客戶拓展交流

1、友翔電子技術(shù)（北京）有限公司2016年6月二、 如何尋找目標客戶一、 深度認識綜合布線行業(yè)三、 拓展目標客戶的電話銷售技巧四、 上門拜訪客戶的技巧培訓(xùn)目 錄CONTENTS2016年6月深度認識綜合布線行業(yè)u 為何要強調(diào)“深度”？u 銷售身處商場，商場如戰(zhàn)場，所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆u 既然置身戰(zhàn)場，武器必不可少u 銷售個人專業(yè)知識、競品了解，產(chǎn)品特色，成功案例展示是常規(guī)武器u 品牌定位、市場推廣，營銷活動及企業(yè)愿景可以為核武2016年6月不競爭不競爭- -無品牌無品牌市場占有率第一的品牌，其銷量是第二名到最后一名的全部總和；市場占有率第二的

2、品牌銷量是第三名到最后一名的全部總和-“數(shù)一數(shù)二”原則深度認識綜合布線行業(yè)綜合布線涵蓋產(chǎn)品，設(shè)計，施工及維護等多方面范疇；基于友翔電子是D-Link綜合布線中國區(qū)獨家總代理，屬于產(chǎn)品范疇，我們的交流也從布線產(chǎn)品開始：2016年6月行業(yè)前景競爭對手企業(yè)愿景市場規(guī)模深度認識綜合布線行業(yè)中國綜合布線工作組（CTEAM）是一個研究中國國內(nèi)市場的機構(gòu)，從2011年開始統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明，綜合布線市場包括數(shù)據(jù)中心需求，智能建筑需求，每年約10-15%的增長，預(yù)計2016年市場規(guī)模達到60億(RMB）2016年6月市場規(guī)模3739.543.847515601020304050602011201220132014

3、20152016中國國內(nèi)市場綜中國國內(nèi)市場綜合布線規(guī)合布線規(guī)模（億元）模（億元）深度認識綜合布線行業(yè)市場上競爭對手林立，有國外，國內(nèi)眾多品牌，了解市場品牌情況，明確競爭對手才有清晰的市場戰(zhàn)略目標2016年6月競爭對手1一線品牌 康普、安普、西蒙（國外為主）2二線品牌 施耐德、耐克森、泛達、百通、羅格朗、羅森伯格、立維騰（國外）、TCL、清華同方、大唐電信、普天、一舟、?？低?、大華、D-Link友訊（國內(nèi))3三線品牌 維康、愛普華頓、廣州宇洪、秋葉原（地區(qū)性）4低端貼牌 安普安訊、安普、網(wǎng)科、suoer等（假線及超低端市場）深度認識綜合布線行業(yè)信息化高度發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)是每個行業(yè)的剛性需求。而

4、綜合布線則是計算機網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。年預(yù)計60億元的市場廣泛分布政府辦公、金融、交通、教育、房地產(chǎn)、制造業(yè)，醫(yī)療、IDC數(shù)據(jù)中心。2016年6月行業(yè)前景房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)增長，其中約9億元布線規(guī)模分布在地產(chǎn)市場，國內(nèi)品牌為主；“再窮不能窮教育”，國家對教育行業(yè)投入每年增長，布線市場規(guī)模達到5-6億元；一線城市醫(yī)療資源嚴重匱乏，每年以15%的增長數(shù)量新建醫(yī)院，二線城市醫(yī)院新建規(guī)模也在10%以上，布線市場規(guī)模可達8億元；深度認識綜合布線行業(yè)D-Link成立于1986年，專注計算機網(wǎng)絡(luò)通信行業(yè)30年，在無線路由器、網(wǎng)絡(luò)交換機市場佼佼者。從2006年開始，D-Link完善產(chǎn)品線，成為業(yè)界第一家擁有“全網(wǎng)絡(luò)”

5、產(chǎn)品IT企業(yè)。從無源綜合布線產(chǎn)品，防火墻，路由器，交換機到無線AP，都有完善的解決方案。2016年6月企業(yè)愿景D-Link綜合布線每年保持15%增長，在政府、教育、醫(yī)療、金融、房地產(chǎn)行業(yè)都有傲人成功案例。201020112012201320152014友翔電子是D-Link 綜合布線中國區(qū)獨家總代理，預(yù)計2016年全年1.8億元以上； D-Link DI-8系列路由，企業(yè)交換機+ D-Link 教育行業(yè)總代理 CheckPoint設(shè)備 福祿克網(wǎng)絡(luò)測試儀全年營收8000萬全年營收1.2億全年1.6億深度認識綜合布線行業(yè)企業(yè)愿景友翔電子依托渠道，細分項目市場，在綜合布線市場我們的目標客戶定位為區(qū)域

6、競品品牌布線分銷商，弱電施工工程商，系統(tǒng)集成商及地區(qū)運營商，部分酒店、醫(yī)療、教育行業(yè)用戶。其中最重點是弱電施工商，系統(tǒng)集成商兩大類客戶。如何尋找目標客戶（1）系統(tǒng)集成商弱電施工競品分銷商1、區(qū)域內(nèi)具備智能建筑、系統(tǒng)集成資質(zhì)、政府采購資質(zhì)的客戶2、區(qū)域內(nèi)從事安防，監(jiān)控，門禁、樓宇對講等弱電施工工程商3、根據(jù)定位選擇區(qū)域內(nèi)從事TCL、清華同方、普天、大唐電信布線產(chǎn)品分銷的客戶目標客戶需求細分到目標客戶的需求者，建議者，及決策者。綜合布線有明顯的行業(yè)特征，具有一定的技術(shù)含量，與其他快消品市場不同的是，綜合布線的需求者和決策者往往不是同一個人，而且還有具備市場知識技術(shù)知識的建議者。如何尋找目標客戶（2

7、）使用方：IT人員，信息科，電腦室需求者：采購，項目經(jīng)理、客戶銷售.建議者：工程師、甲方IT人員.決策者：老板、總監(jiān)，甲方領(lǐng)導(dǎo).I want you-我們要找的就是：如：深圳智能科技有限公司 惠州系統(tǒng)科技有限公司如何尋找目標客戶（小結(jié)）1找到目標客戶公司2找到目標客戶公司具體負責(zé)者如：項目經(jīng)理、技術(shù)工程師 采購經(jīng)理、總經(jīng)理.網(wǎng)絡(luò)搜索引擎，典型的是百度如何尋找目標客戶（方法）通過網(wǎng)絡(luò)搜索，可以快速得到地區(qū)的部分客戶公司名稱，例如：百度“深圳系統(tǒng)集成商”，“惠州綜合布線”這些關(guān)鍵字點擊進去可以得到相應(yīng)的公司名稱，地址，座機電話，有的還能獲得聯(lián)系人的手機號碼，QQ號等.電信黃頁，最直接的平面資料如何

8、尋找目標客戶（方法）電信黃頁是最直接的公司基本資料信息，上面有電話號碼，地址，經(jīng)營范圍等信息在報紙亭，郵政門店，工具書店都可以購買得到。拿到之后，可以根據(jù)分類信息進行撥打電話.各大招聘網(wǎng)站,輸入關(guān)鍵字如何尋找目標客戶（方法）瀏覽各大招聘網(wǎng)站,如智聯(lián)招聘,中國人才熱線,獵頭網(wǎng)等,在職位搜索處輸入:弱電工程師,網(wǎng)絡(luò)工程師,IT規(guī)劃等關(guān)鍵字，可以得知最近哪些公司招聘相關(guān)人員，那么他們基本都是有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)線材需求.參加各自IT產(chǎn)品發(fā)布會，競品的營銷會議如何尋找目標客戶（方法）這個也是非常方便快捷，能直接認識到相關(guān)負責(zé)的方式。很多IT產(chǎn)品公司都會定期召開發(fā)布會，邀請業(yè)績相關(guān)的客戶出席，尤其是競品的產(chǎn)品發(fā)

9、布會，參加的根本就是直接客戶！準備好自己名片，打扮一番，利用會議前，茶歇，會議結(jié)束后的時間，和參加會議的客戶交換名片.參加相關(guān)的展覽會如何尋找目標客戶（方法）會展營銷越來越得到認同，業(yè)績有很多相關(guān)展覽，如安防展，云博會，高交會等。在這些展會上面，也能得到相應(yīng)目標客戶資料瀏覽政府采購網(wǎng)站中標公告如何尋找目標客戶（方法）很多大的布線項目都是政府招標，每個項目的中標信息都會在政府采購網(wǎng)上公布中標信息，中標公告中都會列出參與投標的公司的評標分數(shù)，通過這樣的中標公告也可以找到客戶信息。其他方法如何尋找目標客戶（方法）還有更多的其他方法，如公司原有的客戶名單，可以進行維護；朋友介紹的客戶以及各種聚會認識的

10、人脈關(guān)系.行動起來，方法總比困難多拓展目標客戶的電話銷售技巧得到眾多目標客戶名單之后，整理成客戶名單表格，然后逐一進行日常維護和跟進，了解客戶項目信息，采購需求。與陌生客戶交流首先從電話溝通開始電話銷售技巧（克服自己的內(nèi)心障礙）做銷售是從被拒絕開始的.機會在于“電話一響，黃金萬兩”擺正心態(tài)被拒絕是銷售生活的家常便飯.善于總結(jié)總結(jié)為什么經(jīng)常被拒絕，從中獲得經(jīng)驗，改進下次成功率多學(xué)習(xí)專業(yè)知識活到老學(xué)到老，掌握更多專業(yè)知識，讓客戶從電話中能更多了解到你的專業(yè)性，增加合作機會.電話銷售技巧（明確電話的目的）如果是前臺或者總機，我們也另有方法.通過種種方法獲得目標客戶的公司名稱，座機之后，我們的目標是通

11、過打電話找到負責(zé)人。如果接電話的是直接負責(zé)人，可以準備好常用話術(shù)，經(jīng)典電話銷售開場白包括：1、問候及自我介紹2、相關(guān)產(chǎn)品說明3、重點：打電話的目的4、約見客人，確定時間安排電話銷售技巧（前臺或者總機的交流方法）總之，只要有恒心，鐵棒磨成針.如果接電話是前臺或者總機，可以通過幾個方法提高成功率：1、如果通過網(wǎng)絡(luò)搜索得知該公司負責(zé)人姓名，可以請前臺轉(zhuǎn)給總，機會更大；2、如果有多幾個該公司不同的號碼，可以換著打，不同的人會有不同的反應(yīng)，也許能找到正確的負責(zé)人；3、總機提示轉(zhuǎn)分機號碼的，隨便轉(zhuǎn)一個分機號碼，也許接電話的人能幫助你；4、如果這個客戶確實很重要，可以換一個同事幫忙打電話，收獲或許不同；5、

12、上網(wǎng)搜索更多公司信息，可以找到具體該公司員工名字的，直接讓前臺轉(zhuǎn)，求助接電話之人，能有收獲。電話銷售技巧（三十秒原理）簡單明了，目的引起客戶興趣，得到重視，約見客戶經(jīng)歷波折，找到目標負責(zé)人之后，開場白很重要，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。所以我們要在三十秒之內(nèi)講清楚以下幾點：1、我是誰，我代表哪家公司打這個電話；2、我電話給客戶的目的是什么？3、我們公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？一個陌生的電話沒有必要太多長篇大論，在騷擾電話眾多的今天，如果無法在30秒內(nèi)抓住客戶的興趣，客戶拒絕的機率很高。上門拜訪客戶的技巧培訓(xùn)在客戶公司的拜訪戒條（1）1、請勿吸煙，無

13、論客戶是否吸煙。因為推銷需要自己和對方都集中注意力，如果手上拿根煙，客戶的視線也會隨著你彈煙 灰的指頭而移動，從而分散雙方的注意力。2、不要擅自使用客戶的任何物品。3、注意客戶停車場的規(guī)矩。如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺，這次推銷必以失敗告終。 4、把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。而且，這也會影響客戶的注意力。如果雨衣的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會引起客戶的反感。上門拜訪客戶的技巧培訓(xùn)在客戶公司的拜訪戒條（2）5、禮貌辭別，一視同仁。面談結(jié)束，推銷員應(yīng)趕快離開客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以免影響客戶的注意力，并浪費雙方的時間。6、辭別時，應(yīng)向所有看見的人打招呼。他們中也許有未來的經(jīng)理

14、，也許能對你的推銷產(chǎn)生間接影響。7、先向客戶秘書下手。對推銷員來說，客戶秘書至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以成為你的障礙。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實例，讓她感到你值得上司接見。秘書事實上是經(jīng)理助理，她有能力為你打開推銷的大門，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。上門拜訪客戶的技巧培訓(xùn)贏得客戶好感（1）1、建立良好的第一印象（專業(yè)銷售形象，如掌握電話推銷技巧、見面時間超過3天則提前寄一份公司簡介、見面之前電話確認、準時赴約，禮貌用語等）。2、注意客戶的情緒（客戶面容反應(yīng)，低潮、生氣、不舒服時應(yīng)禮貌告退）。3、給客戶好的外觀印象（客戶

15、購物往往是感性因素支配著理性，包括整潔穿著，合適的發(fā)型，干凈的指甲，清新的口氣等）4、要記住并常說出客戶的名字（名字的魅力非常奇妙，每個人都希 望別人重視自己，重視別人的名字，就跟重視他一樣。所以，名字能讓你不費吹灰之力就獲得別人的好感）。上門拜訪客戶的技巧培訓(xùn)贏得客戶好感（2）5、讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。如在知名公司工作的員工，可以羨慕其能在好公司上班。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。6、替客戶解決問題。7、保持快樂開朗的神態(tài)。8、利用小贈品獲得客戶的好感（尤其是女生客戶，采購，秘書等等）9、有第三者在座，避免談?wù)撏其N，可以主動退出或另約時間。如果必須留下并發(fā)言，

16、應(yīng)針對全體在座者，不能僅針對準客戶。上門拜訪客戶的技巧培訓(xùn)名片的學(xué)問1、使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長久使用；2、切勿將名片放入車票夾或小筆記本中；3、名片應(yīng)放進西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋；4、彼此交換名片時，盡量以雙手遞上自己的名片，并且雙手接客戶的名片；5、坐在椅子上時，不要把玩客戶的名片，更加不要當(dāng)面毀壞客戶的名片；6、不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾柷宄?，生僻字不要亂讀；7、對方有二人以上時，可將名片按順序放好，再按順序商談；8、結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點頭致意后告辭上門拜訪客戶的技巧培訓(xùn)眼睛的奧秘1、與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近2、如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴3、如果是未婚女性，就注視對方的下巴，視線范圍可以擴大大對方的耳朵