亞華乳業(yè)進(jìn)駐超市商務(wù)談判計劃書

1、新一佳超市有限公司亞華乳業(yè)進(jìn)駐超市談判計劃書鍵入文檔副標(biāo)題 Administrator選取日期 在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對文檔內(nèi)容的簡短總結(jié)。在此處鍵入文檔的摘要。摘要通常是對文檔內(nèi)容的簡短總結(jié)。目錄一、談判背景二、談判議程三、地點選擇與時間、環(huán)境準(zhǔn)備四、談判主題五、談判幅度六、目標(biāo)策略七、準(zhǔn)備談判資料八、談判人員九、可代替方案與應(yīng)急預(yù)案一、談判背景亞華乳品生產(chǎn)企業(yè)是生產(chǎn)多種乳制品，包括牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是湖南一知名液態(tài)奶生產(chǎn)企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖赃B鎖超市，分店遍布全國，亞華乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是新一佳超市比較穩(wěn)定的供應(yīng)商

2、之一。在新的一年，新一佳超市準(zhǔn)備于乳品供應(yīng)商就供貨商價格、牌面費、店慶費、新產(chǎn)品促銷費、堆頭費、節(jié)慶費、結(jié)款方式等問題展開新一輪談判，重新制定政策，亞華銷售部與新一佳超市采購部已預(yù)約好商務(wù)談判時間，屆時雙方判處代表進(jìn)行合作談判，并簽訂長期供貨合同。二、談判議程1. 雙方進(jìn)場2012 年 9 月 9 日 9：00-9 ：10我方代表先進(jìn)場，在門口迎接對方，我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。2. 2012 年 9 月 9 日 9 ；10-9 ；20 介紹本次談判的背景，和會議安排與會議人員3. 正式進(jìn)入談判9：20-9 ：40 雙方進(jìn)行感情交流與溝通，雙方各自表明自己

3、的意圖與目的、愿望9：40-11 ：30 就返點問題進(jìn)行洽談，并就其展開的附件進(jìn)行洽談與討論：支付方式、促銷方式等13：30-15 ：00就合同條款進(jìn)行洽談4. 達(dá)成協(xié)議5. 簽訂協(xié)議三、地點選擇與時間、環(huán)境準(zhǔn)備談判地點：神農(nóng)大酒店1214 房談判時間： 2012 年 9 月 9 日早九時環(huán)境準(zhǔn)備：合同準(zhǔn)備等四、談判主題雙方就各類費用、供貨質(zhì)量和數(shù)量，以及送貨時效等各方面進(jìn)行磋商，最終希望能夠達(dá)成良好的合作關(guān)系，簽訂長期供貨合同。五、談判幅度進(jìn)場費：3-5 萬排面費：6000-10000店慶費根據(jù)促銷銷量的 3%5%提成節(jié)慶費每年 3040 萬元新產(chǎn)品促銷費每家門店進(jìn)一個新商品要1000150

4、0元堆頭費每家門店 3 萬至 10 萬元供貨數(shù)量及質(zhì)量不超過保質(zhì)期的三分之一，每類型6 件送貨時效訂單下達(dá)后一周內(nèi)到貨六、目標(biāo)策略1. 開局階段：方案一：感情交流式開局策略先向?qū)Ψ絾柡?，然后與對方拉關(guān)系，提到我方與對方在以前多次合作，并且合作多還愉快，希望此次能夠與對方再次攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個話題上。方案二：慎重式開局策略通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。使對方放棄某

5、些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如果對方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，我方將慎重的回答，這一方面不會做出讓步，但可以在其他方面做相應(yīng)的讓步。2. 中期階段：策略一：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益，但會遵循有把握的讓步原則。策略二：制造競爭對手羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的聯(lián)系， 如；伊利、蒙牛 哇哈哈 光明 完達(dá)山、黑乳集團(tuán)輝山乳業(yè)、三元、君樂寶等。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現(xiàn)的不良后果， 如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，給自己的競爭對

6、手創(chuàng)造了機會，讓對方自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意加入我方賣場，還可以列舉其他愿意與我方合作的商家。策略三：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。列出對方的不足，如： “致癌門”事件的發(fā)生使亞華乳業(yè)的銷售量與市場份額大大減小。 我方認(rèn)為這個報價是很合理的，你們可以運用我方的優(yōu)勢，在主城區(qū)更好的為新一代的青年一族提供食品，占據(jù)這一市場，提高市場份額。如果對方不做出反應(yīng)，我方將使出殺手锏，把不良后果具體的列出來（數(shù)據(jù)分析） 。如果對方還是堅持不讓步，我方給對方下最后通牒，并提出一些優(yōu)惠條件，以促成談判的成功。3. 最后談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后

7、讓步的幅度。策略二：最后通牒如果對方的報價不在我方的最低報價范圍內(nèi)，我方將明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。七、準(zhǔn)備談判資料1. 相關(guān)法律資料中華人民共和國合同法 、國際合同法、經(jīng)濟(jì)合同法、中華人民共和國食品法；合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 , 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。中華人民共和國食品法第六條食品應(yīng)當(dāng)無毒、無害，符合應(yīng)當(dāng)有的營養(yǎng)要求，具有相應(yīng)的色、香、味等感官性狀。第十三條食品容器、包裝材料和食品用工具、設(shè)備的生產(chǎn)必須采用符合衛(wèi)生要求的原材料。產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)便于清洗和消毒。八、談判人員主談：黃步一決策人：胡慧敏、黃步一分店店長：周干先、彭棟法律顧問：錢天樂九、可代替方案與應(yīng)急預(yù)案可替代方案：如果談判是在是破裂，考慮進(jìn)駐其他品牌的乳制品，或者暫時不進(jìn)駐亞華乳業(yè)。應(yīng)急預(yù)案：1. 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對 :避免沒必要的解釋， 可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響