銷售人員的行為特征與缺失原因分析

1、一）.企業(yè)行為特征分析 ,二）銷售人員的行為特征 ,三）銷售人員缺失的原因分 析銷售是企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷售人員的力量是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素，而 往往缺乏好的銷售人員（），精英的挖角之戰(zhàn)和銷售人員的大肆（招了再招）， 就是銷售力量不足。何也？筆者就從企業(yè)和銷售人員的行為特征開始究其原因。一） .企業(yè)行為特征分析1. 銷售萬能化：銷售第一最熱門的招聘崗位是 “銷售 ”人員，地位最高的是銷售部門， 收入最高的是銷 售老總，企業(yè)談?wù)摰淖疃嗟囊廊皇卿N售工作。 總之，銷售在中小企業(yè)的經(jīng)營中成 為的一把萬能的利器。 成也銷售， 敗也銷售。沒有多少中小企業(yè)不把精力放在銷 售上，銷售問題解決了，企業(yè)的問題

2、就解決了。銷售是萬能的良藥，銷售工作成 為中小企業(yè)的首要工作， 銷售再銷售還是銷售， 它儼然成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。 中小企業(yè)對銷售的作用的過度關(guān)注， 致使企業(yè)整天圍著銷售在轉(zhuǎn)， 企業(yè)的核心工 作在于銷售， 銷售在公司的地位第一。 從而鋪就了銷售人員的地位第一， 忽視的 公司的基本營運(yùn)管理。著名營銷專家張一飛說過：好的企業(yè)好的產(chǎn)品就從不缺乏好的銷售。其實(shí)， 再好的利器， 落在功夫一般的人身上是發(fā)掘不了利器的潛力的， 二功夫越是高深 的人越不缺利器。銷售固然重要，它是企業(yè)的直接實(shí)現(xiàn)，它帶來的收入，帶回的 資金。但銷售只是營銷的冰上一角， 而營銷也只是企業(yè)經(jīng)營的一部分而已。 銷售 不可能是萬能藥、

3、也不是救命草，同樣不是罪魁禍?zhǔn)住?. 精英萬能化：精英第一“有了好的銷售精英，就有好的銷售業(yè)績 ”。這是中小企業(yè)信奉的原則。中小 企業(yè)都愿意大花氣力去挖取銷售精英。銷售精英帶來銷售額的增長，帶來情報(bào)， 帶來同業(yè)挖角戰(zhàn)爭不斷，銷售精英身價(jià)地位直線上升。銷售精英的重要性不 言而喻， 尤其是中小企業(yè)而言。 而往往越是好的企業(yè)越不缺乏好的銷售人員， 成 為了銷售精英的產(chǎn)地。熟悉電工行業(yè)的都知道電工是電工行業(yè)的銷售精英搖籃。 今天 TCL 電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業(yè)往 往沒有成就多少精英。究其原因就在于銷售（營銷）管理體系和運(yùn)行機(jī)制。企業(yè)挖角更重視的是銷售精英，往往忽視了

4、銷售（營銷）體系培育，高價(jià)的 銷售精英再帶來短暫的效益后 （這些效益更多的來自于手頭的信息） ，多數(shù)出現(xiàn) “水土”不服，構(gòu)建體系是需要更高能力和投入的，乘著身價(jià)未跌，另尋重塑輝煌 的機(jī)會是首選之策。 這造就一些短期銷售精英的系列傳奇， 自然這也是可持續(xù)發(fā) 展的一種模式。3. 經(jīng)營功利化：業(yè)績第一企業(yè)的就是利潤， 這毫無疑問是正確的。 中小企業(yè)為了生存和發(fā)展， 追求利 潤，獎勵業(yè)績是離索當(dāng)然的?，F(xiàn)在企業(yè)地位最高的人是誰？企業(yè)收入最多的是誰？我想很多中小企業(yè)的回答都是業(yè)績第一的銷售人員。 原因我想大家都很 明白！銷售代表一切，業(yè)績最有說話權(quán)。這是企業(yè)精英典型功利心態(tài)，精英帶來 業(yè)績，業(yè)績帶來收入，

5、收入帶來利潤。這塑就了銷售人員的高地位和特權(quán)。廣東 某著名企業(yè)，某銷售人員控制了公司國際業(yè)務(wù)的60（業(yè)務(wù)優(yōu)勢由多種原因造成），結(jié)果大家可想而知了：國際市場部的管理失調(diào)（不過在公司地位很高）， 該就是特權(quán)的代名詞。這樣的企業(yè)如何走向制度化、如何管理？在業(yè)績第一的潮流中， 企業(yè)對銷售的關(guān)注往往集中業(yè)績， 忽視對銷售體系的 構(gòu)建，尤其是一些市場情況較好的中小企業(yè)， 活在銷售的勝利中。 對于銷售人員 的培養(yǎng)就是找熟手（挖角），評價(jià)指標(biāo)就是業(yè)績（銷售額和回款指標(biāo)），其他的 信息資源流入了銷售人員自己的口袋里面。4. 經(jīng)營短期化：套現(xiàn)第一銷售及其精英們之所以備受關(guān)注， 因?yàn)樗麄冎苯佑绊懙降匿N售現(xiàn)狀也即企業(yè)

6、 經(jīng)營現(xiàn)狀。銷售（營銷）的建立和完善需要投入和時(shí)間（）。利潤第一，不，應(yīng) 該是套現(xiàn)第一。 筆者認(rèn)為這是企業(yè)行為特征的根本所在： 經(jīng)營短期化。 企業(yè)的套 現(xiàn)行為對企業(yè)銷售造成： 銷售支持不足、銷售工作資源不夠、 銷售管理體制不全、 銷售量不合理、不穩(wěn)定。筆者認(rèn)為激烈不穩(wěn)定是銷售人員缺失的最大影響因素， 除業(yè)務(wù)激勵外， 業(yè)務(wù)任務(wù)的基本保障及待遇在很多企業(yè)得不到保障， 更有甚者連 銷售激勵都無法保障。 同時(shí)當(dāng)企業(yè)利潤空間收縮的時(shí)候， 銷售費(fèi)用和銷售提成將 成為新的 “利潤空間 ”。經(jīng)營短期化套現(xiàn)第一，帶來的另外一個(gè)影響就是銷售人員的低成本運(yùn)作， 其一是挖角，一本萬利的思想。其二，低成本的銷售運(yùn)作，廉

7、價(jià)的銷售新人，資歷不限，沒有，低的基本工資，很少會考慮銷售人員帶回的信息價(jià)值。這是個(gè)劃 算的模式，銷售人員的業(yè)績好，大家都好，業(yè)績不好，就當(dāng)作宣傳了，大不了換 新人了。5. 人才全能型：全才是寶銷售人員的缺失的另外一個(gè)原因就是銷售的要求高， 專業(yè)性強(qiáng)。 眾多中小企 業(yè)的銷售人員提供的是一條龍服務(wù)。售前的洽談、資訊，售中的合同簽訂、安裝 調(diào)試等，售后的跟蹤服務(wù)， 這樣企業(yè)可以省去很多投入， 結(jié)果呢？是銷售人員個(gè) 人的而不是公司的。 國內(nèi)某土木儀器公司， 銷售人員尤其是成功的銷售人員都是 全才，銷售技巧不用說了，專業(yè)知識是必備（自行摸索），國外商家的接洽和接 待也可以， 合同肯定自己簽了， 現(xiàn)在該

8、公司的主要競爭對手基本上都是原公司銷 售人員。銷售人員的全才可以節(jié)約公司的成本， 往往增加了企業(yè)對銷售的控制， 尤其 是相關(guān)信息的控制， 使企業(yè)在銷售管理中進(jìn)一步陷入被動， 增加了企業(yè)的后續(xù)管 理的成本，兩個(gè)成本的大小讀者自己衡量了！。二）銷售人員的行為特征1. 雙高期望：銷售崗位的熱門不僅僅體現(xiàn)在需求大， 供應(yīng)同樣很大、 供應(yīng)量大的一個(gè)重要 原因就是銷售人員對收入高地位高的雙高期望。 這種期望來自于社會和個(gè)人。 在 企業(yè)中收入最高的大多來自于銷售部門，一般都是銷售老總（最高），國內(nèi)好的 總監(jiān)也就20w，收入高于20w的銷售老總比比皆是。對于個(gè)人而言，銷售人員 工作付出相對較大， 好的收入的期

9、望理所當(dāng)然。 銷售的 “重要性”決定了銷售的高 地位。銷售人員大多認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營靠他們， 他們的地位自然就要高， 銷售精英 的期望自然更高一點(diǎn)。 （這只是部分人心理）從心理上分析，對地位的高期望來 自于銷售工作的特殊性， 銷售人員經(jīng)歷的多， 承受的工作壓力大， 面對的困境大， 受到的挫折也是同樣， 他們期望也渴望得到重視和尊重。 更何況有幾個(gè)銷售老總 在企業(yè)中不是呼風(fēng)喚雨。一旦銷售人員的雙高期望得不到實(shí)現(xiàn)， 選擇新的出路是自然的。 尤其當(dāng)銷售 人員的的確確付出很多只能拿著微薄的基本工資時(shí)。 南京某教學(xué)軟件公司因上年 度業(yè)績不理想，決定：扣發(fā)基本工資一半，銷售提成不變，如完成銷售業(yè)績，扣 發(fā)的工

10、資年終和銷售提成一起發(fā)放， 如沒有完成， 那就什么都沒有了。 原本打算 更好“激勵”銷售人員，結(jié)果是 22名銷售人員中 17 人集體辭職。2. 跳板欲望銷售工作很多時(shí)候成為的職業(yè)的一塊跳板。 有人選擇為跳板， 為創(chuàng)業(yè)熟悉行 業(yè)、積攢經(jīng)驗(yàn)和資本。有人選擇為職業(yè)跳板，只是的一個(gè)階段；但更多的是選擇 作為事業(yè)開始的一個(gè)臨時(shí)過度跳板，因?yàn)楣ぷ饕笙鄬^低，同樣工作需求大， 相對容易。 跳板的心態(tài)在中小企業(yè)尤其嚴(yán)重 （當(dāng)然不乏把大中企業(yè)作為事業(yè)跳板 的），因?yàn)殇N售工作的重要因素是行業(yè)的熟悉、銷售的技巧和經(jīng)驗(yàn)。 3、5 年的 經(jīng)驗(yàn)可以讓他們 “獨(dú)當(dāng)一面 ”，不跳，何也？3. 低忠高專跳板的心理很大程度上因

11、為雙高期望， 而兩者的結(jié)合促成了銷售人員的低忠 高專，低的企業(yè)忠誠度和高的事業(yè) /專業(yè)忠誠度。銷售人員大多不會離開銷售系 統(tǒng)，甚至于不會離開行業(yè)的銷售系統(tǒng)。 這是由于行業(yè)的差異性和銷售工作的特殊 性，尤其對一些相對專業(yè)性行業(yè)， 如試驗(yàn)檢測儀器等。 銷售人員往往注重專業(yè)知 識、銷售技能、行業(yè)信息（特色）的學(xué)習(xí)和積累，不斷的充實(shí)自己，忠于專業(yè) / 行業(yè)/銷售事業(yè)。相對高的專業(yè) /行業(yè) /事業(yè)的忠誠度而言，銷售人員的企業(yè)忠誠度低，者和企 業(yè)自身不無關(guān)系 （中小企業(yè)往往更看重銷售人員給企業(yè)帶來的效益， 在某種程度 上忽視了銷售人員的利益及其保障） ，加之業(yè)界的挖角現(xiàn)象， 尤其銷售人員的雙 高心理，正應(yīng)

12、了 “人往高出走，水往低處流 ”。4. 自由自主自由自主，這是權(quán)限和的老話題。 人一般都期望獲得更多的權(quán)限的同時(shí)受到 越少的約束。銷售人員對自由和權(quán)力要求更高。其一，相對一般行政人員而言， 銷售工作流動性大， 自由度高， 這是工作的要求。 同樣，銷售工作的影響因素多， 變異系數(shù)高，銷售人員需要一定的權(quán)限處理相關(guān)問題，以免錯過時(shí)機(jī)。其二，是 銷售行業(yè)現(xiàn)狀帶來的。 由于企業(yè)對銷售業(yè)績的重視， 很多時(shí)候忽視的銷售人員的 管理。其三， 銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)取到很大作用。 他們對銷售的理解很大程度上 停留在銷售層面上。 對企業(yè)的整體認(rèn)識不足。 其四，銷售人員往往掌握了大量的 私有信息資源，這些信息資源對企

13、業(yè)經(jīng)營有著不小的影響。三）銷售人員缺失的原因分析1. 企業(yè)的整體缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，銷售系統(tǒng)跟不上中小企業(yè)的經(jīng)營管理、銷售系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃：支持體系、管理控制體系， 福利保障體系、市場規(guī)劃體系，企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作機(jī)制不完善，讓銷售人員（企業(yè) 員工）看不到希望。而相關(guān)的銷售系統(tǒng)配備跟不上，公司只在強(qiáng)調(diào)業(yè)績，忽視了 企業(yè)經(jīng)營是個(gè)系統(tǒng)工程，銷售只是其中的一部分。同樣，銷售也是個(gè)系統(tǒng)工程， 需要公司全方位的支持， 這種支持是直接的、 影響深刻的。 如部門對銷售反饋的 意見不能改進(jìn)產(chǎn)品； 生產(chǎn)和質(zhì)量部門對產(chǎn)品的質(zhì)量不能有效保證； 部門不能保證 貨期（當(dāng)然貨期影響因素很多）；人力資源部拿不多有效的激勵和管理方案 這

14、些都給銷售帶來直接影響，這一點(diǎn)廣大的銷售人員應(yīng)該有所體會。2. 企業(yè)銷售系統(tǒng)不健全，銷售人員哪能干銷售系統(tǒng)，這里我很想用營銷系統(tǒng)來代替。 現(xiàn)在中小企業(yè)的銷售缺乏： 產(chǎn)品 策劃、市場策劃及推廣策劃， 更多的局限在銷售現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品。 更重要的是銷 售人員的工作資源往往得不到保障， 全靠自己去獲取， 企業(yè)也形成了依賴性， 銷 售精英也就吃香。 這也造成一般銷售人員的工作難度比較大， 而接受營銷思想的 人更難以開展工作。 當(dāng)銷售人員熟悉行業(yè)和專業(yè)后， 積累一段銷售經(jīng)驗(yàn)自然選擇 走人，因?yàn)樘哿耍枰^高的回報(bào)。3. 銷售控制不靈活，銷售權(quán)限哪得當(dāng)銷售控制一直都是中小企業(yè)老總頭痛的問題， 銷售意味企業(yè)

15、的效益。 總體上 銷售控制分為兩種：其一，無權(quán)；完全無權(quán)是不存在，但很多企業(yè)對銷售人員監(jiān) 控過于嚴(yán)厲，基本上銷售人員（包括銷售老總）沒有決定（策）權(quán)，所有的都要 報(bào)批之后，才能生效，同時(shí)加強(qiáng)對銷售人員的行政管理，如考勤等。其實(shí)銷售人 員更關(guān)心自己的業(yè)績，這決定了他的主要收入。其二，濫權(quán)，這個(gè)比較多了，很 多企業(yè)的精英們都享受這樣的待遇。 銷售人員的權(quán)限比較大。 其實(shí)兩者是一個(gè)度 的問題，企業(yè)需要考慮的是究竟該給銷售人員那些權(quán)力和那些約束， 這是一個(gè)均 衡的問題。不存在絕對，更多的決定于中小企業(yè)和銷售人員誰是優(yōu)勢力量。4. 銷售人員的雙高期望難以滿足，事件當(dāng)不斷雙高期望在銷售系統(tǒng)是最普遍的， 銷

16、售人員也是最能感知企業(yè)收入和自身收 入的對比的， 收入高并不一定代表滿足高工資期望的滿足。 地位高不是特權(quán)而是 實(shí)在的尊重。 當(dāng)然不少銷售人員自持高業(yè)績享受特權(quán)， 這只能歸咎為企業(yè)的管理 機(jī)制問題，過分依賴于銷售人員及信息的不共享。單高銷售人員或許還會停留， 因?yàn)榇嬖谖Γ?如高地位的， 如果離開未必會享受到這樣的地位， 銷售業(yè)績也 未必會很高。雙不高就不用說了。 正如上面所說銷售人員的雙高是整個(gè)業(yè)界造成 的，優(yōu)秀的企業(yè)成為精英的搖籃， 一般企業(yè)成為精英的落腳點(diǎn)， 余下的只是驛站。5. 銷售人員門檻低，大小跳板一起上個(gè)人認(rèn)為這是企業(yè)銷售致命的痛， 銷售并不是人人能作， 他需要更多的投入， 企業(yè)往往為了低成本， 放寬了銷售的門檻。 創(chuàng)業(yè)跳板這一點(diǎn)還比較好， 而其他跳 板就不利于銷售系統(tǒng)的運(yùn)作了！ 眾多企業(yè)一邊在挖角， 一邊大面積招聘低廉的銷 售人員，加之系統(tǒng)不配套，哪只能成為跳板一塊。6. 激勵機(jī)制沒保障，尋找工作下一站中小企業(yè)急于業(yè)績， 在給定相關(guān)的銷售提成外， 忽視了銷售人員的忠誠度的 培養(yǎng)，福利保障、成長培養(yǎng)等只是銷售精英們能享受的。大