渠道建設(shè)方案

1、渠道建設(shè)方案一：渠道建設(shè)整體戰(zhàn)略1、廣西省內(nèi)各個市區(qū)不設(shè)總代理商，由區(qū)域經(jīng)理管理分銷商。 渠道結(jié)構(gòu)為：廠家分銷商終端客戶2、其他省份每個市區(qū)設(shè)立總代理商，由區(qū)域經(jīng)理管理代理商。 渠道結(jié)構(gòu)為：廠家總代理商分銷商終端3、重點建設(shè)分銷商渠道。二：目標(biāo)市場分析 鋅鋼護欄目標(biāo)市場：工程建筑護欄市場：私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場。1、工程建筑護欄市場特點：需求大、競爭激烈、利潤低。 全國范圍內(nèi)的各大小樓盤都在使用鋅鋼護欄，在這朝陽市場上匯聚了不銹鋼商 戶、鋁合金商戶、鐵藝商戶、鋅鋼護欄生產(chǎn)廠家以及社會閑散商戶等供應(yīng)商，面 對各大小商戶的沖擊， 鋅鋼護欄市場競爭日益激烈。 由于鋅鋼護欄行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同 質(zhì)化程度高， 各個

2、生產(chǎn)廠家產(chǎn)品基本沒有差異化， 廠家沒有核心競爭力， 二級分 銷商以及終端客戶對產(chǎn)品質(zhì)量模糊不清， 從而導(dǎo)致了“別人賺 10塊，我賺 9塊” 的惡性競爭局面。2、私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場特點：認(rèn)知度認(rèn)同度低，需求量小。 私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場是一個需要開發(fā)推廣的市場， 整體市場上， 終端消費者普遍 缺乏對鋅鋼防盜網(wǎng)的認(rèn)知， 而作為廠家如果要開發(fā)推廣這個市場， 那么廠家需要 雄厚的資金實力并進(jìn)行合理的資源分配為產(chǎn)品的上市進(jìn)行推廣。三：目標(biāo)客戶群體分析 終端客戶分析： 1、房地產(chǎn)開發(fā)商。特點：客情關(guān)系復(fù)雜，利潤高，回款慢，較難建立合作關(guān)系。 2、工程建筑方。特點：回扣高，利潤低，回款慢。分銷商分析： 1、鐵藝

3、、不銹鋼、鋁合金商戶，公共設(shè)施、交通設(shè)施商戶。特點：在建筑護欄， 防盜網(wǎng)市場上有一定的經(jīng)營之道，對鋅鋼護欄產(chǎn)品有較高認(rèn)同。這些商戶在 市場上摸爬滾打多年，與各大終端客戶建立了較好的客情關(guān)系，又擁有一定 的資金，且大多商戶都具備護欄加工制作基本知識技術(shù)。因此將這些目標(biāo)客 戶作為我們的二級分銷商是一個符合市場規(guī)律的渠道模式，而廠家想要將產(chǎn) 品快速的分銷出去，也必須依靠這些目標(biāo)客戶。商戶舉例：自然裝飾、迪沛 園林，珂珂科技彭總。2、社會閑散資金擁有者。特點：擁有一定資金，想要在短時間內(nèi)積累財富，同 時投資不同行業(yè)產(chǎn)品，對鋅鋼行業(yè)忠誠度不高，不具備優(yōu)秀分銷商特質(zhì)，容 易更換合作廠家，也會因為一次的失敗

4、而退出鋅鋼行業(yè)，缺乏護欄加工制作 技術(shù)。舉例：陳志，李新福。四：終端客戶渠道建設(shè)思路與人員配備1、根據(jù)終端客戶其特點，我公司終端客戶渠道建設(shè)思路應(yīng)該是面對桂林市場上 的終端客戶，將桂林以外市場的終端客戶交由分銷商。這樣才能確保我公司 資金回籠，增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，提高資金周轉(zhuǎn)率，減少應(yīng)收賬款，最大程度 上解決資金壓力大的問題。同時現(xiàn)階段由于我公司工程技術(shù)尚缺，無法對桂 林以外市場上的終端客戶及時準(zhǔn)確的提供安裝隊伍、技術(shù)指導(dǎo)與支持。2、具體操作辦法： 收集各大在建工程信息。 對每個工程進(jìn)行電話銷售。 進(jìn)行人員推銷，形成地面轟炸。 有條件的在工程附近進(jìn)行墻體廣告宣傳。 對重點潛在工程進(jìn)行持續(xù)跟蹤。3

5、、人員配備銷售文員 1 名。崗位職責(zé)如下： 負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工 作； 負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨 時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢； 協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作； 督促生產(chǎn)進(jìn)度負(fù)責(zé)公司所有的跟單工作。銷售經(jīng)理 2 名。崗位職責(zé)如下： 制訂各個時間段的個人銷售計劃并對公司整體營銷策略提供有建設(shè)性的意見。 收集市場信息，客戶信息，競爭對手信息。 整理歸納客戶關(guān)系檔案， 與客戶保持密切的聯(lián)系， 及時解決客戶提出的問題， 并滿足客戶合理性的業(yè)務(wù)要求。 負(fù)責(zé)制訂所轄區(qū)域發(fā)展策略規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃、合理

6、分配銷售目標(biāo)，合理 分配預(yù)算費用。 填寫區(qū)域銷售周報、月報，每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并上報 公司。五：分銷商渠道建設(shè)思路及人員配備1、根據(jù)目標(biāo)分銷商特點，我公司應(yīng)有的分銷商渠道建設(shè)思路是：在廣西省內(nèi)進(jìn) 行密集分銷，由區(qū)域經(jīng)理對公司分配的地區(qū)市場展開渠道建設(shè)。對不銹鋼、 鐵藝、鋁合金、公共設(shè)施、交通設(shè)施商戶以及社會閑散資金進(jìn)行招商，區(qū)域 經(jīng)理直接管理所在區(qū)域分銷商。2、人員配備區(qū)域經(jīng)理 2 名。崗位職責(zé)如下： 根據(jù)廣西市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃， 協(xié)助公司制定總體營銷戰(zhàn)略、 銷售計劃及 銷售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)對管理區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)， 并能有效提升公司產(chǎn)品知名度， 擴展分銷網(wǎng)點， 促進(jìn)銷售； 掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢， 并根據(jù)市場變化情況， 提出具體的區(qū)域 營銷計劃方案，以及具體營銷工作流程和細(xì)則； 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體銷售策略與所轄地區(qū)營銷特