銷售沒那么復(fù)雜

1、銷售真的沒那么復(fù)雜五味和今天在一個(gè)YY群里聽有人大談銷售的種種，這已經(jīng)不是第一次了，我突然有點(diǎn)悲情，我做了營(yíng)銷十余年，其中直接的銷售應(yīng)該就有8年吧，實(shí)際上銷售復(fù)雜嗎？ 一群人聽的云里霧里的，一個(gè)人講的玄乎了不得了！我實(shí)在不忍心讓大家受誤導(dǎo)了，其實(shí)我要講銷售其實(shí)不復(fù)雜；我初期靠什么？勤快，我相信勤能補(bǔ)拙，這點(diǎn)我替大家實(shí)踐過了！下面我講講系統(tǒng)！講方法，我和大家講個(gè)業(yè)務(wù)員的故事，本故事純屬真實(shí)，如有雷同就是事實(shí)；主人翁姓名：蘇冬良，性別：你們都看得出來(lái)，生辰：與故事無(wú)關(guān)；特長(zhǎng)：沒有，性格：樂觀積極！愛好：學(xué)習(xí)思考！學(xué)歷：中專大專都不能算學(xué)歷（列位可能會(huì)問，沒學(xué)歷怎么辦，考呀！再說了，其實(shí)你工作幾年后

2、企業(yè)看什么？經(jīng)歷和學(xué)習(xí)力）；這個(gè)人2000年前關(guān)鍵詞：學(xué)習(xí)、追女孩、做夢(mèng)；2000年前關(guān)鍵詞：生意、學(xué)習(xí)悟道、婚姻；講故事前重點(diǎn)我要說明一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)做生意的事，對(duì)他人生啟發(fā)很大，開始做工藝禮品時(shí)生意很好， 那為什么后來(lái)做不下去了呢？同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)， 如何避開這個(gè)壁壘呢？當(dāng)時(shí)的答案是品牌化連鎖，所以小蘇規(guī)劃的職業(yè)是營(yíng)銷；并且學(xué)習(xí)了非常多的書籍，包括菲利普科特勒寫的第五版市場(chǎng)營(yíng)銷、孫子兵法；故事就所以從2002年出來(lái)工作說起，前面講了工作前小蘇就規(guī)劃自己以后從事營(yíng)銷職業(yè)，但當(dāng)時(shí)談營(yíng)銷的都是高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人那種，但他沒有工作經(jīng)驗(yàn)， 于是蘇冬良應(yīng)聘了一家食品公司，就是后來(lái)他的第一家老東家：上海鐵誠(chéng)商貿(mào)有限公司

3、； 試用期3個(gè)月工資800元無(wú)提成，試用期滿1200兀，小蘇卻化了 500多兀到易初蓮花買了兩件白色短袖襯衫和黑色褲子； 沒有培訓(xùn)、沒有資料，就是一個(gè)老業(yè)務(wù)員在閔行帶你幾天，公司派了部車送到了青浦華新把他放下來(lái)，那個(gè)失落呀！新環(huán)境、沒經(jīng)驗(yàn)、新面孔！ 一片茫然，最后打電話問其他業(yè)務(wù)員后； 開始梳理思路，首先就是自己的認(rèn)識(shí)，具體業(yè)務(wù)操作從未進(jìn)行過，業(yè)務(wù)知識(shí)匱乏，最重要是沒什么客戶資源；怎么辦？第一看地圖按地圖劃分了路線，確定了三天一圈，再劃分每天要跑幾個(gè)鎮(zhèn)；第二產(chǎn)品知識(shí)，把樣品按表格劃分：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、賣點(diǎn)、批發(fā)價(jià)；第三點(diǎn)到網(wǎng)吧查食品資料，對(duì)這個(gè)行業(yè)有個(gè)大概的了解；第四點(diǎn)確定多跑多問，找到客戶，

4、事先考慮和客戶如何洽談合作，可能的拒絕應(yīng)對(duì)；而實(shí)際工作遠(yuǎn)沒有那樣的簡(jiǎn)單，第二天蘇冬良早早就起床出發(fā)，但就是在華新都不是這樣簡(jiǎn)單，在華新跑了幾個(gè)小時(shí)找不到客戶！自己卻總走迷忽了，除了大街的兩家客戶外，其 他客戶找不到，批發(fā)部客戶也不告訴你， 或者敷衍你；沒辦法只有一家一家銷售食品的店去 問，去找，好多老板告訴我那里那里有批發(fā)客戶，于是再去找他們談；也有意外收獲的是， 華新農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)外面一家做團(tuán)購(gòu)的，量很大在那次也談成合作了； 小蘇到鳳溪時(shí)已經(jīng)是中午了，其他市場(chǎng)也是這樣，跑錯(cuò)路-每家店都去跑。有被別人拒絕的，有被笑話的，也有上 海人趕他出門的，他也短暫地產(chǎn)生了懷疑， 很想放棄，可是一個(gè)不服輸?shù)男膽B(tài)，

5、 支撐著自己， 別人行我為什么不行？他一遍遍告訴自己： 為了家庭為了證明自己行； 我不但行，而且一定 比別人更優(yōu)秀！擦擦汗珠，調(diào)整好心態(tài)，繼續(xù)工作；結(jié)果到了晚上市場(chǎng)是跑到位了，資料也 收集了，也談成了幾家， 可是電瓶車沒電了， 小蘇只有從十幾里的香花橋推了回來(lái)，到了租 房開始整理定單、客戶資料、路線，爭(zhēng)取以后不要再走錯(cuò)路；第二天再按計(jì)劃跑第二條路 線。再?gòu)暮苓h(yuǎn)的地方推車回來(lái)，如此繼續(xù)早出晚歸出門拜訪客戶，在路上打電話給 客戶，發(fā)短信問候客戶，收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息對(duì)比本公司產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、上網(wǎng)查行業(yè)資料收集談資；功夫不負(fù)有心人，客戶認(rèn)可了，銷售有了起色從原來(lái)的兩天拼一車到后來(lái)幾乎一天一車； 一個(gè)月后小蘇

6、對(duì)青浦加嘉定市場(chǎng)、客戶、路線有了一定的了解，于是路線再作了合理的調(diào)整，才使得每天推車回家的事變得少有發(fā)生了；小蘇對(duì)于自己取得的成績(jī)非常開心，公司檢查他工作時(shí)問了很多客戶，客戶的評(píng)價(jià)是：1、 小伙子非常勤奮，經(jīng)?？吹剿芡磉€沒有下班，被曬的黑黑的還是開開心心和我們談事，非常健談，行業(yè)內(nèi)的故事，最近的新聞；2、小蘇看起來(lái)比較老實(shí)，也很隨和，大多情況下不象個(gè)業(yè)務(wù)員，談產(chǎn)品時(shí)也講的非常有道理，令人放心；3、小蘇每次都在解決我的問題，解決不了就明說，從來(lái)不亂答應(yīng)我們事，如果答應(yīng)了一定 完成，很有信用；（案例：因“麥莎”臺(tái)風(fēng)公司不能送貨了，到徐涇調(diào)喜蛋給方泰）4、告訴我們?cè)谵r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)可以做做批發(fā)，做做團(tuán)購(gòu)，

7、生意不會(huì)差，我們就嘗試了下，結(jié)果效果蠻好；5、三天就會(huì)來(lái)一趟，我委婉的拒絕，他竟然裝不知道，再進(jìn)門我就拒絕，他卻不客氣 的坐了下來(lái)，臉皮夠厚，小蘇經(jīng)常發(fā)短信、打電話，加上經(jīng)常過來(lái)就不好意思再講什么了， 所以就嘗試了買買，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還可以，就一直合作了；蘇冬良對(duì)自己這段時(shí)間的總結(jié)是：1、責(zé)任與信心：選擇了意味著責(zé)任，對(duì)家人、自己、公司；要對(duì)自己有足夠的信心， 不斷的自我鼓勵(lì);2、思考和方法：勤于思想問題本質(zhì)是什么，如果怎樣問題就不成立，然后找到更多的方法；通過方法解決了市場(chǎng)難題，增進(jìn)的客情關(guān)系；（批發(fā)部貨給誰(shuí)？）（如何如何說服客戶、如何談產(chǎn)品）（短信的力量）3、執(zhí)行和改進(jìn)：勤奮敬業(yè)，努力執(zhí)行，遇到

8、困難也不退縮，過段時(shí)間再進(jìn)行改進(jìn)，讓工作越做越好；4、學(xué)習(xí)和堅(jiān)持：不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)技能、行業(yè)知識(shí)、對(duì)比總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓自己和客戶有更多的談資，讓客戶愿意和你成為朋友； 一直以來(lái)堅(jiān)持嚴(yán)格要求自己， 對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)、 力求完美；最后的結(jié)論是：做人就是做品牌，個(gè)人品牌塑造非常關(guān)鍵，后來(lái)蘇冬良一直以做品牌來(lái)要求自己，現(xiàn)在可以總結(jié)為：品牌即印象，心檻即門檻！還要強(qiáng)調(diào)開頭那點(diǎn)，如果你實(shí)在覺得自己笨，怎么辦？勤能補(bǔ)拙！要說優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的故事-討論提問：如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員；或者說具備條件可是稱得上是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員？（系統(tǒng)性不夠再講下面，如果系統(tǒng)性夠則講整體）公司、客戶、個(gè)人。很多，想的多就亂了，所有

9、想事情前要有思路，思路決定出路； 可以以工作開展的順序分為三部分： 工作開展前、工作開展中、工作開展后；可以分關(guān)聯(lián)組 織：即公司、市場(chǎng)、個(gè)人、客戶四個(gè)層面；所謂知已知彼百戰(zhàn)不殆！公司層面分為四點(diǎn)：1、公司文化及規(guī)劃；2、組織架構(gòu)和制度；3、工作流程及要點(diǎn)；4、產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、 促銷政策、賣點(diǎn)；（主要講第四點(diǎn)，第一點(diǎn)是魂，第二點(diǎn)是法，第三點(diǎn)是器）市場(chǎng)層面分為三點(diǎn)：1、行業(yè)資訊；2、渠道知識(shí)；3、競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣對(duì)比；4、所轄區(qū)域市場(chǎng)了解；1、2、詳見PPT行業(yè)資訊和渠道知識(shí)講解/術(shù)-營(yíng)銷/公司教材/銷售渠道模式.ppt，./術(shù)-營(yíng)銷/公司教材/飲料行業(yè)資訊.ppt ； 3、總結(jié)頭腦風(fēng)暴后確定；4、所

10、轄市場(chǎng)了解：渠道、企業(yè)、人口、區(qū)域品牌入手（各自總結(jié)自己的區(qū)域）；市場(chǎng)分析表序號(hào)市場(chǎng)名稱現(xiàn)狀優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃方法完成時(shí)間12345678910一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的價(jià)格、規(guī)格資料，說明書、宣傳手段特點(diǎn)均必須努力研究討論、熟記，同時(shí)要了解對(duì)手的宣傳資料、價(jià)格體系、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)等， 加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知知彼，采取相應(yīng)對(duì)策，還必須多看些 相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解市場(chǎng)信息，新聞大事， 上網(wǎng)查閱食品中的知名公司的成長(zhǎng)歷程，失敗教訓(xùn)拜訪客戶時(shí)過往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞，見識(shí)淺薄，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說，銷售學(xué)知識(shí)，無(wú)疑是必須

11、掌握的，沒有知識(shí)作為 根基的銷售，只能視為投機(jī)，不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，也不會(huì)讓你能心中有底氣，信心。長(zhǎng)期成功的銷售 絕非偶然發(fā)生的，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識(shí)技巧運(yùn)用的結(jié)果，其實(shí)在我看來(lái)銷售工作完全是常識(shí)的運(yùn)用， 藝術(shù)來(lái)源于生活而高于生活，銷售也是一樣的，但只有將這些為實(shí)踐所證明的觀念運(yùn)用在積極者自上，才能產(chǎn)生效果，在成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員前， 你要成為一優(yōu)秀的調(diào)研員，你必須去發(fā)現(xiàn)去追蹤，去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，并篩選出有利于你工作的東西，幫助你成為他們的好朋友為止。業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系，決不需要做積分那樣 的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、 天氣呀等話題，因此，切忌試圖用單純的道理去讓 客戶動(dòng)

12、心。我們還必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省，檢討。找出癥結(jié)所在，是人為因素還是市場(chǎng)，有一半的客戶之所以從你手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你，尊重你，因此推銷首先是推銷自己記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人！那么我們?nèi)绾瓮其N自己？如何讓客戶尊重喜歡我們！個(gè)人素養(yǎng)層面分為以下幾點(diǎn)：1、正確的價(jià)值觀，積極堅(jiān)定的心態(tài)；價(jià)值觀：鍛遷專業(yè)技能、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能、牢記肩上責(zé)任、內(nèi)外誠(chéng)實(shí)正直；除了以上我所說的專業(yè)知識(shí)、常識(shí)信息，還有一樣非常重要的是：建立自己的堅(jiān)定不移的信心，相信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必備條件；這信心會(huì)傳給你的客戶， 如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自

13、然也不會(huì)有信心，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的，業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣信心、業(yè)務(wù)員有時(shí)像演員一樣， 不能把生活中、工作中的情緒帶給客戶那怕是今天的飯錢都沒臉了，或者受了委屈，或者剛和老婆吵完架 但既已投入銷售行列，就必須敬業(yè)，信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值的，有首歌唱到：人生有太多無(wú)奈，老婆孩子如果我們把這么多的無(wú)奈，煩心事都堆在臉上， 這樣悲觀失魂落魄的樣子，誰(shuí)愿和你打交道？那么也會(huì)更失敗，更落魄，也會(huì)提早變老，情緒也會(huì)一天天慢慢變的低落；傷心解決不了問題，煩也解決不了問題，只有面對(duì)找辦法，所

14、謂方法總比問題多。以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力，（假如客戶沒有購(gòu)買意向，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。）如何讓客戶相信并有信心接受我們產(chǎn)品的能力？就是我們要準(zhǔn)備的事，心在什么地方？心離客戶的錢包最近，所以客戶有信心，了解客戶滿足他們的需要，不了解客戶的要求，就好像在黑暗中走路，怎么會(huì)有信心有底氣，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果，對(duì)應(yīng)競(jìng)手者的產(chǎn)品攻勢(shì)，最高明就是 風(fēng)度的商品解析，熱誠(chéng)及敬業(yè)精神，當(dāng)你一味好說對(duì)方壞話， 攻擊對(duì)方，是回避是愚昧是難以讓客戶建立對(duì)你和你產(chǎn)品的信心的，推銷前的準(zhǔn)備，計(jì)劃工作，決不可微忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握，準(zhǔn)備好推銷

15、工具，開場(chǎng)白，誰(shuí)問的問題，誰(shuí)說的話以及可能的回答，事 前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的所綜合出來(lái)的力量，當(dāng)你態(tài)度最好，商品知識(shí)最豐富，服務(wù)最以往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得客戶的信心。當(dāng)然冰凍三尺非一日之寒， 有此事是要堅(jiān)持的！2、商務(wù)禮儀五味和商務(wù)禮儀.ppt已經(jīng)和大家分享了，這里就不說了 ； 3、五力規(guī)模：自控力、洞察力、規(guī)劃力、執(zhí)行力、溝通力、；一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員他必須要具備超強(qiáng)的自控力，對(duì)于計(jì)劃的工作，計(jì)劃的學(xué)習(xí)，時(shí)間的把控，對(duì)于外在事物誘惑和影響的約束和化解；這個(gè)和大學(xué)的內(nèi)修聯(lián)系非常大，之所 以有自控力，一是自身的修養(yǎng)達(dá)到一定境界，從此有這個(gè)習(xí)慣！二是責(zé)任，父母對(duì)家庭的責(zé)任，丈夫?qū)胰说呢?zé)任。我在

16、做業(yè)務(wù)員有段時(shí)間也出現(xiàn)了短暫的懈怠，早上起不來(lái)， 后來(lái)我把我女兒的哭聲作為早上的鈴聲，聽到那個(gè)聲音時(shí)心中立即為之一顫，馬上起床！三是壓力，這個(gè)壓力要么是社會(huì)給你的，要么是公司給你的，要么就是自己給你的；自控力不僅僅是行為，還有情緒、思想、感情；在遇到外在事件的影響時(shí)還要調(diào)整好心態(tài)和狀態(tài)，不 要把不好的情緒帶到工作上，我認(rèn)為自控力好是因?yàn)椋耗繕?biāo)清晰，方向明確，責(zé)任在心！ 洞察力是對(duì)事物的敏銳感知，是透過現(xiàn)象看到本質(zhì)的能力，特別是你在習(xí)慣于規(guī)律性思考問 題，加上對(duì)行業(yè)知識(shí)的熟悉， 和許多歷史性事件的了解后總結(jié)出事物的本質(zhì)性規(guī)律；在看事物時(shí)要有宏觀的高度和微觀的角度，這樣才能真正做到洞察秋毫；比如對(duì)

17、于康師傅和統(tǒng)一之爭(zhēng)，微觀是講主要是康師傅的渠道之勝，宏觀講最后的結(jié)局大不了就是統(tǒng)一收購(gòu)康師傅！ 規(guī)劃力非常的重要，一個(gè)人養(yǎng)成一定的規(guī)劃力對(duì)他的工作還是生活都有非常大的幫助；規(guī)劃力有幾點(diǎn)大家要注意： 輕重緩急，還要講系統(tǒng)比如：計(jì)劃事宜、問題所在、方法、完成時(shí)間， 基本上要掌握 5W2H的流程，系統(tǒng)性的規(guī)劃；規(guī)劃能力是長(zhǎng)期培養(yǎng)的習(xí)慣，沒有規(guī)劃能力 的人總是會(huì)感覺到迷惑和彷徨，因?yàn)樗床坏綄?lái)不知道方向，做起來(lái)事也缺乏計(jì)劃性， 沒有規(guī)劃力就沒有提前意識(shí)，當(dāng)事情發(fā)時(shí)再處理時(shí)會(huì)感覺措手不及，也不一定能處理得當(dāng)；（案例我的職業(yè)規(guī)劃）執(zhí)行力對(duì)個(gè)人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對(duì)團(tuán)隊(duì)而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力； 對(duì)企業(yè)而

18、言執(zhí)行力就是經(jīng)營(yíng)能力。而衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)， 對(duì)個(gè)人而言是按時(shí)按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)；對(duì)企業(yè)而言就是在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，其表象在于完成任務(wù)的及時(shí)性和質(zhì)量，但其核心在于企業(yè)戰(zhàn)略的定位與布局，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容。有規(guī)劃無(wú)執(zhí)行是非?？膳碌氖?，再好的方案再好的資源沒有去認(rèn)真的落實(shí)到行動(dòng)上去，永遠(yuǎn)是不會(huì)有結(jié)果，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中永遠(yuǎn)不能存在這樣的人，我們要求各位家人： 規(guī)劃等于行動(dòng)！寫你所想，做你所寫，說你所做！溝通力不怕，是可以練出來(lái)的，一、講究邏輯性；二、信息量 大；三、心態(tài)好；四、話術(shù)的總結(jié)和練習(xí)；五、以上四力具備； 討論：在個(gè)人層面還需要注意那些？自己想想?？蛻魧用娣譃槲妩c(diǎn)：（提

19、供高于產(chǎn)品本身的價(jià)值）1、客戶最關(guān)注什么?客戶背后的4大關(guān)注背后關(guān)注客戶所提問題企業(yè)資質(zhì)1、品牌知名度，2、發(fā)展規(guī)劃，3、資金實(shí)力，4、投資人理念與口碑，5、 接觸者形象，6、團(tuán)隊(duì)能力等盈利能力1、產(chǎn)品價(jià)格、利潤(rùn)，2、廣告與促銷，3、其他獎(jiǎng)勵(lì)和利益；風(fēng)險(xiǎn)控制1、銷售量，2、退換貨，3、鋪貨難度，4、裝修支持，5政策兌現(xiàn)形式與時(shí) 間等自身?xiàng)l件1、自有資金，2、現(xiàn)有品牌廠家是否有排他性束縛，3、當(dāng)?shù)厍谰W(wǎng)絡(luò)等客戶問這個(gè)問題的本質(zhì)是什么？背后隱藏著什么？有的冋題無(wú)需糾纏！ 了解客戶所需、所求是成功招商的金鑰匙！類型注重點(diǎn)談判策略謀事業(yè)品牌內(nèi)涵、角色、潛力及企業(yè)戰(zhàn)略、資質(zhì)等規(guī)劃愿景，如何壟斷？謀財(cái)富品

20、牌角色、潛力、盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制等規(guī)劃晉升，如何做大？謀生計(jì)盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制、自身?xiàng)l件等投資分析，如何盈利？1、正確區(qū)分客戶選擇品牌的出發(fā)點(diǎn)，知曉客戶真實(shí)需求是開啟市場(chǎng)的第一步！2、把謀生計(jì)的客戶提升到謀財(cái)富！3、把謀財(cái)富的客戶提升到謀事業(yè)！4、做好客戶教練，當(dāng)好市場(chǎng)顧問！2、客戶和市場(chǎng)的分類（性格、規(guī)格、心態(tài)）；2、把謀生計(jì)的客戶提升到謀財(cái)富!3、把謀財(cái)富的客戶提升到謀事業(yè)!4、做好客戶教練，當(dāng)好市場(chǎng)顧問!市場(chǎng)地位市場(chǎng)戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者追隨者利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇；進(jìn)攻戰(zhàn)“防御戰(zhàn)“側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)3、和客戶的溝通技巧和話術(shù)；拋磚引玉，讓大家提問，總結(jié)，再提問再總結(jié)；把問題提出，讓別人以不同昔往的方

21、式思考（多一個(gè)角度）銷售是以拒絕開始的，懂得處理異儀的方法，你就不必懼怕它，異議是客戶內(nèi)心未得到滿足的需要、不滿所在的良方，你可將安視為購(gòu)買信息，而對(duì)這個(gè)問題時(shí)，你要學(xué)會(huì)：1、了解客戶提出異議的原因（排斥什么）。2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議（信息的引導(dǎo)）。3、異議處理解決的幾個(gè)技巧：1、愿意法2、危機(jī)法（即使當(dāng)?shù)刂挥性撘庀蚩蛻?，也要告訴他還有其他的意向客戶）一、統(tǒng)一和客戶思想認(rèn)識(shí)（破冰，思想統(tǒng)一）（轉(zhuǎn)移法）；二、指出目前客戶存在的問題（客戶現(xiàn)在心理的糾結(jié)）三、要改變目前的狀況，必須要改變，不改變，會(huì)有什么樣的后果（恐怖）四、我們可以幫助你達(dá)到目的，聯(lián)系產(chǎn)品；4、贊美法：要真誠(chéng)；5、選擇法：

22、我的這個(gè)選擇是指選擇回答的話術(shù)要和客戶關(guān)心的核心問題掛鉤；6、佐證法：事實(shí)和數(shù)據(jù)最能說服客戶信任你的話術(shù)；7、轉(zhuǎn)移法比政策比價(jià)格比到公司的短板和劣勢(shì)時(shí)要學(xué)會(huì)跳出來(lái)看，其實(shí)沒有價(jià)格又最低， 投入最少，利潤(rùn)最高的生意；&示弱法：對(duì)于公司原則性或不太好改的問題你要善于使用示弱法9、反問法（鮑威爾成交法）（我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，是嗎？）來(lái)給對(duì)方壓力，促成交易成功的方法。假如今天我們談好這一項(xiàng)，不否意味著我們的合作就沒有問題了呢？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。*先生，說好比說不好對(duì)您的好處更多是不是呢？10、決策法 ；11、補(bǔ)償法；注意事項(xiàng)、成交、成敗

23、的總結(jié)，學(xué)習(xí)什么；溝通話術(shù)靈活性應(yīng)變策略問題點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)溝通結(jié)果未達(dá)成跟進(jìn)策略4、如何保持增進(jìn)長(zhǎng)期有效的客情關(guān)系;市場(chǎng)規(guī)劃序號(hào)階段關(guān)鍵性行動(dòng)完成標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)說明1偵查期1、終端客戶溝通了解他們進(jìn) 貨渠道和當(dāng)?shù)囟叹C合實(shí) 力；2、終端客戶的調(diào)查，當(dāng)?shù)刈?的最好的終端及原因；3、當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)及企業(yè)內(nèi)的 終端調(diào)查；1、提報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)查表；2、洽談?dòng)涗洷?；了解?dāng)?shù)氐娘嬃鲜袌?chǎng)、市 場(chǎng)格局、競(jìng)爭(zhēng)格局；找到 合適的客戶針對(duì)合適的 終端；2淺談期講透企業(yè)文化、品牌文化，表明本品牌的發(fā)展態(tài)度和優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)談?wù)務(wù)?；讓客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)接受 你及企業(yè)與品牌， 獲取當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信 息，探明客戶問題 本質(zhì)；做好溝通記錄，并初步構(gòu) 思

24、客戶合作發(fā)展思路，找 對(duì)人相互父換通訊方式；3規(guī)劃期結(jié)合偵查期與淺談期所獲得 市場(chǎng)信息及針對(duì)每一客戶實(shí) 況制作客戶今后的發(fā)展PPT ；分渠道分類、客戶分類、促銷、形象及維護(hù)；市場(chǎng)PPT格式相同，一地一客一策差異，辦對(duì)事（商談?dòng)?jì)劃要寫的專業(yè)， 講的職業(yè)，針對(duì)性強(qiáng)不能 顯現(xiàn)粗造與外行）主管審 閱4深談期與重點(diǎn)客戶洽談合作及運(yùn)作細(xì)節(jié)溝通，并確定合作；展示計(jì)劃、征詢客 戶意見、并對(duì)計(jì)劃 與客戶達(dá)成一致，達(dá)成合作；訂貨送 貨；做好溝通記錄，與客戶達(dá)成共識(shí)，并安排客戶準(zhǔn)備 資金倉(cāng)庫(kù)確定送貨時(shí)間；5親商期銷售過程中的協(xié)助，對(duì)于銷售過程中抱怨的及時(shí)處理，對(duì)于認(rèn)知差異而產(chǎn)生的心理落差做好客戶的心靈安撫； 經(jīng)常性

25、拜訪，節(jié)日短信問候；終端調(diào)查找到原因 及時(shí)解決；客戶短 信、電話，4天一拜訪；跟蹤全過程，做好親商工 作，及時(shí)和終端業(yè)務(wù)員溝 通工作內(nèi)容和方向，做好 側(cè)重點(diǎn)；短信案例講述：以后到一個(gè)地方一定要先了解這個(gè)地區(qū)飲料市場(chǎng)的品牌現(xiàn)狀，這個(gè)很重要，當(dāng)?shù)厣碳沂潜任覀兏私庑袠I(yè)這邊的情況，如果講不到他心里，又或者講的不是那么回事是很難和客戶產(chǎn)生共鳴，也不能打動(dòng)他的心弦的。再就是了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)于終端鋪貨針對(duì)性比較強(qiáng)，使鋪貨成功率和成效量大大提高，通常情況下很難有一見鐘情的事情，可以把客戶匯總后，采取短信定期聯(lián)絡(luò)的方式和客戶保持交待，定期再電話聯(lián)系這樣比較好；再就是定期短信的質(zhì)量一定要高；我現(xiàn)在采取的短信內(nèi)容是

26、重點(diǎn)介紹公司和品牌，加上一此案例分享和營(yíng)銷小故事和客戶互動(dòng)，弓I起他們的興趣比如（做拓展時(shí)）： 我最親愛的掌柜們：ZLL家紡現(xiàn)重點(diǎn)開發(fā)遼寧市場(chǎng)，誠(chéng)邀空白市場(chǎng)有識(shí)之志加盟，作為國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的家紡一線品牌之一，專業(yè)從事家紡行業(yè) 15年之久，現(xiàn)南通擁有 ZLL南區(qū)、北區(qū)和通州（新建）三個(gè) 工業(yè)區(qū)共占地面積260多畝生產(chǎn)規(guī)模居行業(yè)內(nèi)第一，公司實(shí)行一體化策略，擁有雄厚的產(chǎn)品開 發(fā)、設(shè)計(jì)能力保證產(chǎn)品適銷對(duì)路；一流的生產(chǎn)制造能力確保貨源充足；規(guī)范的服務(wù)管理體系，專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在品牌建立、市場(chǎng)營(yíng)銷方面為你市場(chǎng)運(yùn)作保駕護(hù)航。我作為遼寧部分城市的品牌顧問，竭誠(chéng)歡迎各位掌柜來(lái)電咨詢。ZLL 家紡小唐 我最親愛的掌柜們

27、：下午好！為了大家能夠?qū)LL能有更全面的了解，以后我會(huì)盡可能多的提供公司相關(guān)信息及行業(yè)內(nèi)的案例與大家分享。如果你不需要這樣的信息可發(fā)送“財(cái)富向左走，我卻向右走” 到本號(hào)退定。呵呵。ZLL 小唐 我最親愛的掌柜們：周末好！ ZLL品牌加盟優(yōu)勢(shì)分析：1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造先進(jìn)的展示設(shè)計(jì)理念統(tǒng)一視覺形象；2、培訓(xùn)專員對(duì)加盟商店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列、銷售技巧等技能培訓(xùn)，確保店員稱職上崗；定期召開區(qū)域培訓(xùn)會(huì)，提升終端運(yùn)營(yíng)能力；3、攜手著名影星一一周迅，高空拉動(dòng)，地面媒體等宣傳。全國(guó)大型媒體統(tǒng)一的廣告宣傳支持。在加盟店輻射區(qū)域內(nèi)，提供路演、公關(guān)活動(dòng)、POP立體展示、DM單片派發(fā)等系統(tǒng)支持；4、定期協(xié)助終端

28、進(jìn)行活動(dòng)全方位推廣，活躍當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，確保盈利；開業(yè)活動(dòng)、新品上市活動(dòng)、周年店慶活動(dòng)、大型特賣活動(dòng)、婚慶文化節(jié)活動(dòng)、五一、十一、元旦等節(jié)日活動(dòng)及各區(qū)域個(gè)性化推廣方案等。ZLL 小唐 我最親愛的掌柜們：我把手放在圣經(jīng)上發(fā)誓，這些都是真的：家紡行業(yè)的現(xiàn)在和將來(lái)的趨勢(shì)和其他很多行業(yè)一樣，品牌將是市場(chǎng)制勝的最有力法寶！現(xiàn)在風(fēng)起云涌的二三線品牌在日益白熱化競(jìng)爭(zhēng)的明天將慢慢被一線品牌所吞噬。 一線品牌比的是營(yíng)銷， 二三線比的是價(jià)格， 而現(xiàn)代市場(chǎng)從原來(lái)的坐商 到昨天的行商到今天的營(yíng)商，我們有理由相信系統(tǒng)整體有效的現(xiàn)代營(yíng)銷才是市場(chǎng)致勝不敗的 支柱，而這一切是要靠一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以打造的。ZLL擁有400多位專業(yè)營(yíng)銷人才，加上公司15年的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為你的事業(yè)保駕護(hù)航！最后請(qǐng)各位掌柜用你的慧眼識(shí)別什么是 真正的品牌！ ！ZLL 小唐 我最親愛的掌柜們：您好！長(zhǎng)期以來(lái)，ZLL家紡始終關(guān)注著民族文化的發(fā)展。自08年與新版紅樓夢(mèng)劇組建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系開始，ZLL對(duì)新版紅樓夢(mèng)的拍攝一直保持著關(guān)注和支持。為實(shí)現(xiàn)新版紅樓夢(mèng)場(chǎng)景古典美與現(xiàn)代元素的完美結(jié)合，ZLL家紡專門為新版紅樓