更快的完成自己的培訓，完成自己的事業(yè)成長;不等待明天，今日事要今日畢;快節(jié)奏的工作，不能拖延時間。讓客戶滿意當你進行學習，工作時，謹記

18、下列重要原則，以達成我們共同的目標l 我們的生意觀中，客戶是最重要的；l 每一位客戶的來臨，都是我們的榮幸與好機會；l 客戶不會干擾我們的工作，為客戶服務(wù)是我們的工作目的l 客戶不是一個冷漠的名詞，他們是有血有肉和我們一樣有情緒有情感的人l 對我們來說，每天有上百位的客戶，但對每位客戶而言他們都是唯一的l 客戶不需要我們，但我們卻需要客戶今天讓我們來算一算，客戶的價值：我們都知道口碑效應(yīng)，現(xiàn)在每個客戶得到一次好的購房經(jīng)驗會與身邊3-4位朋友分享，而遇到一次不好的購房經(jīng)驗會與身邊5-6位朋友分享。假設(shè)每一位客戶平均可以為你帶來1200元的提成，請你計算一下，你從兩名感受好的顧客那得到多少收入？又

19、從兩名感受不好的顧客那失去多少收入？客戶滿意購買，你得到的提成： 元客戶朋友購買，你得到的提成： 元客戶不滿意購買，你失去的提成： 元客戶朋友也不來，你失去的提成： 元這是個不會停止的過程，你會因為你提供給客戶一個好的購房經(jīng)驗帶給你直接的業(yè)績提升。職業(yè)形象整齊、清潔、平整干凈的職業(yè)套裝，光亮的鞋子，整齊的頭發(fā)和領(lǐng)帶，會使你給準客戶良好的第一印象，從而產(chǎn)生對你的尊重與信賴同時請保持和悅的神情還要做到以下幾點：1. 勤于洗澡：洗澡使你看起來神清氣爽，如有必要，你也可以使用點香水，但味道不要太濃;2. 護理頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，但不要趕時髦，使頭發(fā)保持光滑整齊，切勿讓滿頭的頭皮屑影響了你的外觀，使他人遠離

20、于你，男性不能留太長的頭發(fā)，最好前發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng);3. 臉部化妝：女性要適當化妝，以顯出你最好的容貌;4. 經(jīng)常修面：男性要經(jīng)常刮胡須。5. 注意儀態(tài)：不論站著或走路時，都要抬頭、挺胸、收腹。培訓資料你所使用到的手冊、其他的資料及工具都對你的學習有很大的幫助，要多利用請每次使用完成，一定要歸位放好培訓資料有：銷售主任管理制度、業(yè)務(wù)員管理制度、房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)、各樓盤的規(guī)劃圖、單元平面圖、戶型圖。機密資料在樓盤里有一些資料是不允許公開讓大家知道的。主要的原則“上下有別，內(nèi)外有別”。身為一名主任，你有責任為樓盤保密。問題與關(guān)心通常在你進行學習時，會發(fā)生一些關(guān)于樓盤現(xiàn)行的方法與你所學的方法是否一

21、致的問題。舉例來說，你在學習的九大步驟時的一些說法與教練所教的不同，在這種情況下，你該怎么辦？建議的方法有以下幾種：請教練解釋其中的差異。有時候你會看到有兩份不同的資料，請以資料的日期來辨別訊息的新舊，并立即反映給經(jīng)理處理。當有機會進行討論時，以確定哪一個方法是正確的。不論如何，當你發(fā)現(xiàn)有差異，或是有疑惑時，務(wù)必要提出問題。責任心在樓盤里，你的成功是與你的主動付出與責任心有絕對關(guān)系的，責任心反映在以下行為中：視自己為團隊中的一員注重團隊的表現(xiàn)，協(xié)助伙伴自我督促，努力學習，使每個技巧都熟練相信自己正在進行的工作是值得的重視其他工作伙伴的價值關(guān)心所有團隊成員及客戶請完成下列問題來確認自己的認知度：

22、我們的企業(yè)文化是：哪些資料是不允許公開讓大家知道的，原則有哪些：當我發(fā)現(xiàn)樓盤里一些現(xiàn)行方法與我所學的不同時，我該怎么辦？責任心對我們的成功有絕對的關(guān)系，在哪些行為中可表現(xiàn)出來？我們應(yīng)該擁有什么樣職業(yè)形象？讓客戶滿意的幾個重要原則是什么？認識項目的環(huán)境請與項目經(jīng)理共同進行，并作記錄項目經(jīng)理將會用2030分鐘的時間，將項目的現(xiàn)狀、環(huán)境及一部分的主任及業(yè)務(wù)員介紹給你，使你對即將加入的大家庭有第一步的認識。也許你無法一下子記得記錄下來的所有資料，但是請時常溫習一直到你非常熟悉為止?，F(xiàn)狀 一般資料 項目名稱： 項目地址： 項目電話： 營業(yè)時間：經(jīng)理成員 認識以下人員，并了解他們的工作責任。 區(qū)域總監(jiān)：

23、聯(lián)系電話： 項目經(jīng)理： 聯(lián)系電話： 項目副經(jīng)理： 聯(lián)系電話： 主任成員主任： 聯(lián)系電話：主任： 聯(lián)系電話主任： 聯(lián)系電話：主任： 聯(lián)系電話：主任： 聯(lián)系電話：主任： 聯(lián)系電話：秘書成員 秘書： 聯(lián)系電話： 業(yè)務(wù)員成員組長：業(yè)務(wù)員：如果有更新的資料，我將如何獲得訊息：請經(jīng)理檢查你記錄頁中所填寫的資料請和經(jīng)理一起討論以下項目，并在討論后打勾1 見習銷售主任工作責任2 休假假日方式3 用餐休息規(guī)定4 生病請假方式5 懲戒政策 遲到 曠職及其它政策6 職業(yè)形象：衣著、日常衛(wèi)生習慣8.樓盤簡介里，我所學習到的重點有哪些？9.在培訓過程中，遭遇到困難時，我可以向誰尋求協(xié)助？我如何聯(lián)系到他？10.指出何謂職業(yè)形象？11.他的伙伴對我有何意義？12.共同討論周的培訓計